市场营销观念与推销

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,绪论保险营销概论,保险营销概念,n(一)市场,指具有特定而需要和欲望,且愿意并能够,通过交换来满足这种需要或欲望的现实和,潜在顾客的集合,用公式简单表述为:市,场=顾客+购买愿望+购买能力。,市场营销观念与推销绪论保险营销概论,保险营销概念,n(一)市场,指具有特定而需要和欲望,且愿意并能够,通过交换来满足这种需要或欲望的现实和,潜在顾客的集合,用公式简单表述为:市,场=顾客+购买愿望+购买能力。,二)市场营销,美国市场营销协会1985的定义:“市场营销,是对观念、产品和服务进行构思、定价,促销和分销和计划和实施的过程,从而导,致能满足个人和组织目标的交换”。科特勒,的定义:“市场营销是个人和群体通过创造,及同其他个人和群体交换产品满足需求和,欲望的一种社会的和管理的过程”。,(三)保险营销,保险企业为满足保险市场需求和谋求企业,的发展而进行的一系列综合性经营销售活,动过程。,市场营销观念的历史演变,(一)生产观念。是指导销售者行为的最古,老的观念之一。生产观念者认为,消费者,喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的,产品,企业应致力于提高生产效率,扩大,生产,降低成本以扩展市场,1 概述,计算机技术的应用是当今世界及社会的发展必不可少的技术，现在社会的发展对人才的需要一般而言非常重视计算机技术的使用，但是就现今计算机技术的使用的更新速度是非常快的，如何在这种日新月异的变化中向学生传递知识，提高学生的学习质量，是当前中职教育发展的重要方向。分层教学法的使用是非常适合此方向的建设，分层教学法的应用是在适应社会的发展、学生的整体基础状况上提出的计算机教学方法，此种方法不仅适应于计算机教学中，而且在其他的教学中同样也非常地适用。分层教学法能够充分的考虑各个学生之间的差异，关注个体之间的差异，增强学生学习的自主性，避免千篇一律的教学方式，这种教学方式的使用能够充分地调动学生的积极性与主体性的发挥，增强学生学习的自信心，就从教学方法上降低学生计算机学习的难度，提高教学的质量，提高学生学习的效率。,2分层教学法在计算机基础课程教学中的应用,分层教学法在计算机基础课程教学中的应用一般分为四个环节的应用，下面将从四个环节对分层教学法在计算机基础课程教学中的应用进行简要的分析：,1）分层教学法的应用起始之处为“学生编组”：正如上文所提到过的由于现今学生生源地的来源比较广，学生的基础知识不同，而且大部分学生的学习背景、兴趣、爱好、思维因素的不同，分层教学法的使用必须针对不同的学生进行学生编组。学生编组是实施分层教学的基础，现今一般的计算机教学过程中，教师一般都会将学生分为不同的组，如，将学生分为A、B、C三个不同的组，A组是教师按照大纲基本要求进行教学的学生，现在的教学基本上遵循还是大纲教学，大纲教学的目的是为了让学生掌握基本的知识，这个小组中的学生的基础知识比较薄弱，接受能力比较弱；而在B组中的学生是按略高于基本要求进行教学的学生，这个小组中的学生对计算机知识略微懂一点，这个小组的学生能够迅速地在原基础之上接受新的计算机知识；此外在C组的学生能够按照较高的要求进行教学的学生，这个小组的学生能够充分地发挥学生的逻辑思维、数学特长等，能在扎实的计算机基础之上进行相关知识的学习。学生编组的进行并不是一成不变的，教师在进行一段时间的讲授后能够按照不同教学目标的完成及不同学生学习速度及质量的完成随时随地调整学生学习的分组情况。分层教学法在计算机基础教学中的应用是非常重要的，“学生编组”是实施其教学方法的基础。,2）分层教学法在计算机基础教学中的应用的前提是分层备课。