销售团队管理技能修炼ppt课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,销售团队管理技能修炼,销售团队管理技能修炼,我们的挑战,请写下我们在销售团队管理中面临的问题,我们的挑战请写下我们在销售团队管理中面临的问题,课程内容,单元一：销售团队管理循环,单元二：销售团队如何成功？,单元三：优秀团队经理如何培训？,单元四：优秀团队经理如何督导？,单元五：优秀团队经理如何激励？,课程内容单元一：销售团队管理循环,单元一,:,销售团队管理循环,测试你的管理性格,销售管理循环,如何进行科学的销售管理策划,?,单元一:销售团队管理循环测试你的管理性格,测测你的管理性格,给你第一印象最深的是哪一个,?,测测你的管理性格给你第一印象最深的是哪一个?,保持自我,创造力强,善于开始,不善于跟进工作,爱多样化,多主张,讨厌死板工作,善于零售,不爱被管,不太有系统,保持自我,要做第一,瞄准目标,反应快,自我肯定强,直言无隐的人,为别人做决定,决策性强,倾向自我倾向,要做第一,事事讲求组织架构和规范,做事讲求亲历亲为,有长远打算,拖延重要决定,要先看看,决策能力较弱,讲求清晰指引,最好白纸黑字,团队的组织表现不明显,事事讲求组织架构和规范,着重和谐,允许别人犯错误,处理矛盾能力较弱,自我责备,善解人意,非独裁式,能把握机密讯息,善于辞令,并希望获得别人赞同,着重和谐,容易有混乱感,想成为三角形特质的人,不可接受真正的自己,常在转变的阶段,难以估计,感到有改变的需要,以开放的态度接受事物,容易有混乱感,那些负责管理别人的工作活动并达成组织目标的人就是经理,团队经理做什么?,请写下每日的具体工作,?,那些负责管理别人的工作活动并达成组织目标的人就是经理团队经理,销售管理循环,SALES MANAGEMENT CYCLE,策划,组织,控制,领导,销售管理循环 SALES MANAGEMENT CYCLE策,销售管理策划模式,PLANNING CYCLE,1,2,3,4,DIAGNOSIS,分析现状,OBJIECTIVE,设定目标,METHODS,行动计划,EVALUATION,阶段评估,DOME,销售管理策划模式 PLANNING CYCLE1234DIA,DIAGNOSE,分析现状,SWOT,分析,DIAGNOSE 分析现状 SWOT 分析,OBJIECT,设定目标,团队组织理念和使命,团队的远景,团队目标模式,OBJIECT 设定目标团队组织理念和使命团队的远景团队目,OBJIECT,设定目标,SMART,OBJIECT 设定目标SMART,METHODS,行动计划,METHODS 行动计划,EVALUATION,阶段评估,定下每次评估的时间,如何评估,?,评估的形式,?,EVALUATION 阶段评估定下每次评估的时间,团队经理每周经营绩效评估表,团队经理每周经营绩效评估表,单元二：销售团队如何成功？,销售团队成功三要素,单元二：销售团队如何成功？销售团队成功三要素,销售团队成功三要素,RIGHT SALESMAN,优质的销售人员,RIGHT SYSTEMS,健全的系统,RIGHT MANAGER,优质的销售主管,销售团队成功三要素RIGHT SALESMANRIGHT S,您的销售队伍是否优质?,EMPATHY:,同理心,EGO DRIVE:,自我驱动,三心二意,您的销售队伍是否优质?EMPATHY: 同理心三心二意,您是否一个优质的销售管理者?,你认为成功团队经理应该具备哪些要素,?,您是否一个优质的销售管理者?你认为成功团队经理应该具备哪些要,6个成功团队经理的要素,6个成功团队经理的要素,您是否有一个健全的管理系统?,培训系统,督导系统,激励系统,支援系统,:,行政及技术支援,您是否有一个健全的管理系统?培训系统,任何东西都不能取代一个优良的管理系统，领导人必须营造一个能让不同人一起工作的环境，其中充斥着团队精神，充满和谐，向上，求新求变的气氛,任何东西都不能取代一个优良的管理系统，领导人必须营造一个能让,您的工作核心,做为一个营业团队的领袖,您的核心工作是,-,提升营业团队的,生产力,您的工作核心做为一个营业团队的领袖,您的核心工作是-,生产力,机会,能力,激励,生产力决定因素,生产力机会能力激励生产力决定因素,工作表现模式,技巧,激励力,工作表现,x,=,能力,x,自信有能力,成果的预期效价,x,对工作的期望值,x,工作表现模式x=能力x成,单元三：优秀经理如何培训?,培训需求,KASH,设计简易培训课程,如何进行培训,_PESOS?,单元三：优秀经理如何培训?