资源描述
Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,Company,LOGO,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,*,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,Click to edit Master title style,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,建立高效能销售,建立高,1,主题,主题,2,主题,认清自我,销售策划,了解客户需求,绝对成交,主题认清自我,3,认清自我,1,知人者智、自知者明,思维决定行为,行为决定习惯,习惯决定命运,沟通的最高境界,站在对方的角度思考问题,认清自我1知人者智、自知者明,4,认清自我,1,认清自我1,5,认清自我,1,认清自我1,6,销售的目的,任何时间、任何地点、将任何产品卖给任何人,走出去、收回来,把钱收回来,将产品卖给客户,服务好客户,了解客户需求,解决客户问题,让客户满意,在客户眼里建立自己的形象,专家、老师、顾问,销售的目的,7,销售的目标,依据自己的专长,选择合适的目标群体,认清客户关系,伙,=,在一起做事的人,伴,=,在一起能互相帮助的人,平等、互助、合作、双赢的关系称之为伙伴关系。,销售的目标依据自己的专长,选择合适的目标群体,8,业务员与客户建立良好的关系,是业务员在做客户关系管理的一个前提,但是,很多业务员在与客户沟通时,误将合作伙伴理解成朋友,这样就比较麻烦了。,对于利益不断去平衡,在维护公司利益的基础之上,去维护客户利益,在整个工作过程中始终将“情”,作为润滑剂,这样有便于更有便于的管理客户,让客户始终按照公司的意愿去做。,如何才能正确的和客户建立良好的关系呢?,1,、有所为有所不为(业务员要保底线,-,维护公司利益,),2,、要正确的明白客户管理和客户服务的区别。,客户管理,-,站在公司的立场考虑问题,要求客户要按照公司的销售政策执行。,客户服务,-,以客为主,设身处地站在对方立场,本着关怀的态度,去帮助客户解决问题,业务员与客户建立良好的关系,是业务员在做客户关系管理的一个前,9,小故事:,有一只鹰和一只狐狸,鹰住在树上,狐狸住在树下。,有一天鹰出去寻找食物,狐狸就爬到树上把鹰的的一个孩子吃了,鹰回来后发现少了一个孩子,非常伤心,他知道是狐狸干的,也不去找狐狸评理,当晚,当狐狸睡熟了,鹰立刻把狐狸的所有孩子都吃了。,当狐狸醒来时,发现一个孩子也不见了,知道是鹰干的,想找鹰去评理,可鹰带着孩子早已不见了,只剩下一个空巢。,销售是一种双向工作,销售员要以真诚的心态跟客户合作,只有这样才能取得客户的信任,也才能顺利开展工作。,你必须与客户之间建立真正的合作关系,付出更大的努力,而且要让你与客户的交易建立在平等基础上,让你的客户确信,你们是一种平等互利的合作关系,谁也离不开谁,,小故事:,10,如何挖掘客户,行业渗透法,能更专业,能够以点带面,区域渗透法,集中拜访,服务成本低,见证方面,有效利用跟风心里。,老客户转介绍法,效率高,有助于维护客户关系,跟踪挖角法,信念是一个人成功的源动力,精神是这种源动力下表现出来的状态。,如何挖掘客户行业渗透法,11,销售精神,真诚,足够真诚,认真,非常认真,激情,富有激情,坚持,一直坚持,自信,准确自信,销售精神真诚,12,狼性销售特点,团结合作、密切分工,详细分析、充分准备,锁定目标、疯狂进攻,崇尚、学习、提高、创造,狼性销售特点,13,销售技巧,卖人,卖产品,更快速更准确的传递你的品质,并且让客户信任你传递过去的品质。,销售技巧,14,小李是一家小酱品厂的业务,经理,,他的主要工作就是为,产品,找销路。小李很清楚,厂子的实力和,团队,是不可能直接做卖场的,要销量只有找经销商,才能做,渠道,和,终端,,而只有实力的经销商才能做好渠道和终端。