多渠道营销介绍精简

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员：闫非、赵磊、范美丽、黄翠翠、秦敦涛,2010.10.7目录营销渠道概述多渠道营销概述多渠道营销冲突D多渠道营销设计多渠道营销管理,面对新的形势和要求，我们要全面贯彻教育方针，针对现阶段留守学生问题，积极探索留守学生教育规律，找出最佳对策，以适应现阶段农村初中留守学生教育工作的需要。在从事近二十多年班主任教育的经历中，笔者找到了一些教育规律，认为班主任要做好留守学生工作，必须要从以下方面着手。,一、正确认识留守学生是当今社会发展的必然趋势,当今，区域经济发展的不平衡，必然导致人们走向经济发达地区，特别是农村经济发展滞后，导致农村人口向发达地区及城市发展。这样更有利于其生存发展，也成为解决农村经济问题、推动本地经济、家庭经济发展的必然选择，外出打工在外地工作，成为留守学生的主要原因。,留守学生主要指父母大多数在外地工作，长期跟祖辈或亲戚居住的那些学生。留守学生父母中有一人或二人长期在外，绝大部分由祖辈带养，少部分由亲戚或朋友带养。这必然给家庭和社会带来许多问题，如何对他们进行正确的教育引导，这是班主任研究的重要课题。,二、农村留守学生心理及教育现状,在西部地区，农村初中留守学生心理主要有以下特点。,1.农村中学留守学生表现出严重的孤寂思亲心理，这往往直接影响他们在校的学习和生活质量。,2.留守学生缺少人际沟通，容易表现出自卑心理，一般情况下家境困难，父母外出打工。这部分学生承受着沉重的心理负担，他们长期过着苦闷的日子，失去了应有的活泼和朝气，易产生失落感。留守学生的祖辈由于教育观念和教育方法滞后，有的重物质需要，忽视孩子身心及心理全面发展，缺少严格的家庭教育。所以，隔代教育及委托监护教育，必然会产生沟通的问题。,3.留守学生缺少家庭温暖。父母常年不在身边，得不到父母的关怀，他们渴望得到别人的关爱，特别是父母的爱。长期与父母分离，容易生理和心理上得不到满足，产生消极情绪。,4.厌学。由于缺少父母的正确教育，许多留守学生表现出厌学情绪，对于学习应付了事，学习成绩大部分很不理想。,三、班主任对农村留守学生的教育和引导策略,班主任是班集体的组织者和教育者，班主任的工作艺术是在工作过程中的思想作风、知识能力、情感技巧的综合体现，故班主任对留守学生正确教育引导极为重要。笔者认为，对农村留守学生的正确教育和引导必须从以下方面着手。,第一，全面了解每位留守学生的情况。,1.首先是家庭情况。要了解其每位学生家庭父母的情况、经济情况、家长及其监护人的联系方式，为班主任做好家庭教育打下基础。,2.要全面了解留守学生。对每位留守学生学习情况进行全面掌握，包括科目发展情况，课堂表现情况、兴趣爱好、性格特征都要获取第一手材料，为班主任正确引导学生在学习上的平衡发展奠定基础。,3.关注每位留守学生的思想动态。学生往往通过语言、行为等表现其心理世界，班主任要全面了解每位学生的思想动态，这样才能有的放矢地对其进行教育和引导。,4.建立每位留守学生的档案。全面了解学生之后，必须要给他们建立个人档案，利于有目的、有计划、有条不紊地开展工作。,5.建立师生一对一帮扶。班主任要对每位留守学生的全面发展负责，要让科任教师参与进来，共同教育，发挥群体教育作用，要争取他们对工作的理解、支持，要让每位科任教师对留守学生进行传帮带。,只有这样才能因材施教，达到最大限度的教育效果，以达到预期的教育教学目标。,第二，关爱每位留守学生。,1.树立“爱”的理念。班主任对留守学生全面发展负责。班主任工作是充满“爱”的工作，既要热爱学生，又要爱护学生，这样学生才能信任班主任、尊重班主任，才会听从班主任的教诲和教育引导。