小企业信贷业务发展思路及发展方向课件

小企业信贷业务发展小企业信贷业务发展思路及发展方向思路及发展方向解读：湛江管理中心中小企业金融部 小企业信贷业务发展思路及发展方向解读：湛江管理中心中小企业1 小小 企企 业业 概概 念念 u第一部分第一部分 小 企 业 概 2 中小企业信贷服务的主要对象为符合国家中小企业信贷服务的主要对象为符合国家中小企业界定标准规定的，中小企业界定标准规定的，1000万元额度以万元额度以下的湛江本地小型企业、微小企业、个体工商户。下的湛江本地小型企业、微小企业、个体工商户。我行的小企业信贷业务范畴主要是指敞口额我行的小企业信贷业务范畴主要是指敞口额1000万元以下信贷业务额（包括贷款和银承，暂万元以下信贷业务额（包括贷款和银承，暂不含贴现），重点是不含贴现），重点是500万元以下的小企业贷款，万元以下的小企业贷款，借款主体仅限于从事生产经营的企业（不含政府借款主体仅限于从事生产经营的企业（不含政府部门及学校、医院等事业单位部门及学校、医院等事业单位)和个体经营户，并和个体经营户，并且符合我行制定的小企业标准。且符合我行制定的小企业标准。中小企业信贷服务的主要对象为符合国家3u 第二部分小企业今后的业务发展定位及方向小企业今后的业务发展定位及方向 第二部分4 一、业务发展定位一、业务发展定位 目前我行主要的信贷产品为票据，为了扩大我行的目前我行主要的信贷产品为票据，为了扩大我行的收益，我行将全力发展小企业信贷业务，力争在三年内使收益，我行将全力发展小企业信贷业务，力争在三年内使小企业信贷业务成为全行业务、利润新的增长点，并带动小企业信贷业务成为全行业务、利润新的增长点，并带动中间业务、个人金融等各项业务的全面发展，逐步建立比中间业务、个人金融等各项业务的全面发展，逐步建立比较完善、独立的小企业金融服务体系，把小企业信贷打造较完善、独立的小企业金融服务体系，把小企业信贷打造成我行的特色品牌。成我行的特色品牌。现在湛江地区所有银行，工、农、中、建、邮储、现在湛江地区所有银行，工、农、中、建、邮储、广发银行以及将要进入湛江的光大银行、民生银行，我行广发银行以及将要进入湛江的光大银行、民生银行，我行靠什么来与这些银行竞争？靠什么来与这些银行竞争？一、业务发展定位5从产品上来看，我们不如其他银行：从产品上来看，我们不如其他银行：1 1、邮政、邮政1010万元小额信用贷款在市场已达到一定普及，月利率在一分二左万元小额信用贷款在市场已达到一定普及，月利率在一分二左右。右。2 2、工行在东风市场推出、工行在东风市场推出“霞山水产贷霞山水产贷”，开发冻虾市场，成功在市场放，开发冻虾市场，成功在市场放出贷款近出贷款近1 1亿元，今年额度已经增加到亿元，今年额度已经增加到4 4亿元。同时针对海田专业市场亿元。同时针对海田专业市场研发的研发的5050万元额度信用卡（伟信担保）在试行一段时间后，目前正在万元额度信用卡（伟信担保）在试行一段时间后，目前正在湛江全市推广。此外发票融资、订单融资、保理等贸易融资产品也成湛江全市推广。此外发票融资、订单融资、保理等贸易融资产品也成为其今后业务调整的方向，而这类产品比较满足中小企业的融资需求。为其今后业务调整的方向，而这类产品比较满足中小企业的融资需求。3 3、中行针对冻虾市场与国联合作，采用应收账款质押模式，在市场也争、中行针对冻虾市场与国联合作，采用应收账款质押模式，在市场也争取了一部分客户；取了一部分客户；4 4、广发以医院的应收账款质押，也取得了市场上的最大的附属医院的份、广发以医院的应收账款质押，也取得了市场上的最大的附属医院的份额等等。额等等。5 5、各行的足值房产抵押贷款已基本可以满足市场部分小企业的贷款需求。、各行的足值房产抵押贷款已基本可以满足市场部分小企业的贷款需求。