处方药驻地经理精细化招商管理工作的职能与内容课件

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,可编辑,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,可编辑,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2020/9/14,#,北京,11,年,7,月,处方药驻地精细化招商,管理工作的职能和内容,处方药驻地招商经理精细化管理工作的五项职能,相当于管理医药代表团队的,纯销办事处经理,（知道如何开发医院、如何协助做好医院微观管理而上量、如何管理代表团队等）,分销经理,（“找商”招商、规划市场、,编织网络）,商务经理,（配送商业公司）,辖区,产品专员,（产品培训、,开医院科会、,协访医生等）,辖区,政府事务专员,（招标、医保,/,基药,/,新农合目录增补、发改委、药监局等）,处方药驻地,招商经理,招商经理职能之一,相当于直营纯销“,办事处经理,”,1,、找对品种应该锁定的销售区域和目标医院,2,、明确不同区域和医院的开发顺序,做正确的事，,再正确地做事,城市攻坚带动周边发展,避实就虚，周边包围城市,城市攻坚和周边燎原,根据具体时间和市场，,确定策略与途径,招商经理职能之一,3,、对开发医院的各种机会高度敏感,相当于直营纯销“,办事处经理,”,需“过会”进药：,执行新标期时的老品替换会,执行新标期的新品药事会,标期执行期间的新品药事会,无需“过会”进药,：,特批临时进药,特批正式进药,独家品种不受“一品双规”限制,通过关系和投入，突破中药品,种的使用“比例限制”,招商经理职能之一,相当于直营纯销“,办事处经理,”,4,、知道品种在不同地区和,目标医院的正常销量，,知道临床如何上量,确定各品种在各级市场的销量指标,确定各品种在各地各级医院的销量指标,确定上量思路与办法,招商经理职能之一,5,、了解如何管理医药代表团队,相当于直营纯销“,办事处经理,”,以招商为主阶段：,做好临床促销支持,自营模式试点医院,在医院市场已经树立企业产品品牌地位,若干年后，后续产品以自营模式为主,招商经理职能之二,一级代理商,：,与,药厂直接合作，接受药厂高开票和返款,拥有,自己的配送商业,（,掌控货与款,），,或经药厂授权在,配送商业,开户 （结款）,做点分销商,：,与,一级代理商直接合作（,加价拿货,或,小包拿费用），,与药厂间接合作，,开发具体医院、自己或找人做临床促销,临床枪手,：,只做临床促销，不开发医院,1,、掌握一定数量、质量和分布的各级代理商资源,分销经理,招商经理职能之二,各种“找商”方法；,“集中”招商,（长城制药厂）等,筛选适宜者,有效沟通,果断“收杆”,打款进货,登上百灵大船,盯紧医院开发,跟进流向,分销经理,2,、具备快速获得代理商信息方法，与适宜者合作,总部“电话商”,配合驻地招商,开发空白市场,招商经理职能之二,3,、根据市场现状，按照规划市场思路，通过招标等机会，“找商”招商编织代理商网络，扎根市场，管理和服务好代理商。,过程管理,：,支持、控制,评估、规划,仲裁、相处,目标管理,：,督促开发医院,协助临床上量,代理商的“热键”是：,代理期限、市场范围、价格空间,开发进度要求、销量指标,谁有权终止供货,分销经理,省区招商经理,要拥有,全面和独立体系的,控制权限,代理商只能,面向一个裁判,招商经理职能之三,1,、培训代理商代表产品知识,2,、为代理商开一般的产品科会,启动用药期,拓展和提升用药期,稳定和维护用药期,3,、配合公司的学术宣传等活动,学,术,业,务,技,能,产品专员,招商经理职能之四,商务经理,配合招标遴选配送商业，利于市场稳定与发展,医院网络覆盖程度、经营模式、配送点数,回款期限、销售规模、服务意识,物流管理否规范、政府事务关系,可否分户头（平级分销，代理商公用配送商业）,熟悉辖区配送商业，重视与主渠道合作,核查产品流向和产品的进销存，防范窜货风险,在空白市场，根据招标规则,珍视遴选配送商业的主动权,公司授权省区招商经理,到配送商业公司直接开户,在配送商业是由代理商,掌控的目前阶段,招商经理职能之五,可找到办理相关事务的资源，重视与政府事务优势代理商合作,政府事务专员,处理好政府事务，把握和创造机会，最大程度降低,机会成本,招标目录,品规增补等,地方医保,目录增补,基药目录,增补,新农合,目录增补,发改委,物价备案,保价格,提价格,药监局,抽检,招商经理的五项职能,相当于纯销,办事处经理,分销经理,商务经理,产品专员,政府事务专员,招商经理,同时具备五项职能的招商经理，具备很强的核心竞争力，,新组建 团队的各位同事，将来自不同的公司，各有优势，,大家在工作中，相互学习，相互帮助，共同提高，创造业绩与收益！