高绩效销售团队的实战精要课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,高绩效销售团队的实战精要,（如何经营一个成功的销售公司）,Sales Team Management,高绩效销售团队的实战精要,新世纪的竞争 Solution Marketing,竞争对手的进步，客户越来越成熟,公司/个人生存的关键,无法逃避的挑战,范围更广的专业技能要求,适应变化，同时要博而深,更复杂/大量的工作要求,不学习难以生存,“创意”不再是别人的事,卖解决方案比卖产品有更大的责任,不能掌握新知识的人将会成为,“文盲”,每个人都很忙,每个人都被要求独立,每个人对公司的成长负责,新世纪的竞争 Solution Marke,销售管理中的关键环节,Key Issue-Sales Management,绩效评估和考核,授权、辅导和人员激励,销售通路和分销渠道,评价及管理,销售流程控制,分区分时段销售计划,（销售预算）,销售机构设计/ 组织机构,客户需求研究,市场细分和定位,销售管理中的关键环节 Key Issue-Sale,一个优秀销售经理的特征 Ability,试讨论一个优秀的销售经理/总监的能力和素质要具备哪些方面？,销售管理的最高原则是什么？,一个优秀销售经理的特征 Ab,营销主管的领导风范 Role Play,营销主管是一支足球队的教练,自己会踢，更重要的是教别人去踢,懂战术理论、更具实战经验,熟悉队员特点、适当用人,整个团队协调、斗志旺盛,目标是赢球，而且是不断地赢球！,营销主管是一支乐队的指挥,优美、激昂的音符皆出于你行云之手,管乐、弦乐、打击乐合奏如此完美,根据演出的要求配器,人们更欣赏你的指挥魅力,营销主管的领导风范,销售经理的六项职责 Six Tasks of A Manager,制定计划（销售预算及费用控制分级）,发起活动,通报情况（上下左右全方位沟通）,控制局面（人、财、物、信息诸方面）,提供支持,评估结果（监督、检查、考核和激励）,讨论题：,什么叫“经理”？什么叫“领导者”,销售经理的六项职责 Six Tasks of,领导力的实践Practice of Exemplary Leadership,挑战过程和现有模式;,创新、承担风险，获取经验“创造一个危机”,分享和激励愿景；,预测未来，赢得别人支持；,为他人提供机会；,形成合作气氛，使别人强大；,树立楷模；,榜样，计划可能成功的每一个小步骤；,鼓舞人心；,承认奉献，庆祝每一个进步和成绩,；,讨论题：你是一个好的销售领导者？,领导力的实践Practice of,经理职务的八种类型,Eight Manager Roles,（1）,联系人：,用于组织之外，信息沟通。,（2）,政治经理：,对外调和政治势力，施加影响。,（3）,企业家：,组织内变革，同时是谈判者，以便实行他所组织的改革。,（4）,内当家：,维持组织内部平稳运行，计划、控制和分配资源。,（5）,实时经理：,故障解决者，限时。,（6）,专家经理：,同时应该是某一领域的专家。,(7),协调员：,团队的建设者和领导者，培训师（领导者角色）。,(8),新经理：,分阶段的角色。,经理职务的八种类型Eight Manager Roles,编制好的销售计划Make a Good Plan and Budget,首先是目标-SMART GOAL,-目标的分层,-可能遇到的问题（上司和下属、资 源、优先次序）,-多重目标间的冲突,制定计划,-计划的分层（按区域、时段、客户、产品分级）,-计划中常见的问题,-制定计划的步骤,-所包含的内容（事情、优先次序、步骤、参与者、,资源、时限、衡量结果,）,案例分析：跨国公司是如何做年度预算的?,编制好的销售计划Make a Good Plan and,如何做竞争对手分析？ Information,客户分布和销售渠道,成本和规模,研发和市场开拓实力,经理人的专业素质,销售政策,继续列出你认为要分析的项目,讨论：1.对营销的信息的抱怨有哪些？,2.如何搜集市场和对手信息？,如何做竞争对手分析？ Informatio,销售管理中的沟通 Communication,原则和目标,常见问题,几种有效的技巧,销售管理中的沟通 Communicatio,高效沟通的个,Completeness,Conciseness,Consideration,Concreteness,Clarity,Courtesy,Correctness,完整,简明,体贴,具体可觉,清晰,礼貌,正确,高效沟通的个Completeness完整,我需要从上级那里得到什么信息？,我该从哪得到它？,我该什么时候得到它？,哪个部门可以提供有关的信息？,我怎样得到它？,他们对我有什么期望？,我需要从我的下级那里得到,什么信息？,我该从那里得到？,我该什么时候得到它？,保持开放的沟通 Keep Open Ways,团,队,领,导,我该把什么信息传递给上级？,我该怎样传递它？,我该多经常的传递它？,我该什么时候传递它？,那些部门需要我所提供的信息？,我该把信息给谁？,我该什么时候给出信息？,我该怎样提供信息？,我的下级该从我这里得到些,什么信息？,我怎样提供它？,我该什么时候由他人来提供它？,我需要从上级那里得到什么信息？哪个部门可以提供有关的信息？