五大人群增员话术课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,ppt课件,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,ppt课件,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,ppt课件,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,ppt课件,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,增员五大人群,1,ppt课件,增员五大人群1ppt课件,课程大纲,一、准增员对象的特征,二、面谈流程,三、五大人群的增员剧本,（话术研讨、演练、通关）,2,ppt课件,课程大纲一、准增员对象的特征2ppt课件,回顾,是否符合基本法的所有人都适合做保险？,是否名单上的认都适合做保险？,3,ppt课件,回顾是否符合基本法的所有人都适合做保险？3ppt课件,1.年龄：2550周岁（已婚为佳）,2.学历：高中以上,3.经济基础：有一定积蓄（基本能维持3-5个月）,4.最佳从事职业,*教师、律师、会计、运动员,*曾经在小型公司工作,*个体户,*私营企业主,*优秀推销人员,*家庭主妇,5.性格特征：看问题积极、正面、不喜欢发牢骚,6.其他：曾经有过成功的体验（包括高中学习阶段）,参考答案,4,ppt课件,1.年龄：2550周岁（已婚为佳）参考答案4ppt课件,锁定我们的增员目标,五大人群,家庭主妇,普通上班族,其他销售人员,E,时代年轻人,中小企业主,5,ppt课件,锁定我们的增员目标五大人群家庭主妇5ppt课件,课程大纲,一、准增员对象的特征,二、面谈流程,三、五大人群的增员剧本,（话术研讨、演练、通关）,6,ppt课件,课程大纲一、准增员对象的特征6ppt课件,接触：寒暄、赞美,挖掘工作需求,说明：行业、公司、工作、个人发展,拒绝处理：解决困惑,促成：邀约创说会或者经理面谈,目标：拿走担忧，加入寿险营销行列,7,ppt课件,接触：寒暄、赞美目标：拿走担忧，加入寿险营销行列7ppt课件,课程大纲,一、准增员对象的特征,二、面谈流程,三、五大人群的增员剧本,（话术研讨、演练、通关）,8,ppt课件,课程大纲一、准增员对象的特征8ppt课件,（一）家庭主妇,讨 论：,家庭主妇的共同特征,9,ppt课件,（一）家庭主妇讨 论：9ppt课件,家庭主妇的共同特征,责任感强,有时会空虚，没有寄托,与社会脱节,养成依赖性，不独立,对老公不能很好的掌控,10,ppt课件,家庭主妇的共同特征 责任感强10ppt课件,家庭主妇四大担忧,一 怕自己会变老,二 怕老公会乱搞,三 怕孩子不着调,四 怕婆媳关系搞不好,11,ppt课件,家庭主妇四大担忧一 怕自己会变老11ppt课件,家庭主妇寒暄赞美参考话术,1.,您看上去雍容华贵，一看就知道不是一般人。,2.,您看上去容光焕发，真是养颜有术啊！有什么秘诀吗？,3.,您这么有气质，一看就是很有内涵的人。,4.,您家里收拾的这么干净，整齐，一看就知道女主人非常,贤惠能干。,5.,瞧您这衣服穿得多有品位呀！,6.,哇，象您这么漂亮的妈妈真是少见。难怪连我家的孩子,都常常跟我提起您呢！,7.,您看上去真是温柔体贴，您先生好有福气啊！一个家庭,幸福不幸福跟当太太的有很大的关系。,8.,这是您家孩子吧，这么有礼貌,!,真是教子有方啊！,12,ppt课件,家庭主妇寒暄赞美参考话术1.您看上去雍容华贵，一看就知道不是,1,，觉得像您这么高的学历，现在只是在家相夫教子，是不是觉得,有点大材小用呢？就像展翅高飞的小鸟被折断了翅膀,2.,您每天在家里忙家务，会不会觉得自己越来越渺小了？,3.,您难道打算一辈子就这样呆在家里，每天操心一些油盐酱醋的小事,?,4.,您有没有想过，这样一辈子靠在老公这个大树上，是不是永远靠的住？,5.,您现在经济上全部依靠您的老公，有时候是不是觉得有点抬不起头来，觉得自己不够独立呢？,6.,您想不想找一份既能让您照顾好家庭，又能给您提供经济上、精神上独立的好工作呢？,7.,您有没有想过，当您的孩子长大了，您的老公又忙于事业没空陪您，那是该怎么办？您已经脱离社会太久了，到时候找工作也不好找了！,家庭主妇挖掘工作需求参考话术,13,ppt课件,1，觉得像您这么高的学历，现在只是在家相夫教子，是不是觉得家,背景：,李惠，,33,岁，大专毕业，有一,8,岁女孩，在一家非,常好的小学上二年级。李惠,8,年前辞去一公司的出纳工,作，专心照顾孩子。先生是一家企业的部门经理，年,收入约,10,万元，拥有一套两居室的房子，贷款,10,万元。,王芳通过每天接送孩子认识了李惠，约好某一天,在送完孩子上学后在茶社聊天。