虽然新课程教育改革的不断推进，但是现在主要的教学方式仍然是面对面的讲授，教师对于课程的讲授仍然遵循的是大纲教学，所以，教师在讲课的课程中必须在彻底理解大纲和教材的基础上，根据先前分为不同组的学生的基础状况，确定不同的层次的教学目标，充分地掌握哪些学生接受能力较强，适合较高层次的教学目标的进行，哪些学生适合较低层次教学目标的进行。教师要根据不同的学生采取不同的教学备课状况，备课的进行要时刻地结合学生自身的学习状况，为分层授课的进行奠定良好的基础。此外，教师在进行备课的过程中，要特别地关注学习困难的学生，并针对其探讨出解决其学习困难的方法，而且，对于有特长的学生，如，有的学生在某些知识学习的过程中非常的积极，而且学习的速度也非常的快，那么教师应该在备课的时候根据此类学生的特殊潜能进行合理的“开发”，大大提高其学习的兴趣，提高教学的质量。所以，分层教学法在计算机基础教学备课中的应用的前提是教师要进行分层备课，分层备课对促进分层教学方法的使用有着重要的作用。,3）分层教学法在计算机基础教学中应用的中心环节是分层授课。分层授课是教师在上文所提到过的两个环节的基础之上进行的，此环节的应用要求教师要根据学生的不同层次的划分把握好授课的起点，授课的准备过程，并处理好授课时知识的衔接点，知识的衔接在计算机基础知识的应用过程中非常的重要，对于计算机基础知识的学习是非常讲究知识的贯通性，知识的“递进理解”，所以在计算机知识的讲授过程中，非常要求知识的衔接，力图减少学习过程中出现知识的“断层面”。此外，现在教学过程中注重的是学生自主性的发挥，所以在分层授课的过程中，教师要尊重学生主体地位、教师的主导地位，处理好师生之间关系，而且计算机知识的学习注重实践操作的训练，所以在授课的过程中要格外地注重学生实际操作能力的训练，让不同层次的学生都能够学习，并且掌握学习计算机知识的方法，充分地保证分层教学目标的实现。,4）分层教学法在计算机基础教学的应用中的关键是分类指导。教师在进行教学的过程中要因人而异，充分体现“因材施教”的原则，正如上文所言，计算机知识非常讲究实际操作性的训练，所以分层教学法提倡教师在教学过程中对不同层次的学生采取不同的方法进行有效的指导，指导过程对于学生的计算机知识的训练是非常关键的。分类指导严格遵循的是学生分组中不同学生的编组情况进行的有计划的、有目标的指导，充分发挥教师的指导作用。分层教学法的使用过程中教师的分类指导能够帮助学生由低层次向高层次的转化，促进教学目标的实现。,以上从分层教学法实施的具体的四个环节对分层教学法在计算机基础教学中的应用进行了简要的分析，分层教学法使用的最大优点是能够充分地结合学生的认知水平、智力水平、学习方法方面的差异进行教学过程，避免了传统教学方法中教师采取“一刀切”法造成的灌输式后果即学生对知识的把握处于表面知识的把握阶段，无法深入灵活知识的运用。在计算机基础教学的过程中，为了搞好分层次教学，教育机构应着手做好以下各个方面的工作：,1）计算机基础教学过程中对于分层教学法的应用必须首先做好计划的制订。分层教学法的使用也是为了实现多元化的教学目标，多元化教学目标的使用必须深刻地结合不同计划的制订循序渐进地开展相关的工作。所以，教学计划的制定是顺利地开展分层教学工作的首要前提。,2）教材的选用是分层教学法使用的重要的基础。在中等职业教育中，教材的选用必须体现分层教学法的目标，体现中职教育的应用性、技能性、实用性，所以教材的选用必须能够很好地使用于当前分层教学的目标。,3）分层教学法的使用最重要的是建立分层考核评价机制。分层考核评价机制的建立是促进分层教学法使用的制度基础，教师在进行教学的过程中要针对不同的学生采取不同的考核办法，提高学生的积极性，激发学生的求知欲，促进教学目标完成。,3 小结,在中职教育体系中，分层教学法在计算机基础知识中的应用已取得了卓越的成就，分层教学法的使用能够促进教学目标的实现，提高学生学习的效率，促进教学质量的提高。,一、转变观念,中学物理实验教学的现状在很大程度上与观念有关，要促进实验教学改革，转变观念是关键问题。,正视学生的升学率。