沙龙操作专题课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,沙龙操作指南,内蒙古分公司银行代理业务部,2016年8月,沙龙操作指南内蒙古分公司银行代理业务部,1,1,2,沙龙基本分类,常见操作误区,3,大 纲,沙龙操作流程,4,沙龙注意事项,5,成功案例展示,12沙龙基本分类 常见操作误区3大 纲 沙龙操作流程4沙,2,主办方,人数,目的,具体内容,（,1,）银行方单独举办（银行主导）；,（,2,）保险公司单独举办（保险公司主导）；,（,3,）银行和保险公司联合举办（双方协同）；,沙龙分类,沙龙基本分类,（,1,）精准：3-5人以内，网点活动；,（,2,）小型网沙：10人以内，网点活动；,（,3,）中型沙龙：10-30人，支行/营业部活动；,（,4,）大型会议：30-50人及50以上，支行/机构活动；,（,1,）客户服务：以服务及理念沟通为主，后期邀约沙龙或精准；,（,2,）关系维护：借助活动进行老客户的服务与感情升温，为销售做储备；,（,3,）产品营销：以贵金属、保险、基金的产品为核心筛选合适客户促成；,主办方人数目的具体内容（1）银行方单独举办（银行主导）；沙龙,3,具体内容,沙龙分类,沙龙基本分类,客户特征,主题,地点,（,1,）银行；,（,2,）酒店 ；,（,3,）茶吧；,（,4,）农家乐园；,（,5,）电影院；,（,1,）家庭投资理财规划专场；,（,2,）子女教育专场；,（,3,）养老规划专场；,（,4,）医疗健康知识讲座；,（,5,）关爱女性专场；,（,6,）国学知识讲座；,（,7,）插花、美容讲座；,（,8,）养生知识讲座；,（,9,）婚姻财富保卫战；,(10),家庭户外拓展等；,（,6,）户外拓展基地；,（,7,）企事业单位；,（,8,）少年宫；,（,9,）果园等；,（,1,）女性专场；,（,2,）宝妈专场；,（,3,）老年专场；,（4）儿童专场；,（5）全职专场；,（6）收藏爱好专场；,具体内容沙龙分类 沙龙基本分类客户特征主题地点（1）银行；,4,沙龙基本分类,每场沙龙的诞生，在萌芽阶段就,需要我们明白：为什么开？,为保费而开？,为维护客户而开？,为灌输理念、培养客户而开？,保费！,关系！,理念！,沙龙基本分类每场沙龙的诞生，在萌芽阶段就需要我们明白：为什,5,1,2,沙龙基本分类,常见操作误区,3,大 纲,沙龙操作流程,4,沙龙注意事项,5,成功案例展示,12沙龙基本分类 常见操作误区3大 纲 沙龙操作流程4沙,6,常见操作误区,误区一：只要有个好讲师，沙龙一定没问题；,误区二：沙龙是内勤的事，我只要把客户带来就可以了；沙龙是外勤的事，相关事项与我无关；,常见操作误区误区一：只要有个好讲师，沙龙一定没问题；,7,常见操作误区,误区三：沙龙的举办，只要高投入才能有高产出；,误区四：没产生保费是沙龙会都是失败的，没意义的；,误区五：只要网点给名单，一定就能开成好沙龙；,常见操作误区误区三：沙龙的举办，只要高投入才能有高产出；,8,1,2,沙龙基本分类,常见操作误区,3,大 纲,沙龙操作流程,4,沙龙注意事项,5,成功案例展示,12沙龙基本分类 常见操作误区3大 纲 沙龙操作流程4沙,9,沙龙操作流程,60%,是会前的准备,20%,是会中的操作,20%,是会后的追踪,沙龙成功的,622,法则：,沙龙操作流程60%是会前的准备20%是会中的操作20%,10,沙龙操作流程,沙龙,622,法则细分：,60%的会前准备,20%的会中操作,沙龙操作流程沙龙622法则细分：60%的会前准备20%的会,11,会前 会中 会后,一、策划沟通二、网点培训,三、客户邀约,一、提前到位,二、客户入场,三、现场互动,一、整理资料,二、效果评估,三、反馈追踪,沙龙操作流程,会前 会中 