第三篇采购行动实施篇课件

重庆商务职业学院重庆商务职业学院赵连明赵连明任务三 采购谈判的策略与技巧任务二 商品采购谈判概述任务一 连锁企业供应商的选择采购谈判是连锁企业采购整个过程中一个非常重要的采购谈判是连锁企业采购整个过程中一个非常重要的环节。通过本章的学习，能掌握连锁企业采购谈判的环节。通过本章的学习，能掌握连锁企业采购谈判的任务任务任务任务驱动驱动驱动驱动选择能进入采购谈判环节的供应商；能够灵活运用谈选择能进入采购谈判环节的供应商；能够灵活运用谈基本理论知识，能根据连锁企业经营战略和采购基本理论知识，能根据连锁企业经营战略和采购目标目标判的策略与技巧，进行商品采购模拟谈判判的策略与技巧，进行商品采购模拟谈判。案例导入某连锁企业的采购谈判某连锁企业的采购谈判v山东某连锁企业是一个近几年生意红火的中型连锁企业，几年来，依山东某连锁企业是一个近几年生意红火的中型连锁企业，几年来，依靠当地成本比较低的优势，获得了可观的经济效益。但是该公司为了靠当地成本比较低的优势，获得了可观的经济效益。但是该公司为了进一步提高生产效率，开拓更广阔的市场，于是他们通过某国际经济进一步提高生产效率，开拓更广阔的市场，于是他们通过某国际经济技术合作公司代理欲与外国某机械集团签订了引进仓储设备合同。技术合作公司代理欲与外国某机械集团签订了引进仓储设备合同。v2009年年4月，双方就这批仓储设备及相关配套零件的采购进行谈判，月，双方就这批仓储设备及相关配套零件的采购进行谈判，外方代表报价外方代表报价110万元，中方表示无法接受，谈判进入僵持阶段。万元，中方表示无法接受，谈判进入僵持阶段。v第二天晚上，双方又重新坐到谈判桌前，这次外方代表主动降价，由第二天晚上，双方又重新坐到谈判桌前，这次外方代表主动降价，由110万元降为万元降为105万元。并一再声称：万元。并一再声称：“这是最优惠的价了。这是最优惠的价了。”内地内地方面的代表坚持说：方面的代表坚持说：“太高了，我们无法接受！经过请示，公司同意太高了，我们无法接受！经过请示，公司同意支付支付90万元，不能再高了！请贵公司再考虑考虑。万元，不能再高了！请贵公司再考虑考虑。案例导入v”对方谈判代表嘀咕了几句，说：对方谈判代表嘀咕了几句，说：“鉴于你们的实际情况和贵公司的鉴于你们的实际情况和贵公司的条件，我们再降条件，我们再降5万元，万元，100万元好了。低于这个价格，我们就不做万元好了。低于这个价格，我们就不做了。了。”中国方面的代表分析，对方舍不得丢掉这次合作的机会，对方中国方面的代表分析，对方舍不得丢掉这次合作的机会，对方有可能还会降价，内地方面仍然坚持出价有可能还会降价，内地方面仍然坚持出价90万元。过了一会儿，外方万元。过了一会儿，外方的代表收拾笔记本等用具，根本不说话，准备退场。眼看谈判陷入僵的代表收拾笔记本等用具，根本不说话，准备退场。眼看谈判陷入僵局。局。v这时，中方代表急忙说：这时，中方代表急忙说：“请允许我与公司总经理通话，待我公司总请允许我与公司总经理通话，待我公司总经理决定并给我们指示后再谈，看这样好不好？经理决定并给我们指示后再谈，看这样好不好？”由于这样提议，紧由于这样提议，紧张的气氛才缓和下来。张的气氛才缓和下来。v之后，中方打了很多次电话，与总经理联系。在此之前，全权代表已之后，中方打了很多次电话，与总经理联系。在此之前，全权代表已与总经理通话，向总经理详细汇报了谈判的情况以及谈判的分析和看与总经理通话，向总经理详细汇报了谈判的情况以及谈判的分析和看法。法。案例导入v总经理要求全权代表一行：总经理要求全权代表一行：“不卑不亢！心理平衡！不卑不亢！心理平衡！”所以当中方所以当中方与总经理通话时，总经理做出了具体指示。最后，在双方报价与还与总经理通话时，总经理做出了具体指示。最后，在双方报价与还价的基础上，中方公司出价价的基础上，中方公司出价95万元，外方基本同意。但提出万元，外方基本同意。但提出8月月10日才能安装，比原计划延期两周左右。经过协商，当天晚上草日才能安装，比原计划延期两周左右。经过协商，当天晚上草签了协议。又过一天，签订正式协议。签了协议。