连锁零售企业经营模式分析ppt课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,营销132,131212209,连锁零售企业经营模式分析,不同业态零售企业的品类经营模式,营销132连锁零售企业经营模式分析,1,目 录,后台管理的基本要素,1,双向取值关系,商品驱动论,3,4,各业态品类结构制定方法及步骤,5,品类结构制定的多维度分析法,2,品类管理下的自有品牌开发与运作,6,3,不同业态的商品组合特性,目 录后台管理的基本要素1双向取值关系商品驱动论34各,2,后台管理的基本要素,1,后台管理的基本要素1,3,销售、毛利率、库存的关系图,销售,毛利率,库存,品类结构制定的基本要素,销售、毛利率、库存的关系图销售毛利率库存品类结构制定的基本要,4,品类结构制定的基本要素,销售结构,:,1,）各部类的销售贡献度及占比；,2,）体现业态特性的盈利模式；,3,）,ABC,结构,A.,品类的外在结构：,品类结构制定的基本要素销售结构:A.品类的外在结构：,5,品类结构制定的基本要素,毛利结构,:,1,）各部类的销售贡献度及占比；,2,）体现业态特性的盈利模式；,3,）,ABC,结构,A.,品类的外在结构：,品类结构制定的基本要素毛利结构:A.品类的外在结构：,6,品类结构制定的基本要素,库存结构,:,1,）销售贡献与库存控制配比结构；,2,）满排面库存比与基本排面库存比；,3,）库存周转与结款周期,A.,品类的外在结构：,品类结构制定的基本要素库存结构:A.品类的外在结构：,7,品类结构制定的基本要素,价格结构,功能结构,品牌结构,品类结构制定的基本要素价格结构功能结构品牌结构,8,品类结构制定的基本要素,价格结构：,所谓价格结构就是指某系列,商品价格上下宽度的中间差，其,中最高与最低这两个价格就形成,了该商品系列最基本的价格结构。,通常，在超市中最高的商品,价格不好卖，然而就是由于它的,存在才会使其他的商品价格处于,较有利的销售位置，因此末位淘,汰制必须考虑保留属于价格结构,的商品。,B,品类的内在结构：,20,15,3.8,12,18,8.8,9.8,5.8,6.8,25,5,2,品类结构制定的基本要素价格结构：B品类的内在结构：2015,9,品类结构制定的基本要素,品牌策略：,一线品牌冲销售，做形象；,二线品牌保销量，赚毛利；,三线品牌配结构，待培养。,品牌结构,:,保有一线品牌，,(,保持对等和不对等平衡,),扶持二线品牌，,培养三线品牌。,B,品类的内在结构：,品类结构制定的基本要素品牌策略：B品类的内在结构：,10,品类结构制定的基本要素,功能结构,零售行业要,重视商品宽度，,而宽度都是靠,功能来实现的。,功能区别相对,较大的不同系,列商品并不产,生价格竞争,B,品类的内在结构：,36,18,1.8,12,30,9.8,10.8,4.8,7.8,20,15,3.8,12,18,8.8,9.8,5.8,6.8,28,18,1.8,12,23,6.8,8,3.8,5.8,卷筒纸,湿巾纸,手帕纸,品类结构制定的基本要素功能结构B品类的内在结构：3618,11,品类结构制定的多维度分析法,2,品类结构制定的多维度分析法2,12,品类结构制定的多维度分析法,什么是商品的维度？,商品维度：是指顾客在挑选商品时的思维顺序，其主要内容包括，品牌；价格；功能；规格；材料；款式；颜色；口味等。,例毛巾：功能,价格,颜色,例电视机：规格,品牌,价格,功能,例洗发水：品牌,功能,规格,品类结构制定的多维度分析法什么是商品的维度？,13,品类结构制定的多维度分析法,商品的维度顺序,顾客购物的思维顺序，决定了商品的陈列顺序，顺应了这种规律，就会给予顾客极大的方便，从而使销售迅速提升。,120101,洗发用品,120101,品牌、规格、价格,320105,冷饮,320105,品牌、口味、价格,70401,卫生巾,070401,品牌、功能、规格、价格,320201,冷冻点心类,320201,品牌、功能、价格,120108,沐浴露,120108,品牌、价格、规格,120701,护肤霜,/,露,120701,功能、品牌、规格,410101,休闲膨化包装,410101,品牌、口味、价格,280203,休闲卤制品类,280203,口味、价格、选材,210102,保健食品,210102,功能、品牌、价格、规格,品类结构制定的多维度分析法 商品的维度顺序顾客购物,14,品类结构的类别关联分析,类别关联分析,商品的外在关联与内在关联,外在关联,例：月饼（糕饼类）,饼干,派类,凤梨糕,说明：外在关联等于相似类别关联，顾客关联性购买的可能 性低。