华奥金氏河南平顶山鲁山项目营销策划报告课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,华奥金氏河南平顶山鲁山项目营销策划报告课件,1,鲁山未来城市名片,城市因我更加辉煌,鲁山项目营销策略,鲁山未来城市名片鲁山项目营销策略,2,金钻之地，置业首选,引 言.,金钻之地，置业首选,3,商业房地产的发展之路,随着房地产代理业的不断发展，各代理公司的市场份额和核心竞争能力的不断角逐和强胜，掌握房地产发展趋势已经应该以战略发展的高度来审视。商业房地产的异军突起发展浪潮，迫使各竞争代理公司以最快的速度最大限度的投入其中，但最终有实力能够提供最全程商业服务的代理公司才能立于不败之地。,商业房地产的发展之路随着房地产代理业的不断发展，各代理公司的,4,危机,随着国内商业房地产的兴起，发展商依靠销售产权短期获利后，不顾及商业房地产项目的商业重要性，盲目销售致使60%以上的商业房地产项目濒临崩溃边缘，最终导致发展商名誉受损自食其果，一次失败的经历已足以令发展商名誉扫地，成为业内笑柄和反面教材。,危机随着国内商业房地产的兴起，发展商依靠销售产权短期获利后，,5,生机,目前，越来越多的发展商已经从教训中充分认识到商业房地产在运作上的复杂性和专业性，侥幸心理已经完全破灭，开始依靠专业的前期策划公司、招商及销售代理公司、经营管理公司等各方共同合作，努力促使和帮助发展商在商业项目短期获利退出的基础上保持后续经营成功。使商业项目不再是烫手山芋而弃之可惜。,生机目前，越来越多的发展商已经从教训中充分认识到商业房地产在,6,核心,在销售前期即完善全程的商业策划，是为成功的关键之一；,在正式招商前做好招商蓄水工作，充分了解目标招商商家的需求和招商执行时的可行性，是为成功的关键之二；,在销售的过程中，严格控制投资业主和自营业主因各自不同行为的特征而对商业项目的招商和经营的影响，是为成功的关键之三；,在销售时预留资金保障经营管理公司的初期运转，培养期内的租金补贴和开业前后的促销及宣传推广，是为成功的关键之四。只有严格履行上述四点关键要素才能使得商业项目运作成功，使发展商短期获利退出，使投资和自营业主获得回报，使经营商家长期稳定经营，实现多赢的最终结果。,核心在销售前期即完善全程的商业策划，是为成功的关键之一；,7,竞争力,代理公司核心竞争力,商业房地产代理公司的核心竞争力来源于 .,a、 前期全程商业策划的精准及可执行性,b、 招商和销售独家代理的资源优势及专业性,c、 后期经营/物业管理的稳定发展及可持续性,竞争力代理公司核心竞争力,8,战略建议,1、战略目标,商业房地产的发展战略分别为短、中、长期三类项目目标而规划制定。,(1) 短期项目目标,销售后实现短期获利的项目，以销售为主，招商配合，不经营管理。,(2) 中期项目目标,局部销售、局部招商，销售及招商相互配合，视招商成果决定是否经营管理转,变为长期项目。,(3) 长期项目目标,只租不售项目，招商后经营管理为主，稳定资金流收益，并树立品牌形象。,战略建议1、战略目标,9,综述,认知主营项目性质后，商业房地产发展战 略目标才能清晰的被 勾勒，优秀的企业发展战略有利于企业长期目标的实现。,综述,10,全程策划,全程策划：发展未来核心竞争力的首要任务是：补充扎实的商业市场调查、商业研展及商业策划理论，规避对应的市场风险，用扎实的内功避免尴尬局面。在商业策划职能中商业项目需要三份标准的报告来对整个项目进行自始至终的,全程策划,全程策划全程策划：发展未来核心竞争力的首要任务是：补充扎实的,11,经典策略,经典策略,12,目录,第一篇 市场分析,第二篇 项目分析,第三篇 物业建议,第四篇 项目定位,第五篇 营销策略,第六篇价格策略,目录第一篇 市场分析,13,市场分析,第一篇,市场分析第一篇,14,宏观市场,中国经济持续增长,中国城市化进程加速,房地产需求旺盛,2004年10月29日第一次调息,2005年3.16政策,2005年4月“国八条”,2005年5月1日，七部委关于做好稳定住房价格工作的意见,整体经济形势向好,利好,利空,中国房地产发展何去何从？