又过一天，签订正式协议。案例讨论v思考与讨论：思考与讨论：v1、采购谈判的重要性有哪些？、采购谈判的重要性有哪些？v2、通过这个案例谈谈采购谈判的主要内、通过这个案例谈谈采购谈判的主要内容有哪些？容有哪些？v3、在此中外方采购谈判案例中用到哪些、在此中外方采购谈判案例中用到哪些策略和技术？策略和技术？一、供应商调查的种类和内容一、供应商调查的种类和内容1、初步供应商调查、初步供应商调查2、资源市场调查、资源市场调查3、深入供应商调查、深入供应商调查1 1、初步供应商调查的目的、初步供应商调查的目的（1）为选择最佳供应商做准备为选择最佳供应商做准备。（2）为了了解整个资源市场的情况为了了解整个资源市场的情况。2 2、初步供应商分析的主要内容、初步供应商分析的主要内容1、产品的品种、规格和质量水平是否符产品的品种、规格和质量水平是否符合企业需要。合企业需要。2、供应商的实力和规模、产品的生产能、供应商的实力和规模、产品的生产能力、技术水平、管理水平、信用度。力、技术水平、管理水平、信用度。3、所提供的产品是竞争的还是垄断的。、所提供的产品是竞争的还是垄断的。4、运输方式、运输时间、运输费用分析，、运输方式、运输时间、运输费用分析，以确定运输成本是否合适。（以确定运输成本是否合适。（P72）1 1、资源市场调查的内容、资源市场调查的内容（1）资源市场的规模、容量、性质资源市场的规模、容量、性质。（2）资源市场的环境资源市场的环境。（3）资源市场中各个供应商的情况资源市场中各个供应商的情况。2 2、资源市场分析的内容、资源市场分析的内容1、确定资源市场是紧缺型市场还是富余型市场，是垄断型市场还是竞争型市场。2、确定资源市场是成长型市场还是没落型市场。3、确定资源市场总的水平，并根据整个市场水平来选择合适的供应商。准备发展成紧密关系的供应商准备发展成紧密关系的供应商1寻找关键商品的供应商寻找关键商品的供应商2二、供应商的选择二、供应商的选择1、网络渠道。、网络渠道。2、供应商上门推销。、供应商上门推销。3、整体性的媒体招商广告。、整体性的媒体招商广告。4、国内外新闻传播媒体的广告。、国内外新闻传播媒体的广告。4、同行市调。、同行市调。5、国内外产品展销会。、国内外产品展销会。6、国内外产品发布会。、国内外产品发布会。7、政府组织的各类商品订货会。、政府组织的各类商品订货会。8、国内外行业企业协会。、国内外行业企业协会。1 1 1 1、信誉度高、信誉度高、信誉度高、信誉度高 3 3 3 3、价格合适、价格合适、价格合适、价格合适4 4 4 4、技术水平高、技术水平高、技术水平高、技术水平高6 6 6 6、服务水平高、服务水平高、服务水平高、服务水平高 5 5 5 5、管理水平高、管理水平高、管理水平高、管理水平高2 2 2 2、供货能力强、供货能力强、供货能力强、供货能力强建立供应商选建立供应商选择和评估组织择和评估组织全面收集供全面收集供应商资料应商资料列出评估因素列出评估因素并确定权数并确定权数进行评估进行评估打分打分综合评价并确综合评价并确定供应商定供应商2 21 13 3招标选择法招标选择法判断选择法判断选择法协商选择法协商选择法一、采购谈判的含义一、采购谈判的含义采购谈判是指买卖双方就共同关心的问题互相磋商，采购谈判是指买卖双方就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。成交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。成功的谈判是一种买卖双方经过计划、检讨及分析的功的谈判是一种买卖双方经过计划、检讨及分析的过程以达成互相可接受的协议或折中方案。这些协过程以达成互相可接受的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件，而非只有议或折中方案里包含了所有交易的条件，而非只有价格。价格。