提示洽谈的方法和技巧课件

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,第七章 推销洽谈的方法和技巧,本章主要内容：,提示洽谈的方法和技巧,演示洽谈的方法和技巧,第七章 推销洽谈的方法和技巧,1,第一节 洽谈的目标与原则,一、目标,进一步发现和证实顾客的需要，向顾客传递恰当的信息，诱发顾客的购买动机，说服顾客采取购买行动。,思考和判断顾客考虑和关心的是什么,客观、恰当的推销陈述。,提示洽谈的方法和技巧课件,2,二、推销洽谈的原则,针对性原则,参与性原则,辩证性原则,鼓动性原则,灵活性原则,二、推销洽谈的原则针对性原则,3,第二节 迪伯达模式,迪伯达模式DIPADA,DDefinition，准确地发现顾客的需要和愿望；,IIdentification,把产品与顾客的需要和愿望结合起来；,PProof,证实所推销的产品符合顾客需要和愿望；,AAcceptance,促使顾客接受所推销的产品；,DDesire,刺激顾客的购买欲望；,AAction，促使顾客做出购买的决定。,第二节 迪伯达模式,4,第三节 提示洽谈的方法和技巧,一、记忆型销售陈述,二、提纲式销售陈述,三,、,需求确认陈述,第三节 提示洽谈的方法和技巧一、记忆型销售陈述,5,（一）、,记忆型销售陈述,推,销人员将预先编排好的内容熟记在心，然后对客户进行准确无误的陈述。,优点：1、确保了销售要点的逻辑顺序；,2、效果好；,3、工作的标准化。,缺点：1、缺乏灵活性、呆板、机械、使顾客厌烦；,2、顾客无法参与；,3、强调产品，忽略需求。,（一）、记忆型销售陈述推销人员将预先编排好的内容熟记在心，然,6,（,二）、,提纲式销售陈述,推销员在记住要点的基础上根据顾客的实际情况临场发挥。,优点：亲切、自然，便于客户参与。,缺点：对推销员的独立思考能力提出挑战。,（二）、提纲式销售陈述 推销员在记住要点的基础上根据顾客,7,（三）、,需求确认陈述,在确认顾客需求的基础上进行陈述。,根据对顾客的需要进行推销。有针对性，效果好。,适合于大宗、复杂、技术含量高的产品。,对推销员的能力提出了更高的挑战。,（三）、需求确认陈述在确认顾客需求的基础上进行陈述。,8,二、提示洽谈的方法和技巧,1、展示自己,目光接触,：要注视你的客户,面部表情,：保持友好、轻松，要经常露出笑容,姿态,：无论坐还是立，都要端正,声音,：口齿要清晰，注意语音语调的变化,距离,：于对方保持13的距离,手势,：强调重点时使用，但不可多用以免分散对方注意力,二、提示洽谈的方法和技巧,9,2、赢得顾客的信赖,仪容仪表,要诚实：切忌因夸大其词甚至撒谎而失去对方信任。,不要为了讨好顾客而随意批评自己的公司和老板，这样能使顾客受到鼓舞，产生信心。,试用、试验：权威机构的测试结果,质量保证,利用顾客的表扬：满意的顾客是最好的广告,广告的表达方式,但要小心广告形象是否为顾客所接受,宣传他人经验，建立事例档案,2、赢得顾客的信赖,10,3、强调顾客利益,无论介绍的东西多么有趣，要牢记客户更注重的利益而不是特性，你应当将产品的特性与其所能满足的需求结合起来。,3、强调顾客利益,11,4、语言要有说服力,语言要简洁、明快，有鼓动性和说服力。最好不要说“基于这样一个事实”、“因为”等话。,一项专门研究表明，下面16个词语是极具说服力的关键词：,你 储蓄 金钱 健康,容易 现在 安全 结果,利益 保证 保密 发现,新 优势 积极 已经证实,4、语言要有说服力,12,5、不要把推销当作战斗,推销是绝不可以争论最好的忠告之一。,不错，你可以随时向买主证明他的话很无知，但这样做你能得到什么呢？揭穿买主的愚昧没有任何好处，他绝不会因此而感谢你，在更多的情况下他会怀恨在心，你的买主早晚会受到伤害。,绝不可产生对立情绪。道理越辩越明，但推销不是这样。,5、不要把推销当作战斗,13,6、提问题,对方的回答将向你透露事实、兴趣、主意、需求等信息而这正是你需要用来决定在陈述中应从哪个角度、哪个方向去采取行动所必不可少的。,注意：不要问那些过于简单的问题,研究表明：每一成功的推销大约要用33分钟，问13个问题，讨论7。7个产品特性、强调个顾客既得利益。,老练的推销员运用逻辑的策略通过一系列提问让顾客回答，最后的结论就是购买商品。,6、提问题,14,7、要善于听买主说话,听是一种技能，洗耳恭听，听出弦外之音，听出顾客的真实需求。,自己的嘴必须连续不断地发射子弹，敌人必须被自己的机关枪压得喘不过气来。,尤其是有主见的买主或两人结伴而来的买主你更得好自为之。,在教室里，打盹的总是学生，从不是老师。,另一个好处是能让他感到你没有向他施加压力，他们会觉得你是在尽力了解他们的各种问题，既可增强他们对你的信心，又可解除其紧张情绪。,15,8、保持控制,顾客扯得太远,难堪的主题：质量问题,非常专业的知识：私人飞机推销员,不要害怕沉默，沉默是金：原一平的故事,什么时候报价,什么时候递名片,什么时候拿出商品简介,16,9、避免过分推销,牧师的故事,推销冰箱的故事,9、避免过分推销牧师的故事,17,10、选择时机,大火烧了工厂,家里死了亲人,财务报表出现亏损,10、选择时机 大火烧了工厂,18,11、留意竞争者,不要主动提及,客户提及怎么办,客户目前正在使用对手的产品,11、留意竞争者不要主动提及,19,12、怎样处理打断,避免打断：上午早些时候或是下午晚些时候，小孩的玩具。,打断以后怎么办：重复，重新开始，利用机会思考对策。,12、怎样处理打断避免打断：上午早些时候或是下午晚些时候，,20,13、吸引注意力,客户注意力不集中怎么办？,强调你的建议的重要性,保持沉默,若实在太忙，再,约时间,13、吸引注意力客户注意力不集中怎么办？,21,14、不能说的实话,破衣服,调皮的孩子,推销汽车的故事,14、不能说的实话破衣服,22,二、演示洽谈的方法和技巧,（一）、演示洽谈的作用,1、改进沟通视觉导向化，百闻不如一见,2、顾客参与相信自己的感觉,3、强化记忆对看到的东西比被告知的记得更牢,3天，1085,4、减少顾客异议：小杰推销洗涤剂的故事,5、拥有感,6、减轻销售负担,在演示时凡能演示的特性一定不要用语言来表达。,二、演示洽谈的方法和技巧（一）、演示洽谈的作用,23,（二）演示洽谈的技巧,Example:汽水,裹铜不锈钢炊具,涂料,诺贝尔推销炸药,（二）演示洽谈的技巧Example:汽水,24,1、定制演示：,防火衣；,2、吸引所有感官：,WINE；,3、设定演示步调；,4、使顾客参与；,5、吸引注意力的技术：,plastic bag；,6、演示工具；,7、周密的准备工作；,8、表现出对自己产品的尊重；,9、保持演示的简短。,1、定制演示：防火衣；,25,