团队销售培训课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,Company,LOGO,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,*,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,Click to edit Master title style,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,建立高效能销售,建立高,1,主题,主题,2,主题,认清自我,销售策划,了解客户需求,绝对成交,主题认清自我,3,认清自我,1,知人者智、自知者明,思维决定行为,行为决定习惯,习惯决定命运,沟通的最高境界,站在对方的角度思考问题,认清自我1知人者智、自知者明,4,认清自我,1,认清自我1,5,认清自我,1,认清自我1,6,销售的目的,任何时间、任何地点、将任何产品卖给任何人,走出去、收回来，把钱收回来,将产品卖给客户，服务好客户,了解客户需求，解决客户问题，让客户满意,在客户眼里建立自己的形象,专家、老师、顾问,销售的目的,7,销售的目标,依据自己的专长，选择合适的目标群体,认清客户关系,伙,=,在一起做事的人,伴,=,在一起能互相帮助的人,平等、互助、合作、双赢的关系称之为伙伴关系。,销售的目标依据自己的专长，选择合适的目标群体,8,业务员与客户建立良好的关系，是业务员在做客户关系管理的一个前提，但是，很多业务员在与客户沟通时，误将合作伙伴理解成朋友，这样就比较麻烦了。,对于利益不断去平衡，在维护公司利益的基础之上，去维护客户利益，在整个工作过程中始终将“情”，作为润滑剂，这样有便于更有便于的管理客户，让客户始终按照公司的意愿去做。,如何才能正确的和客户建立良好的关系呢？,1,、有所为有所不为（业务员要保底线,-,维护公司利益,),2,、要正确的明白客户管理和客户服务的区别。,客户管理,-,站在公司的立场考虑问题，要求客户要按照公司的销售政策执行。,客户服务,-,以客为主，设身处地站在对方立场，本着关怀的态度，去帮助客户解决问题,业务员与客户建立良好的关系，是业务员在做客户关系管理的一个前,9,小故事：,有一只鹰和一只狐狸，鹰住在树上，狐狸住在树下。,有一天鹰出去寻找食物，狐狸就爬到树上把鹰的的一个孩子吃了，鹰回来后发现少了一个孩子，非常伤心，他知道是狐狸干的，也不去找狐狸评理，当晚，当狐狸睡熟了，鹰立刻把狐狸的所有孩子都吃了。,当狐狸醒来时，发现一个孩子也不见了，知道是鹰干的，想找鹰去评理，可鹰带着孩子早已不见了，只剩下一个空巢。,销售是一种双向工作，销售员要以真诚的心态跟客户合作，只有这样才能取得客户的信任，也才能顺利开展工作。,你必须与客户之间建立真正的合作关系，付出更大的努力，而且要让你与客户的交易建立在平等基础上，让你的客户确信，你们是一种平等互利的合作关系，谁也离不开谁，,小故事：,10,如何挖掘客户,行业渗透法,能更专业，能够以点带面,区域渗透法,集中拜访，服务成本低，见证方面，有效利用跟风心里。,老客户转介绍法,效率高，有助于维护客户关系,跟踪挖角法,信念是一个人成功的源动力，精神是这种源动力下表现出来的状态。,如何挖掘客户行业渗透法,11,销售精神,真诚,足够真诚,认真,非常认真,激情,富有激情,坚持,一直坚持,自信,准确自信,销售精神真诚,12,狼性销售特点,团结合作、密切分工,详细分析、充分准备,锁定目标、疯狂进攻,崇尚、学习、提高、创造,狼性销售特点,13,销售技巧,卖人,卖产品,更快速更准确的传递你的品质，并且让客户信任你传递过去的品质。,销售技巧,14,小李是一家小酱品厂的业务,经理,，他的主要工作就是为,产品,找销路。小李很清楚，厂子的实力和,团队,是不可能直接做卖场的，要销量只有找经销商，才能做,渠道,和,终端,，而只有实力的经销商才能做好渠道和终端。