七成的房产抵押贷款同业机构基本做到七成的房产抵押贷款同业机构基本做到1010天内完成调查、审批、放款，天内完成调查、审批、放款，贷款期限最长的可至贷款期限最长的可至1010年（工行为年（工行为1010年，建行可为年，建行可为3 3年）。年）。从产品上来看，我们不如其他银行：6 （二）业务发展方向（二）业务发展方向 我们靠什么来发展，我行受自身资本金的限制，信贷我们靠什么来发展，我行受自身资本金的限制，信贷规模受限，我们如果与大型国有银行或股份制银行竞争，规模受限，我们如果与大型国有银行或股份制银行竞争，规模、利率、系统均处于不利地位，且与大企业的谈判地规模、利率、系统均处于不利地位，且与大企业的谈判地位也较弱。所以，我们必须把目光放到小企业上。位也较弱。所以，我们必须把目光放到小企业上。1 1、目前财政、税务、银监等各部门均对中小企业贷款、目前财政、税务、银监等各部门均对中小企业贷款特色银行提出了具体的支持扶持方案。所以大力发展小企特色银行提出了具体的支持扶持方案。所以大力发展小企业信贷是市场细分、信贷结构调整的必然之路。业信贷是市场细分、信贷结构调整的必然之路。2 2、同业市场对微小市场的争夺已是今后几年信贷业务、同业市场对微小市场的争夺已是今后几年信贷业务的竞争热点。大型银行现已从系统、机制上做出调整（如的竞争热点。大型银行现已从系统、机制上做出调整（如建行的信贷工厂，工行的小额贷款，邮储的小额信用贷款建行的信贷工厂，工行的小额贷款，邮储的小额信用贷款等），湛江商行作为小银行，机制上有优势，但系统（含等），湛江商行作为小银行，机制上有优势，但系统（含结算、信贷等后台支持系统）处于劣势，如果，机制上不结算、信贷等后台支持系统）处于劣势，如果，机制上不尽快调整，对市场的争夺将处于劣势。尽快调整，对市场的争夺将处于劣势。（二）业务发展方向7 3 3、目前市场上除包商、台商等部分城商行和招商、邮、目前市场上除包商、台商等部分城商行和招商、邮储、农信等一批银行在小企业产品上有所突破外，大部分储、农信等一批银行在小企业产品上有所突破外，大部分银行仍以抵押、联保、担保机构担保为主。但各大银行的银行仍以抵押、联保、担保机构担保为主。但各大银行的营销力度非常大，推出产品的速度和产品的灵活度已远远营销力度非常大，推出产品的速度和产品的灵活度已远远走在我们的前面，一旦让他们占领了市场，我们将很难再走在我们的前面，一旦让他们占领了市场，我们将很难再抢回来，只有在其他行未站稳脚跟前，先下手才能抢占市抢回来，只有在其他行未站稳脚跟前，先下手才能抢占市场。场。4 4、小企业特点，决定了这块市场的争夺必须趁早。通、小企业特点，决定了这块市场的争夺必须趁早。通过中小企业金融部这一年对湛江小企业市场的调研，小企过中小企业金融部这一年对湛江小企业市场的调研，小企业客户存在以下特点：业客户存在以下特点：3 3年以上从业经验：经过几年资本积年以上从业经验：经过几年资本积累，以自有资金为主经营；具有一批稳定的下游客户；结累，以自有资金为主经营；具有一批稳定的下游客户；结算上对上游要实时付款，下游需要赊账，资金压力较大；算上对上游要实时付款，下游需要赊账，资金压力较大；备有一定的库存，以存款和应收账款等流动性资产为主等。备有一定的库存，以存款和应收账款等流动性资产为主等。3、目前市场上除包商、台商等部分城商行和招商、邮储8 小企业融资难，难就难在担保难，传统信贷对小企业融资难，难就难在担保难，传统信贷对客户的审批标准仍然是以抵押物为主，而不是企客户的审批标准仍然是以抵押物为主，而不是企业现金流，这样，小企业自然就在银行的门槛之业现金流，这样，小企业自然就在银行的门槛之外。同时，长时间得不到银行资金的支持，使得外。