销售及销售管理体系课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,销售及销售管理体系,销售及销售管理体系课件,目 的,销售无处不在，帮助自己成功,理解相关业务，让自己的业务更精进,了解销售和销售管理体系,目 的 销售无处不在，帮助自己成功理解相关业务，让自己的业,目 录,认识销售,销售方法体系,-USS,销售管理体系,-USM,目 录认识销售,什么是销售？,销售就是努力使人们以你的方法去看待事物及做事情，而你所希望的是他们改变原有的观念并且喜欢和信赖你。,认识销售,改变观念的过程,需求满足的过程,获取信任的过程,什么是销售？销售就是努力使人们以你的方法去看待事物及做事情，,我们在销售什么？客户在买什么？,利 益,认识销售,把梳子卖给和尚,我们在销售什么？客户在买什么？利 益认识销售把梳子卖给和,认识销售,销售哲学,中庸、辨证、逻辑,认识销售销售哲学 中庸、辨证、逻辑,认识销售,销售的语言,F,eatuer-,介绍事实,/,特征,B,enefits-,带来的结果,/,好处,V,alue-,转化成利益,认识销售销售的语言Featuer-介绍事实/特征,认识销售,素质要求：,真诚、热情、勤奋,能力要求：,销售能力,销售过程清楚，熟练应用基本技巧,顾问能力,理解客户需求，给出合适解决方案,产品能力,对买点清楚，并能结合客户的需求,认识销售素质要求：能力要求：,目录,认识销售,销售方法体系,-USS,销售管理体系,-USM,目录认识销售,销售能力体系,-USS,卖什么？怎么卖？,销售能力体系-USS卖什么？怎么卖？,销售能力体系,-USS,USS,定位：,方案式销售,产品式销售,交易型,咨询型,战略型,无形、价值空间小,有形、价值空间小,无形、价值空间大,有形、价值空间大,无形、共创价值,有形、共创价值,销售能力体系-USSUSS定位：方案式销售产品式销售交易型咨,销售能力体系,-USS,“,价值,”,贯穿销售始终,用价值激发兴趣、用价值销售、用价值结单，总结价值再利用,销售活动的核心是,“,能力论证,”,无形，结果不可视；,优秀的销售表现来自于,“,知识和技能整合,”,知识通过技巧才能转化成,“,生产力,”,销售结果是客户、我们和竞争对手,“,博弈,”,的均衡,客户的采购行为、我们的销售行为以及竞争对手的行为互动,USS,理念,销售能力体系-USS“价值”贯穿销售始终USS理念,销售能力体系,-USS,一个整体流程,五大核心步骤,三种应用模式,USS,核心内容：,销售能力体系-USS一个整体流程USS核心内容：,销售能力体系,-USS,开发商机,引导需求,建立标准,呈现价值,实现销售,憧憬？,接受？,认可？,是,否,是,否,翻盘,否,参考案例,是,USS,整体流程（图,2-1,）,一个整体流程：,价值贯穿、能力论证、技能整合、博弈均衡,销售能力体系-USS开发商机引导需求建立标准呈现价值实现销售,销售能力体系,-USS,五大核心步骤：,挖掘潜在商机,商机初步评估,开发商机,（潜在阶段）,引导需求,（意向阶段）,建立标准,（方案阶段）,呈现价值,（谈判阶段）,实现销售,（成交阶段）,准备拜访,拜访验证评估,探索引导需求,建立购买憧憬,确认需求范围,建立选型标准,提供解决方案,方案呈现,商务谈判,签约,收首期款,转交服务归档,协助实施启动,核心步骤,关键活动,核心步骤：,以结果为导向的阶段关键任务的动作描述,关键活动：,达成关键任务的具体活动，即组件,销售能力体系-USS五大核心步骤：挖掘潜在商机准备拜访确认需,销售能力体系,-USS,三种应用模式：,战略模式,目 的：,大单做大,销售特点：,价值空间不可估量,解决方案：,需求复杂个性化方案,销售方式：,团队对团队,竞争特点：,能力证明,客户关心：,知识和能力转移,制胜关键：,信任、共同发展,顾问模式,目 的：,小单做大,销售特点：,价值空间较大,解决方案：,一体化、业务软件包,销售方式：,1.X,对多,竞争特点：,创造附加价值,客户关心：,产品外延价值,制胜关键：,价值增值、团队效率,快刀模式,目 的：,小单做快,销售特点：,价值空间小,解决方案：,标准软件,销售方式：,1,对,1,竞争特点：,利益同质,客户关心：,产品内在价值,制胜关键：,速度、个人能力,区别的核心是客户对价值的不同认可,模式是特点、组织、竞争等因素的一个组合,可以考量的尺度,销售能力体系-USS三种应用模式：战略模式顾问模式快刀模式区,目录,认识销售,销售方法体系,-USS,销售管理体系,-USM,目录认识销售,销售管理体系体系,-USM,管什么？怎么管？,销售管理体系体系-USM管什么？