,2006年5月24日，九部委“国六条”细则,消费者预期看好,宏观市场中国经济持续增长中国城市化进程加速房地产需求旺盛20,15,建议取消房地产,预售制度，商品,房封顶后方能取,得预售许可证,时间,11月,12月,1月,2月,3月,4月,5月,6月,10月,试探性调整，试探市场反应变化,3.16政策,调整商业银行住房,信贷政策和下调金融,机构超额准备金利率,央行第一次加息,2005年,2004年,一年期基准利率上调0.27个百分点,对个人贷款影响比较小,一旦实施对部分缺少资金实力的开发商打击非常严重,对部分区域购房者提高置业门槛,“国八条”,加强土地管理、控,制房价、完善租房,制度、加强金融监,管、整顿市场,稳定房价、调整土地供应、住房结构、引导合理消费，规范市场,央行中国房地产金融报告,依法制止炒地行为期房禁止转让，遏制投机炒作行为（购房不足2年转让收取全额营业税）,遏制投机炒作，控制价格上涨过快,影响宏观市场抑制置业者购房预期,对置业者消费预期产生较大影响部分客户开始观望市场,政策调整力度,可以看出，国家对控制房地产价格上涨过快、投机炒作的态度是坚决的，但采取的措施相对比较温和，目的希望房地产在一个平稳的、健康的平台上稳步发展。,7月,8月,七部委关于做好稳定住房价格工作的意见,部分开发商已经感受到政策的压力,抑制需求，打击炒作,建议取消房地产时间 11月12月1月2月3月4月5月6月1,16,上有政策，下有对策,即使被称作“中国房地产地震”、“楼市猛药”的2005“六一大限”，在经历短短三个月的痛苦期后，全国各区域均产生了明显的抗药性：房地产市场普遍回暖，甚至北京、广州、深圳等城市出现大幅上涨。,年月日，九部委又颁发了诠释“国六条”细则的十五济猛药,上有政策，下有对策即使被称作“中国房地产地震”、“楼市猛,17,6月1日起，个人住房按揭贷款首付款比例不得低于30%。考虑到中低收入群众的住房需求，对购买自住住房且套型建筑面积90平方米以下的仍执行首付款比例20%的规定。,关注：,关注：,6月1日起，凡新审批、新开工的商品住房建设，套型建筑面积90平方米以下住房（含经济适用住房）面积所占比重，必须达到开发建设总面积的70%以上。,6月1日起，个人住房按揭贷款首付款比例不得低于30%。考虑到,18,鲁山市场,鲁山概略：,鲁山县位于东经112度14-113度14，北纬33度34-34度00之间，在河南省中部偏西，伏牛山东麓，淮河水系的沙河上游，地势西高东低，西、南、北三面环山，东与黄淮平原相连，最高海拔2153.1米，最低海拔90.1米。全县辖5镇15乡，558个行政村，总人口85万人，县境东西长90公里，南北宽44公里，总面积2432.32平方公里，素有“七山二水一分田”之称，现属河南平顶山市。县城位于县域中部偏东位置。2006年，全县财政收入首次突破2亿元大关，达到2.26亿元，在河南省108个县（市）排序中由2003年的96位跃升到40位。城镇居民人均纯收入6300元，农民人均年纯收入2050元，增速连续数年居平顶山市前列。,鲁山市场鲁山概略： 鲁山县位于东经112度14-1,19,鲁山房地产市场概述,1、房地产市场起步较晚，近两年增长势头迅猛,2、本地一些有眼光的发展商不断吸取发达城市开,发经验，开发水平不断提高,3、外地一些有实力的开发商进入鲁山市场，带来先进的开发理念,4、在开发、销售模式上普遍向发达城市学习，但,仍然非常笼统、粗糙,6、产品同质化严重，造成非理性竞争,5、个别不良开发商带来的负面影响带给投资者心理阴影,鲁山房地产市场概述1、房地产市场起步较晚，近两年增长势头迅猛,20,1、城市化进程加速，房地产发展前景广阔；,2、各行业形式看好，经济持续增长，拉动房地产需求；,3、房地产发展逐渐走向差异化，开发销售环节更加细化；,4、置业者消费水平提高，眼界不断开阔，消费趋于理性；,鲁山房地产市场发展趋势预判,1、城市化进程加速，房地产发展前景广阔；鲁山房地产市场发展趋,21,区域市场状况,核心商圈,项目所在区域,项目所在区域是鲁山传统的商业核心区。,向阳路,后北街,区域市场状况 核心商圈项目所在区域项目所在,22,向阳路历史渊源：,向阳路市场是鲁山最早最有名的饮食街之一，提起向阳路胡辣汤，永强烩面几乎无人不知，无人不晓，早几年的揽锅菜也曾经风靡一时。餐饮业最早从向阳路开始。服装等专卖店也从这里最早出现，本案所处的文化馆更是多少代鲁山人孩提时的娱乐场所。,项目区域位于大商圈核心、历史人脉、文化资源底蕴丰厚、该区域是商圈向外延续的首选地段，未来市场商业价值极高。