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Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,31,（转介绍）张先生，就象我在电话里跟你讲的，最近我给王总做了企业家庭理财分析，他觉得非常有价值，特别推荐我来拜访您，希望您能从中受益。接下来，我先介绍一下我所在的太平洋集团金玉兰项目，然后会和您一起做一下理财分析，整个过程需要,3,0,分钟左右的时间。做完分析以后，您会清楚的了解到您企业和家庭的抗风险能力，资产的现状、合理配置及资产传承的内容。如果您需要我进一步为您服务的话，我会非常乐意，当然，如果您目前没有这个需要，那也没关系，我只希望您能够像王总一样介绍几个您关心的朋友给我认识，看看他们是否需要这样的服务，您看可以吗？,说明,（缘故）张哥，就象我在电话里跟你讲的，最近我刚换了一份工作，现在在太平洋保险集团公司的金玉兰项目,。刚从上海和济南学习了个月，学到了很多理财的好观念、好方法，向您汇报一下，也同时想得到您的指点,。接下来，我先介绍一下我所在的太平洋集团金玉兰项目，然后会和您一起做一下企业家庭理财分析，整个过程需要,40,分钟左右的时间。做完分析以后，您会清楚的了解到您企业和家庭的抗风险能力，资产的现状、合理配置及资产传承的内容。如果您需要我进一步为您服务的话，我会非常乐意，当然，如果您目前没有这个需要，那也没关系，我只希望您能够介绍几个您关心的朋友给我认识，看看他们是否需要这样的服务，您看可以吗？,（转介绍）张先生，就象我在电话里跟你讲的，最近我给王,第一板斧,(,项目介绍后顺势问出,),你对保险是怎么看的,?,目的：了解对方底牌，先处理心情，后处理事情,注意：聆听！,记住：客户不同意见！,答疑：同理心，欣赏客户观点的同时阐明新观念！,第二板斧,目的：取得客户认同,方式：（,3,个大多数）,大多数的客户买的保险是冲着人情去买的。,大多数的客户不知道买的保险保什么。,大多数的客户买的保险不能完全满足他的需求。,三板斧,三板斧,第三板斧,人人都需要保障，需要适合的保障！,目的：进一步强化正确的保险观念。,方式： 讲过去发生的人人皆知的故事,谈近些年的自然灾害、马航等飞机失事,天津爆炸、东方之星沉船、马航、,SARS,（非典）、禽流感、,5.12,汶川大地震、猪流感,这些给全国人民上了一堂堂生动的保险课。大地震让我们更加关注自己居住的楼房结不结实，抗震指数有多少。大地震不常有，可生活中意外、疾病的风险却天天见，像掉头发一样正常。一旦这样的风险来临，检验的是我们家的抗风险能力，因为真有大事的时候只能靠自己，我们相信亲朋好友会帮我们，可是一千能帮，一万能帮，十万、三五十万还能帮吗？那么我们家的抗风险能力究竟怎么样呢？我们对家庭的爱和责任究竟有多少呢？今天我趁这个时间给你做个分析与诊断，买不买保险那是后话，但这对您一定有很大的帮助。我们公司的这个诊断模式，已经走在了保险业的最前沿。我们员工的素质是保险业最高的，做出的诊断就像千佛山专家看病一样的精准。好了，下面我们就开始吧！,那什么是适合自己的保障呢？到底咱们需要不需要保障，需要什么样的保障，需要多大额度的保障，我们一起分析一下好吗？,三板斧,第三板斧人人都需要保障，需要适合的保障！那什么是适合自,投资理财,40%,日常支出,30%,储蓄,20%,保障型保险,10%,理财金字塔,-,家庭理财的五条数字定律,-4321,举个例子,假如一个爸爸妈妈为,35,岁的家庭月入,20000,元，那么他们用于房产、股票等方面的投资费用不超过,8000,元，每月的生活费用开支尽量不要超出,6000,元，每个月储蓄要保证,4000,元，每个月保障型保险,2000,元左右。对比下自己的情况。比例？,接下来我们沟通一个理财观念，这个三角型代表我们的家庭总收入，通常我们把月收入分成四块，最大的一块，是投资理财部分，比如房产、股票、基金、黄金、信托、期货、收藏等，占比为,40%,。您平时的投资理财方式一般是什么。