,2.善于爱护学生。爱护学生就要使他们学习、生活、劳动、娱乐、休息不受侵犯。班主任对于留守学生自卑、性格孤僻、心理脆弱的情况要进行积极引导，关爱呵护和他们交心，与他们交往，建立平等交流平台，爱护他们，维护他们的自尊心、自信心，帮助他们战胜自卑心理，帮助他们解决生活中的实际问题，力争为他们解决后顾之忧。如为他们争取国家贫困补助，体谅他们，理解他们，为他们解决生活的顾虑。,3.努力提高学业成绩。要关心每位留守学生的学习，帮助他们改进学习方法，提高学习效率，关注他们、激励他们，使他们体会班主任的爱心，从而轻松、愉快地学习。,4.开展爱心活动。多开展一些班级爱心活动，让班集体充满“爱”，让他们真正体会到集体的温暖。,爱的力量是无穷的，通过以上教育活动，能使留守学生真正体验人生的乐趣，感受到春天般的温暖。从而融入学校、融入集体，才能自觉接受教育，自觉投入学习。,第三，正确教育引导。,1.班主任要努力承担起留守学生的代管责任。,（1）尽量动员、要求留守学生在校寄宿，这样利于班主任对他们照顾管理。要建立专用花名册及家庭地址、学习成绩、思想品德表现、父母及监护人联系方式等档案资料。,（2）承担起代管责任。班主任要对每位留守学生全面了解，要和科任教师共同做好他们的各项管理工作。定时找他们谈心，交流情感，关注他们的生活细节，做好因材施教，使他们得到正确的教育引导。,2.培养留守学生良好的心理素质。,培养留守学生良好的心理素质可以从以下方面入手。（1）上好心理教育课。全面了解每位留守学生的心理及其表现，正确教育引导，及时矫正不良心理，树立健康心理，使他们能够健康成长。,（2）开展心理咨询活动。通过找他们谈心，全面了解其心理需要，对于良好的心理素质及表现要及时肯定加以引导，对于行为不正确的情况要及时矫正，使学生的烦恼得到倾诉，努力培养留守学生良好的心理素质，使他们适应学校，适应社会，让他们得到全面发展。,3.正确对待留守学生的优缺点。班主任要善于发现留守学生的优点，鼓励他们，促进他们进步，同时还要学会宽容。作为班主任要对全体学生负责，对每位学生都要严以律己，宽以待人，特别对留守学生中的“顽劣生”更不能整天责骂、训斥。多组织一些活动，在活动中班主任要用自身行动影响感化学生，让学生与教师达成共识，自觉遵守学校校规校纪，乐于学习、努力学习。,4.树立正确理念。班主任要用敬业精神和终身学习的意识影响留守学生，帮助他们树立正确理念，进一步加强对他们思想、理想前途的教育，确保他们学习有目的，前进有方向、有目标、有结果。,通过以上活动，培养留守学生良好的心理素质，增强适应能力，让每位学生得到全面发展，杜绝留守学生因厌学、怕学、苦学而辍学流失。,第四，加强和家长合力教育,1.做好与家长的沟通工作。加强与家长联系，要求父母外出务工的要把孩子寄养在有一定能力的监护人处，这样利于共同教育。有些父母因为只顾务工挣钱，认为每月寄钱给孩子就可以了，其实不然，作为父母除了物质方面支持孩子之外，还更要注意精神上的鼓励安慰。父母的每一句话都会给孩子无穷的温暖和力量，作为班主任还要经常与家长沟通，要求家长通过如下方式共同教育孩子。,（1）切实做好安全守护者。班主任与家长紧密联系，共同教育留守学生，教育他们做好安全防范，如经常进行生命安全教育、如何正确交友、如何防范社会不法青年诱惑及上当受骗、如何正确对待网络等细节教育。做一个“留守学生”成长的“护航者”。,（2）尊重法律、维护法律。由于对留守学生监管不到位，管理方面很容易出现问题，他们甚至会走上违法犯罪道路。作为班主任一定要多与家长联系，共同教育，加强防范，使他们树立法律意识，学法、用法、自觉遵守法律，做一个留守学生成长的“守护神”。