渠道经销商生意计划书-课件

渠道经销商生意计划书2015年模板SubtitleMonth,YearDisclaimer.“2013 PETROLIAM NASIONAL BERHAD(PETRONAS)All rights reserved.Strictly Private and Confidential.For internal use only.No part of this document may be reproduced,stored in a retrieval system or transmitted in any form or by any means(electronic,mechanical,photocopying,recording or otherwise)without the permission of the copyright owner.”The findings,views and opinion contain in this discussion paper are based on the information available at the time of preparation of this paper.Any inputs,comments and suggestions are welcomed.渠道经销商生意计划书2015年模板SubtitleMon1渠道经销商生意计划书2015年模板SubtitleMon市场概况与竞争分析生意回顾与市场机会生意规划及目标管理价格促销及市场活动工作重点及行动计划内容：建议时间分配：10%建议时间分配：30%建议时间分配：40%建议时间分配：20%2PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL市场概况与竞争分析内容：建议时间分配：10%建议时间分配：3 市场概况与竞争分析内容：建议时间分配：10%建议时间分配：3市场概况与竞争分析市场概况与竞争分析3PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL市场概况与竞争分析3PETRONAS2013市场概况与竞争分析3PETRONAS2013市场概况与所属区域：所属区域：渠道南区渠道南区省省/城市：城市：XXXX市市场概况概况(包含市包含市/县/区的数量：区的数量：共共3838个区个区县，其中：，其中：2020个区，个区，1818县1 1、宏、宏观经济及人文信息：及人文信息：人口（万人）人口（万人）3,276 GDPGDP（万元，万元，2012年）年）114,590,000 人均人均GDP（元元/年）年）34,979 GDPGDP增增长率率%（2012年）年）14%2、市、市场容量容量预估估*推算依据：推算依据：PVL换油量按油量按 2.6次次*4升算，出租升算，出租车按照按照24次次*4升；升；CVL按按50%重型重型货车：8次次*22升算，升算，50%轻型型货车：12次次*4升。升。柴机油柴机油 CVCV汽机油汽机油 PVLPVL工工业油油 ILIL合合计出租出租车数量数量其他乘用其他乘用车乘用乘用车PVPV总数数机机动车数量（数量（000000）350 11 1,130 1,141 1,491 市市场容量容量预估（估（KL）39,200 1,056 11,752 12,808 10,000 62,008 市场概况及润滑油容量：请根据实际情况更新4PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL所属区域：渠道南区省/城市：XX市场概况(包含市/县/区的所属区域：渠道南区省/城市：XX市场概况(包含市/县/区的市场竞争态势_PVL：请根据实际情况更新5PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL市场竞争态势_PVL：请根据实际情况更新5PETRONA市场竞争态势_PVL：请根据实际情况更新5PETRONA市场竞争态势_CVL：请根据实际情况更新6PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL市场竞争态势_CVL：请根据实际情况更新6PETRONA市场竞争态势_CVL：请根据实际情况更新6PETRONA马石油马石油 PVL:20KLPVL:20KL，CVL:50KLCVL:50KL网点数：网点数：3030家家区域区域市市场容量容量:KL网点数网点数:家家运河区70300新华区8300泊头市12300任丘市2300黄骅市8300河间市8300沧县8300青县25300东光县15300海兴县15300盐山县9300肃宁县6300南皮县18300吴桥县8300献县8300孟村回族自治县220300马石油马石油 PVL:20KLPVL:20KL，CVL:50KLCVL:50KL网点数：网点数：3030家家马石油马石油 PVL:20KLPVL:20KL，CVL:50KLCVL:50KL网点数：网点数：3030家家马石油马石油 PVL:20KLPVL:20KL，CVL:50KLCVL:50KL网点数：网点数：3030家家马石油覆盖市石油覆盖市场标注出重点的区县市场概况PVL汽机油：汽机油重点区域及网点分布图请根据实际情况更新7PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL马石油区域市场容量:KL网点数:家运河区70300新华区8马石油区域市场容量:KL网点数:家运河区70300新华区8市场概况PVL汽机油市区网点分布带及市场情况汽机油分布带1网点：40家客户类型：私家车主推SKU:迈奇5SJSLSN柴机油分布带2网点：30家客户类型：长途过境车主推SKU:CH-4汽机油分布带2网点：50家客户类型：中高端车型主推SKU欣腾800迈奇5:SN请根据实际情况更新8PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL市场概况PVL汽机油市区网点分布带及市场情况汽机油分布带 