客户心理分析课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,*,*,f-Mica,第一章 懂得拿捏得当,1,、利用首因效应，在第一次见面时留下好印象,2,、善于倾听是赢得对方好感的关键,3,、恰当的发问，才能获得自己想要的信息,4,、幽默是人际关系的“最佳调料”,第一章 懂得拿捏得当1、利用首因效应，在第一次见面时留下好印,第一章,懂得拿捏得当,1,、利用,首因效应,，在第一次见面时留下好印象。,在人与人的交往中，我们常常会说或者听到这样的话：,”我从第一次见到他，就喜欢上了他。“,”我永远忘不了他给我的第一印象。“,”我不喜欢他，也许是留给我的第一印象太糟了。“,”从对方敲门入室，到坐在我面前的椅子上，就短短的时间内，我就大致知道他是否合格。”,心理学关键词,首因效应,也叫做”第一印象,效应“，是指最初,接触到的信息,所形成的印象对,我们以后的行为,活动和评价的,影响。,第一章 懂得拿捏得当1、利用首因效应，在第一次见面时留下好印,第一章,懂得拿捏得当,在现实生活中，自觉地利用首因效应可以帮助我们顺利地进行人际关系。,一生中，会有很多需要重视的第一印象。,如何才能给对方留下良好的第一印象呢？,心理学家认为，第一印象主要是一个人的性别、年龄、衣着,姿势、面部表情等“外部特征”。一般情况下，一个人的体态、姿势、谈吐、衣着打扮等都在一定程度上反映出这个人在内在素养和其他个性特征。,为此，与人初见面，应对自己的一举一动、一颦一笑多加注意。,第一章 懂得拿捏得当在现实生活中，自觉地利用首因效应可以帮助,3,、恰当的发问，才能获得自己想要的信息,交谈中获得信息的一般手段就是提问。,只有恰当的提问，才能获得满意的信息，身在职场，我们每天都在与人沟通，沟通的过程，常常是问答的过程，能否掌握提问的技巧直接关系到获得信息的质量，关系到沟通的成败。,你选择的提问的语言，引入问题的方法等等，都能戏剧性的影响他人回答问题的质量。恰当的提问能够引导被问对象的谈话，帮助你获得有价值的信息。肤浅或者糟糕的提问得到的只能是无效信息。甚至可能是别人的拒绝。,第一章,懂得拿捏得当,3、恰当的发问，才能获得自己想要的信息第一章 懂得拿捏得当,4,、幽默是人际关系的“最佳调料”,如果问这世上最好的沟通方法是什么？答案应该是幽默。,幽默，常常不直接面对问题，而是采取迂回的方式，所以不会造成太尖锐的感觉。因此，幽默能表事理于机智，寓深刻于轻松，为谈话锦上添花，叫人轻松愉快之余又深觉难忘。,培养幽默感的第一步是养成豁达开朗的性格。幽默是由一个人旷迭的心性中自然而然地流露出来的，其语言中丝毫没有酸腐偏激的意味。幽默 有时不仅是调侃别人，还要善于自嘲，如果没有一颗豁达开朗的心是很难做到的。,第一章,懂得拿捏得当,作家演讲,4、幽默是人际关系的“最佳调料”第一章 懂得拿捏得当作家演讲,第二章 掌握心理，把握尺度,1,、巧用移情效应，建立与对方之间的感情,2,、牢记互惠原理，让对方产生必须回报你的负债感,3,、引入权威效应，引导对方的态度和行为,4,、制造短缺的假象，可以极大影响对方的行为,第二章 掌握心理，把握尺度1、巧用移情效应，建立与对方之间,第二章 掌握心理，把握尺度,2,、牢记互惠原理，让对方产生必须回报你的负债感,互惠原理可以让人们答应一些在没有负债心理时一定会拒绝的请求。因此其威力也就在于：即使是一个陌生人，或者是一个不讨人喜欢或不受欢迎的人，如果先施予我们一点小小的恩惠然后再提出自己的要求，也会大大提高我们答应这个要求的可能。