他仔细分析了地区内的,调味品,代理商,情况,选定了铭新公司,该公司,代理,了老干妈、海天、淘大、味好美等一大批调味品的知名,品牌,,年销量,5000,多万,是地区最大的综合性调味品代理商,,销售网络,遍布全省,是再,理想,不过的合作对象了。找到铭新的业务经理,对方知道他的来意后是不冷不热的,无关痛痒的一个小产品,对方显然没多少兴趣。小李可是有备而来,他不慌不忙的与铭新的经理聊起了家常。说起公司的发家史,铭新的,产品销售,技巧经理可谓是洋洋得意兴奋不已,小李边听边微笑点头。,案例:,小李是一家小酱品厂的业务经理,他的,15,说完发家史,铭新的经理又不无发愁的说,公司的发展很快,原来简单的,管理方法,跟不上了,在管人、管事、管钱各方面都遇到了,瓶颈,,很是烦恼。小李心想机会来了,自己可是一直在琢磨,经销商,的内部,管理,问题,今天可派上用场了,好好侃他一侃。从图表化管理到,流程,设计,从人员,轮岗制度,到预案,计划,,铭新的产品销售技巧经理听的眼珠子都不知道转了,只管小李叫大哥!后面的故事就不用祥表了,小李不仅让厂里的产品以最好的条件跟铭新签了代理,合同,,还被铭新的,老板,聘为顾问,专门为他们的内部管理出谋划策。小李可没为产品销售技巧花什么心事,他先成功的把自己卖出去了。,在与,客户,的交往过程中抛开,公司,和品牌,向客户先,推销,自己,用你自己去吸引客户的关注,引起他们的兴趣,激发他们的热情,再来做产品销售就是很简单自然的事。就如同你把沟渠堤坝都修筑的很坚固,清水活源自然就来了。如果客户不认同你这个人,恐怕你使,多大,的劲,,销售,也不会有多大的进展,因为客户有排斥和抗拒的,心理,,你的努力自然就大打,折扣,了。,总结:,说完发家史,铭新的经理又不无发愁的说,公司的发展,16,销售策划,2,分析策划准备阶段,40%,打单阶段,20%,后续服务阶段,40%,遵循,4+2+4,原则,销售策划2分析策划准备阶段40%,17,思考,是否真的知道客户需要什么东西?,客户的痛苦、客户的追求、客户的目标?,介绍的产品是否能满足客户的需求?,介绍的产品是否是客户感兴趣的?,我做的是为了成交还是为客户服务?,思考是否真的知道客户需要什么东西?,18,沟通了解,本次销售机会的真、假、大、小、快、慢,客户的销售潜力的大小,攻关客户的难度的大小,了解客户的信息,为沟通做准备,确定销售思路和策略,沟通了解本次销售机会的真、假、大、小、快、慢,19,产品知识,产品基础知识层面,产品专家(普通业务员),产品应用层面,产品应用专家(销售专家),产品知识产品基础知识层面,20,案例,曾经有一家电厂的发电机坏了,请了一位电机专家来检修。专家来了以后,这里看看,那里听听,最后,在电机上用粉笔画了一个圈,说:“毛病在这里。”工人们把那里打开,很快就修好了电机。最后,厂家付报酬的时候,专家要了,10000,美金,大家很不服气,:“就用粉笔画了一个圈,就要,10000,美金?”专家说:“用粉笔画圈收,1,美金,知道在哪里画圈收,9999,美金。”结果大家都服了。这就是专家,专家应该得到专业的报酬。,记住:你的客户不会比你更相信你的产品,你的客户是被你对产品的信心和对产品的专业而说服的。说服本身是一种信心的转移,你把你的信息传递给了你的客户,从而你和客户一起共建了你成功的桥梁。,案例,21,公文包的秘密,名片夹,口香糖、纸巾,小礼品,销售无大事,认真做好每件小事,销售无小事,把每件小事都当成大事去做,细节决定成败,公文包的秘密名片夹,22,案例一:,某企业与法国公司进行一次业务谈判,谈判进展得非常顺利,法方代表表示看完样品就签约。不料,该企业业务员派送样品时出了意外。原来,业务员在交付样品时,放在包里的样品找不到了。情急之下,她将包包里的东西都倒在桌子上,最后在口红、纸巾、钥匙、食品等一堆杂物中找到了样品。没想到,看似胜券在握的百万合同就这样宣告流产。事后,法方代表说:“细微之处虽不起眼,但反映了员工的工作态度是否严谨。如果将业务交给这样的公司,我怎么都不会放心。,案例二:,英国汽车推销之王乔,吉拉德曾有过一次深刻的体验。一次某位名人来向他买车,他推荐了一种最好的车型给他。那人对他很满意,并掏出一万美元,眼看就要成交了,对方却突然变卦离去。,乔为此事懊恼不已,百思不得其解,到了晚上,忍不住打电话给那人。