同时，长时间得不到银行资金的支持，使得小企业也对银行失去信任，这几年，银行的经营小企业也对银行失去信任，这几年，银行的经营思路虽然有所调整，但小企业对银行基本是不信思路虽然有所调整，但小企业对银行基本是不信任的态度，加上小企业经营的谨慎性，银行和小任的态度，加上小企业经营的谨慎性，银行和小企业的合作关系并没有真正建立，而这种信任关企业的合作关系并没有真正建立，而这种信任关系一旦建立，小企业一般也不愿意更换合作银行。系一旦建立，小企业一般也不愿意更换合作银行。小企业融资难，难就难在担保难，传统信贷对客户的9u 第三部分 小小 企企 业业 考考 核核 导导 向向 第三部分10 湛江地区今后将对小企业信贷业务实行单独考核湛江地区今后将对小企业信贷业务实行单独考核和专项奖励。设置小企业信贷业务专项奖励费用。和专项奖励。设置小企业信贷业务专项奖励费用。目前我们针对小企业信贷业务设计了一个考核的初目前我们针对小企业信贷业务设计了一个考核的初步方案：步方案：以信贷收益和成本支出等指标进行量化，考以信贷收益和成本支出等指标进行量化，考核年模拟利润，并从年模拟利润中按一定比例计提核年模拟利润，并从年模拟利润中按一定比例计提客户经理、产品经理的绩效奖励和拓展费用。客户经理、产品经理的绩效奖励和拓展费用。年模拟利润主要是指小企业信贷业务收入扣年模拟利润主要是指小企业信贷业务收入扣减小企业信贷成本支出后的余额。年模拟利润主要减小企业信贷成本支出后的余额。年模拟利润主要包括存量模拟利润和新增模拟利润。包括存量模拟利润和新增模拟利润。湛江地区今后将对小企业信贷业务实行单独考核和专11 考核的计算公式为：考核的计算公式为：n年模拟利润年模拟利润=实收利息收入实收利息收入+银承手续费收入银承手续费收入+存款上存资存款上存资金收入金收入运营综合成本运营综合成本贷款拨备计提贷款拨备计提n绩效奖励：其中存量以绩效奖励：其中存量以15%15%计提，新增以计提，新增以25%25%计提；计提；n拓展费用：其中存量以拓展费用：其中存量以1.5%1.5%计提，新增以计提，新增以5%5%计提；计提；n批量小企业信贷业务模拟利润可根据实际情况进行一定比批量小企业信贷业务模拟利润可根据实际情况进行一定比例的折算。例的折算。n小企业信贷业务资金回行率低于小企业信贷业务资金回行率低于30%30%的，则模拟利润为的，则模拟利润为0 0，不再计提相关绩效和业务拓展费用。但如果主办客户经理不再计提相关绩效和业务拓展费用。但如果主办客户经理所管客户平均资金回行率高于所管客户平均资金回行率高于30%30%的，可计算模拟利润。的，可计算模拟利润。n资金回行率资金回行率=日均存款日均存款/日均贷款（银承）日均贷款（银承）考核的计算公式为：12n举例说明：举例说明：以一个客户经理为例：存量达到以一个客户经理为例：存量达到500500万元日均万元日均贷款，新增贷款，新增500500万元日均贷款，平均利率为基准利万元日均贷款，平均利率为基准利率上浮率上浮50%50%，资金回行率达到，资金回行率达到30%30%的一个数据来计的一个数据来计算，该客户经理一年创造的年利息收入为算，该客户经理一年创造的年利息收入为7979万元，万元，存量模拟利润为存量模拟利润为8.68.6万元，新增模拟利润为万元，新增模拟利润为8.68.6万万元。元。那么该客户经理总绩效奖励就有那么该客户经理总绩效奖励就有4 4万元，其中万元，其中绩效奖励为绩效奖励为3.443.44万元，拓展费用万元，拓展费用0.5160.516万元。万元。举例说明：13 所以一个客户经理在选择客户的时候也要有一个考虑，有些客户资金回行率无法达到30%，但是接受高利率；有些客户无法接受高利率，但是资金回行率高。但是综合平均下来能给客户经理带来综合利率和综合资金回行率，对整体的考核是没有影响的。