他仔细分析了地区内的,调味品,代理商,情况，选定了铭新公司，该公司,代理,了老干妈、海天、淘大、味好美等一大批调味品的知名,品牌,，年销量,5000,多万，是地区最大的综合性调味品代理商，,销售网络,遍布全省，是再,理想,不过的合作对象了。找到铭新的业务经理，对方知道他的来意后是不冷不热的，无关痛痒的一个小产品，对方显然没多少兴趣。小李可是有备而来，他不慌不忙的与铭新的经理聊起了家常。说起公司的发家史，铭新的,产品销售,技巧经理可谓是洋洋得意兴奋不已，小李边听边微笑点头。,案例：,小李是一家小酱品厂的业务经理，他的,15,说完发家史，铭新的经理又不无发愁的说，公司的发展很快，原来简单的,管理方法,跟不上了，在管人、管事、管钱各方面都遇到了,瓶颈,，很是烦恼。小李心想机会来了，自己可是一直在琢磨,经销商,的内部,管理,问题，今天可派上用场了，好好侃他一侃。从图表化管理到,流程,设计，从人员,轮岗制度,到预案,计划,，铭新的产品销售技巧经理听的眼珠子都不知道转了，只管小李叫大哥！后面的故事就不用祥表了，小李不仅让厂里的产品以最好的条件跟铭新签了代理,合同,，还被铭新的,老板,聘为顾问，专门为他们的内部管理出谋划策。小李可没为产品销售技巧花什么心事，他先成功的把自己卖出去了。,在与,客户,的交往过程中抛开,公司,和品牌，向客户先,推销,自己，用你自己去吸引客户的关注，引起他们的兴趣，激发他们的热情，再来做产品销售就是很简单自然的事。就如同你把沟渠堤坝都修筑的很坚固，清水活源自然就来了。如果客户不认同你这个人，恐怕你使,多大,的劲，,销售,也不会有多大的进展，因为客户有排斥和抗拒的,心理,，你的努力自然就大打,折扣,了。,总结：,说完发家史，铭新的经理又不无发愁的说，公司的发展,16,销售策划,2,分析策划准备阶段,40%,打单阶段,20%,后续服务阶段,40%,遵循,4+2+4,原则,销售策划2分析策划准备阶段40%,17,思考,是否真的知道客户需要什么东西？,客户的痛苦、客户的追求、客户的目标？,介绍的产品是否能满足客户的需求？,介绍的产品是否是客户感兴趣的？,我做的是为了成交还是为客户服务？,思考是否真的知道客户需要什么东西？,18,沟通了解,本次销售机会的真、假、大、小、快、慢,客户的销售潜力的大小,攻关客户的难度的大小,了解客户的信息，为沟通做准备,确定销售思路和策略,沟通了解本次销售机会的真、假、大、小、快、慢,19,产品知识,产品基础知识层面,产品专家（普通业务员）,产品应用层面,产品应用专家（销售专家）,产品知识产品基础知识层面,20,案例,曾经有一家电厂的发电机坏了，请了一位电机专家来检修。专家来了以后，这里看看，那里听听，最后，在电机上用粉笔画了一个圈，说：“毛病在这里。”工人们把那里打开，很快就修好了电机。最后，厂家付报酬的时候，专家要了,10000,美金，大家很不服气，：“就用粉笔画了一个圈，就要,10000,美金？”专家说：“用粉笔画圈收,1,美金，知道在哪里画圈收,9999,美金。”结果大家都服了。这就是专家，专家应该得到专业的报酬。,记住：你的客户不会比你更相信你的产品，你的客户是被你对产品的信心和对产品的专业而说服的。说服本身是一种信心的转移，你把你的信息传递给了你的客户，从而你和客户一起共建了你成功的桥梁。,案例,21,公文包的秘密,名片夹,口香糖、纸巾,小礼品,销售无大事，认真做好每件小事,销售无小事，把每件小事都当成大事去做,细节决定成败,公文包的秘密名片夹,22,案例一：,某企业与法国公司进行一次业务谈判，谈判进展得非常顺利，法方代表表示看完样品就签约。不料，该企业业务员派送样品时出了意外。原来，业务员在交付样品时，放在包里的样品找不到了。情急之下，她将包包里的东西都倒在桌子上，最后在口红、纸巾、钥匙、食品等一堆杂物中找到了样品。没想到，看似胜券在握的百万合同就这样宣告流产。事后，法方代表说：“细微之处虽不起眼，但反映了员工的工作态度是否严谨。如果将业务交给这样的公司，我怎么都不会放心。,案例二：,英国汽车推销之王乔,吉拉德曾有过一次深刻的体验。一次某位名人来向他买车，他推荐了一种最好的车型给他。那人对他很满意，并掏出一万美元，眼看就要成交了，对方却突然变卦离去。