带宽型业务及语音业务的基础知识

单击编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第三级,第四级,第五级,网络知识交流,政企客户部,一、带宽型业务基础知识二、语音业务基础知识,一、带宽型业务基础知识,带宽型业务基础知识,-,技术背景,网络交换技术,电路交换：,DDN,报文交换：存储转发,分组交换：比电路交换的电路利用率高，比报文交换的传输时延小,帧中继（,FR,）：帧交换,ATM,：信元交换,数据通信业务主要包括分组交换业务、,DDN,业务、帧中继业务、,ATM,业务等。,技术背景（,1,）,数据通信技术,带宽型业务基础知识,-DDN,DDN:,数字数据网,Digital Data Network,接入手段,电话铜缆接入,光纤接入,用户端节点机接入,DDN,铜缆,LAN,DDN,光纤,LAN,DDN,光纤,LAN,DDN,节点机,DDN,业务定义,DDN,利用光纤、数字微波、卫星等数字信道，以传输数据信号为主，可以提供,2M,及,2M,以下,的全透明数据专线，并承载语音、传真、视频等多种业务。,业务特点,能提供固定速率、电路交换的数据服务，服务质量好,DDN,业务可用于,LAN/WAN,（局域网,/,广域局）的互联、不同类型网络的互联以及会议电视等图像业务的传输。,DDN,专线可作为网络接入手段，为帧中继、,ATM,、分组交换网、互联网用户提供接入的数据传输通路。,主要向用户提供速率为,2M,以下的中低速数据传输通道。,带宽型业务基础知识,-DDN,帧中继（,FR,，,Frame Relay,）是分组交换技术的新发展，它只完成,OSI,物理层和链路层的功能，将流量控制、纠错等留给智能终端去完成，大大简化了节点机之间的协议。,接入手段,实线接入,NTU/DTU+,电缆线,Modem+,电缆线,光纤接入,DDN,延伸接入,FR,铜缆,LAN,FR,光纤,LAN,帧中继,DDN,LAN,FR,带宽型业务基础知识,-FR,业务定义,帧中继是综合业务数字网标准化过程中产生的一种重要技术，它是传输线路数字化和用户终端智能化的趋势下，由,X.25,分组交换技术发展起来的一种传输技术。它在用户与网络接口之间提供用户信息流的双向传送，并保持顺序不变。,帧中继业务是以,帧,为单位在网络上传输数据，并将流量控制、纠错等功能，全部交由智能终端设备处理的一种新型承载业务。主要应用在广域网,(WAN),中，支持多种数据型业务，如局域网,(LAN),互连、计算机辅助设计,(CAD),和计算机辅助制造,(CAM),、文件传送、图象查询业务、图象监视等。,业务特点,高效,经济,可靠,灵活,带宽型业务基础知识,-FR,适用范围,当用户需要数据通信，其带宽要求为,64kb/s,2Mb/s,，而且是一点对多点通信时，使用帧中继是一种较好的解决方案。,当数据业务量为突发性时，由于帧中继具有动态分配带宽的功能，选用帧中继可以有效地处理突发性数据。,业务类型,采用帧中继技术组成的网络可以提供的数据传送业务包括：永久虚电路（,PVC,）业务和交换虚电路（,SVC,）数据传送业务，并支持虚拟专用网等应用。,根据业务提供的地域范围，可细分为本地帧中继业务、国内帧中继业务、国际及港澳台帧中继业务、国际及港澳台帧中继转接业务。,带宽型业务基础知识,-FR,ATM,：异步转移模式,Asynchronous Transfer Mode,目前，,ATM,网已经逐步成为中国电信基础数据网的骨干层，而将其它几种数据网技术（,FR/DDN/ADSL,等）作为接入手段，以形成统一的基础数据网平台。,VPI/VCI,虚通路（虚通道）,本地意义,VP,VP,VP,VP,VC,VC,VC,VC,ATM,带宽型业务基础知识,-ATM,接入手段,帧中继接入,xDSL,专线接入,传输网络延伸接入,业务等级,恒定比特率,CBR,实时可变比特率,RT-VBR,非实时可变比特率,NRT-VBR,非限定比特率,UBR,FR,LAN,ATM,ATM,铜缆,LAN,DDN,光纤,LAN,ATM,（续）,带宽型业务基础知识,-ATM,业务定义,ATM,采用,统计时分复用技术,，综合了分组交换高效率和电路交换高速度的优点，通过高性能的硬件设备来提高处理速度，实现高速化传输。