所以一个客户经理在选择客户的时候也要有一个考虑，有些客14u 第四部分 小小 企企 业业 产产 品品 及及 操操 作作 模模 式式 第四部分15 我们根据小企业信贷业务管理办法及小企业信贷业务我们根据小企业信贷业务管理办法及小企业信贷业务操作规程要求，我行依据湛江市场现状和中小企业客户实操作规程要求，我行依据湛江市场现状和中小企业客户实际需求，通过对额度、利率、期限及担保方式等方面进行际需求，通过对额度、利率、期限及担保方式等方面进行创新，针对小企业推出了商铺通系列贷款，创新，针对小企业推出了商铺通系列贷款，“商铺通商铺通”小小企业系列贷款是我们行结合中小企业实际资金需求和商业企业系列贷款是我们行结合中小企业实际资金需求和商业银行自身定位，针对不同类型、不同发展阶段的中小企业银行自身定位，针对不同类型、不同发展阶段的中小企业量身定制的金融产品解决方案。该系列贷款下分为商贷通、量身定制的金融产品解决方案。该系列贷款下分为商贷通、创融通、诚信通、保融通、快融通、兴业通等多个子品种，创融通、诚信通、保融通、快融通、兴业通等多个子品种，每个品种均配套出台了具体规程。每个品种均配套出台了具体规程。我们根据小企业信贷业务管理办法及小企业信贷业务操16n一、小企业客户定位及担保方式一、小企业客户定位及担保方式n小企业的客户定位主要是符合中小企业界定标准规定的中小型企小企业的客户定位主要是符合中小企业界定标准规定的中小型企业和从事合法生产经营活动的自然人，包括个体工商户、个人独资企业和从事合法生产经营活动的自然人，包括个体工商户、个人独资企业投资人、合伙企业合伙人、法人企业股东、企业的实际经营者或控业投资人、合伙企业合伙人、法人企业股东、企业的实际经营者或控制人等。制人等。n市场定位：市场定位：500500万元以下贷款需求的微小企业客户群。万元以下贷款需求的微小企业客户群。n营销模式：对不同行业群体、商圈进行开发；以信用贷款、联保贷款、营销模式：对不同行业群体、商圈进行开发；以信用贷款、联保贷款、200%200%比例房产贷款（可无需抵押登记，由银行保管房产证件）等为主比例房产贷款（可无需抵押登记，由银行保管房产证件）等为主要担保方式；结合行业特征，形成某些特定行业（企业）服务方案。要担保方式；结合行业特征，形成某些特定行业（企业）服务方案。一、小企业客户定位及担保方式17 目前我们对小企业客户的产品有多种，其不同产品的利率水平也有一个最低目前我们对小企业客户的产品有多种，其不同产品的利率水平也有一个最低额的标准：额的标准：担保类型担保类型参考贷款利率参考贷款利率1 1、抵押、抵押抵押比例抵押比例基准上浮比例基准上浮比例足额抵押足额抵押50%50%以下以下20%20%50-60%50-60%30%30%60-70%60-70%35%35%70-80%70-80%40%40%80-90%80-90%45%45%90-100%90-100%50%50%抵押倍数放大抵押倍数放大100-120%100-120%55%55%120-150%120-150%60%60%150-200%150-200%70%70%200-250%200-250%80%80%2 2、质押、质押应收账款、经营权应收账款、经营权60%60%3 3、保证、保证三方联保三方联保80%80%互保互保90%90%担保公司担保担保公司担保10%10%4 4、信用、信用100%100%5 5、商圈类、商圈类信用信用+第三方质押担保第三方质押担保70%70%目前我们对小企业客户的产品有多种，其不同产品的18 二、贷款额度二、贷款额度 通过对客户经营情况、信誉状况的分析，综通过对客户经营情况、信誉状况的分析，综合申请人正常生产经营活动所需资金的合理范围、合申请人正常生产经营活动所需资金的合理范围、年销售收入、现金流情况、还款能力、担保物价年销售收入、现金流情况、还款能力、担保物价值等情况核定授信额度，可以循环使用，最高贷值等情况核定授信额度，可以循环使用，最高贷款金额不超过款金额不超过10001000万元。还需要遵从：万元。