,超市的“免费试用”就是一种利用互惠原理的有效的营销策略。,超市一般的做法是把很少量的有关产品提供给潜在顾客，据说这样做的目的是让他们试一下看自己到底喜欢不喜欢这个产品。但实际上免费试用的妙处在于，免费试用品也是一种礼品，因此可以把潜在的互惠原理调动起来。,互惠原理概括起来就是一种行为应该用一种类似的行为来回报。,但”类似行为“是一个很广泛的概念，在这个范围之内到底应该,采取什么行动也还是有相当大的灵活性，因此一个小小,的人情造成的负债感导致人们报以一个大出很多倍,的好处的现象也是常常可以看到的。这正是我们要了,解它的原因。,第二章 掌握心理，把握尺度2、牢记互惠原理，让对方产生必须回,第二章 掌握心理，把握尺度,3,、引入,权威效应,，引导对方的态度和行为,权威效应，又称为权威暗示效应，是指一个人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所说的话及所做的事就容易引起别人重视，并让他们相信其正确性，即“人微言轻、人贵言重”。,权威效应的普遍存在，首先是由于人们有“安全心理”，即人们总认为权威人物往往是正确的楷模，服从他们会使自己具备安全感，增加不会出错的“保险系数”；其次是由于人们有“赞许心理”，即人们总认为权威人物的要求往往和社会规范相一致，按照权威人物的要求去做，会 得到各方面的赞许和奖励。,美国心理学家的实验。,第二章 掌握心理，把握尺度3、引入权威效应，引导对方的态度和,常见客户心理分析,常见客户心理分析,4,、制造短缺的假象，可以极大影响对方的行为,物以稀为贵，这一道理反应了心理学上一个重要的原理：,由于短缺原理在确定事物价值的时候,起着巨大的作用，那些让人顺从的行家们为了自己的利益而使用这一原理就最自然不过了。这里有两种运用的策略：“数量有限”和“截止时间”。,具体实例：,第二章 掌握心理，把握尺度,短缺原理。,数量有限,截止时间,4、制造短缺的假象，可以极大影响对方的行为第二章 掌握心理，,1,、相互信任、相互支持是对方互惠互利的前提,合作双方的信任是相互的，只有信任他人才能换来他人的信任，不信任只能导致不被信任。在组织的沟通与管理中，信任的作用无法估量。它促进沟通，使组织成员齐心协力，造就出不可思议的业绩。不过，信任也是脆弱的，它需要很长时间才能建立起来，却又很容易被破坏。,人与人之间的信任是通过一次次的交往，慢慢形成的。社会中的任何一个人，尤其是组织领导者，要赢得他人的信任，需要从以下几个方面努力：,1,、言行一致,2,、兑现诺言,3,、让他人共同参与,第三章 以心交心，互惠互利,1、相互信任、相互支持是对方互惠互利的前提第三章 以心交心，,2,、讲述相似或相同的经历，让对方有志同道合的感觉,要想得到对方的信任，让自己的话更有说服力，只要想办法让对方把自己视为“自己人”就行。,“自己人”的含义就是同类人，也就是说，这样的经历我也有过，你的错误我也犯过，你这样的想法我也有过。等等。,一个人，一旦认为对方是“自己人”，则另眼相待，这就是“自己人心理”,“自己人效应”与社会心理学中的“喜欢机制”一脉相承。人们喜欢那些和他们相似的人，那些经历、价值观、态度等与自己相似的人。而且越相似，就越喜欢。,第三章 以心交心，互惠互利,2、讲述相似或相同的经历，让对方有志同道合的感觉第三章 以心,3,、见面时间长，不如见面次数多有效,如果你有两位关系一样的亲戚，一位与你住在同一座城市，你们经常见面，每次聚半天；另一位在另一座城市，你 们每年聚一次，每次呆在一起一个星期左右，,几年过去了，你更喜欢谁，与谁更亲密？