,乔为此事懊恼不已，百思不得其解，到了晚上，忍不住打电话给那人。,案例一：,23,那位客户问他；“你有用心在听我说话吗,?”,乔说；“非常用心,.”,客户又说；“可是今天下午你根本没用心听我说话，就在签字之前，我提到犬子吉米即将进入密执安大学念医科，我还提到犬子的学习成绩，运动能力以及他将来的报负，我以他为荣，可是你毫无反应。”,乔不记得对方曾说过这件事，因为他当时根本没注意。乔认为已经谈妥那笔生意了，他不但无心厅对方说什么，而且正在听办公室内另一位销售员讲笑话。,这是乔失败的原因：他忽视了细节。,细节决定成败，一个人要养成重视小事的习惯，因为从一些小事上，能反映出做事的态度。不要忽略一些不起眼的小事或细节，有时正是这些小事或细节，决定着一个人的成败。即使是一个微不足道的动作，就能成就一个人。,那位客户问他；“你有用心在听我说话吗?”乔说；“,24,原则,知己知彼，高效沟通,密切关注竞争对手，了解客户需求，解决客户问题,不能舍本求末，本末倒置,原则知己知彼，高效沟通,25,关键点,不攻击竞争对手的劣势，不否定竞争对手的优势,将客户的需求与我方的优势结合，引导需求，规避我方的劣势。,巧妙的将客户的需求与竞争对手的劣势结合，引导客户需求，绕开竞争对手优势,关键点不攻击竞争对手的劣势，不否定竞争对手的优势,26,案例：,美国西南航空公司成立之初就面临着巨大的市场竞争：美国航空公司和其他的航空公司几乎垄断了整个行业。在这种情况下，西南航空公司将注意力放到顾客身上。他们培训一流的员工来提供优质的服务，而不是把钱花在购买最好的飞机和技术设备上，仅仅经营短途业务。他没有昂贵的计算机订票系统，没有头等舱，乘客更不分座位，也不供应餐点。乘客只需要打电话预定机票，告诉西南航空公司自己将从哪里到哪里，到机场后拿到票，就可以上飞机。不需要额外的机场等待，就像乘坐出租车。公司只是想方设法向用户提供良好的服务。他以高效率赢得了美国运输部颁发的“三重皇冠奖”,最佳正点率、最佳飞行安全记录和最少投诉次数，还没有哪家航空公司赢得过这种荣誉。,案例：,27,知己,了解自己产品的价值点,公司服务和团队实施的优势,不要随便承诺,了解产品的价格形成,知己了解自己产品的价值点,28,知彼,了解对手产品的优点和缺点，放大缺点,了解对手服务和团队的优缺点,了解对手的价格和付款方式,了解对手的促销方式,了解对方销售员的销售风格,了解对手与客户的关系,知彼了解对手产品的优点和缺点，放大缺点,29,SWOT,分析,S+W=,优势,+,劣势,（产品、服务、品牌、成功客户运作、销售团队、技术支持、价格、付款方式、供货周期、持续供货、全面解决方案）,O+T=,机会,+,威胁,（客户专业度强弱、竞争对手能力强弱、客户对品牌的认知度好坏、客户选择余地的宽广）,SWOT分析,30,品牌定位,个人品质,产品品牌,品牌定位,31,品质,真,+,正,认真,+,真诚,正派,+,正直,品质真+正,32,案例：,岛村芳雄是日本赫赫有名的富商，他是在几年时间内迅速富起来的，岛村先生原来是一个做小规模批发生意的普通商人，后来他发现日本渔民多，麻绳是日本渔民必不可少的工具，如果做麻绳生意一定可以很快富起来，于是他决定做麻绳批发生意。对于他的发家。岛村芳雄回答：“诚信，我是从一毛钱的诚信发家的。”,岛村先从一家生产麻绳的厂家购进麻绳，每根麻绳进价,5,毛，照理说加上运输费、报管费、搬运费，每根麻绳卖出去的价格肯定高于,5,毛钱，可岛村却有以每根麻绳,5,毛钱的价格卖给了东京一带的工厂和零售商，自己不但一分钱没赚，还陪上了一大笔钱，一年之后，人们都知道有一个做“赔本生意”的商人，这个人叫岛村方雄，于是订货单像雪片一样飞到岛村手中，他的名字也被人们记住。,长此以往，岛村肯定要破产，于是岛村分别找了麻绳的生产厂家和客户，很诚实的说了实情；,对厂家说；“过去的一年了，我从你们厂购买了大量麻绳，而且销路一直不错，可是我都是按进价卖出去的，赔了不少钱，如果我继续这样做的话，没几天我就要破产了。”,案例：,33,厂家看了岛村开出的货单后，果然是原价销售，考虑到现在向岛村订货的客户很多，于是就决定让,5,分钱，同意以每根麻绳,4,毛,5,分钱的价格卖给岛村。