还需要遵从：二、贷款额度19 基本要求基本要求1 1、授信额度一般不超过申请人年销售收入的、授信额度一般不超过申请人年销售收入的30%30%；2 2、客户前、客户前1212个月的银行现金流分析应超过年销售收入的个月的银行现金流分析应超过年销售收入的30%30%；3 3、固定资产抵押、动产抵押的，本次授信后的资产负债率应低于、固定资产抵押、动产抵押的，本次授信后的资产负债率应低于60%60%；应收；应收账款、商标权、经营权质押、保证、信用的，本次授信申请后的资产负债率账款、商标权、经营权质押、保证、信用的，本次授信申请后的资产负债率应低于应低于30%30%；流动比率应在；流动比率应在3 3以上。以上。担保类型担保类型增加参考标准增加参考标准1 1、抵押、抵押足额抵押足额抵押申请人总体资产负债率（计入本次授信）应低于申请人总体资产负债率（计入本次授信）应低于60%60%。抵押倍数放大抵押倍数放大授信申请后申请人的资产负债率控制在授信申请后申请人的资产负债率控制在30%30%以内；以内；授信后申请人的流动比率应在授信后申请人的流动比率应在3 3以上；以上；授信额不超出借款申请人的年净利润；授信额不超出借款申请人的年净利润；联保、互保授信额单户不超过联保、互保授信额单户不超过100100万元；万元；单户保证根据经营情况核定。单户保证根据经营情况核定。2 2、质押、质押3 3、保证、保证联保、互保、单户保证联保、互保、单户保证担保公司担保公司单笔不能超过担保公司注册资本的单笔不能超过担保公司注册资本的10%10%。4 4、信用、信用授信申请后申请人的资产负债率控制在授信申请后申请人的资产负债率控制在30%30%以内；以内；授信后申请人的流动比率应在授信后申请人的流动比率应在3 3以上。以上。基本要求1、授信额度一般不超过申请人年销售收入的30%；担20n三、期限：三、期限：最高不超过三年；但是联保、互保原则上不超过一年。n四、还款方式：四、还款方式：等额、等本、分期偿还贷款本息、按月还息任意还本、按月还息到期一次还本等多种方式。小企业信贷业务发展思路及发展方向课件21u 第五部分 小小 企企 业业 营营 销销 方方 向向 第五部分22 客户经理完成一个客户的贷款，主要分为四个过程：贷前营销贷前营销 贷前调查贷前调查 审查审批审查审批 贷后检查贷后检查 客户经理完成一个客户的贷款，主要分为四个过程：23一、贷前营销一、贷前营销 小企业的营销目标可以考虑：小企业的营销目标可以考虑：1 1、以一个行业为目标，通过对行业中的龙头老大作为、以一个行业为目标，通过对行业中的龙头老大作为重点营销对象，延伸到行业中的所有商户，这样对于行业重点营销对象，延伸到行业中的所有商户，这样对于行业和单个商户的风险也能进行有效控制。和单个商户的风险也能进行有效控制。2 2、以一些集中的商场、市场这些小企业的集中点，例、以一些集中的商场、市场这些小企业的集中点，例如目前湛江的海田市场、霞山东风市场、乐华建材市场、如目前湛江的海田市场、霞山东风市场、乐华建材市场、国贸、世贸、鑫海名城等集中的市场和商场，可以通过市国贸、世贸、鑫海名城等集中的市场和商场，可以通过市场或者商场的管理者着手，对整个市场进行小企业的整体场或者商场的管理者着手，对整个市场进行小企业的整体营销；营销；一、贷前营销 小企业的营销目标可以考虑：24 3 3、采用、采用“大树规则大树规则”的营销方向，通过大企业的下游客户作为营的营销方向，通过大企业的下游客户作为营销目标，现有各个支行都有大量的企业，可以对手上的客户进行筛选，销目标，现有各个支行都有大量的企业，可以对手上的客户进行筛选，由现有手上客户发展到其下游客户，可以采用应收账款质押的方式进由现有手上客户发展到其下游客户，可以采用应收账款质押的方式进行整合营销，可以全面将现有客户的下游客户都揽到我行，在风险上行整合营销，可以全面将现有客户的下游客户都揽到我行，在风险上既防范到现有客户的风险，也能控制新客户的风险；该种客户例如昌既防范到现有客户的风险，也能控制新客户的风险；该种客户例如昌大昌、爱家、人人乐等超市，通过超市对下游客户一般有一个月的应大昌、爱家、人人乐等超市，通过超市对下游客户一般有一个月的应收账款账龄，供应商都存在资金缺口。