我,销售经理的四大客户,销售总监/总经理,外部客户,下属,财务、生产、行政,（左邻右舍）,销售经理,销售经理的四大客户销售总监/总经理外部客户下属财务、生产、行,如何跨部门沟通,Cross-Faction Team works,他们控制着你的资源,你对他们不能下命令,你可能对他们不太重要,但他们会影响着你的业绩,。,事实,：,怎么办： ？,举例说明你身边所发生的和你的对策,如何跨部门沟通 Cross-Faction Team w,对下属的沟通和指导 Coach,业务员何时需要你去沟通和辅导工作？,为何业务员有时不愿你辅导？,业务员采取防御性的沟通和不愿说实话怎么办？,。 。,怎么办？,问题,：,对下属的沟通和指导,与“大牌明星”的沟通,业绩不错或自以为业绩不错,资历比别人长,感觉别人的能力不如他,他的表现影响到整个团队的业绩,特点：,处理方法： ？,与“大牌明星”的沟通业绩不错或自以为业绩不错特点：处理方法：,辅导新业务员 Fresh Man,年轻，且经验少,胆怯或过于胆大,没有历史包袱,业绩还没做上去,特点：,辅导新人的六步工作法,辅导新业务员,授权的益处 Delegation,更快的完成目标,有更多的时间安排其他工作,增强信心，提高士气,双方的自我提高和发展,团队精神,讨论题： 为什么有些人不愿意授权？,授权的益处 Delegation更快的,授权工作清单 List-Empower,必须授权的工作:,可以授权的工作:,不能授权的工作:,天下第一要务-找替手(曾国藩),授权工作清单 List-Empo,授权的九大要点 9 Tips-Empower,主管人员的心态的自我调整,明白授权的必要性,创造授权气氛,自上而下协调一致的授权,训导被授权者，并让被授权者明白该达成的结果,了解下属的能力,事先建立绩效评估的标准,给予下属充分的决策权,适时的帮助和支援,成功了，功劳归部下；失败了，责任由主管承担,这也是领导人应有的态度,授权的九大要点 9 Tips-Empowe,授权的七步曲： Empower Your Staff,1. 任务的背景及其重要性。,2. 描述任务。（可见的最终结果及其检查标准）,3. 表达你对下属的信心。（鼓励）,4. 讨论权限的范围 。（不仅仅是布置）,5 . 如何提供支持。,6. 讨论监督方式。（控制不等于干预）,7. 取得双方的最后承诺。,授权的七步曲： Empower Your Sta,人和产品相比，哪一个更重要？,好的产品,“酒香不怕巷子深,”,关公赤兔马,波音飞机,销售人员一般,好的销售人员,“武大郎卖煎饼,”,麦当劳,可口可乐,产品一般,人和产品相比，哪一个更重要？,驻外分公司办事处人员的管理与辅导,People Management,诊断,：1. 人员素质参差不齐，散漫，违纪者众多。,2. 出差和流动频繁，不宜控制。,3. 软技巧能力不足，是“游击队”，不是,正 规军。,4. 不重视计划和预算，常与总公司目标脱节。,5. 花钱无节制。,驻外分公司办事处人员的管理与辅导诊断：1. 人员素质参差,分公司和办事处管理要点 Sales Branch,保持总部政策的贯彻和执行,团队销售，而不是个人控制客户,费用中心，不应是利润中心,严格预算和审批,收支两条线，双重领导,不断“洗牌”，定期调换,外驻机构最大的成本是,？,成本,分公司和办事处管理要点 Sales,销售职业道德管理,跨国公司 / 外资企业的做法,民营企业的实践,讨论：什么样的做法符合中国国情？,销售职业道德管理跨国公司 / 外资企业的做法讨论：什么样的做,销售的内控和审计 Audit,信用管理,应收账款管理,销售管理,信息交流,监督检查,销售的内控和审计 Aud,销售组织机构 Organization Chart,市场（策划）部,销售部（大区）,客户服务,物流,销售组织机构 Organization Cha,如何划分销售区域 Sale Region,划分方法,特点,优点,缺点,根据地理位置,最常用的方法,根据产品,被认为是最有效的办法,根据客户,寻找服务与客户特殊需求的办法,根据职能,解决销售人员个人经常没时间完成所有任务的最好办法,如何划分销售区域 Sale,营销人员士气低落的原因,（1）,控制过严,工作标准不合理 / 或配额不合理,管理水平低,工作评价不到位 / 缺乏工作认可,缺乏沟通,没有工作地位,不公平对待,营销人员士气低落的原因 （1） 控制过严,营销人员士气低落的原因,（2）,缺乏对上司的信任,薪金制度不合理,才与用不匹配,没安全感,提升政策 / 发展空间小,不合理的区域设计,讨论：如何让部下开心地工作？,营销人员士气低落的原因 （2） 缺乏对上司的信任讨论：如何让,马斯洛需要层次论 Maslows Theory,生理需要,安全需要,社会需要,自尊,自我实现,（,薪酬，福利）,（工作安全性，保险，离职率，工作条件）,（和谐的企业文化，稳定的团队，人际关系）,（认可的业绩，尊重个人，责任感，,重要工作，信息）,（参与决策，晋升，挑战性的工作）,激励因素常常比保健因素更重要,马斯洛需要层次论 Maslows Theo,处理和批评下属 Manager Your Staff,不要感情用事,并且不给解释机会,改正坏习惯很难，因此不能“一步登天”,不应诛而不教,一般是期望般的批评，而不是一味指责,每次只说一件事,不要拖延，不要依赖电话和E-mail,让属下明白：工作就是老板。