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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,ppt课件,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,ppt课件,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,ppt课件,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,ppt课件,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,增员五大人群,1,ppt课件,增员五大人群1ppt课件,课程大纲,一、准增员对象的特征,二、面谈流程,三、五大人群的增员剧本,(话术研讨、演练、通关),2,ppt课件,课程大纲一、准增员对象的特征2ppt课件,回顾,是否符合基本法的所有人都适合做保险?,是否名单上的认都适合做保险?,3,ppt课件,回顾是否符合基本法的所有人都适合做保险?3ppt课件,1.年龄:2550周岁(已婚为佳),2.学历:高中以上,3.经济基础:有一定积蓄(基本能维持3-5个月),4.最佳从事职业,*教师、律师、会计、运动员,*曾经在小型公司工作,*个体户,*私营企业主,*优秀推销人员,*家庭主妇,5.性格特征:看问题积极、正面、不喜欢发牢骚,6.其他:曾经有过成功的体验(包括高中学习阶段),参考答案,4,ppt课件,1.年龄:2550周岁(已婚为佳)参考答案4ppt课件,锁定我们的增员目标,五大人群,家庭主妇,普通上班族,其他销售人员,E,时代年轻人,中小企业主,5,ppt课件,锁定我们的增员目标五大人群家庭主妇5ppt课件,课程大纲,一、准增员对象的特征,二、面谈流程,三、五大人群的增员剧本,(话术研讨、演练、通关),6,ppt课件,课程大纲一、准增员对象的特征6ppt课件,接触:寒暄、赞美,挖掘工作需求,说明:行业、公司、工作、个人发展,拒绝处理:解决困惑,促成:邀约创说会或者经理面谈,目标:拿走担忧,加入寿险营销行列,7,ppt课件,接触:寒暄、赞美目标:拿走担忧,加入寿险营销行列7ppt课件,课程大纲,一、准增员对象的特征,二、面谈流程,三、五大人群的增员剧本,(话术研讨、演练、通关),8,ppt课件,课程大纲一、准增员对象的特征8ppt课件,(一)家庭主妇,讨 论:,家庭主妇的共同特征,9,ppt课件,(一)家庭主妇讨 论:9ppt课件,家庭主妇的共同特征,责任感强,有时会空虚,没有寄托,与社会脱节,养成依赖性,不独立,对老公不能很好的掌控,10,ppt课件,家庭主妇的共同特征 责任感强10ppt课件,家庭主妇四大担忧,一 怕自己会变老,二 怕老公会乱搞,三 怕孩子不着调,四 怕婆媳关系搞不好,11,ppt课件,家庭主妇四大担忧一 怕自己会变老11ppt课件,家庭主妇寒暄赞美参考话术,1.,您看上去雍容华贵,一看就知道不是一般人。,2.,您看上去容光焕发,真是养颜有术啊!有什么秘诀吗?,3.,您这么有气质,一看就是很有内涵的人。,4.,您家里收拾的这么干净,整齐,一看就知道女主人非常,贤惠能干。,5.,瞧您这衣服穿得多有品位呀!,6.,哇,象您这么漂亮的妈妈真是少见。难怪连我家的孩子,都常常跟我提起您呢!,7.,您看上去真是温柔体贴,您先生好有福气啊!一个家庭,幸福不幸福跟当太太的有很大的关系。,8.,这是您家孩子吧,这么有礼貌,!,真是教子有方啊!,12,ppt课件,家庭主妇寒暄赞美参考话术1.您看上去雍容华贵,一看就知道不是,1,,觉得像您这么高的学历,现在只是在家相夫教子,是不是觉得,有点大材小用呢?就像展翅高飞的小鸟被折断了翅膀,2.,您每天在家里忙家务,会不会觉得自己越来越渺小了?,3.,您难道打算一辈子就这样呆在家里,每天操心一些油盐酱醋的小事,?,4.,您有没有想过,这样一辈子靠在老公这个大树上,是不是永远靠的住?,5.,您现在经济上全部依靠您的老公,有时候是不是觉得有点抬不起头来,觉得自己不够独立呢?,6.,您想不想找一份既能让您照顾好家庭,又能给您提供经济上、精神上独立的好工作呢?,7.,您有没有想过,当您的孩子长大了,您的老公又忙于事业没空陪您,那是该怎么办?您已经脱离社会太久了,到时候找工作也不好找了!,家庭主妇挖掘工作需求参考话术,13,ppt课件,1,觉得像您这么高的学历,现在只是在家相夫教子,是不是觉得家,背景:,李惠,,33,岁,大专毕业,有一,8,岁女孩,在一家非,常好的小学上二年级。李惠,8,年前辞去一公司的出纳工,作,专心照顾孩子。先生是一家企业的部门经理,年,收入约,10,万元,拥有一套两居室的房子,贷款,10,万元。