金牌导购销售技巧之激发顾客的购买欲望课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,38,支撑战略发展 传承企业文化 培养卓越人才 提升业务绩效,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,金牌导购销售技巧,激发顾客的购买欲望,金牌导购销售技巧,了解,需求,产品,介绍,试穿,时机,&,步骤,了解顾客需求,提问的基本方法,产品介绍注意事项,产品介绍技巧,产品展示,试穿的时机,鼓励试穿的方法,协助试穿的步骤,了解产品试穿了解顾客需求产品介绍注意事项试穿的时机,了解顾客需求,提问的基本方法,第一章 了解需求,了解顾客需求第一章 了解需求,顾客购物时的身体语言表现,识别身体语言背后的需求,了解顾客需求,顾客购物时的身体语言表现了解顾客需求,非语言信号有哪些,?,顾客的目光,顾客的脸部表情,顾客的肢体语言,顾客间交谈神态,了解顾客需求,非语言信号有哪些?了解顾客需求,判断顾客有无真正兴趣听介绍,顾客目光,-,顾客持续注视某产品，我们要立刻上前,告诉客人这是什么产品然后再问问题了,解客人需求。,了解顾客需求,判断顾客有无真正兴趣听介绍了解顾客需求,判断顾客有无真正兴趣听介绍,顾客肢体语言,-,顾客脚往前走，头往后看，顾客可能对产品还有兴趣，导购可跟着走坚持,再多介绍几句。,顾客肢体语言,-,-,顾客一进来就走向商品的陈列架，大概看了看就想离开。导购可以观察顾,客直接翻动的是什么商品，然后主动,上前为其介绍店里热销的类似商品,。,了解顾客需求,判断顾客有无真正兴趣听介绍了解顾客需求,了解顾客的兴趣所在,脸部表情,-,当我们介绍某款休闲裤时,他脸上没,什么表情,再递上一条牛仔裤时，他,嘴角一丝喜悦。表示顾客对后一件,商品更感兴趣。,了解顾客需求,了解顾客的兴趣所在了解顾客需求,了解顾客的兴趣所在,顾客肢体语言,-,顾客拿着两款,T,恤，左看右看,我们应对比着介绍产品,根据他的需要协助,他做选择。,顾客肢体语言,-,-,顾客拿起一件商品，拿在一边比划着看了一下又放下，沉默了一下，又,拿起来看。顾客对选择商品犹豫不决。,了解顾客需求,了解顾客的兴趣所在了解顾客需求,开放式提问的应用,封闭式提问的应用,提问的基本方法,开放式提问的应用提问的基本方法,定义,通常包含字句：什么、哪里、告诉、谈谈、为什么、说说等。,开放式提问,定义 开放式提问,你觉得效果怎么样呢？,您买篮球鞋有什么要求呢？,您为什么觉得那双更好些呢？,样例,开放式提问,样例开放式提问,定义,通常包含字句：能不能、是不是、可不可以、喜不喜欢、会不会、是吗、多少等。,封闭式提问,定义封闭式提问,封闭式提问,样例,您看上装？裤子？还是看套装？,您喜不喜欢这个效果？,您穿的尺码多大？,封闭式提问样例,提问五原则,先问容易回答的问题,利用有效反馈让顾客愿意提供更多信息,从顾客回答中整理顾客需求,促进购买的询问方式,避免提敏感问题,提问五原则先问容易回答的问题,产品介绍注意事项,产品介绍技巧,产品展示,第二章,产品介绍,产品介绍注意事项第二章 产品介绍,紧紧围绕前面搜集的顾客信息,推荐可以卖的商品,推荐更多获利的商品,产品介绍注意事项,紧紧围绕前面搜集的顾客信息产品介绍注意事项,N-,需求,，顾客在购物时的需求重点，例如款式、品质、功能、价格等。,F -,特性,，是指产品所包含的任何事实。你可以介绍有关产品本身所具有的特质给予顾客。,A-,优点,，是指产品特性在使用时所呈现出来的优点。,B-,好处,，是指当顾客使用产品时所能感受到的好处。,E-,证明,，所有可以证明前面产品特性、优点、好处的证据，包含顾客的当场体验、第三者,或权威机构的测试结果、技术数据、说明书、图片、竞争品牌资料。