,案例一:,23,那位客户问他;“你有用心在听我说话吗,?”,乔说;“非常用心,.”,客户又说;“可是今天下午你根本没用心听我说话,就在签字之前,我提到犬子吉米即将进入密执安大学念医科,我还提到犬子的学习成绩,运动能力以及他将来的报负,我以他为荣,可是你毫无反应。”,乔不记得对方曾说过这件事,因为他当时根本没注意。乔认为已经谈妥那笔生意了,他不但无心厅对方说什么,而且正在听办公室内另一位销售员讲笑话。,这是乔失败的原因:他忽视了细节。,细节决定成败,一个人要养成重视小事的习惯,因为从一些小事上,能反映出做事的态度。不要忽略一些不起眼的小事或细节,有时正是这些小事或细节,决定着一个人的成败。即使是一个微不足道的动作,就能成就一个人。,那位客户问他;“你有用心在听我说话吗?”乔说;“,24,原则,知己知彼,高效沟通,密切关注竞争对手,了解客户需求,解决客户问题,不能舍本求末,本末倒置,原则知己知彼,高效沟通,25,关键点,不攻击竞争对手的劣势,不否定竞争对手的优势,将客户的需求与我方的优势结合,引导需求,规避我方的劣势。,巧妙的将客户的需求与竞争对手的劣势结合,引导客户需求,绕开竞争对手优势,关键点不攻击竞争对手的劣势,不否定竞争对手的优势,26,案例:,美国西南航空公司成立之初就面临着巨大的市场竞争:美国航空公司和其他的航空公司几乎垄断了整个行业。在这种情况下,西南航空公司将注意力放到顾客身上。他们培训一流的员工来提供优质的服务,而不是把钱花在购买最好的飞机和技术设备上,仅仅经营短途业务。他没有昂贵的计算机订票系统,没有头等舱,乘客更不分座位,也不供应餐点。乘客只需要打电话预定机票,告诉西南航空公司自己将从哪里到哪里,到机场后拿到票,就可以上飞机。不需要额外的机场等待,就像乘坐出租车。公司只是想方设法向用户提供良好的服务。他以高效率赢得了美国运输部颁发的“三重皇冠奖”,最佳正点率、最佳飞行安全记录和最少投诉次数,还没有哪家航空公司赢得过这种荣誉。,案例:,27,知己,了解自己产品的价值点,公司服务和团队实施的优势,不要随便承诺,了解产品的价格形成,知己了解自己产品的价值点,28,知彼,了解对手产品的优点和缺点,放大缺点,了解对手服务和团队的优缺点,了解对手的价格和付款方式,了解对手的促销方式,了解对方销售员的销售风格,了解对手与客户的关系,知彼了解对手产品的优点和缺点,放大缺点,29,SWOT,分析,S+W=,优势,+,劣势,(产品、服务、品牌、成功客户运作、销售团队、技术支持、价格、付款方式、供货周期、持续供货、全面解决方案),O+T=,机会,+,威胁,(客户专业度强弱、竞争对手能力强弱、客户对品牌的认知度好坏、客户选择余地的宽广),SWOT分析,30,品牌定位,个人品质,产品品牌,品牌定位,31,品质,真,+,正,认真,+,真诚,正派,+,正直,品质真+正,32,案例:,岛村芳雄是日本赫赫有名的富商,他是在几年时间内迅速富起来的,岛村先生原来是一个做小规模批发生意的普通商人,后来他发现日本渔民多,麻绳是日本渔民必不可少的工具,如果做麻绳生意一定可以很快富起来,于是他决定做麻绳批发生意。对于他的发家。岛村芳雄回答:“诚信,我是从一毛钱的诚信发家的。”,岛村先从一家生产麻绳的厂家购进麻绳,每根麻绳进价,5,毛,照理说加上运输费、报管费、搬运费,每根麻绳卖出去的价格肯定高于,5,毛钱,可岛村却有以每根麻绳,5,毛钱的价格卖给了东京一带的工厂和零售商,自己不但一分钱没赚,还陪上了一大笔钱,一年之后,人们都知道有一个做“赔本生意”的商人,这个人叫岛村方雄,于是订货单像雪片一样飞到岛村手中,他的名字也被人们记住。,长此以往,岛村肯定要破产,于是岛村分别找了麻绳的生产厂家和客户,很诚实的说了实情;,对厂家说;“过去的一年了,我从你们厂购买了大量麻绳,而且销路一直不错,可是我都是按进价卖出去的,赔了不少钱,如果我继续这样做的话,没几天我就要破产了。”,案例:,33,厂家看了岛村开出的货单后,果然是原价销售,考虑到现在向岛村订货的客户很多,于是就决定让,5,分钱,同意以每根麻绳,4,毛,5,分钱的价格卖给岛村。