医院目标管理课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,医院目标管理课件,市场营销的目的,就是可盈利地创造顾客价值，并形成价值链，来实现当前和长期利益,。,产品价值,顾客价值,市场营销的目的 就是可盈利地创造顾客价值，并形成价值链，,目标管理（,MBO,）,当今许多企业都在帮助员工设定绩效目标已是实现组织目标；,目标管理是由上下级共同决定具体的绩效目标，定期检查、评估目标的进展情况，视目标完成过程中的具体情况来进行酬报；,目标管理主要是利用目标来激励，而不是控制；,目标管理的四个要素：目标明确、参与决策、明确地时限、绩效反馈；,目标管理（MBO）当今许多企业都在帮助员工设定绩效目标已是实,医院目标管理环节,公司销售目标,活动方案,绩效评估,工作目标,医院销售目标,计划,医院目标管理环节公司销售目标活动方案绩效评估工作目标医院销售,销售目标,公司销售目标,大区目标,地区目标,医院目标,科室目标,医生目标,患者目标,大区经理,地区经理,医药代表,万元,/,月,/,人,销售目标公司销售目标大区目标地区目标医院目标科室目标医生目标,目标分解,公司销售目标 地区销售目标 医院目标,MR,活动目标,医院销售目标,医院增长目标,科室开发目标,医生目标,患者目标,MR,工作目标,医生拜访,资料使用,学术会,临床验证,促销活动,目标达成,绩效评估,目标分解公司销售目标 地区销售目标 医院目标医院销,医院销售目标,1,、医院销售目标,医院销售量,销售增长率,VS,同期,效益率,2,、医院活动目标,科室开发目标,医生开发目标,患者增长目标,医生宣传目标,医生拜访目标,医生认知目标,医院销售目标1、医院销售目标2、医院活动目标,医院目标管理,医院销售目标管理,:,是指医药代表应用有效的资源（人力、产品、技术、信息、资金、时间等），进行有效地目标管理活动。以最少的投入，尽可能地实现所期望的目标。,2.,目标：,最大限度地提高产品医院的使用率和占有率，是,MR,活动所指向的终点。,有效活动：资源效率效果,医院目标管理医院销售目标管理: 有效活动：资源效,医院销售目标管理活动的要素,面临的管理问题；,该问题所处的环境；,解决问题的目标；,解决问题和实现目标可利用的资源；,管理活动的过程策略；,医院销售目标管理活动的要素面临的管理问题；,医院销售目标管理的主要任务,明确目标并围绕目标开展活动；,分析环境；,根据目标、医院环境、可利用资源制订工作计划和行动方案；,行动计划的组织、实施和调整；,最终实现医院开发和用量增长目标；,医院销售目标管理的主要任务明确目标并围绕目标开展活动；,目标医院,定义： 具有一定规模（床位数、门诊量、药品消耗量）和潜力，医药代表能够管理的医院称之为目标医院。,2.,分级：通过对目标医院的分级，可以区分出不同的医院潜力，从而使我们能够相对准确地制订销售目标，合理地分配、利用销售资源。,根据医院门诊量、床位数、药品采购量将医院,分为三个级别，,A,级、,B,级、,C,级,。,目标医院定义： 具有一定规模（床位数、门诊量、药品消耗量）和,目标科室,目标科室：根据不同产品选择相应科室作为目标科室。,目标科室目标科室：根据不同产品选择相应科室作为目标科室。,目标医生,目标医生：,MR,重点宣传、影响的医生（,Target Doctor),。,选择标准：根据医生的影响力、处方量、合作关系进行综合评价。,目标医生分类：,A,类医生：,B,类医生：,C,类医生,目标医生 目标医生：MR重点宣传、影响的医生（Targe,A,类医生：包括,A1,、,A2,、,B1,B,类医生：包括,A3,、,B2,、,C1,C,类医生：包括,B3,、,C2,、,C3,地区应建立目标医生档案，进行分类。