,N-FABE,产品介绍法,N-需求，顾客在购物时的需求重点，例如款式、品质、功能、价格,要注重介绍产品优点，更注重产品的利益,激发顾客联想的推荐,产品介绍技巧,要注重介绍产品优点，更注重产品的利益产品介绍技巧,要注重介绍产品优点，更注重产品的利益,“这款上衣采用的是斜纹卫衣布，吸汗、保暖，穿起来很舒适；面料柔软、细腻，运动,时也不会刺激皮肤。,”,产品介绍技巧,要注重介绍产品优点，更注重产品的利益产品介绍技巧,激发顾客联想的推荐,事先规划好商品一般在生活中的使用情景及给顾客带来的好处。,使用 “您想想看”；“您可以想像一下”；“假如”；“您感觉到了吗？”,产品介绍技巧,激发顾客联想的推荐产品介绍技巧,要提供证明来获得顾客信任,要善于创造说服顾客的依据并根据顾客的个性选择和运用有关证明、依据。,因我们的产品有一定的专业性或技术含量，且顾客虽然不懂，但他们常常试图让我们认为他们很懂；所以我们在推荐产品时出示证明及有关资料，是一种体现专业性的方法。,产品介绍技巧,要提供证明来获得顾客信任产品介绍技巧,展示时应通过询问、观察再次探询需求,重点展示顾客最感兴趣的部分,重点展示商品有竞争优势的卖点,要让顾客参与,随时观察顾客反应，勇于促成交易,产品展示要求,展示时应通过询问、观察再次探询需求产品展示要求,视觉刺激（让顾客多看几次）,听觉刺激（让顾客多听几次）,触觉刺激（让顾客多次接触）,产品展示方法,视觉刺激（让顾客多看几次）产品展示方法,视觉刺激（让顾客多看几次）,听觉刺激（让顾客多听几次）,触觉刺激（让顾客多次接触）,产品展示方法,同样的物品，以不同的角度多看几次,让顾客看各种销售工具，加以确认,让顾客看静止、活动状态,整体观看，观查细部,与其他商品相比较的看,视觉刺激（让顾客多看几次）产品展示方法同样的物品，以不同的角,视觉刺激（让顾客多看几次）,听觉刺激（让顾客多听几次）,触觉刺激（让顾客多次接触）,产品展示方法,听导购的声音,听商品的声音,听第三者的意见,和其他声音比较,视觉刺激（让顾客多看几次）产品展示方法,视觉刺激（让顾客多看几次）,听觉刺激（让顾客多听几次）,触觉刺激（让顾客多次接触）,产品展示方法,即使是同种物品，也使顾客接触不同部分,放在手上、穿在身上，以各种方式接触,撑开、折叠,与其他商品比较触感,视觉刺激（让顾客多看几次）产品展示方法,产品展示步骤,让顾客看商品的整体外观,开始介绍,引导顾客注意细微部分,-,研究用词与动作，询问顾客使其回答,让顾客感受商品不同功能,-,多说赞美的语言，呈现使用状态,让顾客多接触商品,-,多加述说重点以询问的方式让顾客回答,使顾客亲自操作或鼓励试穿,-,多次强调重点,产品展示步骤让顾客看商品的整体外观开始介绍,试穿的时机,鼓励试穿的方法,协助试穿的步骤,第三章 试穿时机,&,步骤,试穿的时机第三章 试穿时机&步骤,抓住鼓励试穿的机会,鼓励试穿的实战方法,试穿的时机,抓住鼓励试穿的机会 试穿的时机,对商品感到一定兴趣,在店里停留时间较长，再度察看同一件商品,拿起商品长时间打量,拿起商品在身上比划,拿起商品后面露喜色,直奔某一类商品区域,试穿的时机,对商品感到一定兴趣试穿的时机,通过,N-FABE,吸引顾客兴趣,根据顾客的需求点通过,N-FABE,的方式介绍主要卖点,必须强调试衣的好处,搭配效果,-,试穿看看搭配的效果，与顾客穿着的或其他刚购买的商品搭配,方便挑选,-,有些服饰试与不试差异大，试穿才能看出效果,鼓励试穿的方法,通过N-FABE吸引顾客兴趣鼓励试穿的方法,使用肯定式表达,我建议您试一下,我给您拿件试一下吧,结尾用封闭式的询问促使顾客尽快选择,您穿多大码？,您穿中码的吧？