微观市场开发及会议过程管理

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2020/4/25,#,微观市场开发全攻略,邯郸办,标题,理解微观市场开发流程,基于购买周期制定推广策略,医药市场销售模式,微观市场销售：,-,通过满足任一目标客户的特定需求来挖掘其最大潜力的行销行为。,客户需求,发展,工作,生存,客户需求,发展：,-,扩大学术影响力、提升管理能力、职位,/,职称晋升,工作：,-,胜任工作、患者满意、人际关系和谐,生存：,-,衣食住行、财产安全、家庭幸福,微观市场销售的方法,产品销售,公司资源,代表素质,代表应具备什么样的素质,有非常高的感同身受的能力,乐于助人,高超的沟通技巧,勤奋,医药微观市场销售模式,公司资源,专业销售,代表素质,销售概念,运用一切合理合法满足重点客户需求的资源让客户开始或更多用药，然后循序运用资源接近,/,拜访客户，让客户潜移默化了解,/,理解,/,强化产品核心信息，使其对所使用的产品产生正确的认知，并最终忠诚使用。,微观市场销售模式流程及关键因素,建立完整,客户档案,确定销售增长,目标与机会,整合资源制,定开发计划,提升代表技能执行计划,客户开发潜力分析,脑卒中急性期,脑卒中恢复期,脑缺血,TIA,月接诊患者人数,月处方,XX,产品患者人数,处方方法,对产品认识,治疗需求,购买周期,主要竞争产品,切记,只纵向收集，不要横向收集,在收集完整信息前，不要进行专业化拜访,不要刻意强迫医生一次把信息收集完整,客户投入机会分析,身体健康状况,学术主攻方向,目前重点工作,家庭要人要事,当下兴趣爱好,合作风格,合作记录,与我们合作过什么项目，参加过什么活动,医生的合作风格,愿意使用什么性质的产品,愿意参加什么性质的活动,愿意与什么样的代表接触合作,确定增长机会与目标量化,现有处方患者方案改善,现有处方患者数量增加,从未处方患者的开发,客观环境发生利好影响,整合资源的注意事项,客户,需要,经济型,安全性,健康性,可持续,加深情感,经济性,-,第一考虑经济性。少花钱多干事,安全性,-,加强用药交流与专业合作，淡化金钱,可持续,-,这个月有效，下个月仍然可以继续并有 效的方法,加深情感,-,使客户感到激动,制定行动计划注意事项,客情,提升情感,科学投入,专业,有效延续,交流充分,分解目标,整合资源制定开发计划练习,第一周,第二周,第三周,第四周,xx,客户,xx,月份销售计划,上个月销售分析,纯销总数,纯销主要来自适应症,主要推广信息及推广活动,1,2,3,本月销售目标,纯销目标,纯销增长点确定,专业推广信息,投入计划,投入资源及理由,投入资源计划,客户购买周期,不了解：,客户对该产品或该产品对某一适应症的治疗几乎不了解,了解：,客户知道该产品，但只是没有使用或被动使用,评估,/,试用：,为获得临床效果测评，客户筛选一部分患者试用了此药学习怎么使用，怎么给药定剂量，以及识别一般的副作用,使用：,客户按批准的适应症连续使用该产品,客户购买周期,你的,目标！,需求激励,信息收集,信息评估,满意测试,购买决策,使用,评估,/,试用,了解,不了,解,一、迎合需求激励销售行为,1.,利用发表在权威专业杂志上临床研究目的,2.,利用没有处方我们产品治疗失败的典型病例（强调病例客观性，不要过分强调真实性）,3.,利用学术会议,XX,专家演讲（科室会）,4.,利用公司临床观察或病例收集的目的,5.SPIN,引导交流模式,二、迎合信息收集销售行为,1.,针对治疗需求阐述产品特征，展示权威功效（临床研究数据）,2.,介绍权威功效，取得权威功效产品,3.,必须自信的向医生阐述产品缺陷及有效治疗方案,4.,如果客户级别值得公司投入，请向他阐述此适应症，公司为他提供服务资源,5.,如有可能，将产品与竞品进行对比,三、迎合信息评估、购买决策销售行为,1.,及时掌握客户信息收集，对我们产品评估结果（是否认知、是否愿意尝试）对于负面结果，必须找到原因,2.,针对负面原因，组织更专业学术材料进行拜访,3.,利用病例讨论会，利用其他有经验医生解决负面原因,4.,如果可能，为此客户提供特定病例观察，解决负面原因,5.,利用对他有学术、行政影响力的客户 