培训需求,影响能力的关键行动,客户经理的筛选,一个合格的客户经理应具有的素质,客户经理的培训,影响能力的关键行动客户经理的筛选,培训系统之,寻找培训需要,成功履行职务所需技能,现时所持有技能,培训需要,培训系统之寻找培训需要成功履行职务所需技能现时所持有技能培训,怎样寻找培训需求,记录,-,工作活动记录,观察,-,实地工作表现可以判断客户经理已具备的素质,面谈,-,综合记录和观察进行面谈,怎样寻找培训需求记录-工作活动记录,培训的内容,KASH,知识,态度,习惯,技巧,培训的内容KASH知识态度习惯技巧,成人学习的特征,要求知道为什么学习,着重于能解决真实世界的问题,关心所教授的内容如何运用,容易将过往经验和学习内容相联系,在接受新观念时较为保守,需要被尊重,轻松的学习环境,喜欢表达自己的见解,喜欢按自己的节奏学习,容易疲倦,掌握新技巧需要较长时间,成人学习的特征要求知道为什么学习,简易课程设计,简易课程设计,如何培训_PESOS,Prepare,Explain,Show,Observe,Supervise,如何培训_PESOSPrepare,教学四步曲,P_,使学员准备好学习情绪,培养学员轻松心情,找出学员已经知道什么,提起学员对题目的兴趣,指出学习后对学员的得益,教学四步曲P_使学员准备好学习情绪,教学四步曲,E&S_,讲解和示范学习内容,讲出要做些什么,示范如何去做,解释为什么要这样去做,再示范一次,教学四步曲E&S_讲解和示范学习内容,教学四步曲,O_,观察学员实习并加以更正,学员讲解要点,学员实习如何去做,更正错误,如有需要再教一遍,教学四步曲O_观察学员实习并加以更正,教学四步曲,S_,督导学员将所学在工作中实践,学员独立去做,鼓励学员检讨学习应用得失成败,鼓励学员发问并给出意见建议,不断鼓励实践并协助解决困难,教学四步曲S_督导学员将所学在工作中实践,单元四:优秀经理如何督导?,客户经理表现不理想的原因,分析客户经理的日常活动,有效的督导工具,客户经理的活动量要求,如何进行有效的辅导面谈,单元四:优秀经理如何督导?客户经理表现不理想的原因,客户经理的三大穴道,他们的工作能力,他们的工作前景,团队经理对他们的信心,客户经理的三大穴道他们的工作能力,工作表现不理想的原因,缺乏动力,训练不足,力不胜任,纪律松散,标准不适,管理不善,个人问题,工作表现不理想的原因缺乏动力,工作表现管理的关键,监督日常活动,量度工作成效,工作表现管理的关键监督日常活动,客户经理的日常活动,请写下客户经理的日常活动,分析哪些活动才是真正有生产力的,?,如何帮客户经理进行正确的时间分配,?,客户经理的日常活动请写下客户经理的日常活动,工作表现监督及评估方法,亲身观察,透过角色扮演或排练观察,陪同拜访,一对一面谈,对个案进行事前分析及事后检讨,进行计划活动及检讨进度,记录分析,可节省经理时间,也可客观反映客户经理的能力,但不能完全取代亲身观察和面谈,工作表现监督及评估方法亲身观察,量度工具,集团客户经理月度目标表,集团客户经理每周拜访计划表,集团客户经理销售日拜访计划表,集团客户拜访计划表,集团客户拜访记录表,集团客户经理工作月度总结表,集团客户经理准客户开发库,量度工具集团客户经理月度目标表,数量化的监督,销售能力,:,成交比率,项目质量,:,平均每宗项目发生金额,活动量,:,每周拜访量,每周成交面谈次数,数量化的监督销售能力:成交比率,没有人喜欢被约束,除非,他明白个中的价值和意义,他了解自己需要改进的地方,他知道藉什么训练可以改进自身的弱点,因此,团队经理必须及时跟进,!,没有人喜欢被约束,除非他明白个中的价值和意义因此,团队经理必,每周工作表现检讨及计划会议,讨论范围,检讨每周拜访计划表完成状况,对客户经理的工作给予回应和建议,检讨月度目标进展和实际成果,会议安排,最好是每周最后一个工作日,理想时限,45,分钟,记录你的评价及建议要点于客户经理的个人档案,每周工作表现检讨及计划会议讨论范围,客户经理要坚持最基本的活动量,我们的工作是接触客户,请问,:,您觉得每天的最低标准是多少,?,客户经理要坚持最基本的活动量我们的工作是接触客户,MEA工作表现改进方程式,Market,产品市场,(,档次,),Effectiveness,销售效益,Activity,销售活动量,MEA工作表现改进方程式Market,辅导的有效面谈步骤,一,开始,营造良好气氛,称赞客户经理于某方面的优点,二,引出问题,引导客户经理自己讲出问题所在,三,做出回应,双方同意问题所在,必要时列出证据,解释问题带来的影响和后果,辅导的有效面谈步骤一,开始,辅导的有效面谈步骤,(,续,),四,讨论并探讨表现,探讨问题出现的原因,讨论不同方法以纠正表现,五,达成协议,双方同意采取纠正行动,鼓励他的想法,六,跟进,对客户经理承诺纠正行为进行跟进,在需要时提供支持,在客户经理纠正后,即时提出奖励,辅导的有效面谈步骤(续)四,讨论并探讨表现,单元五:优秀经理如何激励?,两种需求理论,销售人员决定成功因素,四大实际操作技能,单元五:优秀经理如何激励?