,对客户说：“我以前为了扩大自己的影响，原价出售麻绳，现在我的钱就快要赔光了，再这样下去，我就要关门停业了，我刚从麻绳厂出来，他们决定每根麻绳让,5,分钱，你们是不是商量一下，给我加一点。”,客户看了进货清单，知道岛村说的是实话，于是就决定每根麻绳加,5,分钱。,由于岛村的诚实，总明明白白的跟厂家和客户说自己在中间赚了多少钱，赢得了人们的信任，人们都愿意和他做生意。,只有注重诚信，才能赢得客户；注重诚信才能和客户建立友谊。诚信是销售员走向成功的基本素质。,厂家看了岛村开出的货单后，果然是原价销售，考,34,销售,一场戏,=,导演,+,演员,学会设计销售情景，感受个人魅力和传递的品牌价值,销售一场戏=,35,坚持,坚持自己的品牌定位,将简单的事情做到极致,关心客户比关心自己多,坚持,36,在商业界，流行着这样一个故事：,明朝万历年间，皇帝为了要抗御强敌，决心整修万里长城。当时号称天下第一关的山海关，早已年久失修，其中“天下第一关”题字中的“一”字，已经脱落多时。万历皇帝募集各地书法名家，希望回复山海关的本来面貌。各地名士纷纷前来挥毫，但没有一个人的字能够表达天下第一关的原味。,皇帝于是再下昭告，只要能够雀屏中选的，就能够获得最大的重赏。经过严格的筛选，最后中选的，竟是山海关旁一家客栈的店小二，真是跌破大家的眼镜。,在题字当天，会场被挤的水泄不通，官家早就备妥了笔墨纸砚，等候店小二前来挥毫。只见店小二抬头看着山海关的牌楼，舍弃了狼豪大笔不用，拿起一块抹布往砚台里一沾，大喝一声“一”，立刻出现绝妙的“一”字。旁观者莫不给予惊叹的掌声。,有人好奇地问他如此成功的秘诀，他久久无法回答，后来勉强答道：其实，我想不出有什么秘诀，我只是在这里当了三十多年的店小二，每当我在擦桌子时，我就望着牌楼上的“一”字，一挥一擦就这样而已。,在商业界，流行着这样一个故事：,37,原来店小二的工作地点，正好面对山海关的城门，每当他弯下腰，拿起抹布清理桌上的油污时，刚好这个视角，正对准“天下第一关”的一字。因此，他不由自主地天天看，天天擦，数十年如一日，久而久之，就熟能生巧，巧而精通，这就是他能够把“一”字临摹到炉火纯青、微妙微肖的原因。,这个故事说明了一个颠扑不破的道理：再小的事情做到极致就能成就大事。那些各行各业出类拔萃的顶尖人士，有一个共通也是最基本的特点：善于把简单的事做到极致。因为看重简单的事，所以能够投入强大的动力与能量；因为关注细节，才能心无旁骛，勇往直前；也更因为重视与专注，才能达到专业与精通的境界。,海尔总裁张瑞敏说：“把每一件简单的事做好就是不简单，把每一件平凡的事做好就是不平凡。”,百度的首页很简单，却是中国最大的搜索引擎。拉手网的模式也简单，却是中国最大的团购网站。一个不起眼事情，做到了极致就是成功。,原来店小二的工作地点，正好面对山海关的城门，每当他,38,个人品牌实施方法,真诚告诉客户那些你做不到，提供备选方案,不要将自己的产品说的过于完美，适当曝丑,多关注客户需求，解决客户实际问题,永远不要撒谎,善意的提出客户的错误，不包瞒,真诚的建议客户购买合适的产品,如果错了，直接认错,认真 沟通和客户确认的重点内容,关注细节，做好每一个细节,坚持将细小的问题做到位,对于重要的问题点，要用多种工具和渠道去和客户沟通,个人品牌实施方法真诚告诉客户那些你做不到，提供备选方案,39,了解客户需求,3,了解需求,50%,需求、价值、成本,产品介绍,30%,成交,20%,5+3+2,原则,选择式提问、确认式提问、,征求式提问,了解客户需求3了解需求 50%,40,客户需求,如何处理没有需求的客户：,放弃没有需求的客户，选择有需求的客户去跟单,挖掘客户的需求,需求的价值：,物质价值,+,精神价值,客户的购买成本：,货币成本,+,时间成本,+,精力成本,+,机会成本,客户需求如何处理没有需求的客户：,41,客户需求是如何产生的,现实状况与理想状况之间的差距,拉大差距，推动形成客户需求,客户需求是如何产生的,42,案例,：,爱斯基摩人居住的格陵兰岛是世界第一大岛，那里到处都是冰雪，巨大的冰盖占据了,80%,以上的面积。