,内在关联,例：月饼,果汁饮料,炒货类,果盘,纸巾,说明：内在关联不等于相似类别关联，顾客关联性购买的可 能性高。,品类结构的类别关联分析类别关联分析商品的外在关联与内在关,15,双向取值关系,商品驱动论,3,3,双向取值关系商品驱动论33,16,双向取值关系,商品驱动论,在零售业，有两种驱动方式。 “营运驱动”的主要精力是”节由与增效”,;,而,“商品驱动,”,则是以强大的商品力驱动全公司的营运,后台管理。,“营运驱动”的零售商往往业绩平平，并逐渐衰退；而真正以“商品驱动” 的零售商总是欣欣向荣，,并,能逐渐改善营运状况,前台管理。,双向取值关系商品驱动论在零售业，有两种驱动方式。 “营运,17,蓄水池,银行业,零售业,贷款者,贷款者,贷款者,蓄水池,银行,蓄水池银行业零售业贷款者贷款者贷款者蓄水池银行,18,蓄水池,蓄水池,蓄水池,蓄水池,零售业,不动产业,制造业,批发业,商业链,银行业,蓄水池蓄水池蓄水池蓄水池零售业不动产业制造业批发业商业链银行,19,双向取值关系,商品驱动论,飞轮理论与资金周转链,资金周期,双向取值关系商品驱动论飞轮理论与资金周转链资金周期,20,各大小超市的卖点转换,便利店,综超,标超,弱,强,价 格 的 重 要 性,便利性的敏感度,低,便 利 的 重 要 性,高,竞争价格的敏感度,大超,各大小超市的卖点转换便利店综超标超弱强价 格 的 重 要 性,21,不同业态的商品组合特性,3,4,不同业态的商品组合特性34,22,200300,果蔬,500700,果蔬,+,肉,8001000,果蔬,+,肉,+,熟食,10002000,果蔬,+,肉,+,熟食,+,中餐面点,+,水产,2000,以上 果蔬,+,肉,+,熟食,+,中餐面点,+,面包,+,水产,不同业态的商品组合特性,例,生鲜配置,200300 果蔬不同业态的商品组合特性例生鲜配置,23,不同业态的商品组合特性,A.,大卖场及综合超市商品组合特性：,一二级城市：,-,商品平均销售占比分别为：食品,45%,，生鲜,15%,，非食品,40%,（其中,HBA,约占,15%,）,-,商品毛利额贡献率占比分别为：食品,38%,，生鲜,10%,，非食品,52%,（其中,HBA,约占,12%,）,-,场地面积占比分别为：食品,30%,，生鲜,18%,，非食品,52%,（其中,HBA,约占,10%,）,不同业态的商品组合特性A.大卖场及综合超市商品组合特性：,24,不同业态的商品组合特性,A.,大卖场及综合超市商品组合特性：,三四级城市：,-,商品平均销售占比分别为：食品,50%,，生鲜,12%,，非食品,38%,（其中,HBA,约占,12%,）,-,商品毛利额贡献率占比分别为：食品,45%,，生鲜,10%,，非食品,45%,（其中,HBA,约占,8%,）,-,场地面积占比分别为：食品,40%,，生鲜,15%,，非食品,45%,（其中,HBA,约占,10%,）,不同业态的商品组合特性A.大卖场及综合超市商品组合特性：,25,不同业态的商品组合特性,B.,标准超市和社区店商品组合特性：,一二级城市：,-,商品平均销售占比分别为：食品,65%,，生鲜,10%,，非食品,25%,（其中,HBA,约占,10%,）,-,商品毛利额贡献率占比分别为：食品,55%,，生鲜,8%,，非食品,37%,（其中,HBA,约占,10%,）,-,场地面积占比分别为：食品,50%,，生鲜,10%,，非食品,45%,（其中,HBA,约占,15%,）,不同业态的商品组合特性B.标准超市和社区店商品组合特性：,26,不同业态的商品组合特性,B.,标准超市和社区店商品组合特性：,三四级城市,-,商品平均销售占比分别为：食品,70%,，生鲜,5%,，非食品,25%,（其中,HBA,约占,10%,）,-,商品毛利额贡献率占比分别为：食品,60%,，生鲜,5%,，非食品,35%,（其中,HBA,约占,10%,）,-,场地面积占比分别为：食品,60%,，生鲜,10%,，非食品,30%,（其中,HBA,约占,10%,）,不同业态的商品组合特性B.标准超市和社区店商品组合特性：,27,不同业态的商品组合特性,D.,便利店商品组合特性：,一二级城市：,-,商品平均销售占比分别为：食品,80%,，生鲜,2%,，非食品,18%,（其中,HBA,约占,8%,）,-,商品毛利额贡献率占比分别为：食品,70%,，生鲜,5%,，非食品,25%,（其中,HBA,约占,10%,）,-,场地面积占比分别为：食品,70%,，生鲜,1%,，非食品,29%,（其中,HBA,约占,12%,）,不同业态的商品组合特性D.