,第三章 以心交心，互惠互利,3、见面时间长，不如见面次数多有效第三章 以心交心，互惠互利,这就是“多看效应”，见面次数多，即使时间不长，,也能增加彼此的熟悉感、好感、亲密感。相反，,见面次数少，哪怕时间长，也难以消除因间隔的,时间长而有生疏感。,显然，在很多时候，见面时间长，不如见面次数多。,比如，你想赢得领导的注意与重视，向领导汇报工,做，一次汇报很多，不如经常汇报。,如果你想与某人建立良好的关系，这方法也适用。要知道，为了给对方留下好印象，你一个人滔滔不绝地说话，效果反而不好。你不妨找机会多与对方见面，每次时间别太长。这样，给对方一个念想，让他回味你的为人，期待下次的见面。,如果你去请求并不熟悉的人办事，道理也一样。千万别一次把礼送完。想想看，把,10,万元分成,10,次，每次一万元送出去，是不是比一次送,10,万元效果要好很多？把礼物分成多份，这样可以加深对方的印象，混个脸熟。,第三章 以心交心，互惠互利,这就是“多看效应”，见面次数多，即使时间不长，第三章 以心交,1,、看到对方的需要，了解对方的观点,2,、你愿意他人如何待你，你就应该如何待人,3,、关心对方最亲近的人，更能打动对方的心,4,、将你所期待的选择放在几个问话当中的最后一个,第四章 将心比心，换位思考,1、看到对方的需要，了解对方的观点第四章 将心比心，换位思考,1,、看到对方的需要，了解对方的观点,换位思考要求我们从说话者的角度来看待问题，说话者所要表达的观点是什么？他需要的是什么？他想要解决什么问题？,要满足别人的需要，我们首先要去了解它的需要，精神分析心理学派鼻祖弗洛伊德说：“别人之所以那么做，一定有他的一个原因。试着找出那个隐藏的原因，你就等于拥有了解他的行为，了解他个性的钥匙。”,观察、倾听、思考是了解他人需要与观点的好办法。,换位思考是赢得他人理解与支持的好办法。美国的开国元勋杰斐逊曾说：“也许我不同意你的观点，但我一定举双手维护你说话的权利。”站在别人的角度去考虑问题，无论对谁而言，这都是一条终身适用的人生准则，是沟通双方双赢的有效法则。,第四章 将心比心，换位思考,1、看到对方的需要，了解对方的观点第四章 将心比心，换位思考,4,、将你所期待的选择放在几个问话当中的最后一个,你是否留意过问话中选择项目的排列顺序与选择结果的关系？,如果有人告诉你，选择项目的排列顺序会直接影响选择结果，你是否相信？,比如，在你最忙的时候，一位同事请你帮他修改稿件，你希望忙过这两天再说，如果事情原本不是太急，你不妨问他：是现在要还是过几天要？,他多半会回答“过几天”。,又如，一位你并不打算邀请的同事嚷着让你请客，你只是想应付应付了事，不妨问一句：“是今天去吃？还是下次再去？”,对方多半会回答：“下次吧！”,第四章 将心比心，换位思考,4、将你所期待的选择放在几个问话当中的最后一个第四章 将心比,1,、不要让对方没面子，否则你会更没面子,2,、表现出委屈的卑下姿态，消除对方的反感,3,、向对方提出忠告时，多“私下”，少“当众”,4,、让同事在交谈中表现得比你优越,第五章 顾全面子，给人台阶,1、不要让对方没面子，否则你会更没面子第五章 顾全面子，给人,销售时候买的是什么？,感觉,顾客买的感觉是看不见摸不着的,一种人和人、人和环境互动的综合体,之前的了解，企业，产品，人，环境,销售过程中营造良好的感觉,顾客不喜欢你，交换顾客,。,销售时候买的是什么？