,处理和批评下属 Manager Your Staf,激励下属的技巧 Motive Your Staff,让每个下属都明确自己该做什么工作,乐于向下属询问意见-“你在乎他的想法”,珍惜别人的每一微小进步和业绩，同时不断进行正式的和非正式评估,时刻听取下属必须说的话,时刻提醒下属可获得的Value和Benefit,讨论：如何保留人才,激励下属的技巧 Motive Your Staff让,业务员业务面谈中的要点（1）,该段时间做了多少次客户的CALL？,客户及潜在客户名称 / 人名,拜访结果。,拜访后预期会接到的生意或订单 / 时间。,订单总额。,何时可接到确切的订单？（批量？）,所订购的产品或服务。,业务员业务面谈中的要点（1）该段时间做了多少次客户的CALL,业务员业务面谈中的要点（2）,失去的订单或服务，原因？,新产品进度（新市场）？,潜在客户流失的原因？,本月无法结案的潜在客户的状况。,还有哪些未完成的任务？,该业务员是否按照行动计划的进度？,若没有达到目标？,明确的指示和帮助。,业务员业务面谈中的要点（2）失去的订单或服务，原因？,请翻译和理解 Fishing,I learn how to fish and can feed you and me;,I learn how to teach fishing;,I teach you to fish and you can feed yourself;,I teach you how to teach fish;,You teach them how to fish, and you can feed your community;,You teach them how to teach fishing, and together we can feed the world.,请翻译和理解 FishingI,销售员业绩考核 Performance,硬指标：,销售数量和金额,市场占有率,销售费用控制,。 。,软指标：,？,销售员业绩考核 Performanc,业绩评估的误区,公平度把握不够,时间段太松 / 不及时,预算过高或过低,不能有效的抓住问题的重点,以为考核就是发奖金,不知道业绩内容,。 。,业绩评估的误区公平度把握不够,实战营销的困惑 Puzzle,利润和市场占有率？,客户定制和标准化？,经验和潜力？,管理定性化和定量化？,人员稳定和“炒鱿鱼”？,实战营销的困惑 Puzz,典型的培训,课程 Training,产品知识,如何拜访客户,销售流程的培训,有效克服客户异议,如何写计划书和客户建议书,。 。,典型的培训课程,培训：为何销售会失败？,Why Fail?,事先准备不够,不断挫折后丧失信心,没找准潜在客户,不会克服客户的异议,还有。 。,培训：为何销售会失败？ Why Fail,培训：成功销售的几个要点 Selling,你对自己的产品必须有充分信心,记住公司不可能满足客户的所有要求,只有客户认可，产品的特性才能成为优势,所推销的产品是定型的产品,尽早探寻客户的决策流程,让对方。 。,培训：成功销售的几个要点 Selling你对自己,创造一个激励的环境 Effective Motivation,要求员工设定实际的目标及完成它,经常检视员工效绩及让员工了解他们目前的表现,允许员工有机会计划及控制他们的工作环境,鼓励员工有机会改善他们的工作,肯定成就，表扬每一微小成功,随时告知员工相关咨询,让员工了解工作背景及工作重要性,尽可能授权,对员工要以诚相待-给他们积极的回馈，告诉他们那里做得不好（期望式批评而不是指责性批评）,创造一个激励的环境 Effective Mo,管理你的老板(1) Manage Your Boss,几点事实：,1内部销售（Internal Selling)是最难的,2应将老板视为你的客户,3. 你在某些方面可能会强于老板,4老板们的声音不一定“一致”,5老板就是老板,老板是“资源”，不应成为“麻烦”,管理你的老板(1) Manage Your Bo,管理你的老板(2) Manage Your Boss,技巧与方法：,1分享荣誉，让他们有成就感（Win-Win）,2 让你的想法成为他们的想法,3注意理念和价值观的共享,4主动适应老板的工作方法,5. 不断客观地审视和调整你和老板的关系,6. 把握业绩与沟通之间的平衡,管理你的老板(2) Manage Your Bo,不紧急,紧急,不重要,重要,第二象限管理法 Time Management,讨论题：如果偏重第（或、）象限事务，结果会怎样？,消防队,用户投诉,突发事件,限期完成的工作,战略计划,培训,预防措施,人际关系,看文件,繁琐的工作,社交,“不速之客”,电话/会议,受欢迎的活动,不紧急紧急不重要重要第二象限管理法 Time M,如何提高你的时间效率 Timing,事先作计划,使用现代化工具,合并工作任务,。,讨论：节省时间都有什么窍门？,如何提高你的时间效率 Timing事先作,让部下也提高效率 Timing,让部下了解销售流程的全部,培训,随时核查进度,内部知识共享,强调过程，但更强调结果,。,让部下也提高效率 Ti,招聘合格的业务代表 Hire Strategy,自信和积极的态度,良好悟性,刻苦和敬业,表达能力和沟通水平,仪表和气质,行业经验,几个要点,讨论：面试中常问的几个问题是什么？