其实，由于中学的教育直接关系到学生的升学和就业，整个社会也好像已经形成一种“共识”，往往以升学率的高低来评价学校的教学质量，衡量教师水平的标准。,教育是培养人的一种社会大行动，应该要从家庭、学校、社会来统一考虑。我们不能把物理实验教学的现状单单的归咎于物理教师，其实不少教师是深知物理实验的重要性，而且也曾经设想或尝试采用较好的教学方法，但迫于各方面的压力和条件限制，最后不得不放弃。因此要转变观念，就要转变整个社会的观念。要让学校和教师，特别是社会上的人们认识到教育不能追求暂时的表面的效果，不能急于求成，而要着眼于未来，特别要着眼于学生在未来社会的作用与价值。教育不能带有功利性，而要为社会培养真正的人才。,在物理实验教学上，以教师为中心的教育观，把物理实验教学作为教师传授知识、学生巩固和理解知识的辅助教学手段。于是，有的时候会出现忽视实验教学，或出现认为实验可有可无的情况。以学生发展为中心的教学观，则把物理实验教学作为整个物理教学过程的一个重要环节，启发学生主动地获取知识，培养和发展学生的能力。因此，改变传统的教育观，树立新的教育观念，实施素质教育，就要不断提高对实验教学基础地位的认识，从提高实验教学的效果，激发学生学习兴趣，提高学生的能力出发，认真改进、大力加强实验教学，把实验教学真正移到以实验为基础上来。,最后要转变社会的教育观念，就要首先从根本上解决应试教育的根源问题，即要靠发展经济，扩大教育规模和提高学校办学水平。,二、改革教材和实验设计,1.现行有关实验的教材甚少（特别是行之有效的实验教材），有关教育部门应召集这方面的专家学者根据各种实验教学类型编出相应的物理实验教材，供学生使用，并作为教师教好实验的参考用书，编成一个由正规的学生实验、实验练习题、课后随堂小实验以及课后小制作等组成的系列实验教材。当然还要适当增加一些能提高学生操作技能和拓宽知识面的课外读物。,2.对于学生实验应有一套专门的正规的实验教程。这个教程能与课本独立开来，有培养学生阅读能力和自学能力，提高实验技能，掌握科学思维方法等功能。这一教程的编写应注意以下几个方面：,（1）要让学生上好实验课，预习是非常重要的环节。教程应根据实验内容布置一些预习思考题，让学生在阅读中思考，加深对原理的理解。,（2）实验教材应突出学生的主体地位，教程应在实验的各个阶段（实验前、实验中、实验后）对学生提出一系列富有启发性的问题，或根据需要，提出学生不易回答的问题。同时启发学生提出问题，问题一经提出，也就明确了实验的目的，学生也会带着问题做实验，在实验时分析、解决问题。,（3）教程中实验的设置应该引导学生根据实验目的和实验原理来选取实验器材，使学生明白为什么要选用这些器材进行实验以及除了老师提供的器材外还可以选用哪些器材来代替。而不是简单地告知学生用哪些器材，同时可以用例子来鼓励学生自制仪器进行实验，可以让学生收集我们日常生活中常见的物品，来替代原有的器材做各种实验。,（4）现在很多学生很希望能亲自参与设计实验。教程要特别注意处理好统一要求与学生的个性化发展的矛盾冲突。在规定学生完成一定的实验计划和要求的前提下，教程可以鼓励、引导学生不拘泥于教程中的做法，可以进行一些改进和创新，或自己另外设计不同的方案或者自己提出实验研究课题，设计实验方案，独立或与同学合作进行实验。,（5）教材应对学生实验提出明确、具体的要求，要让学生带着一定的任务来做实验。有了具体要求，学生实验时才有矩可循。当然提出的要求应该循序渐进，在不同阶段，提出的要求应有所不同，在刚开始做实验时可以只提出简单要求，循序渐进，然后逐步提高。教程在编写实验时也应注意分出层次：开始几个实验可以详细地给出实验的各个环节，例如：实验原理、实验目的、实验步骤、数据表格、实验报告的书写模式等。先让学生打好基础，养成按一定程序有条不紊地进行实验的习惯；以后的实验就不再这样，而是逐步引导学生在理解实验原理和内容的基础上，自己独立地列出实验步骤、自制实验表格等，从而提高学生的实验能力和素养。