客户需求诊断面谈技巧讲义课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,3,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,原籍江苏淮安,在自身遭遇风险后，才深刻意识到风险竟然近在身边,她为何最终选择了太平？,她,1,原籍江苏淮安她1,北京,孙慕菲 高级经理,入司时间：2002年10月,所获荣誉：,美国百万圆桌会员（MDRT）,世界华大银龙奖会员（IDA）,国际品质钻石奖会员（IQA）,北京保险行业杰出精英,总公司四星精英会终身会员,六次入围总公司高峰会,八次入围TOP2000,-,连续三年达成百万,2011年截止目前达成195万/61件,2,北京孙慕菲 高级经理入司时间：2002年10月2,客户需求诊断面谈,北京分公司 孙慕菲,2011年10月,客户需求诊断面谈北京分公司 孙慕菲,业绩展示,年份,标保（万）,件数,2003,12,63,2004,22,48,2005,22,52,2006,30,52,2007,64,80,2008,21,47,2009,113,81,2010,104,50,2011年截止目前,195,61,2011年较2010年成长249%,从业至今持续高件数，三年持续百万,4,业绩展示年份标保（万）件数20031263200422482,历年良好的业绩缘于,观念：,大保单来自于大量的保单,1、成交大量的保单大量客户大客户,2、成交大量的保单销售技能的磨练,3、成交大量的保单销售心态的锤炼,5,历年良好的业绩缘于观念：大保单来自于大量的保单 1、,2011年如何,在持续高件数的情况下,实现,业绩突破性的成长？,6,2011年如何在持续高件数的情况下实现业绩突破性的成长？6,业绩突破性成长的因素,市场环境好,公司产品棒,今年是太平复业十周年,客户需求诊断面谈法完善成型,7,业绩突破性成长的因素市场环境好7,突破性成长,关键要素,客户需求诊断面谈,完善成型,8,突破性成长关键要素客户需求诊断面谈8,我的需求诊断面谈形成之路（1/4),2003,年：困惑期,动作：无法全面把握客户的需求,结果：客户接受度低，签单,效率,低,观念,：,只是把我会卖的产品给客户,9,我的需求诊断面谈形成之路（1/4)2003年：困惑期动作：无,我的需求诊断面谈形成之路（2/4),2004,年：启发期,参加北分和清华大学举办的太平金融理财策划师培训班,明白了,客户的需求,对于销售人员来说是最重要的,把握住客户的需求是,高效成交,保单的基础！,10,我的需求诊断面谈形成之路（2/4)2004年：启发期参加北分,培训之后的思考:,把握客户需求，进行顾问式行销是真理、是道路、是正确的方向。,学的东西是,“阳春白雪”,，而自己当时是“,下里巴人”,，没有办法去用！,高效诊断客户需求的概念此时产生,11,培训之后的思考:把握客户需求，进行顾问式行销是真理、是道路、,我的需求诊断面谈形成之路（3/4),2004年2009,年：,探索与发现期,探索与发现：系统中的经典理论排列组合使用，可以有效诊断客户需求，同时逻辑简单、实用、高效,需求诊断面谈法雏形产生,结果：2009年达成A类百万,12,我的需求诊断面谈形成之路（3/4)2004年2009年：探,我的需求诊断面谈,形成,之路（4/4),2010年2011年：,突破与完善期,2011年,再次,达成A类百万，相较2010年有了较大的突破，面谈法完善成型,2010年面谈法在市场上不断验证，,继续,达成A类百万,13,我的需求诊断面谈形成之路（4/4)2010年2011年：突,2011年,需求诊断面谈法,完整呈现,14,2011年14,适用背景,市场情况：,北京市场，大中城市类型,客户群情况 ：,私营业主、企业管理人员、全职太太,15,适用背景市场情况：15,需求诊断面谈,（1/4）,我想您一定知道,，,保险可以分为财产保险和人寿保险两大类！,一、普及保险知识，告知,保险分两类,保险,财产保险,简单介绍,人寿保险,两大模块,画图演示：,备注：为方便客户理解，这里的人寿保险即为学科上的人身保险，特说明,16,需求诊断面谈（1/4）我想您一定知道，保险可以分为财产保险和,无论客户如何回答，,接下来提问：,您了解人寿保险可以解决什么问题吗？,客户如何回答不重要，关键做个,倾听者,17,无论客户如何回答，接下来提问：客户如何回答不重要，关键做个倾,二、普及保险知识，介绍人寿保险,人身保障功能,需求诊断面谈,（2/4）,其实人寿保险有两个层次的功能，,第一个层次就是您刚才提到的人身保障功能,，概括来说它可以解决人生的三件事，即大事、小事和无事。,所谓,大事,，就是指死亡、残废、重大疾病；所谓,小事,，就是指小意外、小毛病；所谓,无事,，就是指养老、储蓄和投资；我说的,您能理解吧？