,14,ppt课件,14ppt课件,1.,寒暄、赞美：拉近距离,业：李老师，您好！快请坐。不耽误您回家做家务吧？（寒暄）,李：不耽误。家务活永远也干不完。,业：就是啊！像您这样有学历也有工作经验，现在只是在家相夫教子，,我觉得真是有点大材小用啊！打个比方就像展翅高飞的小鸟被折断了,翅膀,（赞美）,李：没有办法啊。老公是一家企业的部门经理，负责搞室内设计，很忙，总,得有一方照顾家和孩子吧，那我就牺牲吧，,8,年前我就辞职了。,业：李老师您的家庭一定非常幸福！您老公有福气呀！找您这样的好女人！,（赞美）他平时很忙，在家的时间多吗？,李：就是这点挺烦。,业：现在社会男人成不成功很重要。为了您和孩子他也要全力以赴啊！,李：是啊。他挺不容易的。,15,ppt课件,1.寒暄、赞美：拉近距离业：李老师，您好！快请坐。不耽误您回,2.,挖掘工作需求（切入主题）,业：李老师，白天老公上班，孩子上学，您平时怎么消遣呢？,李：能有什么消遣呀，每天送完孩子上学后，就主要在家搞搞卫生，做做家务，偶尔跟邻居打麻将什么的。,业：李老师，不知道您有时候是不是觉得这样的生活方式有点空虚，没有什么寄托啊？,李：是啊。白天他们上班的上班，上学的上学，家里空洞洞的就剩下去我一个，有时候是觉得没意思。,业：这是难免的啊。李老师，您离开工作单位这么长时间，会不会觉得越来越与社会脱节？,16,ppt课件,2.挖掘工作需求（切入主题）业：李老师，白天老公上班，孩子上,李：会啊，平时每天接触的都是些在家里照顾家的太太，聊得都是一些油盐酱醋的琐碎小事，与社会接触越来越少了。我有这样的感觉。,业：不知道您有没有想过，这种脱离社会的生活，总有一天会被社会淘汰，没有自己的空间？,李：没有仔细地想过。但没有办法，我老公工作很忙，根本没有时间照顾家庭和孩子，只有我做出牺牲了。,业：那也是啊。为了一家人高高兴兴，和和美美，我们作为女同胞总是要做出许多牺牲。不过，很多风险出乎我们预料的，老公不一定能够让我们依靠一辈子，我们女人一定要独立。象您这样有学历，有文化的女性，肯定不甘心呆在家里一辈子做家庭主妇。如果有一份既可以赚钱又可以照顾家里，而且上班时间又很自由，您愿意尝试吗？,（挖掘工作需求）,李：是吗，有这样的工作吗？,17,ppt课件,李：会啊，平时每天接触的都是些在家里照顾家的太太，聊得都是一,3.,说明,（谈行业）,业：有哇。李老师，您在家里也看书看报，不知对保险目前的状况有多少了解？,李：了解的不多，不过我听说这个行业发展了好几年了。竞争很激烈。,业：您说的很对！现在的新闻媒体经常谈到保险这个话题，看得出国家、社会对保险行业挺关注、挺重视的，两会中温总理也提到要大力发展保险业。不过保险行业在国内还是刚刚起步，是一个前途无量的朝阳行业。在日本，美国，台湾这些地方，每个人都至少 拥有一张保单。举个例子来说。日本人每个人有七张保单，我们国家每十个人才有一张保单。所以阿，这个行业市场潜力和空间很大，会给很多人提供成功的机会。已经有不少人在这个行业里白手起家取得了很大的成就。,18,ppt课件,3.说明（谈行业）业：有哇。李老师，您在家里也看书看报，不,李：是吗？可是现在满大街都有很多人在推销保险，我有不少同学和朋友做过这一行，不过他们都做不下去了。,业：噢，他们可能各有各的原因吧。不过，您看我，我是几年以前入行的，现在还是做的很带劲，感觉这一行非常能发挥我的潜能，不光在收入方面，而且在个人成长方面都有明显的进步。如果您也来做的话，肯定也能成功。,李：您这么能干，我可没法跟您相比。,19,ppt课件,李：是吗？可是现在满大街都有很多人在推销保险，我有不少同学和,说明,（谈公司）,业：您就别谦虚了。我觉得个人要想在这个行业成长，必须选择一家优秀的公司，才能更好的掌握自己的命运，您说呢？,李：那当然。,业：生命是一家快速成长的，为日益崛起的白领阶层服务的专业寿险股份公司。在保险行业和社会上都有非常好的口碑。,20,ppt课件,说明（谈公司）业：您就别谦虚了。我觉得个人要想在这个行业成长,说明,（谈工作）,李：听你刚才说的感觉不错，那具体的工作不就是卖保险吗？,业：我来给你具体介绍一下吧。保险销售是帮助别人的工作，每天就是见朋友，为大家规划养老、医疗、子女教育，帮助他们解决生活的后顾之忧。,其实，做保险是一份充满爱心和责任心的工作。有很多的家庭经济上都只靠一两个人去支撑，万一经济支柱发生意外，整个家庭的生活就会成为问题，但是如果有一份保险的话，就可以帮助他了，您是不是赞同这一点？,李：嗯，你说的也有道理。,业：不过，保险这个概念有好多人还不清楚。生命保险的销售人员就是去见一些客户，向他们传递保险对他们的重要性。我们去帮人认识保险，了解他们的需求，在为他们提供合适的产品。我们销售的不仅仅是保险，其实是一个承诺，是生命对他或他们家人将来保障的一个承诺。