两种需求理论,马斯洛的需求层次论,自我实现需求,尊重需求,安全需求,生理需求,推动人们改善生产力需要满足较高层次的需求,只有当较低层次需求得到满足才会产生高层次的需求,一种基本需求获得满足,就只有那些没有得到满足的需求才起作用,社交需求,人的行为是由主导需求决定的,马斯洛的需求层次论自我实现需求尊重需求安全需求生理需求推动人,工作表现模式,:,期望理论,技巧,激励力,工作表现,x,=,能力,x,自信有能力,成果的预期效价,x,对工作的期望成功率,x,工作表现模式:期望理论x,你对成果的预期效价评估,你对成果的预期效价评估,期望理论的启示,根据客户经理的能力合理指派工作和设定目标,营造一个合适的工作环境和设计一个有效的工作报酬制度,将组织目标与个人目标相关联,期望理论的启示根据客户经理的能力合理指派工作和设定目标,销售人员决定性成功因素,销售人员决定性成功因素,决定性成功因素与成功幅度,技巧,知识,奖赏及激励,个人价值观及目标感,决定性成功因素与成功幅度技巧知识奖赏及激励个人价值观及目标感,人的行为产生源泉,行为,态度,期望,信念,价值,人的行为产生源泉行为态度期望信念价值,如何让属下愿意竭尽所能?,发掘制造并加强他的愿望,强化他的目标,自我肯定,下属在乎你有没有心肝多过在乎你有没有脑袋,发展他的技巧,因材施教：这世界不是个个都象你,重燃他的热忱,善用团队的磁场作用,时刻牢记,:,你的他们的榜样,!,如何让属下愿意竭尽所能?发掘制造并加强他的愿望,四大实际操作技能,经济的与非经济的,保持间断性,不定期不定量地实施强化,经济的与非经济的,保持连续性,消除侥幸心理,透过规定和要求产生约束力,进行事前的规避,对不符合要求的行为进行冷处理,无为而治,四大实际操作技能,四大操作技能的实际运用,请列出,:,正强化五种方法,惩罚五种方法,负强化两种方法,忽视的两种情形,四大操作技能的实际运用请列出:,曾国藩,天下事无所为而成者极少,有所贪有所利而成者居其半,有所激有所逼而成者居其半,.,曾国藩天下事无所为而成者极少,有所贪有所利而成者居其半,有所,激励学生学习的名言格言,220,、每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路。,221,、世界会向那些有目标和远见的人让路（冯两努,香港著名推销商）,222,、绊脚石乃是进身之阶。,223,、销售世界上第一号的产品,不是汽车，而是自己。在你成功地把自己推销给别人之前，你必须百分之百的把自己推销给自己。,224,、即使爬到最高的山上，一次也只能脚踏实地地迈一步。,225,、积极思考造成积极人生，消极思考造成消极人生。,226,、人之所以有一张嘴，而有两只耳朵，原因是听的要比说的多一倍。,227,、别想一下造出大海，必须先由小河川开始。,228,、有事者，事竟成；破釜沉舟，百二秦关终归楚；苦心人，天不负；卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。,229,、以诚感人者，人亦诚而应。,230,、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。,231,、出门走好路，出口说好话，出手做好事。,232,、旁观者的姓名永远爬不到比赛的计分板上。,233,、怠惰是贫穷的制造厂。,234,、莫找借口失败，只找理由成功。（不为失败找理由，要为成功找方法）,235,、如果我们想要更多的玫瑰花，就必须种植更多的玫瑰树。,236,、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。,237,、世上没有绝望的处境，只有对处境绝望的人。,238,、回避现实的人，未来将更不理想。,239,、当你感到悲哀痛苦时，最好是去学些什么东西。学习会使你永远立于不败之地。,240,、伟人所达到并保持着的高处，并不是一飞就到的，而是他们在同伴们都睡着的时候，一步步艰辛地向上爬,241,、世界上那些最容易的事情中，拖延时间最不费力。,242,、坚韧是成功的一大要素，只要在门上敲得够久、够大声，终会把人唤醒的。,243,、人之所以能，是相信能。,244,、没有口水与汗水，就没有成功的泪水。,245,、一个有信念者所开发出的力量，大于,99,个只有兴趣者。,246,、环境不会改变，解决之道在于改变自己。,247,、两粒种子，一片森林。,248,、每一发奋努力的背后，必有加倍的赏赐。,249,、如果你希望成功，以恒心为良友，以经验为参谋，以小心为兄弟，以希望为哨兵。,250,、大多数人想要改造这个世界，但却罕有人想改造自己。,激励学生学习的名言格言,68,