,职务,医院,副主任医师,1,主治医师,2,住院医师,3,A,级医院,A1,A2,A3,B,级医院,B1,B2,B3,C,级医院,C1,C2,C3,职务副主任医师主治医师住院医师A 级医院,产品宣传目标,1,、,相关科室覆盖率；,2,、培训医生的目标、次数（每日、每周、每月）；,3,、医生认知度；,4,、医生满意度；,5,、医生采用度；,产品宣传目标1、相关科室覆盖率；,1,、科室覆盖率,重点依靠专科科室,确定重点依靠专家,/,医生、目标医生,有计划开展相关科室的产品宣传,最终实现全科渗透策略,1、科室覆盖率,2,、产品宣传人次、人数,确定每天、每周、每月宣传人数,目标医生的宣传次数,重要医生（,Key Doctor),的宣传次数,产品核心内容的宣传次数,2、产品宣传人次、人数,3,、医生认知度,重要医生,/,目标医生对产品的了解程度,重要医生,/,目标医生对产品的特点了解程度,重要医生,/,目标医生对产品医学研究新进展的了解程度,重要医生,/,目标医生对产品临床应用发展了解程度,评价标准：不了解、一般了解、基本了解、很了解,3、医生认知度,4,、医生满意度,目标医生对产品形态满意程度,目标医生对产品质量满意程度,目标医生对产品学术资料、信息提供满意程度,目标医生对产品临床应用评价,目标医生对产品与竞争品评价,评价标准：不满意、一般、比较好、很好,4、医生满意度,5,、医生采用度,重要医生采用度,目标医生采用度,临床一线首选,临床二线使用,辅助用药,评价标准：不用、很少用、常规使用、优先使用,5、医生采用度,产品传播手段,1,、大型学术推广会,2,、小型学术推广会,3,、医院产品说明会,4,、,MR,对医生介绍（拜访）,5,、临床试用、观察、验证,6,、专业媒体（杂志、报刊）宣传,产品传播手段1、大型学术推广会,1,、大型学术推广会,一个或多个中心城市及涉及的周边城市,参会医生总量多,100-500,人,费用高但同时有强烈的影响效果,邀请国内外重要专家进行主持和学术演讲,可进行城市间的学术交流,适于新产品上市、新概念推广及重大研究结果推广,1、大型学术推广会一个或多个中心城市及涉及的周边城市,2,、小型学术推广会,重要城市的多个医院或多个城市医院的医生参加；,由地区（省、直辖市）重要专家主持和演讲，,参会人数,50-80,人；,会议内容为专题学术研讨会，其目的是将少数重要医生作为一个特定的人群，通过对他们的宣传来传递产品信息给其它医生；,针对性强，产品宣传深入、全面，讨论比较充分，参加者感到受尊重，感情容易沟通；,费用低，但影响也较小；,2、小型学术推广会重要城市的多个医院或多个城市医院的医生参加,3,、医院产品说明会,目的：通过向医生介绍产品的药理机制、作用特点及医学研究新进展等内容，增加医生对产品的认知，从而促进医院采购和使用。,新产品进入医院、产品新信息发表、产品进入新市场时，必须举办医院产品说明会。,特点：主题明确，人数少，针对性强，宜讨论交流，效果容易控制。,会议可由科室主任主持，由地区经理或医药代表进行产品信息介绍，也可由主任进行产品及相关知识演讲。,3、医院产品说明会,学术会议,目的,通过专家或产品经理对医生进行产品培训；,指导医生临床使用；,解答医生临床问题；,演讲内容,产品特点,竞争优势,医生关心的问题,学术会议,3),、会议参加人员,专家,/,主任,60%,普通医生,10%,高年资医生,20%,重要专家演讲,一般专家演讲,产品经理演讲,主任医师,50%,普通医生,50%,主任医师,40%,普通医生,60%,3)、会议参加人员专家/主任60%普通医生10%高年资医生2,4),、认知产品人群及比率,专科专家,一般医生,消费者,5),、医生,/,患者对产品的使用程度（量）,愿意使用,较少使用,不使用,4)、认知产品人群及比率,6),、医生对产品的认知程度,非常满意,一般,不满意,7),、公司对医生占有率,中心医院（,A,级医院）,其它医院（,B,级医院）,专科医生,普通医生,6)、医生对产品的认知程度,8),、医药代表拜访要求,拜访目标,拜访目的,拜访技巧,拜访效果,10,、临床验证推广计划,验证的目的,验证医院的选择,验证结果的利用,8)、医药代表拜访要求,4.,会议成功的关键因素,、事先做好详细的调查,调查、了解医生临床用药习惯,了解同类竞争品种类、用药量大小,医生对公司产品熟悉程度、兴趣点、问题点,医生对产品及竞争品评价态度,医生对产品的期望及所关心的问题,使会议目的具体化,4. 