,（3）学会感恩。父母外出务工，也是为了家庭，为了使家庭有更多的财富。作为班主任要与家长共同教育学生，使他们学会感恩，以实际行动报答父母，为家庭创造美好的明天而努力。,（4）亲情教育。要求家长利用务工之机，尽可能回家看看，在孩子生日与传统节日之时寄些衣物，让孩子体会亲情。如果是“隔代教育”的留守学生，要充分发挥监护人的积极作用，使他们能够愉快接受老一辈的教育。,通过班主任与家长共同教育，才能更好地教育好留守学生，使他们能够正确把握人生方向，得到全面发展，朝着正确的人生道路前进。,除此之外，对留守学生的教育引导工作，还需要学校、家庭、社会相互配合，共同开展。总之，留守学生教育是一项复杂的工作，只要我们认真总结，不断积累经验，共同关注留守学生的健康成长，他们一定会有更美好的明天。,一、引言,小学英语教学中的读包括朗读和阅读两方面。对学生来说，要求能用正确的语音语调朗读课文，能注意连读、节奏和句子重音等，而朗读是练习发音最有效的方法。另外，阅读也是小学阶段重要的教学内容。目前有一种倾向认为小学阶段的英语教学主要是听说，使小学生失去了锻炼阅读能力的机会。事实上，阅读是非常重要的教学内容，应该从小学抓起。,二、朗读和阅读训练的意义,1.朗读和阅读训练能提高学习英语的兴趣。,学生学过一段英语后，会对周围的英语注意起来，当听到外国人用纯正的语音朗读文章时，会觉得是一种美的享受。阅读更是这样，当他们能够看懂英语的阅读材料时，其喜悦的心情是难以言表的。随着他们阅读量的增加，他们学习英语的兴趣也会愈来愈浓厚。,2.朗读和阅读能开发学生智力，提高运用语言的能力。,朗读和阅读对发展学生的语言智能也有很大作用。朗读能训练纯正的发音，培养学生的语感。阅读不受时空的限制是获取信息的重要途径，可以扩大学生的语言输入。,3.朗读能促进学生口语能力的发展。,小学阶段英语课常会出现“上课哇哇叫，下课全忘掉”的情况。而朗读则不然，它不受时空的限制，下课后没有老师指导照样可以进行。学生在课后朗读和阅读所学语言材料，是课堂操练的继续，可以弥补课堂上英语说得少的缺陷。,三、朗读和阅读训练的方法,（一）朗读训练,朗读是小学阶段学习英语的主要手段之一。要从学生一开始接触英语就抓，并始终如一，贯穿整个小学阶段。常用的方法有：,1.单音练习,读准英语的音素是训练良好语音的前提。英语的音素，有一些与汉语的音十分相似，可以很快掌握，如/b/、/p/等；有一些与汉语不同，且容易混淆，如/e/和汉语中的e；还有些音在汉语中是没有的，如/、/？/等。,2.单词朗读,初学阶段可以通过读单音节词来让学生练习音素的发音，可以选符合拼读规则的开闭音节单词和含有常见字母组合的单词。在学过一定数量的单词后，可着重训练多音节单词的读音，多音节单词要注意重读音节的读音，以及非重读音节中元音的弱读现象。,3.词组朗读,读词组是训练将单词连起来读的技巧。词组中常包含失去爆破（如what color）、连读（如get in）和同化（如would you）等语言现象。,4.句子朗读,朗读句子除了要注意能运用失去爆破等语言技巧外，还要注意语调和句子重音。要学会能用升调读列举的名词和读一般疑问句等。朗读句子还要注意句子重音，因为在句中只有一部分词是重读的，而重读的音之间相隔的时间也大体相同，这就形成了句子的节奏。,5.短文朗读,经过上述各项练习，朗读短文就没有问题了。建议尽量通过听录音和跟读来练习。练习时应注意单词的发音、失去爆破、连读、重读和节奏等现象。同时建议尽量让学生把文章背下来。,（二）阅读训练,小学的阅读材料基本有三种类型：第一种是对话型；第二种是半对话半文字说明；第三种是完全用文字叙述。