金牌店长培训-成交的技巧课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,金牌店长培训,金牌店长培训,金牌店长培训-成交的技巧课件,友情提示,上课时间请勿：,-,请将您手机改为“震动”,避免在课室里使用手机,-,交谈其他事宜,-,随意进出教室,请勿在室内吸烟,上课时间欢迎：,-,提问题和积极回答问题,-,随时指出授课内容的不当之处,友情提示上课时间请勿：请勿在室内吸烟上课时间欢迎：,重 点,推销成交的含义,提示成交的方法,促进成交的技巧,理性对待成交,合同的订立与履行,重 点推销成交的含义,案例,圣诞前夕，一对夫妇在服装商场的拐角处看到时装模特披着件非常好看的毛皮大衣，两人停下来在欣赏，摸弄着那漂亮的大衣毛皮，妻子还抓住袖口查看价格标签。这时，一位女推销员走过来凝望了一下那位妻子，很快说：“夫人，这是一件非常好的大衣吧？”妻子说：“当然了。”推销员说：“夫人一定只看了价格标签啊，我把看什么地方才好的方法教给你。”说罢已撩开大衣里子：“请看这个埃利奥特商标，真正的名牌。这件大衣用料好，做工细，且款式很长时间都不会过时。它可是又美观、又暖和。”接着，她从时装模特身上取下那件大衣说；“请试穿一下，看看大小是否合适，其它尺码的我们也有，不过我看这种最合适夫人的身材。”,案例圣诞前夕，一对夫妇在服装商场的拐角处看到时装模特披着件非,妻子轻松的披上那件大衣，丈夫左瞧瞧右瞧瞧地审视着。推销员说：“先生觉得怎么样？夫人穿上去显得华贵大方吧。这种大衣无论怎样说，高贵的夫人穿起来都很美观得体。”稍停顿了一下，她接着说：“别以为这件毛皮大衣贵，比买呢大衣还合算。”说完，她表情充满微笑地望着做丈夫的，手在轻轻抚摸着大衣的毛皮。此时，妻子也把目光投向丈夫，丈夫连声说“不错、不错。”推销员又一边看着做妻子的，一边说：“夫人，您真幸运，许多夫人们光顾这里都对这件大衣感兴趣，不幸的是她们的丈夫不像您那位那样与您和谐一致，没有人把这件非常漂亮的大衣给夫人买下来。”结果可想而知，丈夫决定买下这件毛皮大衣给妻子作为圣诞礼物。,问题：请谈谈案例中成功推销的方法和启示。,妻子轻松的披上那件大衣，丈夫左瞧瞧右瞧瞧地审视着。推销员说：,第一节 推销成交的含义和时机,一、推销成交的含义,二、识别成交信号、抓住最佳成交时机,三、灵活机动、随时抓住最佳成交时机,第一节 推销成交的含义和时机一、推销成交的含义,一、推销成交的含义,推销成交,:,是推销员帮助购买做出使买卖双方都受益的购买决策的行动过程。,成交是潜在顾客对推销员及其推销建议和推销品的积极响应。,一、推销成交的含义推销成交:是推销员帮助购买做出使买卖双方都,理解成交的含义,成交是顾客接受推销员推销建议的渐进过程,成交是顾客接受推销建议并立即购买推销品的行为,理解成交的含义成交是顾客接受推销员推销建议的渐进过程成交是顾,二、识别成交信号、抓住最佳成交时机,成交信号,:,是指顾客在推销洽谈过程中所表现出的各种成交意图。,成交活动是一种明示行为,成交信号是一种行为暗示,二、识别成交信号、抓住最佳成交时机成交信号:是指顾客在推销洽,几种常见的成交信号,提出问题,征求别人的意见,神态轻松，态度友好,拿起订货单,仔细检查商品,几种常见的成交信号提出问题征求别人的意见神态轻松，态度友好拿,以反问方式回答潜在顾客提出的购买信号方面的问题,以反问方式回答潜在顾客提出的购买信号方面的问题,课堂讨论,1.,大家还知道哪些成交的信号？