感觉,说服沟通：第一印象,真心的微笑,说服沟通：第一印象真心的微笑,销售时候卖的是什么,好处,什么是好处？带来什么利益与快乐避免什么麻烦,顾客永远不会买产品，买的是产品带给他的利益与好处,一流贩卖结果，普通贩卖成份,销售时候卖的是什么好处,人类行为的动机,追求快乐,逃避痛苦,人类行为的动机追求快乐,沟通说服永恒不变的六个问句,你是谁,你要跟我谈什么？,你谈的对我有什么好处？,你讲的是不是事实？,我为什么要跟你买？,为什么现在要跟你买？,沟通说服永恒不变的六个问句你是谁,销售过程中销的是什么？,自己：,产品与顾客之间有一个重要的桥梁销售人员本身；,贩卖产品之前先销售你自己,顾客不接受你这个人，还会给你介绍产品的机会么？,让自己看起来像个好产品,销售过程中销的是什么？自己：,问话的六种作用,问开始,问兴趣,问需求,问痛苦,问快乐,问成交,？,问话的六种作用问开始？,问问题的方法,问简单易答的问题,问,YES,的问题,从小,YES,开始，六加一法则,问二选一的问题,事先想好答案,能问的不说,问问题的方法问简单易答的问题,聆听的技巧,聆听是礼貌,建立信赖感,用心去听,态度诚恳,记笔记,重新确认,停顿,35,秒,8,、不打断不插嘴,9,、不明白追问,10,、不发出声音,11,、点头微笑,12,眼睛、注视鼻尖或前额,13,、听话时不组织语言,聆听的技巧聆听是礼貌8、不打断不插嘴,赞美技巧,真诚发自内心,闪光点,具体,间接,借第三者,及时,经典三句,你真不简单 我很欣赏你 我很佩服你,赞美技巧真诚发自内心,肯定认同技巧,你说的有道理,我理解你的心情,我了解你的意思,感谢你的建议,我认同你的观点,你的这个问题问的很好,我知道你这样做是为我好,肯定认同技巧你说的有道理,说服沟通步骤,准备,良好的心态,如何开发客户,如何建立信赖感,了解客户需求,介绍产品,解除客户反对意见,成交,说服沟通步骤 准备,如何建立信赖感,1,、让你自己看起来像此行业的专家,2,、要注意基本的商业礼仪,3,、问话建立信赖感,4,、聆听建立信赖感,5,、利用身边的物件建立信赖感,6,、使用顾客见证,7,、使用名人见证（顾客会比较喜欢找名人用过的产品）,8,、使用媒体见证（比如：报刊、电视等媒体的相关报道）,9,、权威见证（某某产品是谁研究出来的，是某某专家、某某博士等有权威的人）,10,、使用一大堆客户名单做见证,11,、熟人见证（比如他们的邻居、同事、朋友、当顾客有一个熟人在使用我们的产,品时，这种信赖感是非常好建立的）,12,、良好的环境和气氛建立信赖感,如何建立信赖感 1、让你自己看起来像此行业的专家,建立信赖感,一：情绪同步,二：语调语速同步,三：生理状态同步（镜面映现法）,四：语言文字同步,五：合一架构：,我了解（理解）。同时。,我感谢（尊重）。同时。,我同意（赞同）。同时。,建立信赖感一：情绪同步,了解客户的需求,N,现在 使用什么同类产品？,E,满意 哪里比较满意？,A,不满意 哪里比较不满意？,D,决策者 谁负责这件事。,S,解决方案 要包括原有满意的地方，,解决了不满意的方面。,适合正使用同类产品，想替代,了解客户的需求 N 现在 使用,产品介绍,1,、非常了解自身产品（通俗）,2,、了解竞争对手产品,3,、配合对方的价值观,4,、一开始就给对方最大的好处（引发兴趣）,5,、尽量让顾客参与,6,、扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦（汤姆 霍普金斯）,7,、最后告诉他可行性？这里面有几个重要的词语：你感觉如何？