,向阳路历史渊源：向阳路市场是鲁山最早最有名的饮食街之一,23,“向阳路”鲁山未来的“,南京路,“,向阳路区域、文化馆整体改造，使我们从新审视区域的商业价值，政府有信心把该区域打造成为新的鲁山商业核心。,“向阳路”鲁山未来的“南京路“ 向阳路区域、,24,向阳路有无可能成为鲁山市新的商业中心？,我们的答案是：,1、政府的决心,市政的区域改造是该区域成为核心的前提条件和强大支撑,2、商业的自然升级,向阳路位于传统商圈核心，自然连接延续商圈人气、文化,所以我们只是延续该商圈，而不是从新打造新的商圈。,向阳路有无可能成为鲁山市新的商业中心？我们的答案是：1、政府,25,从商业街的发展来看，每一个商业街都有自己的商业龙龙头大型商业，区域的地标性建筑，并在这里形成 强大的“场”，高度聚集人气，向阳路也不例外！,深圳华强北赛格广场,天津步行街劝业场,上海南京路恒隆广场,鲁山向阳路,从商业街的发展来看，每一个商业街都有自己的商业龙,26,项目分析,第二篇,项目分析第二篇,27,地块位置,本案,向阳路,后北街,项目总占地面约3亩（约1860），项目位于向阳路与,路之间，长约89米，宽约21米，呈反“T”的不规则形状。,地块位置本案向阳路后北街 项目总占地面约3亩（,28,地块现状,目前项目拆迁还未完成,地块现状目前项目拆迁还未完成,29,项目SWOT分析,S：,（,优势）,1、地段优势,2、人气优势,3、营销优势,W：（劣势）,1、地价劣势,2、容积率劣势,O：（机会）,1、各行业景气，鲁山发展迅速,2、向阳路路区域改造提升项目价值,3、通过高水平营销策划，与其他项目产生对比,T,：（,威胁）,1、市内其他区域类似项目的价格竞争,2、周边项目的竞争,3、政策风险,我们的优势在哪里？ 我们的劣势在哪里？我们的项目市场的机会又在哪里？我们的市场威胁在哪里？,核心优势,最大劣势,核心机会,潜在威胁,项目SWOT分析S：（优势）W：（劣势）O：（机会）T：（威,30,如何发挥项目的优势，规避或减小项目劣势？,如何把握项目眼前的机会，消弱威胁？,下面我们将通过项目具体操作思路来逐步解答上面的问题。,如何发挥项目的优势，规避或减小项目劣势？如何把握项目眼前的机,31,物业建议,第三篇,物业建议第三篇,32,项目规划建议,原则：,充分利用现有政策做高容积率，增加建筑面积，降低楼面地价,尽量增加商业面积，提升土地价值,充分考虑不同物业间的相互影响、人流交通,合理分配物业比重，尽量符合市场需求,住宅与商业并重，所有物业是不可分割的整体，需统一运作,项目规划建议原则：充分利用现有政策做高容积率，增加建筑面积，,33,商务、酒店公寓入户大堂,商业前广场,住宅入户大门,地下车库入口,地下车库入口,大型商业入口,大型商业入口,邻街商业门面（内外开门）,商务、酒店公寓入户大堂商业前广场住宅入户大门地下车库入口地下,34,方案1的建筑面积估计：,大型商业体单层面积约为,，按四层计算约为,商业步行街面积约为,万,商业总面积约为,万,住宅、公寓、办公等面积大约为,万,方案1的建筑面积估计：大型商业体单层面积约为，按四层计算,35,方案2的建筑面积预估：,大型商业体单层面积约为,，按4层计算，商业面积约为,商业街面积约为,商业总建筑面积约为,万,住宅、公寓、办公等建筑面积约为,方案2的建筑面积预估：大型商业体单层面积约为，按4层计算,36,功能及形式细分：,1、居住公寓,位于商业步行街商铺上建造，以小高层或高层为主，面积在30-70为主。两侧的居住公寓通过步行街上方平台天桥连通为整体。,2、商务公寓、酒店公寓,建造于大型商业之上，统一使用入户大堂、商业顶层平台花园、使用地下停车位（与商业停车位分离），建筑形式以高层或小高层为主，每三层设空中花园。商务公寓单位面积为40-60/套，结构形式可以打通，灵活组合，预留下沉式洗手间。酒店公寓单位面积45-70/套，带精装修形式。酒店公寓和商务公寓根据市场需求调整比例。