银行贵金属业务重要性及营销策略--课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,ppt课件,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,ppt课件,*,黄金交易员资格培训班,银行贵金属业务重要性及合作共赢,徐焕明,1,ppt课件,黄金交易员资格培训班银行贵金属业务重要性及合作共赢1ppt,人才,!,21世纪最贵的是什么?,2,ppt课件,人才!21世纪最贵的是什么?2ppt课件,这位行员工真有才,我坐在柜台里面，客户坐在柜台外面，我的工作就是,的,我：“先生，现在可以免费给您开个网上银行。”,客户：“谢谢，不用，我家没上网。”,我：“以后您可以在家交个水电煤气费什么的，还可以,上网买点东西，给别人转个帐。”,客户：“我家没上网，我不办。,我：“先生，现在还可以免费给您开个电话银行，以后,可以打电话转账。”,客户：“我什么也不办，你就给我取,5000,块钱就行了。,我：“先生您有正式工作么？”,3,ppt课件,这位行员工真有才3ppt课件,客户：“有，怎么地啊。,我,:“,那太好了，可以免费给您申请一张我们行的信用卡，可以透支刷卡消费。”,客户：“我不透支。”,我：“不透支？哦，那太好了先生，不透支的话您一定有很多存款吧，正好您可以看看我们行的理财卡，如果您资产达到五万或五十万，我立马可以免费给您申请一张，以后去机场坐飞机您可以走贵宾通道，多有面子的事啊。”,客户：“我没有那么多钱。,我：“那是为什么呢？”,客户：“没有就是没有，要不你给我钱啊，你给我钱我就办一个。,这位行员工真有才,4,ppt课件,客户：“有，怎么地啊。我:“那太好了，可以免费给您申请一张,客户：“我没有那么多钱。,我：“那是为什么呢？”,客户：“没有就是没有，要不你给我钱啊，你给我钱我就办一个。,我：“对不起，我不能给您。但是如果您买了我们行新发行的基金，也许很快就会有五万、甚至五十万了,.,客户：“大哥，你怎么这么磨挤呢，我只是想取,5000,块钱。”,我：“喔，不好意思，对了，先生您取,5000,块钱有什么用途么？,客户：“我取钱关你什么事，你就给我取就好了。,这位行员工真有才,5,ppt课件,客户：“我没有那么多钱。这位行员工真有才5ppt课件,我：“不是的先生，您误会了，其实我们行正在推出一款名叫基金定投的产品，要是您这,5000,块钱没有什么特殊的用途，可以以一个零存整取的方式购买我们的基金，哪怕每个月投,500,，,20,年后您就会成为百万富翁。到时您可以加入我们的私人银行队伍，体验一下私人银行的快意人生。,客户：“哥们，我要疯了，你把你们行长找来。,我：“怎么了先生，您密码忘了么？”,客户：“我要投诉你。,我：“哦，投诉的话只要您拨打*就好了，按照语音提示，流程顺畅，顺便您还可以体验一下我们电话银行的快捷服务。,这位行员工真有才,6,ppt课件,我：“不是的先生，您误会了，其实我们行正在推出一款名叫基金定,客户：“我要被你气死了。”,我：“那正好，我们行现在和中国平安一起销售一款保险产品平安多彩人生，不仅拥有强大的保障功能，还具有理财收益性，如果您因航空遭遇了不幸，那您的家人可以得到位保险金额的巨额赔付。,客户：“哈哈，哈哈哈哈。,我：“怎么了先生，您对保险业务感兴趣么？或者您对我的服务感到非常满意吧。”,客户：“你刚才说的那些业务，都得需要身份证吧。,这位行员工真有才,7,ppt课件,客户：“我要被你气死了。”我：“那正好，我们行现在和中国,我：“是的，先生。”,客户：“哈哈哈，我没带身份证，看你能把我咋地吧。”,我：“刚刚过去的两分钟里，您已经对我行的零售业务有了初步的了解，下次，下次您带身份证的时候，一定请您回味一下我刚才的介绍，希望您留心我的介绍，希望您成为我们忠实的客户，希望在我行的帮助下您能财运亨通、事业发达！先生这是您要取的,5000,块钱，请您拿好慢走。,我：“下一位先生，您好，现在我们可以免费给您开个网上银行。,年终,偶被评为杰出,年薪,45W,这位行员工真有才,8,ppt课件,我：“是的，先生。”客户：“哈哈哈，我没带身份证，看你能,营销界有句名言：销售不是人做的，是神才能做的。,销售难！,9,ppt课件,销售难！9ppt课件,磨刀不误砍柴功,要做产品专家，更要做行业专家！,10,ppt课件,磨刀不误砍柴功,黄金：古老而崭新的投资品种,黄金,是什么,?,11,ppt课件,黄金：古老而崭新的投资品种黄金是什么?11ppt课件,商业银行,为什么,要做贵金属业务？