销售团队专业技能培训系列课程课件

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,销售团队专业技能培训系列课程,销售团队专业技能培训系列课程,1,自我介绍,李大志,中国海洋大学硕士,北京大学EMBA,劳动与社会保障部企业培训师职业资格认证导师,国际PTT职业培训师,供职过美国辉瑞公司，瑞士诺华公司等多家500强跨国公司,曾任职过销售代表/地区经理/大区经理/产品经理/培训经理等岗位,自我介绍 李大志,2,课程体系,第一部:基础销售技巧,课程体系,3,第二部:核心销售技巧,第二部:核心销售技巧,4,第三部:高级销售技巧,第三部:高级销售技巧,5,课程特色,角色演练和理论讲授相结合,知识+技能+心态=三位一体的课程设计,十年外企一线营销实战经验和培训经历相分享,课程时间-精华版一天 8小时,黄金版两天16小时,钻石版三天24小时,最佳参训人数-50人,课程特色角色演练和理论讲授相结合,6,第一部 基础销售技巧,课程推介,第一部 基础销售技巧,7,课程定位,销售新人入职培训的全面解决方案,理论+技能+流程+心态的综合演练,课程定位,8,课程目标,学习基础销售理论,熟悉基本销售流程,掌握专业销售技巧,培养成功销售心态,课程目标学习基础销售理论,9,课程大纲,第一篇 基础销售理论之,第二篇 基本销售流程之,第三篇 专业销售技巧之,第四篇 有效沟通技巧之,第五篇 成功销售心态 之,课程大纲第一篇 基础销售理论之,10,第一篇 基础销售理论,第一章 营销学精要,第二章 营销，促销与推销,第三章 销售代表的角色认知,第四章 销售代表的职业修养,第一篇 基础销售理论第一章 营销学精要,11,第二篇 基本销售流程,第一章 寻找和鉴别客户,第二章 销售准备,第三章 销售拜访,第四章 销售演讲与演示,第五章 客户异议处理,第六章 缔结成交,第七章 签定并履行合同和回收货款,第八章 建立稳定商业联系,第二篇 基本销售流程第一章 寻找和鉴别客户,12,第三篇 专业销售技巧,第一章 客户接近技巧,第二章 开场白技巧,第三章 需求探询技巧,第四章 产品介绍技巧,第五章 异议处理技巧,第六章 缔结成交技巧,第七章 电话销售技巧,第八章 代理商管理技巧,第三篇 专业销售技巧第一章 客户接近技巧,13,第四篇 有效沟通技巧,第一章 沟通概述,沟通的定义和分类,第二章 沟通的步骤,沟通的五要素和原则,第三章 销售沟通,与客户沟通的步骤;与10种类型的客户沟通的技巧;与不同年龄段的客户沟通的技巧;与不同职业客户的沟通技巧;与公司内部领导和同事沟通的技巧,第四篇 有效沟通技巧第一章 沟通概述,14,第五篇 成功销售心态,第一章 心态修炼,态度就是成功,心态决定一切,销售职业生涯的拉力和推动力,第二章 创新思维修炼,命运在你自己手中,创新力的再造,不要低估自己,可怕的经验,第五篇 成功销售心态第一章 心态修炼,15,第三章 诚信修炼,诚信不是诚实,诚和信的概念,第四章 坚韧修炼,坚和韧,第五章 自我超越修炼,第三章 诚信修炼,16,第六章 信念修炼,挑战极限,创造力对抗痛苦,第七章 压力管理修炼,压力管理模型,改善压力承受力,第八章 快乐修炼,销售的快乐与幸福,明天的朝阳更灿烂,第六章 信念修炼,17,第二部 核心销售技巧,课程推介,第二部 核心销售技巧,18,课程定位,销售代表专业技能培训的核心课程,非新销售代表实战经验升华的理论总结和行为规范课程,课程定位,19,课程源流,专业销售技巧(Professional