,另外，还有三块分布在这个金字塔最底端，说明这是家庭理财中最基础的部分，他们分别是，家庭日常开支占,30%,；储蓄占,20%,，保障型保险占,10%,；,最后我们看一下,10%,保障型保险，别看它只是一个小角，但是在关键时刻可以备份成另一份家庭资产，避免现有家庭资产的损失。如何购买保障型保险是有讲究的，究竟需要什么样的，需要多大额度的，我们做个分析就会知道的。,投资理财40%日常支出30%储蓄20%保障型保险10%理财金,家,小明,画房子,在做需要分析之前,我们先沟通个观念好吗,?,王哥,我们现在一般都是三口之家,您说对吗,?,请问您的宝宝叫什么名字,?(,小明,),几岁了,?(3,岁,),从经济的角度来说,小明现在是不承担任何经济压力的,您同意吗,?,是的,.,可是我们大人就不同了,您和您太太需要努力撑起整个家,.,对吗,?(,速度放慢,语言与图画同时进行,),在您和您太太的共同呵护下,小明在这个温馨的家庭里,无忧无虑的成长着,可以说,难忘的童年,孩子成长中的点点滴滴,都是我们珍贵的回忆,.,相信,通过您的努力,小明将来一定会很有出息的,.,家小明画房子 在做需要分析之前,我们先沟通个观,家,意外,疾病,倾斜,倒塌,小明,在人生的旅途中难免会有意外和疾病的风险,假如我们两个家庭支柱中的任何一个人发生上述情况,您觉得这个房子会怎么样,?,轻点会,?(,倾斜,),比较严重的情况会,?(,倒塌,),谁也不希望发生这种情况,假如真的发生了,那么,小明还能在这个温馨的家庭里,无忧无虑的成长,?,还能有幸福的童年,这一定会影响孩子的教育,甚至是孩子的一生,您同意吗,.,画房子,家意外疾病倾斜倒塌小明 在人生的旅途中难免会有意,家,安全,安心,安宁,1、,需不需要保障？,2、,需要什么样的保障？,3、,需要多少额度的保障？,小明,假如有一个方法可以让我们的生活安全、安宁、安心,您愿不愿意听听,?,其实，方法很简单，就是在您和您太太旁边加上两根柱子。至于要不要加柱子，要加什么样的柱子，要加多大尺寸的柱子。换句话说，我们究竟需不需要保障，需要什么样的保障，需要多少额度的保障。接下来，我们做个分析就清楚了。（观察，若唤醒，则分析；若没有，则唤醒）,意外,疾病,画房子,家安全安心安宁1、需不需要保障？2、需要什么样的保障？3、需,收入,80,岁,年龄,22,岁,出生与教育,人生第一阶段,父母养自己,22,年,38,年,20,年,人生第二阶段,人生第三阶段,自己养自己、家人,自供自给,结婚,孩子出生,买房,置业,孩子教育,孩子结婚,收入期,退休期,60,岁,退休时的积蓄,0,岁,一、收入中断,失 业,失 能,二、活得太久,？,100,岁,生活计划表,社保退休收入,？,收入80岁年龄22岁出生与教育人生第一阶段父母养自己22年3,唤醒需求,唤醒需求,我们辛辛苦苦建立的家庭资产,如房子及附属资产受到损失时怎么办,?,我们家里的车辆发生了事故又该怎么办,?,这是我们必须解决的问题。,第一是财产保障,100,万,备注,:,结束面谈时待解决问题记录,除第三者责任保险外，其他指标随车而变,一般通过卡单实现,确定需求,我们辛辛苦苦建立的家庭资产,如房子及附属资产受到损失,我们人生需要解决六大方面的问题：,第一，家庭财产。我们辛辛苦苦建立的家庭资产,如房子及附属资产受到损失时怎么办,?,我们家里的车辆发生了事故又该怎么办,?,这是我们必须解决的问题。,第二，意外医疗。人吃五谷杂粮，难免会生病。如果我们不幸发生疾病或是意外，家庭经济就会出现问题,如果罹患重大疾病，整个家庭的财务状况就会遭受到严重打击。所以，要做好规划。请问您有社保吗？,第三，子女教育。望子成龙、望女成凤是我们很多作父母的期待，在孩子成长过程中除了孩子自身努力、父母和学校的精心培育外，教育金准备也是一个必要条件，你说是吗？,第四，退休养老。我们现在努力的工作，都是希望将来老有所养，老有尊严。有一句话：“退休前赚多少钱并不重要，重要的是你退休时存了多少钱？” 你认为有道理吗？,第五，家庭保障。如果昨天我们出差永远没有回来，我们家人的生活费用、孩子的教育费用等是否已经准备妥当？,第六，资产传承。我们总有离开这个世界走向天堂成为天使的时刻,那么留给孩子的财富是什么吗,?,正如马航上的几百人,突然间他们名下的所有资产都变成了遗传,最终是以什么形式进行了分配？