,王芳通过每天接送孩子认识了李惠,约好某一天,在送完孩子上学后在茶社聊天。,14,ppt课件,14ppt课件,1.,寒暄、赞美:拉近距离,业:李老师,您好!快请坐。不耽误您回家做家务吧?(寒暄),李:不耽误。家务活永远也干不完。,业:就是啊!像您这样有学历也有工作经验,现在只是在家相夫教子,,我觉得真是有点大材小用啊!打个比方就像展翅高飞的小鸟被折断了,翅膀,(赞美),李:没有办法啊。老公是一家企业的部门经理,负责搞室内设计,很忙,总,得有一方照顾家和孩子吧,那我就牺牲吧,,8,年前我就辞职了。,业:李老师您的家庭一定非常幸福!您老公有福气呀!找您这样的好女人!,(赞美)他平时很忙,在家的时间多吗?,李:就是这点挺烦。,业:现在社会男人成不成功很重要。为了您和孩子他也要全力以赴啊!,李:是啊。他挺不容易的。,15,ppt课件,1.寒暄、赞美:拉近距离业:李老师,您好!快请坐。不耽误您回,2.,挖掘工作需求(切入主题),业:李老师,白天老公上班,孩子上学,您平时怎么消遣呢?,李:能有什么消遣呀,每天送完孩子上学后,就主要在家搞搞卫生,做做家务,偶尔跟邻居打麻将什么的。,业:李老师,不知道您有时候是不是觉得这样的生活方式有点空虚,没有什么寄托啊?,李:是啊。白天他们上班的上班,上学的上学,家里空洞洞的就剩下去我一个,有时候是觉得没意思。,业:这是难免的啊。李老师,您离开工作单位这么长时间,会不会觉得越来越与社会脱节?,16,ppt课件,2.挖掘工作需求(切入主题)业:李老师,白天老公上班,孩子上,李:会啊,平时每天接触的都是些在家里照顾家的太太,聊得都是一些油盐酱醋的琐碎小事,与社会接触越来越少了。我有这样的感觉。,业:不知道您有没有想过,这种脱离社会的生活,总有一天会被社会淘汰,没有自己的空间?,李:没有仔细地想过。但没有办法,我老公工作很忙,根本没有时间照顾家庭和孩子,只有我做出牺牲了。,业:那也是啊。为了一家人高高兴兴,和和美美,我们作为女同胞总是要做出许多牺牲。不过,很多风险出乎我们预料的,老公不一定能够让我们依靠一辈子,我们女人一定要独立。象您这样有学历,有文化的女性,肯定不甘心呆在家里一辈子做家庭主妇。如果有一份既可以赚钱又可以照顾家里,而且上班时间又很自由,您愿意尝试吗?,(挖掘工作需求),李:是吗,有这样的工作吗?,17,ppt课件,李:会啊,平时每天接触的都是些在家里照顾家的太太,聊得都是一,3.,说明,(谈行业),业:有哇。李老师,您在家里也看书看报,不知对保险目前的状况有多少了解?,李:了解的不多,不过我听说这个行业发展了好几年了。竞争很激烈。,业:您说的很对!现在的新闻媒体经常谈到保险这个话题,看得出国家、社会对保险行业挺关注、挺重视的,两会中温总理也提到要大力发展保险业。不过保险行业在国内还是刚刚起步,是一个前途无量的朝阳行业。在日本,美国,台湾这些地方,每个人都至少 拥有一张保单。举个例子来说。日本人每个人有七张保单,我们国家每十个人才有一张保单。所以阿,这个行业市场潜力和空间很大,会给很多人提供成功的机会。已经有不少人在这个行业里白手起家取得了很大的成就。,18,ppt课件,3.说明(谈行业)业:有哇。李老师,您在家里也看书看报,不,李:是吗?可是现在满大街都有很多人在推销保险,我有不少同学和朋友做过这一行,不过他们都做不下去了。,业:噢,他们可能各有各的原因吧。不过,您看我,我是几年以前入行的,现在还是做的很带劲,感觉这一行非常能发挥我的潜能,不光在收入方面,而且在个人成长方面都有明显的进步。如果您也来做的话,肯定也能成功。,李:您这么能干,我可没法跟您相比。,19,ppt课件,李:是吗?可是现在满大街都有很多人在推销保险,我有不少同学和,说明,(谈公司),业:您就别谦虚了。我觉得个人要想在这个行业成长,必须选择一家优秀的公司,才能更好的掌握自己的命运,您说呢?,李:那当然。,业:生命是一家快速成长的,为日益崛起的白领阶层服务的专业寿险股份公司。在保险行业和社会上都有非常好的口碑。,20,ppt课件,说明(谈公司)业:您就别谦虚了。我觉得个人要想在这个行业成长,说明,(谈工作),李:听你刚才说的感觉不错,那具体的工作不就是卖保险吗?,业:我来给你具体介绍一下吧。保险销售是帮助别人的工作,每天就是见朋友,为大家规划养老、医疗、子女教育,帮助他们解决生活的后顾之忧。,其实,做保险是一份充满爱心和责任心的工作。有很多的家庭经济上都只靠一两个人去支撑,万一经济支柱发生意外,整个家庭的生活就会成为问题,但是如果有一份保险的话,就可以帮助他了,您是不是赞同这一点?,李:嗯,你说的也有道理。,业:不过,保险这个概念有好多人还不清楚。生命保险的销售人员就是去见一些客户,向他们传递保险对他们的重要性。我们去帮人认识保险,了解他们的需求,在为他们提供合适的产品。