面对面顾问式销售课件

面对面实战销售面对面实战销售 面对面实战销售1 1主讲嘉宾：葛亮老师深圳管理咨询行业协会深圳管理咨询行业协会 顾问专家顾问专家聚聚 成成 集集 团团 监监 事事 会会 主主 席席聚成资讯集团华北区聚成资讯集团华北区 总总 裁裁国国 内内 顶尖顶尖 销售训练销售训练 专专 家家国际资格认证国际资格认证 主讲嘉宾：葛亮老师深圳管理咨询行业协会 顾问专家2 2 与世界第与世界第一名行销一名行销大师亚伯大师亚伯拉罕的亲拉罕的亲切合影切合影 与世界第一名行销大师亚伯拉罕的亲切合影3 3葛亮老葛亮老师与吉师与吉尼斯记尼斯记录保持录保持者世界者世界房地产房地产销售冠销售冠军：汤军：汤姆霍姆霍普金斯普金斯的亲切的亲切合影合影葛亮老师与吉尼斯记录保持者世界房地产销售冠军：汤姆霍普金斯4 4葛亮老师与世界行销大师赖兹的合影葛亮老师与世界行销大师赖兹的合影5 5葛亮老师在授课现场葛亮老师在授课现场6 6葛亮老师在授课现场葛亮老师在授课现场7 7面对面顾问式销售课件8 8u传化集团传化集团u宁波杉杉集团宁波杉杉集团u皮卡集团皮卡集团u杭州顾家工艺杭州顾家工艺u杭州大力神杭州大力神u湖南三一重工湖南三一重工u西安步长集团西安步长集团u杭州瑞祥珠宝杭州瑞祥珠宝u嘉兴卡森集团嘉兴卡森集团u升华控股升华控股u杭萧钢构杭萧钢构u劲霸男装劲霸男装u现代控股集团现代控股集团u江苏长江集团江苏长江集团u湖南金健米业湖南金健米业u中国平安中国平安u深圳北京现代深圳北京现代u中国企业网中国企业网 曾培训过的部分企业传化集团升华控股曾培训过的部分企业9 9这年头，不学点东西咋混哪这年头，不学点东西咋混哪！这年头，不学点东西咋混哪！1010 本次训练目的本次训练目的提升业绩提升业绩 增强竞争力增强竞争力 本次训练目的1111增增 加加收收 入入增 加收 入1212本次训练特色本次训练特色实战实战实用实用实效实效参与参与演练演练互动互动本次训练特色实战参与1313 最想学什么最想学什么?有什么问题有什么问题?书书书书最想学什么?1414销售的两种类型销售的两种类型告知型告知型 顾问型顾问型不管你有没有需求不管你有没有需求,只负责告知只负责告知检查检查.诊断诊断.开处方开处方.以销售人员身份出现以销售人员身份出现以行业专家顾问身份出现以行业专家顾问身份出现以卖你产品为目的以卖你产品为目的以协助你解决问题为目的以协助你解决问题为目的我要卖你产品我要卖你产品.服务服务是你要买是你要买 我公司有我公司有说明解释为主说明解释为主建立信赖建立信赖 引导为主引导为主量大寻找人代替说服人量大寻找人代替说服人 成交率高成交率高 重点突破重点突破销售的两种类型告知型 顾问型不管你有没有需求,检查.诊断.开1515面对面销售的四种模式面对面销售的四种模式方式方式优势优势注意事项注意事项单对单单对单 易主控易主控.少干扰少干扰.易易了解需求了解需求.价值观价值观.以对方为主配合对方以对方为主配合对方需求价值观需求价值观.单对多单对多 量大量大.机会多机会多.省时省时要求销售人员水准高要求销售人员水准高.专业专业.我方为主我方为主多对单多对单 心里优势强心里优势强.利用我利用我方各种专长互补方各种专长互补分工明确分工明确.各司其职少各司其职少插嘴插嘴.多对多多对多 利用我方各种专长利用我方各种专长.优势互补成交率高优势互补成交率高设计流程设计流程.分工明确分工明确.排除干扰衬排除干扰衬.配配.分享书分享书分享书分享书面对面销售的四种模式方式优势注意事项单对单易主控.少干扰.易1616 面对面销售的三大战场面对面销售的三大战场销售战场销售战场 优势优势注意事项注意事项我方熟悉我方熟悉的战场的战场 资源资源 为我支持为我支持 对方对方 小心恐惧小心恐惧他方熟悉他方熟悉的战场的战场 资源资源 为他支持为他支持 排除干扰排除干扰双方陌生双方陌生的战场的战场 双方放松双方放松 提前到达提前到达 面对面销售的三大战场销售战场 优势注意事项我方熟悉 1717及及销售关键销售关键 销销 售售 原原 理理及销售关键 销 售 原 理1818销售过程中销的是什么销售过程中销的是什么?销销?销售过程中销的是什么?销?1919让自已看起来让自已看起来像个好产品像个好产品头发头发头发头发 服装服装服装服装 产品与顾客之间有一个重要的桥梁销售人员本身,贩卖任何产品之前先贩卖的是你自已.