,客户如何回答不重要，关键做个,倾听者,18,二、普及保险知识，介绍人寿保险人身保障功能需求诊断面谈（2/,保险,财产保险,简单介绍,人寿保险,解决,两大问题,人身保障,大事,小事,无事,画图演示人身保障功能,19,保险财产保险简单介绍人寿保险解决人身保障大事小事无事画图演示,三、普及保险知识，介绍人寿保险,资产保全功能,人寿保险的第二个层次，就是,“资产保全”功能,，资产保全功能也包括三个方面的内容，,一,是资产剥离，,二,是资产转移，,三,是资产传承！,人寿保险还有,第二个层次,的功能，您知道是什么吗？,（对这个问题，客户一般答不上来，接下来告诉客户答案）,需求诊断面谈,（3/4）,20,三、普及保险知识，介绍人寿保险资产保全功能人寿保险的第二个层,保险,财产保险,简单介绍,人寿保险,两大模块,人身保障,大事,小事,无事,画图演示资产保全功能：,资产保全,资产剥离,资产转移,资产传承,(全图画完),21,保险财产保险简单介绍人寿保险两大模块人身保障大事小事无事画图,四、运用一个,提问,诊断需求,刚才和您说了人寿保险有两个功能，一个是人身保障，一个是资产保全，,您看您更关注哪个方面呢？,客户的回答情况无非三种：,1.对人身保障感兴趣,2.对资产保全感兴趣,3.都不敢兴趣,需求诊断面谈,（4/4）,22,四、运用一个提问诊断需求刚才和您说了人寿保险有两个功能，一个,1.,对人身保障感兴趣,您为什么对人身保障方面比较关注呢？,先问,客户一个问题,客户如何回答不重要，关键做个,倾听者,，客户说完后,再提,下面问题,锁定需求,人身保障功能就是解决大事、小事和无事，您是对大事感兴趣呢？还是小事？还是无事？或者都感兴趣呢？,23,1.对人身保障感兴趣您为什么对人身保障方面比较关注呢？先问客,1.,对人身保障感兴趣,无论客户对哪个方面感兴趣，均,接下来,讲解刘国琴老师的,四大帐户,，为接下来的产品设计做铺垫,24,1.对人身保障感兴趣无论客户对哪个方面感兴趣，均接下来讲解刘,(讲完之后询问),您看,您更关注哪个账户呢?还是都感兴趣呢?,再次锁定客户需求,四大账户讲解示意图,一、家庭收入保障账户（杠杆账户）,1、给谁建立？经济支柱,2、如何建立？5%年收入创造57倍 年收入的额度,3、杠杆比例：1:100,4、风险发生概率：5,7,二、家庭健康保障账户（杠杆账户）,1、给谁建立？每一个人,2、如何建立？5%10%年收入,3、杠杆比例：1:25,4、风险发生概率：72.18,%,80,%,三、年金领取账户（储蓄账户）,1、给谁建立？教育年金给孩子;养老年金给女性,2、如何建立？30岁10%年收入,40岁以上15%年收入,3、杠杆比例：1:3,4、事件发生概率：100%,专款专用,强制储蓄,四、家庭理财账户,意义：解决资金长期保值、增值问题,工具：股票、基金、期货.,保险:投资连接保险,(,风险）,分红理财类产品（无风险）,25,(讲完之后询问)您看,您更关注哪个账户呢?还是都感兴趣呢?,要点提示：,1.第一次见面不讲产品,2.讲解四大账户的过程中收集信息,3.最后以一句话,收尾,“您打算安排多少预算来解决您关注的问题？”,26,要点提示：26,2.,对资产保全感兴趣,你为什么对资产保全方面感兴趣呢？,先问客户一个问题,您可以介绍一下您的基本情况吗？（例如经营情况、企业情况、家庭情况等）,客户如何回答不重要，关键做个倾听者，如果之前不了解客户的基本信息则说下面一句话收集信息,27,2.对资产保全感兴趣你为什么对资产保全方面感兴趣呢？先问客户,2.,对资产保全感兴趣,资产保全功能包括资产剥离、资产转移和资产传承，你对其中那个感兴趣呢？,再问一个问题,根据的客户的回答，,分类介绍三个方面内容,28,2.对资产保全感兴趣资产保全功能包括资产剥离、资产转移和资产,资产剥离,资产剥离就是,把“家庭私人生活所必须的现金流”与“企业的现金流”严格区隔，建立一道防火墙,29,资产剥离29,资产转移,资产配置需要长短兼顾，快慢协调，不能把鸡蛋放在同一个篮子里，要学会配置一些金融资产，让金融资产在您的资产中占有一定的比例，通过投资保险的形式让时间为您去创造更多的现金财富，让您省心省力！,30,资产转移30,资产传承,对于一个不具备财富驾驭能力的人而言，一次性的给他（她）一笔巨额的财富，将会是一场灾难，保险可以帮助您的孩子拥有一个源源不断的现金企业,31,资产传承31,要点提示：,无论是对资产保全哪一个方面作介绍，,最后都导入下面一句话！,让我们通过保险的形式去建立一个源源不断的,现金企业,，您打算每年投资多少来建立这个现金企业呢？给谁建呢？,最后就用,现金企业,的概念把客户的,需求,和我们的产品,嫁接,起来！,32,要点提示：无论是对资产保全哪一个方面作介绍，最后都导入下面一,3.,都不感兴趣,我就不会继续说下去，并选择告辞，但是我觉得我已经在客户的,心中种下了一颗专业的种子！,33,3.