市场概况PVL汽机油市区网点分布带及市场情况汽机油分布带行唐口行唐口头镇-煤炭运煤炭运输，市，市场容量容量2128KL，网点数，网点数150家家正定正定107国道国道-物流运物流运输，市，市场容量容量1792KL，网点数，网点数140家家藁城、晋州、辛集以藁城、晋州、辛集以物流、蔬菜、化工，物流、蔬菜、化工，市市场容量容量5040KL，网点数家网点数家石家庄石家庄-物流、服物流、服务站、站、搅拌站拌站为主，市主，市场容量容量3360，网点，网点数在数在200家主要集中家主要集中在外在外环线元氏庄院路元氏庄院路-南左：南左：煤炭运煤炭运输，市，市场容量容量2240KL，网点数在，网点数在150家家井井陉矿区：砂石料区：砂石料为主，市主，市场容量容量1680，网点数，网点数130家家鹿泉：水泥、化工鹿泉：水泥、化工运运输为主，市主，市场容容量量1456，网点数，网点数100家家市场概况CVL柴机油：柴机油重点区县及行业分布图请根据实际情况更新9PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL行唐口头镇-煤炭运输，市场容量2128KL，网点数150家正行唐口头镇-煤炭运输，市场容量2128KL，网点数150家正生意回顾与市场机会生意回顾与市场机会10PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL生意回顾与市场机会10PETRONAS2013生意回顾与市场机会10PETRONAS2013生意回顾生意回顾总体表现：概括关键点(销售、毛利、库存、渠道拓展)本页包含经销商进货及“出货”请双击表格更新内容11PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL生意回顾总体表现：概括关键点(销售、毛利、库存、渠道拓展)生意回顾总体表现：概括关键点(销售、毛利、库存、渠道拓展)销量回顾及2015年目标分业务代表：关键点(注明主要挑战和机会)本页为经销商“出货”请双击表格更新内容12PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL销量回顾及2015年目标分业务代表：关键点(注明主要挑战和销量回顾及2015年目标分业务代表：关键点(注明主要挑战和活跃客户回顾及2015年目标分业务代表：关键点(注明主要挑战和机会)本页为经销商“出货”请双击表格更新内容13PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL活跃客户回顾及2015年目标分业务代表：关键点(注明主要挑活跃客户回顾及2015年目标分业务代表：关键点(注明主要挑销售回顾及2015年目标分产品：注明分产品增长的关键因素、或下跌的主要原因，机会点，库存与下季度目标。本页包含经销商进货及“出货”请双击表格更新内容14PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL销售回顾及2015年目标分产品：注明分产品增长的关键因素、销售回顾及2015年目标分产品：注明分产品增长的关键因素、主要渠道机会点，如：活跃客户、新开客户、SN+客户、出货量等。销售回顾及销售回顾及20152015年年目标目标渠道拓展渠道拓展_PVL_PVL：备注：终端渠道划分根据所服务消费者及其提供的服务类型来划分渠道，如：独立4S店/地区连锁4S店、一/二/三类修理厂、快修保养店、汽车美容店、商用车队、商用车指定服务站、换油中心本页为经销商“出货”请双击表格更新内容15PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL主要渠道机会点，如：活跃客户、新开客户、SN+客户、出货量等主要渠道机会点，如：活跃客户、新开客户、SN+客户、出货量等主要渠道机会点，如：活跃客户、新开客户、CH+客户、出货量等。销售回顾及销售回顾及20152015年年目标目标渠道拓展渠道拓展_CVL_CVL：备注：终端渠道划分根据所服务消费者及其提供的服务类型来划分渠道，如：独立4S店/地区连锁4S店、一/二/三类修理厂、快修保养店、汽车美容店、商用车队、商用车指定服务站、换油中心本页为经销商“出货”请双击表格更新内容16PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL主要渠道机会点，如：活跃客户、新开客户、CH+客户、出货量等主要渠道机会点，如：活跃客户、新开客户、CH+客户、出货量等年度销售回顾及2015年目标重点客户重点客户表现及挑战等请根据本区域情况更新内容根据本区域情况更新内容双双击编辑17PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL年度销售回顾及2015年目标重点客户重点客户表现及挑战等请年度销售回顾及2015年目标重点客户重点客户表现及挑战等请经销商渠道活动执行回顾：回顾主要活动的关键指标达成情况、执行成功经验、挑战及应对。请根据本区域情况更新内容根据本区域情况更新内容双双击编辑18PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL经销商渠道活动执行回顾：回顾主要活动的关键指标达成情况、执行经销商渠道活动执行回顾：回顾主要活动的关键指标达成情况、执行总结与展望：建议包含：上季度表现总结主要机会点挑战与应对下季度销售预测其他请根据本区域情况更新内容19PETRONAS2013总结与展望：建议包含：请根据本区域情况更新内容19PET总结与展望：建议包含：请根据本区域情况更新内容19PET生意规划及目标管理20PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL生意规划及目标管理20PETRONAS2013生意规划及目标管理20PETRONAS2013生意规划经销商简介：请根据实际情况更新21PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL经销商简介：请根据实际情况更新21PETRONAS20经销商简介：请根据实际情况更新21PETRONAS20PVL市场容