分配的结果遵从了他们个人的意愿了吗,.,还是他们从来就没有考虑过这个问题,?,以上六个方面，您最关注哪几个方面？,我们人生需要解决六大方面的问题：第一，家庭财产,人吃五谷杂粮，难免会生病。如果我们不幸发生疾病或是意外，家庭经济就会出现问题,如果罹患重大疾病，整个家庭的财务状况就会遭受到严重打击。所以，要做好规划。请问您有社保吗？,第二是意外、医疗,1,0,50,100000,300000,10000,50,700000,10000,900000,10000,10000,50,900000,700000,10000,一般大病优先，对接,重疾不重,后按照顺序进行,破梦,筑梦,确定需求,第二是意外、医疗1050100000300000,金玉兰：您的第二需求是意外医疗，对吗？,请问你目前有社保吗？,客,户：有社保。金玉兰：,单位福利呢？,客,户：好像没有。金玉兰：好的,.,金玉兰：这个部分我们会分成住院费用、住院补贴、重大疾病、意外残疾、意外医疗用五大部分来讨论。,就这五方面，你最担忧的是什么？,客,户：重大疾病！金玉兰：,你身体这么好，而且也这么年轻，为什么很关注这部分呢？,客,户：经常听到有人生病，而且现在医疗费好贵！金玉兰：,是你亲身经历过还是身边有这样情况？,客,户：身边有这样的情况。金玉兰：,你可以讲更详细些吗？,客,户：有个一直看来都很健康的朋友，突然有一天说得了脑癌，过了两年他就去世了，也就三十多岁。金玉兰：很不幸的事情，,他有做什么治疗吗？,客,户；治了。 金玉兰：,大概花了多少钱？,客,户：差不多有,20,万。金玉兰：,对他家庭有什么样的影响？,客,户：应该说影响很大，她老公是银行的，工作收入都不错，但是她得了病后家里经济明显紧张了，孩子本来在一所私立学校上学，后来不得不转回来上一般的学校。金玉兰：,如果这样的事情发生在我们身上，我们的家人会因此受到什么样的影响？,客,户：,金玉兰：,做这样的规划不仅仅是为我们自己，更重要是给我们家人生活一个保障，你说是吗？,金玉兰：所以你会为自己准备多少？是,15,万、,30,万还是,50,万、,100,万？客,户：不好确定呀。金玉兰：这样好了，我给您沟通一下中国重疾之父丁云生的,重疾不重,的一些观念吧，会对我们有些帮助。财富人生图、社保七宗罪、费用奔驰图、重疾规划四步走。到目前为止，您觉得应该准备多少呢？客,户：应该准备,100,万吧。金玉兰：好的，,100,万。接下来，我们从头排着来吧。先看住院费用。每个人都希望自己有一个好的医疗福利，不知道你是否了解，我们如果生病住院，社保有一个门槛费是需要我们自己掏的，（社保资料）住,3,级医院的话,？,元要自己支付，然后剩下的部分才按比例报销，最关键的是自费药效果好，但价格高，社保不能报销。也就是说目前中国医保体系中的社保是无法解决全部的医疗费用的，所以缺口的部分仍然需要自己解决。在这方面，您选择的额度是多少？金玉兰：,10000,、,20000,、还是,100000、80000？,，你觉得哪一个满足自己的需要？,金玉兰：您的第二需求是意外医疗，对吗？请问你目前有社保吗？,客 户：我现在的身体状况，觉得还可以吧。我考虑,10000,应该是够了。金玉兰：好的，现在你选择,10000,比较合适。金玉兰：另外一个是住院补贴，如,果说万一我们生病住院一个星期，单位会不会扣你工资？,客 户：应该不会。金玉兰：,两个星期呢？,客 户：那就不好说了。 金玉兰：,如果说很不幸需要住一个月两个月的话，我们的收入会不会下降？,客 户：会；金玉兰：而越是这时，就越是我们需要收入的时候，我们要住更好的病房、请更好的看护、买更好的营养品，,你说对吗？,客 户：对啊,!,金玉兰：,所以每天补贴多少元能够满足您的需要,。一般按照日工资的,80%,计算，是,50,、,100,、,200,元？客 户：我觉得,100,的比较合适。金玉兰：好，每天补贴,100,元。金玉兰：另外还有一个是意外残疾。如果说因为意外，我们自己真的发生不幸走了，可能自己一了百了，只是家人会很伤心。实际上我们更担心的不是走了而是要死不活。如果这样的事情发生，我们还是要继续让自己生活下去。所以我们一般建议，如果发生这样的事情，至少可以自己为自己提供,5,到,8,年的收入，也就是说目前年收入的,5,到,8,倍。