怎么管？,销售管理体系体系,-USM,销售宏观管理,实现销售过程的可视化、行为规范化、语言统一化,销售微观管理,具备一定能力的人员通过具体的活动完成定额,销售管理体系体系-USM销售宏观管理实现销售过程的可视化、,销售管理体系体系,-USM,漏斗管理,业绩管理,人员管理,大客户管理,销售模式和组织策略,销售管理,销售管理的五个方面,销售管理体系体系-USM漏斗管理业绩管理人员管理大客户管理销,销售管理体系体系,-USM,面向大客户和井田的销售业务模式,定义目标客户（,A,、,B,、,C,、,E,、,H,）,定义销售主体对应的目标客户和经营责任,指导销售主体落实指名客户和井田业务模式,销售组织体系的建设,调整销售机构的组织形式，落实人员到位情况,定义销售岗位序列,定义销售岗位能力要求、工作内容及,KPI,销售模式和组织策略,销售管理体系体系-USM面向大客户和井田的销售业务模式销售模,销售管理体系体系,-USM,业绩规划,业绩检查审核,业绩促进,业绩管理循环,销售业绩管理,销售管理体系体系-USM 业绩规划业绩检查审核业绩促进业,项目,本期定额,预测合计,本期已实现金额,保证实现,可能实现,预测外实现,预测完成率,软件,186,92.21,30.92,75.8,156.6,59.52,98%,预测合计,=,保证实现*,70%+,可能实现*,25%,预测外实现,=,本期定额（,186,）*,4%*,本期剩余周数（,8,）,预测完成率,=,（,30.92+92.21+59.52,）,/186,销售管理体系体系,-USM,销售业绩管理,-,工具,项目本期定额预测合计本期已实现金额保证实现可能实现预测外实现,销售管理体系体系,-USM,意向客户,方案客户,谈判客户,成交客户,漏斗管理,数量、方向、流速、单产、成功率,销售管理体系体系-USM意向客户 方案客户谈判客户成交客户,销售管理体系体系,-USM,1.,2.,3.,方法,结果,诊断,“,处方“指导,漏斗分析,机会盘问,机会和业绩指导,找出业绩问题,把机会正确分类,确认机会并提高业绩,确认问题，找到原因，锁定资源,漏斗管理三步曲,销售管理体系体系-USM 1.2.3.方法结果诊断,意向客户阶段客户数量,方案阶段客户数量,商务谈判阶段客户数量,预计成交单数,本期已实现金额,单产,169,49,45,82.45,119.1,2,小项目预计成交金额,小项目定额,金额缺口,项目缺口,164.9,372,88,220,销售管理体系体系,-USM,预计成交单数,=169*20%+49*35%+45*70%=82.45,小项目预计成交金额,=82.45*2=164.9,小项目定额,=1100*26%*75%,金额缺口,=372-164.9-119.1=88,项目缺口,=88/2/20%=220,漏斗管理工具,-,常规,意向客户阶段客户数量方案阶段客户数量商务谈判阶段客户数量预计,阶段,潜在客户,意向客户,立项客户,初步认可,商务谈判,*,成交,合计,数量,0,0,2,1,2,3,8,金额,0,0,140,50,241,92.8,523.8,期望收入,0,0,42,25,168.7,12.4,248.7,本期预计软件回款,53.6,本期已实现,15.5,大项目定额,72.9,本期大项目缺口,3.8,销售管理体系体系,-USM,期望收入合计,=0*10%+0*20%+42*30%+25*50%+168.7*70%+12.4=248.7,本期预计软件回款,=,（,248.7*70%*50%+12.4,）*,75%=53.6,大项目定额,=1120*26%*25%=72.9,大项目缺口,=72.9-15.5-53.6=3.8,漏斗管理工具,-,大项目,阶段潜在客户意向客户立项客户初步认可商务谈判*成交合计数量0,一类是新员工（,1,年到,1,年半以内）；,二类是中期员工（,1,年半到,3,年左右）；,三类是老员工（,3-4,年以上的员工）。,销售管理体系体系,-USM,人员管理,-,分类,销售管理体系体系-USM人员管理-分类,销售管理体系体系,-USM,四种类型,告知式,推销式,参与式,授权式,人员管理,-,管理方式,销售管理体系体系-USM四种类型人员管理-管理方式,销售管理体系体系,-USM,客户规划,客户评估,客户分类,客户策略,大客户管理,销售管理体系体系-USM客户规划大客户管理,结束语,成功三步曲,独上西楼，望尽天涯路；,衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴；,蓦然回首，那人却在灯火阑珊处！,结束语成功三步曲独上西楼，望尽天涯路；衣带渐宽终不悔，为伊消,