量及份额目标分区县：结合市场容量及网点分布图配置人力及资源双击进入编辑22PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIALPVL市场容量及份额目标分区县：结合市场容量及网点分布图PVL市场容量及份额目标分区县：结合市场容量及网点分布图CVL市场容量及份额目标分区县：结合市场容量及行业分布图配置人力及资源双击进入编辑23PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIALCVL市场容量及份额目标分区县：结合市场容量及行业分布图CVL市场容量及份额目标分区县：结合市场容量及行业分布图PVL+CVL销量目标分区县：双击进入编辑24PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIALPVL+CVL销量目标分区县：双击进入编辑24PETRPVL+CVL销量目标分区县：双击进入编辑24PETR经销商组织架构分团队、分区域结合市场容量、市场规划合理配置人力区分PVL及CVL业务团队双击进入编辑XX县25PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL经销商组织架构分团队、分区域结合市场容量、市场规划合理配置经销商组织架构分团队、分区域结合市场容量、市场规划合理配置“新客户开发奖励”关键点：-引导DSR开发有质量的客户，如：“进货5箱以上，并至少有1箱欣腾”-阶梯式奖励，提升激励效果，如：“每月开发前5家客户奖励50元/家，第6家开始奖励150元/家，客户月销量XXXXX元的奖励300元/家”“销量提成”激励关键点：-设定“可达成”的提成门槛，如：“每月销售额不低于5万元，或目标达成率80%.“-按照产品组合“阶梯式提成”，如：“SL级别销售额提成比例：3%，SN：5%，欣腾：7%.”设定应收帐回收目标，如：“每月汇款比例70%，低于该比例只能拿到80%的提成”DSR KPI激励机制及奖金方案：在新DSR团队组建及新市场启动的前6个月，DSR激励应以“新客户开发奖励”为主，“销量提成”为辅点点击使用工具使用工具26PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL“新客户开发奖励”关键点：DSRKPI激励机制及奖金方案：“新客户开发奖励”关键点：DSRKPI激励机制及奖金方案：目标管理DSR客户开发目标：备注：*作为经销商DSR团队日常目标管理及回顾工具；应由经销商业务经理(DSM)根据PVL、CVL市场分区县的生意发展目标来进行线路规划及目标分解；*以上销量、活跃客户及新客户开发目标及实际达成率同时作为DSR团队KPI奖金考核与激励的依据，建议由经销商销售内勤或财务每月提交；双击进入编辑27PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL目标管理DSR客户开发目标：备注：双击进入编辑27P目标管理DSR客户开发目标：备注：双击进入编辑27P目标管理DSR年度目标分解：双击进入编辑28PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL目标管理DSR年度目标分解：双击进入编辑28PETR目标管理DSR年度目标分解：双击进入编辑28PETR目标管理客户分类管理：DSR需要把客户分类，并把出货目标分解到主要客户双击进入编辑29PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL目标管理客户分类管理：DSR需要把客户分类，并把出货目标目标管理客户分类管理：DSR需要把客户分类，并把出货目标经销商全年销售计划进销存：双击进入编辑30PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL经销商全年销售计划进销存：双击进入编辑30PETRO经销商全年销售计划进销存：双击进入编辑30PETRO价格促销及市场活动31PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL价格促销及市场活动31PETRONAS2013价格促销及市场活动31PETRONAS2013价格促销竞争对手价值链分析PVL汽机油：ASM和DSM共同完成市场调查及分析并作为指定未来一个季度价格及促销机制的依据；双击进入编辑32PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL竞争对手价值链分析PVL汽机油：ASM和DSM共同完成市竞争对手价值链分析PVL汽机油：ASM和DSM共同完成市竞争对手价值链分析CVL汽机油：请根据实际情况更新级别竞品品经销商商进货价价经销商批商批发价价经销商利商利润终端端进货价价终端零售价端零售价终端利端利润CH-4 CH-4 壳牌壳牌3103103183188 8318318360-380360-38042-62 42-62 嘉嘉实多多 31131133533524243353354004006565道达道达尔 29029030530515153053054004009595福斯福斯 31631634034024243403404204208080马石油石油 317317320-340 320-340 3 3元元-13-13元元320-340 320-340 42042080-100 80-100 CI-4 CI-4 壳牌壳牌3703704204205050420420450-480450-48030-6030-60嘉嘉实多多 36036042042060604204205005008080道达道达尔 31031036036050503603604204206060福斯福斯 35535540040045454004004804808080马石油石油 