金玉兰：,如果是你的话，你觉得多大额度是合适的？,客 户：我觉得,100,万左右吧。金玉兰：好的，,100,万。金玉兰：还有一个就是意外医疗的费用。打比方说下雨天走在马路上，不小心滑了一跤，可能会发生门诊医疗费用；另外在家里切菜一不小心手指受伤了，也需要一些医疗费用，这些社保是不能赔的，但仍然需要解决，你看,5000,、,10000,、,20000,的额度，,你选择多少呢？,客 户：现在,20000,就够了。金玉兰：,好的，那么我们看一下为此做了哪些准备，好吗？,客 户：好的。除了社保外，还买了一些商业保险。,金玉兰：你能记得买了什么吗？,客 户：不记得了金玉兰：那么，你把保单拿给我，我帮你整理一下。保单整理完毕。金玉兰：您有,10,万大病保障。，意外残疾部分是,30,万。住院补贴是,50,元,/,天金玉兰：那么。差额分别是住院费用部分是,10000,元，住院补贴部分是,100-50=50,元,/,天，重大疾病保障你需要,100-10=90,万元。意外残疾的话，就是,100-30=70,万元，意外医疗的费用是,20000-10000=10000,元；关于意外医疗的部分，我们来总结一下缺口：住院医疗费用是,10000,一年，生病住院希望每天的补贴是再加,50,元。重大疾病保障缺口是,90,万元，同时，意外残疾，缺口是,80,万，意外医疗,10000,元一年，,这些保障对你现在是合适的，对吗？,客 户：还不错！,客 户：我现在的身体状况，觉得还可以吧。我考虑10000,望子成龙、望女成凤是我们很多作父母的期待，在孩子成长过程中除了孩子自身努力、父母和学校的精心培育外，教育金准备也是一个必要条件，你说是吗？,第三是教育,2,400000,80000,0,0,0,0,80000,400000,80000,320000,筑梦,破梦,普及研究生学历,非居住,专属教育,不用于其他项目,专属教育,不用于其他项目,若国外留学则采用第二套方案,同时提供留学费用表,指国内学习方案的缺口,若有国外留学计划,则在其下方标注另一缺口,加州理工,300,万,3160000,确定需求,第三是教育24000008000000008000,张先生，就你目前的情况，你最关心的是哪几个方面？,客,户：应该是子女教育吧。金玉兰：,为什么那么关注孩子的教育呢？,客,户：现在孩子教育费用涨得很厉害的。一个朋友的小孩上幼儿园，建园费都要给,2,万。教育的这部分我应该多考虑一点。金玉兰：所以，我们说养一个孩子就像供一栋房子一样。客,户：对。 金玉兰：基于这个原因，你非常关心孩子的教育问题，另外，咱们也都是望子成龙。所以，,在这个部分你开始做了一些什么样的规划和准备呢？,客,户：就是在银行里存了一些钱。金玉兰：哇，小明很幸福，爸爸已经开始做教育金准备了。好，那我们一起来看看目前具体的情况。金玉兰：,小明现在,3,岁，对不对？,客,户：是。金玉兰：,有没有上幼儿园？,客,户：还没有，快了。金玉兰：所以学前教育部分，,你觉得读小学以前应该准备多钱？,客,户：应该也要,7,万块钱左右吧。金玉兰：,7,万，,小学你有没有考虑？让他去读什么样的学校？,客,户：小学我想给他一些自主锻炼的机会，送他读育英小学。金玉兰：,费用会是怎样？,客,户：估计可能要,6,、,7,万吧。金玉兰：所以，小学就可能一年,1,万，总共就是,6,万。再加初中呢？,有没有考虑过初中？,客,户：我倒还没想那么远。初中的话就不再住宿了，还是回家住。因为男孩子嘛，这个期间需要父母很好的引导。金玉兰：,费用大概要多少呢？,客,户：初中的话，我估计应该在,6,万块钱左右吧。金玉兰：,6,万。你应该是很注重孩子的教育的。所以，高中是很关键的一个阶段。,如果财力允许的话，你会不会送他到一个好的高中去读书？,客,户：对，我打算送他去历城二中。金玉兰：如果是这样的话。,大概一年的费用是多少？,客,户：大概可能跟初中差不多吧。三年也要,5,万块钱，应该够了。金玉兰：,5,万。张先生，从收入、工作强度、社会认同度看，,你对小明将来从事的行业和工作有什么期望？,客,户：他喜欢做什么，当父母的决定不了。但希望收入能高一些，工作能体面一些。现在社会竞争还是很激烈的嘛。