,21,ppt课件,说明（谈工作）李：听你刚才说的感觉不错，那具体的工作不就是卖,说明,（谈收入）,李：你们的收入怎么样啊？,业：收入取决于您的工作努力程度了。这是一个典型的收入与付出成正比的工作，您的命运完全掌握在自己手中，您付出多少，收获就有多少。从试用到业务总监，最高有十几项奖金或者津贴。只要善于学习，努力工作，如果每天能坚持拜访,6,位客户，您第一年的收入,3,万元没有问题。坚持下去第二年就可能番一倍，第三年就可能是第一年的,3,倍。您完全可以和您的先生一样分担孩子的教育费，房子贷款也很快可以还清了。,22,ppt课件,说明（谈收入）李：你们的收入怎么样啊？22ppt课件,李：噢，是吗？我这个人不愿意到公司上班，我很讨厌公司那些复杂的人际关系，感觉很累。我当初离开原来的单位，就是这个原因。,业：李老师，这个问题在生命您就不用担心了。生命为每一位员工都设定了清晰的职涯规划，按照个人的业绩，有通畅的晋升通道。不管您是什么时候加入生命的，只要您取得的工作成绩符合晋升的规定，您都可以明明白白地晋升，用不着考虑什么人情世故啊、关系呀这些方面的问题。您看我就是一个很好的例子，只要我的业绩达到晋升条件，就能自动晋升。我们很多同事都喜欢生命透明的晋升渠道，大家的关系也都非常单纯，相处的很愉快！你看我们基本上是同龄人，说实话，我以前从来没有像现在这样工作有目标，这么有干劲！每天工作家庭两不误！,说明,（谈职涯规划）,23,ppt课件,李：噢，是吗？我这个人不愿意到公司上班，我很讨厌公司那些复杂,李：具体都有什么样的晋升渠道啊？,业：挺简单，两条发展线路，每个人可以根据自己的特点和兴趣来选择。要么走组织发展路线，要么走行销发展路线。走组织发展就是发展自己的团队，最高能晋升到总监这个级别。不仅有很高的团队管理津贴，还有很高的社会地位和成就感。走行销发展路线就是自己做业务，最高能晋升到资深经理的级别，成为一名业务高手，获得荣誉无数，同样受人尊重。不论走那条路，都随自己喜好，空间都非常大！,24,ppt课件,李：具体都有什么样的晋升渠道啊？24ppt课件,说明,（培训介绍）,李：听起来挺不错的。但是我对保险一窍不通，怎么去做呢？,业：我很理解你的想法，其实很多人在做保险之前都是跟你一样的想法，我们公司有一套很好的新人培育流程，可以让我们进入公司之后能够很好的展业挣钱。,李：是吗？,业：是的，在你刚进入公司的时候，可能对整个保险行业和公司还有怎么销售保险不大清楚，所以我们专门安排了专门的封闭培训，对行业、公司和销售流程由专门的讲师给大家讲解；你也知道，做我们这个行业是需要持有代理人资格证的，所以我们公司也有专门针对考证的培训，你可以顺利的拿到,代理人资格证,。,25,ppt课件,说明（培训介绍）李：听起来挺不错的。但是我对保险一窍不通，怎,说明,（培训介绍，续）,李：学过这两个我就会卖保险了吗,?,业：我们还有针对提高技能新兵营培训，专门为刚入司的新人设计，专人带班、专人授课。况且还有很多人帮助我们呢，首先是我，如果你在展业中有什么问题，可以来找我，我们共同学习，共同进步；其次还有我们的主管，他不仅能在平时辅导我们，解决我们展业中的难题，还可以到市场上陪访，帮我们去签单；如果还有问题的话，我们还有很多讲师，包括专职的和兼职的，他们的技能很高，除了给我们上课，还可以帮助我们解决遇到的其他问题。,李：哦。,26,ppt课件,说明（培训介绍，续）李：学过这两个我就会卖保险了吗?26pp,4.,解决困惑（拒绝处理）,李：可是我每天还要送孩子上学，买菜，收拾家，可能没有时间去推销保险。,业：你看咱俩有什么区别。保险最大的好处就是自主性强，时间上可以弹性自由分配。只要您能合理安排时间，家庭工作两不误！还有，能多学知识与孩子共同成长，不被时代抛弃。,李：我老公可能不愿意我从事保险。,业：这我能理解。开始我老公也反对，现在挺支持的！老公一方面是不愿您承受压力，另一方面，是不是在怀疑您的能力呢？作为妻子，应当与您丈夫共同分担起家庭的责任和义务，也只有这样才能得到平等的家庭地位。而这一切的前提是要有自己独立的经济收入。经济独立，才有人格独立和精神独立。我认为您应当拿出勇气和决心，走出去，既在工作中获得收入，又能照顾家庭，还能让自己生活的更精彩，这是一举几得呀。,27,ppt课件,4.解决困惑（拒绝处理）李：可是我每天还要送孩子上学，买菜，,5.,提出促成要求,李：我还要好好考虑考虑。,业：李老师，我现在并不要您马上做决定，这份生命成长计 划留给您做参考。正好下周一下午我们公司有一个创业说明会，您抽空去听听吧。了解一下生命的情况和这个行业的前景，到时再作决定也不晚。为方便公司安排，麻烦您填一下表（填求职表）。,28,ppt课件,5.提出促成要求李：我还要好好考虑考虑。