,你认为怎么样？依你之见会有什么样的结果？,产品介绍 1、非常了解自身产品（通俗）,如何与竞争对手做比较,一、不贬低对手,二、拿自己的三大优势与对手三大,弱点做客观比较,三、独特卖点,如何与竞争对手做比较 一、不贬低对手,处理抗拒的两大忌：,1,、直接指出对方的错误,2,、发生争吵,处理抗拒的两大忌：1、直接指出对方的错误 2、发,六大抗拒,1,、价格（价格问题是销售人员与客户永远,的矛盾，客户永远希望以最低的价钱买,到最好的产品，企业及销售人员永远希,望获得最高的利润）,2,、功能表现、效果问题,3,、售后服务问题,4,、竞争对手（会不会更便宜，效果会不会,更好的问题）,5,、保证及保障。,六大抗拒 1、价格（价格问题是销售人员与客户永远,处理抗拒的方法与技巧,了解抗拒的真正原因,耐心倾听,以问题代替回答,表示赞同、同意,假设解除抗拒法,反客为主法,处理抗拒的方法与技巧了解抗拒的真正原因,处理对价钱的抗拒,不在一开始就谈价钱,注意力放在产品的价值和利益,物超所值法,与更贵的相比,延伸法,强迫成交法,处理对价钱的抗拒不在一开始就谈价钱,成交中,一、大胆成交很多新手害怕成交，不用担心，大胆往前推进；,二、问成交 直接发问，整套还是单件，定金还是全款，支票还是现金等成交问句；,三、递单,把合约书、笔送到客户手中，请他确认；,四、点头 鼓励他行动；,五、微笑,肯定、认可；,六、闭嘴 问完一句成交话语，立即闭嘴，等客户有所反应后才做下一步打算。,成交中一、大胆成交很多新手害怕成交，不用担心，大胆往,活动：脑力激荡,主题,你能想到的有哪些人有可能是会与留学中介签约的,?,这其中那些会与我们公司签约？,时间：1,分钟,活动：脑力激荡主题,留学客户轮廓,企业的负责人：如总裁、董事长、总经理、董事、总监等,上市公司的负责人,全国知名品牌企业、中国企业规模排行榜前,500,上榜企业的负责人,跨国公司代表处、三资企业、外商投资企业单位的负责人,国企的管理人员,私营企业主,政府公务员,工商联、青年企业家协会或其他类似组织领导委员,外资、合资、以及大型民营企业员工,具备专业技能的精英人才：如律师、会计师、医生、教授、等专业人士,其他有钱人,有海外或国内经济支助的家庭,从事销售工作的顶尖高手（医药,/,化妆品等行业）,特殊职业者如艺术家、影视明星、球星、体育人士、模特及媒体工作人员、,知名的自由职业者、作家或畅销书的作者,土财主,(,如获得拆迁款的人,),.,注意,:,不以貌取人,留学客户轮廓企业的负责人：如总裁、董事长、总经理、董事、总监,留学客户特性,私企老板-拥有普通水平的子女者,父母个人素质,较高，具有商业头脑,家庭收入,较高，稳定,时间观念,很强,对留学方案要求,效益最大化，希望子女将来的生活风调雨顺，丰衣足食。因为父母创业的过程往往很艰难，所以不希望子女再重复父辈的艰难历程。这类客户可推荐学习难度中等或中等以上水平的院校，以学生能够毕业和实用性为追求目标,留学客户特性私企老板-拥有普通水平的子女者,心理,要让家长觉得非常满意，学校听起来要非常有面子，学生学习稍有难度，既能提高个人素质，又不会特别痛苦。对家庭支付能力来说，要比较匹配。,心理要让家长觉得非常满意，学校听起来要非常有面子，学生学习稍,留学客户特性,私企老板-拥有较高水平的子女者,父母个人素质,较高，具有商业头脑,家庭收入,较高，稳定,对留学方案要求,名校优先，父母会希望子女将来叱咤风云，或是可以自由的从事自己想从事的事情。因为这样的父母往往具有较高的智力水平，子女有良好的学习基因。