会议成功的关键因素,确定时间 、地点,大型学术会、中型学术会以周六、周日召开较合适，可使更多的目标医生、专家参加会议；,医院说明会可根据科室情况随时举行；,大中型会议可在星级宾馆会议题厅举行，医院说明会可在医院的科室、会议室、学术报告厅举行；, 确定时间 、地点,确定到会对象,新药上市,相关院长,药剂科主任、采购,临床专科科室主任、目标医生,相关科室目标医生,临床推广,科室主任,目标医生,药事管理专家, 确定到会对象,会议议程,准备好签到薄、宣传资料、幻灯片、录像带、录音笔、广告礼品、张贴画、讲课设备、会议宣传条幅等。,接待到会医生，请医生签到，以便日后联系。,会议主席致欢迎辞，之后由产品经理,/,医药代表进行产品介绍。产品介绍后，由专家进行专题学术演讲；,演讲结束后，安排一定时间进行学术讨论和答疑；,致答谢辞，会议结束；,发放纪念品，清理会场。, 会议议程,会议内容,取决于医生对产品的熟悉程度、兴趣点、问题点；,取决于会议形式（综合性、专科性、专题性）；,每次会议最好将一个专题、介绍一个品种（不能超过,2,个品种），重点强调,3,个要点（产品核心内容点），以加强对产品宣传记忆的效果；,演讲内容一定要有一些新意、新成果、新进展，以提高学术会议质量和吸引力；, 会议内容,大中型学术会演讲内容最好以产品作用机制、产品特点、产品相关的国内外研究进展、重大基础和临床发现、临床验证结果等为主要内容；,医院说明会则以产品特点、临床应用、安全性、副作用、对比优势等为主要内容；,专家对产品的作用机制、效果较为关心，一般医生则对产品的有效性、如何应用、安全性、副作用等更为关心。,大中型学术会演讲内容最好以产品作用机制、产品特点、产品相关的,介绍时尽量吸引专家的注意点和兴趣点，以获得专家的支持，扩大影响力；,进行产品介绍时，除介绍产品外，产品开发背景、药物发展史、国内外应用情况等也可简单、梗概介绍，以增强对公司产品的信任，树立产品品牌；,介绍时尽量吸引专家的注意点和兴趣点，以获得专家的支持，扩大影,注意事项,大型会议一定要控制好时间，会议主席、演讲专家必要时要进行接送，其他重要专家要重点关照或直接接送，专家参会是提高会议质量的重要因素之一；,医院说明会要准时到场，准备充分，,参加会议着装一定要职业化，仪表端庄、行为大方、礼貌热情，积极展示企业形象；,医院说明会参会人数以,15-30,人为宜，以便控制会场，方便讨论交流；, 注意事项,邀请参会医生时尽量不邀请一些不友好的医生参加，以防止对会议产生不良影响；,产品介绍时，演讲内容一定要精练，演讲主题、重点突出，表达清晰明了，语言用词专业准确，要正面积极回答医生提出的问题；,会议后,MR,应及时进行会后回访，以达到预期效果；,邀请参会医生时尽量不邀请一些不友好的医生参加，以防止对会议产,4,、,MR,医院拜访,面对面拜访是医药代表促销工作的重要手段，也是公司进行产品宣传的主要手段，占医药代表工作时间的,80-90%,，通过使用产品宣传资料、学术文献、样品等手段，达到医院采购、医生使用之目的。,4、MR医院拜访面对面拜访是医药代表促销工作的重要手段，也是,医药代表医院拜访原则,（,QTQ,）,数量（,Quantity),:,医院拜访的数量和销售量有相当的关联，要想取得较好的销售业绩，必须达到一定数量的拜访。,拜访医生的工作时间应占工作时间的,90%,；,每天拜访医生不少于,10,人；,每月拜访医生不得少于,80,人；, 医药代表医院拜访原则（QTQ）,选定目标（,Target,）：,选择正确的拜访目标是销售成功的最关键因素。