28ppt课件,剧本演练,方式：角色扮演,(,模拟业务员和准增员对象,),时间：每一轮,30,分钟，角色互换；两轮共,60,分钟,要求：熟悉剧本，演练中能切实进入角色,29,ppt课件,剧本演练方式：角色扮演(模拟业务员和准增员对象)29ppt课,熟练、背诵话术,30,ppt课件,熟练、背诵话术30ppt课件,（二）普通上班族,讨 论：,普通上班族的共同特征,31,ppt课件,（二）普通上班族 讨 论：31ppt课件,普通上班族的共同特征,责任感强,没有安全感,幸福感下降,上有老，下有小，家庭负担重,省吃俭用为孩子上学存钱,32,ppt课件,普通上班族的共同特征32ppt课件,普通上班族的担忧,收入不由自己定,晋升不由自己定,工作时间不由自己定,健康治疗还搞不定,33,ppt课件,普通上班族的担忧 收入不由自己定33ppt课件,普通上班族寒暄赞美参考话术,1,、您这套西服一看就知道质感很好，和您的气质非常相称！,2,、杨先生，这是您的全家福照片吧！嫂子真漂亮！您的儿子眉清目秀，真像您。（您的女儿眼睛长得又圆又大，真漂亮，想必像妈妈吧。）您真有好福气啊！,3,、您真是一个细心的爸爸，这么为小孩着想。,4,、您小孩教育的这么好，您是怎么教的，能不能给我介绍一下啊？,5,、您实在很不简单，我发觉您在这方面真有过人之处！,6,、我最欣赏的就是像您这样的人！,34,ppt课件,普通上班族寒暄赞美参考话术1、您这套西服一看就知道质感很好，,普通上班族挖掘工作需求参考话术,1,、您对目前的工作满意吗？,2,、以您目前的收入情况来看，您能给假人提供高品质的生活吗？,3,、有什么工作可以让您的升职只要靠自己的努力就行，而不是依靠关系呢？,4,、有什么行业能够让您比较快的获得成功呢？您现在三年的薪资水平，也许用一年的时间就能赚到了？,35,ppt课件,普通上班族挖掘工作需求参考话术1、您对目前的工作满意吗？35,背景：,肖彬，某车间主任，现年,40,岁，有一,13,岁儿子，上初二。因工厂效益不好，面临倒闭，每月只发基本工资。业务人员小王的叔叔与肖彬是同一单位，通过叔叔的介绍，了解到肖主任的情况。,见面地点：肖彬家中。,36,ppt课件,背景：36ppt课件,1.,寒暄、赞美：拉近距离,业：肖主任，您好！我叔叔王志光介绍我认识您。我叫王岩，是生命保险,公司的销售代理人（递名片），很高兴认识您！,肖：奥，请坐。,业：谢谢！第一次见面我就感觉咱们很有缘份，感谢您今天给我了一个机会，,让我认识您这个朋友。,肖：您找我有什么事？我可没有钱买保险！,业：肖主任，是这样的，前两天我去过你们厂找我叔叔，聊起过您，都,说您能力强，为人又好，所以，我今天特地来拜访您，想认识一下,您这个朋友。,肖：呵呵，他们是胡说，别听他们的。,业：听叔叔说，肖主任来厂的时候，可是厂里来的大学生中最优秀的啊！,肖：呵呵，那都是过去的事了！现在算算，来这个厂子工作了十多年了。,业：真不简单，十年了，肖主任一定积累了丰富的经验，在技术上一定是非,常的出色！,肖：哪里哪里。,37,ppt课件,1.寒暄、赞美：拉近距离业：肖主任，您好！我叔叔王志光介绍我,业：肖主任，上次我路过你们工厂，好像厂子没有开工，很清静啊？,肖：是呀，没有订单，厂里快不行了。,业：在这个厂里十多年了，想必肖主任一定对厂子很有感情啊？,肖：是啊。,业：现在这个情况对你们的生活是不是有影响？,肖：当然有啦，现在只发基本工资，只够吃饭。,业：奥，肖主任，听说您的父母现在也和您一起住？他们身体,还好吧？,肖：他们都,60,多岁了，目前身体还挺好的。,业：肖主任，老人年龄会越来越大，开支也会越来越大，您说是吧？,2.,挖掘新工作需求（切入主题）,38,ppt课件,业：肖主任，上次我路过你们工厂，好像厂子没有开工，很清静啊？,肖：是啊！,业：肖主任，如果钱不是问题，您想做些什么？,肖：要做的事很多啦。买套房子，送小孩子上好的学校，如果可能的话，每年带家人出去旅游一趟。,业：按您现在的收入做的到吗？,肖：肯定不行。,业：肖主任，您有没有想过改善目前的状况呢？,肖：想过啊。看看周围下岗的人这么多，我这厂虽然不景气，但怎么说还有稳定的工资发。比上不足，比下有余啦！,39,ppt课件,肖：是啊！39ppt课件,业：是的，肖主任，我理解您的想法，在现在这种环境下，找一个稳定的，又是自己喜欢的工作并不容易，但是，肖主任，目前的工作您想干一辈子吗？,肖：我没想过那么多。,业：还有，将来教育孩子，赡养老人，房子按揭，看病，养老等等，支出会越来越高，而且就需要我们现在做好准备，是不是这样？,肖：您说的对。,40,ppt课件,业：是的，肖主任，我理解您的想法，在现在这种环境下，找一个稳,业：按您现在的收入，要解决这么多问题恐怕很难！您肯定不希望将来自己的孩子比别人差吧？不希望自己将来没有能力孝敬父母吧？