所以这类客户可个性，可根据子女的性格和父母的性格来选校，同时参照将来的就业和薪酬水平,留学客户特性私企老板-拥有较高水平的子女者,留学客户特性,高级打工人员,个性特点,抗风险能力较小，行为程式化,压力,大多有较强的家庭责任,收入,相对较低,时间观念,强，大都非常忙碌,品质要求,希望提升个人素质,留学客户特性高级打工人员,心理,这部分高级白领最关心的问题是自身素质的提高，以及资金回报率和时间回报率。因此院校的教育素质和单位教育时间内的产出率是他们最关心的,心理这部分高级白领最关心的问题是自身素质的提高，以及资金回报,如何经营留学客户,培养信任度的所需时间长,技术性细节敏感度高,先期投入的时间成本高,建议书要特别精美，方案设计考虑周到,电话沟通时要每一句话，每一个动作精心设计,服务特别重要,获得转介绍留学客户的良机,注意,:,所有客户都可能介绍其他客户,如何经营留学客户培养信任度的所需时间长注意:所有客户都可能,信任的建立,对于留学客户而言,信任比任何技巧都重要，,对于留学客户而言,他们看重的不一定是,留学方案本身,而是留学咨询顾问的个人素质,信任的建立对于留学客户而言,信任比任何技巧都重要，,信任建立八大原则,你对他关心多少,你对他所关注的事物有多关心,你是否领会他的状态,他在意你是否关心他胜过在意你懂得什么,从心里对他说话,你有两只耳朵一张嘴,听至少是说的两倍,首次电话的印象对信任的建立至关重要,寻找与客户客户共同语言的同时,做个善于学习的人,信任建立八大原则你对他关心多少,充分准备,1、在与客户沟通之前，应当预测可能遇到的一切的情况，并对敏感话题提前做好准备。,2、对公司和公司的服务充满信心，并把这种信息准确传递给客户。,充分准备 1、在与客户沟通之前，应当预测可能遇到的一,活动,一,：头脑风暴,你电话回访一位很有潜力的留学客户，你会怎么办？,活动一：头脑风暴你电话回访一位很有潜力的留学客户，你会怎么办,对待异议,如果客户一再提出同一问题，这表明他非常重视问题的答案。此时我们应全力以赴解决问题，如能找到解决方案，我们就有可能赢得客户。,对待异议,客 户 类 型,一、犹豫不决型客户,二、脾气暴躁型的客户,三、自命清高的客人,四、世故老练型的客户,五、小心翼翼型的客户,六、节约俭朴型的客户,七、来去匆匆型的客户,八、理智好辩型客户,九、虚荣心强的客户,十、贪小便宜型的客户,十一、八面玲珑型的客户,十二、滔滔不绝型客户,十三、沉默羔羊型的客户,客 户 类 型一、犹豫不决型客户二、脾气暴躁型的客户,让客户感动的三种服务,1,、主动帮助客户拓展他的事业,没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他,拓展他的事业,2,、诚恳关心客户及其家人,没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心,他及他的家人。,3,、做与产品无关的服务,让客户感动的三种服务1、主动帮助客户拓展他的事业,服务的三个层次,1,、份内的服务,你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和,你的公司还可以。,2,、边缘的服务（可做可不做的服务）,你也做到了，客户认为你和你的公司很好。,3,、与销售无关的服务,服务的三个层次1、份内的服务你和你的公司应该做的，都,信念,信念,一、犹豫不决型客户,特点：,情绪不稳定，忽冷忽热，没有主见，,反思维，只想坏的，不想好的。