如果作为冰饮公司的销售员，你怎样才能把冰块卖给爱斯基摩人呢？ 看看美国销售大师汤姆,霍普金斯是如何做的。“您好！我叫汤姆,霍普金斯，在北极冰饮公司工作。我想向您介绍一下北极冰的许多益处。”“北极冰？真有意思。这里到处都是冰，而且不用花钱，我们甚至就居住在冰屋子里。”“是的，先生，看得出您很注重生活质量。能解释一下为什么这里的冰不用花钱吗？”“很简单，因为这里遍地都是冰。”“您说得非常正确。您使用的冰就在您的周围，而且日日夜夜，无人看管！”“没错，这种冰太多了。”“是的，先生。现在冰上有你和我，那边还有正在清除鱼内脏的邻居，有嬉戏玩闹的小孩，还有北极熊留下的脏物,请您设想一下好吗？”,案例：,43,“,我宁愿不去想它。”“也许这就是为什么这里的冰会不用花钱，能说这就是经济合算吗？”“对不起，我突然感觉不大舒服。”“我明白。在饮料中放入这种无人保护的冰块，必须先进行消毒才会真正感觉舒服，是吧？那您如何消毒呢？”“煮沸吧，我想。”“是的，先生。煮过以后您又能剩下什么呢？”“水。”“将冰块煮沸，冷却成水，再冻成冰块，这样是在浪费您自己的时间。假如您愿意接受我们的服务，今天晚上您的家人就能享受到干净、卫生又富有口味的北极冰饮料。噢，对了，我很想知道您那位清除鱼内脏的邻居，是否也乐意享受北极冰带来的好处呢？”“您这种冰块饮料的价格是怎样的？”看吧，汤姆,霍普金斯就要成交了！,“我宁愿不去想它。”“也许这就是为什么这里的冰会不用花钱，,44,需求分类,明确需求,潜在需求,面对客户的明确需求，不要猜测，而需要的是将模糊的需求清晰化，就像是把海平面的一层冰剥掉，你将看到下面隐藏的巨大的冰山。,挖掘客户隐含需求最重要的就是成功的找出客户的购买动机。,需求分类,45,提问的技巧分析,客户不愿接受提问的原因：,在没有建立良好的沟通氛围下就开始提问,问的问题太难，很难回答,问问题的方式不对,业务员不够专业，问题也不够专业,问问题的时间没选择好,提问的技巧分析客户不愿接受提问的原因：,46,注意点,沟通之前，建立良好沟通氛围，树立专业形象。,围绕需求以及产品的特点，旁敲侧击的了解客户,的心，改变客户的思想、思维方式、价值观。,了解客户购买动机，引导客户需求，实现对接,注意点沟通之前，建立良好沟通氛围，树立专业形象。,47,建立良好的沟通氛围,开场给客户带小礼品，拉近距离,适当的赞美客户,用开放式提问，问一下客户高兴的事,树立自己专家又具有亲和力的形象,明确的表明态度，希望我沟通的方式，征求客户的意见,建立良好的沟通氛围开场给客户带小礼品，拉近距离,48,攻心为上,欲动天下者，先动天下心,销售产品的最高境界：,销售你的思想，销售你的思维模式，销售你的价值观。,产品和服务只是实现你思想的一个载体。,攻心为上欲动天下者，先动天下心,49,购买的理由,逃避痛苦,追求快乐,逃避痛苦带来的改变度是追求快乐的,4,倍,最大化的加重客户的痛苦感,购买的理由,50,举例：,如果有一种储蓄方式，今天投入,10000,元，下个月就可以直接取出,20000,元，如果客户今天不投入,10000,元，就会丢掉,20000,元。也就是说：这种储蓄方式使客户今天投入,10000,元，下个月就可以直接取出,20000,元，客户会不会买呢？答案是肯定的，因为这种方式给客户带来的快乐太大了。反过来说，这种方式如果客户不买就会丢掉,20000,元，他当然也会买，因为不买会给自己带来太大的痛苦。,举例：,51,激发客户需求,痛苦快乐法,提出背景问题，让你和客户进入沟通频道,提出难点问题，让客户感觉到问题，并感觉有些痛苦,提问暗示问题，让客户感觉问题很严重，并感觉非常痛苦。,提问需求利益问题，让客户憧憬美好未来，并感觉无法抗拒如此美好的未来。,激发客户需求痛苦快乐法,52,详细了解客户,公司层面,工作层面,私人层面,只研究事，不研究人（与国情不符）,只研究人，不研究事（舍本逐末）,详细了解客户公司层面,53,研究项目解释,基本资料,公司网址,公司地址,客户产品,同行状况,研究项目解释基本资料,54,销售要点,客户需求,了解客户需求,需求排序,了解客户需求排序,价值主张,强大的价值主张,品牌认知,客户信任,你、你的产品、你的品牌、你的价值主张,销售要点客户需求,55,思维定势,感性状态的处理措施：,将思维从正在做的问题中脱离出来，回归事务的原点，最本质的根源。