写下来和大家分享。（写在空白处）,2,、如何把握成交信号的的时机（可能是：顾客对产品非常有兴趣时；产品解释说明之后；优点介绍之后；异议处理之后；要点赞许之后；研究说明书、报价单、合同等情况下）。,课堂讨论1.大家还知道哪些成交的信号？写下来和大家分享。（写,三、灵活机动、随时抓住最佳成交时机,在寻找顾客、推销接近、推销洽谈、异议处理或其他任何时候，推销员都可能发现成交信号。,推销员要善于利用各种成交机会，当机立断，促成交易。,成交是整个推销环节的最重要一环，气氛比较紧张，容易使推销员产生一些心理上的障碍，直接阻碍成交。,三、灵活机动、随时抓住最佳成交时机在寻找顾客、推销接近、推销,成交时机,当顾客表示对产品非常有兴趣时；,当推销员对顾客的问题做了解释说明之后；,在推销人员向顾客介绍了推销品的主要优点之后；,在推销人员恰当地处理顾客异议之后；,顾客对某一推销要点表示赞许之后；,在顾客仔细研究产品、产品说明书、报价单、合同等情况下。,成交时机当顾客表示对产品非常有兴趣时；,成交环节中最易犯的十种错误,1,）因过程太长而未能实现成交。你的顾客是各种各样的，许多顾客并不都需要一个完整的推销展示过程，所以当顾客已经表示“买”时，仍然按部就班地进宪“推销”展示就是多余了。,2,）有不正确的认识倾向。如果你对你自己或所推销的产品心存疑惑，你的顾客也会感到的，因而有可能拒绝从你这里购买。,3,）每次拜访没有提出成交请求。成功的推销人员认为，应当使每次拜访都表现出为实现成交而做。,4,）老一次要失效。推销人员应有意识地促使自己学习和使用一些新颖的成交意向表达方式。应当知道，如何提出成交请求，是一种技术，它可以不沁改进提高。,5,）推销展示做得不充分。要想实现成交，应确保顾客明白你的产品或服务的优点是什么。,成交环节中最易犯的十种错误1）因过程太长而未能实现成交。你的,6,）没能不懈努力。如果在听到第一次“不”之后就泄气了，你也将成功的可能性束缚了起来。,7,）确定成交的时间过长。所有有经验的推销人员都听说过有关于成交之后又停止的事。所以一旦成交，应在感谢顾客之后立即离开。,8,）缺乏演练。与同事进行演练，是提高请求成交技巧的一个好办法，也可以在与小业务往来客户的交往中锻炼，这样可有效地控制推销损失和获得有价值的销售经验。,9,）没有选择方法。应该在心中留有一个或更多的选择方案，针对不同的顾客用不同的方法。,10,）未见兔子先撒网。不应该指望每次推销展示都能进入到提请成交的层次。记住，除非获得订单，否则你什么也没做成,.,6）没能不懈努力。如果在听到第一次“不”之后就泄气了，你也将,第二节 提示成交的方法,一、直接提示法,二、假设成交法,三、问题成交法,四、诱导成交法,五、体验成交法,六、从众成交法,七、优惠成交法,第二节 提示成交的方法一、直接提示法,一、直接提示法,直接提示法,:,又叫请求成交法，是指推销员在推销活动中直接劝说顾客购买推销品的推销方法。,推销员对达成对双方均有利的交易结果充满自信,如果其他提示成效法都未获得成功，直接提示法也许是促成交易的最后一招。,针对某些理智型的顾客,一、直接提示法直接提示法:又叫请求成交法，是指推销员在推销活,二、假设成交法,假设成交法,:,是指推销员假定顾客已经接受建议而直接要求顾客购买推销品的成交办法。