,招商经理,的工作内容,招商经理,的工作内容,1,、实施精细化招商管理,认真,领悟公司,发展规划，,贯彻执行,销售策略,依靠有医院开发和临床促销能力的,代理商,销售公司的处方药品，完成,销售指标,明晰,稳健,可行,招商经理,的工作内容,1,、实施精细化招商管理,对市场,管理,和代理商，逐渐深入和细致到具体的,目标医院,与,临床代表,（枪手）,层面,；,把握和创造机会，提升,医院占有率,和,单位产量,；,确保,辖区,市场稳定,和,可持续发展,。,处方药营销,两个市场目标,重点、典型和特例,更需拿出负责任的勇气和实力,招商经理,的工作内容,2,、市场调查,“夫未战而妙算胜者，得算多也”,目标医院,名称,数量,分布,潜力,各类商业公司,配送,主渠道,纯过票（挂靠）,过票兼配送,过票兼配送纯销,做调拨流通,临床学会,主要专家,学术,资源,地域总况,个体信息,代理商,销售模式,政策,人员素质,市场份额,销量,动态,竞品,招标办,医保,基药,新农合,发改委,药监局,六主管衙门,招商经理,的工作内容,2,、市场调查,根据产品进入医保、基药和新农合情况，确定销售区域和目标,医院,，,找对目标市场。,医保乙类品种,价差小产品,中心带动周边,价差大产品,城市的三级,二级医院,县级医院,基药品种,周边包围中心,条件好的,乡镇卫生院,城市一级医院,（社区中心和站点）,城市三级医院,城市二级医院,县级医院,THANK YOU,SUCCESS,2024/8/9,19,可编辑,招商经理,的工作内容,3,、制定和实施,销售计划,根据公司的销售策略和销售指标,，,规划市场,找对销量产出的,支撑点,和,增长点,明确,关键要素,和,步骤,制定和实施,销售计划,达成不同阶段的,辖区,销售目标,。,根据销售方式和实力,把代理商分级分类,与目标医院、配送商业对接,把握招标等机会,整合资源，划分市场,编制销售通路网络,确保网点的质量与分布,需调整客户的市场,优质老客户可以操作的空白市场,最易切入和最具潜力的空白市场,稳定优质老客户,利用招标，找人提价,有时，接市场时，碰碰老的重点客户,是必须要做的步骤,招商经理,的工作内容,4,、,“找商”招商,开发空白医院,猎取法,药品销售流通,环节法,借力法,相关环节法,各类医药公司,医院药剂科,药房、药库,临床科室,挖掘代理商资源,竞争、同类、相关产品,的代理商,招标办,采购中心,中介公司,医保办和医保中心,基药,新农合,发改委价格处,药监局等政府部门,挖掘代理商资源,已合作代理商,再代理其它品种,或请帮助介绍客户,发展为自己的代理商,招商经理,的工作内容,5,、稳定和优化代理商网络,帮助代理商解决实际问题,评估业绩，在权限范围内续签、调整和解除协议,维系,关系，仲裁纠纷，控制、防范和解决,各类,销售,风险,扶持重点、优质和潜力客户,高度重视与有政府事务处理能力的代理商的合作,稳定和优化代理商网络（质量、数量和布局等）,与优质代理商形成,稳固战略联盟共同体,窜货,、倒戈,脚踩两只船,按中标品种的配送商业的数量、质量、单家配,送商业品种分户头的机会,按照代理商,政府事务优势和,销售能力的限度,来确定一级代理商的市场范围、一级代理商的,数量及区域分布,以规划市场的意识来设计、编织、优化和发展,代理商销售网络。,编织,代理商网络,和规划市场格局相结合,：,招商经理,的工作内容,6,、帮促代理商做好医院微观管理，提高单位产量,为,临床促销，提供专业推广支持,，,包括：,为,代理商,代表,培训,产品知识,为代理商开,医院的,产品科会,医院,协同拜访,了解,临床推广和微观竞争,情况，提供建议,学习业绩优秀代理商的销售手段，总结和传递成功案例信息,确保进药后，,医院销量按计划提升并达,正常,标准,招商经理,的工作内容,7,、处理招标等政府事务,配合公司相关部门,，,确保产品,以理想,价格,中标,通过招标规划市场,，把握和创造机会，降低机会成本,招标,各阶段,规则制定、目录增补,、发布公告,价格,公示,、,点配送商业、医院确标采购,信息采集,传递,及时目录增补,稳定业务,了解,竞争动态,标前分标,调整,市场,整理招标信息,招标办、商业公司,标书、中标产品目录,尝试从采购中心,获取,品种,流向,招商经理,的工作内容,8,、增加对配送商业的控制力,商务部,5,月,5,日颁布,全国药品流通行业发展规划纲要,未来五年我国将形成,1-3,家年销售额过千亿的全国性,大型医药商业集团，,20,家年销售额过百亿的区域性药品流通企业；,药品批发百强企业年销售额占药品批发总额的,85%,以上。