商务谈判中的讨价还价课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,讨价策略,含义,商务谈判过程中，当交易一方发盘之后，一般情况下，另一方不会无条件地接受对方的发盘，而会提出“重新报价”或“改善报价”的要求，即“再询盘”，俗称“,讨价,”。,1,讨价策略含义 1,总体讨价策略,总体讨价策略即从总体价格和内容方式方面要求重新报价，常常用于评论之后的第一次要价，或者用于较为复杂交易的第一次要价。,2,总体讨价策略2,具体讨价策略,具体讨价策略是就分项价格和具体报价内容要求重新报价。常常用于对方第一次改善价格之后，或不易采用笼统讨价方式时。具体讨价的要求在于准确性与针对性，而不在于“全部”将自己的材料（调查比价的结果）都端出来，在做法上是将具体的讨论内容分成几块。,具体讨价策略应注意不能任意起手从哪一块讨价。一般规律（即成功的讨价规律）是：从水分最大的那一块起手讨价，然后再对水分中等的那块讨价，最后对水分较小的那块讨价。,3,具体讨价策略3,注意事项：,还价之前一定要进行讨价,一般，至少要讨两次价，才能给予还价,4,注意事项：4,讨价改善后的新价新的讨价,常用讨价策略,投石问路策略,是卖方发盘之后，买方不马上还盘，而是提出种种假设条件下的商品售价问题。既能保持“平等信赖”的气氛，又有利于还价前对卖方情况的进一步掌握。,5,讨价改善后的新价新的讨价常用讨价策略5,某食品加工厂为了购买某种山野菜与某县土产公司进行谈判。在谈判过程中，食品加工厂的报价是每千克山野菜15元。为了试探对方的价格“底牌”，土产公司代表采用了投石问路的技巧，开口报价每千克山野菜22元，并摆出一副非此价不谈的架势。急需山野菜的食品加工厂的代表急了：“市场的情况你们都清楚，怎么能指望将山野菜卖到每千克18元呢？”食品加工厂的代表在情急之中暴露了价格“底牌”，于是土产公司的代表紧追不放。“那么，你是希望以每千克18元的价格与我们成交啦？”这时，食品加工厂的代表才恍然大悟，只得无奈地应道：“可以考虑。”最后，双方真的以每千克18元的价格成交，这个结果比土产公司原定的成交价格要高出3元钱。如果土产公司的代表不是巧妙地运用投石问路的技巧揭出对方的“底牌”，是很难找到一个如此合适的价位与对方成交的。,6,6,严格要求策略,是买卖双方均可运用的策略。买方对卖方的商品从各个方面进行严格检查，提出卖方交易中的许多问题并要求卖方改善报价，这就是买方的严格要求策略。,买方严格要求的范围，一般是在商品质量、性能等使用价值方面和成本价格，以及运输等方面寻找“弱点”。,多采取对比法,7,严格要求策略7,讨价策略的应对,“投石问路”策略的对策,找出买主真正想要购买的东西，因为他不可能作那么多选择、购买那么多商品。,切记不要对“假如”的要求马上估价。,如果买方投出一块“石头”，最好立刻要求以对方订货作为条件。,并不是每个问题都值得回答，你可以要求对方提出“保证”，这可以反过来摸清对方的诚意。,有的问题应该花一段很长的时间来回答，也许比限制买方的截止期还要长些。,反问买方是否准备马上订货。当他了解这点以后，也许就会接受大概的估价。,8,讨价策略的应对“投石问路”策略的对策8,“严格要求”策略的对策,保持耐心，寻找对方提问中的漏洞和不实之词，实事求是地加以解释；对于某些难题、有争议的问题，要快刀斩乱麻，直截了当地提出看法；对于不便回答或次要的问题，要适当回避。,9,“严格要求”策略的对策9,3 还价策略,还价前的准备,弄清对方为何如此报价,检查对方报价的全部内容,注意倾听对方的解释和答复,记下对方的答复，但不要加以评论,10,3 还价策略 还价前的准备10,判断谈判形势,哪些是对方可以接受，哪些是不能接受的,哪些是对方急于要讨论的,在价格和其他主要条件上对方讨价还价的实力,可能成交的范围。假如双方分歧很大，我方如果决定准备进入下一回合的谈判，要进行如下选择。, 由我方重新报价（口头或书面均可）。, 建议对方撤回原价，重新考虑一个比较实际的报价。, 改变交易形式，改变交易形式的目的是使之更适合于成交的要求。,a列两张表b列一张问题表c一场谈判往往旷日持久，需要许多个回合的会谈,11,判断谈判形势11,还价的策略与技巧,注重情感交流,不要轻易相信对方的价格,不要流露出过分渴望的意思,确认给对方的好处,12,还价的策略与技巧12,还价的方式,按比价还价：参照报价，按一定的升降幅度还价,比价材料丰富且准确，选“按比价还价”，对买方来讲简便，对卖方来讲容易接受,按分析的成本价还价：根据成本构成相关资料,比价材料不丰富的条件下，用分析的成本价还价,两种方法均有,分项还价,和,总体还价,两种方法，须根据谈判双方的情况具体选择。,分项还价的顺序：先易后难，从新报价改善明显处开始，,13,还价的方式按比价还价：参照报价，按一定的升降幅度还价13,4 心平气和地讨价还价,1讨价还价策略,理想的讨价还价的特点：,（1）谈话范围广泛，双方有充分回旋的余地；,（2）是双方观点的交锋，而不是双方人员的冲突；,（3）诚心诚意地共同探讨解决问题的途径。,一般而言，双方的初始报价肯定存在着分歧（这也是产生讨价还价过程的原因），如图6.2所示，分歧范围一般在,s,2、,b,2之间。