会后一、策划沟通二、网点培训一、提前到位一、整,12,沙龙操作流程,沟通,/,意愿启动,客户筛选与邀约,第,1,天,第,4,天,第,7,天,递送邀请函及产品功用介绍,第,14,天,第,15,天,内部策划,客户促成,第一次培训：产品,第二次培训：邀约,客户追踪、转介,网点启动,具体操作流程,例：网点理财沙龙运作时间安排节奏图,第三次培训：功用,沙龙操作流程沟通/意愿启动客户筛选与邀约第1天第4天第7天,13,沙龙操作流程会前,内部分工,具体内容,1,、定主题、定内容、定目标形成策划案；,2、,内部人员前期工作预启动；,内部策划,营业部经理：,与网点负责人协调资源，争取支持，宣导方案,辅导理财经理组织网点沙龙并进行追踪,理财经理：,对银行人员做网点,沙龙操作的培训,和演练,追踪落实银行人员,客户邀约,的进度和效果,组织操作网点沙龙,沙龙操作流程会前内部分工具体内容1、定主题、定内容、定,14,沙龙操作流程会前,具体内容,1,、策划案的反复沟通及确定；,2、,网点配合动作：培训启动、客户筛选、邀约；,3,、职责分工：,银行-客户、场地；理财经理-组织操作、物料准备；,4、部经理需亲自与行长沟通：合作意愿、宣传效果、合作方式,网点沟通,1、培训内容：产品、,客户筛选、前期邀约、会中促成、会后追踪；,2、关注有客户资源的人，借助主任力量进行目标分解；,3、根据沙龙主题，按照时间进度计划各项培训工作；,4、部经理/理财经理是沙龙,网点培训,沙龙操作流程会前具体内容1、策划案的反复沟通及确定；网,15,沙龙操作流程会前,具体内容,客户邀约,1、邀约时按照10：3的比例邀约客户，可反复筛选和邀约客户；,2,、从第一次邀约客户到召开理财沙龙的过程中，必须要有两次以上的反复确认，邀约成功后及时递送邀请函；,3,、提前一天微信,/,短信,提醒时间、地点、注意事项；会前2小时电话追踪是否到场；,4、举办沙龙的网点部经理需要会前一周内每日跟进客户邀约情况；,会场布置,1、会场布置与主题一致、客户座次需提前安排；,2,、会场设备、物料提前准备与调试；,3、流程及主要内容彩排演练、工作人员熟悉内容；,4、主讲课题与客户性质匹配，促成人员对客户资料提前熟悉；,沙龙操作流程会前具体内容客户邀约1、邀约时按照10：3,16,沙龙操作流程会中,具体内容,客户候场,活动现场,1、提前到场会务准备：空调、音响、物料；,2、提前到场客户专人进行接待与活动资料介绍；,3、视活动主题进行客户签到薄的准备；,1、提前到场会务准备：空调、音响、物料；,2、提前到场客户进行接待与活动资料介绍；,3、按照流程及分工密切配合；,4、销售保费为目的的理财沙龙适当安排“托”，未现场签单客户了解拒接原因；,5、服务类沙龙做客户登记，方便做后续服务对接；,沙龙操作流程会中具体内容客户候场活动现场1、提前到场会,17,沙龙操作流程会后,具体内容,客户追踪,1、签单客户的跟进与持续服务、追踪；,2、以增加客户粘稠度为目的的活动，后续客户关系的持续维护方案及动作执行；,3、以销售为目的的产说会关注回单追踪时限，黄金48小时；,活动总结,1、活动资料整理：客户资料（已签、未签、未到场）、数据（保费、件数、签单率）；,2、效果评估：到场率、签单率、投入产生比、活动总结（好的、不足）,3、客户追踪：到场未购买、邀约未到场的客户追踪；,沙龙操作流程会后具体内容客户追踪1、签单客户的跟进与持,18,1,2,沙龙基本分类,常见操作误区,3,大 纲,沙龙操作流程,4,沙龙注意事项,5,成功案例展示,12沙龙基本分类 常见操作误区3大 纲 沙龙操作流程4沙,19,沙龙注意事项,1、,交通方便,；,2、,有利于识别,；,3、,便于组织活动,；,4、,尽量高档,；,5、,设施齐全,；,一,、,关于,会场选址,：,沙龙注意事项 1、交通方便；一、关于会场选址：,20,沙龙注意事项,1,、风险承受能力相对较低，喜欢保本、稳健增值的客户；,2,、客户的存款在100万左右,（或其他，但需要客户经济实力相当）,；,3,、以35岁以上中年女性为优，尽量少男士；,4,、最近刚刚有到期或几天内就会到期的大额存款或国债的客户；,5,、有大额活期存款长期不动的客户；,6,、过往给他介绍业务并无反感、只是时间太忙或需要再详细考虑的客户；,7,、过往在股票和基金上有亏钱或挣到钱的客户。