都不感兴趣我就不会继续说下去，并选择告辞，但是我觉得我已,逻辑结构图,保险,财产保险,简单介绍,人寿保险,人身保障,两大模块,大事,小事,无事,资产保全,资产剥离,资产转移,资产传承,四大账户,现金企业,34,逻辑结构图保险财产保险简单介绍人寿保险人身保障两大模块大,效果,签单效率提高，见面2次即可签单，客户买的很明白,按此流程面谈，客户从不比较产品,今年业绩的,90%,均按此流程讲解,35,效果签单效率提高，见面2次即可签单，客户买的很明白今年业,截止目前月均平台保持在10万以上,2011年使用成果展示,月份,6月,7月,8月,9月,标保（万）,12.7,14.9,24.1,8.2,件数,7,2,2,11,月份,1月,2月,3月,4月,5月,标保（万）,6.8,2,39.2,47.7,39.4,件数,6,4,21,6,2,36,截止目前月均平台保持在10万以上2011年使用成果展示月份6,成长感悟,高效把握客户需求快速提升成交效率,37,成长感悟高效把握客户需求快速提升成交效率37,两个月的突破， 带来一生的改变,谢谢大家！,38,两个月的突破， 带来一生的改变谢谢大家！38,1,、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。,2,、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。,3,、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力,!,4,、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃,!,5,、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。,6,、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。,7,、生命的美丽，永远展现在她的进取之中,;,就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中,;,像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中,;,像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。,8,、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受,;,有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。,9,、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有,;,不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。,10,、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。,11,、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。,12,、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。,13,、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗,?,带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。,14,、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。,15,、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获,;,勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋,!,16,、人生在世：可以缺钱，但不能缺德,;,可以失言，但不能失信,;,可以倒下，但不能跪下,;,可以求名，但不能盗名,;,可以低落，但不能堕落,;,可以放松，但不能放纵,;,可以虚荣，但不能虚伪,;,可以平凡，但不能平庸,;,可以浪漫，但不能浪荡,;,可以生气，但不能生事。,17,、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。,18,、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。,1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你,39,