,物业发展建议,功能及形式细分：1、居住公寓位于商业步行街商铺上建造，以小高,37,公寓形式示意：,卓尔不凡的外立面形式，具有时尚、品质的设计感觉,公寓形式示意：卓尔不凡的外立面形式，具有时尚、品质的设计感觉,38,园林景观（楼顶花园）,园林景观（楼顶花园）,39,社区小品引人入胜,社区小品引人入胜,40,错层阳台、大露台设计,错层阳台、大露台设计,41,商务公寓、酒店公寓外立面示意：,商务公寓、酒店公寓外立面示意：,42,入户大堂,观光电梯,商务公寓、酒店公寓公共部分示意：,入户大堂观光电梯商务公寓、酒店公寓公共部分示,43,商务公寓、酒店公寓空中花园示意：,商务公寓、酒店公寓空中花园示意：,44,商务公寓平面结构示意：,商务公寓平面结构示意：,45,华奥金氏河南平顶山鲁山项目营销策划报告课件,46,4、精品小商业街,采用橱窗壁挂式经营形式，以经营精品小饰品、小物品为主，精品小商业街的目的主要是为了延续本案商业步行街的商业人气到达矿工路，增加商业步行街的商业价值。,5、商业步行街,商业步行街仅限步行进入，机动车、非机动车禁止入内，步行街内部采用花坛、雕塑小品进行美化，步行街邻街商业可适当增加外廊，方便顾客遮阳挡雨。步行街邻街商业门面以两层为主、局部也可作三层。,4、精品小商业街采用橱窗壁挂式经营形式，以经营精品小饰品、小,47,商业步行街图片示意：,商业步行街图片示意：,48,6、大型商业体,根据市场经验，大型商业超过四层后，其四楼以上价值极低，因此建议大型商业为四层,大型商业前设前商业活动广场，易于提升项目品质价值、利于大型商家举行活动、吸引知名商家入驻。,商业停车场设于地下，根据需要设计地下两层或三层停车场。,6、大型商业体根据市场经验，大型商业超过四层后，其四楼以上价,49,大型商业的业态划分建议：,1层为零售柜台,2、3层大部分为大卖场经营,4层为餐饮、娱乐、休闲、影院,地下停车场,地面,小部分零售经营,下沉式商业广场,大型商业的业态划分建议：1层为零售柜台2、3层大部分为大卖场,50,下沉式商业广场：,在商业开发中，下沉式商业广场的价值相当高（甚至高于2楼），所以现在较为先进的商业设计普遍设计下沉式商业广场，充分挖掘商业价值，增加商业可售面积。,本项目可以根据实际情况增加下沉式商业广场的设计，商业面积可以约增加,下沉式商业广场： 在商业开发中，下沉式商业广场,51,解析：,在大型商业中，1层的商业价值最高，遂楼层增加价值逐渐降低，因此1层在销售中最易销售、而且销售价格较高、租金价格也较高。,商业人气，提升商业价值，大型商业通常引入知名大卖场（商业主力店），大卖场通常采取长期租赁的型式，不利于开发商快速回笼资金，因此2、3楼引进大卖场比较合适。,层商业价值比较低，但充分利用大卖场带来的高人气，并通过SHOPPING MALL式购物体验，形成购物、餐饮、娱乐一站式购物广场，实现4层商业价值。,解析：在大型商业中，1层的商业价值最高，遂楼层增加价值逐,52,大商业入口,邻街商业内外连通，充分提升街铺商业价值,大商业1层示意：,大商业入口邻街商业内外连通，充分提升街铺商业价值大商业1,53,商业主力店（大卖场）建议：,大卖场的知名度和经营状况将直接营销项目整体商业运作和其他部分商业价值,本项目作为鲁山“地王”，有资格打造鲁山市未来商业航母，必须引入知名主力店,国际知名主力店一旦入驻、将凭借其强大的品牌实力影响市场，其市场客户培育时间为零，大大减少商业成熟时间，大幅提升区域商业价值。,本项目首选主力店：,国际知名企业：家乐福、沃尔玛、易初莲花,次选主力店：,国内知名企业：北京华联、上海联华、好又多、新一佳等,商业主力店（大卖场）建议：大卖场的知名度和经营状况将直接,54,鲁山未来综合型SHOPPING MALL,SHOPPING MALL:,由若干个主力店、众多专业店和商业走廊形成封闭式商业集合体,包括购物、餐饮、休闲、娱乐等综合性经营模式,一站式购物体验,所以本项目除了购物，应该还包括餐饮、娱乐、休闲等经营模式！,鲁山未来综合型SHOPPING MALLSHOPPING,55,4楼的业态划分作为MALL的休闲娱乐配套,4楼经营较成功的业态组合：,环球影院嘉禾电影院,欢乐谷大型电子娱乐中心,餐饮城风味小吃：料理、寿司、传统小吃,KTV飙歌城优质音响效果,休闲咖啡厅星巴克,未来鲁山引领时尚消费的地方！,4楼的业态划分作为MALL的休闲娱乐配套4楼经营较成功的业态,56,项目定位,第四篇,项目定位第四篇,57,物业定位,回顾项目规划中本项目所包含的物业类型,高尚住宅生活区,大型（邻街）商业体,商务公寓,居住公寓,酒店公寓,地下停车场,大型综合性地产内容,大都市特有的地产形态,物业定位回顾项目规划中本项目所包含的物业类型高尚住宅生活区大,58,都市综合体,物业定位：,都市综合体物业定位：,59,住宅部分：,客户来源：,高级政府公务员：政府部门、工商、税务、公安局、法院,企事业单位管理人员：大型企业中层管理人员,教师、教授、律师、银行证券从业人员、人士等,私营企业主、有一定经济实力的个体工商户、自由职业者,周边矿区、县、镇有经济实力的客户,他们是社会的中坚一族！