,优先目标医生拜访比例 ,60%,% priority doctor visited,优先目标医生拜访频率比例 ,71%,% Calls to priority doctors,选定目标（Target）：选择正确的拜访目标是销售成功的最关,C.,质量（,Quality),：有效的拜访是拜访成功的,关键。,提高拜访质量的三要素：,良好的客户关系,熟练掌握和使用产品知识及销售技巧,正确执行销售政策和产品策略,C. 质量（Quality)：有效的拜访是拜访成功的,拜访目的,/,目标,拜访前要明确知道你在拜访时要达成的目标，设立实际可行的拜访目标，是拜访活动的关键点。, 目标,1,：对医生的期望：,让医生知道你的产品,让医生了解你的产品,让医生数悉你的产品,让医生试用你的产品,让医生使用你的产品,让医生推广你的产品, 拜访目的/目标,目标,2,：了解医生用药背景,了解医生对公司产品的了解程度,了解医生对公司产品、竞争品的态度,/,倾向性,了解医生喜欢阅读那些临床文献,了解医生曾经进行过那些临床研究,了解医生的用药习惯,了解医生的病人数量、类别,了解医生采用新药品的方式, 目标2：了解医生用药背景,目标,3,：让医生使用你的药品,让医生关注产品的特点,让医生阅读你所提供的文献要点，并给你一些回应,让医生了解通过阅读产品文献和使用你的产品而获得利益点,了解医生是否按照承诺使用你的产品,了解医生使用你的产品的临床经验,了解医生对你的产品与竞争品的临床评价, 目标3：让医生使用你的药品,目标,4,：转变医生态度，培养关键医生,反对使用,/,对抗（反对）医生,不使用,/,不接触医生,少量使用,/,配合医生,常规使用,/,目标医生,优先使用,/,依靠医生,推广使用,/,关键医生,/,非常重要的医生,/, 目标4：转变医生态度，培养关键医生,目标,5,使更多的医生成为目标医生，目标：,30%,使更多的医生成为依靠医生，目标：,20%,使更多的医生成为关键医生，目标：,10%,使更多的主任医师,/,教授,/,专家成为关键医生，,目标：,10%, 目标5,5,、拜访过程的评估,产品知识,是否对产品知识有全面熟练的掌握,产品知识在拜访中的应用,在特征和利益上是否强调产品的利益,对销售资源利用的程度,对竞争品、竞争手段了解程度,5、拜访过程的评估 产品知识,销售技巧,拜访前的分析评估（准备是否充分）,A.,背景资料,B.,访问记录,C.,拜访的目的,与客户的接近方式,询问及收集客户资料,开场白营造积极气氛, 销售技巧,介绍产品,引起客户对产品的兴趣、认同感,激发医生对产品的使用欲望,克服客户的不关心,消除客户顾虑,介绍产品,消除客户误解,尽量减少对客户的直接压力,拜访的计划性如何,树立良好的心态，增强自信心、责任心、忍耐力,诚实、守信、行为规范,善于分析、思考，克服缺点,与客户建立良好的关系,确定目标医师,消除客户误解,如何进行产品介绍,在向医生进行产品介绍时,非常重要的一点是 ：我们要了解,产品的特点,与,利益点,的不同；,要知道为什么、什么时候以及如何应用到医生拜访活动上；,在进行产品介绍时如何说明使用药品将给社会、医生、企业带来共同的利益，而非企业一方的利益；,如何进行产品介绍在向医生进行产品介绍时,非常重要的一点是 ：,药品特点：,药品自身的品质特征,优先宣传的要点,产品的利益点：,利益点是一种描述,使产品能给不同对象,(,医生、患者,),带来好处,(,利益,),产品的一种特点可以产生很多利益点,药品特点：,为什么要强调利益点？,医生使用药品的动力来自他们想要满足自己的需求，这种需求我们称作,-,利益点,；,产品的特点只有转化成利益点时，才能满足医生的要求；,产品的利益点是产品最大的卖点；,产品的利益点可以激发医生使用欲望；,产品的利益点可以成为医生使用的理由；,产品的利益点可以针对医生不同需求提出；,医药代表应了解医生所关切的,利益点,！,为什么要强调利益点？