,（6）利用多种有效渠道增加实验在教材中的比重，尽可能地增加学生动手实验的机会。例如：在教材中可以适当增加一些有趣的实验来引入课题，激发学生学习愿望；或增加一些简便易做的课堂实验，使学生利用手边的学习用品或生活用品就能自己动手实验，观察现象。对于一些在巩固练习作业中的特殊实验，特别是学生难以理解的实验也可以由教师设计和引导学生进行试验探究，这样既可以使学生多动手做实验,又有利于学生理解理论知识。,三、对实验考核方法进行改革,1.很有必要把实验考核，尤其是实验能力的全面考核，列为全体学生的物理学科考试的要组成部分。这样才能引起学生对实验的充分重视，才能提高他们的实验能力和实验素养。,2.中学物理教师在物理实验考核时应把考理论和考操作结合起来，全面反映学生实验能力。各学校物理教师应根据教学大纲的要求，制定出一套实验操作考核方法。能分时间段、分层次地考察学生应具备的实验操作能力。,3.应从一般性的实验知识记忆转向对实验原理和方法的理解与迁移上，多增加一些要打破现成实验方案，在一些特定的要求和条件下自行设计新的实验方案和步骤以完成实验要求的设计性实验。,4.多一些考核学生解决实际问题的能力、创造性思维能力等综合能力的试题。这样一来，由于实验考核的改革，加之有关教育主管部门对物理实验的重视，无论是学校还是教师都要加大力度进行实验教学的改革，强化实验教学，并能从实际中逐步实现实验教学的实质转轨。,四、提高教师自身素质,1.加强物理实验教学研究，组织各物理教师对物理中的疑难实验进行专题学习和研究、“仁者见仁，智者见智”，通过教研改进一些实验方法等。,2.物理教师也应接受新的教育理论、新的教育思想，指导自己的教学实践。,3.同时各地区教育部门应组织力量定期对在职教师进行培训或组织在职教师进修（其他教育教学方面的培训在有些地区已经开展，但针对物理实验方面的相对较少）。,4.可以进行针对物理教师在物理实验中对实验的设计，实验测量的操作技巧，设计、改进实验以及排除故障的创造性能力，实验考核的命题能力等方面的培训，此外通过举行各级研讨会，提供物理教师间交流与探讨的机会，从而相互促进。,为了搞好中学物理实验教学，我们现在就要进行科学素质教育和人文素质教育，树立正确的人才观，树立素质教育观念，免受传统应试教育的毒害。,五、提出解决由于学校教学仪器设备的不足对物理实验的限制的可行性措施,1.树立“瓶瓶罐罐当器材”，“拼拼凑凑做实验”的理念和思想，在实验器材缺乏或不足的客观条件下，利用身边可以利用的一切资源，拼拼凑凑制成一些实验教具和器材，便能完成许多不具备条件而无法开展的实验。,2.对实验材料的不足,从“材料不到位”到“自己去找来”，面对教学仪器不足，自制教具（学具）是一条很好的途径。它不但能补充仪器不足，减轻学校经费开支，更重要的是还能提高教学质量，而且有助于培养师生的动手操作能力、观察能力、独立分析问题和解决问题的能力以及实事求是的科学态度、创新意识和创造能力；用自制教具辅之完成教学，同时也使学生受到良好的科技意识教育。常用自制教具（学具）做实验，并常让学生动手做课外实验，可以使学生感受到创造成功的自信。,3.加大资金投入，对于学校由于种种原因（器材不足，效果不好，环境不允许等）而不能顺利开展的实验，可以充分利用多媒体手段弥补实验教学的不足，例如：利用实验教学视频和Flash动画展开实验演示和加深学生对所学知识点的理解和掌握，学校可以考虑并计划出更大的房间作为实验室，并在每个实验室购置影碟机，功放，音响和电视机等，通过视频光盘和课件开展大量不可能完成的实验（从经济情况看，花费资金少，用处广，效果好）。,4.农村中学的绝大多数学校没有专业的实验管理员（一般都是普通科任教师兼当），在一定程度上也制约着实验教学的开展，如果学校能根据自身现状加大实验教学的投入力度，设立专业的实验管理员，专门的实验员可以有计划地规划和有效地组织实验教学，很多实验器材的自制就可以由实验员完成并提供科任教师，从而有效并扎实地提高教育教学质量。