您也不希望自己有一天连工作都没有着落吧？,肖：,业：如果有一份工作，付出的努力一样，但是收入是您现在的三倍到五倍，您会考虑？,肖：您说的是做保险吧，我恐怕不行。,业：是的，肖主任，每个人在没有了解保险之前心理都没底。不知道肖主任对保险行业目前的状况有多少了解？,41,ppt课件,业：按您现在的收入，要解决这么多问题恐怕很难！您肯定不希望将,行业、公司、工作、职涯规划、培训介绍,参考家庭主妇的话术,3.,说 明,42,ppt课件,行业、公司、工作、职涯规划、培训介绍3.说 明42ppt,4.,解决困惑（处理拒绝）,肖：听说做保险没有稳定的收入，我担心如果我前几个月做不到保险，那不要影响家庭的正常生活啦？,业：我很理解您的担心，所以公司为刚刚加入公司的同事提供辅导。只要努力工作，收入就会有保障。我相信您的能力，很快能适应并能挣到钱，改善全家人的生活，,肖：听说保险公司还要考试，这么多年没考试了，我恐怕不行？,业：是这样的。目前寿险行业是非常热门的行业，政府也很重视，所以没有通过代理人资格考试，没有取得销售资格的话，是不能销售保险的。凭您的先天条件经过代理人专业化辅导，通过考试肯定没有问题。,43,ppt课件,4.解决困惑（处理拒绝）肖：听说做保险没有稳定的收入，我担心,5.,提出要求促成,参考家庭主妇的话术,44,ppt课件,5.提出要求促成,（三）其他销售人员,讨 论：,其他销售人员的共同特征,45,ppt课件,（三）其他销售人员,其他销售人员的共同特征,担心单位效益不好,担心末位淘汰,担心工作的长久性,担心政策调整,担心养老和医疗,担心公司产品被市场淘汰，收入下降,46,ppt课件,其他销售人员的共同特征 担心单位效益不好46ppt课件,其他销售人员寒暄赞美参考话术,1,、您真是一个非常细心的人，在您这买东西，我很放心。,2,、和一般的销售人员相比，我觉得您的专业水平真的很高。,3,、您真是一个非常照顾客户感受的人，我想您无论做哪个行业都会非常成功的。,4,、您的知识真丰富，讲解的很清楚，我很满意。,5,、你的口才真的非常好，很多专业的属于您这么一解释我就清楚多了。,47,ppt课件,其他销售人员寒暄赞美参考话术1、您真是一个非常细心的人，在您,其他销售人员挖掘工作需求参考话术,1,、您觉得这份销售工作能够让您做一辈子吗？,2,、您感觉自己的工作能力在现在的工作中能得到充分体现吗？,3,、您难道不希望找一个客户源源不断、收入没有上限的工作吗？,4,、您难道不希望自己得晋升完全由自己掌握，不受其他因素的影响吗？,5,、一个人的能力总是有限的，您难道不希望组建自己的团队一起开创一番事业吗？,6,、您难道自己不想当老板，开创自己的事业吗？,48,ppt课件,其他销售人员挖掘工作需求参考话术1、您觉得这份销售工作能够让,背景：,张婷，,28,岁，大学毕业，已婚，暂无小孩。原来在一家企业工作，后跟随老公来到北京，担任某房地产公司的销售人员。业务员小刘在一次看房的过程中和张婷认识的。,通过观察，小刘认为张婷很适合在寿险业发展，决定增员她。某周六的下午，小刘和张婷约好在一家茶社见面，请张婷向她介绍一下某楼盘的户型。,49,ppt课件,背景：49ppt课件,业：张婷，久等了吧！,张婷：没有，我刚到一会，请坐。,业：我们喝点什么？,张婷：菊花茶吧。,业：是吗？我最喜欢喝菊花茶，难怪咱们这么投缘，连爱好都这么相像。,1.,寒暄，赞美：拉近距离,50,ppt课件,业：张婷，久等了吧！1.寒暄，赞美：拉近距离50ppt课件,张婷：是呀，我也这么觉得。,业：听说你们公司的那个楼盘新推出了二期的一些单位，很多朋友都向我推荐，我一想，您不正好就在那儿吗？所以今天就约您出来了解一下，顺便和您聊聊天，不会耽误您的时间吧？,张婷：不会的。刘云，您真客气。您是我的客户，您主动和我联系，高兴还来不及呢！您看，这是我们公司这批单位的宣传资料。,业：,(,翻看资料）都是大户型的吗？,张婷：二期的单位都是中大户型的，南北通透，户型方正实用，实用率高，位置也不错，我觉得很适合您。,业：现在卖的怎样？,51,ppt课件,张婷：是呀，我也这么觉得。51ppt课件,张婷：还可以。这次推出,300,多套，现在已经卖出,100,多套了。,业：那看来您的业绩还不错了？,张婷：还马马虎虎，不过都是看房的人多，买房的人少。,业：这主要是因为前一段时间房地产太热，房价炒得很高，现在国家宏观调控，大家都在持币观望。房地产没有以前好做了。,张婷：嗯，现在房地产难做！,业：那您有没有想过换一个行业呢？市场前景好，收入不会受季节、市场、政策等影响的，与自己的努力程度成正比，而且工作时间还非常自由？,张婷：有这样的行业？哪有这么好的事啊！,2.,挖掘工作需求（,切入主题）,52,ppt课件,张婷：还可以。这次推出300多套，现在已经卖出100多套了。