,ATM,以独有的,ATM,信元,进行数据传输，每个,ATM,信元,53,个字节。可传输话音、数据、图像和视频业务。可以提供,256K,到,155M,之间的高速数据传输通道。,业务特点,灵活性,高速率,多业务,可靠性,安全性,带宽型业务基础知识,-ATM,ATM,骨干网,PassPort15000,交换机,PassPort7480,交换机,高速率,/ATM,用户,低速率用户,E1,E1,E1,E1,155M,155M,155M,迈普,MP9710,交换机,带宽型业务基础知识,-ATM,PDH,：准同步数字序列,Plesiochronous Digital Hierarchy,数字信号速率和帧结构无国际标准,光接口无国际标准,异步复用不利于高速信号传输和上下低速支路信号,运行维护管理（,OAM,）开销字节少,SDH,：同步数字序列,Synchronous Digital Hierarchy,接口规范,同步复用上下低速支路信号方便,运行维护管理（,OAM,）功能强大,兼容性好,中国电信光纤传输网结构为,“,八横八纵,”,与三个环。骨干传输采用,SDH,为核心技术,PDH/SDH,带宽型业务基础知识,-,数字电路,MSTP,：多业务传输平台,Multi-Service Transport Platform,可以将传统的,SDH,复用器、数字交叉链接器、,WDM,终端、二层交换机和,IP,边缘路由器等多个独立的设备集成为一个网络设备，进行统一控制和管理。,MSTP,支持的以太网业务,点对点,点对多点,多点到多点,MSTP,带宽型业务基础知识,-,数字电路,业务定义,数字电路,业务是一种直接在传输网上进行数字信号传送的业务，是基于同步数字传输网络（,SDH,）、密集波分复用设备（,DWDM,）等先进光纤数字传输技术组建的宽带核心传送网络，利用各种新的传输技术进行高速数字信号传送的业务。,该业务可向用户提供,2Mb/s,至,2.5Gb/s,各种传输速率的全透明电路，为客户提供高速的信息传送通路,带宽型业务基础知识,-,数字电路,数字电路：,业务优势：基于物理层的全透明传输，支持数据、语音、图像多种业务，对客户通信协议没有任何要求，客户可自由选择各种网络设备及协议。传输效率高、抗干扰能力强、质量好、网络时延小。骨干传输网络具有电路交叉连接功能，可进行灵活的电路调配。拥有完善网络管理监控性能和各种网络保护机制，具有很高的安全可靠性。带宽独享、传输效率高、抗干扰能力强、保密性能好。,电缆,/,裸光纤直接接入,当客户机房与中国电信机房在同一建筑物内时（距离在,100,米内），可以直接用同轴电缆接入。客户端接口为,G.703,电接口，接入的速率范围可以从,2M,至,45M,。,带宽型业务基础知识,-,数字电路,HDSL,延伸接入（泰康人寿）,当客户机房距离电信机房较远（通常,100,米至,3,公里范围），需要的带宽为,2M,或多个,2M,时，则可以用一对,HDSL,设备或者多对,HDSL,设备，通过市话音频双绞线实现接入，客户端接口为,G.703,电接口,带宽型业务基础知识,-,数字电路,光纤接入,对于带宽要求比较高、距离远（通常,3,公里以外）、电路质量要求高的客户，可以将小容量的光端机直接放置在客户机房内，用光纤连接中国电信传输骨干网络，接入的总带宽取决于传输节点设备的容量,带宽型业务基础知识,-,数字电路,路由器,路由器,光端机,协议转换器,SDH,传输设备,SDH,SDH,V.35/G.703,省际,电路,省,内电路,本地,电路,V.35/G.703,2M,电路,2M,电路,光路,光路,光路,电信机房,带宽型业务基础知识,-,数字电路,比较项,DDN,FR,ATM,SDH,复用方式,时分复用,统计复用,统计复用,时分复用,端口共享,不可以,可以,可以,可以,吞吐量,较大,较大,大,很大,时延,很小,小,小,很小,允许突发,不可以,可以,可以,不可以,时延变化,无,较小,有,/,无,无,突发业务适合性,不适合,适合,适合,不适合,用户接入速率,9.6K2M,64K2M,256K155M,2M155M622M2.5G,适用业务,点对点通信、语音传输、接入,LAN,互联、突发性业务,语音、图象、数据综合传输,点对点连接、高速接入,带宽型业务基础知识,-,区别,带宽型业务基础知识,-VPN,虚拟私有网（,Virtual Private Network,）简称为,VPN,，是近年来随着,Internet,的发展而迅速发展起来的一种技术。