我们销售的不仅仅是保险,其实是一个承诺,是生命对他或他们家人将来保障的一个承诺。,21,ppt课件,说明(谈工作)李:听你刚才说的感觉不错,那具体的工作不就是卖,说明,(谈收入),李:你们的收入怎么样啊?,业:收入取决于您的工作努力程度了。这是一个典型的收入与付出成正比的工作,您的命运完全掌握在自己手中,您付出多少,收获就有多少。从试用到业务总监,最高有十几项奖金或者津贴。只要善于学习,努力工作,如果每天能坚持拜访,6,位客户,您第一年的收入,3,万元没有问题。坚持下去第二年就可能番一倍,第三年就可能是第一年的,3,倍。您完全可以和您的先生一样分担孩子的教育费,房子贷款也很快可以还清了。,22,ppt课件,说明(谈收入)李:你们的收入怎么样啊?22ppt课件,李:噢,是吗?我这个人不愿意到公司上班,我很讨厌公司那些复杂的人际关系,感觉很累。我当初离开原来的单位,就是这个原因。,业:李老师,这个问题在生命您就不用担心了。生命为每一位员工都设定了清晰的职涯规划,按照个人的业绩,有通畅的晋升通道。不管您是什么时候加入生命的,只要您取得的工作成绩符合晋升的规定,您都可以明明白白地晋升,用不着考虑什么人情世故啊、关系呀这些方面的问题。您看我就是一个很好的例子,只要我的业绩达到晋升条件,就能自动晋升。我们很多同事都喜欢生命透明的晋升渠道,大家的关系也都非常单纯,相处的很愉快!你看我们基本上是同龄人,说实话,我以前从来没有像现在这样工作有目标,这么有干劲!每天工作家庭两不误!,说明,(谈职涯规划),23,ppt课件,李:噢,是吗?我这个人不愿意到公司上班,我很讨厌公司那些复杂,李:具体都有什么样的晋升渠道啊?,业:挺简单,两条发展线路,每个人可以根据自己的特点和兴趣来选择。要么走组织发展路线,要么走行销发展路线。走组织发展就是发展自己的团队,最高能晋升到总监这个级别。不仅有很高的团队管理津贴,还有很高的社会地位和成就感。走行销发展路线就是自己做业务,最高能晋升到资深经理的级别,成为一名业务高手,获得荣誉无数,同样受人尊重。不论走那条路,都随自己喜好,空间都非常大!,24,ppt课件,李:具体都有什么样的晋升渠道啊?24ppt课件,说明,(培训介绍),李:听起来挺不错的。但是我对保险一窍不通,怎么去做呢?,业:我很理解你的想法,其实很多人在做保险之前都是跟你一样的想法,我们公司有一套很好的新人培育流程,可以让我们进入公司之后能够很好的展业挣钱。,李:是吗?,业:是的,在你刚进入公司的时候,可能对整个保险行业和公司还有怎么销售保险不大清楚,所以我们专门安排了专门的封闭培训,对行业、公司和销售流程由专门的讲师给大家讲解;你也知道,做我们这个行业是需要持有代理人资格证的,所以我们公司也有专门针对考证的培训,你可以顺利的拿到,代理人资格证,。,25,ppt课件,说明(培训介绍)李:听起来挺不错的。但是我对保险一窍不通,怎,说明,(培训介绍,续),李:学过这两个我就会卖保险了吗,?,业:我们还有针对提高技能新兵营培训,专门为刚入司的新人设计,专人带班、专人授课。况且还有很多人帮助我们呢,首先是我,如果你在展业中有什么问题,可以来找我,我们共同学习,共同进步;其次还有我们的主管,他不仅能在平时辅导我们,解决我们展业中的难题,还可以到市场上陪访,帮我们去签单;如果还有问题的话,我们还有很多讲师,包括专职的和兼职的,他们的技能很高,除了给我们上课,还可以帮助我们解决遇到的其他问题。,李:哦。,26,ppt课件,说明(培训介绍,续)李:学过这两个我就会卖保险了吗?26pp,4.,解决困惑(拒绝处理),李:可是我每天还要送孩子上学,买菜,收拾家,可能没有时间去推销保险。,业:你看咱俩有什么区别。保险最大的好处就是自主性强,时间上可以弹性自由分配。只要您能合理安排时间,家庭工作两不误!还有,能多学知识与孩子共同成长,不被时代抛弃。,李:我老公可能不愿意我从事保险。,业:这我能理解。开始我老公也反对,现在挺支持的!老公一方面是不愿您承受压力,另一方面,是不是在怀疑您的能力呢?作为妻子,应当与您丈夫共同分担起家庭的责任和义务,也只有这样才能得到平等的家庭地位。而这一切的前提是要有自己独立的经济收入。经济独立,才有人格独立和精神独立。我认为您应当拿出勇气和决心,走出去,既在工作中获得收入,又能照顾家庭,还能让自己生活的更精彩,这是一举几得呀。,27,ppt课件,4.解决困惑(拒绝处理)李:可是我每天还要送孩子上学,买菜,,5.,提出促成要求,李:我还要好好考虑考虑。,业:李老师,我现在并不要您马上做决定,这份生命成长计 划留给您做参考。正好下周一下午我们公司有一个创业说明会,您抽空去听听吧。了解一下生命的情况和这个行业的前景,到时再作决定也不晚。为方便公司安排,麻烦您填一下表(填求职表)。,28,ppt课件,5.提出促成要求李:我还要好好考虑考虑。