,客户定位,住宅部分：客户来源：高级政府公务员：政府部门、工商、税务、公,60,圈仔,圈仔,61,客户来源：,区域内个体经营户,经济实力不高的年轻一族,外地来平务工人员,投资客户,他们是社会的菁英一族！,居住公寓部分：,客户来源：区域内个体经营户经济实力不高的年轻一族外地来平务工,62,商务公寓部分：,客户来源：,大型企业（整层购买）,中小型公司,创业工作室,外地驻平办事处,投资人士,他们是社会的商务一族！,商务公寓部分：客户来源：大型企业（整层购买）中小型公司创业工,63,酒店公寓：,商务居住人士,酒店长期包房的生意人,投资人士,他们是社会的品味一族！,客户来源：,酒店公寓：商务居住人士酒店长期包房的生意人投资人士他们是社会,64,华奥金氏河南平顶山鲁山项目营销策划报告课件,65,为什么LOUIS VUITTON每一次Logo颜色或形式的改变，都会重复赢得时尚界的疯狂追捧？,品牌,品质,品位,欲望,为什么Rolls Royce每年300多辆纯手工制造的昂贵轿车，会让全世界众多富豪望眼欲穿，拥有财富却未见得能拥有一辆Rolls Royce ？,Not Just For,But,为什么LOUIS VUITTON每一次Logo颜色或形式的改,66,欲望是人性的弱点，导致人产生了,非理性的精神需求,。,欲望是,非必需的,，是超越物质需求的,精神满足。,欲望永远追求满足但又无法永远满足，所以,具有无限性,。,欲望是人性的弱点，导致人产生了欲望是非必需的，是超越物质需求,67,商业部分：,客户来源,经营户,投资者,他们是社会上的经营一族！,商业部分：客户来源经营户投资者他们是社会上的经营一族！,68,案名建议：,鲁山,国际购物广场,鲁山,环球时代广场,商业,案名建议：鲁山国际购物广场鲁山环球时代广场商业,69,住宅,国际城,鲁山,新都会,住宅国际城鲁山新都会,70,商务、酒店公寓,鲁山国际大厦,鲁山环球时代大厦,商务、酒店公寓鲁山国际大厦鲁山环球时代大厦,71,居住公寓,鲁山公寓,时代公寓,居住公寓鲁山公寓时代公寓,72,商业街,鲁山步行街,商业街鲁山步行街,73,鲁山国际购物广场,万平米鲁山综合建筑群,不但推销消费商品，而且推销时尚生活方式,鲁山城市起航的动力引擎,形象定位,鲁山国际购物广场万平米鲁山综合建筑群不但推销消费商品，而且,74,让我们看看鲁山国际购物广场的真实价值,Value,让我们看看鲁山国际购物广场的真实价值Value,75,完善鲁山,城市化进程中的区域发展硬件环境,全新的运营理念提升鲁山整体城市营运档次,传承城市发展沉淀，提炼打造城市新商业内涵,能量地产,增添城市价值,营运城市空间,引航城市地产,鲁山国际购物广场,完善鲁山城市化进程中的区域发展硬件环境全新的运营理念提升鲁山,76,决定了本项目的开发建设已经超越了常规地产开发的范畴，而带有浓厚的运营城市空间的色彩。,运营城市是复合地产发展的最高境界！,本项目的规模体量,本项目所在城区的内外在发展要求,运营城市,决定了本项目的开发建设已经超越了常规地产开发的范畴，而带有浓,77,世界复合地产的最先进模式,HOPSCA模式,酒店公寓(,H,otel),商务办公(,O,ffice),停车场(,P,arking),购物(,S,hoppingmall),会所(,C,onvention,),高尚住宅(,A,partment),2007，鲁山楼市,HOPSCA,时代来临！,是指拥有现代化、多功能、综合性等特征的商业街区，包括了酒店公寓、商务办公、停车场、购物空间、娱乐空间、高档住宅等多项商业组合的都市综合体，该模式在欧美发达国家有许多成功的经验，是目前国际上最先进的商业开发模式之一。