利用公共网络来构建的私人专用网络称为虚拟私有网络,VPN,（,Virtual Private Network,）。,带宽型业务基础知识,-VPN,MPLS,（,Muxtiprotocol Label Switch,）多协议标签交换：报文转发是基于标签的，,IP,包在进入,MPLS,网络时，,MPLS,入口的边缘路由器分析,IP,包的内容并且为这些,IP,包选择合适的标签，然后所有,MPLS,网络中节点都是依据这个简短标签来作为转发判决依据。当该,IP,包最终离开,MPLS,网络时，标签被出口的边缘路由器分离。,CN2,北京节点,CN2,武汉节点,2,2,10G POS,2.5G POS,GE,郑州,P,路由器,P,路由器,洛阳,中原路,PE,红旗路,PE,康乐,PE,洛南,PE,中兴,T40G,延伸交换机,延伸交换机,延伸交换机,延伸交换机,Cisco 12416,华为,NE80e,带宽型业务基础知识,-VPN,SDH,延伸传输,CN2 PE,城域网,汇聚交换机,ATM,FR,DDN,SDH,ADSL,接入,ATM,接入,MSTP,LAN,LAN,接入,FR,接入,DDN,接入,MSTP,接入,SDH,接入,CN2,汇聚交换机,CN2,带宽型业务基础知识,-VPN,二、语音业务基础知识,程控交换机,是是利用电子计算机技术，用预先编好的程序来控制电话的接续工作的电话交换机。,程控交换机按用途可分为市话，长话和用户交换机；,按信息传送方式可分为：模拟程控交换机和数字程控交换机；,程控交换机有四种最基本呼叫作用，根据进出交换机的呼叫流向及发起呼叫的起源，可以将呼叫分为：本局呼叫、出局呼叫、入局呼叫和转移呼叫。,PBX,俗称：程控交换机，程控用户交换机，电话交换机，集团电话等。,PBX,是现代办公常用的电话通讯管理手段的一种，使电话管理者可集团性管理外线来电与内线呼出。,语音业务知识,语音业务知识,中继线,:,用于连接用户交换机,(,或称小总机,),无线寻呼台,证券交易系统,移动电话交换机与当地电话交换机的线路,.,中继线类型可分,:,模拟用户中继线,(,环路中继,),和数字中继两种,.,模拟中继,：模拟中继线是将若干个市话号码捆绑到一个号码，这个号码称之为,“,引示号,”,，当客户打,“,引示号,”,时，如占线，就自动跳到空闲的号码上，来达到不占线的功能的一种电信业务。,数字中继,：,PRA,（,30B+D,）即基群速率,ISDN,（,Primary Rate Access,）,是综合业务数字网有窄带（,N-ISDN,）所提供的二种通信能力之一，基群速率,ISDN,通常分成,30,个,B,通路和,1,个,D,通路，每,B,通路和,D,通路均为,64 Kb/s,，即,1984 Kb/s,。每一个,PRA,接口可以独立成为一个,PRA,用户群，也可以多个,PRA,接口组成一个用户群。它用于需要传输大量数据的应用，如,LAN,互联，,PBX,连接和电视会议应用等。目前,30 B+D,有两种实现方式：一种是光缆,+,光端机接入方式，另一种是模拟线,+HDSL,设备接入方式。,PRA,接口使用标准的物理接口和,PRA,接入服务器、,ISDN,用户交换机、,PRA,路由集成器等设备相连接，为用户提供各类计算机网络的拨号连接和各类通信的通道。独特优势 通信业务的综合化。利用一条同轴线或二对铜缆可提供电话、可视图文及数据通信等多种业务。实现全数字化、高可靠性、高质量的通信。,EPON,同传统以太网组网对比,城域网,交换机组网方式,EPON,组网方式,GE,FE,GE,FE,无源分光器,EPON-OLT,EPON-ONU,ROUTER,L3 SWITCH,L2 SWITCH,BUILDING,HOME,BUILDING,HOME,谢 谢！,目录,一、终端拜访七步骤；,二、拜访过程中遇到的问题；,三、,销售过程中客户心中在思考什么？