便利店商品组合特性：,28,不同业态的商品组合特性,D.,便利店商品组合特性：,三四级城市,-,商品平均销售占比分别为：食品,90%,，生鲜,1%,，非食品,9%,（其中,HBA,约占,5%,）,-,商品毛利额贡献率占比分别为：食品,80%,，生鲜,2%,，非食品,18%,（其中,HBA,约占,8%,）,-,场地面积占比分别为：食品,85%,，生鲜,1%,，非食品,14%,（其中,HBA,约占,8%,）,不同业态的商品组合特性D.便利店商品组合特性：,29,E.,特殊业态组合,一站式购物（,GMS,）业态,-,商品平均销售占比分别为：食品,40%,（其中,HBA,约占,10%,），生鲜,10%,，非食品,50%,-,商品毛利额贡献率占比分别为：食品,38%,（其中,HBA,约占,12%,），生鲜,10%,，非食品,52%,-,场地面积占比分别为：食品,22%,（其中,HBA,约占,5%,）,，生鲜,8%,，非食品,70%,不同业态的商品组合特性,E.特殊业态组合一站式购物（GMS）业态不同业态的商品组,30,E.,特殊业态组合,折扣店,-,商品平均销售占比分别为：食品,85%,（其中,PARAFAMCI,约占,12%,）,，生鲜,10%,，非食品,5%,-,商品毛利额贡献率占比分别为：食品,75%,（,PARAFARMACI,约占,10%,）,，生鲜,8%,，非食品,12%,-,场地面积占比分别为：食品,80%,（,PARAFARMACI,约占,10%,）,，生鲜,12%,，非食品,8%,不同业态的商品组合特性,E.特殊业态组合折扣店不同业态的商品组合特性,31,盈利平衡模式：,平均达成率,EMU%,转化,NMU%,A.,大型超市,19%21% ; 1% VS 6.37%,B.,综合超市：,14%15% ; 1% VS 4.31.%,C.,标准超市：,16%18% ; 1% VS 3.73%,D.,便利店：,15%19% ; 1% VS 3.95%,E.,折扣店：,22%25% ; 1% VS 3.52%,不同业态的商品组合特性,理想行标,: 16%; 1%VS4%,盈利平衡模式：不同业态的商品组合特性理想行标: 16%,32,各业态品类结构制定方法及步骤,5,各业态品类结构制定方法及步骤5,33,非食品,食 品,卖场品类结构制定方法及步骤,形象商品,销量商品,效益商品,结构商品,大卖场品类角色的搭配,非食品食 品卖场品类结构制定方法及步骤形象商品销量商品效益,34,卖场品类结构制定方法及步骤,商圈调查；竞争调查；供应链调查,精细选品,80,、,12,、,5,、,1,、,1,、,1,原则,80%,基本商品,12%,结构性补偿商品,5%,季节性补偿商品,1%,开店特价选品,1%,当地特色商品补偿,1%,当地缺损商品补偿,大卖场选品搭配,（前后台效率比,100,：,1,）,卖场品类结构制定方法及步骤大卖场选品搭配（前后台效率比100,35,卖场品类结构制定方法及步骤,中小型超市的品类角色的搭配,形象商品,销量商品,效益商品,结构商品,非食品,食 品,卖场品类结构制定方法及步骤中小型超市的品类角色的搭配形象商品,36,卖场品类结构制定方法及步骤,BDC;,竞争调查；供应链调查,精细选品,90,、,5,、,3,、,1,、,1,原则,90%,基本商品,5%,结构性补偿商品,3%,季节性补偿商品,1%,开店特价选品,1%,当地缺损商品补偿,中小型超市选品搭配,（前后台效率比,50,：,1,）,卖场品类结构制定方法及步骤中小型超市选品搭配（前后台效率比5,37,卖场品类结构制定方法及步骤,小类定义法,（后台商品管理的法宝）,以预算为前提，以商品汰换和货架陈列为手段，以业绩提升为目的。,1,）预算实际操作演示,2,）商品汰换实际操作演示,3,）货架陈列实际操作演示,4,）业绩提升的数据控制实操演示,卖场品类结构制定方法及步骤 小类定义法（后台商品管理的法宝,38,品类管理下的自有品牌开发与运作,6,品类管理下的自有品牌开发与运作6,39,后台管理项下的自有品牌开发与运作,后台管理项下的自有品牌开发与运作,自有品牌的必备条件,-,赢取额外的利润空间,-,民生必需品,-,重复性消费商品,/,流量商品,-,较低的品牌忠诚度,/,生产工艺,-,自有品牌的质量监控,-,典型的自有品牌开发品类： 饮料,/,酸奶,/,纸品,/,家百用品,/,洗洁精,/,香皂,/,洗发水,后台管理项下的自有品牌开发与运作后台管理项下的自有品牌开发与,40,品类管理下的自有品牌开发与运作,自有品牌的发展,1890 - 