Selling Skill),简称PSS,来源与理论.,PSS广泛应用与直面销售领域,零售领域和一些传销领域,对销售的影响非常深刻,PSS既是一套销售工具,又是一套十分有效的管理工具.,课程源流专业销售技巧(Professional Selli,20,课程目标,掌握专业销售理论,改变固有销售行为,提升有效拜访几率,全面增加销售业绩,课程目标掌握专业销售理论,21,课程大纲,第一章节：开宗明义,第二章节：山高水长,第三章节：柳暗花明,第四章节：勇往直前,第五章节:坐看云起,课程大纲第一章节：开宗明义,22,课程精华,第一章：三大理念,第二章：五朵金花,第三章：七种武器,第四章：九阴真经,第五章:万法归宗,课程精华第一章：三大理念,23,第一章 开宗明义,三大理念 什么是“销售”,什么是“需求”,什么是“AIDEA购买模型”,第一章 开宗明义,24,第二章 山高水长,专业销售代表必须熟知的“五朵金花-”-,伟大的5As销售环,接近 Approach,分析 Analysis,生动陈述 Active presentation,异议处理 Answer objection,永远缔结 Always closing,第二章 山高水长专业销售代表必须熟知的“五朵金花-”-,25,第三章 柳暗花明,PSS七大步骤:,准备,接近,探询,演介,答疑,缔结,追访,第三章 柳暗花明PSS七大步骤:,26,PSS之七种武器,长生剑第一-访前准备技巧,碧玉刀第二-开场白技巧,多情环第三-探询技巧,孔雀翎第四-,FAB,技巧,霸王枪第五-答疑技巧,拳头 第六-缔结技巧,离别钩第七-访后跟进技巧,PSS之七种武器长生剑第一-访前准备技巧,27,第四章 勇往直前,专业销售技巧之九阴真经-,练,第四章 勇往直前专业销售技巧之九阴真经-,28,第五章 高山仰止,销售恐惧证-销售生涯的本.拉登,类型:接近恐惧;探询恐惧证;陈述恐惧证;缔结恐惧证,8色销售恐惧典型症状:灰色黯然者;红色逃避者;兰色抱怨者;白色眩晕者;黄绿悲观者;黑色过敏者;绿色懦弱者,第五章 高山仰止销售恐惧证-销售生涯的本.拉登,29,8种治疗方案：思路扼杀法;威胁脱敏法;恐惧倒置法;焦点会聚法;感觉注射法;婴儿冒险法;勇气回馈法;团队治疗法,4步治疗原则:发现分析训练巩固,所谓“万法归宗”就是生活信念和生命的激情是跨越销售恐惧,卖向成功的根本法则.,销售团队专业技能培训系列课程课件,30,课程推介,课程推介,31,课程定位,销售代表专业技能培训的高阶课程,大客户销售代表技能培训的必备课程,课程定位,32,课程源流,顾问式销售技巧是建立在SPIN模式上的一种实战销售技术,SPIN模式是英国辉瑞普公司经过20年,通过对35000个销售对话和销售案例进行深入研究分析开发出来的销售技术,顾问式销售技巧解决有关大客户销售中的所有问题,全球500强企业中高级销售代表必修的技能课程,课程源流顾问式销售技巧是建立在SPIN模式上的一种实战销售技,33,课程目标,了解顾问式销售技巧的本质,原则和方法,改变传统的销售思维模式,熟练掌握SPIN销售技术,提高销售成功几率,建立长久的客户忠诚度,课程目标了解顾问式销售技巧的本质,原则和方法,34,课程大纲,第一章 开宗明义-顾问式销售的基本概念,第二章 运筹帷幄-销售会谈的策略,第三章 花开并蒂-SPIN和PSS的异同比较,第四章 八部天龙-顾问式销售的8步技巧,第五章 八面玲珑-大客户销售的8种方式,课程大纲第一章 