销售面谈与异议处理课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,销售面谈与异议处理,*,销售面谈与异议处理,2024/8/23,销售面谈与异议处理,销售面谈与异议处理2023/8/31销售面谈与异议处理,1,学习重点,学习销售面谈的基本定义,掌握销售面谈的基本步骤及技巧,学习异议处理的基本定义,掌握异议处理的基本方法及技巧,销售面谈与异议处理,学习重点学习销售面谈的基本定义销售面谈与异议处理,2,我们的工作,销售面谈与异议处理,我们的工作销售面谈与异议处理,3,销售不是在卖东西，,而是营造一个双方和谐融洽、彼此互相信任的关系。,销售面谈与异议处理,销售不是在卖东西，而是营造一个双方和谐融洽、彼此互相信任的关,4,什么是销售面谈？,销售面谈：,帮助客户找出购买保险的理由，让客户承诺保险是解决他（她）未来将面临的财务风险的一种方式。,销售面谈与异议处理,什么是销售面谈？销售面谈： 销售面谈与异议处理,5,建立信任,沟通保险观念,收集资料/找出需求,推荐方案计划,销售面谈的目的,销售面谈与异议处理,建立信任销售面谈的目的销售面谈与异议处理,6,销售面谈的技巧,聆听的技巧,回应的技巧,提问的技巧,销售面谈与异议处理,销售面谈的技巧聆听的技巧回应的技巧提问的技巧销售面谈与异议处,7,提问的技巧,问简短问题,问开放/封闭问题,销售面谈与异议处理,提问的技巧问简短问题销售面谈与异议处理,8,聆听的技巧,用眼、用耳、用心,重复对方说的话,销售面谈与异议处理,聆听的技巧用眼、用耳、用心销售面谈与异议处理,9,回应的技巧,认可对方,赞美对方,销售面谈与异议处理,回应的技巧认可对方销售面谈与异议处理,10,销售面谈环节,开场,资料收集,需求分析,提供方案,促成,销售面谈与异议处理,销售面谈环节开场销售面谈与异议处理,11,开场的内容,自我介绍,寒暄、赞美,公司介绍,引起兴趣,销售面谈与异议处理,开场的内容自我介绍销售面谈与异议处理,12,资料收集,探讨对方对保险的认识,灌输保险理念,客户现有保障,客户家庭情况,客户购买能力,销售面谈与异议处理,资料收集探讨对方对保险的认识销售面谈与异议处理,13,需求分析,美好人生,三阶段四问题,医疗 家庭,养老 子女,销售面谈与异议处理,需求分析美好人生销售面谈与异议处理,14,出生,工作,退休,身故,抚养期,奋斗期,养老期,销售面谈与异议处理,出生工作退休身故抚养期奋斗期养老期销售面谈与异议处理,15,提出危机,解决方案,提供方案,销售面谈与异议处理,提出危机提供方案销售面谈与异议处理,16,促成,水到渠成，当场签单,若有犹豫，预约时间,销售面谈与异议处理,促成水到渠成，当场签单销售面谈与异议处理,17,主动出击、运筹帷幄,话术练习、增强自信,逻辑清楚、专业形象,适当促成、水到渠成,销售面谈与异议处理,主动出击、运筹帷幄销售面谈与异议处理,18,什么是异议？,任何销售都会碰到目标客户不同的意见，甚至反对意见，我们称为异议。,NO,销售面谈与异议处理,什么是异议？任何销售都会碰到目标客户不同的意见，甚至反对意见,19,为什么会有异议？,无形的商品,未来的承诺,推销从拒绝开始,嫌货人才是买货人,销售面谈与异议处理,为什么会有异议？无形的商品销售面谈与异议处理,20,怎么处理呢？,销售的定义,和谐融洽,彼此信任,赢取认同,销售面谈与异议处理,怎么处理呢？销售的定义销售面谈与异议处理,21,常见的异议,没钱,我以后再买,我不需要保险,我自己有存款,我要投资股票、基金,销售面谈与异议处理,常见的异议没钱我以后再买我不需要保险我自己有存款我要投资股票,22,常见的异议,我有我自己的投资计划,我已经从我最好的朋友那儿买了保险,我想比较一下你们的产品和其他保险公司的产品有何不同,我做决定之前要和我的,妻子或丈夫商量一下,销售面谈与异议处理,常见的异议我有我自己的投资计划我已经从我最好的朋友那儿买了保,23,异议是否等于反对？,销售面谈与异议处理,异议是否等于反对？销售面谈与异议处理,24,客户有异议的原因,人性本是如此,对公司无信心,对业务员无信心,自己没有解释清楚产品,销售面谈与异议处理,客户有异议的原因人性本是如此 对公司无信心对业务员无信心,25,对寿险有误解,无钱,不用急,.,客户有异议的原因,销售面谈与异议处理,对寿险有误解 无钱 不用急.客户有异议的原因销售面谈,26,我们不该有的反应,火山爆发 坚持己见,不敢说不 据理力争,应答机器,销售面谈与异议处理,我们不该有的反应火山爆发 坚持己见销售面谈与异议处理,27,5心,怎么处理呢？,3F,+,销售面谈与异议处理,5心怎么处理呢？3F+销售面谈与异议处理,28,听要细,心,聆听与重复,使上真,心,尊重与认同,辨别异,心,厘清异议,说出重,心,讲理/举例/比喻/数字/故事,马上动,心,提问、缔结,处理异议的步骤,销售面谈与异议处理,听要细心聆听与重复使上真心尊重与认同辨别异心厘清异议说,29,处理异议的原则,feel,felt,found,销售面谈与异议处理,处理异议的原则feelfeltfound销售面谈与异议,30,处理异议的秘诀,异议处理话术的演练,在日常生活中练习处理异议的技巧,不要赢了辩论，输了保单,用正面的第三者意见去影响客户,销售面谈与异议处理,处理异议的秘诀异议处理话术的演练在日常生活中练习处理异议的技,31,没有,异议,就没有,生意,销售面谈与异议处理,没有异议就没有生意销售面谈与异议处理,32,练习话术,销售面谈与异议处理,练习话术销售面谈与异议处理,33,回顾课程重点,销售面谈与异议处理,回顾课程重点销售面谈与异议处理,34,演讲完毕，谢谢听讲,!,再见，see you again,3rew,2024/8/23,销售面谈与异议处理,演讲完毕，谢谢听讲!再见，see you again3rew,35,