,特别适用于老顾客的推销,一个化妆品推销员对一个正在比较各种口红颜色的顾客说：“你手上的这支很适合你的年龄和肤色。来，我替你装好。”,二、假设成交法假设成交法:是指推销员假定顾客已经接受建议而直,注意事项,要求推销员始终满怀如下信念：,顾客将会购买，而且也一定会购买,通过接近了解到顾客确实有购买欲望，也有购买能力,将对自己和自己的推销品有坚定的信心,既然是对买卖双方都 受益的事情，顾客没有理由放弃这次机会。,注意事项要求推销员始终满怀如下信念：顾客将会购买，而且也一定,三、问题成交法,问题成交法,:,是指推销员在推销洽谈中向顾客提出一些带有探察性的问题，以试探顾客签约可能性而促使成交的方法。,针对某些理智型的顾客,三、问题成交法问题成交法:是指推销员在推销洽谈中向顾客提出一,推销时机判断,顾客回答否定，也不会拒绝交易拒绝某个结论,顾客回答不置可否，还没有接受推销要点。,顾客回答肯定，推销员对情况的判断正确，对方很快做出成交决定。,推销时机判断顾客回答否定，也不会拒绝交易拒绝某个结论顾客回答,四、诱导成交法,诱导成交法,:,是指推销员在推销洽谈中诱导顾客同意自己的推销建议，最后迫使对方同意成交进而签约；或诱导顾客提出相对意见，推销员帮助顾客解决问题，进而导致成交的方法。,要进行周密思考，使顾客对所提出的问题总是给予肯定的回答。,四、诱导成交法诱导成交法:是指推销员在推销洽谈中诱导顾客同意,未采取购买的原因分析,他还持有异议,他感到自己还缺乏全盘考虑,他本人无权做出决定,推销员向对方提出问题发现问题的最佳方法,未采取购买的原因分析他还持有异议他感到自己还缺乏全盘考虑他本,五、体验成交法,体验成交法,:,是指推销员在推销洽谈中应用与顾客交流感官刺激，信息和情感促成交易的一种成交方法。,五、体验成交法体验成交法:是指推销员在推销洽谈中应用与顾客交,方 法,利用产品的用途进行体验,推销的微观环境带给顾客全面的体验,给顾客带来惊喜和快乐,方 法利用产品的用途进行体验推销的微观环境带给顾客全面的体验,六、从众成交法,从众成交法,:,即是推销人员利用从众心理来促成潜在顾客购买推销品的成交方法。,适合于具有时尚程度的商品,推销对象具有从众心理,六、从众成交法从众成交法:即是推销人员利用从众心理来促成潜在,举 例,计算机的推销员说：“这是今年最流行的机型，我们一天就卖一百多台，请问先生什么时候要货？”,如果商品的流行性差，号召力不强，又遇到自我意识较强的顾客，就不宜采用此种成交方法来达成交易。例如：一推销员对顾客说：“王经理，这种冷热饮水器目前在一些大城非常流行，特别适合大公司的办公室使用。既方便、实用，又能增添办公室的谨防豪华气派和现代感。像与贵公司齐名的大宇公司、中天公司等，办公室里都换上了这种饮水器。”,举 例计算机的推销员说：“这是今年最流行的机型，我们一天就,注意事项,长期可发动广告攻势，利用名人，宣传名牌，赞成从众声势。,寻找具有影响力的核心顾客，把推销重点话说服核心顾客上,注意事项长期可发动广告攻势，利用名人，宣传名牌，赞成从众声势,七、优惠成交法,优惠成交法,:,即是推销人员利用优惠的交易条件来促成顾客立即购买推销品的成交方法。,利用顾客的“求利”动机,优惠成交法与最后机会成交法结合使用,七、优惠成交法优惠成交法:即是推销人员利用优惠的交易条件来促,举 例,商场里的厂家电视机营业员对顾客说：“您看我们公司从今年月份起大屏幕彩电价格下调，而且国家又出台了利息征收所得税的政策，物价可能会上涨，您可千万不要犹豫了，趁此大好时机赶紧选购吧！”