医药OTC销售技巧课件

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,医药,OTC,销售技巧,Medical Selling Skills Of OTC,2016,年,3,月,医药OTC销售技巧Medical Selling,1,医药市场,商务,医务,OTC,：,1,、连锁,70%,2,、社会药房,15-20%,3,、诊所,10-15%,医药市场商务,2,销售四大要素,产品：定位,渠道：辐射能力,价格：,促销：消费者拉动,销售四大要素产品：定位,3,内容提纲：,1,、,知道自己的职责（,如何考评？,）,2,、学会分析门店,3,、做好日常的药店拜访工作,4,、学会提高效率,5,、分清楚关键人物,内容提纲：1、知道自己的职责（如何考评？）,4,一、销售人员的基本职责,1,、,铺货,达到公司要求的铺货率（主品）；,2,、安全库存,不可有缺货情况（主品）；,3,、店员培训,、,联谊,提高推荐率、有效推荐；,4,、包装陈列,营造销售氛围；,5,、门店销售政策和促销活动的策划执行；,6,、信息收集、反馈,本产品、竞争产品、药店情况等多方面,。,一、销售人员的基本职责1、铺货达到公司要求的铺货率（主品）,5,销售人员的考评细则（一）,销售指标,（,50,左右）,指标达成率，业绩增长率,实战能力,（,15,左右）,门店产品陈列规范，超过竞争品种,完成公司的市场的开发计划,完成公司的赠品配送计划,积极执行，完成委派的相关工作,富有创意,销售人员的考评细则（一）销售指标（50左右）,6,销售人员的考评细则（二）,日常工作,（,25,左右）,按路线完成定量的工作,完成每月的各项报表,完成公司的单店培训计划,准时参加例会并认真参与,遵守公司各项职业规范,及时、合理使用公司各项资源，促销用品和礼品,财务方面,（,15,左右）,正确使用促销、维护费用，诚实可靠,对公司的预算（维护、积分费用等）进行良好的控制,销售人员的考评细则（二）日常工作（25左右）,7,二、学会分析门店：,1,、门店潜力分析,2,、店内人员情况分析,3,、门店与人员综合后的工作策略,二、学会分析门店：1、门店潜力分析,8,门店分析,市场潜力和合作目标：,成功的连锁整体合作是难能可贵的。大家片区之中都会有更多的连锁是我们签订政策后我们往往习惯于用潜力来分析连锁，但一样可以细化到具体门店。我们谈下了一个连锁合作政策后，有些片区大幅增长了，有些原地踏步；就同一个片区而言有些门店大幅增长了，有些门店下滑了。原因在哪里？,门店分析 市场潜力和合作目标：,9,门店潜力分析,大市高潜,（高发展型）,大市低潜,（,高维护型）,市：市场容量； 潜：可开发潜力,可以将所有门店分成四类：,小市高潜,（低发展型）,小市低潜,（低维护型）,门店潜力分析大市高潜大市低潜市：市场容量； 潜：,10,店内人员分析,合作程度：,1,、配合陈列,2,、愿意推荐,3,、支持相关促销活动,4,、提供竞争对手信息,能力大小：,1,、推荐水平,2,、专业知识,3,、店内影响力,店内人员分析 合作程度：,11,店内人员情况分析,合作且能,高能不合作,低能不合作,合作低能,店内人员情况分析合作且能高能不合作低能不合作合作低能,12,组合策略,（,高发展型合作高低能）,1,、成功案例引导，利用门店间影响,2,、适时的建议和产品知识讲座,3,、,促销活动和投入,次选,1,、争取公司全力支持和投资,2,、促销活动和投入,首选,3,、主管协同作用,4,、日常外额外投入,组合策略（高发展型合作高低能）1、成功案例引导，利用门店间,13,组合策略,高发展型高,能不合作,高发展型低,能不合作,方法,:,1,、机会投资,2,、曲线方式,3,、切忌盲目投入,组合策略高发展型高能不合作,14,组合策略,高维护型,合作且能,（公司最宝贵资源）,方法,:,1,、特别的活动和投入,2,、培训、咨询活动,3,、降低拜访频次提供多种沟通方式,组合策略高维护型合作且能,15,组合策略,高维护型合作低能,（公司最宝贵资源）,方法,:,1,、低费用培训及新方法,2,、发展建立稳定关系,组合策略高维护型合作低能,16,组合策略,高维护型高能不合作,高维护型低能不合作,方法,:,1,、避免冲突和故意不合作,2,、提供奖励和合作计划,3,、寻找其他机会,组合策略高维护型高能不合作,17,组合策略,低发展型,合作且能,方法,:,1,、保持沟通、热情,2,、给机会展示其能力,组合策略低发展型合作且能,18,组合策略,低发展型,合作,低,能,方法,:,基本的生意法则,组合策略低发展型合作低能,19,组合策略,低维护型,（投入少量资源）,方法,:,1,、尽量不安排个人拜访,2,、采取电话、邮寄、,E-mail,等经济 