收账款账龄，供应商都存在资金缺口。4 4、对于一些淡旺季明显的行业，例如海产品市场、干货市场、供、对于一些淡旺季明显的行业，例如海产品市场、干货市场、供应商市场等旺季资金需求较大的行业，可以在行业进入旺季前三个月应商市场等旺季资金需求较大的行业，可以在行业进入旺季前三个月对这些行业进行走访营销，一般成功率都较高。对这些行业进行走访营销，一般成功率都较高。对于各支行的营销整合方案过程，湛江管理中心中小企业金融部对于各支行的营销整合方案过程，湛江管理中心中小企业金融部将给与技术支持，在营销初期中小企业金融部的产品经理可以随同支将给与技术支持，在营销初期中小企业金融部的产品经理可以随同支行一起对客户进行营销和产品的设计，并给予一定的风险控制分析。行一起对客户进行营销和产品的设计，并给予一定的风险控制分析。一、贷前营销一、贷前营销 3、采用“大树规则”的营销方向，通过大企业的下游客25二、贷前调查二、贷前调查 对于小企业的特殊性，我们采用简单快捷的调查方式，对于小企业的特殊性，我们采用简单快捷的调查方式，由审查人（或风险经理）和客户经理双人进行现场调查；由审查人（或风险经理）和客户经理双人进行现场调查；采用双人客户经理现场核数，现场清点货物的方式，主采用双人客户经理现场核数，现场清点货物的方式，主要调查借款人的存货、应收账款、应付账款、预收账款、预要调查借款人的存货、应收账款、应付账款、预收账款、预付账款等资产情况，分析借款人的经营情况，对于信用贷款付账款等资产情况，分析借款人的经营情况，对于信用贷款和房屋放大倍数的客户要求一定要对客户进行家访，清楚客和房屋放大倍数的客户要求一定要对客户进行家访，清楚客户的家庭情况。户的家庭情况。二、贷前调查 对于小企业的特殊性，我们采用简单快捷26三、审查审批三、审查审批 实行绿色快速审批机制，拥有专职的审查审实行绿色快速审批机制，拥有专职的审查审批人。批人。三、审查审批27四、贷后检查四、贷后检查 小企业贷后检查为重点工作，现有的模式为简便贷前调查和审查小企业贷后检查为重点工作，现有的模式为简便贷前调查和审查审批手续，通过贷后检查来跟踪了解客户的经营情况，主要是在贷后审批手续，通过贷后检查来跟踪了解客户的经营情况，主要是在贷后检查中控制风险。检查中控制风险。贷后检查要求每月至少一次，现场了解客户的经营是否正常，资贷后检查要求每月至少一次，现场了解客户的经营是否正常，资金流动是否正常，对于淡旺季明显的行业，在淡季时期需要特别关注金流动是否正常，对于淡旺季明显的行业，在淡季时期需要特别关注资金的走向以及客户的个人爱好，以防止出现风险。资金的走向以及客户的个人爱好，以防止出现风险。另外最重要的是通过客户在我行的资金回行率来最直接的跟踪了另外最重要的是通过客户在我行的资金回行率来最直接的跟踪了解客户的实际情况，通过分析客户在我行的流水账，了解是否存在实解客户的实际情况，通过分析客户在我行的流水账，了解是否存在实际正常的经营。并且可以通过资金回行率的情况直接影响该客户往后际正常的经营。并且可以通过资金回行率的情况直接影响该客户往后与我行的合作情况。与我行的合作情况。现我们在合作一年以上的客户，如果资金回行率达不到我行小企现我们在合作一年以上的客户，如果资金回行率达不到我行小企业信贷业务指标，我们将加倍提高贷款利率甚至不再合作。业信贷业务指标，我们将加倍提高贷款利率甚至不再合作。四、贷后检查 小企业贷后检查为重点工作，现有的模式为28谢谢大家！谢谢大家！29谢谢大家！29