,对客户说:“我以前为了扩大自己的影响,原价出售麻绳,现在我的钱就快要赔光了,再这样下去,我就要关门停业了,我刚从麻绳厂出来,他们决定每根麻绳让,5,分钱,你们是不是商量一下,给我加一点。”,客户看了进货清单,知道岛村说的是实话,于是就决定每根麻绳加,5,分钱。,由于岛村的诚实,总明明白白的跟厂家和客户说自己在中间赚了多少钱,赢得了人们的信任,人们都愿意和他做生意。,只有注重诚信,才能赢得客户;注重诚信才能和客户建立友谊。诚信是销售员走向成功的基本素质。,厂家看了岛村开出的货单后,果然是原价销售,考,34,销售,一场戏,=,导演,+,演员,学会设计销售情景,感受个人魅力和传递的品牌价值,销售一场戏=,35,坚持,坚持自己的品牌定位,将简单的事情做到极致,关心客户比关心自己多,坚持,36,在商业界,流行着这样一个故事:,明朝万历年间,皇帝为了要抗御强敌,决心整修万里长城。当时号称天下第一关的山海关,早已年久失修,其中“天下第一关”题字中的“一”字,已经脱落多时。万历皇帝募集各地书法名家,希望回复山海关的本来面貌。各地名士纷纷前来挥毫,但没有一个人的字能够表达天下第一关的原味。,皇帝于是再下昭告,只要能够雀屏中选的,就能够获得最大的重赏。经过严格的筛选,最后中选的,竟是山海关旁一家客栈的店小二,真是跌破大家的眼镜。,在题字当天,会场被挤的水泄不通,官家早就备妥了笔墨纸砚,等候店小二前来挥毫。只见店小二抬头看着山海关的牌楼,舍弃了狼豪大笔不用,拿起一块抹布往砚台里一沾,大喝一声“一”,立刻出现绝妙的“一”字。旁观者莫不给予惊叹的掌声。,有人好奇地问他如此成功的秘诀,他久久无法回答,后来勉强答道:其实,我想不出有什么秘诀,我只是在这里当了三十多年的店小二,每当我在擦桌子时,我就望着牌楼上的“一”字,一挥一擦就这样而已。,在商业界,流行着这样一个故事:,37,原来店小二的工作地点,正好面对山海关的城门,每当他弯下腰,拿起抹布清理桌上的油污时,刚好这个视角,正对准“天下第一关”的一字。因此,他不由自主地天天看,天天擦,数十年如一日,久而久之,就熟能生巧,巧而精通,这就是他能够把“一”字临摹到炉火纯青、微妙微肖的原因。,这个故事说明了一个颠扑不破的道理:再小的事情做到极致就能成就大事。那些各行各业出类拔萃的顶尖人士,有一个共通也是最基本的特点:善于把简单的事做到极致。因为看重简单的事,所以能够投入强大的动力与能量;因为关注细节,才能心无旁骛,勇往直前;也更因为重视与专注,才能达到专业与精通的境界。,海尔总裁张瑞敏说:“把每一件简单的事做好就是不简单,把每一件平凡的事做好就是不平凡。”,百度的首页很简单,却是中国最大的搜索引擎。拉手网的模式也简单,却是中国最大的团购网站。一个不起眼事情,做到了极致就是成功。,原来店小二的工作地点,正好面对山海关的城门,每当他,38,个人品牌实施方法,真诚告诉客户那些你做不到,提供备选方案,不要将自己的产品说的过于完美,适当曝丑,多关注客户需求,解决客户实际问题,永远不要撒谎,善意的提出客户的错误,不包瞒,真诚的建议客户购买合适的产品,如果错了,直接认错,认真 沟通和客户确认的重点内容,关注细节,做好每一个细节,坚持将细小的问题做到位,对于重要的问题点,要用多种工具和渠道去和客户沟通,个人品牌实施方法真诚告诉客户那些你做不到,提供备选方案,39,了解客户需求,3,了解需求,50%,需求、价值、成本,产品介绍,30%,成交,20%,5+3+2,原则,选择式提问、确认式提问、,征求式提问,了解客户需求3了解需求 50%,40,客户需求,如何处理没有需求的客户:,放弃没有需求的客户,选择有需求的客户去跟单,挖掘客户的需求,需求的价值:,物质价值,+,精神价值,客户的购买成本:,货币成本,+,时间成本,+,精力成本,+,机会成本,客户需求如何处理没有需求的客户:,41,客户需求是如何产生的,现实状况与理想状况之间的差距,拉大差距,推动形成客户需求,客户需求是如何产生的,42,案例,:,爱斯基摩人居住的格陵兰岛是世界第一大岛,那里到处都是冰雪,巨大的冰盖占据了,80%,以上的面积。如果作为冰饮公司的销售员,你怎样才能把冰块卖给爱斯基摩人呢? 