对待不同类型的材料，要采用不同的教学方法。常用的方法有：,1.看图听音复述阅读表演,此法适合于对话型的文章。可先看图听音一两遍，再逐句放音并跟读，让全班学生都能看图复述下来。当学生基本上能复述下来时，让他们打开书认读，并继续看图复述。当学生都能熟练地复述时，可让学生几人一组进行表演。有时当堂课达不到熟练的话，可以让学生课后做准备，下一节课进行表演。,3.阅读检查听音跟读,以上两种方法，都属于精读，要求能复述全文，相对说来，用的时间较多。在课时不足的情况下，也可以采用泛读的方法来上阅读课。方法是：先学习阅读中出现的生词，然后打开书阅读。由于小学英语选用的文章一般不超过100词，因此5分钟左右就可以读完，然后再让学生根据文章做书面题检查理解程度。教师在核对答案后，逐句朗读并讲解，再让学生跟读几遍，并要求学生课后熟读课文。整个教学过程大约20分钟就可完成。,四、结束语,朗读和阅读作为小学英语教学中读的教学的两个方面，目前已经引起了教师的高度重视。语言是交流思想的工具，是有声的。要想能正确流利地说英语，必须掌握好朗读技巧。同时，阅读不仅是学生获取知识的主要手段，也是一项十分重要的语言技能。它不仅对词汇学习、语法学习具有积极作用，而且与其他语言技能的关系也十分密切，必须加以重视，从小培养。,多渠道营销介绍,授课老师：卢震,成 员：闫非、赵磊、范美丽、黄翠翠、秦敦涛,2010.10.7,食品制造企业,消费者,多渠道营销的示例,批发商,A,2,百货店,3,4,超市,5,便民店,1,多渠道概述,（,1/8,）,马球男装生产商,马球男装的网站,高档百货店,服装专卖店,自有商店,和批发店,消费者,马球男装的营销渠道结构,多渠道概述,（,2/8,）,生产商,生产商代表,独立批发商,中等规模,零售商,大规模,零售商,小规模,零售商,消费者,家电产品的营销渠道,多渠道概述,（,1/8,）,企业对企业营销的可选渠道结构,生产商,直接,营销,分销,网络,直接,营销,直接,邮购,销售,代表,经销商,电话,销售,特许经营,自有商标,零售店,经纪人,电脑传送,联合分销协议,消费者细分群体,多渠道概述,（,4/8,）,服务生产商,代理或,经纪人,服务,零售商,政府,机构,商业企业,消费者,服务业营销渠道,多渠道概述,（,5/8,）,数字时代下，企业可利用的渠道类型主要有如下几种：,多渠道营销类型,人员推销,实体零售,电话营销,直销,电子商务,渠道,移动商务,渠道,多渠道概述,（,6/8,）,通过增加多渠道营销，公司可以获得三个重要的优势：,多渠道营销的优势,多渠道概述,（,7/8,）,渠道营销的竞争环境,随着竞争范围的逐步扩大，渠道管理者必须考虑对渠道战略产生影响的主要竞争类型，主要有以下,4,种,类型：,渠道系统竞争,业内竞争,垂直竞争,水平竞争,渠道竞争类型,M,M,R,W,W,R,M,M,R,W,W,R,M,R,W,M,M,R,W,W,R,水平竞争,业内竞争,垂直竞争,渠道系统竞争,相同渠道层次相同类型企业,相同渠道层次不同类型企业,不同渠道层次成员,完整渠道系统之间,多渠道概述,（,8/8,）,多渠道冲突,渠道冲突的,7,大原因和网络营销带来的,3,大典型冲突类型,多渠道冲突,（,1/6,）,多渠道冲突的原因,多渠道冲突,（,2/6,）,冲突原因,角色的不协调,资源的稀缺性,观念上的差异,预期的差异,决策领域的分歧,目标上的不一致,沟通上的问题,1,2,3,4,5,6,7,制造商与中间商的价格冲突,1,2,3,4,多渠道冲突,（,3/6,）,目标市场不兼容,维系网上业务的一系列服务体系、物流配送体系、客户关系处理等都是比较棘手的事。