,鼓励试穿的方法,使用肯定式表达鼓励试穿的方法,恰当使用赞美鼓励顾客试穿,您气质这么好，这衣服挺适合的，您穿上看看，气质全映衬出来了！,您身材这么高大，是穿加大号的吧？,协助试穿的步骤,恰当使用赞美鼓励顾客试穿协助试穿的步骤,取出推荐确定的衣服或鞋，并解开拉链,/,扣子,/,鞋带,准备同类型的款式及相应搭配，以备顾客选择,引领顾客到试衣间或试鞋凳旁,帮助顾客检查试衣间并做相应提醒,协助试穿的步骤,试穿前,试穿时,试穿后,取出推荐确定的衣服或鞋，并解开拉链/扣子/鞋带协助试穿的步骤,协助试穿的步骤,试穿前,试穿时,试穿后,在旁等候，自报家门并随时询问顾客需求,如需离开，交待给其他同事并主动告诉顾客,协助试穿的步骤试穿前,协助试穿的步骤,试穿前,试穿时,试穿后,引领顾客到镜子前，邀请其观看试衣效果,征得顾客同意后，帮顾客整理衣服或鞋子,协助试穿的步骤试穿前,XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX,XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX,激励学生学习的名言格言,220,、每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路。,221,、世界会向那些有目标和远见的人让路（冯两努,香港著名推销商）,222,、绊脚石乃是进身之阶。,223,、销售世界上第一号的产品,不是汽车，而是自己。在你成功地把自己推销给别人之前，你必须百分之百的把自己推销给自己。,224,、即使爬到最高的山上，一次也只能脚踏实地地迈一步。,225,、积极思考造成积极人生，消极思考造成消极人生。,226,、人之所以有一张嘴，而有两只耳朵，原因是听的要比说的多一倍。,227,、别想一下造出大海，必须先由小河川开始。,228,、有事者，事竟成；破釜沉舟，百二秦关终归楚；苦心人，天不负；卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。,229,、以诚感人者，人亦诚而应。,230,、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。,231,、出门走好路，出口说好话，出手做好事。,232,、旁观者的姓名永远爬不到比赛的计分板上。,233,、怠惰是贫穷的制造厂。,234,、莫找借口失败，只找理由成功。（不为失败找理由，要为成功找方法）,235,、如果我们想要更多的玫瑰花，就必须种植更多的玫瑰树。,236,、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。,237,、世上没有绝望的处境，只有对处境绝望的人。,238,、回避现实的人，未来将更不理想。,239,、当你感到悲哀痛苦时，最好是去学些什么东西。学习会使你永远立于不败之地。,240,、伟人所达到并保持着的高处，并不是一飞就到的，而是他们在同伴们都睡着的时候，一步步艰辛地向上爬,241,、世界上那些最容易的事情中，拖延时间最不费力。,242,、坚韧是成功的一大要素，只要在门上敲得够久、够大声，终会把人唤醒的。,243,、人之所以能，是相信能。,244,、没有口水与汗水，就没有成功的泪水。,245,、一个有信念者所开发出的力量，大于,99,个只有兴趣者。,246,、环境不会改变，解决之道在于改变自己。,247,、两粒种子，一片森林。,248,、每一发奋努力的背后，必有加倍的赏赐。,249,、如果你希望成功，以恒心为良友，以经验为参谋，以小心为兄弟，以希望为哨兵。,250,、大多数人想要改造这个世界，但却罕有人想改造自己。,激励学生学习的名言格言,39,