我卖的不是我的雪佛兰我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己汽车，我卖的是我自己.乔吉拉德乔吉拉德自已自已 假如客户不接受这个人会给你介假如客户不接受这个人会给你介绍产品的机会吗绍产品的机会吗?让自已看起来 产品与顾客之间有一个重要2020销售过程中售的是什么销售过程中售的是什么?售售销售过程中售的是什么?售2121观 念 卖自己想卖的比卖自己想卖的比较容易还是卖顾较容易还是卖顾客想买的客想买的?观观价值观价值观重要还是不重要重要还是不重要?念念-信念信念相信的事实相信的事实,对企业对企业,产品产品,对人对人.改变观念比较容易改变观念比较容易？还是配合对方观？还是配合对方观念比较容易念比较容易?观 念 卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的?观2222 你你 看看她她 的的年年 龄龄有有 多多大大?有有没没有有见见到到鬼鬼有没有见到鬼2424下面有几张脸下面有几张脸?下面有几张脸?2525买卖过程中买的是什么买卖过程中买的是什么?买买?买卖过程中买的是什么?买?2626感觉感觉是一种看不感觉是一种看不见摸不着的见摸不着的综合体综合体之前的了解，企之前的了解，企业、产品、人、业、产品、人、环境环境 在整个过程营在整个过程营造好感觉造好感觉 感觉感觉是一种看不见摸不着的综合体之前的了解，企业、产品、人2727买卖过程中卖的是什么买卖过程中卖的是什么?卖卖?买卖过程中卖的是什么?卖?2828好处好处带来什么利益与快带来什么利益与快乐乐.避免什么麻烦避免什么麻烦与痛苦与痛苦.顾客永远不会买顾客永远不会买产品，买的是产产品，买的是产品所能带给他的品所能带给他的好处好处.一流的贩卖结果一流的贩卖结果一般的贩卖成份一般的贩卖成份.带给客户的好处而带给客户的好处而非销售人员非销售人员.好处带来什么利益与快乐.避免什么麻烦与痛苦.顾客永远不会买2929人类行为的动机追追 求求 快快 乐乐逃逃 避避 痛痛 苦苦可可 行行 性性人类行为的动机追 求 快 乐3030 没有痛苦的客户不会买 没有痛苦的客户不会买3131销售六大永恒不变的问句销售六大永恒不变的问句 一一 你是谁？你是谁？二二 你要跟我谈什么？你要跟我谈什么？三三 你谈的事情对我有什么好处？你谈的事情对我有什么好处？四四 如何证明你讲的是事实？如何证明你讲的是事实？五五 为什么我要跟你买？为什么我要跟你买？六六 为什么我要现在跟你买？为什么我要现在跟你买？分享碟分享碟分享碟分享碟销售六大永恒不变的问句 一 你是谁？3232沟通说服技巧 沟通说服技巧 3333沟通三要素沟通三要素文字语调 肢体动作 沟通三要素文字3434分享碟分享碟分享碟分享碟分享碟3535说服三要素说服三要素什么人？（人格魅力）什么人？（人格魅力）说什么？（内容）说什么？（内容）怎么说？（表达方式）怎么说？（表达方式）说服三要素什么人？（人格魅力）3636沟通说服技巧 沟通说服技巧 3737沟通双方沟通双方 自已自已 对方对方问问 说说沟通双方 自已 对方3838问问 话话所所 有有销销 售售 沟沟 通通关关 健健 问 话所 有销 售 沟 通关 健 3939问话四种模式问话四种模式 1 开放式开放式案例一案例一:情景情景 晚上十二点晚上十二点,太太一觉醒来太太一觉醒来,发现老公未回发现老公未回.拿起电话拿起电话.现在在哪里哪里?跟谁谁在一起?还有谁?在做什么什么?怎么怎么做?什么时候什么时候回来?问话四种模式 1 开放式现在在哪里?40402 约约 束束 式式付现方便吗付现方便吗?你喜不喜欢红色你喜不喜欢红色?这种款式适合你是不是这种款式适合你是不是?明天上午可不可以给你送过来明天上午可不可以给你送过来?你的意思对批发比较感兴趣对吗你的意思对批发比较感兴趣对吗?今年国庆咱俩把事办了行不行今年国庆咱俩把事办了行不行?2 约 束 式付现方便吗?41413 3 选选 择择 式式这个星期内哪天去你那里比较方便这个星期内哪天去你那里比较方便?是你移驾过来是你移驾过来,还是我去拜访你还是我去拜访你?批发还是零售批发还是零售?全套还是单件全套还是单件?定金还是全款定金还是全款?