28ppt课件,剧本演练,方式:角色扮演,(,模拟业务员和准增员对象,),时间:每一轮,30,分钟,角色互换;两轮共,60,分钟,要求:熟悉剧本,演练中能切实进入角色,29,ppt课件,剧本演练方式:角色扮演(模拟业务员和准增员对象)29ppt课,熟练、背诵话术,30,ppt课件,熟练、背诵话术30ppt课件,(二)普通上班族,讨 论:,普通上班族的共同特征,31,ppt课件,(二)普通上班族 讨 论:31ppt课件,普通上班族的共同特征,责任感强,没有安全感,幸福感下降,上有老,下有小,家庭负担重,省吃俭用为孩子上学存钱,32,ppt课件,普通上班族的共同特征32ppt课件,普通上班族的担忧,收入不由自己定,晋升不由自己定,工作时间不由自己定,健康治疗还搞不定,33,ppt课件,普通上班族的担忧 收入不由自己定33ppt课件,普通上班族寒暄赞美参考话术,1,、您这套西服一看就知道质感很好,和您的气质非常相称!,2,、杨先生,这是您的全家福照片吧!嫂子真漂亮!您的儿子眉清目秀,真像您。(您的女儿眼睛长得又圆又大,真漂亮,想必像妈妈吧。)您真有好福气啊!,3,、您真是一个细心的爸爸,这么为小孩着想。,4,、您小孩教育的这么好,您是怎么教的,能不能给我介绍一下啊?,5,、您实在很不简单,我发觉您在这方面真有过人之处!,6,、我最欣赏的就是像您这样的人!,34,ppt课件,普通上班族寒暄赞美参考话术1、您这套西服一看就知道质感很好,,普通上班族挖掘工作需求参考话术,1,、您对目前的工作满意吗?,2,、以您目前的收入情况来看,您能给假人提供高品质的生活吗?,3,、有什么工作可以让您的升职只要靠自己的努力就行,而不是依靠关系呢?,4,、有什么行业能够让您比较快的获得成功呢?您现在三年的薪资水平,也许用一年的时间就能赚到了?,35,ppt课件,普通上班族挖掘工作需求参考话术1、您对目前的工作满意吗?35,背景:,肖彬,某车间主任,现年,40,岁,有一,13,岁儿子,上初二。因工厂效益不好,面临倒闭,每月只发基本工资。业务人员小王的叔叔与肖彬是同一单位,通过叔叔的介绍,了解到肖主任的情况。,见面地点:肖彬家中。,36,ppt课件,背景:36ppt课件,1.,寒暄、赞美:拉近距离,业:肖主任,您好!我叔叔王志光介绍我认识您。我叫王岩,是生命保险,公司的销售代理人(递名片),很高兴认识您!,肖:奥,请坐。,业:谢谢!第一次见面我就感觉咱们很有缘份,感谢您今天给我了一个机会,,让我认识您这个朋友。,肖:您找我有什么事?我可没有钱买保险!,业:肖主任,是这样的,前两天我去过你们厂找我叔叔,聊起过您,都,说您能力强,为人又好,所以,我今天特地来拜访您,想认识一下,您这个朋友。,肖:呵呵,他们是胡说,别听他们的。,业:听叔叔说,肖主任来厂的时候,可是厂里来的大学生中最优秀的啊!,肖:呵呵,那都是过去的事了!现在算算,来这个厂子工作了十多年了。,业:真不简单,十年了,肖主任一定积累了丰富的经验,在技术上一定是非,常的出色!,肖:哪里哪里。,37,ppt课件,1.寒暄、赞美:拉近距离业:肖主任,您好!我叔叔王志光介绍我,业:肖主任,上次我路过你们工厂,好像厂子没有开工,很清静啊?,肖:是呀,没有订单,厂里快不行了。,业:在这个厂里十多年了,想必肖主任一定对厂子很有感情啊?,肖:是啊。,业:现在这个情况对你们的生活是不是有影响?,肖:当然有啦,现在只发基本工资,只够吃饭。,业:奥,肖主任,听说您的父母现在也和您一起住?他们身体,还好吧?,肖:他们都,60,多岁了,目前身体还挺好的。,业:肖主任,老人年龄会越来越大,开支也会越来越大,您说是吧?,2.,挖掘新工作需求(切入主题),38,ppt课件,业:肖主任,上次我路过你们工厂,好像厂子没有开工,很清静啊?,肖:是啊!,业:肖主任,如果钱不是问题,您想做些什么?,肖:要做的事很多啦。买套房子,送小孩子上好的学校,如果可能的话,每年带家人出去旅游一趟。,业:按您现在的收入做的到吗?,肖:肯定不行。,业:肖主任,您有没有想过改善目前的状况呢?,肖:想过啊。看看周围下岗的人这么多,我这厂虽然不景气,但怎么说还有稳定的工资发。比上不足,比下有余啦!,39,ppt课件,肖:是啊!39ppt课件,业:是的,肖主任,我理解您的想法,在现在这种环境下,找一个稳定的,又是自己喜欢的工作并不容易,但是,肖主任,目前的工作您想干一辈子吗?,肖:我没想过那么多。,业:还有,将来教育孩子,赡养老人,房子按揭,看病,养老等等,支出会越来越高,而且就需要我们现在做好准备,是不是这样?,肖:您说的对。,40,ppt课件,业:是的,肖主任,我理解您的想法,在现在这种环境下,找一个稳,业:按您现在的收入,要解决这么多问题恐怕很难!您肯定不希望将来自己的孩子比别人差吧?不希望自己将来没有能力孝敬父母吧?