金玉兰：您说的没错，,如果要在竞争激烈的社会上崭露头角，您认为小明应该有什么学历？,客,户：至少是硕士吧。现在本科学历已经没有什么竞争优势了。金玉兰：如果小明的成绩不是问题，,您希望小明是在国外留学还是国内名校进修呢？,客,户：高等教育我觉得去国外比较好。金玉兰：,为什么呢？,张先生，就你目前的情况，你最关心的是哪几个方面？客,客 户：国外的教育质量和制度比较先进，注重理论结合实际操作。正好也是培养孩子独立的机会。当然去哪个学校，读什么专业要看他自己的了。金玉兰：如果有一天，小明如愿的拿到了他理想的学校的录取通知单，你告诉他学费已经准备好了，,那会是一个什么场景，你觉得孩子会说什么？,客 户：全家人都会很兴奋的，那是非常感人的场景。金玉兰：如果您有幸出席小明的毕业典礼，他的老师和同学不断的夸小明前途无量，,你的心情会如何？,客 户：我会非常激动，那么多年的心血没有白流。金玉兰：当,小明如愿以偿，学成归来，有了体面的工作，你的心情会怎样？你认为您是一个怎样的父亲？,客 户：我很欣慰，我认为我尽到了一个做父亲的责任。金玉兰：您说的很对，我们都希望孩子将来会出人头地。有句话说的好，再穷也不能穷教育，再苦也不能苦孩子。,我们也会全力以赴供孩子读书的，就是砸锅卖铁也在所不辞，你说对吗？,客 户：对。金玉兰：实际上当父亲的责任还是沉甸甸的。,如果做这个准备的话，您有没有算过大概需要多少钱？,客 户：这要看什么学校，如果是加州理工的话，大学加研究生估计得准备,300,万。金玉兰：所以如果这样算起来的话，,7,万再加,12,万再加,5,万，再加,300,万。也就是说给孩子要准备,324,万的教育基金。客 户：不过，也有可能在国内读大学呀。金玉兰：那在大学教育期间做两种方案吧。一个就是可以出国，另外一个就是在国内。,国内的话需要多少钱呢？,客 户：大学和研究生在国内各,8,万，共,16,万够了吧。金玉兰：应该可以。加上,24,万，国内共,40,万。客 户：好。金玉兰：孩子的教育是要一点点做准备的。目,前你为孩子的专项教育基金准备了多少？,客 户：存了,8,万块钱。金玉兰：很不错了。 孩子只有,3,岁，就准备有,8,万块钱。,其它有没有？,客 户：其它没有了。金玉兰： 所以，国外留学教育金缺口,324,万减掉,8,万就有,316,万，或者国内深造需要,40,万减掉,8,万就是,32,万块。金玉兰：好的，从准备的角度来看，,我们需要就高不就低，你同意吗？,客 户：同意。金玉兰：如果这样，我样就得照着,316,万努力。客 户：还是有一些压力的。金玉兰：相信以您的能力是没有问题的，况且还有好多年准备的时间呢！不过，你有没考虑过，,如果我们准备得不充分，对我们的孩子会有什么样的影响？,客 户：那所有的计划就落空了，可能受教育的质量会受到影响，进而影响孩子未来的事业，甚至下一代。金玉兰：,所以这块是值得我们父母很认真的去考虑的。对吗？,客 户：对的。金玉兰：,我们再明确一下，这,316,万是我们为孩子准备的教育的缺口。对吗？,客 户：对。,客 户：国外的教育质量和制度比较先进，注重理论结合实际操作,我们现在努力的工作，都是希望将来老有所养，老有尊严。有一句话：“退休前赚多少钱并不重要，重要的是你退休时存了多少钱？” 你认为有道理吗？,第四是养老,3,60,10000,20,2400000,300000,2700000,800000,0,50000,0,3000,1520000,2700000,1520000,1180000,疾病和其他急需的资金,若用在教育,就不能再用于养老,不能一房二用,;,以,正常退休为前提,不能保证一定用于养老,可能中途挪用,则不能算,确定需求,我们现在努力的工作，都是希望将来老有所养，老有尊严。,金玉兰：,接下来就是你关心的退休养老问题，对不对？,客,户：对。金玉兰：张先生，,您有没有为自己制定养老计划,?,客,户：没有，不过我们有五险一金呀！金玉兰：您知道退休时候您每月能拿到多少的养老金？客,户：不知道（替代率、社保养老）金玉兰：中国逐步进入老龄化社会，在我们这年代人退休时，中国进入老龄化社会高峰期，未来国家养老的严峻形势！,如果没有完善的养老储蓄计划，是否会对我们的未来生活产生影响？