方式保持沟通,3,、连锁总部关注,组合策略低维护型（投入少量资源）,20,三、做好日常的药店拜访工作,拜访七步骤：,1,、计划与准备,2,、自我介绍,(,打招呼）,3,、清理卖品、赠品库存，签收物资,4,、产品优化陈列,5,、销售陈述,6,、收单（收款）,7,、完成报表,三、做好日常的药店拜访工作拜访七步骤：,21,拜访七步骤分述,计划与准备（一）,1,、必须具备的相关信息,负责人及核心店员姓名（性格、隐私）,本产品的位置及近期销售情况,主要竞争品种的主要情况,现在店内最佳的销售位置可以做宣传的空间,拜访七步骤分述 计划与准备,22,拜访七步骤分述,计划与准备（二）,2,、设定拜访目标,认识人员,介绍产品,教育店员产品知识,增加陈列面，改善陈列位置,处理异议与疑问,收集信息情报,拜访七步骤分述 计划与准备（二）2、设定拜访,23,拜访七步骤分述,计划与准备（三）,3,、物质准备,：,走访日志及药店档案（越详细越好）,填写当日的路线图,计划当日领用赠品数量、礼品数量并领取,计划当日领用的宣传手册、空盒及喷绘等陈列材料,4,、,单店工作方法准备：,如何处理门店预期的,异议,和拒绝,单店促销计划,拜访七步骤分述 计划与准备（,24,拜访七步骤分述,计划与准备（四）,5,、个人仪表,整洁得体,面带愉快笑容,挺直自信姿态，不可犹豫不决,肯定的握手（无汗、,15,度弯腰）,热忱,语言清晰,对其门店生意表示关心,拜访七步骤分述 计划与准备（四）,25,拜访七步骤分述,自我介绍,建立良好店员关系,态度决定一切,情绪的传播与传染,打招呼知道你的来访（多方位点头,),适当闲聊拉近关系,拜访第一注重的就是获得尊重与信赖,信任,带来便利节省时间,拜访七步骤分述 自我介绍建立良好店员关系,26,拜访七步骤分述,清理卖,/,赠品库存，签收物资,安全库存,120-150,拜访周期的量,小量多次减少风险（私人门店、灰名单）,配送赠品时的政策宣导,留,“,底牌,”,，可进退,送礼品时激励，营造氛围、积极性调动,收货人签名（可认，备注）,证据,拜访七步骤分述清理卖/赠品库存，签收物资安全库存1,27,拜访七步骤分述,产品优化陈列（一）,陈列的工作原则：,看出为领导品牌,陈列规格的齐全，数量充足,获得最佳的陈列位置、争取最大的陈列面,整洁,确保价格统一,POP,张贴强化陈列,陈列黄金原则,拜访七步骤分述 产品优,28,拜访七步骤分述,产品优化陈列（二）,陈列黄金原则（,VISA,）：,V,可见（位置）,I,冲击（造型）,S,稳固（科学）,A,吸引力（美感）,拜访七步骤分述 产,29,拜访七步骤分述,产品优化陈列（三）,CD,区为最好陈列位，,C,好于,D,A,175cm,高度,B,175cm,高度,C,80-175cm,高度,D,80-175cm,高度,E,80cm,高度,F,25,6,10,60,20,天,/,月,B,10,25,4,25,100,C,10,2,45,90,合计,80,250,13,店次,/,天,相关标准药店类别月均销量月拜访频次人均门店数总拜访次数每日拜,45,目标：家外。，家内。,代码,别称,状况,方法,态度,D,少女,无竞争厂家投入,认准则快速搞定,负责,S,少妇,被竞争厂家搞定,善于发现,“,怨妇,”,，挖墙脚,大投入,Y,戏子,各厂家左右逢缘,适可而止又要敢于下手,机会投入,L,老婆,自己搞定,死心塌地,维护,五、门店负责人类型分析,目标：家外。，家内。代码别称状况方法态度D少女无竞争,46,谢谢！,谢谢！,47,