1960,2000,1890,英国,J.SAINSBURY,1976,家乐福开发白色包装,(GENERIC,无印良品,),的,LIVES LIBRES,自有品牌,EXCLUSIVE LABEL,OWN LABEL,OWN BRAND,1976,1980,1990,1985 Carrefour,品类管理下的自有品牌开发与运作自有品牌的发展1890,41,品类管理下的自有品牌开发与运作,1999,年自有品牌在欧美的市场占有率,(,食品,),瑞 士,41%,英 国,31%,德 国,24%,比 利 时,20%,法 国,19%,丹 麦,19%,荷 兰,17%,美 国,16%,奥 地 利,12%,西 班 牙,8%,意 大 利,7%,葡 萄 牙,3%,整体,:20%,品类管理下的自有品牌开发与运作1999年自有品牌在欧美的市场,42,品类管理下的自有品牌开发与运作,2009,年自有品牌在欧美的市场占有率,(,食品,),瑞 士,42,%,德 国,40,%,西 班 牙,3,8%,法 国,36,%,英 国,34,%,比 利 时,26,%,丹 麦,25,%,荷 兰,22,%,美 国,28,%,奥 地 利,18,%,意 大 利,17,%,葡 萄 牙,15,%,增长率,132.65%,品类管理下的自有品牌开发与运作2009年自有品牌在欧美的市场,43,品类管理下的自有品牌开发与运作,自有品牌,是一种从设计、原料、生产到经销由超市全程控制的产品，由零售企业选中的供货商生产，贴有零售企业拥有的品牌。,自有品牌实质上是零售企业的,贴牌商品,，即做为终端的零售商并不自行生产，而是寻找适合、有加工能力、信誉良好的生产厂家委托进行生产，最终的产品贴上该零售企业的品牌于,该零售商通路,进行销售。,零售企业在设定自有品牌名称时，大多因考虑商品属性不同，而会,设立一个以上,的品牌名称。,品类管理下的自有品牌开发与运作 自有品牌是一种从,44,自有品牌商品的成本配置和利润分配,10%,20%,65%,原始成本,包装成本,15%,营销成本,10%,30%,40%,进货成本,市场价格,30%,门店售价,自有品牌商品的成本配置和利润分配10%20%65%原始成本包,45,品牌开发,品牌开发的三种策略,原有品牌和创新品牌,原有品牌,:,用超市本身的名字作为自有品牌的名称,创新品牌,:,不使用超市名称，而是创立新的品牌名称,硬品牌与软品牌,硬品牌,:,用超市名称隐蔽生产厂商信息,软品牌,:,保留制造商的品牌，但辅以超市的自有品牌,根据商品属性自创品牌,单品牌与多品牌,单品牌,:,指某个品类只使用一个品牌,多品牌,:,指某些品类使用两个以上的品牌,品牌开发 品牌开发的三种策略,46,信息收集,市场调查重点及信息的运用,竞争对手市场调查，锁定目标对象收集数据进行分析。,自有商品品牌,/,商品分类,品项数,/,价格带,供货商,陈列位置,陈列,面位,样品,顾客购买频率,顾客问券调查,信息收集市场调查重点及信息的运用,47,商品组合,竞争对手市场调查，,锁定目标对象，参考其品项来定,根据公司发展策略来选定目标分类，通常集中在同比销售量高的分类，根据分类产品总销量的占比设定,SKU,。,例如手帕纸巾设定两个价位，配合多种包装规格，,SKU,可能会有,4,个,健康秤,则,只需,1,个基本型的,SKU,。,选定分类后在,中,分类中销量前,十,名的商品中选择目标商品，作为自有品牌发展的基准比较对象。,确定好要开发的品项后要设定其目标价格和目标毛利，通常自有品牌不会涉及到任何费用，所以百货类商品正常毛利,率,一般为,5,0%,，促销毛利率,20%,，必须保证足够的毛利空间。,商品组合竞争对手市场调查，锁定目标对象，参考其品项来定,48,供应链,价格,品牌宣传,市场需求,品牌,/,生产商,总量控制,供求协调,全国总代理,地区控制,物流配送,地区一级代理,客户维护,送货服务,二级批发,高,低,小,大,价格,交易量,交易量,供应链价格品牌宣传市场需求品牌/生产商总量控制供求协调全国总,49,筛选厂商,厂商来源,现有厂商、竞争对手厂商、新厂商。,同一商品必须请三个厂商提供样品和报价,。,供应商必须是制造商。,经过筛选由其中两个厂商提供样品进行试用问卷调查,。,根据调查结果确定供应商。,访厂确定其生产能力和流程标准是否符合要求。