您也不希望自己有一天连工作都没有着落吧?,肖:,业:如果有一份工作,付出的努力一样,但是收入是您现在的三倍到五倍,您会考虑?,肖:您说的是做保险吧,我恐怕不行。,业:是的,肖主任,每个人在没有了解保险之前心理都没底。不知道肖主任对保险行业目前的状况有多少了解?,41,ppt课件,业:按您现在的收入,要解决这么多问题恐怕很难!您肯定不希望将,行业、公司、工作、职涯规划、培训介绍,参考家庭主妇的话术,3.,说 明,42,ppt课件,行业、公司、工作、职涯规划、培训介绍3.说 明42ppt,4.,解决困惑(处理拒绝),肖:听说做保险没有稳定的收入,我担心如果我前几个月做不到保险,那不要影响家庭的正常生活啦?,业:我很理解您的担心,所以公司为刚刚加入公司的同事提供辅导。只要努力工作,收入就会有保障。我相信您的能力,很快能适应并能挣到钱,改善全家人的生活,,肖:听说保险公司还要考试,这么多年没考试了,我恐怕不行?,业:是这样的。目前寿险行业是非常热门的行业,政府也很重视,所以没有通过代理人资格考试,没有取得销售资格的话,是不能销售保险的。凭您的先天条件经过代理人专业化辅导,通过考试肯定没有问题。,43,ppt课件,4.解决困惑(处理拒绝)肖:听说做保险没有稳定的收入,我担心,5.,提出要求促成,参考家庭主妇的话术,44,ppt课件,5.提出要求促成,(三)其他销售人员,讨 论:,其他销售人员的共同特征,45,ppt课件,(三)其他销售人员,其他销售人员的共同特征,担心单位效益不好,担心末位淘汰,担心工作的长久性,担心政策调整,担心养老和医疗,担心公司产品被市场淘汰,收入下降,46,ppt课件,其他销售人员的共同特征 担心单位效益不好46ppt课件,其他销售人员寒暄赞美参考话术,1,、您真是一个非常细心的人,在您这买东西,我很放心。,2,、和一般的销售人员相比,我觉得您的专业水平真的很高。,3,、您真是一个非常照顾客户感受的人,我想您无论做哪个行业都会非常成功的。,4,、您的知识真丰富,讲解的很清楚,我很满意。,5,、你的口才真的非常好,很多专业的属于您这么一解释我就清楚多了。,47,ppt课件,其他销售人员寒暄赞美参考话术1、您真是一个非常细心的人,在您,其他销售人员挖掘工作需求参考话术,1,、您觉得这份销售工作能够让您做一辈子吗?,2,、您感觉自己的工作能力在现在的工作中能得到充分体现吗?,3,、您难道不希望找一个客户源源不断、收入没有上限的工作吗?,4,、您难道不希望自己得晋升完全由自己掌握,不受其他因素的影响吗?,5,、一个人的能力总是有限的,您难道不希望组建自己的团队一起开创一番事业吗?,6,、您难道自己不想当老板,开创自己的事业吗?,48,ppt课件,其他销售人员挖掘工作需求参考话术1、您觉得这份销售工作能够让,背景:,张婷,,28,岁,大学毕业,已婚,暂无小孩。原来在一家企业工作,后跟随老公来到北京,担任某房地产公司的销售人员。业务员小刘在一次看房的过程中和张婷认识的。,通过观察,小刘认为张婷很适合在寿险业发展,决定增员她。某周六的下午,小刘和张婷约好在一家茶社见面,请张婷向她介绍一下某楼盘的户型。,49,ppt课件,背景:49ppt课件,业:张婷,久等了吧!,张婷:没有,我刚到一会,请坐。,业:我们喝点什么?,张婷:菊花茶吧。,业:是吗?我最喜欢喝菊花茶,难怪咱们这么投缘,连爱好都这么相像。,1.,寒暄,赞美:拉近距离,50,ppt课件,业:张婷,久等了吧!1.寒暄,赞美:拉近距离50ppt课件,张婷:是呀,我也这么觉得。,业:听说你们公司的那个楼盘新推出了二期的一些单位,很多朋友都向我推荐,我一想,您不正好就在那儿吗?所以今天就约您出来了解一下,顺便和您聊聊天,不会耽误您的时间吧?,张婷:不会的。刘云,您真客气。您是我的客户,您主动和我联系,高兴还来不及呢!您看,这是我们公司这批单位的宣传资料。,业:,(,翻看资料)都是大户型的吗?,张婷:二期的单位都是中大户型的,南北通透,户型方正实用,实用率高,位置也不错,我觉得很适合您。,业:现在卖的怎样?,51,ppt课件,张婷:是呀,我也这么觉得。51ppt课件,张婷:还可以。这次推出,300,多套,现在已经卖出,100,多套了。,业:那看来您的业绩还不错了?,张婷:还马马虎虎,不过都是看房的人多,买房的人少。,业:这主要是因为前一段时间房地产太热,房价炒得很高,现在国家宏观调控,大家都在持币观望。房地产没有以前好做了。,张婷:嗯,现在房地产难做!,业:那您有没有想过换一个行业呢?市场前景好,收入不会受季节、市场、政策等影响的,与自己的努力程度成正比,而且工作时间还非常自由?,张婷:有这样的行业?哪有这么好的事啊!,2.,挖掘工作需求(,切入主题),52,ppt课件,张婷:还可以。这次推出300多套,现在已经卖出100多套了。