,14,4 心平气和地讨价还价1讨价还价策略14,讨价还价示意图,15,讨价还价示意图15,价格范围,16,价格范围16,价格范围,17,价格范围17,4 心平气和地讨价还价,2减价策略,（1）减价心理。减价心理是指对于减价的心理反应。,买方出价（元）,900,1200,1350,1425,1433.62,递增价（元）,300,150,75,8.62,第一次报价不值得相信（无论哪方报价），所有必须留出减价空间,一次不能减价太多，因为对方会认为减价空间还很大,减价幅度的变化某种程度上表明了谈判者的底线,顽固坚持可能失败（谈判破裂），但也会瓦解对方的意志,18,4 心平气和地讨价还价2减价策略买方出价（元）90012,4 心平气和地讨价还价,（2）减价方式。,假设有一位卖主，他准备减价60元，分4期完成，可以有以下8种不同的减价方式，,19,4 心平气和地讨价还价（2）减价方式。19,减 价,方 式,第一期减价,第二期减价,第三期减价,第四期减价,1,0,0,0,60,冒险型,2,15,15,15,15,刺激型,3,8,13,17,22,诱发型,4,22,17,13,8,希望型,5,26,20,12,2,妥协型,6,49,10,0,1,危险型,7,50,10,1,1,虚伪型,8,60,0,0,0,低劣型,减价表,20,减 价第一期减价第二期减价第三期减价第四期减价100060冒,4 心平气和地讨价还价,买卖双方出价及减价实例 P113-114,第一次减价（万）,方案一,6,方案二,0.5,方案三,1.4,备选减价方案,21,4 心平气和地讨价还价买卖双方出价及减价实例 P113-1,4 心平气和地讨价还价,买卖双方出价及减价实例 P113-114,轮 回 次 数,卖方出价（万）,买方出价（万）,卖方递减额（万）,买方递增额（万）,第一回合,20,10,第二回合,17.5,11.4,2.5,1.4,第三回合,16.0,12.7,1.5,1.3,第四回合,14.7,13.5,1.3,0.8,22,4 心平气和地讨价还价买卖双方出价及减价实例 P113-1,4 心平气和地讨价还价,（3）减价的原则及策略, 不要做无谓的减价, 减价时间的选择, 减价要让在刀刃上，让得恰到好处，使你的较小的减价能给对方以较大的满足，以求得较大的回报, 在你认为重要的问题上要力求使对方减价, 不要承诺给予同等幅度的减价, 即使我方已决定做出减价，也要使对方觉得从我方得到减价不是件轻而易举的事，他就会珍惜所得到的减价, 一次减价的幅度不宜过大，节奏也不宜过快, 双方减价要同步进行, 尽量做一些毫无损失，甚至是有益的减价,23,4 心平气和地讨价还价（3）减价的原则及策略23,5 商务谈判小结与再谈判,商务谈判小结,1商务谈判小结的目的,（1）清理谈判。,清理谈判是指廓清谈判局势并理出谈判结果的工作。它的作用在于保证谈判不乱，收获不失。, 廓清谈判局势, 理出结果,（2）引导谈判。,引导谈判是在明确局势及某些议题或阶段谈判进展的情况下，确定下一步谈判的目标。由于谈判小结为双方所做，它的引导作用可以对一方，也可以对两方。, 对一方的引导, 对双方的引导。,24,5 商务谈判小结与再谈判商务谈判小结24,5 商务谈判小结与再谈判,2商务谈判小结的内容、方式与时机选择,（1）商务谈判小结的内容。,异同点,。商务谈判小结异同点是双方谈判达成的协议与存在的分歧。这也是清理前面谈判的主要内容。,分歧理由,。谈判小结分歧理由是明确双方立场的支撑点。,25,5 商务谈判小结与再谈判2商务谈判小结的内容、方式与时机,5 商务谈判小结与再谈判,（2）商务谈判小结的方式。,口述：,声明。口述中的声明是单方引起的清理行为，它旨在使双方思维进入同一方向或阶段，以达到推进谈判的目的。,虑题。口述中的虑题是逐一对所谈内容、状况进行归纳整理的行为。该方式的优点是能全面认识谈判形势，明确双方的进退结果；缺点是不易做到清晰、全面、准确。,复核。口述中的复核是对某些重点问题或立场重复表述并要求确认的做法。复核可以主动做，也可以被动做。,26,5 商务谈判小结与再谈判（2）商务谈判小结的方式。26,5 商务谈判小结与再谈判, 书面形式。,优点是准确无误,缺点是工作量大, 板书。板书小结是在谈判间的白板、黑板或纸板上进行归纳整理的做法。该方式活泼、直观，但在运作中容易出错。,27,5 商务谈判小结与再谈判 书面形式。27,5 商务谈判小结与再谈判,（3）商务谈判小结的时机选择。, 按商务谈判进行的时间阶段或场次来选择。, 按谈判议题完成的情况来选择。, 根据谈判气氛及双方谈判心理动向选择小结时机。,例如，谈判过程中紧张时、混乱时、兴奋时或沉闷时，都可以作为小结时机。,28,5 商务谈判小结与再谈判（3）商务谈判小结的时机选择。28,商务谈判的再谈判,再谈判是指经过小结后新一轮的谈判阶段再谈判，是前期谈判的恢复与继续，也是谈判的深入。,再谈判的运作形式,（1）“解释还价讨价”结构,（2）“评论还价讨价解释讨价还价”结构,（3）“解释评论讨价还价”结构,（4）“还价讨价还价解释与评论讨价还价”结构,29,商务谈判的再谈判29,附：探知对方底牌的方法,火力侦察法,迂回询问法,聚焦深入法,示错印证法,30,附：探知对方底牌的方法火力侦察法 30,模拟谈判租店铺,你们欲开设一家创意店（包括动漫、玩偶、cosplay用品），打算在一条新的商业街上租一个铺面。