,二,、,关于客户邀约：同一类型,沙龙注意事项 1、风险承受能力相对较低，喜欢保本、稳,21,沙龙注意事项,三,、,关于沙龙流程（以理财沙龙为例）：,1,、工作人员提前到位,；,2,、迎宾、安排客户在指定位置就坐,；,3,、主持人开场白,；,4,、银行负责人致词,；,5,、有奖问答互动（调动氛围）,；,6,、理财老师讲课（包装）,；,7,、现场沟通、促成,；,8,、,到场礼品、,恭送客户,；,沙龙注意事项三、关于沙龙流程（以理财沙龙为例）：1、工作人,22,沙龙注意事项,四,、,关于现场交流：,沙龙开始前：,1、,寒暄：轻松的话题表示欢迎,；,2、,赞美：让客户感受到愉快,；,3、,感谢：让客户感觉受到重视,；,4、,介绍与领导认识：让客户觉得自己与众不同,；,5、促成人员,的尽快与目标客户建立感情,；,沙龙注意事项四、关于现场交流：沙龙开始前：,23,沙龙注意事项,四,、,关于现场交流：,沙龙结束后：,1、,客户犹豫不决时要主动替,客户,作出决定，利用现场的氛围和有奖销售的机会吸引,客户,，并且督促签单；,2、,客户现场签单后，通过主持人的播报和大家的掌声再次固定客户的心理，向签单嘉宾表示祝贺；,3、,在交流时间过后恭喜客户签单成功或提醒客户具体到银行办理，利用二择一法确认回单时间,；,4、,只要客户不是100拒绝我们就要不断接触和促成,沙龙注意事项四、关于现场交流：沙龙结束后：,24,沙龙注意事项,五,、,关于沙龙追踪：,1、除理财经理外，部经理也需要,督促,主任、,客户经理对客户的追踪,；,2、,跟踪的最终目的是形成销售，跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您,；,3、依据网点实际情况，确定不同客户的追踪的主体是我们理财经理还是银行的客户经理；,4、,注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘， 我们推荐的间隔为2-3周；,5、,采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象,，,为每一次跟踪找到漂亮的借口,；,沙龙注意事项五、关于沙龙追踪：1、除理财经理外，部经理也需,25,1,2,沙龙基本分类,常见操作误区,3,大 纲,沙龙操作流程,4,沙龙注意事项,5,成功案例展示,12沙龙基本分类 常见操作误区3大 纲 沙龙操作流程4沙,26,成功案例展示,辉煌过往：,内蒙古分公司2011年5、6月份中各机构理财沙龙、精准营销等网点活动不断，历史数据显示，一个半月的时间全区活动37场，保费877万；,数据时间：,2011.5.1-6.19,成功案例展示 辉煌过往：内蒙古分公司2011年5、,27,成功案例展示,2011年1月，时任呼市营业部经理的李大乐与中行内蒙古分行营业部联合举办的高端客户理财沙龙：,*时间：2012年1月12日；,*地点：中行内蒙分行营业部会议室；,*到场客户：22人；,*保费情况：现场签单198万，后续追单85.5万，,沙龙合计保费283.5万；,成功案例展示 2011年1月，时任呼市营业部经理的李,28,成功案例展示,成功案例展示,29,让沙龙成为新常态！,周密安排 精细运作,让沙龙成为新常态！周密安排 精细运作,30,沙龙操作专题课件,31,