,行业、公司、工作、职涯规划、培训介绍,参考家庭主妇的话术,3.,说 明,53,ppt课件,行业、公司、工作、职涯规划、培训介绍3.说 明53pp,4.,解决困惑(处理拒绝),张婷:我还是觉得我不适合,把保险先买给亲戚,朋友,,我在这不熟悉,不行。,业:您有这样的顾虑我完全能理解!主要还是您对这份工,作不了解。保险市场是个买方市场,人们对保险的需,求越来越大,不仅您的家人朋友需要保险任何人都需,要保险。可能目前钱不多的人买不起房子,但可以买,的起保险。做保险就是与人交朋友,只要您有一颗真,诚的友爱之心,做好保险不难。,54,ppt课件,4.解决困惑(处理拒绝)张婷:我还是觉得我不适合,把保险先买,张婷:话虽这么说,但是哪有这么容易啊?,业:等您去我们公司看看就有更深刻的体会了。,张婷:还是不行,我干不了。,业:张婷您太谦虚了。房地产现在虽然还不错,但是就长远来看,它是和市场经济环境紧密相连的。而寿险推销就不一样,无论市场环境如何变化,人们对寿险需求总是时刻存在的。在收入方面从试用到业务总监,最高有十几项奖金或者津贴。只要善于学习,努力工作,如果每天能坚持拜访,6,位客户,您第一年的收入,3,万元没有问题。坚持下去第二年就可能番一倍,第三年就可能是第一年的,3,倍。,55,ppt课件,张婷:话虽这么说,但是哪有这么容易啊?55ppt课件,5.,提出要求促成,张婷:这样吧,我跟我老公商量一下。,业:应该和您的老公商量商量,您也不要马上做出决定。过几天我们公司有一个创业说明会您去听听再做决定。怎么样?,张婷:好吧。,业:为方便安排座位,麻烦您填一下这张表。,56,ppt课件,5.提出要求促成张婷:这样吧,我跟我老公商量一下。56ppt,熟练、背诵话术,57,ppt课件,熟练、背诵话术57ppt课件,(四)增员,E,时代年轻人,讨 论:,E,时代年轻人的共性,58,ppt课件,(四)增员E时代年轻人58ppt课件,E,时代年轻人的共性,刚出校门,找工作难。,城市里飘荡得一族,心比天高,命比纸薄,想过高品质的生活。苦于没有前,花钱有方,赚钱无门,大钱赚不到,小钱不稀赚,59,ppt课件,E时代年轻人的共性刚出校门,找工作难。59ppt课件,E,时代年轻人寒暄赞美参考话术,1,、刘小姐,您真是模特儿身材,穿什么都好看。您看我,天天喊着减肥,却越减越肥。您有什么保持身材苗条的秘诀啊?,2,、刘小姐,不知道为什么,每次跟您见面我都有一种与众不同的感觉,您的气质很吸引人。,3,、您看起来一表人才,想必工作上也是很受上司器重的!,4,、杨先生,虽然我们只见过一面,但和您简短的交谈中,我感觉您是一个非常睿智的人。,5,、杨先生,您真是年轻有为啊,像我们这样刚刚出来工作的人,很少有您这种成就的。,60,ppt课件,E时代年轻人寒暄赞美参考话术1、刘小姐,您真是模特儿身材,穿,E,时代年轻人挖掘工作需求参考话术,1,、您觉得您现在的工作从长远来看,成长和发展的空间够大吗?,2,、作为年轻人,您不觉得应该趁着自己还年轻,还有奋斗的资本的时候,尝试一些有挑战、赚钱多的工作吗?,3,、您难道不想早一点拥有自己的房子、结束这种到处打游击的租房生活吗?,4,、您难道真的愿意在这种等级观念森严、晋升靠论资排辈的单位工作一辈子吗?,5,、您公司是否能给你提供不断提升自己的培训机会?如果不能,再过两年您还能适应目前的工作吗?,6,、您现在每天工作时间这么长,甚至还要值夜班,这对女孩子来说是很伤身体的。您现在还年轻,也许没意识到,但是过几年您的皮肤就会很容老化,身体也会慢慢吃不消。如果有一份不用倒班、熬夜,休息时间充分,而且赚钱又多的工作摆在您的面前,您愿意尝试一下吗?,61,ppt课件,E时代年轻人挖掘工作需求参考话术1、您觉得您现在的工作从长远,背景:,杨洋,男,酒店管理专业毕业一年半,任一家三星酒店大堂副经理,工资收入为,1500,2000,元。女朋友为大学同学,在另一家酒店任职。业务员小康在为亲戚订房时认识了杨洋。他为人热情,处理事务落落大方。小康盯上了这颗好苗子,第二次登门,决定约杨洋溢以吃饭为由作增员。,62,ppt课件,背景:62ppt课件,1.,寒暄,赞美:拉近距离,业:杨经理,您好!正忙着呢!还记得我吗?我是生命的小康,上次我表哥他们临时从北京过来,还多亏您调出两间房,帮我解决了大难题呢!,杨:哪里哪里!这都是该做的。以后帮我多介绍一些客人吧。,业:那时肯定的。就冲您杨经理的高品质服务,我们也要帮村哪!快到中午了请您吃个简单的中饭,行吗?,杨:别那么客气。,业:不是客气,我觉得咱们挺投缘的,想跟您交个朋友。,杨:谢谢!不过我中午只有一个小时的时间。,业:不要紧。肯定不会耽误您。,杨:那好吧。,63,ppt课件,1.寒暄,赞美:拉近距离业:杨经理,您好!正忙着呢!还记得我,2.,挖掘新工作需求(切入主题),业:杨经理,您毕业有一,两年了吧。您觉得酒店的工作怎么样?,杨:还行吧。