,行业、公司、工作、职涯规划、培训介绍,参考家庭主妇的话术,3.,说 明,53,ppt课件,行业、公司、工作、职涯规划、培训介绍3.说 明53pp,4.,解决困惑（处理拒绝）,张婷：我还是觉得我不适合，把保险先买给亲戚，朋友，,我在这不熟悉，不行。,业：您有这样的顾虑我完全能理解！主要还是您对这份工,作不了解。保险市场是个买方市场，人们对保险的需,求越来越大，不仅您的家人朋友需要保险任何人都需,要保险。可能目前钱不多的人买不起房子，但可以买,的起保险。做保险就是与人交朋友，只要您有一颗真,诚的友爱之心，做好保险不难。,54,ppt课件,4.解决困惑（处理拒绝）张婷：我还是觉得我不适合，把保险先买,张婷：话虽这么说，但是哪有这么容易啊？,业：等您去我们公司看看就有更深刻的体会了。,张婷：还是不行，我干不了。,业：张婷您太谦虚了。房地产现在虽然还不错，但是就长远来看，它是和市场经济环境紧密相连的。而寿险推销就不一样，无论市场环境如何变化，人们对寿险需求总是时刻存在的。在收入方面从试用到业务总监，最高有十几项奖金或者津贴。只要善于学习，努力工作，如果每天能坚持拜访,6,位客户，您第一年的收入,3,万元没有问题。坚持下去第二年就可能番一倍，第三年就可能是第一年的,3,倍。,55,ppt课件,张婷：话虽这么说，但是哪有这么容易啊？55ppt课件,5.,提出要求促成,张婷：这样吧，我跟我老公商量一下。,业：应该和您的老公商量商量，您也不要马上做出决定。过几天我们公司有一个创业说明会您去听听再做决定。怎么样？,张婷：好吧。,业：为方便安排座位，麻烦您填一下这张表。,56,ppt课件,5.提出要求促成张婷：这样吧，我跟我老公商量一下。56ppt,熟练、背诵话术,57,ppt课件,熟练、背诵话术57ppt课件,（四）增员,E,时代年轻人,讨 论：,E,时代年轻人的共性,58,ppt课件,（四）增员E时代年轻人58ppt课件,E,时代年轻人的共性,刚出校门，找工作难。,城市里飘荡得一族,心比天高，命比纸薄,想过高品质的生活。苦于没有前,花钱有方，赚钱无门,大钱赚不到，小钱不稀赚,59,ppt课件,E时代年轻人的共性刚出校门，找工作难。59ppt课件,E,时代年轻人寒暄赞美参考话术,1,、刘小姐，您真是模特儿身材，穿什么都好看。您看我，天天喊着减肥，却越减越肥。您有什么保持身材苗条的秘诀啊？,2,、刘小姐，不知道为什么，每次跟您见面我都有一种与众不同的感觉，您的气质很吸引人。,3,、您看起来一表人才，想必工作上也是很受上司器重的！,4,、杨先生，虽然我们只见过一面，但和您简短的交谈中，我感觉您是一个非常睿智的人。,5,、杨先生，您真是年轻有为啊，像我们这样刚刚出来工作的人，很少有您这种成就的。,60,ppt课件,E时代年轻人寒暄赞美参考话术1、刘小姐，您真是模特儿身材，穿,E,时代年轻人挖掘工作需求参考话术,1,、您觉得您现在的工作从长远来看，成长和发展的空间够大吗？,2,、作为年轻人，您不觉得应该趁着自己还年轻，还有奋斗的资本的时候，尝试一些有挑战、赚钱多的工作吗？,3,、您难道不想早一点拥有自己的房子、结束这种到处打游击的租房生活吗？,4,、您难道真的愿意在这种等级观念森严、晋升靠论资排辈的单位工作一辈子吗？,5,、您公司是否能给你提供不断提升自己的培训机会？如果不能，再过两年您还能适应目前的工作吗？,6,、您现在每天工作时间这么长，甚至还要值夜班，这对女孩子来说是很伤身体的。您现在还年轻，也许没意识到，但是过几年您的皮肤就会很容老化，身体也会慢慢吃不消。如果有一份不用倒班、熬夜，休息时间充分，而且赚钱又多的工作摆在您的面前，您愿意尝试一下吗？,61,ppt课件,E时代年轻人挖掘工作需求参考话术1、您觉得您现在的工作从长远,背景：,杨洋，男，酒店管理专业毕业一年半，任一家三星酒店大堂副经理，工资收入为,1500,2000,元。女朋友为大学同学，在另一家酒店任职。业务员小康在为亲戚订房时认识了杨洋。他为人热情，处理事务落落大方。小康盯上了这颗好苗子，第二次登门，决定约杨洋溢以吃饭为由作增员。,62,ppt课件,背景：62ppt课件,1.,寒暄，赞美：拉近距离,业：杨经理，您好！正忙着呢！还记得我吗？我是生命的小康，上次我表哥他们临时从北京过来，还多亏您调出两间房，帮我解决了大难题呢！,杨：哪里哪里！这都是该做的。以后帮我多介绍一些客人吧。,业：那时肯定的。就冲您杨经理的高品质服务，我们也要帮村哪！快到中午了请您吃个简单的中饭，行吗？,杨：别那么客气。,业：不是客气，我觉得咱们挺投缘的，想跟您交个朋友。,杨：谢谢！不过我中午只有一个小时的时间。,业：不要紧。肯定不会耽误您。,杨：那好吧。,63,ppt课件,1.寒暄，赞美：拉近距离业：杨经理，您好！正忙着呢！还记得我,2.,挖掘新工作需求（切入主题）,业：杨经理，您毕业有一，两年了吧。