,HOPSCA：,世界复合地产的最先进模式,78,HOPSCA,全新演绎鲁山国际购物广场,HOPSCA全新演绎鲁山国际购物广场,79,H,OPSCA,之,Hotel（酒店公寓）,酒店公寓的发展条件,区内商务、商业气氛浓郁,位置优越，多位于繁华商务区,交通便捷,周边配套齐全,区域发展前景优越,高投资价值,高层建筑，具有一定的区域标志性作用,昭示性强,HOPSCA之Hotel（酒店公寓）酒店公寓的发展条件区内商,80,H,O,PSCA,之,office（商务办公）,商务行为频繁，SOHO行为普遍,商务办公需求低成本、高效率运作,不同企业要求不同的办公空间,市场客观需求,HOPSCA之office（商务办公）商务行为频繁，SOHO,81,纯正国际商务公寓标准：,优越的地段和交通条件,接近甚至达到甲级写字楼的立面标准,以可灵活组合的中小户型为基本单位,以纯商务使用为导向,商务配套优良,国际化、高品质的物管运营和服务,提供商务、休闲融为一体的人性化生态空间,独立空调体系，低办公成本,纯正国际商务公寓标准：,82,HO,P,SCA,之,parking（停车场）,大,型地下停车场,同时满足商业、商务、居住停车需求,便利的车型、人流交通系统,智能化管理系统,HOPSCA之parking（停车场）大型地下停车场同时满足,83,HOP,S,CA,之,shoppingmall（购物广场）,四层大型商业购物广场,商业步行街,方便快捷的垂直交通系统,购物、餐饮、休闲一体的综合MALL,HOPSCA之shoppingmall（购物广场）四层大型商,84,国际知名品牌入驻，打造鲁山商业旗舰,西武百货,百货品牌知名度,大卖场品牌知名度,物业管理品牌知名度,国际级,国际知名品牌入驻，打造鲁山商业旗舰西武百货百货品牌知名度大卖,85,HOPS,C,A,之,convention（集会空间、会所）,如果我不在家，就在楼下的星巴克；如果我不在星巴克，就在去星巴克的路上,最时尚的生活方式，带来最时尚的生活感觉,HOPSCA之convention（集会空间、会所）,86,CONVENTION,的功能,服务酒店公寓、商务公寓客户，满足商务人士洽谈、集会需求,服务居住客户，满足业主休闲、健身、娱乐的需求,服务商业客户，满足休息、娱乐、餐饮的功能,CONVENTION的功能服务酒店公寓、商务公寓客户，满足商,87,HOPSC,A,之,apartment（高尚住宅）,万,高尚住宅,诉求一种全新的生活方式,七分钟尺度,生活便利，无论购物、休闲、娱乐，一切尽在七分钟的时圈之内,HOPSCA之apartment（高尚住宅） 万高尚,88,HOPSCA,全新的都市综合体开发模式,HOPSCA,全新的都市生活方式体验馆,HOPSCA全新的都市综合体开发模式HOPSCA全新,89,HOPSCA,来了！,项目整体形象统领：,城市引擎,财富动力,能量地产,形象定位,HOPSCA来了！项目整体形象统领：城市引擎能量地产形象定位,90,项目住宅、居住公寓形象定位：,我们在造一座国际城！,案名：国际城,项目住宅、居住公寓形象定位：我们在造一座国际城！案名：国际城,91,项目商务公寓、酒店公寓形象定位：,从地王到地标！,案名：鲁山国际大厦,项目商务公寓、酒店公寓形象定位：从地王到地标！案名：鲁山国,92,商业步行街形象定位：,加速创富！极速创富！,案名：鲁山步行街,商业步行街形象定位：加速创富！极速创富！案名：鲁山步行街,93,大型商业体形象定位：,潮流所向,引领时尚,案名：鲁山国际购物广场,大型商业体形象定位：潮流所向引领时尚案名：鲁山国际购,94,营销策略,营销策略,95,营销战略：,通过炒作大型商家（知名主力店）引发市场轰动，推出鲁山国际购物广场商业航母计划、商业步行街计划，以高端商业形象迅速确立项目的市场地位和知名度，引发市场高度关注。,媒体炒作：（事例）家乐福登陆鲁山，落户国际购物广场,营销战略：通过炒作大型商家（知名主力店）引发市场轰动，推,96,通过商业的高段形象，确立高品质住宅的市场形象，先推售住宅和居住公寓，然后推售商务公寓，再推售步行街商业铺面，再推售大型商业、最后推售酒店公寓。,快速回笼资金，实现商业价值最大化,通过商业的高段形象，确立高品质住宅的市场形象，,97,“营”,之鲁山,国际购物广场的策划包装,“营”,98,销售中心被形容为“销售的战场”，销售中心体现一个项目的品质和发展商的实力,销售中心被形容为“销售的战场”，销售中心体现一个项目的品质和,99,本项目销售中心选址建议：,向 阳 路,销售中心位置,本项目销售中心选址建议：向 阳 路销售中,100,围墙广告,围墙广告是房地产项目中最有效的、费用低廉的推广手段之一，通过具有创意的包装，极大吸引市场关注，提升项目品质。