,招聘合格的业务代表 Hire Strateg,成长 Career,你所需要的理论框架和结构,态度,眼界（Vision),执行的技巧,“任何的限制从自己的内心开始”,成长,21世纪成功销售经理,更加详细了解客户的业务,平等对待销售人员，在工作中与他们建立伙伴关系以实现盈利和客户满意,运用灵活和有效的激励手段,掌握影响买卖双方关系的最新技术,与公司内部其他部门紧密合作,持续寻找超出客户期望的途径及为买卖关系带来的附加值,21世纪成功销售经理更加详细了解客户的业务,1,、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。,2,、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。,3,、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力,!,4,、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃,!,5,、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。,6,、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。,7,、生命的美丽，永远展现在她的进取之中,;,就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中,;,像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中,;,像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。,8,、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受,;,有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。,9,、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有,;,不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。,10,、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。,11,、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。,12,、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。,13,、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗,?,带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。,14,、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。,15,、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获,;,勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋,!,16,、人生在世：可以缺钱，但不能缺德,;,可以失言，但不能失信,;,可以倒下，但不能跪下,;,可以求名，但不能盗名,;,可以低落，但不能堕落,;,可以放松，但不能放纵,;,可以虚荣，但不能虚伪,;,可以平凡，但不能平庸,;,可以浪漫，但不能浪荡,;,可以生气，但不能生事。,17,、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。,18,、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。,19,、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找理由成功。,20,、每一个成就和长进，都蕴含着曾经受过的寂寞、洒过的汗水、流过的眼泪。许多时候不是看到希望才去坚持，而是坚持了才能看到希望。,1,、这世上，没有谁活得比谁容易，只是有人在呼天抢地，有人在默默努力。,2,、当热诚变成习惯，恐惧和忧虑即无处容身。缺乏热诚的人也没有明确的目标。热诚使想象的轮子转动。一个人缺乏热诚就象汽车没有汽油。善于安排玩乐和工作，两者保持热诚，就是最快乐的人。热诚使平凡的话题变得生动。,3,、起点低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一场马拉松比赛，拼的不是起点，而是坚持的耐力和成长的速度。只要努力不止，进步也会不止。,4,、如果你不相信努力和时光，那么时光第一个就会辜负你。不要去否定你的过去，也不要用你的过去牵扯你的未来。不是因为有希望才去努力，而是努力了，才能看到希望。,5,、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。