,四、业务技能之铺市；,五、优秀业务员应具备的能力；,终端拜访七步骤,1.,准备,2.,沟通,3.,查看,4.,展示,5.,订货,6.,陈述,7.,总结,终端拜访七步骤,第一步：访前准备,1.,检查检查个人仪表,形象大使,2.,准备产品生动化材料,品牌形象,3.,准备清洁用品,品牌形象,4.,统计销售任务,工作重点,5.,明确拜访目的,目标,6.,进店前回顾,对象特点,终端拜访七步骤,第二步：初步沟通,客情维护,言语表达得体,察言观色,终端拜访七步骤,第三步：店情察看,（方式要得体）,1.,检查陈列,2.,清点库存,3.,整理售点,广告,4.,查看竞品,状况,终端拜访七步骤,第四步：产品生动化,（持久坚持）,和为贵,在转移其它品牌产品时，切不可将其他品牌产品藏匿在后面或遮挡住,1.,最佳排面陈列,集中陈列,2.,产品摆放原则,先进先出,终端拜访七步骤,第五步：订货,（合理引导）,估算出上次拜访以来的实际销售量，对照现有实际库存，拟定每种产品的建议订货数量；,如果客户仍表示不愿进货，应尽力说服，但应注意说话的尺度，不要让客户觉得在压货。,终端拜访七步骤,第六步：销售陈述,（善于启发）,陈述销售机遇,例：每箱能赚多少钱，吸引更多客户购买其他商品等,阐述销售方案,达成交易,终端拜访七步骤,第七步：回顾总结,（改进提高）,表达谢意,总结经验,终端拜访过程中遇到的其它问题,销售售后维护：,掌握一定的产品售后知识,要坚持对公司产品质量的信心,以最快的速度去处理,发生串货现象,?,尽可能地当场收集证据或信息,切记安全第一,把收集到的信息反馈给你相应的上级主管,销售过程中客户心中在思考什么？,一、你是谁,二、你要跟我谈什么？,三、你谈的事情对我有什么好处？,四、如何证明你讲的是事实？,五、为什么我要跟你买？,六、为什么我要现在跟你买,这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处处？假如坚他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？,当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。,因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。,铺市,铺市：,也称“铺货”，,是产品推广与普及的方法，是说服渠道终端客户销售五丰黎红产品的一系列过程，是市场快速启动的重要基础。,铺市基本要求：,做好准备 规划时间 确定线路 围绕目标 持续努力,确定铺市的线路，,且确保线路的最优化，每天拜访的农贸市场不易过多，以杭州市场为例每天适宜拜访,4,至,6,个农贸市场，以确保铺市量与铺市率的均衡；,手提包里的必装用品：,产品目录、产品价目表、客户资料表、铺市明细登记表、名片、笔、笔记本、计算器和抹布等；,每天熟记产品的卖点、目标消费群、批发价、零售价、销售情况、竞品情况等，,掌握丰富的产品知识和行业知识。,铺市准备,铺市线路,工作用品,重点产品,产品知识,确定重点铺市的产品,，包括车上装些什么产品的整合、产品的促销方案或者当天要重点突破上架的核心产品等；,最佳铺市时间,黄金时段：,8,：,30,10,：,30,上午农贸市场的人流量高峰期往往出现在,11,点至,12,点之间，店主忙于做生意，无暇与你招呼。,吃饭时段：,12,：,30,13,：,30,与司机或同行伙伴就近解决吃饭的问题。,平时要注重搞好与司机的关系，偶尔请他们吃顿饭或者天热时主动递上饮料。,团队成员之间团结协作。礼貌对待竞争品牌的业务人员，学习别人长处。,黄金时段：,14,：,00,16,：,00,因为这段时间农贸市场一般没什么客流量，店老板有较充裕的时间与精力与你进行洽谈沟通。,上午,中午,下午,铺市技巧,“,逆铺法”：,就是首先选择市场最里面的挡口来突破，接着再逆次,往市场外面的挡口进行突击。,“,重点突破法”：,就是首先选择该农贸市场中整体生意最好、实力最强,的挡口（某种程度上是该市场的意见领导者）进行突破。,“,定点投放法：,既,一个农贸市场只选择其中,1,到,2,家店铺作为我们铺市产品,的集中上架。