337337380380434338038048048010010033PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL竞争对手价值链分析CVL汽机油：请根据实际情况更新级别竞竞争对手价值链分析CVL汽机油：请根据实际情况更新级别竞（请写上竞争对手主要的促销方案，要对比我们的促销方案，哪些地方需要提升，哪些需要改进，需要尽快反馈给相关部门）竞争对手促销信息：品牌终端重点SKU终端价格策略促销政策其他1美孚金美1L75无外部渠道购货多嘉实多磁护金嘉护245-260145-160设备合约礼品各种支持多道达尔SLSJ105-11085-90设备合约极灵活的生活实用品赠送主推SL，优势大康普顿CH-4CF-4340290每桶赠杯子铺货，货款不急要司机忠诚度高，不好替换双击进入编辑34PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL（请写上竞争对手主要的促销方案，要对比我们的促销方案，哪些（请写上竞争对手主要的促销方案，要对比我们的促销方案，哪些终端进货促销欣腾3000买5送1，欣腾800买6送1，迈奇5SM买10送1.迈奇5SJ30瓶送4瓶，迈奇5SG3.5L买30送3瓶，防冻液买3送1.每买5箱含（欣腾产品1箱）送200元购物卡。机修工、前台等店内人员推动激励积瓶盖活动：欣腾500030元每瓶，欣腾300025元每瓶，欣腾80020元每瓶，迈奇SM12元每瓶，迈奇SL6元每瓶。终端忠诚度计划客户积分奖励：全年所有产品都获得相应积分换礼，鼓励持续计划终端（A/B类客户为主）签订2年合作协议，投入（店招、ELT等）订货会促销马石油促销及市场活动计划PVL汽机油：针对渠道客户不同层面、利益点组的“推/拉促销套餐组合”请根据实际情况更新35PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL终端进货促销马石油促销及市场活动计划PVL汽机油：终端进货促销马石油促销及市场活动计划PVL汽机油：X季度渠道及市场投入：整合马石油及经销商资源；根据市场需求及经销商目标达成情况调整投入。双击进入编辑36PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIALX季度渠道及市场投入：整合马石油及经销商资源；双击进入编辑3X季度渠道及市场投入：整合马石油及经销商资源；双击进入编辑3工作重点及行动计划37PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL工作重点及行动计划37PETRONAS2013工作重点及行动计划37PETRONAS2013工作重点本季度工作重点及联合行动：主要机会。工作重点。*作为马石油ASM/RSM及马石油其他人员与经销商或DSM联合拜访市场后，制定联合行动计划的工具；*作为经销商月度回顾、季度回顾的管理工具；双击进入编辑38PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL本季度工作重点及联合行动：主要机会。工作重点。*本季度工作重点及联合行动：主要机会。工作重点。*THANKYOU39PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIALTHANKYOU39PETRONAS2013THANKYOU39PETRONAS2013THAN39、把生活中的每一天，都当作生命中的最后一天。40、机不可失，时不再来。41、就算全世界都否定我，还有我自己相信我。42、不为模糊不清的未来担忧，只为清清楚楚的现在努力。43、付出才会杰出。44、成功不是凭梦想和希望，而是凭努力和实践。45、成功这件事，自己才是老板！46、暗自伤心，不如立即行动。47、勤奋是你生命的密码，能译出你一部壮丽的史诗。48、随随便便浪费的时间，再也不能赢回来。49、不要轻易用过去来衡量生活的幸与不幸！每个人的生命都是可以绽放美丽的，只要你珍惜。50、给自己定目标，一年，两年，五年，也许你出生不如别人好，通过努力，往往可以改变%的命运。破罐子破摔只能和懦弱做朋友。51、当眼泪流尽的时候，留下的应该是坚强。52、上天完全是为了坚强你的意志，才在道路上设下重重的障碍。53、没有播种，何来收获；没有辛苦，何来成功；没有磨难，何来荣耀；没有挫折，何来辉煌。54、只要路是对的，就不怕路远。55、生命对某些人来说是美丽的，这些人的一生都为某个目标而奋斗。56、浪花总是着扬帆者的路开放的。74、失败是什么？没有什么，只是更走近成功一步；成功是什么？就是走过了所有通向失败的路，只剩下一条路，那就是成功的路。75、要改变命运，首先改变自己。76、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。77、在生活中，我跌倒过。我在嘲笑声中站起来，虽然衣服脏了，但那是暂时的，它可以洗净。78、没有压力的生活就会空虚；没有压力的青春就会枯萎；没有压力的生命就会黯淡。79、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有久久不会退去的余香。80、最困难的时候，就是距离成功不远了。81、知道自己要干什么，夜深人静，问问自己，将来的打算，并朝着那个方向去实现。而不是无所事事和做一些无谓的事。82、出路出路，走出去了，总是会有路的。困难苦难，困在家里就是难。83、人生最大的喜悦是每个人都说你做不到，你却完成它了！84、勇士搏出惊涛骇流而不沉沦，懦夫在风平浪静也会溺水。85、生活不是林黛玉，不会因为忧伤而风情万种。86、唯有行动才能改造命运。87、即使行动导致错误，却也带来了学习与成长；不行动则是停滞与萎缩。88、光说不干，事事落空；又说又干，马到成功。89、对于每一个不利条件，都会存在与之相对应的有利条件。90、人的潜能是一座无法估量的丰富的矿藏，只等着我们去挖掘。91、要成功，不要与马赛跑，要骑在马上，马上成功。2、虚心使人进步，骄傲使人落后。3、谦虚是学习的朋友，自满是学习的敌人。4、若要精，人前听。5、喜欢吹嘘的人犹如一面大鼓，响声大腹中空。6、强中更有强中手，莫向人前自夸口。7、请教别人不折本，舌头打个滚。8、人唯虚，始能知人。满招损，谦受益。满必溢，骄必败。39、把生活中的每一天，都当作生命中的最后一天。4039、把生活中的每一天，都当作生命中的最后一天。