看看美国销售大师汤姆,霍普金斯是如何做的。“您好!我叫汤姆,霍普金斯,在北极冰饮公司工作。我想向您介绍一下北极冰的许多益处。”“北极冰?真有意思。这里到处都是冰,而且不用花钱,我们甚至就居住在冰屋子里。”“是的,先生,看得出您很注重生活质量。能解释一下为什么这里的冰不用花钱吗?”“很简单,因为这里遍地都是冰。”“您说得非常正确。您使用的冰就在您的周围,而且日日夜夜,无人看管!”“没错,这种冰太多了。”“是的,先生。现在冰上有你和我,那边还有正在清除鱼内脏的邻居,有嬉戏玩闹的小孩,还有北极熊留下的脏物,请您设想一下好吗?”,案例:,43,“,我宁愿不去想它。”“也许这就是为什么这里的冰会不用花钱,能说这就是经济合算吗?”“对不起,我突然感觉不大舒服。”“我明白。在饮料中放入这种无人保护的冰块,必须先进行消毒才会真正感觉舒服,是吧?那您如何消毒呢?”“煮沸吧,我想。”“是的,先生。煮过以后您又能剩下什么呢?”“水。”“将冰块煮沸,冷却成水,再冻成冰块,这样是在浪费您自己的时间。假如您愿意接受我们的服务,今天晚上您的家人就能享受到干净、卫生又富有口味的北极冰饮料。噢,对了,我很想知道您那位清除鱼内脏的邻居,是否也乐意享受北极冰带来的好处呢?”“您这种冰块饮料的价格是怎样的?”看吧,汤姆,霍普金斯就要成交了!,“我宁愿不去想它。”“也许这就是为什么这里的冰会不用花钱,,44,需求分类,明确需求,潜在需求,面对客户的明确需求,不要猜测,而需要的是将模糊的需求清晰化,就像是把海平面的一层冰剥掉,你将看到下面隐藏的巨大的冰山。,挖掘客户隐含需求最重要的就是成功的找出客户的购买动机。,需求分类,45,提问的技巧分析,客户不愿接受提问的原因:,在没有建立良好的沟通氛围下就开始提问,问的问题太难,很难回答,问问题的方式不对,业务员不够专业,问题也不够专业,问问题的时间没选择好,提问的技巧分析客户不愿接受提问的原因:,46,注意点,沟通之前,建立良好沟通氛围,树立专业形象。,围绕需求以及产品的特点,旁敲侧击的了解客户,的心,改变客户的思想、思维方式、价值观。,了解客户购买动机,引导客户需求,实现对接,注意点沟通之前,建立良好沟通氛围,树立专业形象。,47,建立良好的沟通氛围,开场给客户带小礼品,拉近距离,适当的赞美客户,用开放式提问,问一下客户高兴的事,树立自己专家又具有亲和力的形象,明确的表明态度,希望我沟通的方式,征求客户的意见,建立良好的沟通氛围开场给客户带小礼品,拉近距离,48,攻心为上,欲动天下者,先动天下心,销售产品的最高境界:,销售你的思想,销售你的思维模式,销售你的价值观。,产品和服务只是实现你思想的一个载体。,攻心为上欲动天下者,先动天下心,49,购买的理由,逃避痛苦,追求快乐,逃避痛苦带来的改变度是追求快乐的,4,倍,最大化的加重客户的痛苦感,购买的理由,50,举例:,如果有一种储蓄方式,今天投入,10000,元,下个月就可以直接取出,20000,元,如果客户今天不投入,10000,元,就会丢掉,20000,元。也就是说:这种储蓄方式使客户今天投入,10000,元,下个月就可以直接取出,20000,元,客户会不会买呢?答案是肯定的,因为这种方式给客户带来的快乐太大了。反过来说,这种方式如果客户不买就会丢掉,20000,元,他当然也会买,因为不买会给自己带来太大的痛苦。,举例:,51,激发客户需求,痛苦快乐法,提出背景问题,让你和客户进入沟通频道,提出难点问题,让客户感觉到问题,并感觉有些痛苦,提问暗示问题,让客户感觉问题很严重,并感觉非常痛苦。,提问需求利益问题,让客户憧憬美好未来,并感觉无法抗拒如此美好的未来。,激发客户需求痛苦快乐法,52,详细了解客户,公司层面,工作层面,私人层面,只研究事,不研究人(与国情不符),只研究人,不研究事(舍本逐末),详细了解客户公司层面,53,研究项目解释,基本资料,公司网址,公司地址,客户产品,同行状况,研究项目解释基本资料,54,销售要点,客户需求,了解客户需求,需求排序,了解客户需求排序,价值主张,强大的价值主张,品牌认知,客户信任,你、你的产品、你的品牌、你的价值主张,销售要点客户需求,55,思维定势,感性状态的处理措施:,将思维从正在做的问题中脱离出来,回归事务的原点,最本质的根源。