开宗明义-顾问式销售的基本概念,35,第一章 开宗明义,基本概念,缺陷点“宇恒不对称，世界无完美”,缺陷点就是销售的机会点,需求,利益,购买循环,优先顺序,第一章 开宗明义,36,第二章 运筹帷幄,销售会谈的策略,销售行为和购买行为的差异,销售的机会点与购买循环的四个决策点,决策点处销售会话的跳跃和回环技术,销售对话的铁律,第二章 运筹帷幄,37,第三章 花开并蒂,SPIN和PSS异同比较,源流比较,核心理念比较,PSS与购买循环的7个结合点,SPIN与购买循环的4个结合点,SPIN 与PSS的组合应用,第三章 花开并蒂,38,第四章:天龙八部,-顾问式销售的八步技巧,第四章:天龙八部-顾问式销售的八步技巧,39,第五章 八面玲珑,-,大客户销售的8种方式,销售拜访,展会,技术交流,赠品,商务活动,参观考察,电话销售,测试和样品提供,第五章 八面玲珑,40,课程推介,课程推介,41,课程定位,销售代表市场管理技巧的完全手册,提高生产力的必备理论基础和操作实务,课程定位,42,课程源流,经典MBA销售管理课程在销售代表层面的实战运用,是销售代表制定市场计划和实施销售活动的行动纲领,课程源流,43,课程目标,熟悉微观市场管理的基础理论,掌握微观市场管理的实战技巧,提升销售代表的“销售力”,提高微观市场的“生产力”,课程目标,44,课程大纲,第一篇 开宗明义,第二篇 四大名捕,第三篇 专业演讲,课程大纲,45,第一篇 开宗明义,第一章 管理初步,第二章 销售力评估,第三章 微观市场的生产力,第一篇 开宗明义,46,第二篇 四大名捕,第一章 冷血-时间管理,第二章 追命-目标管理,第三章 无情-客户管理,第四章 铁手-资源管理,第二篇 四大名捕,47,第三篇 专业演讲,第一章 演讲准备,第二章 开场技巧,第三章 声音语态,第四章 辅助器材,第五章 调控听众,第三篇 专业演讲第一章 演讲准备,48,第三部 高级销售技巧,课程推介,第三部 高级销售技巧微观市场的营销战略和操作流程之独孤九,49,课程定位,专业销售代表的市场战略高级课程,引领营销职业的成功战略和人生规划方案,课程定位,50,课程源流,开宗立派之自创神功,10年世界500强企业销售生涯的经验总结和理论升华,追寻“艺术销售”和“禅义销售”的心路历程,专著正在出版中,课程源流,51,课程目标,掌握微观市场的营销策略,熟悉建设“母亲市场”的操作流程,培养销售代表的职业忠诚,建设稳固健康的销售团队,课程目标,52,课程大纲,第一篇 开宗明义,第二篇 独孤九剑,第三篇 艺术与禅,课程大纲,53,第一篇 开宗明义,第一章 营销战略,第二章 销售真谛,第三章 个性风格,第四章 母亲市场,第一篇 开宗明义第一章 营销战略,54,第二篇 独孤九剑,-微观市场的营销战略和操作流程,第一章 望剑式,第二章 闻剑式,第三章 问剑式,第四章 切剑式,第五章 起剑式,第六章 呈剑式,第七章 转剑式,第八章 结剑式,第九章 恒剑式,第二篇 独孤九剑 -微,55,第三篇 艺术与禅,第一章 艺术销售,第二章 销售禅学,第三章 大志梦蝶,第四章 云卷云舒,第三篇 艺术与禅,56,大纲略,大纲略,57,2005年新研发金牌课程简介,E T T企业培训师特训营E T T企业培训经理特训营,E T T企业培训部运营指南,2005年新研发金牌课程简介E T T企业培训师特,58,其它课程:课时一天,其它课程:课时一天,59,谢谢！,Lidas,谢谢！Lidas,60,