,三点罗列法,将讲话的内容分为几个大的部分，几个大的部分中又包含几个小的部分。,大,123,中套小,123,。,思维定势感性状态的处理措施：,56,FABC,法则,Features,特征、功能,Advantages,优点,Benefits,利益、好处,Confirm,和客户确认,在介绍一个产品或者一个产品的某个部分的时候，首先要解释它的功能，特征或优点，在解释它给客户带给客户那些好处和利益，最后需要和客户确认一下，是否对这个好处和利益感兴趣，这就是,FABC,的核心思想。,FABC法则Features 特征、功能,57,注意点,展示产品带给客户的利益和好处,描述一副客户无法抗拒的场景,增加手法优化场景处理,炫丽词汇、讲故事,做对比、辅助工具,角色扮演、自问自答,注意点展示产品带给客户的利益和好处,58,FABC,内容,FA=,产品特征、功能、优点,B=FA,带来的好处（在销售过程中要时刻围绕顾客的利益在哪里来阐述买点）,C=,与客户确认的部分（不断的询问客户，看客户是否还存在疑惑，疑惑点在哪里，不断的去解决）,FABC内容FA=产品特征、功能、优点,59,绝对成交,4,成交,=,解决异议,+,说服客户,解决异议,=,找出异议,+,查找原因,+,说服客户,成交,=,找出异议,+,查找原因,+,说服客户,绝对成交4,60,面对异议,勇敢面对,异议是买者，喝彩是闲人,异议是客户的习惯性反应，就像是女孩子的矜持,客户拒绝的不是你的产品和服务，而是你这个人,异议就是注意力，改变客户的注意力就是消除了异议,预先解决异议就是解决异议的最好办法,面对异议勇敢面对,61,异议的属性,真,假,明,暗,异议的属性 真,62,案例（,勇敢面对）,在一次冰箱展销会上，一位打算购买冰箱的顾客指着不远处一台冰箱对身边的推销员说：“那种,AE,牌的冰箱和你们的这种冰箱同一种类型，同一规格，同一星级，可是它的制冷速度要比你们的快，噪音也要小一点，而且冷冻室要比你们的大,12,升，看来你们的冰箱不如,AE,牌的呀！”推销员说：“是的，你说的不错，我们冰箱噪音是大点，但仍然在国家标准允许范围内，不会影响您家人的生活和健康。我们的冰箱制冷速度慢，可耗电量比,AE,牌少得多。我们冰箱的冷冻室小但冷藏室大，能储藏更多的食物。您一家三口人，每天能有多少东西需要冰冻呢？再说吧，我们的冰箱在价格上要比,AE,牌冰箱便宜,300,元，保修期也要长,6,年，我们还可以上门维修。”顾客听后，脸上露出欣然之色。,案例（勇敢面对） 在一次冰箱展销会上，一位打算购买冰,63,案例,（拒绝人而不是产品）,有一个简单的例子，一个公司在做一个快速消费品市场的时候，曾经有几个销售员到了一家店里，都被老板拒之门外，后来，销售经理亲自去了。到了客户那里，客户正在忙着他自己的事，客户经理站了一会，一直保持的微笑和安详的神态看着他，偶尔帮他一下手，几分钟后，老板对客户经理说：“我看了你就顺眼，你的产品我要了，要是别人来，我就是不要。”后来，这个客户成为了那个公司长期稳定的客户。,案例（拒绝人而不是产品） 有一个简单的例子，一个公司,64,案例,（转移顾客注意力,）,：,涂料推销员在向一位公司采购部经理进行推销活动。顾客：“你们公司生产的外墙涂料日晒雨淋后会出现褪色的情况吗？”推销员：“经理您请放心，我们公司的产品质量是一流的，中国平安保险公司给我们担保。另外，您是否注意到东方大厦，它采用的就是我们公司的产品。已经过去,10,年了，还是那么光彩依旧。”顾客：“东方大厦啊，我知道，不过听说你们公司交货不是很及时，如果真是这样的话，我们不能购买你们公司的产品，他会影响我们的工作。”推销员,:,“经理先生这是我们的产品说明书，国际之间标准复印件，产品价目表，这些是我们曾合作过的公司，以及他们对我公司及产品的评价，下面我将为您介绍一下我们的企业以及我们的情况。”