,三点罗列法,将讲话的内容分为几个大的部分,几个大的部分中又包含几个小的部分。,大,123,中套小,123,。,思维定势感性状态的处理措施:,56,FABC,法则,Features,特征、功能,Advantages,优点,Benefits,利益、好处,Confirm,和客户确认,在介绍一个产品或者一个产品的某个部分的时候,首先要解释它的功能,特征或优点,在解释它给客户带给客户那些好处和利益,最后需要和客户确认一下,是否对这个好处和利益感兴趣,这就是,FABC,的核心思想。,FABC法则Features 特征、功能,57,注意点,展示产品带给客户的利益和好处,描述一副客户无法抗拒的场景,增加手法优化场景处理,炫丽词汇、讲故事,做对比、辅助工具,角色扮演、自问自答,注意点展示产品带给客户的利益和好处,58,FABC,内容,FA=,产品特征、功能、优点,B=FA,带来的好处(在销售过程中要时刻围绕顾客的利益在哪里来阐述买点),C=,与客户确认的部分(不断的询问客户,看客户是否还存在疑惑,疑惑点在哪里,不断的去解决),FABC内容FA=产品特征、功能、优点,59,绝对成交,4,成交,=,解决异议,+,说服客户,解决异议,=,找出异议,+,查找原因,+,说服客户,成交,=,找出异议,+,查找原因,+,说服客户,绝对成交4,60,面对异议,勇敢面对,异议是买者,喝彩是闲人,异议是客户的习惯性反应,就像是女孩子的矜持,客户拒绝的不是你的产品和服务,而是你这个人,异议就是注意力,改变客户的注意力就是消除了异议,预先解决异议就是解决异议的最好办法,面对异议勇敢面对,61,异议的属性,真,假,明,暗,异议的属性 真,62,案例(,勇敢面对),在一次冰箱展销会上,一位打算购买冰箱的顾客指着不远处一台冰箱对身边的推销员说:“那种,AE,牌的冰箱和你们的这种冰箱同一种类型,同一规格,同一星级,可是它的制冷速度要比你们的快,噪音也要小一点,而且冷冻室要比你们的大,12,升,看来你们的冰箱不如,AE,牌的呀!”推销员说:“是的,你说的不错,我们冰箱噪音是大点,但仍然在国家标准允许范围内,不会影响您家人的生活和健康。我们的冰箱制冷速度慢,可耗电量比,AE,牌少得多。我们冰箱的冷冻室小但冷藏室大,能储藏更多的食物。您一家三口人,每天能有多少东西需要冰冻呢?再说吧,我们的冰箱在价格上要比,AE,牌冰箱便宜,300,元,保修期也要长,6,年,我们还可以上门维修。”顾客听后,脸上露出欣然之色。,案例(勇敢面对) 在一次冰箱展销会上,一位打算购买冰,63,案例,(拒绝人而不是产品),有一个简单的例子,一个公司在做一个快速消费品市场的时候,曾经有几个销售员到了一家店里,都被老板拒之门外,后来,销售经理亲自去了。到了客户那里,客户正在忙着他自己的事,客户经理站了一会,一直保持的微笑和安详的神态看着他,偶尔帮他一下手,几分钟后,老板对客户经理说:“我看了你就顺眼,你的产品我要了,要是别人来,我就是不要。”后来,这个客户成为了那个公司长期稳定的客户。,案例(拒绝人而不是产品) 有一个简单的例子,一个公司,64,案例,(转移顾客注意力,),:,涂料推销员在向一位公司采购部经理进行推销活动。顾客:“你们公司生产的外墙涂料日晒雨淋后会出现褪色的情况吗?”推销员:“经理您请放心,我们公司的产品质量是一流的,中国平安保险公司给我们担保。另外,您是否注意到东方大厦,它采用的就是我们公司的产品。已经过去,10,年了,还是那么光彩依旧。”顾客:“东方大厦啊,我知道,不过听说你们公司交货不是很及时,如果真是这样的话,我们不能购买你们公司的产品,他会影响我们的工作。”推销员,:,“经理先生这是我们的产品说明书,国际之间标准复印件,产品价目表,这些是我们曾合作过的公司,以及他们对我公司及产品的评价,下面我将为您介绍一下我们的企业以及我们的情况。”,从该案例中,我们可以知道,采用不理不睬法处理客户的异议,就是回避、忽视他,将顾客的注意力转移到其他问题上来。