,“,差异铺市法”：,既,在需要推广的产品群中挑选不同的产品或规格在不同店铺,进行重点突破。,铺市,沟通分享,Q1,：如何寻找店主？,Q2,：如何和店主打招呼与沟通？,Q3,：如何促进新产品上架？,如何促进新产品上架？,总原则,：,“开门见山、投其所好”；不卑不亢、落落大方；,具体方法：,充分利用好手头上的资源，去攻破店老板的心理防线。如品牌、产品质量、产品差异化、促销、利润、销售前景、售后服务等,把自己摆上货架”。,为客户着想，计算利润。（举例说明）,售后服务保证。,做个有心人。,对于客户的表现和反映要及时把握，适当的时候请客户提供一些好的建议，非同类产品的行情，扩大交流范围，增进感情。,如何促进新产品上架？,常见的说辞及应对：,1,、没有消费者问过要买这个产品，肯定卖不好。,2,、我不能再卖新品了，我的货架已经没位置摆了。,3,、我以前进过这个产品，但花了我很长时间才能卖完。,4,、没钱，我进货的钱都用完了（进了其它产品），今天不进货了。,如何促进新产品上架？,没有消费者问过要买这个产品，肯定卖不好。,答：老板，当我向你介绍别的档口销量不错的同时，消费者已经开始在别的档口大量购买这种产品了。,我想您一定知道，冲动性购买影响着消费者的决定。如果消费者在电视或其它媒体上曾经看到过这种产品的广告，到你店里又发现了这种产品，大都会产生购买这种产品的欲望，同时他们也可能成为您的回头客。这给您带来的不仅仅是这个产品本身的利润，还有更长远的利润。,如何促进新产品上架？,我不能再卖新品了，我的货架已经没位置摆了。,答：老板，我想这不应该成为您不进货的理由，因为消费者有对这种产品的消费需求，我看你那个品牌的产品日期还是去年的，销量肯定要少一些，您不妨腾出个位子放这种产品，这样还能为您挣取更多的经营利润呢。由于是第一次进货，我建议您先少进一点，放一件还是两件？,或“那我来帮你整理一下货架，好吗？”在老板的同意下，一般经过重新排列都能再找到空位。,如何促进新产品上架？,我以前进过这个产品，但花了我很长时间才能卖完。,答：消费者对新产品都有一个接受的过程，原来是消费者第一次接触这种产品，而对该产品的内在质量还不是太了解，现在消费者都已经非常了解这种产品了，原来需要一个月卖完的产品，现在用不了一个星期肯定能够卖完，今天您不妨再留几件。哦，对了，今天我还带了这种产品的宣传画，给你的店铺也装饰一下，消费者看到这种产品的宣传画，您再顺便给推荐一下，产品卖不好才奇怪呢。,如何促进新产品上架？,没钱，我进货的钱都用完了（进了其它产品），今天不进货了。,答：老板，一件货也就几十元钱，能给你带来的十几元的利润。况且，我们有稳定的服务，现在你对面和隔壁都进货了。如果消费者到你这里买这种产品时，你这里没有。消费者就会去对面或隔壁购买，我们店里是不是又失掉了一笔生意？而我们店铺的生意，一般都是回头客，如果回头客到这里买不到他需要的产品，他就可能转向成为别的店铺的回头客。,如何观察货架及维护陈列？,1,、,主要观察或询问产品的,陈列情况,、,生产日期,、,竞品上架,及,销售情况,等，陈列较乱时在征得老板同意的前提下进行,优化调整排面,。,2,、尽量按照“集中化、系列化及突出化”的标准来进行逐步调整。,集中化即所有产品在货架上上下对齐或左右对齐地进行摆放；,系列化即某一系列产品集中陈列；,突出化就是尽量把产品摆在货架或某档口最显眼的地方。,“良好的陈列是良好销量的催化剂”，走到哪就要摆到哪，而且还要不断地反复地进行优化与维护。,总结,做一个合格的销售业务员就是要：,清晰职责，,明确目标，,运用好工具和技巧，,达成公司及经销商设置的主要业绩指标。,优秀业务人员必备的能力,1,）与“狼”共舞，首先把自己变成“狼”,优胜劣汰，适者生存。,2,）笨鸟先飞，重在学习,主动学习。不断充电，快速学习。,3,）狗一样灵敏的嗅觉。,4,）骡子那样的韧性。,5,）牛一样的勤奋。,6,）像猎豹一样锁定目标，立即行动。,7,）鹦鹉学舌，学出人样来,学会说话，讲究艺术。,8,）像牧羊犬一样的能干,学会领导别人与被别人领导。,9,）像鹰一样搏击长空。自动自发、积极进取。,10,）具有像蚂蚁一样的合作精神。,THE END!,