,六、实现四个保证,1.第一个是资金的保证。中学物理实验教学改革还依赖于一个教育系统目标、各方面的政策、经费投入等的保证。例如：改变实验室的管理方式，经常性地对学生开放实验室，让学生在实验前能先熟悉实验有关器材，也为一部分有兴趣自己设计实验的同学提供方便。可是实验室要向中学生开放，是有一定的困难的。困难在于支付包括有关人员工资、水电等等在内的一切费用，没有足够的经费去支持实验室向中学生开放。因此，国家要设立专门经费来支持特别是经济落后地区学校的实验室建设，支持实验教学。,2.保证对促进实验教学的提高做到实处，少一些形式上的东西;保证对实验教学的确实投入，包括：课时的投入和资源的投入等;保证加大实验的比重。,二)市场营销,美国市场营销协会1985的定义:“市场营销,是对观念、产品和服务进行构思、定价,促销和分销和计划和实施的过程,从而导,致能满足个人和组织目标的交换”。科特勒,的定义:“市场营销是个人和群体通过创造,及同其他个人和群体交换产品满足需求和,欲望的一种社会的和管理的过程”。,(三)保险营销,保险企业为满足保险市场需求和谋求企业,的发展而进行的一系列综合性经营销售活,动过程。,市场营销观念的历史演变,(一)生产观念。是指导销售者行为的最古,老的观念之一。生产观念者认为,消费者,喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的,产品,企业应致力于提高生产效率,扩大,生产,降低成本以扩展市场,(二)产品观念。产品观念认为,消费者最喜,欢高质量多功能和具有某种特色的产品,企业应致力于生产高值产品,并不断加以,改进。产品观念最容易导致“市场营销近视,症”,即不适当地把注意力放在产品上,而,不是放在市场需要上。,(三)推销观念。推销观念是为许多企业所采,用的另一种观念,认为消费者通常表现出,种购买惰性或抗衡心理,企业必须积极,推销和,大力促销,以刺激消费者大量购,买本企业产品。推销观念在现代市场经济,条件下被大量用于推销那些非渴求物品,即购买者一般不会想到要去购买的产品或,服务。,(四)市场营销观念。市场营销观念认为,实,现企业各项目标的关键,在于正确确定目,标市场的需要和欲望,并且比竞争者更有,效地传递目标市场所期望的物品或服务,进而比竞争者更有效地满足目标市场的需,要和欲望。,市场营销观念与推销,观念的区别见下表,手段,目的,推销观念,企业现有产品促销、营业|扩大销售量取得利,推广,润,市场营销观念目标顾客的需整体营销,满足顾客需求取得,求,营销组合合理利润,(五)社会市场营销观念。社会市场营销观念认为,企业的任务是确定各个目标市场的需要和欲望,并以保护或提高消费者和社会福利的方式,比竞,争者更有效、更有利地向目标顾客提供满意的产,品或服务。社会市场营销观念要求市场营销者在,制定市场营销政策时,要统筹企业利润、消费者,需要和社会利益三方面的关系,市场营销观念和社会市场营销观念同属现代市场,营销观念。现代保险企业要树立现代保险营销观,念,即保险企业要以整体营销活动(实施营销组合,策略,内部营销与外部营销相结合)来满足保险顾,客的需求并使其满足以实现企业的赢利目标,理解现代保险营销观念,(一)现代保险营销观念,市场营销观念和社会市场营销观念同属,现代市场营销观念。现代保险企业要树,立现代保险营销观念,即保险企业要以,整体营销活动(实施营销组合策略,内部,营销与外部营销相结合)来满足保险顾客,的需求并使其满号以实现企业的赢利目标。,(二)顾客满意与顾客价值。现代营销观,念的一项重要思想就是企业一定要尽全力,使顾客满意。顾客满意是一种心理活动,是顾客的需求被满足后的愉悦感,顾客满,意对企业至关重要,顾客成为忠实顾客,并产生口碑效应,企业才能永远生存发展,顾客价值即顾些终生价值,不是指他一次,购买的金额,而是他一生能带来的总价值,包括他自己的购买以及对亲朋好友的影响,