你们找到商业街建设开发商亿达集团公司的招商部，欲就租金、谁支付店铺装修费进行商谈。,要求：,使用报价-讨价-还价的模式进行谈判,尝试使用一些策略和技巧,注意开局气氛,注意肢体语言,表现要求符合商业礼仪规范,31,模拟谈判租店铺你们欲开设一家创意店（包括动漫、玩偶、co,11,、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。,12,、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。,13,、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗,?,带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。,14,、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。,15,、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获,;,勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋,!,16,、人生在世：可以缺钱，但不能缺德,;,可以失言，但不能失信,;,可以倒下，但不能跪下,;,可以求名，但不能盗名,;,可以低落，但不能堕落,;,可以放松，但不能放纵,;,可以虚荣，但不能虚伪,;,可以平凡，但不能平庸,;,可以浪漫，但不能浪荡,;,可以生气，但不能生事。,17,、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。,18,、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。,19,、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找理由成功。,20,、每一个成就和长进，都蕴含着曾经受过的寂寞、洒过的汗水、流过的眼泪。许多时候不是看到希望才去坚持，而是坚持了才能看到希望。,1,、有时候，我们活得累，并非生活过于刻薄，而是我们太容易被外界的氛围所感染，被他人的情绪所左右。,2,、身材不好就去锻炼，没钱就努力去赚。别把窘境迁怒于别人，唯一可以抱怨的，只是不够努力的自己。,3,、大概是没有了当初那种毫无顾虑的勇气，才变成现在所谓成熟稳重的样子。,4,、世界上只有想不通的人，没有走不通的路。将帅的坚强意志，就像城市主要街道汇集点上的方尖碑一样，在军事艺术中占有十分突出的地位。,5,、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老,;,我有能力报答，父母仍然健康。,6,、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。,7,、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。,8,、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。,9,、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。,10,、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。,11,、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。,12,、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。,13,、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。,14,、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过,.,但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。,15,、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。,16,、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。,17,、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。,18,、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。,19,、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。,20,、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其实都是祝愿。,11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，,32,