,应对策略：,这个项目很适合你，你立即做，现在不做将来会后悔,等强烈暗示性话语，由你为她做决定。如果客户是两个人,会谈，如果那个带来的人很有主见，沟通的眼光集中在那,个人的身上。,一、犹豫不决型客户特点：,二、脾气暴躁型的客户,特点：,一旦有一丝不满，就会立即表现出来，忍耐性特差，喜欢,侮辱和教训别人来抬高自己，唯我独尊，与他们在一起随时都会,闻到火药味。,应对策略：,用平常心来对待，不能因对方的盛气凌人而屈服，绝对不能,拍马屁，采用不卑不亢的言语去感动他。,二、脾气暴躁型的客户特点：一旦有一丝不满,三、自命清高的客人,特点：,对任何事情都会扮出我知道的表现，不管你的项目有多好，,都会觉得你是普通的，缺乏谦卑，觉得我是最好的，用高傲的姿,态对待你。,应对策略：,恭维她，赞美她，特别喜欢有幽默感的人，不要直接批评挖,苦她，而是告诉她，我们的优势在哪，如何去赚钱。,三、自命清高的客人特点：对任何事情都会扮出,四、世故老练型的客户,特点：,让你找不到东南西北，很圆滑，当你销售时，他会沉默是金，,对你的讲解会无动于衷，定力很强，很多人认为他们不爱说话，当,你筋疲力尽时，你会离开，这是他们对你的对策。,应对策略：,话很少，但是心里很清楚，比谁都有一套，我们要仔细观察，,他们的反应（肢体语言）来应对，只是表达的方式很特别，多讲解,趋势，多讲解产品的功能。,四、世故老练型的客户特点：,五、小心翼翼型的客户,特点：,对你的什么话都用心听，用心想，稍微有一点不明白他们都会,提出来问你，生怕稍微有疏忽而上当受骗，他们心也比较细，疑心,较大，反应速度比较慢。,应对策略：,跟着他的思维节奏走，尽量将你要表达的东西讲清楚，讲透，,多掺杂分析性的话语，在讲解产品是要借助辅助工具，图标证据来,配合，多旁针博引一些话语和例子来增加他的信心，特别多强调产,品的附加值及可靠性。,五、小心翼翼型的客户特点：,六、节约俭朴型的客户,特点：,对于高价位的产品不舍的购买，多年以来的节约习惯使他们对,高价位的产品比较排侧，对产品的挑剔最多，对产品大挑毛病，拒,绝的理由令你意想不到。,应对策略：,其实他们也并非一毛不拔的人，他们花钱都是花在刀刃上，你只,要能激发他们的兴趣，而后分析物有所值，让他们有感受，着重强调,一分钱一分货，将商品的特征解释清楚，指出价值所在，告知价格不,只是价格，还包含了许多其他的成分，强调产品的生命成本或强调投,资回报率，告知对方报酬率高的才是重点，否则一切都是浪费。说清,楚差价的异议，试探出他们嫌贵到底贵了多少，以价差来衡量在服务,与产品上的差异，你能做到循循善诱，他们就会很爽快的打开荷包，,比如对方以价格为由，拒绝购买你的产品，你就可以分几次推销把一,年划分到每一个月中以减少对价钱的压力。,六、节约俭朴型的客户特点：对于高价位的产品不,七、来去匆匆型的客户,特点：,他们的时间比任何人都忙，总是很忙，你没时间具体讲解产品，,即使与你说话也是聊聊几句而已，你占不到她一分钟的时间。,应对策略：,多赞美她活的充实和丰富，值得羡慕，跟他们说话不需要拐弯,抹脚，要直奔主题，抓住重点，冲着他的需求说，你的介绍只要,有一点抓住她的吸引力，加上多鼓励他尝试购买使用，你就有机,会成功。,七、来去匆匆型的客户特点：,八、理智好辩型客户,特点：,喜欢与你对着干，与你唱反调以显示他的能力，他们与自命清高,型的客户不同，他们喜欢搬出理论，讲解大道理，有事明知自己是错,误的也要和你争辩，直到实在辩不过去嘴上还是不服输。