,客,户：应该是的金玉兰：,如果万一因意外或健康问题，让我们失去工作能力，不知道您是否已经准备好了充足的养老金？,客,户：没有呀！金玉兰：,你打算什么时候退休？,客,户：,60,岁。金玉兰：,那你有没有想过，退休以后准备过什么样的生活？,客,户：运动，旅游吧。金玉兰：,想去哪些地方旅游呢,？客,户：国内吧，到祖国大好河山都走走，然后去欧洲一些国家看看，总之不去东南亚，不坐马航。金玉兰：您真逗。不过，这也是事实。您说的对，欧洲是好地方，不去欧洲等于没出国。,准备一年出去旅游几次？,客,户：争取四次吧，国内两次国外两次，然后就是做一些自己想要做的事情。金玉兰：如,果我们拥有这样的退休生活品质，有没有想过，一个月的开销以现在的物价水平来说，大概是什么样的水平？,客,户：,10000,块吧！金玉兰：平均每个月大概要,10000,元，,60,岁开始每个月,10000,元，要多少年？,客,户：,20,年准备吧。,金玉兰,:20,年需要,10000*12*20=240,万,是吗？,客 户,:,是,金玉兰,:,我们看一下退休后应急资金这项,就是说,因为疾病或紧急情况下需要的钱,.,准备多少在手里比较踏实呢,?,金玉兰：接下来就是你关心的退休养老问题，对不对？客,客 户：至少得,30,万吧,.,金玉兰,:,看下合计需要的费用,240+30=270,万,.,是吗,?,客 户,:,是的。不算不知道，一算吓一跳。没想到，这么大的一个数字呀！金玉兰：对，这就更加需要我们努力赚钱了。接下来我们一起来看看你已经为养老做了哪些专门的准备。,有没有专门为养老准备的投资性房产？,客 户：有。金玉兰：,大概价值是多少？,客 户：,80,万左右吧。这个就留到将来我们老两口养老。金玉兰：您想的还是很全面的。那么，,储蓄里面有多少会专门用来养老呢？,客 户：目前没有。证券有,5,万。金玉兰：那这个钱，,你一定会留到以后做养老金是吗？,客 户：不一定。金玉兰：那么这,5,万先不能算为养老款项,.,你有没有看过你养老保险会有多少钱？,客 户：不太清楚。金玉兰：这样，我们依据社保替代率,30%,，按照社保养老简单计算一下，您的退休养老金大致在,3000,元左右。,20,年每月,3000,元的话共有养老金,72,万。金玉兰：,有商业养老保险吗？,客 户：没有。金玉兰：所以现在除社保外,你已经为养老总共准备了,80,万，因此你的养老金缺口,270,万,-80-72,，约,118,万,是吗？客 户：是的。听说社保账账户严重亏空，国家养老压力很大呀。金玉兰：对呀，国家政策也在变化。三十年前说养老靠政府，后来说政府帮养老，现在养老靠自己。金玉兰：我们的养老缺口是,118,万，,这一部分您有什么疑问吗？,客 户：没有了。金玉兰：,如果不做任何准备的话，如果我们仅靠社保的话，那么，我们的品质养老生活能够实现吗？,客 户：肯定不行，养老生活的质量肯定会受到影响。,客 户：至少得30万吧.金玉兰:看下合计需要的费用,2,如果昨天我们出差永远没有回来，我们家人的生活费用、孩子的教育费用等是否已经准备妥当？,第五是家庭保障,8000,25,2500000,0,0,300000,300000,316/32,万,0,0,0,0,596/312,万,800000,50000,80000,0,20000,0,100000,1050000,596/312,105,491/207,万,指社保账号中的个人账号部分,若做过,把数据直接抄过来即可,孩子大学毕业,/30/40/,配偶终生,不写月贷,只写按揭总金额,确定需求,第五是家庭保障80002525000000030000030,金玉兰：您关心的第四方面是家庭保障吧，,是什么原因呢？,客,户：因为我房子有按揭，孩子还小，太太也需要照顾，当然最关心这个。金玉兰：如果咱们昨天出了个远差，而且永远地离开了家人，我相信你明白我说的意思。那么，你需要每个月准备多少的生活费用，继续让你的太太和孩子拥有目前相同的生活品质，这其中包括饮食、服装、交通、水电煤、休闲娱乐等各种生活必需费用，,你认为他们每个月大约需要多少钱？,客,户：大概,8000,元吧，这是最基本的开销了。