,举 例商场里的厂家电视机营业员对顾客说：“您看我们公司从今,案例：,巧卖,碎纸机,一个办公用品推销人员到某局办公室推销一种纸张粉碎机。办公室主任在听完产品介绍后摆弄起这台机器，并自言自语道：“东西倒很适用，只是办公室这些小青年，毛手毛脚，只怕没用两天就坏了。”,推销人员一听，马上接着说：“这样好了，明天我把货送来时，顺便把纸张粉碎机的使用方法和注意事项给大家讲一下。这是我的名片，如果使用中出现故障，请随时与我联系，我们负责修理。主任，如果没有其他问题，我们就这么定了？”,推销人员采用了什么成交方法？,案例：巧卖碎纸机 一个办公用品推销人员到某局办公室推销,第三节 促进成交的技巧,一、概括产品优点,二、突出特定功效,三、强调最后机会,四、满足特殊要求,五、提供多种选择,六、争取大额订单,第三节 促进成交的技巧一、概括产品优点,一、概括产品优点,概括产品优点,:,推销员在推销活动中可采用概括产品优点的技巧，促使顾客做出购买决定。,把所有产品的优点写在双方都可以看到的大纸上,事先一定要把产品的优缺点想好，不要临时发挥,可以同时采用产品演示法,一、概括产品优点概括产品优点:推销员在推销活动中可采用概括产,二、突出特定功效,突出特定功效,:,推销员有时可用突出推销品特点功效的技巧，促使顾客成交。,要认识和了解顾客的特殊要求,二、突出特定功效突出特定功效:推销员有时可用突出推销品特点功,三、强调最后机会,强调最后机会,:,推销员直接向顾客提示最后成交机会从而促使顾客立即购买推销品的一种成交技术。,三、强调最后机会强调最后机会:推销员直接向顾客提示最后成交机,注意事项,必须认真选择成交机会，诱发顾客的购买机会心理动机。,应结合企业的其他促销活动，造成机会成交气氛。,应直接提示成交机会，开展重点推销。,适当限制成交内容和成交条件，施加成交压力,应讲究推销伦理，开展文明推销,不要频繁使用此法,注意事项必须认真选择成交机会，诱发顾客的购买机会心理动机。应,四、满足特殊要求,满足特殊功效,:,推销员通过满足顾客的特殊要求，促使促使其做出购买推销品的成交方法。,要认识和了解顾客的特殊要求,用提问的方法比肯定的说法效果好,四、满足特殊要求满足特殊功效:推销员通过满足顾客的特殊要求，,五、提供多种选择,提供多种选择,:,推销员向顾客提供多种选择，使其在多种 选择中择其一，而不是让其有可能做出另一种选择,-,什么也不买。,不让顾客过多地考虑,适合任何推销品,选择方面：数量、质量、型号、颜色、等级、交付条件,五、提供多种选择提供多种选择:推销员向顾客提供多种选择，使其,遵循的步骤,准备好几套产品配套方案,当顾客似乎已看过足够多的方案时，停止介绍其他方案。,跳过那些顾客不感兴趣的产品或其他方面，把重点放在顾客感兴趣的方案上。,遵循的步骤准备好几套产品配套方案当顾客似乎已看过足够多的方案,六、争取大额订单,产品及交易条件符合对方的要求，与顾客建立了合作伙伴关系,建议顾客大批量购买，可以从多方面受益。,经济实惠是最大的好处之一,避免价格上涨导致采购成本增加的采购方式,六、争取大额订单产品及交易条件符合对方的要求，与顾客建立了合,第四节 正确对待成交,一、显示高度自信,二、攻克签约难点,三、关心潜在顾客,第四节 正确对待成交 一、显示高度自信,一、显示高度自信,坚信自己推销的产品及交易条件完全符合顾客要求,避免向顾客提出一些有损于个人身份和人格的请求,控制自己说话的声音，吐字要清楚，说话要有说服力，要若无其事，表现轻松。