支票还是现金支票还是现金?小明你是洗碗还是去买酱油小明你是洗碗还是去买酱油?3 选 择 式这个星期内哪天去你那里比较方便?4242男男:今晚去逛公园还是看电影今晚去逛公园还是看电影?女女:你是喜欢还是爱我你是喜欢还是爱我?女女:爱是用来说的爱是用来说的,还是用来做的还是用来做的?女女:要不要用行动来证明要不要用行动来证明?女女:你送我什么就证明你有多爱我你同你送我什么就证明你有多爱我你同意吗意吗?女女:那你是送我新款手机还是手提电脑那你是送我新款手机还是手提电脑?男:今晚去逛公园还是看电影?43434 4 反反 问问 式式这种款式有红色吗这种款式有红色吗?明天下午能送货吗明天下午能送货吗?死鬼这么晚回家死鬼这么晚回家,去哪里了？去哪里了？老总这件事怎么办？老总这件事怎么办？这件事这样办行不行？这件事这样办行不行？晚上有没有空？晚上有没有空？4 反 问 式这种款式有红色吗?4444 问话六种作用问话六种作用 问问开始开始 问问兴趣兴趣 问问需求需求 问问痛苦痛苦 问问快乐快乐 问问成交成交 问话六种作用问痛苦 4545问问题的关键问问题的关键1.注意表情注意表情,肢体动作肢体动作问问题的关键4646其实你的笑容很可爱其实你的笑容很可爱其实你的笑容很可爱4747经常保持微笑经常保持微笑经常保持微笑48482.注意语气语调注意语气语调3.问简单容易回答的问题问简单容易回答的问题4.问是的问题问是的问题5.从小是开始从小是开始6.问二选一的问题问二选一的问题7.事先想好答案事先想好答案8.能用问尽量少说能用问尽量少说面对面顾问式销售课件4949聆听四个层面聆听四个层面听懂对方说的话听懂对方说的话.听懂想说没有说出来的话听懂想说没有说出来的话.听懂对方想说没有说出来听懂对方想说没有说出来,要你要你说出来的话说出来的话.听懂对方为什么说这句话有时比听懂对方为什么说这句话有时比说什么更重要说什么更重要.聆听四个层面听懂对方说的话.5050 聆听技巧聆听技巧1.1.是一种礼貌是一种礼貌 2.2.建立信赖感建立信赖感 3.3.用心听用心听 4.4.态度诚恳态度诚恳 5.5.记笔记记笔记 6.6.重新确认重新确认 7.7.停顿停顿3-53-5秒秒 8.8.不打断插嘴不打断插嘴 聆听技巧1.是一种礼貌 2.建立信赖感 51519.9.不明白追问不明白追问 10.10.不要发出声音不要发出声音11.11.点头微笑点头微笑 12.12.眼睛注视鼻尖或前额眼睛注视鼻尖或前额13.13.听话时不要组织语言听话时不要组织语言面对面顾问式销售课件5252赞美技巧赞美技巧真诚发自内心真诚发自内心 闪光点闪光点具体具体 间接间接 第三者第三者 及时及时公众赞美公众赞美赞美技巧真诚发自内心 闪光点5353 人都有一个共性，就是在受到别人赞美之后会极力维护这份荣誉，赞美能激发人内在的自尊，人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往。人都有一个共性，就是在受到别人赞美之后会极力54541 1、你真不简单、你真不简单 2 2、我很欣赏你、我很欣赏你 3 3、我很佩服你、我很佩服你 4 4、你很特别你很特别 经典四句经典四句1、你真不简单 经典四句5555肯定认同技巧肯定认同技巧你说得很有道理你说得很有道理.我理解你的心情我理解你的心情我了解你的意思我了解你的意思.感谢你的建议感谢你的建议.我认同你的观点我认同你的观点.你这个问题问得很好你这个问题问得很好.我知道你这样做是为我好我知道你这样做是为我好.分享碟分享碟分享碟分享碟肯定认同技巧你说得很有道理.我理解你的心情分享碟5656销售十大步骤销售十大步骤销售十大步骤6060壹壹.准备准备机会只属于那些准备好的人机会只属于那些准备好的人一个准备得越充分的人，幸运的一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多事降临到他头上的机会就越多为成功而准备为成功而准备壹.准备机会只属于那些准备好的人6161一一.身体身体锻炼身体是您工作中锻炼身体是您工作中最重要的工作之一最重要的工作之一一.身体6262严重超载严重超载6363工作之余别忘了常去户外散散心工作之余别忘了常去户外散散心工作之余别忘了常去户外散散心6464二二.精神精神二.精神6565