39、把生活渠道经销商生意计划书2015年模板SubtitleMonth,YearDisclaimer.“2013 PETROLIAM NASIONAL BERHAD(PETRONAS)All rights reserved.Strictly Private and Confidential.For internal use only.No part of this document may be reproduced,stored in a retrieval system or transmitted in any form or by any means(electronic,mechanical,photocopying,recording or otherwise)without the permission of the copyright owner.”The findings,views and opinion contain in this discussion paper are based on the information available at the time of preparation of this paper.Any inputs,comments and suggestions are welcomed.渠道经销商生意计划书2015年模板SubtitleMon41渠道经销商生意计划书2015年模板SubtitleMon市场概况与竞争分析生意回顾与市场机会生意规划及目标管理价格促销及市场活动工作重点及行动计划内容：建议时间分配：10%建议时间分配：30%建议时间分配：40%建议时间分配：20%42PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL市场概况与竞争分析内容：建议时间分配：10%建议时间分配：3 市场概况与竞争分析内容：建议时间分配：10%建议时间分配：3市场概况与竞争分析市场概况与竞争分析43PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL市场概况与竞争分析3PETRONAS2013市场概况与竞争分析43PETRONAS2013市场概况所属区域：所属区域：渠道南区渠道南区省省/城市：城市：XXXX市市场概况概况(包含市包含市/县/区的数量：区的数量：共共3838个区个区县，其中：，其中：2020个区，个区，1818县1 1、宏、宏观经济及人文信息：及人文信息：人口（万人）人口（万人）3,276 GDPGDP（万元，万元，2012年）年）114,590,000 人均人均GDP（元元/年）年）34,979 GDPGDP增增长率率%（2012年）年）14%2、市、市场容量容量预估估*推算依据：推算依据：PVL换油量按油量按 2.6次次*4升算，出租升算，出租车按照按照24次次*4升；升；CVL按按50%重型重型货车：8次次*22升算，升算，50%轻型型货车：12次次*4升。升。柴机油柴机油 CVCV汽机油汽机油 PVLPVL工工业油油 ILIL合合计出租出租车数量数量其他乘用其他乘用车乘用乘用车PVPV总数数机机动车数量（数量（000000）350 11 1,130 1,141 1,491 市市场容量容量预估（估（KL）39,200 1,056 11,752 12,808 10,000 62,008 市场概况及润滑油容量：请根据实际情况更新44PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL所属区域：渠道南区省/城市：XX市场概况(包含市/县/区的所属区域：渠道南区省/城市：XX市场概况(包含市/县/区的市场竞争态势_PVL：请根据实际情况更新45PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL市场竞争态势_PVL：请根据实际情况更新5PETRONA市场竞争态势_PVL：请根据实际情况更新45PETRON市场竞争态势_CVL：请根据实际情况更新46PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL市场竞争态势_CVL：请根据实际情况更新6PETRONA市场竞争态势_CVL：请根据实际情况更新46PETRON马石油马石油 PVL:20KLPVL:20KL，CVL:50KLCVL:50KL网点数：网点数：3030家家区域区域市市场容量容量:KL网点数网点数:家家运河区70300新华区8300泊头市12300任丘市2300黄骅市8300河间市8300沧县8300青县25300东光县15300海兴县15300盐山县9300肃宁县6300南皮县18300吴桥县8300献县8300孟村回族自治县220300马石油马石油 PVL:20KLPVL:20KL，CVL:50KLCVL:50KL网点数：网点数：3030家家马石油马石油 PVL:20KLPVL:20KL，CVL:50KLCVL:50KL网点数：网点数：3030家家马石油马石油 PVL:20KLPVL:20KL，CVL:50KLCVL:50KL网点数：网点数：3030家家马石油覆盖市石油覆盖市场标注出重点的区县市场概况PVL汽机油：汽机油重点区域及网点分布图请根据实际情况更新47PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL马石油区域市场容量:KL网点数:家运河区70300新华区8马石油区域市场容量:KL网点数:家运河区70300新华区8市场概况PVL汽机油市区网点分布带及市场情况汽机油分布带1网点：40家客户类型：私家车主推SKU:迈奇5SJSLSN柴机油分布带2网点：30家客户类型：长途过境车主推SKU:CH-4汽机油分布带2网点：50家客户类型：中高端车型主推SKU欣腾800迈奇5:SN请根据实际情况更新48PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL市场概况PVL汽机油市区网点分布带及市场情况汽机油分布带 