,我们应该从广告设计和视觉冲击力上实现突破！,示例图片,围墙广告围墙广告是房地产项目中最有效的、费用低廉的推广手段之,101,围墙广告示意,气势如虹震撼登场,围墙广告示意气势如虹震撼登场,102,楼体条幅,在项目部分楼体达到一定高度后，利用楼体悬挂楼梯条幅，增加项目的昭示性，条幅制作成本较低，效果明显，建议采用软竹灯形式，增加夜间灯光效果。本项目昭示性极强，楼梯条幅的效果将非常明显。,楼体条幅 在项目部分楼体达到一定高度后，利用楼体悬,103,路旗包装,路旗包装,104,路旗选择区域建议：,向阳路,路,路,后北街,路旗选择区域建议：向阳路路后北街,105,样板房,样板房的作用：,1、增强情景营销，增加项目的打动力和感染力,2、展现项目户型、景观等优势卖点,3、规避项目自身弱势，通过样板房的装修消除或减弱户型、噪音等不良因素,酒店公寓样板房,样板房样板房的作用：酒店公寓样板房,106,“首创鲁山商务办公展示空间”,商务公寓样板房,“首创鲁山商务办公展示空间”商务公寓样板房,107,样板房的制作时机,样板房,在项目具备制作样板房后尽量提前制作，使样板房在销售中提前发挥价值。,根据项目销售节奏，依次制作住宅、居住公寓、商务公寓及酒店公寓样板房。,样板房的制作时机样板房 在项目具备制作样板房后尽量,108,模型,营销中心的定海神针,“卖楼”与“卖模型”,无锡檀溪湾别墅,深圳熙园,模型营销中心的定海神针“卖楼”与“卖模型”无锡檀溪湾别墅深,109,完善的销售物料,完善的销售物料,110,“营”,之鲁山,国际购物广场的媒体推广,“营”,111,鲁山的主流媒体,户外广告,报纸,电视,单页,辅助媒体：,电台,车体,网络,短信,直邮,本案重点采用考虑的推广方式,根据项目进度和销售情况有针对性的选择,鲁山的主流媒体户外广告报纸电视辅助媒体：电台车体网络短信直邮,112,户外广告示意,户外广告示意,113,报版广告,报版广告是目前楼盘广告中最常见最有效的销售武器，生动的、主体鲜明、有创意的广告是能有效地将项目形象、信息传递给客户,深圳熙园创意广告,报版广告 报版广告是目前楼盘广告中最常见最有效的销,114,系列报版广,告,深圳熙园“名门”系列,系列报版广告深圳熙园“名门”系列,115,营销活动对楼盘的销售是非常必要的，成功地营销活动能引起置业者深度共鸣，沟起消费者购买冲动，同时加速项目形象、品质在消费者中的口碑转播。,艺术人生,60年代生人,朱军、戴玉强与您对话熙园,深圳熙园成功营销活动案例,营销活动对楼盘的销售是非常必要的，成功地营销活动,116,深圳“求是大厦平顶庆典”活动,深圳“求是大厦平顶庆典”活动,117,“销”,之鲁山,国际购物广场的销售节奏,“销”,118,将本项目分为商业、公寓与住宅共三大类商品，三大类客户群体有区别但也有互补，在不同的时间阶段推售那种产品是本项目降低峰值投入，销售成功的关键因素。,时间,1、住宅,2、公寓,3、商业,1月,2月,3月,4月,5月,6月,7月,8月,9月,10月,11月,12月,筹,备,期,2007年,快速回笼资金,快速回笼资金,价值得到提升,将本项目分为商业、公寓与住宅共三大类商品，三大类,119,我们的目标,筹备期以商业品牌为营销龙头，蓄积能量。前期及早与商业主力店联络，确定合作关系。同过推广知名商业主力店提升发展商及本项目的市场知名度。,营销重点:,商业主力店招商,以国际级主力店的入驻为锲机，推广地产项目品牌,第一阶段：筹备期,我们的目标 筹备期以商业品牌为营销龙头，蓄积能量,120,我们的目标,认筹期以项目品牌、商业品牌为支撑，增加客户对住宅物业的认知度。争取阶段性推售部分达到100-150%诚意客户积累量。,营销重点:,住宅及居住公寓认筹,营造未来品味生活场景，提升客户对物业认可度。,第二阶段：住宅、居住公寓认筹期,我们的目标 认筹期以项目品牌、商业品牌为支撑，增,121,开盘引发鲁山地产界的地震，前期以较为优惠的价格引爆市场，争取达到住宅推出部分实现50-60%左右销售率，居住公寓推售部分实现70%左右的销售率，迅速确立市场口碑，引发市场追捧。,我们的目标,营销重点：,低价入市策略引爆市场,第三阶段：开盘热销期,较高的解筹率有利于迅速树立市场口碑，确立项目形象,开盘引发鲁山地产界的地震，前期以较为优惠的价格,122,采取小范围，多频次的提价策略使前期客户充分获利，确立市场高端形象、品牌口碑，阶段性推售剩余住宅、居住公寓其他部分，保持市场热度，同时积累住宅部分商务公寓资源。