反正我就学这个的。不过,经常要倒班,有时候女朋友要我陪她逛街,时间都凑不到一起。,业:奥,您女朋友是做那一行的?,杨:也在另一家酒店。,业:那你们共同语言不少嘛。,64,ppt课件,2.挖掘新工作需求(切入主题)业:杨经理,您毕业有一,两年了,杨:还好,谈得都是相似的话题。每天跟不同的人打交道,总有一些有意思的事情一起聊一聊。,业:你们的感情肯定不错,以后结婚用的房子大概也在考虑了吧?,杨:嗨,早着呢。我们年轻人,不急着结婚。再说,按我现在的工资,买房子的事只能想想而已,不知道要等到啥时候了。,业:是吗?买房子是结婚成家的大事。我听说做酒店这行的,因为一天到晚都在酒店,就像呆在自己家里一样,您是什么感觉?,杨:其实每个人性格不同,感觉可能不一样。我大概比较好动一点。一个大男人,天天坐在大堂里,总觉得天地有点小,也做不了什么大事。说实话,有时候心里真有点不踏实,也很无奈。,业:您有没有打算一辈子做现在这份工作?,65,ppt课件,杨:还好,谈得都是相似的话题。每天跟不同的人打交道,总有一些,杨:说不上。现在这份工作虽然比较稳定,但要想再往上走,不知要何年何月。,业:是呀。如果有一份工作,收入比现在高,工作范围大,又有很大的成长空间,前途完全可以自己把握,还有时间陪女朋友,您愿不愿意去呢?,杨:有这样的好机会当然愿意去尝试了。,业:那好哇。杨经理,不知您对保险行业的情况有多少了解呢?,杨:了解不多。,业:是嘛。我就是保险公司的,不过今天可不是找您买保险的。,66,ppt课件,杨:说不上。现在这份工作虽然比较稳定,但要想再往上走,不知要,行业、公司、工作、职涯规划、培训介绍,参考家庭主妇的话术,3.,说 明,67,ppt课件,行业、公司、工作、职涯规划、培训介绍3.说 明67ppt,杨:听起来是挺吸引人的。不过,我感觉做保险收入不太稳定,要看天吃饭。,业:我能理解您的感觉。那您认为哪个行业又高又稳定呢。像杨经理您这样有才华的人应该不会下岗,但您一个人再能干,也不能保证这家酒店成为百年老店。再说呢,如果一年能挣几年的钱,十年能挣一辈子的钱,稳不稳定还重要吗?,4.,解决困惑(处理拒绝),68,ppt课件,杨:听起来是挺吸引人的。不过,我感觉做保险收入不太稳定,要看,杨:保险哪有这么好做啊!到哪里去找人呢?,业:呵呵,刚入这一行,我和您的想法一样。中国多的就是人,这您不用愁。您是这里土生土长的吧,亲戚,朋友,同学等等不都是您的客户吗?再说我们公司有一套训练的方法,只要您用心学习,大胆练习,使用,您的客户就会源源不断。,杨:话是这么说,去卖保险总觉得没有面子,东奔西跑累人不说,还要看别人的脸色。我不行。,业:杨经理,您说的有道理。人活着是挺累的。普通老百姓都免不了看别人的脸上。在外不看别人的脸色,在家就得天天看家人的脸色,弄得一家人都不好受。做保险挺好的,个别客户真的脸色不好看,我可以不看,去选择别的客户。而您在其他单位,假如领导的脸色不好看,那就由不得您选择了。,69,ppt课件,杨:保险哪有这么好做啊!到哪里去找人呢?69ppt课件,5.,提出要求促成,杨:我还要好好考虑考虑。,业:杨经理,我现在并不要您马上做决定,这份生命成长计划留给您做参考。正好下周一下午我 们公司有一个创业说明会,您抽空去听听吧。了解一下生命的情况和这个行业的前景,到时再作决定也不晚。,为方便公司安排,麻烦您填一下表(填求职表),70,ppt课件,5.提出要求促成杨:我还要好好考虑考虑。70ppt课件,熟练、背诵话术,71,ppt课件,熟练、背诵话术71ppt课件,(五)中小企业主,讨 论:,中小企业主共同特性,72,ppt课件,(五)中小企业主72ppt课件,中小企业主共同特性,担心税多,担心盈利的问题,担心资金周转,担心产品销路,担心债务,担心政策,应酬太多,费心劳神,担心职工安全和劳务纠纷,73,ppt课件,中小企业主共同特性 担心税多73ppt课件,中小企业主寒暄赞美参考话术,1,、您看起来气宇不凡,一看就是干大事业的人。,2,、您的家庭装修很有特色,看得出您是一个很有品味的人,我有个朋友马上也要装修房子,正好可以向您请教。,3,、张经理,您是不是在炒股啊,不知道您对最近的股市行情怎么看啊?,74,ppt课件,中小企业主寒暄赞美参考话术1、您看起来气宇不凡,一看就是干大,中小企业主挖掘工作需求参考话术,1,、您觉得自己现在的工作能够给您成就感吗?,2,、您将来愿意自己的孩子子承父业吗?,3,、您想创办一份有爱心又受人尊敬的事业吗?,4,、您想自己做老板又不需要任何资金、不用操心租金、水电费吗?,5,、您有没有想过什么行业可以让您有了高收入之后,还有足够的时间去休闲享乐,做个,“,有钱有优闲,”,的老板呢?,75,ppt课件,中小企业主挖掘工作需求参考话术1、您觉得自己现在的工作能够给,背景:,华为,女,,35,岁,中专毕业,已婚,女儿,10,岁,上小学。