市场概况PVL汽机油市区网点分布带及市场情况汽机油分布带行唐口行唐口头镇-煤炭运煤炭运输，市，市场容量容量2128KL，网点数，网点数150家家正定正定107国道国道-物流运物流运输，市，市场容量容量1792KL，网点数，网点数140家家藁城、晋州、辛集以藁城、晋州、辛集以物流、蔬菜、化工，物流、蔬菜、化工，市市场容量容量5040KL，网点数家网点数家石家庄石家庄-物流、服物流、服务站、站、搅拌站拌站为主，市主，市场容量容量3360，网点，网点数在数在200家主要集中家主要集中在外在外环线元氏庄院路元氏庄院路-南左：南左：煤炭运煤炭运输，市，市场容量容量2240KL，网点数在，网点数在150家家井井陉矿区：砂石料区：砂石料为主，市主，市场容量容量1680，网点数，网点数130家家鹿泉：水泥、化工鹿泉：水泥、化工运运输为主，市主，市场容容量量1456，网点数，网点数100家家市场概况CVL柴机油：柴机油重点区县及行业分布图请根据实际情况更新49PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL行唐口头镇-煤炭运输，市场容量2128KL，网点数150家正行唐口头镇-煤炭运输，市场容量2128KL，网点数150家正生意回顾与市场机会生意回顾与市场机会50PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL生意回顾与市场机会10PETRONAS2013生意回顾与市场机会50PETRONAS2013生意回顾生意回顾总体表现：概括关键点(销售、毛利、库存、渠道拓展)本页包含经销商进货及“出货”请双击表格更新内容51PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL生意回顾总体表现：概括关键点(销售、毛利、库存、渠道拓展)生意回顾总体表现：概括关键点(销售、毛利、库存、渠道拓展)销量回顾及2015年目标分业务代表：关键点(注明主要挑战和机会)本页为经销商“出货”请双击表格更新内容52PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL销量回顾及2015年目标分业务代表：关键点(注明主要挑战和销量回顾及2015年目标分业务代表：关键点(注明主要挑战和活跃客户回顾及2015年目标分业务代表：关键点(注明主要挑战和机会)本页为经销商“出货”请双击表格更新内容53PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL活跃客户回顾及2015年目标分业务代表：关键点(注明主要挑活跃客户回顾及2015年目标分业务代表：关键点(注明主要挑销售回顾及2015年目标分产品：注明分产品增长的关键因素、或下跌的主要原因，机会点，库存与下季度目标。本页包含经销商进货及“出货”请双击表格更新内容54PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL销售回顾及2015年目标分产品：注明分产品增长的关键因素、销售回顾及2015年目标分产品：注明分产品增长的关键因素、主要渠道机会点，如：活跃客户、新开客户、SN+客户、出货量等。销售回顾及销售回顾及20152015年年目标目标渠道拓展渠道拓展_PVL_PVL：备注：终端渠道划分根据所服务消费者及其提供的服务类型来划分渠道，如：独立4S店/地区连锁4S店、一/二/三类修理厂、快修保养店、汽车美容店、商用车队、商用车指定服务站、换油中心本页为经销商“出货”请双击表格更新内容55PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL主要渠道机会点，如：活跃客户、新开客户、SN+客户、出货量等主要渠道机会点，如：活跃客户、新开客户、SN+客户、出货量等主要渠道机会点，如：活跃客户、新开客户、CH+客户、出货量等。销售回顾及销售回顾及20152015年年目标目标渠道拓展渠道拓展_CVL_CVL：备注：终端渠道划分根据所服务消费者及其提供的服务类型来划分渠道，如：独立4S店/地区连锁4S店、一/二/三类修理厂、快修保养店、汽车美容店、商用车队、商用车指定服务站、换油中心本页为经销商“出货”请双击表格更新内容56PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL主要渠道机会点，如：活跃客户、新开客户、CH+客户、出货量等主要渠道机会点，如：活跃客户、新开客户、CH+客户、出货量等年度销售回顾及2015年目标重点客户重点客户表现及挑战等请根据本区域情况更新内容根据本区域情况更新内容双双击编辑57PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL年度销售回顾及2015年目标重点客户重点客户表现及挑战等请年度销售回顾及2015年目标重点客户重点客户表现及挑战等请经销商渠道活动执行回顾：回顾主要活动的关键指标达成情况、执行成功经验、挑战及应对。请根据本区域情况更新内容根据本区域情况更新内容双双击编辑58PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL经销商渠道活动执行回顾：回顾主要活动的关键指标达成情况、执行经销商渠道活动执行回顾：回顾主要活动的关键指标达成情况、执行总结与展望：建议包含：上季度表现总结主要机会点挑战与应对下季度销售预测其他请根据本区域情况更新内容59PETRONAS2013总结与展望：建议包含：请根据本区域情况更新内容19PET总结与展望：建议包含：请根据本区域情况更新内容59PET生意规划及目标管理60PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL生意规划及目标管理20PETRONAS2013生意规划及目标管理60PETRONAS2013生意规划经销商简介：请根据实际情况更新61PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL经销商简介：请根据实际情况更新21PETRONAS20经销商简介：请根据实际情况更新61PETRONAS20PVL市场容量及份