消费者消费观念的滞后，网上支付的不完善，社会信誉体系的不健全，网上交易的安全问题等等，都在某种程度上制约了电子商务的发展与应用。这就导致了网上商店的产品严重不足，目前存在,“看的多，买的少”,的现象,多渠道冲突,（,4/6,）,传统渠道与网络渠道的冲突,多渠道冲突,（,5/6,）,降低交易成本,厂商间的冲突,销售政策难执行,电子渠道最大的吸引力莫过于可直接向消费者销售商品,为了能够获得自己期望的利益，制造商发展了包括网络直销在内的多种新型销售渠道模式,传统的零售商拥有消费者这一稀缺资源，掌握了强大的渠道控制权力,制造商进行网络直销以,建立自己的商业领域，与传统的销售商进行销售利益的竞争,一方面，会导致市场和价格的混乱,另一方面，中间商的忠诚度大幅度下降，并想尽办法，阻碍直销的发展，这就会增加制造商改善渠道环境的成本,竞争市场相同顾客,虽各自占据不同的细分市场，但不可避免地,导致市场的冲突和供应商内部的冲突,令顾客迷惑不解，可能会导致顾客对品牌的不信任感,渠道冲突的解决办法,建立渠道领域内委员会，以对,所显示的渠道问题定期做出评价,委员会或其他机构制定综合目标,渠道中各主要企业建立分销主,管，负责解决企业与分销相关问题,罗森堡,30,年前提出的,多渠道冲突,（,6/6,）,多渠道设计的目标,首先是要设定多渠道策略的目标：,多渠道设计,（,1/4,）,采用多渠道的营销系统必然会同时存在一些新的问题。一般来说，各渠道间的规范和控制问题是多渠道营销系统的主要问题。因此，企业在采用多渠道营销系统时必须注意以下三方面的问题：,多渠道设计的因素,如何维持渠道间以及各渠道内的结构平衡是决定多渠道系统运作质量的关键因素之一。,在实际工作中，由于企业对于营销渠道的控制能力要受资源、生命周期、管理者意愿、系统积累、产品特性等众多因素的约束，因此，只有在充分结合自身当期状态的基础上，企业才能够建立合理的多渠道营销系统。,由于每一个渠道都有其自身的特定优缺点，都会显现特定的人群特征，并且企业需要维持渠道运营的成本各不相同，因此，企业在选择渠道时应当充分结合自身的产品特点和资源水平，同时还要考虑企业渠道资源间的重合水平。,以高档中餐馆渠道为例，通常来讲，这个渠道对于培养相关消费者的产品消费习惯具有较为显著的效果，一些以中高收入人群为目标消费者的消费品尤其是新产品可以利用这个渠道开发目标市场，同时这个渠道的维护成本通常较高，并且与目标消费者结合的时间显现出较为固定的特征。,多渠道设计,（,2/4,）,多渠道设计的步骤,渠道设计决策可以分为以下,7,个方面或步骤：,多渠道设计,（,3/4,）,1.,识别渠道设计决策的需求,2.,建立和协调分销目标,3.,说明具体的分销任务,4.,开发可选择的渠道结构,5.,评价影响渠道结构的各种变量,6.,选择“最好的”渠道结构,7.,选择渠道成员,1,2,3,5,4,6,7,开发新产品？,建立新公司？,开发新渠道成员？,开辟新营销地区？,接受冲突的挑战？,适应环境变化？,熟悉目标和战略,建立明确的分销目标,检查一致性,购买活动,销售活动,信息沟通,运输活动,存储活动,风险承担,融资活动,层级的数目,各个层级的密度,渠道成员的类型,可选择的渠道成员的数目,市场变量,产品变量,公司变量,渠道成员变量,环境变量,行为变量,财务方法,交易成本分析方法等等,招标、谈判等实际操作,多渠道的整合,渠道,STP,分析,确定渠道目标,客户体验分析,多渠道整合管理,选择多渠道模式,以“客户体验”为目标的多渠道整合过程,多渠道设计,（,4/4,）,公司渠道的模式应该有决策者选中的市场的供求来决定。渠道设计应该以市场为导向，尽可能的满足市场的需求。渠道,STP,分析目的是区分企业所要服务的目标市场。