,6,、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。,7,、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！,8,、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！,9,、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。,10,、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。,11,、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。,12,、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。,13,、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。,14,、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。,15,、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。,16,、在路上，我们生命得到了肯定，一路上，我们有失败也有成功，有泪水也有感动，有曲折也有坦途，有机遇也有梦想。一路走来，我们熟悉了陌生的世界，我们熟悉了陌生的面孔，遇人无数，匆匆又匆匆，有些成了我们忘不掉的背影，有些成了我们一生的风景。我笑，便面如春花，定是能感动人的，任他是谁。,17,、努力是一种生活态度，与年龄无关。所以，无论什么时候，千万不可放纵自己，给自己找懒散和拖延的借口，对自己严格一点儿，时间长了，努力便成为一种心理习惯，一种生活方式！,18,、自己想要的东西，要么奋力直追，要么干脆放弃。别总是逢人就喋喋不休的表决心或者哀怨不断，做别人茶余饭后的笑点。,19,、即使不能像依米花那样画上完美的感叹号，但我们可以歌咏最感人的诗篇；即使不能阻挡暴风雨的肆虐，但我们可以左右自己的心情；即使无法预料失败的打击，但我们可以把它当作成功的一个个驿站。,20,、能力配不上野心，是所有烦扰的根源。这个世界是公平的，你要想得到，就得学会付出和坚持。每个人都是通过自己的努力，去决定生活的样子。,1,、只要有坚强的意志力，就自然而然地会有能耐、机灵和知识。,2,、你们应该培养对自己，对自己的力量的信心，百这种信心是靠克服障碍，培养意志和锻炼意志而获得的。,3,、坚强的信念能赢得强者的心，并使他们变得更坚强。,4,、天行健，君子以自强不息。,5,、有百折不挠的信念的所支持的人的意志，比那些似乎是无敌的物质力量有更强大的威力。,6,、永远没有人力可以击退一个坚决强毅的希望。,7,、意大利有一句谚语：对一个歌手的要求，首先是嗓子、嗓子和嗓子,我现在按照这一公式拙劣地摹仿为：对一个要成为不负于高尔基所声称的那种“人”的要求，首先是意志、意志和意志。,8,、执着追求并从中得到最大快乐的人，才是成功者。,9,、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。,10,、发现者，尤其是一个初出茅庐的年轻发现者，需要勇气才能无视他人的冷漠和怀疑，才能坚持自己发现的意志，并把研究继续下去。,11,、我的本质不是我的意志的结果，相反，我的意志是我的本质的结果，因为我先有存在，后有意志，存在可以没有意志，但是没有存在就没有意志。,12,、公共的利益，人类的福利，可以使可憎的工作变为可贵，只有开明人士才能知道克服困难所需要的热忱。,13,、立志用功如种树然，方其根芽，犹未有干；及其有干，尚未有枝；枝而后叶，叶而后花。,14,、意志的出现不是对愿望的否定，而是把愿望合并和提升到一个更高的意识水平上。,15,、无论是美女的歌声，还是鬓狗的狂吠，无论是鳄鱼的眼泪，还是恶狼的嚎叫，都不会使我动摇。,16,、即使遇到了不幸的灾难，已经开始了的事情决不放弃。,17,、最可怕的敌人，就是没有坚强的信念。,18,、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。,19,、意志若是屈从，不论程度如何，它都帮助了暴力。,20,、有了坚定的意志，就等于给双脚添了一对翅膀。,21,、意志坚强，就会战胜恶运。,22,、只有刚强的人，才有神圣的意志，凡是战斗的人，才能取得胜利。,23,、卓越的人的一大优点是：在不利和艰难的遭遇里百折不挠。,24,、疼痛的强度，同自然赋于人类的意志和刚度成正比。,25,、能够岿然不动，坚持正见，度过难关的人是不多的。,26,、钢是在烈火和急剧冷却里锻炼出来的，所以才能坚硬和什么也不怕。我们的一代也是这样的在斗争中和可怕的考验中锻炼出来的，学习了不在生活面前屈服。,27,、只要持续地努力，不懈地奋斗，就没有征服不了的东西。,28,、立志不坚，终不济事。,29,、功崇惟志，业广惟勤。,30,、一个崇高的目标，只要不渝地追求，就会居为壮举；在它纯洁的目光里，一切美德必将胜利。,1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而,53,