您觉得酒店的工作怎么样？,杨：还行吧。反正我就学这个的。不过，经常要倒班，有时候女朋友要我陪她逛街，时间都凑不到一起。,业：奥，您女朋友是做那一行的？,杨：也在另一家酒店。,业：那你们共同语言不少嘛。,64,ppt课件,2.挖掘新工作需求（切入主题）业：杨经理，您毕业有一，两年了,杨：还好，谈得都是相似的话题。每天跟不同的人打交道，总有一些有意思的事情一起聊一聊。,业：你们的感情肯定不错，以后结婚用的房子大概也在考虑了吧？,杨：嗨，早着呢。我们年轻人，不急着结婚。再说，按我现在的工资，买房子的事只能想想而已，不知道要等到啥时候了。,业：是吗？买房子是结婚成家的大事。我听说做酒店这行的，因为一天到晚都在酒店，就像呆在自己家里一样，您是什么感觉？,杨：其实每个人性格不同，感觉可能不一样。我大概比较好动一点。一个大男人，天天坐在大堂里，总觉得天地有点小，也做不了什么大事。说实话，有时候心里真有点不踏实，也很无奈。,业：您有没有打算一辈子做现在这份工作？,65,ppt课件,杨：还好，谈得都是相似的话题。每天跟不同的人打交道，总有一些,杨：说不上。现在这份工作虽然比较稳定，但要想再往上走，不知要何年何月。,业：是呀。如果有一份工作，收入比现在高，工作范围大，又有很大的成长空间，前途完全可以自己把握，还有时间陪女朋友，您愿不愿意去呢？,杨：有这样的好机会当然愿意去尝试了。,业：那好哇。杨经理，不知您对保险行业的情况有多少了解呢？,杨：了解不多。,业：是嘛。我就是保险公司的，不过今天可不是找您买保险的。,66,ppt课件,杨：说不上。现在这份工作虽然比较稳定，但要想再往上走，不知要,行业、公司、工作、职涯规划、培训介绍,参考家庭主妇的话术,3.,说 明,67,ppt课件,行业、公司、工作、职涯规划、培训介绍3.说 明67ppt,杨：听起来是挺吸引人的。不过，我感觉做保险收入不太稳定，要看天吃饭。,业：我能理解您的感觉。那您认为哪个行业又高又稳定呢。像杨经理您这样有才华的人应该不会下岗，但您一个人再能干，也不能保证这家酒店成为百年老店。再说呢，如果一年能挣几年的钱，十年能挣一辈子的钱，稳不稳定还重要吗？,4.,解决困惑（处理拒绝）,68,ppt课件,杨：听起来是挺吸引人的。不过，我感觉做保险收入不太稳定，要看,杨：保险哪有这么好做啊！到哪里去找人呢？,业：呵呵，刚入这一行，我和您的想法一样。中国多的就是人，这您不用愁。您是这里土生土长的吧，亲戚，朋友，同学等等不都是您的客户吗？再说我们公司有一套训练的方法，只要您用心学习，大胆练习，使用，您的客户就会源源不断。,杨：话是这么说，去卖保险总觉得没有面子，东奔西跑累人不说，还要看别人的脸色。我不行。,业：杨经理，您说的有道理。人活着是挺累的。普通老百姓都免不了看别人的脸上。在外不看别人的脸色，在家就得天天看家人的脸色，弄得一家人都不好受。做保险挺好的，个别客户真的脸色不好看，我可以不看，去选择别的客户。而您在其他单位，假如领导的脸色不好看，那就由不得您选择了。,69,ppt课件,杨：保险哪有这么好做啊！到哪里去找人呢？69ppt课件,5.,提出要求促成,杨：我还要好好考虑考虑。,业：杨经理，我现在并不要您马上做决定，这份生命成长计划留给您做参考。正好下周一下午我 们公司有一个创业说明会，您抽空去听听吧。了解一下生命的情况和这个行业的前景，到时再作决定也不晚。,为方便公司安排，麻烦您填一下表（填求职表）,70,ppt课件,5.提出要求促成杨：我还要好好考虑考虑。70ppt课件,熟练、背诵话术,71,ppt课件,熟练、背诵话术71ppt课件,（五）中小企业主,讨 论：,中小企业主共同特性,72,ppt课件,（五）中小企业主72ppt课件,中小企业主共同特性,担心税多,担心盈利的问题,担心资金周转,担心产品销路,担心债务,担心政策,应酬太多，费心劳神,担心职工安全和劳务纠纷,73,ppt课件,中小企业主共同特性 担心税多73ppt课件,中小企业主寒暄赞美参考话术,1,、您看起来气宇不凡，一看就是干大事业的人。,2,、您的家庭装修很有特色，看得出您是一个很有品味的人，我有个朋友马上也要装修房子，正好可以向您请教。,3,、张经理，您是不是在炒股啊，不知道您对最近的股市行情怎么看啊？,74,ppt课件,中小企业主寒暄赞美参考话术1、您看起来气宇不凡，一看就是干大,中小企业主挖掘工作需求参考话术,1,、您觉得自己现在的工作能够给您成就感吗？,2,、您将来愿意自己的孩子子承父业吗？,3,、您想创办一份有爱心又受人尊敬的事业吗？,4,、您想自己做老板又不需要任何资金、不用操心租金、水电费吗？,5,、您有没有想过什么行业可以让您有了高收入之后，还有足够的时间去休闲享乐，做个,“,有钱有优闲,”,的老板呢？