,从该案例中，我们可以知道，采用不理不睬法处理客户的异议，就是回避、忽视他，将顾客的注意力转移到其他问题上来。是销售员在一些无关、无效异议上浪费时间和经精力，也避免发生节外生枝的争论。,转移注意，忽视法不可滥用，在运用时要注意，尊重顾客，用心聆听，态度温和谦恭，再不理睬顾客某一异议时，要马上找到应该理睬客户的内容，避免客户收到冷落。,案例（转移顾客注意力）：,65,案例,（预先解决异议）,销售人员希望顾客在,15,天内付款，“先生，您一眼就可以看出我们公司的产品的质量是可靠的，并且价格比较合理，在操作上在很有特点。您也知道，我们公司要维持合力的价格，既凭借可靠地质量、高效率的操作，同时也采用企业家的一般做法，如请求客户在规定期限内付款。虽然顾客在此放慢略有抱怨，但由于我们产品关系,物美价廉，实质上是增加了顾客的利益。”,预防处理法最大的好处就是先发制人，有效地阻止顾客的异议，但采用这种方法，销售员必须在接近顾客前，将顾客有可能提出的各种异议列出来，并详细准备好处理方法，在销售中灵活应用。,案例（预先解决异议）,66,认识说服,了解客户是说服客户的基础,人是不能被别人说服，只能被自己说服,说服客户就是说服客户的心,不要轻易说服客户,认识说服,67,案例：,一位老太太去买菜,路过水果摊,看到有卖苹果的商贩,就问道,:“,苹果怎么样啊,?”,商贩说,:“,我的苹果特别好吃,又大又甜,!”,。,老太太听闻此言摇摇头走了。旁边的商贩见状问道,:“,老太太,您要什么苹果,我这里种类很全,!”,老太太说,:“,我想买酸点的苹果”。,商贩答道,:“,我这种苹果口感比较酸,请问您要多少斤,?”,老太太说,:“,那就来一斤吧”,之后这位老太太继续在市场逛,好像还需要买什么。,这时他又看到一个商贩的苹果很抢眼,又大又圆,便去询问,:“,你的苹果怎么样啊,?”,商贩答道,:“,我的苹果很不错的,请问您想要什么样的苹果呢,?”,“,我想要酸一些的”老太太说。,商贩说,:“,一般人买苹果都是要大的甜的,您为什么要酸苹果呢,?”,案例：,68,老太太说,:“,儿媳妇儿怀孕了,想吃点酸的苹果”,商贩说,:“,老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊,将来您媳妇儿一定能给您生一 个大胖孙子,几个月以前,这附近也有两家要生孩子,就是来我这里买苹果,您猜怎么着,?,这两家都生了个儿子,你想要多少,?”,“我再来两斤吧。”老太太被商贩说的高兴了。,商贩有对老太太介绍其他水果,:“,橘子也适合孕妇吃,酸甜还有多种维生素,特别有营养,您要是给媳妇儿来点橘子,她肯定开心,!”,“,是嘛,!,好那就来三斤橘子吧。”,“您人可真好,媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆,实在太有福气了,!”,商贩称赞着老太太,又说他的水果每天都是几点进货,天天卖光,保证新鲜,要是吃好了,让老太太再过来。,老太太被商贩夸得开心,提着水果,满意的回家了。,老太太说:“儿媳妇儿怀孕了,想吃点酸的苹果”,69,说服力案例分析,:,三个商贩都在贩卖水果,但结果却不同。,第一个商贩直接向老太太介绍自己的苹果又大又甜,老太太离开了。这个商贩失败的原因是他没有了解老太太的需求,便试图向老太太推销,结果老太太并不想买甜苹果,就离开了。,第二个商贩了解了老太太的需求,但是并没有进一步挖掘需求,导致他的没有卖出其他水果。,第三个商贩了解同时挖掘了老太太的需求,同时善于站在客户的角度考虑,和客户处好关系,快速让客户信任,同时赢得了进一步销售的机会。,说服力案例分析:,70,说服的策略,富兰克林法,利弊衡量法,重新定义法,换角度诠释异议,请求赐教法,请客户提方案,说服的策略富兰克林法,71,什么是富兰克林法？,也叫富兰克林成交法，就是鼓励,潜在客户,去考虑事情的正、反面，突出购买是正确选择的方法。,顾客,在面临作决定的,关键时刻,，总犹豫不决。这时你拿出一张纸，将购买,产品,的优点写在左边，不买这种产品的缺点写在右边，然后让顾客一一分析优缺点。你就在一旁帮助顾客,记忆,优点，至于缺点就由顾客自理了。