额目标分区县：结合市场容量及网点分布图配置人力及资源双击进入编辑62PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIALPVL市场容量及份额目标分区县：结合市场容量及网点分布图PVL市场容量及份额目标分区县：结合市场容量及网点分布图CVL市场容量及份额目标分区县：结合市场容量及行业分布图配置人力及资源双击进入编辑63PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIALCVL市场容量及份额目标分区县：结合市场容量及行业分布图CVL市场容量及份额目标分区县：结合市场容量及行业分布图PVL+CVL销量目标分区县：双击进入编辑64PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIALPVL+CVL销量目标分区县：双击进入编辑24PETRPVL+CVL销量目标分区县：双击进入编辑64PETR经销商组织架构分团队、分区域结合市场容量、市场规划合理配置人力区分PVL及CVL业务团队双击进入编辑XX县65PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL经销商组织架构分团队、分区域结合市场容量、市场规划合理配置经销商组织架构分团队、分区域结合市场容量、市场规划合理配置“新客户开发奖励”关键点：-引导DSR开发有质量的客户，如：“进货5箱以上，并至少有1箱欣腾”-阶梯式奖励，提升激励效果，如：“每月开发前5家客户奖励50元/家，第6家开始奖励150元/家，客户月销量XXXXX元的奖励300元/家”“销量提成”激励关键点：-设定“可达成”的提成门槛，如：“每月销售额不低于5万元，或目标达成率80%.“-按照产品组合“阶梯式提成”，如：“SL级别销售额提成比例：3%，SN：5%，欣腾：7%.”设定应收帐回收目标，如：“每月汇款比例70%，低于该比例只能拿到80%的提成”DSR KPI激励机制及奖金方案：在新DSR团队组建及新市场启动的前6个月，DSR激励应以“新客户开发奖励”为主，“销量提成”为辅点点击使用工具使用工具66PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL“新客户开发奖励”关键点：DSRKPI激励机制及奖金方案：“新客户开发奖励”关键点：DSRKPI激励机制及奖金方案：目标管理DSR客户开发目标：备注：*作为经销商DSR团队日常目标管理及回顾工具；应由经销商业务经理(DSM)根据PVL、CVL市场分区县的生意发展目标来进行线路规划及目标分解；*以上销量、活跃客户及新客户开发目标及实际达成率同时作为DSR团队KPI奖金考核与激励的依据，建议由经销商销售内勤或财务每月提交；双击进入编辑67PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL目标管理DSR客户开发目标：备注：双击进入编辑27P目标管理DSR客户开发目标：备注：双击进入编辑67P目标管理DSR年度目标分解：双击进入编辑68PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL目标管理DSR年度目标分解：双击进入编辑28PETR目标管理DSR年度目标分解：双击进入编辑68PETR目标管理客户分类管理：DSR需要把客户分类，并把出货目标分解到主要客户双击进入编辑69PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL目标管理客户分类管理：DSR需要把客户分类，并把出货目标目标管理客户分类管理：DSR需要把客户分类，并把出货目标经销商全年销售计划进销存：双击进入编辑70PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL经销商全年销售计划进销存：双击进入编辑30PETRO经销商全年销售计划进销存：双击进入编辑70PETRO价格促销及市场活动71PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL价格促销及市场活动31PETRONAS2013价格促销及市场活动71PETRONAS2013价格促销竞争对手价值链分析PVL汽机油：ASM和DSM共同完成市场调查及分析并作为指定未来一个季度价格及促销机制的依据；双击进入编辑72PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL竞争对手价值链分析PVL汽机油：ASM和DSM共同完成市竞争对手价值链分析PVL汽机油：ASM和DSM共同完成市竞争对手价值链分析CVL汽机油：请根据实际情况更新级别竞品品经销商商进货价价经销商批商批发价价经销商利商利润终端端进货价价终端零售价端零售价终端利端利润CH-4 CH-4 壳牌壳牌3103103183188 8318318360-380360-38042-62 42-62 嘉嘉实多多 31131133533524243353354004006565道达道达尔 29029030530515153053054004009595福斯福斯 31631634034024243403404204208080马石油石油 317317320-340 320-340 3 3元元-13-13元元320-340 320-340 42042080-100 80-100 CI-4 CI-4 壳牌壳牌3703704204205050420420450-480450-48030-6030-60嘉嘉实多多 36036042042060604204205005008080道达道达尔 31031036036050503603604204206060福斯福斯 35535540040045454004004804808080马石油石油 