,应对策略：,先承认对方的一切说法，不要顶撞，你的态度一定要诚恳，让,对方觉得你乐于听他的辩解，以来博取对方的好感，当对方觉得在,你面前有优越感时，又对你的产品有一些了解，他就常常会购买，,与之交流时要少说多听，要说就切中要害，一针见血，只要能刺激,对方的需求性。,八、理智好辩型客户特点：喜欢与你对着干，与你唱,九、虚荣心强的客户,特点：,死要面子形的，为满足他的虚荣心，最爱撒谎欺骗，以此好让人,觉得他比别人高人一等，好得到别人的赏识与悦目，他们很自大和,自负，想法很单一，心里放不下一点东西。,应对策略：,多讲解产品最适合他这种高层次的人使用，多给他成就感和肯定，,他们都喜欢别人的奉承，切不可揭开他的老底，顺着他的心理，多一,份认同，他就会拿你当作知己，多讲解选择产品后带来的感受和优越,感，这样你的产品才有可能让这群人接受。,九、虚荣心强的客户特点：死要面子形的，为满足他,十、贪小便宜型的客户,特点：,无论他们在你的面前装的有多大方，其实他心里都希望你能将,产品便宜卖给他甚至免费送给他试用，他们常常会让你感觉到他们,并不把产品放在心上，说不定还会告诉你他也有某个朋友在做类似,的东西，不花钱都可以拥有，根本没必要给面子给你，然而你一旦,有便宜让他们讨，他们的态度立即会改变。,应对策略：,如果你发现他有这种倾向，就要立即告诉他公司有规定不让这样做，,也可举例说明不能这样降价或赠送的理由，也请他们理解，不过接着你,要想出同样的优惠方法或者具有大的吸引力的举措，让他觉得同样有便,宜可占，购买就不成问题。,十、贪小便宜型的客户特点：应对策略：如果你发,十一、八面玲珑型的客户,特点：,这种客户看起来很容易接近，他们也十分愿意和你交朋友，也,很愿意拿出好的态度和热情来聆听你的销售游说，但是在购买的节,骨眼上却迟迟没有主动，他们是属于社交型的，他们通常不会使你,很难看或有尴尬的现象。,应对策略：,不要讲的太多，在他们有好的态度的时候就拿出订单来，这是就,可以马上测出对方是否有心购买，千万不要太顺从他们的意思，讲解,产品的特点时不妨动作大一点，手势多一点，牢牢抓住他们的注意力，,不必担心他们没兴趣多听你说，当他们听得渐渐入神对你另眼相待的,时，你的产品就能顺理成章的销售出去。,十一、八面玲珑型的客户特点：这种客户看起来很,十二、滔滔不绝型客户,特点：,有些人天生话就很多，就算是一些鸡毛蒜皮的小事，她都会放大来,说，不说出来她就会不高兴，甚至有些事物他并不了解也会凭空设想，,兴口开河的大说一通，也不管别人是否愿意听，嘴上痛快就行。,应对策略：,让他们去说，不妨充当一个忠实的观众，等到她说累说到高兴为止,，但是在听得过程中需要把握好时机插入你对产品的介绍，想成功的销,售产品对他们这类人群需要学会顺从和迁就，千万不要想抢走他们的话,题，除非你根本不想销产品给对方。,十二、滔滔不绝型客户特点：有些人天生话就很多，,十三、沉默羔羊型的客户,特点：,这类客户会仔细的听我们介绍产品和公司，在倾听的过程中还,会不时的提出问题来让我们解答，一般都是想要更多的了解产品资,讯，他们保持沉默主要是因为他们心理带着许多疑问来了解产品，,而对于我们销售购买产品兴趣不是很大。,应对策略：,首先要说明产品的诸多的优点，而且要告之购买产品后所享受,的服务，要多煽动以激发他们购买的欲望，要尽量减少他们对你的,不断发问，可以反其道而行之，去问他们一些问题，将他们带入销,售的氛围中。,十三、沉默羔羊型的客户特点：这类客户会仔细的听,Thank 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