,医药流通企业整合并购，未来五年将空前激烈。,货、票、款过去的两种传统流通方式（传统的底价招商）,药厂底价票,药厂,医院,过票,商业,配送,商业,药厂,药厂底价票,过票兼配送商业,产,品,代理商,1,医院,底,价,款,开票,开票,回款,回款,提现,产品,产品,代理商,2,底价款,产品,开票,产品,产品,回款,提现,8,、增加对配送商业的控制力,A,、,药厂上市和“十二五”商业整合，导致,处方药招商趋势,：,传统底价招商,佣金制招商,B,、,佣金制的两种方式,：,、,间接佣金制,：,与药厂直接合作的一级代理商，控制配送商业公司，一级代理商需要给,药厂打底价货款。,、,直接佣金制,：,药厂,招商,经理，直接控制配送商业公司，药厂给配送商业铺货。,C,、,处方药,招商,发展阶段,的特点,：,总部经理定期巡视市场,的粗犷式被动,招商,管理,招商,经理“佣金制”驻地,精细化,招商,管理,、并存直营,纯销,货、票、款目前的两种流通方式,-,间接佣金制,药厂高开票,药厂,医院,配送,商业,药厂,药厂高开票,过票兼配送商业,产,品,代理商,1,医院,底,价,款,开票,回款,回款,提现,产品,产品,代理商,2,底价款,产品,开票,产品,产品,回款,提现,回款,“小不点”代理商,：,专做一家或几家医院,，不与药厂联系，与一级代理商直,接合作，是一级代理商的下线，从一级代理商手中底价加,价接品种、或小包拿费用，有两种类型：,、,自己开发医院,并亲自做临床，或自己开发医院,后找“枪手”做临床。；,、没有医院开发能力，,只,做,临床“枪手”,。,成熟的临床“枪手”,，对,利益要求太高且精力分散，,兼职“枪手”和潜在“枪手”,，,更适宜合作。,以迂为直；,星星之火,可以燎原,重视与“小不点”代理商的合作,：,A,、,间接佣金制,：,招商,经理，找到“小不点”代理商后，,转给一级代理商做下线，从一级代理商手中小包拿费用；,医院从一级代理商控制的配送商业进货。,合作关键是建立信任，做好利益分配和责任定位；,B,、,直接佣金制,：,招商,经理，直接管理配送商业公司，直接管理小不点代理商,，,医院从百灵直接控制的配送商业公司进货，统一给“小不点”,代理商返费用；,招商,经理负责催款及政府事务，,药厂,给配送商业铺货,。,在自身具备较强政府事务优势前提下，,挖掘“小不点”代理商，敢于尝试直接佣金制,招商经理,的工作内容,9,、,做好作业，有效出差,接受公司,过程管理,和,目标管理,的各项政策与考核,确保行为规范和业绩良好,定期巡视市场，,有效出差,，合理使用销售费用,招商经理,的工作内容,1,0,、,接受委派和完善交接,具备,主人翁意识,和,团队精神,，积极完成上级领导委派,的其它工作，主动配合其它部门和同事的工作。,职业操守,良好，在离职或工作调整时，负责和认真地,交接工作,，确保新同事顺利适应和开展工作。,自主择业,，慎重选择，不怕能力达不到要求而辞退，,如果达不到要求被辞退或其它原因离职，以良好心态认真交接市场，,力争比以前的公司做得更好！,谦谦君子,“,天之道在生植，其用在强弱。人之道在法制，其用在是非,”,-,刘禹锡,天论,：人生目标（,做强者,和,做好人,）,“大有卦”，讲“自天佑之”时，分别讲：“,天之所助者，顺也,”,-,天来帮助你，是因为你顺从天的意志，顺应天的自然法则；“,人之所助者，信也,”,-,他人之所以愿意帮助你，是因为你讲诚信。,“,胜兵先胜而后求战，,败兵先战而后求胜,”,诚邀有识之士加盟,缘分是一种最大的福分，也是一种机遇。,慎重考察：,1,、企业寻求跨越式发展的硬件条件是否具备；,2,、老板的经营、用人理念（是否遵循规则和把握,规律行事，是否诚信、客观、公正、负责、共赢）；,3,、了解企业的行事风格。,然后判断自己加盟后，是否可稳定、开心、继续,进步和富有成效地长期服务。,知福、惜福、再造福！,谢谢您！,经常,不断地学习,你就什么都知道。你知道得越多,你就越有,力量,Study Constantly,And You Will Know Everything.The More You Know,The More Powerful You Will,Be,学习总结,结束语,当,你尽了自己的最大努力,时,，,失败,也是伟大,的，所以不要放弃，坚持就是正确的。,When You Do Your Best,Failure Is Great,So DonT Give Up,Stick To The,End,演讲,人：,XXXXXX,时,间：,XX,年,XX,月,XX,日,