,3,年前因单位效益不好辞职,现在开一家茶叶店。,生命李大姐是在小区茶叶店买茶叶时认识了华为。发现她性格开朗,人缘很好,非常符合生命的增员要求。,76,ppt课件,背景:76ppt课件,业:老板,您好!上次我买的茶叶还不错,今天再来卖点。,华:好啊!好啊!我记得您喜欢喝绿茶,是吧?今天又进了新茶,我泡一壶您尝尝。,业:好谢谢!,大家都说华老板人好,您真是有心人啊!看您气色不错呀,有什么美容养颜的良方吗?,华:喝茶就是美容养颜呀!哈哈哈。我倒挺羡慕您的身材的,一直那么苗条。您看我,整天在这里坐着,越来越胖了。,业:我是整体在外面跑的。每天去见不同的客户,锻炼身体又减肥。您为人热情,人缘又好,我就喜欢到您这里买茶叶。,华:谢谢!和气生财吗!我的茶叶质量上乘,价格又公道,自然大家都愿意来买。,1.,寒暄、赞美:拉近距离,77,ppt课件,业:老板,您好!上次我买的茶叶还不错,今天再来卖点。1.寒暄,2.,挖掘工作需求(,切入主题),业:您儿子今天没来?,华:上学去了。,业:您儿子虎头虎脑的,长得真精神,您有没有想过将来送他到国外读书?,华:当然想了。希望他将来能读个好大学,找个好工作。但是到国外留学需要好多钱啊!,78,ppt课件,2.挖掘工作需求(切入主题)业:您儿子今天没来?78ppt课,业:那以您开店的收入,是不是可以供他到国外留学呢?,华:嗯,怎么够呢!现在周围新开了三家茶叶店,不瞒您说,现在我这里的生意也不如以前了,我租赁这个店面三年的合同马上到期了,听说租金又要涨了,想起来我就头疼。,业:您有没有想过换一份工作呢?,华:我也想过是不是要转行,可现在什么生意都不好做。要资金还要有客源,您没看有许多店开了没多久就倒闭了呢。,业:那如果有一份工作,您不要任何资金就可以自己当老板,有广大的客源,收入没有上限,您愿不愿意做呢?,华:是吗。有这样的工作吗?,79,ppt课件,业:那以您开店的收入,是不是可以供他到国外留学呢?79ppt,3.,说明(成功吸引成功),业:有哇。就是保险行业呀!华老板,我在生命保险已经,3,年了,做这一工作自己有着很大的独立性,不需要任何资金,不需要承担任何风险,自己当老板,可以开创自己的事业。,3,年以来我结交了许多朋友,迅速扩展了人脉关系,个人的沟通能力、管理能力等也都有了很大的提升,现在我已经是,领导着,7,个人的优秀业务主任了,今年我还能参加公司的高峰会,去泰国旅游呢!,华:是吗?您做的真不错呀。,80,ppt课件,3.说明(成功吸引成功)业:有哇。就是保险行业呀!华老板,我,行业、公司、工作、职涯规划、培训介绍,参考家庭主妇的话术,81,ppt课件,行业、公司、工作、职涯规划、培训介绍81ppt课件,四、拒绝处理,解决困惑,华:但我觉得这不是永久的工作,人情卖完了,就没得做了。,业:我理解您的担忧。推销保险的对象不限于现在认识的人,因为保险是人人都需求的,如果您对保险功能了解的话,那每一个人都是您推销的对象,您也就不必完全靠人情来卖保险。而且一位优秀的寿险业务员,绝大部分的客户都是从事寿险以后才认识的。,82,ppt课件,四、拒绝处理,解决困惑华:但我觉得这不是永久的工作,人情卖完,华:听别人说,保险公司就是传销,就是利用下线为自己挣钱。,业:当然不是。比如说您开的茶叶店,您的上面有批发代理,工厂,茶园等您认为他们利用您了吗?我想您关心的还是您自己有没有合理的利润。对吗?其实主管跟新人是一种双赢的关系。寿险营销组织架构的建立,它的根本是公平,强调一分耕耘,一分收获,否则也不会吸引那么多人加盟,在这个行业是否会有成就,并不在于谁先加盟,而是看谁努力及能学到正确的方法,假使您比您的主管更努力去做,您可以比您的主管更成功。,83,ppt课件,华:听别人说,保险公司就是传销,就是利用下线为自己挣钱。83,5.,提出要求促成,华:我还要好好考虑考虑。,业:华老板,我现在并不要您马上做决定,这份生命成长计,划留给您做参考。正好下周一下午我们公司有一个创业,说明会,您抽空去听听吧。了解一下生命的情况和这个,行业的前景,到时再作决定也不晚。,为方便公司安排,麻烦您填一下表(填求职表)。,84,ppt课件,5.提出要求促成华:我还要好好考虑考虑。84ppt课件,熟背一套流程:,接触:寒暄、赞美,挖掘工作需求,说明:行业、公司、工作、个人发展,拒绝处理:解决困惑,促成:邀约创说会或者经理面谈,85,ppt课件,熟背一套流程:接触:寒暄、赞美85ppt课件,课程回顾,一、准增员对象的特征,二、面谈流程,三、五大人群的增员剧本,86,ppt课件,课程回顾一、准增员对象的特征86ppt课件,让我们一起创造未来,87,ppt课件,让我们一起创造未来87ppt课件,
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