,营销重点：,市场追捧、市场口碑,确立项目鲁山市场旗舰地位，引领全新居住概念,第四阶段：持续热销期,采取小范围，多频次的提价策略使前期客户充分获,123,项目市场形象已经基本确立，经过开盘热销、持续热销期住宅、居住公寓基本实现销售，项目已经回笼部分资金，度过营销风险期。并经过一段时间销售，商务客户有了一定的积累，开始启动商务公寓。,我们的目标,第五阶段：商务公寓销售期,营销重点：,启动商务公寓,项目市场形象已经基本确立，经过开盘热销、持续热,124,项目经过一个阶段的营销推广，不同类型的物业销售，影响力已经深入人心，大商家入驻已经开始筹备，区域商业氛围趋浓，此时商业价值开始显现并不断提升，适当时机陆续推售不同的商业类型。,我们的目标,第六阶段：商业销售期,营销重点：,启动商业销售,根据情况推售步行街邻街商业、大型商业内部商业,项目经过一个阶段的营销推广，不同类型的物业销售,125,项目基本完成其他物业的销售，资金充分回笼，长期积累了大量的高端客户资源，此时开始销售酒店公寓。,我们的目标,第七阶段：酒店公寓销售期,营销重点：,启动酒店公寓,项目基本完成其他物业的销售，资金充分回笼，长期,126,“销”,之鲁山,国际购物广场的商业运作模式,“销”,127,商业开发模式四个角色,国际上成熟的商业开发模式：,国内模式,开发商客串了很多角色,国内与国际模式的本质区别是：,开发商,投资商,经营者,消费者,卖,租,消费,开发商,投资基金,经营企业,消费者,卖,租,消费,开发商,零散投资客户,经营企业,消费者,卖,租,租,消费,商业开发模式四个角色国际上成熟的商业开发模式：国内模式开发商,128,开发企业客串经营管理的模式大部分以失败告终,引入知名主力店带动其他物业销售，获得增值收益,商业成功运作是项目增值的核心,确立商业的区域旗舰形象,客观条件具备,主观要求必须,开发企业客串经营管理的模式大部分以失败告终引入知名主力店带动,129,通过知名主力店的确定给与投资者信心，将商业产权分割为独立小铺，统一经营带租约销售的形式进行快速销售，使开发商回收部分资金,商业的两个部分,主力店部分,实现租赁,其他部分,实现销售,长期收益,短期获利,通过知名主力店的确定给与投资者信心，将商业产权,130,项目销售价值分析：,第二种方案计算：,主力店大约占用 万商业面积，实现租赁,剩余约 万商业约为 万的销售额,住宅、公寓、办公约 ，总销售额约为 万的销售额,总销售额约为 万,高层建筑建安成本约为： 万,地价成为约为： 万,除去其它方面成本，粗略计算本项目的利润约为 万,部分4层商业采用租赁形式,项目销售价值分析：第二种方案计算：主力店大约占用 万,131,价格策略,第六篇,价格策略第六篇,132,价格支撑体系,价格总策略,定价原则,定价方法,定价时机,价格支撑体系,133,通过形象宣传与品质展示提升本项目的价值,使目标客户对本项目的价格预期较高,采用相对较低的价格推出市场，确立超值形象,价格支撑体系,通过形象宣传与品质展示提升本项目的价值使目标客户对本项目的价,134,低开高走,小范围、多频次提价策略,根据市场情况不断进行价格调整,价格总策略,价格总策略之一,价格总策略之二,价格总策略之三,低开高走小范围、多频次提价策略根据市场情况不断进行价格调整价,135,3、每套户型根据专业打分法，制定合理的层差与朝鲜差，并利用价格调差，引导房号销售。,定价原则,1、采用专业的加权打分法与竞争楼盘进行对比，制定符合市场核心均价。,2、根据土地、建安成本核算收益，尽量实现开发商利润最大化,3、每套户型根据专业打分法，制定合理的层差与朝鲜差，并利用价,136,核心均价市场比较法,诚意客户房号分析,根据房号供需关系与朝向打分法等，确定价格表调差。,房号开花图：均衡销售,定价方法,核心均价市场比较法诚意客户房号分析根据房号供需关系与朝向打分,137,利用认筹期对市场和客户的了解，,项目解筹前制定项目最终核心均价,。,充分了解竞争楼盘价格动态,充分了解客户承受的心理价位,通过前期营销推广充分树立项目形象，不断挖掘项目价值,定价时机,时间,内部认购期,解筹,利用认筹期对市场和客户的了解，充分了解竞争楼盘价格动态定价时,138,汇报结束,谢谢观看！,THANKS！,汇报结束THANKS！,139,