,筛选厂商厂商来源,50,品类的选择及单品的设定,品牌意识弱的商品,分类,洗衣粉、洗衣皂、卷纸等日常用品或食品,快速消费商品分类,(,高销售量,/,高回转的商品,分类),食品及日用品,单价低和技术含量较低的商品,分类,价格敏感度较高的日用品,保鲜保质要求程度高的商品,分类,食品、蔬菜、水产及其它保质类商品,分类价格可以比全国性商品价格有可能降低的商品分类,品类的选择及单品的设定品牌意识弱的商品分类,51,品类的选择及单品的设定,消费者具有价格,敏感度,的商品分类,日常用品或食品,供货商来源多的商品分类,食品及日用品,创销量的商品计划分类,针对提高某品类商品的销售量,能影響消費者品牌忠誠的商品分类,品类的选择及单品的设定消费者具有价格敏感度的商品分类,52,品牌的价值,服务顾客,顾客服务,无印象者,消 费 者,有意客户,潜在客户,顾 客,拥 护,者,(No Awareness),Consumers,Suspects,Prospects,Customers,Advocates,品牌忠诚梯,自有品牌的有效作用范围,“,老顾客,”,品牌的价值服务顾客顾客服务无印象者消 费 者有意客户潜在,53,谢 谢 大 家,谢 谢 大 家,54,1,、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。,2,、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。,3,、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力,!,4,、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃,!,5,、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。,6,、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。,7,、生命的美丽，永远展现在她的进取之中,;,就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中,;,像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中,;,像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。,8,、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受,;,有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。,9,、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有,;,不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。,10,、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。,11,、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。,12,、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。,13,、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗,?,带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。,14,、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。,15,、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获,;,勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋,!,16,、人生在世：可以缺钱，但不能缺德,;,可以失言，但不能失信,;,可以倒下，但不能跪下,;,可以求名，但不能盗名,;,可以低落，但不能堕落,;,可以放松，但不能放纵,;,可以虚荣，但不能虚伪,;,可以平凡，但不能平庸,;,可以浪漫，但不能浪荡,;,可以生气，但不能生事。,17,、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。,18,、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。,1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你,55,