金玉兰：（记录下来并计算）好的，每月需要,8000,元，一年就是近,100000,元，这笔费用的目的是保证你太太和小孩在你发生任何情况的时候，仍然能保持现在的生活水平,我想你也一定希望你的太太和孩子过得不要太辛苦,可以继续照顾他们的生活,对吗,?,你准备为你的家人准备多少年的生活费用呢,?,客,户：我也不太清楚。金玉兰：一般来说，我会建议客户规划到孩子完成学业,/,成家立业,/,中年,(,扶上马送一程,),/,一辈子为止。,你看你打算准备多少年？,客,户：这样看来至少应该准备,25,年吧。金玉兰：生活费用部分一年要准备,100000,元，,25,年就是,250,万。客,户：这么多！金玉兰：是啊，这样看起来，我们平时真是忽略了对家人的责任原来这么大的。刚才你提到房子是按揭的，,那么还要还多少呢？,客,户：大概,30,万吧。,金玉兰：您关心的第四方面是家庭保障吧，是什么原因呢？客,金玉兰：好的，,30,万。教育部分，刚才我们谈过，缺口是,316,万,/32,万,.,那么关于父母赡养费，,你是怎么考虑的呢？,客 户：这个，我父母都有退休工资，他们生活得也不错。金玉兰：你的意思是现在不考虑。客 户：是的。金玉兰：,有其它债务吗？,客 户：没有。金玉兰：好，根据你以上的数字，那么你的家庭保障需要总额一共是,596/312,万。没错吧？客 户：要这么多啊！金玉兰：是啊！大多数人很少去切实关心自己的未来与家庭财务规划。但是这确实是一件非常重要的事，接下来，再让我们来看看你目前所拥有的资产。客 户：房产,800000,元,储蓄,80000,元,证券,50000,元,金玉兰：,社保的个人账户的资金，你知道有多少吗,？客 户：我上次查过一次，好像是,2,万吧！金玉兰：还有其他的资产吗？客 户：寿险,100000,元。金玉兰：那么你目前已经准备好的金额是,105,万。综合上面“应备费用”和“已备费用”两个部分的数据分析，可以得出你的家庭保障需要：,应备费用总额,-,已备费用总额,=596,万,-105,万,=491,万元，或者是,207,万,.,没错吧？,客 户：没错。金玉兰：这意味着如果我们明天出差，永远没法回来，我们的家人要维持现有生活水准、保持现有的生活轨迹，,还差,491/207,万，是吗？,是的。,金玉兰：好的，30万。教育部分，刚才我们谈过，缺口是316万,我们总有离开这个世界走向天堂的时刻,那么留给孩子的财富是什么吗,?,正如马航上的几百人,突然间他们名下的所有资产都变成了遗传,最终是以什么形式进行了分配？分配的结果遵从了他们个人的意愿了吗,.,还是他们从来就没有考虑过这个问题,?,接下来我们一一具体讨论好吗？,第六是资产传承,确定需求,第六是资产传承确定需求,金玉兰,:,事实上,我们的资产以什么样的方式交给下一代结果是不一样的。如果有,5000,万的资产，以房产的方式留给孩子，那么，孩子就是房东，吃房租或需要时把房子卖掉做其它的。如果留一片地给孩子，那么，孩子就成为地主。如果留一些股票给孩子，那么， 孩子就成为股民。如果留一些股权给孩子，那么，孩子就成为了股东。如果留一大堆现金给孩子，那么，孩子可能报废。资产以什么方式留给出孩子是有学问的。你同意吗？,客 户,:,同意,金玉兰,:,如果像马航一样，我们还没有机会做任何准备，就成为天使了，那么我们只能在天上看着因为没有提前安排可能会出现的不如意的事情，为此而感到后悔。如果财产按照中华人民共和国遗产继承法，在第一顺序中平均分配，可能不符合我们的意愿，你说呢？,客,户：是。,金玉兰：这方面也有反面的典型。相声大师侯耀文遗产纠纷案、澳门赌王何鸿燊遗产纠纷案。,这部分我们讨论的是,有多少资产,传给谁,?,以什么样的方式传给他们,?,关于资产和传给谁的问题由您决定,我只想和您介绍一下资产传承的具体方法是什么？,目前国际上通用的有遗嘱（公正）、信托、寿险。,具体怎么解决呢？,遗嘱是通过法律手段实现，会涉及相关税费问题。信托在国外比较成熟，在国内，我的建议先不用考虑。寿险可以通过指定受益人的方式来解决。因不不动产是无法分割的，寿险通过指定受益顺序与受益比例，可以做到财产分割，以保证家庭财产的分配平衡。同时,有避税避债功能,.(,相关资料,),金玉兰:事实上,我们的资产以什么样的方式交给,结束面谈,结束面谈,金玉兰：,这些保障都已经分析出来了，如果你现在不做任何的准备，对未来会有什么样的影响？