,多渠道整合的整体目标是提供一个显著增强了的客户体验，产生更高的顾客满意，从而增加销售、利润和利益相关者的利益。,客户需求的不同、商品和服务特点的不同、营销环境的差别都会引起客户对于企业分销渠道选择的不同。所以企业应根据客户的体验，利用有限的企业资源来设计不同的营销渠道，从而获得客户满意，企业的利益相关者获利。,根据客户体验，设计客户体验维度，确定多渠道模式，以最大化客户体验。,多渠道的管理,根据经典的渠道管理理论，多渠道的管理主要有以下几个问题：,渠道管理理论,多渠道管理,（,1/7,）,多渠道管理要素,说明,定价,网上产品的定价不应该低于渠道成员或转售价格,分销,将分销的任务分配给不同渠道成员,促销,通过网站来发布产品信息而不是进行交易,通过网站信息来促进渠道成员的销售,鼓励渠道成员在公司网站上做广告,产品,限制网上销售的产品种类,使用独立的品牌来进行网上销售,产品导入期和成长期的商品适合网上销售,交流和合作,分销渠道系统内部和外部的有效沟通,合理和有效的渠道系统内部和外部的合作,整体目标和联合规划,多渠道冲突管理要素汇总,多渠道管理,（,2/7,）,定价,如何避免渠道冲突？,冲突发生的原因！,渠道冲突很多时候来自于定价。要避免渠道冲突，企业应该重视定价的问题！,多渠道管理,（,3/7,）,分销,比如,德国最大的在线图书销售商,就可以通过电子渠道订货,而从当地书店拿货。客户可以选择到本地书店或者通过电子邮件进行图书的订购。,多渠道管理,（,4/7,）,促销,多渠道管理,（,5/7,）,产品,多渠道管理,（,6/7,）,交流和合作,多渠道管理,（,7/7,）,1,2,3,4,分销渠道提供的因素有很多，要满足客户时间、地点、便利程度等方面的需求，所以渠道的功能和任务需要进行合理的合作。,5,渠道的合作可视为渠道活动和渠道流的整合。,在企业和企业的合作者之间，不同的渠道目标、对有限资源的争夺、对营销的理解不同都有可能造成渠道冲突。,这种交流和合作应该是在企业外部和企业内部两者之间的。,通过充分的交流和合理的合作，企业可以在一定程度上影响渠道冲突的程度。,多渠道营销总结,多渠道冲突,典型的,渠道冲突,渠道冲突,的原因,渠道的冲突解决办法,多渠道整合,渠道,STP,分析,确定渠道目标,客户体验分析,多渠道整合管理,选择多渠道模式,多渠道设计,设计的目标,设计的因素,设计的步骤,产品管理,定价管理,促销管理,沟通与合作,分销管理,多渠道冲突管理,谢谢诸位！,STP,分析理论,市场细分,目标市场,市场定位,STP,分析,S,egement,T,arget,P,osition,细分标准,细分具体因素,地理因素,地区细分，消费水平细分，,城市规模细分，气候条件细分,人口因素,年龄细分，性别细分，收入细分，,民族细分，职业细分,心理因素,个性细分，生活方式细分，生活格调细分，购买动机细分，价值观念细分,行为因素,市场进入程度细分，使用频率细分，,品牌忠诚细分，购买时机细分，,追求利益细分，态度细分,谢谢你的阅读,知识就是财富,丰富你的人生,71,、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。,康德,72,、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。,西塞罗,73,、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。,伏尔泰,74,、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。,屈原,75,、内外相应，言行相称。,韩非,