帮他做购买决策,四、迎合满意测试的销售行为,1.,高频拜访，督促客户使用（确认客户使用方法是否科学）,2.,跟进使用过程中是否出现缺陷，缺陷解决方案是否有效（避免因缺陷停止试用）,3.,尽我们所能，帮助医生收集和总结完整病例，让他体会我们产品治疗作用、价值,4.,如果可能，协作医生参与学术会议，分享用药经验，提高学术影响力,5.,敏锐察觉相关竞品对我们的攻击,xx,客户,xx,产品,xx,适应症开发计划与执行一览表,购买,周期,销售行为,理论基础,行动计划,执行情况,客户反馈,执行,未执行,不接受,接受,认同,不了解,阶段,需求激励,（,xx,疾病目,前需要急需,改善的,xx,治,疗问题）,权威临床研究目的,收集竞品临床病例,公司临床观察研究,学术会议专家建议,SPIN,引导交谈模式,信息传递,针对需求特征功效,次剂量日用次疗程,产品缺陷解决方案,重要市场策略活动,主要竞品优劣比较,了解,阶段,管理评估,客户负面认知原因,负面原因专业信息,改变认知推广活动,特定病例观察活动,推动决策,选择权威专家影响,试用评,估阶段,提升满意度,特定治疗需求满足,缺陷发生解决有效性,完整病例完整程度,参加公司学术活动扩大影响,防御进攻竞品专业信息,以业绩为导向学术会议全过程管理,第十八次全国神经病学学术会议,精准设定区域参会销售目标,以业绩为导向精心筛选客户,会前邀请中引起客户的兴趣,会前争取客户积累处方经验,会议中对客户认知及时管理,会议后强化认知与处方习惯,精准设定区域参会销售目标,培养区域影响力专家,巩固大处方客户销量,开发新处方目标医生,参加第十八次全国神经病学学术会议目标,培养区域影响力专家,XX,名,销量增长,XX,盒,巩固大处方客户销量,XX,名,销量增长,XX,盒,开发新处方目标医生,XX,名,销量增长,XX,盒,以业绩为导向精心筛选客户,第十八次全国神经病学学术会议卫星会,演讲者,演讲主题,新观点新结论,解决销售实际问题,拓展新的适应症,以业绩为导向精心筛选客户,专业学术能力强,学术影响范围广,需要进一步改善观点,影响力客户筛选原则,筛选影响力客户必须考虑的因素,第十八次全国神经病学学术会议后区域行动计划,演讲者,演讲主题,新观点新结论,解决销售实际问题,拓展新的适应症,区域内转达专家,影响区域客户选择,区域会议时间计划,彭斌,脑血管疾病治,疗的优化方案,娄敏,侧支循环与,血运重建,以业绩为导向精心筛选客户,会议内容开发潜力市场,增长潜力支持,专业需求强烈,处方客户筛选原则,区域筛选确定参会处方客户练习,第十八届全国神经病学学术会议处方客户筛选一览表,医院,姓名,职称,7-8,月潜力评估,7,月纯销,目前主要处方异议,学术需求,强,5,弱,1,门诊适用患者人数,病房适用患者人数,会前邀请中引起客户兴趣,提升专业影响,专业学术内容,特色联谊活动,邀请影响力客户原则,第十八次全国神经病学学术会议影响力客户邀请拜访话术,程序与环节,技术要点,拜访计划,电话预约,阐述会议价值,预约拜访时间,提升专业影响,参加会议名称,与会专家级别,提出影响区域客户合作计划,专业学术内容,主讲专家及主题,突出新观点新结论,特色联谊活动,独特性,趣味性,例：,电话预约,“老师，今天下午有时间吗？有个全国会议想跟您沟通下具体的内容和安排”,见面拜访,“老师好，请您参加的会议是,9,月,17-20,日于成都召开的第十八次全国神经病学学术会议，此次会议各省神经科领域专家都会参加，省内与您关系好的,XX,主任也会参加。,NBP,利用这样平台举办卫星会，请,XX,主任就,XX,主题阐述,XX,观点。请您参加此次会议最重要一个原因，是希望会后,XX,时间，由您对,XX,地区客户进行学术交流、演讲，不知道主任您能否参加？” 特色活动,会前邀请中引起客户兴趣,专业学术内容,提升诊治能力,特色联谊活动,邀请处方客户原则,第十八次全国神经病学学术会议处方客户邀请拜访话术,程序与环节,技术要点,拜访计划,电话预约,阐述会议价值,预约拜访时间,专业学术内容,主讲专家及主题,突出新观点新结论,提升诊治能力,解决相关疾病问题,提出影响区域客户合作计划,特色联谊活动,独特性,趣味性,例 ：,电话预约,“,老师，今天下午有时间吗？有个全国会议想跟您沟通下具体的内容和安排”,见面拜访,“老师好，请您参加的会议是,9,月,17-20,日于成都召开的第十八次全国神经病学学术会议，省内与您关系好的,XX,主任也会参加。,NBP,利用这样平台举办卫星会，会议将邀请到,XX,主任就脑血管病治疗优化方案这一主题进行精彩演讲，提出脑血管病治疗不仅重视急性期，更要关注恢复期治疗，从而有效减少患者残障。另外还邀请到,XX,主任，就侧支循环血运重建，阐述脑卒中急性期第一时间用药方案，为患者治疗赢得第一时间。希望通过本次会议，能帮您优化脑卒中治疗方案，减少患者残障。