,客,户： 还是很担心的。金玉兰：,同时这些保障都是您需要的对不对？,客,户： 对。金玉兰：,既然这样的话我们就应该开始做些准备，您每个月拿出多少预算来做规划不影响您家庭生活的品质？,客,户：,3000,元左右吧！金玉兰：,3000,元？也就是一年,36000,元，是没有问题的，是吗？（反复确认预算）,客,户： 是的。金玉兰：做个规划，无法正好做到,36000,元，如果上下浮动,10%,，也就是说，在,32000-40000,之间，,您可以接受吗？,客,户：可以。金玉兰： 张先生，这个预算没办法一次性解决好刚才我们所谈到的所有问题。,我会按照你关注的优先顺序来考虑这些问题（重复一次），可以吗？,客,户：可以。金玉兰：,张先生，这也是一件重要的事情，你是自己决定还是要和太太商量？,客,户：我自己可以决定。（如果需要两人决定，约定下次见面时一定记得要约先生和太太一起）,金玉兰： 这些保障都已经分析出来了，如果你现在不做任何的准备,金玉兰：今天我回去之后，会根据我们谈的内容做详细的计划书。然后会带着专门为你规划的方案来当面为你解说，,你看是明天晚上还是后天下午方便？,客 户：后天下午吧。金玉兰：,3,点怎么样？客 户：可以。金玉兰：,张先生，我会在你的预算范围内，按照刚才的思路解决你最关心的问题。我相信经过今天充分的沟通，我已经很明确你的需求，计划书会令你满意的。如果你对计划书满意，我会请你签投保书，进行接下来的投保流程，麻烦你在我们后天下午见面时准备好身份证和银行卡；如果看了计划书有什么问题，我会再给你作一些调整。,客 户：好的，谢谢你。金玉兰：我也要感谢你对我的信任，让我有机会帮你做一个完整的家庭理财分析。金玉兰：张先生，到目前为止，,你对我的服务还满意吗？哪些地方应该改进呢？,能不能给我一些建议？（询问客 户满意度）客 户：很好，我感觉非常的专业！金玉兰：如,果我用今天与你交流的方式为你关心的朋友们提供同样的服务，你会愿意吗？,客 户：可以，没问题。金玉兰：,那你现在最先想到的是哪几位朋友呢？,（详见推荐介绍话术）,。,金玉兰：今天我回去之后，会根据我们谈的内容做详细的计划书。然,有效的发问贯穿需求分析的全过程,为什么？,是什么原因？,这些保障是您需要的，对吗？,为此我们做了哪些准备呢？,打算什么时候退休？,关于父母赡养费，你是怎么考虑的呢？,如果不做任何准备，如果我们仅靠社保的话，那么，我们的品质养老生活能够实现吗？,你是否同意？,这些保障都已经分析出来了，如果你现在不做任何的准备，对未来会有什么样的影响？,同时这些保障都是您需要的对不对？,有效的发问贯穿需求分析的全过程为什么？,异议处理,、,你想做什么就直说吧,、,咱们关系这么好，就不用这么麻烦了,是这样的，正是因为我们关系好，所以我更要对你负责，更不能辜负你对我的信任。连普通客户我们都给做，何况我们这么好的关系呢。同时，我们项目也有要求，必须给客户做分析，你知道吗，在澳大利亚，保险理财规划师没有给客户做需求分析都是违法的。用不了多长时间，一会儿就好，我们马上开始吧。,是这样的，,张哥，我们也不是一年两年了，,我不想因为这件事情影响我们的朋友关系。我想本着对朋友负责的态度做一个分析，现在你代表客户，我代表我们公司，做完分析后，如果你觉得有价值，需要我服务，我就提供方案计划，如果没有需要，我们恢复到平时的朋友关系，好吧。,30,分钟左右的时间，我们马上开始吧。,异议处理、你想做什么就直说吧、咱们关系这么好，就不用这么,、,你是不是被洗脑了呀,是这样的，张哥，洗脑，以前是贬义词，现在应该属于,中性，甚至倾向于褒义词，衣服脏了要洗，车子脏了要洗，我们的大脑也需要常洗。您说是吗？如果被习近平主席洗脑了，我们至少是个副省长。对吗？,30,分钟左右的时间，我们马上开始吧。,、,现在没有时间,张哥，这是一件比较重要的事情。如果今天不方便，我们再调整一下，你看明天下午方便还是后天下午方便？,适,度,坚持,、你是不是被洗脑了呀是这样的，张哥，洗脑，以前是贬义词,
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