是销售员在一些无关、无效异议上浪费时间和经精力,也避免发生节外生枝的争论。,转移注意,忽视法不可滥用,在运用时要注意,尊重顾客,用心聆听,态度温和谦恭,再不理睬顾客某一异议时,要马上找到应该理睬客户的内容,避免客户收到冷落。,案例(转移顾客注意力):,65,案例,(预先解决异议),销售人员希望顾客在,15,天内付款,“先生,您一眼就可以看出我们公司的产品的质量是可靠的,并且价格比较合理,在操作上在很有特点。您也知道,我们公司要维持合力的价格,既凭借可靠地质量、高效率的操作,同时也采用企业家的一般做法,如请求客户在规定期限内付款。虽然顾客在此放慢略有抱怨,但由于我们产品关系,物美价廉,实质上是增加了顾客的利益。”,预防处理法最大的好处就是先发制人,有效地阻止顾客的异议,但采用这种方法,销售员必须在接近顾客前,将顾客有可能提出的各种异议列出来,并详细准备好处理方法,在销售中灵活应用。,案例(预先解决异议),66,认识说服,了解客户是说服客户的基础,人是不能被别人说服,只能被自己说服,说服客户就是说服客户的心,不要轻易说服客户,认识说服,67,案例:,一位老太太去买菜,路过水果摊,看到有卖苹果的商贩,就问道,:“,苹果怎么样啊,?”,商贩说,:“,我的苹果特别好吃,又大又甜,!”,。,老太太听闻此言摇摇头走了。旁边的商贩见状问道,:“,老太太,您要什么苹果,我这里种类很全,!”,老太太说,:“,我想买酸点的苹果”。,商贩答道,:“,我这种苹果口感比较酸,请问您要多少斤,?”,老太太说,:“,那就来一斤吧”,之后这位老太太继续在市场逛,好像还需要买什么。,这时他又看到一个商贩的苹果很抢眼,又大又圆,便去询问,:“,你的苹果怎么样啊,?”,商贩答道,:“,我的苹果很不错的,请问您想要什么样的苹果呢,?”,“,我想要酸一些的”老太太说。,商贩说,:“,一般人买苹果都是要大的甜的,您为什么要酸苹果呢,?”,案例:,68,老太太说,:“,儿媳妇儿怀孕了,想吃点酸的苹果”,商贩说,:“,老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊,将来您媳妇儿一定能给您生一 个大胖孙子,几个月以前,这附近也有两家要生孩子,就是来我这里买苹果,您猜怎么着,?,这两家都生了个儿子,你想要多少,?”,“我再来两斤吧。”老太太被商贩说的高兴了。,商贩有对老太太介绍其他水果,:“,橘子也适合孕妇吃,酸甜还有多种维生素,特别有营养,您要是给媳妇儿来点橘子,她肯定开心,!”,“,是嘛,!,好那就来三斤橘子吧。”,“您人可真好,媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆,实在太有福气了,!”,商贩称赞着老太太,又说他的水果每天都是几点进货,天天卖光,保证新鲜,要是吃好了,让老太太再过来。,老太太被商贩夸得开心,提着水果,满意的回家了。,老太太说:“儿媳妇儿怀孕了,想吃点酸的苹果”,69,说服力案例分析,:,三个商贩都在贩卖水果,但结果却不同。,第一个商贩直接向老太太介绍自己的苹果又大又甜,老太太离开了。这个商贩失败的原因是他没有了解老太太的需求,便试图向老太太推销,结果老太太并不想买甜苹果,就离开了。,第二个商贩了解了老太太的需求,但是并没有进一步挖掘需求,导致他的没有卖出其他水果。,第三个商贩了解同时挖掘了老太太的需求,同时善于站在客户的角度考虑,和客户处好关系,快速让客户信任,同时赢得了进一步销售的机会。,说服力案例分析:,70,说服的策略,富兰克林法,利弊衡量法,重新定义法,换角度诠释异议,请求赐教法,请客户提方案,说服的策略富兰克林法,71,什么是富兰克林法?,也叫富兰克林成交法,就是鼓励,潜在客户,去考虑事情的正、反面,突出购买是正确选择的方法。,顾客,在面临作决定的,关键时刻,,总犹豫不决。这时你拿出一张纸,将购买,产品,的优点写在左边,不买这种产品的缺点写在右边,然后让顾客一一分析优缺点。你就在一旁帮助顾客,记忆,优点,至于缺点就由顾客自理了。,什么是富兰克林法? 