337337380380434338038048048010010073PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL竞争对手价值链分析CVL汽机油：请根据实际情况更新级别竞竞争对手价值链分析CVL汽机油：请根据实际情况更新级别竞（请写上竞争对手主要的促销方案，要对比我们的促销方案，哪些地方需要提升，哪些需要改进，需要尽快反馈给相关部门）竞争对手促销信息：品牌终端重点SKU终端价格策略促销政策其他1美孚金美1L75无外部渠道购货多嘉实多磁护金嘉护245-260145-160设备合约礼品各种支持多道达尔SLSJ105-11085-90设备合约极灵活的生活实用品赠送主推SL，优势大康普顿CH-4CF-4340290每桶赠杯子铺货，货款不急要司机忠诚度高，不好替换双击进入编辑74PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL（请写上竞争对手主要的促销方案，要对比我们的促销方案，哪些（请写上竞争对手主要的促销方案，要对比我们的促销方案，哪些终端进货促销欣腾3000买5送1，欣腾800买6送1，迈奇5SM买10送1.迈奇5SJ30瓶送4瓶，迈奇5SG3.5L买30送3瓶，防冻液买3送1.每买5箱含（欣腾产品1箱）送200元购物卡。机修工、前台等店内人员推动激励积瓶盖活动：欣腾500030元每瓶，欣腾300025元每瓶，欣腾80020元每瓶，迈奇SM12元每瓶，迈奇SL6元每瓶。终端忠诚度计划客户积分奖励：全年所有产品都获得相应积分换礼，鼓励持续计划终端（A/B类客户为主）签订2年合作协议，投入（店招、ELT等）订货会促销马石油促销及市场活动计划PVL汽机油：针对渠道客户不同层面、利益点组的“推/拉促销套餐组合”请根据实际情况更新75PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL终端进货促销马石油促销及市场活动计划PVL汽机油：终端进货促销马石油促销及市场活动计划PVL汽机油：X季度渠道及市场投入：整合马石油及经销商资源；根据市场需求及经销商目标达成情况调整投入。双击进入编辑76PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIALX季度渠道及市场投入：整合马石油及经销商资源；双击进入编辑3X季度渠道及市场投入：整合马石油及经销商资源；双击进入编辑7工作重点及行动计划77PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL工作重点及行动计划37PETRONAS2013工作重点及行动计划77PETRONAS2013工作重点本季度工作重点及联合行动：主要机会。工作重点。*作为马石油ASM/RSM及马石油其他人员与经销商或DSM联合拜访市场后，制定联合行动计划的工具；*作为经销商月度回顾、季度回顾的管理工具；双击进入编辑78PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL本季度工作重点及联合行动：主要机会。工作重点。*本季度工作重点及联合行动：主要机会。工作重点。*THANKYOU79PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIALTHANKYOU39PETRONAS2013THANKYOU79PETRONAS2013THAN39、把生活中的每一天，都当作生命中的最后一天。40、机不可失，时不再来。41、就算全世界都否定我，还有我自己相信我。42、不为模糊不清的未来担忧，只为清清楚楚的现在努力。43、付出才会杰出。44、成功不是凭梦想和希望，而是凭努力和实践。45、成功这件事，自己才是老板！46、暗自伤心，不如立即行动。47、勤奋是你生命的密码，能译出你一部壮丽的史诗。48、随随便便浪费的时间，再也不能赢回来。49、不要轻易用过去来衡量生活的幸与不幸！每个人的生命都是可以绽放美丽的，只要你珍惜。50、给自己定目标，一年，两年，五年，也许你出生不如别人好，通过努力，往往可以改变%的命运。破罐子破摔只能和懦弱做朋友。51、当眼泪流尽的时候，留下的应该是坚强。52、上天完全是为了坚强你的意志，才在道路上设下重重的障碍。53、没有播种，何来收获；没有辛苦，何来成功；没有磨难，何来荣耀；没有挫折，何来辉煌。54、只要路是对的，就不怕路远。55、生命对某些人来说是美丽的，这些人的一生都为某个目标而奋斗。56、浪花总是着扬帆者的路开放的。74、失败是什么？没有什么，只是更走近成功一步；成功是什么？就是走过了所有通向失败的路，只剩下一条路，那就是成功的路。75、要改变命运，首先改变自己。76、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。77、在生活中，我跌倒过。我在嘲笑声中站起来，虽然衣服脏了，但那是暂时的，它可以洗净。78、没有压力的生活就会空虚；没有压力的青春就会枯萎；没有压力的生命就会黯淡。79、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有久久不会退去的余香。80、最困难的时候，就是距离成功不远了。81、知道自己要干什么，夜深人静，问问自己，将来的打算，并朝着那个方向去实现。而不是无所事事和做一些无谓的事。82、出路出路，走出去了，总是会有路的。困难苦难，困在家里就是难。83、人生最大的喜悦是每个人都说你做不到，你却完成它了！84、勇士搏出惊涛骇流而不沉沦，懦夫在风平浪静也会溺水。85、生活不是林黛玉，不会因为忧伤而风情万种。86、唯有行动才能改造命运。87、即使行动导致错误，却也带来了学习与成长；不行动则是停滞与萎缩。88、光说不干，事事落空；又说又干，马到成功。89、对于每一个不利条件，都会存在与之相对应的有利条件。90、人的潜能是一座无法估量的丰富的矿藏，只等着我们去挖掘。91、要成功，不要与马赛跑，要骑在马上，马上成功。2、虚心使人进步，骄傲使人落后。3、谦虚是学习的朋友，自满是学习的敌人。4、若要精，人前听。5、喜欢吹嘘的人犹如一面大鼓，响声大腹中空。6、强中更有强中手，莫向人前自夸口。7、请教别人不折本，舌头打个滚。8、人唯虚，始能知人。满招损，谦受益。满必溢，骄必败。39、把生活中的每一天，都当作生命中的最后一天。8039、把生活中的每一天，都当作生命中的最后一天。39、把生活