医生使用药品的动力来自他们想要满足自己的,产品客户宣传要领,专科专家：,作用机制、药理作用、产品特点、对比优势,普通医生：,药理作用、临床使用、产品特点、安全性、副作用,相关科室医生：,临床应用、安全性,药事管理人员：,制剂的先进性、药品质量、药理作用、临床使用、安全性、对比优势,产品客户宣传要领专科专家：作用机制、药理作用、产品特点、对比,关键要点：,利益点是针对医生和患者使用的,深入了解医生的利益点，发掘医生需求,有没有充分的理由来满足医生的利益点,以临床文献来证明产品的有效性、安全性,如何提出、使用产品的特点和利益点,医生是否真正认知、接受产品的利益点,要求医生承诺使用你的产品,关键要点：利益点是针对医生和患者使用的,拜访效果评估,拜访医生数与转化为目标医生的比例,40%,？,医院使用量,/,处方量来自拜访医生的比例,70%,？,拜访频率对形成目标医生的影响,拜访频率对处方量的影响,区域销售量来自拜访医生的比例,最佳的拜访时间、地点、频率,调整拜访策略、制订行动方案, 拜访效果评估,如何确定目标医生,医生的学术地位、职务,临床专科影响力,临床门诊量、处方量,临床用药习惯,医生的病人类别,临床研究方向,医生的可接近性,如何确定目标医生医生的学术地位、职务,如何确定优先拜访医生,在所负责的目标医生中选出最有潜力（处方量、影响力）的医生作为优先拜访医生；,优先使用你的产品，而且用量很大的医生；,对你的产品推广具有影响力的医生；,积极发展新的有潜力的目标医生；,有计划地进行目标医生调整，将用量小的医生排除在名单之外；,对不同的医生采取不同的拜访频率；,每个医院要有优先拜访医生；,如何确定优先拜访医生在所负责的目标医生中选出最有潜力（处方量,处方医生分类,优先使用你的产品,并且用量很大,;,优先选择你的产品,但用量不多,;,以竞争品作为第一选择,而且用量很大,;,以竞争品作为第一选择,你的产品作为被选,不使用你的产品,处方医生分类优先使用你的产品,并且用量很大;,拜访要点,：,1,、认真做好拜访前的背景分析,2,、熟练掌握产品知识、拜访技巧,3,、确定目标医生,4,、建立目标医生档案,5,、制订可行拜访行动计划,拜访要点：1、认真做好拜访前的背景分析,销售人员成功的基本条件,明确工作目标,了解公司期待,清楚工作职责,拥有必须资源,具备必需的知识、技能（巧）和态度,企业具有以激励为核心的人才考核和发展机制,销售人员成功的基本条件明确工作目标,清楚工作职责,了解你的市场,制定地区销售计划与行销方案,营业计划的实施和监控管理,MR,医院分配及目标管理,MR,的工作培训和产品研修,医药代表的考核与激励,清楚工作职责了解你的市场,拥有必需的资源,可开发的区域及市场潜力,产品宣传信息,样品、赠品,管理及销售费用,足够的营业人员管理和销售人员,拥有必需的资源可开发的区域及市场潜力,态度,具有成功的欲望,强烈的责任意识,自信心,充满激情,公正、诚实、认同,决策果断,坚忍顽强,良好的亲和力,态度具有成功的欲望,医药代表的医院信息活动,医药代表的医院信息活动,90%,的医生认为,MR,的医药信息活动是非常,重要的,VS,在,80%,以上的医院、有,MR拜访或动,的,限制,(时间,、地点、注册的限制）,90%的医生认为MR的医药信息活动是非常,产品竞,争,产,品,B,时间,处,方,量,产,品,A,处,方量,=,医生人数患者人数,产品竞争产品B时间处产品A处方量= 医生人数患者人数,用药病例的确认和効果追踪,(MR,毎日活动,),使用本公司药品的病例信息活动,1),新患者、继续治愈患者姓名与人数,2),所治愈疾病,3)用药量,、天数,4),不良反应等,5),症状治愈情況,用药病例的确认和効果追踪 (MR毎日活动)使用本公司药品,用药病例的确认和効果追踪,(,月末整理,),用药病例的整理与医师处方重点的把握,1),患者人数的毎月変化的整理,2),患者人数的増减,(继续治疗,的患者是否有脱落）,3)处方适应,症的特征,（是否处方集中特定的疾病）,4),医生対药物的印象的整理,用药病例的确认和効果追踪(月末整理)用药病例的整理与医师处,用药病例的确认和効果追踪,(,下月要进行的,MR,活动,),以用药病例的整理为基础、进一歩的信息活动,1)确认继续治愈,患者的症例,2),拜托以新患者为目标处方,3),拜托对其他疾病进行处方,4),以实例介紹医生所不了解的新的药品使用方法,用药病例的确认和効果追踪 (下月要进行的MR活动)以用药病,医院目标管理课件,医药信息活动的个关键词,1),病例,(,患者）,2)验证(,科学性依据,),3)学术论,文,+,基础：本公司产品的知识与营销战略,MR,医生,医药信息活动,医药信息活动的个关键词1)病例(患者）MR,医院销售管理要点回顾,医院销售管理要点回顾,医药代表的目标管理,目标医院,目标科室,目标医生,医院开发目标,医院采购目标,用量增长目标,MR,拜访目标,医药代表的目标管理目标医院,每个医药代表负责一个区域,每个区域应具有相对相同的市场潜力,具有相近的医院规模（数量、床位数、门诊量、药品金额）,时间投入相对均衡,10-15,家目标医院,100-150,目标医生,每个医药代表负责一个区域每个区域应具有相对相同的市场潜力,保持医院用药稳定、增长,1,）保持现有医院用量 现有目标医生,/,患者,2,）保持医院用量增长,较少使用处方医生转化为优先使用处方医生,新的目标医生,新的使用范围,新的使用方法,保持医院用药稳定、增长,医药代表行动计划,区域医院开发计划,MR,促销活动计划,医院采购推进计划,MR,医院拜访计划,地区协同拜访计划,促销费用使用计划,医药代表行动计划区域医院开发计划,拜访成功的要点,要做好拜访前的准备：背景资料、访问记录、拜访目的、目标,了解你拜访的医生的兴趣、需求和问题点,制订可行性拜访计划表,确定拜访达成目标,对产品的了解、认可程度,设立实际可行的目标,拜访成功的要点要做好拜访前的准备：背景资料、访问记录、拜访目,7.,良好的客户关系,8.,熟练掌握和使用产品知识及销售技巧,9.,正确执行销售政策和产品策略,医院目标管理课件,营业活动要有明确的目标,营业活动是有目的、有计划的活动。因此，医院管理要有明确的目标,医院销售目标,科室开发目标,医生开发目标,用量增长目标,患者目标,产品宣传目标,营业活动要有明确的目标营业活动是有目的、有计划的活动。因此，,确定优先医院开发目标,确定优先拜访医生目标,确定优先医院开发目标,实现目标要有可行的活动计划,/,方案,医院拜访计划,协同拜访计划,促销活动月度计划,促销周期行动计划,经费使用计划,实现目标要有可行的活动计划/方案 医院拜访计划,方案的执行要进行阶段性绩效考核,绩效目标,绩效标准,绩效评估,绩效考核,方案的执行要进行阶段性绩效考核绩效目标,专家网络的建立,专家网络的建立,消化专家 肝病专家 内分泌专家,A,级专家,B,级专家,C,级专家,25,125,200,5,35,专家网络体系目标,80,120,10,60,消化专家 肝病专家 内分泌专家A级专家25125,专家分类：,重要,/,不可利用,发展,重要,/,可利用,优良,不重要,/,不可利用,静观,不重要,/,可利用,维持,高,强,弱,低,重要性,可利用性（与公司关系）,专家分类：重要/不可利用重要/可利用不重要/不可利用不重要/,专家分类：敌意,-,支持,中立型,末决定型,支持型,极端支持型,极端敌意型,敌意型,未接触型,专家分类：敌意-支持中立型末决定型支持型极端支持型,专家工作要考虑的其他因素,1.,专家潜力（学术潜力、职位潜力、用量潜力等）,2,年龄（,30,岁以下、,30-45,岁、,45-55,岁、,55-60,岁、,60-65,岁、,65,岁以上）,3,性别,4,背景,5,专业研究方向 冠心病专业,:,心绞痛、心肌梗塞,高血压专业,介入专业,心肌病专业,心律失常专业 等,6, 社会职务与社会能力,7, 职称、职务,9.,学术影响力与专家影响力,专家工作要考虑的其他因素1. 专家潜力（学术潜力、职位潜力,此课件下载可自行编辑修改，供参考！,感谢您的支持，我们努力做得更好！,此课件下载可自行编辑修改，供参考！,