,推销员自信、积极、主动和乐观，应用恰当的成交策略,一、显示高度自信坚信自己推销的产品及交易条件完全符合顾客要求,二、攻克签约难点,产品并非十全十美，存在薄弱之处,顾客因产品缺点而拒绝签约,制定出一个双赢的方法攻克签约难点,二、攻克签约难点产品并非十全十美，存在薄弱之处顾客因产品缺点,三、关心潜在顾客,推销过程中不要冷落了潜在顾客,尽可能邀请顾客参加一些销售活动,让他们提建议,通过提问让顾客参与进来,用一些严密而简单的反问来小结推销员和顾客双方都同意的问题,三、关心潜在顾客推销过程中不要冷落了潜在顾客尽可能邀请顾客参,第五节 推销成交确定,一、书面协议（书面合同）,二、合同公证,三、预交订金,四、定期联系,第五节 推销成交确定一、书面协议（书面合同）,一、书面协议（书面合同）,买卖合同是出卖人转移标的物的所有权于买受人，买受人支付价款的合同。,订立合同，真正意义上的成交，具有法律效力,签订书面形式的合同,书面合同指合同书、信件和数据电文,(,包括电报、电传、传真、电子数据交换和电子邮件,),等可以有形地表现所载内容的形式。,一、书面协议（书面合同）买卖合同是出卖人转移标的物的所有权于,买卖合同特征,买卖合同的内容,签约阶段要注意的几个问题,买卖合同特征,1.,买卖合同特征,是有偿合同。两项让渡，互为等价。,是双向合同，一方的权利，是他方的义务。,是承诺性合同，不以标的物的交付为要件，也不以书面形式为要件。,1.买卖合同特征是有偿合同。两项让渡，互为等价。是双向合同,2.,买卖合同的内容,当事人的名称或者姓名和住所,标的,数量,履行的期限、地点和方式,价款,违约责任,解决争议的方法,包装方式、检验标准和方法等,2.买卖合同的内容当事人的名称或者姓名和住所标的数量履行的期,3.,签约阶段要注意的几个问题,推销成交的结果不能仅停留在口头上，应见诸于文字,不要轻易在对方拟订的协议上签字,协议文字要简洁，内容要具体,3.签约阶段要注意的几个问题推销成交的结果不能仅停留在口头上,二、合同公证,合同公证,:,是指国家公证机关根据当事人的申请，依法对推销合同进行审查，确定其真实性和合法性并予以证明的一项法律制度。,二、合同公证合同公证:是指国家公证机关根据当事人的申请，依法,三、预交订金,定金是指推销合同的一方当事人，在合同规定应当交付的数额内预先交付给对方一定数额的货币，它是证明推销合同成立，并保证推销合同履行的一种担保形式。,三、预交订金定金是指推销合同的一方当事人，在合同规定应当交付,定金作用,可以证明合同成立,为了担保推销合同的履行而设立的,可以起到预付款的作用,定金作用可以证明合同成立为了担保推销合同的履行而设立的可以起,四、定期联系,成交后的注意事项,保持与顾客联系,顾客满意,维系顾客关系的技巧,四、定期联系成交后的注意事项,1.,成交后的注意事项,在交易达成后，仍应保持一份冷静，不要得意忘形,不要滞留太久，及时与顾客握手告别,强化顾客关系,集中精力增进利益渗透,按照预定的计划表经常和新中间商联系,即时地处理顾客报怨,做到言必有信,给顾客提供“帝王”式的服务,衷心地致谢,1.成交后的注意事项在交易达成后，仍应保持一份冷静，不要得意,客户是怎样失去的？,IBM,曾经做过一个调查，研究老客户为什么选择了离开。