,75,ppt课件,中小企业主挖掘工作需求参考话术1、您觉得自己现在的工作能够给,背景：,华为，女，,35,岁，中专毕业，已婚，女儿,10,岁，上小学。,3,年前因单位效益不好辞职，现在开一家茶叶店。,生命李大姐是在小区茶叶店买茶叶时认识了华为。发现她性格开朗，人缘很好，非常符合生命的增员要求。,76,ppt课件,背景：76ppt课件,业：老板，您好！上次我买的茶叶还不错，今天再来卖点。,华：好啊！好啊！我记得您喜欢喝绿茶，是吧？今天又进了新茶，我泡一壶您尝尝。,业：好谢谢！，大家都说华老板人好，您真是有心人啊！看您气色不错呀，有什么美容养颜的良方吗？,华：喝茶就是美容养颜呀！哈哈哈。我倒挺羡慕您的身材的，一直那么苗条。您看我，整天在这里坐着，越来越胖了。,业：我是整体在外面跑的。每天去见不同的客户，锻炼身体又减肥。您为人热情，人缘又好，我就喜欢到您这里买茶叶。,华：谢谢！和气生财吗！我的茶叶质量上乘，价格又公道，自然大家都愿意来买。,1.,寒暄、赞美：拉近距离,77,ppt课件,业：老板，您好！上次我买的茶叶还不错，今天再来卖点。1.寒暄,2.,挖掘工作需求（,切入主题）,业：您儿子今天没来？,华：上学去了。,业：您儿子虎头虎脑的，长得真精神，您有没有想过将来送他到国外读书？,华：当然想了。希望他将来能读个好大学，找个好工作。但是到国外留学需要好多钱啊！,78,ppt课件,2.挖掘工作需求（切入主题）业：您儿子今天没来？78ppt课,业：那以您开店的收入，是不是可以供他到国外留学呢？,华：嗯，怎么够呢！现在周围新开了三家茶叶店，不瞒您说，现在我这里的生意也不如以前了，我租赁这个店面三年的合同马上到期了，听说租金又要涨了，想起来我就头疼。,业：您有没有想过换一份工作呢？,华：我也想过是不是要转行，可现在什么生意都不好做。要资金还要有客源，您没看有许多店开了没多久就倒闭了呢。,业：那如果有一份工作，您不要任何资金就可以自己当老板，有广大的客源，收入没有上限，您愿不愿意做呢？,华：是吗。有这样的工作吗？,79,ppt课件,业：那以您开店的收入，是不是可以供他到国外留学呢？79ppt,3.,说明（成功吸引成功）,业：有哇。就是保险行业呀！华老板，我在生命保险已经,3,年了，做这一工作自己有着很大的独立性，不需要任何资金，不需要承担任何风险，自己当老板，可以开创自己的事业。,3,年以来我结交了许多朋友，迅速扩展了人脉关系，个人的沟通能力、管理能力等也都有了很大的提升，现在我已经是,领导着,7,个人的优秀业务主任了，今年我还能参加公司的高峰会，去泰国旅游呢！,华：是吗？您做的真不错呀。,80,ppt课件,3.说明（成功吸引成功）业：有哇。就是保险行业呀！华老板，我,行业、公司、工作、职涯规划、培训介绍,参考家庭主妇的话术,81,ppt课件,行业、公司、工作、职涯规划、培训介绍81ppt课件,四、拒绝处理，解决困惑,华：但我觉得这不是永久的工作，人情卖完了，就没得做了。,业：我理解您的担忧。推销保险的对象不限于现在认识的人，因为保险是人人都需求的，如果您对保险功能了解的话，那每一个人都是您推销的对象，您也就不必完全靠人情来卖保险。而且一位优秀的寿险业务员，绝大部分的客户都是从事寿险以后才认识的。,82,ppt课件,四、拒绝处理，解决困惑华：但我觉得这不是永久的工作，人情卖完,华：听别人说，保险公司就是传销，就是利用下线为自己挣钱。,业：当然不是。比如说您开的茶叶店，您的上面有批发代理，工厂，茶园等您认为他们利用您了吗？我想您关心的还是您自己有没有合理的利润。对吗？其实主管跟新人是一种双赢的关系。寿险营销组织架构的建立，它的根本是公平，强调一分耕耘，一分收获，否则也不会吸引那么多人加盟，在这个行业是否会有成就，并不在于谁先加盟，而是看谁努力及能学到正确的方法，假使您比您的主管更努力去做，您可以比您的主管更成功。,83,ppt课件,华：听别人说，保险公司就是传销，就是利用下线为自己挣钱。83,5.,提出要求促成,华：我还要好好考虑考虑。,业：华老板，我现在并不要您马上做决定，这份生命成长计,划留给您做参考。正好下周一下午我们公司有一个创业,说明会，您抽空去听听吧。了解一下生命的情况和这个,行业的前景，到时再作决定也不晚。,为方便公司安排，麻烦您填一下表（填求职表）。,84,ppt课件,5.提出要求促成华：我还要好好考虑考虑。84ppt课件,熟背一套流程：,接触：寒暄、赞美,挖掘工作需求,说明：行业、公司、工作、个人发展,拒绝处理：解决困惑,促成：邀约创说会或者经理面谈,85,ppt课件,熟背一套流程：接触：寒暄、赞美85ppt课件,课程回顾,一、准增员对象的特征,二、面谈流程,三、五大人群的增员剧本,86,ppt课件,课程回顾一、准增员对象的特征86ppt课件,让我们一起创造未来,87,ppt课件,让我们一起创造未来87ppt课件,