,12,ppt课件,商业银行12ppt课件,黄金是,“吸金石”,黄金是,“金钥匙”,13,ppt课件,黄金是“吸金石”黄金是“金钥匙”13ppt课件,吸金石的作用,一、政策原因造成银行,贵金属产品从后台转为,前台,;,14,ppt课件,吸金石的作用一、政策原因造成银行14ppt课件,上海黄金交易所开业以来商业银行黄金交易量占比（）,15,ppt课件,上海黄金交易所开业以来商业银行黄金交易,2013,年银行会员自营的黄金业务,16,ppt课件,2013年银行会员自营的黄金业务 1,金交所贵金属发展历程,2004,年,8,月金交所产品上线，综合类会员试点代理个人业务；,2008,年,9,月,10,日，人民银行叫停综合类会员试点代理个人业务；,2009,年,3,月，第一家商业银行：兴业银行上线个人贵金属代理,业务,;,2009,年,6,月,富滇银行、民生银行上线，后工商银行、深发展,银行,2010,年,3,月,30,日，平移大会，确定合作模式,17,ppt课件,金交所贵金属发展历程17ppt,18,ppt课件,18ppt课件,吸金石的作用,二、同业间的产品同质化及,客户的忠诚度考验,;,三、贵金属产品交易特性及,银行参与清算的功能增,强了该产品的吸金功能,19,ppt课件,吸金石的作用二、同业间的产品同质化及 19ppt课件,黄金是一把“金钥匙”,国家方面：,黄金的三个转变,2004,年，伦敦金银协会上，人民银行行长周小,川 提出，由商品交易向金融交易为主转变、由,现货交易到期货交易为主的转变，由国内市场,向国际市场转变。,20,ppt课件,黄金是一把“金钥匙”国家方面：20ppt课件,银行方面：,大力发展“金融资产服务业”将成为未来银行业务发展、创新的重要方向。管理客户资产提供金融中介服务将是银行发展的重大战略领域。,贵金属实物及理财业务、贵金属资产保管业务、贵金属交易业务及黄金,ETF,业务都与“金融资产 服务业”有着很好的结合。,黄金是一把“金钥匙”,21,ppt课件,银行方面：黄金是一把“金钥匙”21ppt课件,黄金是一把“金钥匙”,银行参与开发了如：黄金实物、纸黄金业务、黄金回购业务、黄金租赁业务、黄金积存业务、黄金寄售业务、黄金,ETF,，同时黄金还带动了如：“银行保险箱”等等。黄金市场广阔无限！（金抵利）,22,ppt课件,黄金是一把“金钥匙”银行参与开发了如：黄金实物、纸黄金业务、,黄金租借业务,2012,年，商业银行黄金租,借业务累计成交,465,吨，同,比增长,54.33%,23,ppt课件,黄金租借业务2012年，商业银行黄金租23ppt课件,黄金,市场虽刚刚起步，同业竞争已,初见端倪！,24,ppt课件,黄金市场虽刚刚起步，同业竞争已24ppt课件,回顾成绩,2010,年，在各商业银行推出的个人贵金属交易中，表,现突出的是兴业银行、民生银行和工商银行，三家银,行合计占个人黄金交易量的,84.54%,，白银交易量的,71.44%,2011,年，兴业银行、深发展银行和工商银行合计占个,人黄金交易量的,65%,左右，白银交易量的,45%,左右。,25,ppt课件,回顾成绩2010年，在各商业银行推出的个人贵金属交易中，表2,2011,年,8,月黄金代理,2011,年,9,月黄金代理,26,ppt课件,2011年8月黄金代理 2011年9月黄金代理26,2013,年银行会员黄金个人交易排名,27,ppt课件,2013年银行会员黄金个人交易排名27ppt课件,2013,年银行会员白银个人交易排名,28,ppt课件,2013年银行会员白银个人交易排名2,其他银行在做什么？,大银行全面上线：建行、,中行、农行、邮储,小银行力求创新：兴业与银,联、光大与支付宝、深发与,平安合并后的保险客户参与,手机交易端、,TD,委托交易、,金条实物售买机等。,29,ppt课件,其他银行在做什么？大银行全面上线：建行、29ppt课件,小结：,了解黄金是什么,了解银行为什么做黄金,了解同业在做什么,我们应该怎么做？,30,ppt课件,小结：30ppt课件,1.,经营理念创新：深刻了解中国黄金市场未来的发展脉络，摈弃中间业务是“副业”的看法和想法。,2.,细分黄金品种，细分客户需求实物黄金：收藏、投资、馈赠，同时可以推荐“保险箱”业务。,黄金积存业务：黄金质押业务：黄金回购,账户金业务：已实现双向全额交易形式。,贵金属延期交易：,黄金租赁：,31,ppt课件,1.经营理念创新：深刻了解中国黄金市场未来的发展脉络，摈弃中,问题：开户基数庞大，但是交易活跃客户少,从,2009,年的,91.85,万户迅速增加至,2010,年底,177.85,万户，增幅为,93.63%,。在这些客户中，有,20,万人客户进行了交易，其中一年交易次数超过,6,次交易的客户数量为,2,万人。,黄金代理是投行经纪业务，不同于传统银行信贷和理财业务,黄金代理服务需要更多的投资专业知识；,黄金代理业务需要持续全面的服务。,服务外包，专业的人做专业的事情,32,ppt课件,服务外包，专业的人做专业的事情32ppt课件,态度决定一切,态度的影响,事物的本身并不影响结果，,对事物的看法影响结果,！,A,前因,B2,心态,B1,C2,后果,C1,33,ppt课件,态度决定一切态度的影响AB2B1C2C133ppt课件,“,秀才解梦”,梦到自己在墙上种白菜,梦到戴了斗笠还打伞,3.,梦到跟心爱的表妹躺在一起但却背靠背,34,ppt课件,“秀才解梦”34ppt课件,心态,+,技巧,=,成功,谢 谢 大 家！,35,ppt课件,谢 谢 大 家！35ppt课件,