也叫富兰克林成交法,就是鼓励潜在,72,范例,例一:,服务员:先生,我看您还在考虑鱼的做法,您比较喜欢什么口味呢,?,我给您介绍一下,来供您选择,清蒸是,(,介绍此种做法的特点,),,红烧是,(,介绍此种做法的特点,供客人参考。,您要是喜欢清淡口味的,可以尝尝敝店的清蒸鱼。,服务员:先生,我们这道菜的特点是,(,介绍此种做法的特点,),,它的缺点就是价格相对高一些,但是没关系,这道菜客人点了都说很好,也是我们的特色菜,而且敝店的这道菜的做法跟别的饭店还不一样,我们做了一些创新,您不妨品尝一下,?,服务员:我们店的虾仁都是有严格规定的,每斤,120,粒,这种水晶虾仁有四个特点:一是亮度高;二是透明度好;三是脆度大;四是弹性足。其实我们这道菜的利润并不高,作为饭店的拳头产品,它主要是用来为饭店创牌子的。,范例例一:,73,例二,买入省广股份,-,支持 不支持,1,,有较大概念亚运概念,7 1,,价格高,-4,2,,没炒作过,3 2,, 破发中 在发行价解禁股是压力,-4,3,,小区间震荡,3,个月,7,主力成本就在这里,3,,估值稍微偏高,-6,4,,破发,1 4,,大盘反弹可能接近尾声,-4,5,,政策支持 文化产业,4,共,22,共,-18,-,结论:买入,例二,74,解决异议步骤,确定异议,异议排序,锁定异议,找出原因,解决异议,解决异议步骤,75,Thank You !,Thank You,76,46,凡事不要说我不会或不可能,因为你根本还没有去做!,47,成功不是靠梦想和希望,而是靠努力和实践,48,只有在天空最暗的时候,才可以看到天上的星星,49,上帝说:你要什么便取什么,但是要付出相当的代价,50,现在站在什么地方不重要,重要的是你往什么方向移动。,51,宁可辛苦一阵子,不要苦一辈子,52,为成功找方法,不为失败找借口,53,不断反思自己的弱点,是让自己获得更好成功的优良习惯。,54,垃圾桶哲学:别人不要做的事,我拣来做!,55,不一定要做最大的,但要做最好的,56,死的方式由上帝决定,活的方式由自己决定!,57,成功是动词,不是名词!,28,、年轻是我们拼搏的筹码,不是供我们挥霍的资本。,59,、世界上最不能等待的事情就是孝敬父母。,60,、身体发肤,受之父母,不敢毁伤,孝之始也; 立身行道,扬名於后世,以显父母,孝之终也。,孝经,61,、不积跬步,无以致千里;不积小流,无以成江海。,荀子劝学篇,62,、孩子:请高看自己一眼,你是最棒的!,63,、路虽远行则将至,事虽难做则必成!,64,、活鱼会逆水而上,死鱼才会随波逐流。,65,、怕苦的人苦一辈子,不怕苦的人苦一阵子。,66,、有价值的人不是看你能摆平多少人,而是看你能帮助多少人。,67,、不可能的事是想出来的,可能的事是做出来的。,68,、找不到路不是没有路,路在脚下。,69,、幸福源自积德,福报来自行善。,70,、盲目的恋爱以微笑开始,以泪滴告终。,71,、真正值钱的是分文不用的甜甜的微笑。,72,、前面是堵墙,用微笑面对,就变成一座桥。,73,、自尊,伟大的人格力量;自爱,维护名誉的金盾。,74,、今天学习不努力,明天努力找工作。,75,、懂得回报爱,是迈向成熟的第一步。,76,、读懂责任,读懂使命,读懂感恩方为懂事。,77,、不要只会吃奶,要学会吃干粮,尤其是粗茶淡饭。,78,、技艺创造价值,本领改变命运。,79,、凭本领潇洒就业,靠技艺稳拿高薪。,80,、为寻找出路走进校门,为创造生活奔向社会。,81,、我不是来龙飞享福的,但,我是为幸福而来龙飞的!,82,、校兴我荣,校衰我耻。,83,、今天我以学校为荣,明天学校以我为荣。,84,、不想当老板的学生不是好学生。,85,、志存高远虽励志,脚踏实地才是金。,86,、时刻牢记父母的血汗钱来自不易,永远不忘父母的养育之恩需要报答。,87,、讲孝道读经典培养好人,传知识授技艺打造能人。,88,、知技并重,德行为先。,89,、生活的理想,就是为了理想的生活。,张闻天,90,、贫不足羞,可羞是贫而无志。,吕坤,46凡事不要说我不会或不可能,因为你根本还没有去做,77,
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