调查的结果如下：,1%,是由于老客户去世了；,3%,是由于老客户搬迁，离开了原来的区域；,4%,是非常自然的流动,因为好奇心而不断更换品牌；,5%,是由于购买了朋友或亲人推荐的产品；,9%,是由于选择了更便宜的产品；,10%,是由于长期对产品有抱怨情绪；,68%,是由于客户的需求得不到关注，他的抱怨得不到及时处理,!,客户是怎样失去的？IBM曾经做过一个调查，研究老客户为什,2.,保持与顾客联系,坚持顾客导向,落实买卖合同中的各项条款,开辟与顾客之间的沟通渠道，保持与顾客的接触和联系,了解顾客对购买的满意状况,解决顾客的不满,发展并维持与顾客的长期合作关系,2.保持与顾客联系坚持顾客导向 落实买卖合同中的各项条款开辟,3.,顾客满意,顾客满意是指顾客对购买活动及其购买物品的感受，即是否满足了顾客的期望。,顾客满意，未来的推销的机会会增多,顾客会重复购买,顾客就倾向于继续购买其他产品,还会告诉亲人、好友等购买你的产品,别的推销员很难抢走生意,3.顾客满意顾客满意是指顾客对购买活动及其购买物品的感受，即,案 例,奔驰汽车公司的销售服务 德国著名的奔驰汽车公司的销售服务措施简直就是撒向全国乃至全世界的两张网。它的第一张网是推销服务网：任何一位顾客或潜在的顾客在它的推销处或推销人员那里，都可以对其汽车的样式、性能、特点等得到全面的了解。而且，根据顾客的不同需求和爱好，对诸如车型、空间设备、车体设备、车体颜色，甚至不同程度的保险钥匙等，都可以分别给以满足。第二张网是维修网：奔驰公司在国内共设了多个维修站。维修站的工作人员，技术娴熟，态度热情，修车速度快。在任何一条公路上，汽车出了故障，车主只要向就近的维修站打个电话，维修站就会派技术人员来帮助修理，或者将车拉到站里进行修理，一般的修理项目当天就能完成，不影响车主使用。,奔驰汽车成功的秘诀何在,?,案 例 奔驰汽车公司的销售服务 德国著名的奔驰汽,4.,维系顾客关系的技巧,也许你远在数百千米以外，但当你想起某件事或看到某件东西对帮助顾客解决某一问题可能有用时，应该立即打电话告诉他们。,向顾客邮寄可能感兴趣的剪报，即使这些资料与正在推销的商品没有任何关系，剪报内容可来自于有关商业的月报、杂志、报纸或业务通信等。,当顾客被吸纳为正式职员或晋升、获奖时，推销员应该亲手写一封信或发一份,E-mail,，向他们表示祝贺。,当客户家庭有结婚、生子等喜事时，表示祝贺,.,邮寄节日卡，如新年卡、春节卡、中秋节卡或感恩节卡等，这必将给顾客留下深刻印象。,发送生日卡，为此你必须敏捷地捕捉准顾客的出生日。,准备和邮寄销售情况通信给顾客，让他们了解有关信息。,4.维系顾客关系的技巧也许你远在数百千米以外，但当你想起某件,小 结,成交是整个推销进程中最重要的步骤之一，直接关系到推销成果的好坏。推销人员善于识别潜在顾客有意和无意所发出的成交信号。,要使推销成功，推销员除了掌握成交的一些基本理念技巧外，还要熟悉和掌握常用的提示成交的方法和促进成交的技巧。,推销员的态度也是推销成效取得满意结果的关键。,成交还是潜在顾客的口头承诺时，应通过推销努力把成交结果书面化,-,订立推销合同。,成交并非意味着推销活动的结束，而仅是“关系推销”的开始。因此，在双方签订推销合同后，要根据合同的规定做好后续服务工作，定期与顾客联系，解决问题，保持友谊，真正使顾客满意，让顾客成为忠诚顾客。,小 结成交是整个推销进程中最重要的步骤之一，直接关系到推,