,什么是富兰克林法？ 也叫富兰克林成交法，就是鼓励潜在,72,范例,例一：,服务员：先生，我看您还在考虑鱼的做法，您比较喜欢什么口味呢,?,我给您介绍一下，来供您选择，清蒸是,(,介绍此种做法的特点,),，红烧是,(,介绍此种做法的特点，供客人参考。,您要是喜欢清淡口味的，可以尝尝敝店的清蒸鱼。,服务员：先生，我们这道菜的特点是,(,介绍此种做法的特点,),，它的缺点就是价格相对高一些，但是没关系，这道菜客人点了都说很好，也是我们的特色菜，而且敝店的这道菜的做法跟别的饭店还不一样，我们做了一些创新，您不妨品尝一下,?,服务员：我们店的虾仁都是有严格规定的，每斤,120,粒，这种水晶虾仁有四个特点：一是亮度高；二是透明度好；三是脆度大；四是弹性足。其实我们这道菜的利润并不高，作为饭店的拳头产品，它主要是用来为饭店创牌子的。,范例例一：,73,例二,买入省广股份,-,支持 不支持,1,，有较大概念亚运概念,7 1,，价格高,-4,2,，没炒作过,3 2,， 破发中 在发行价解禁股是压力,-4,3,，小区间震荡,3,个月,7,主力成本就在这里,3,，估值稍微偏高,-6,4,，破发,1 4,，大盘反弹可能接近尾声,-4,5,，政策支持 文化产业,4,共,22,共,-18,-,结论：买入,例二,74,解决异议步骤,确定异议,异议排序,锁定异议,找出原因,解决异议,解决异议步骤,75,Thank You !,Thank You,76,46,凡事不要说我不会或不可能，因为你根本还没有去做！,47,成功不是靠梦想和希望，而是靠努力和实践,48,只有在天空最暗的时候，才可以看到天上的星星,49,上帝说：你要什么便取什么，但是要付出相当的代价,50,现在站在什么地方不重要，重要的是你往什么方向移动。,51,宁可辛苦一阵子，不要苦一辈子,52,为成功找方法，不为失败找借口,53,不断反思自己的弱点，是让自己获得更好成功的优良习惯。,54,垃圾桶哲学：别人不要做的事，我拣来做！,55,不一定要做最大的，但要做最好的,56,死的方式由上帝决定，活的方式由自己决定！,57,成功是动词，不是名词！,28,、年轻是我们拼搏的筹码，不是供我们挥霍的资本。,59,、世界上最不能等待的事情就是孝敬父母。,60,、身体发肤，受之父母，不敢毁伤，孝之始也； 立身行道，扬名於后世，以显父母，孝之终也。,孝经,61,、不积跬步，无以致千里；不积小流，无以成江海。,荀子劝学篇,62,、孩子：请高看自己一眼，你是最棒的！,63,、路虽远行则将至，事虽难做则必成！,64,、活鱼会逆水而上，死鱼才会随波逐流。,65,、怕苦的人苦一辈子，不怕苦的人苦一阵子。,66,、有价值的人不是看你能摆平多少人，而是看你能帮助多少人。,67,、不可能的事是想出来的，可能的事是做出来的。,68,、找不到路不是没有路，路在脚下。,69,、幸福源自积德，福报来自行善。,70,、盲目的恋爱以微笑开始，以泪滴告终。,71,、真正值钱的是分文不用的甜甜的微笑。,72,、前面是堵墙，用微笑面对，就变成一座桥。,73,、自尊，伟大的人格力量；自爱，维护名誉的金盾。,74,、今天学习不努力，明天努力找工作。,75,、懂得回报爱，是迈向成熟的第一步。,76,、读懂责任，读懂使命，读懂感恩方为懂事。,77,、不要只会吃奶，要学会吃干粮，尤其是粗茶淡饭。,78,、技艺创造价值，本领改变命运。,79,、凭本领潇洒就业，靠技艺稳拿高薪。,80,、为寻找出路走进校门，为创造生活奔向社会。,81,、我不是来龙飞享福的，但，我是为幸福而来龙飞的！,82,、校兴我荣，校衰我耻。,83,、今天我以学校为荣，明天学校以我为荣。,84,、不想当老板的学生不是好学生。,85,、志存高远虽励志，脚踏实地才是金。,86,、时刻牢记父母的血汗钱来自不易，永远不忘父母的养育之恩需要报答。,87,、讲孝道读经典培养好人，传知识授技艺打造能人。,88,、知技并重，德行为先。,89,、生活的理想，就是为了理想的生活。,张闻天,90,、贫不足羞，可羞是贫而无志。,吕坤,46凡事不要说我不会或不可能，因为你根本还没有去做,77,