,会前争取客户积累处方经验,争取处方原则,强化会议观点的临床治疗意义,争取处方验证结论,利用会议交流经验,第十八次全国神经病学学术会议争取处方拜访话术,程序与环节,技术要点,拜访计划,无论客户是否接受邀请都可以延续下面拜访,强化会议观点意义,某专家演讲,核心内容及结论,争取处方验证结论,强化对,XX,疾病治疗意义,强调处理处方异议,主动成交处方使用,利用会议交流经验,愿会中与专家交流用药经验,会议中对客户认知及时管理,时机,参会客户,陪学,陪玩,陪吃,会议中对客户认知及时管理,方式,程序与环节,技术要点,拜访计划,寒暄交际,关心健康,关心饮食,提供茶点,引导交谈,阐述,XX,专家观点,探寻客户听后意见,负面回答引见专家,正面回答给予肯定,简短（成交）交代,推动会后使用,提示后续会议日程,跟进拜访五要素,治疗需求有据,专业信息有力,推广活动有利,客情交际有礼,拜访技巧有戏,会后跟进拜访技巧,客情交际有礼,关心身体健康,关心工作状况,关怀家庭要事,推广活动有利,勾起会中值得回忆场景,治疗需求有据,引用专家演讲,XX,疾病目前具有,XX,问题,专业信息有力,引用专家演讲,XX,产品因具有,XX,特性所具有,XX,功效，对客户具有,XX,利益,探询客户意见,（回忆会中）引导客户看法和探寻最近,XX,疾病处方情况,客户承诺,正面回答,肯定强化认知建议处方方案,负面回答,缓冲澄清解答,争取处方改善认知,承诺跟进拜访目的,强调收集观察完整病历,总结观察学术会议观点,提供具体专业方面支持,做专业化代表,必须服务医生专业需求,以患者治疗为传递产品的核心,必须给产品带来可持续健康的成长,强制自己,强化训练,庄重严肃,谢谢,1,、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。,8月-24,8月-24,Monday, August 19, 2024,2,、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。,23:15:31,23:15:31,23:15,8/19/2024 11:15:31 PM,3,、越是没有本领的就越加自命不凡。,8月-24,23:15:31,23:15,Aug-24,19-Aug-24,4,、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。,23:15:31,23:15:31,23:15,Monday, August 19, 2024,5,、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。,8月-24,8月-24,23:15:31,23:15:31,August 19, 2024,6,、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。,19 八月 2024,11:15:31 下午,23:15:31,8月-24,7,、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。,八月 24,11:15 下午,8月-24,23:15,August 19, 2024,8,、业余生活要有意义，不要越轨。,2024/8/19 23:15:31,23:15:31,19 August 2024,9,、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。,11:15:31 下午,11:15 下午,23:15:31,8月-24,10,、,你要做多大的事情，就该承受多大的压力,。,8/19/2024 11:15:31 PM,23:15:31,19-8月-24,11,、,自己要先看得起自己，别人才会看得起你,。,8/19/2024 11:15 PM,8/19/2024 11:15 PM,8月-24,8月-24,12,、,这一秒不放弃，下一秒就会有希望,。,19-Aug-24,19 August 2024,8月-24,13,、,无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事,。,Monday, August 19, 2024,19-Aug-24,8月-24,14,、,我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了,。,8月-24,23:15:31,19 August 2024,23:15,谢谢大家,