二、商品采购谈判的目标二、商品采购谈判的目标为符合质量条件的商品求得公平而合理的价格为符合质量条件的商品求得公平而合理的价格使供应商按合约规定准时、准确地执行合约使供应商按合约规定准时、准确地执行合约以执行合约的方式取得某种程度的控制权以执行合约的方式取得某种程度的控制权与表现好的供应商取得互利与持续的良好关系与表现好的供应商取得互利与持续的良好关系1234三、商品采购谈判的原则三、商品采购谈判的原则平等互利原则平等互利原则1 1 友好协商原则友好协商原则 2 2 依法办事原则依法办事原则 3 3四、商品采购谈判的方式四、商品采购谈判的方式面对面谈判面对面谈判网上谈判网上谈判电话谈判电话谈判函电谈判函电谈判1 12 24 43 3五、商品采购谈判的准备五、商品采购谈判的准备12345准备资料信息确定谈判目标制定谈判策略整理要谈判的问题安排谈判人员六、商品采购谈判的内容六、商品采购谈判的内容 2 2 2 2、包装包装 3 3 3 3、价格价格 1 1 1 1、质量质量 5 5 5 5、折扣折扣 4 4 4 4、订货量订货量6 6 6 6、付款条件付款条件 8 8 8 8、交货时配合交货时配合 9 9 9 9、售后服务售后服务 7 7 7 7、交货期交货期 11 11 11 11、广告赞助广告赞助 10 10 10 10、促销活动促销活动12121212、进货奖励进货奖励七、商品采购谈判的程序七、商品采购谈判的程序123询盘询盘 发盘发盘还盘还盘4接受接受一、采购谈判的策略一、采购谈判的策略在与对手谈判时，哪怕只有一个在与对手谈判时，哪怕只有一个对手，也不要让对手觉得你急于对手，也不要让对手觉得你急于达成协议、达成协议、“非她不娶非她不娶”，甚至，甚至有意让对手知道，还有第二者或有意让对手知道，还有第二者或第三者在寻找插足的机会，使对第三者在寻找插足的机会，使对手明白天涯何处无芳草，东方不手明白天涯何处无芳草，东方不亮西方亮，感到处在几家相互竞亮西方亮，感到处在几家相互竞争的条件下，造成对手的精神紧争的条件下，造成对手的精神紧张，从而容易达到我方的谈判目张，从而容易达到我方的谈判目的。的。（一）（一）“货比货比三家三家“策略策略即意欲取其尺，则每次谋其毫厘，即意欲取其尺，则每次谋其毫厘，一点一点地侵占，在逐渐改变的一点一点地侵占，在逐渐改变的过程中获取大的利益。在谈判中过程中获取大的利益。在谈判中应将应将“得寸进尺得寸进尺”换为换为“得寸得寸进寸进寸”，每次总是一小步，好比，每次总是一小步，好比煮青蛙与切香肠，慢慢来，让对煮青蛙与切香肠，慢慢来，让对方放松警惕，在不知不觉中被方放松警惕，在不知不觉中被“吞食吞食”殆尽。殆尽。（二）（二）“吞食吞食”策略策略一、采购谈判的策略一、采购谈判的策略谈判人员在谈判过程中，一开始谈判人员在谈判过程中，一开始便开诚布公地向对方吐露自己的便开诚布公地向对方吐露自己的真实情况和基本要求，让对方对真实情况和基本要求，让对方对你产生认同感，从而创造出一种你产生认同感，从而创造出一种使双方坦诚谈判的氛围，赢得对使双方坦诚谈判的氛围，赢得对方的通力合作。这种策略一般适方的通力合作。这种策略一般适用于比较熟悉和值得信赖的对方，用于比较熟悉和值得信赖的对方，但也要注意但也要注意“开放开放”的幅度，不的幅度，不能象能象“竹筒倒豆竹筒倒豆”一样的倾倒无一样的倾倒无遗。遗。（三）（三）开放策开放策略略一、采购谈判的策略一、采购谈判的策略即在双方谈判目标相佐或差即在双方谈判目标相佐或差异较大的条件下，双方做同异较大的条件下，双方做同等让步来使自己谈判的结果等让步来使自己谈判的结果保持在预算范围以内的方法。保持在预算范围以内的方法。（四）（四）调和折调和折衷策略衷策略一、采购谈判的策略一、采购谈判的策略这是一种先用苛刻的虚假条这是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，然后在实际谈无望等心态，然后在实际谈判中逐条优惠或让步，使对判中逐条优惠或让步，使对方满意地签订合同，我方从方满意地签订合同，我方从中获取较大利益的方法。运中获取较大利益的方法。运用此策略，应注意先苦的条用此策略，应注意先苦的条件不要过于苛刻，分寸一旦件不要过于苛刻，分寸一旦失当，会使对方觉得你缺乏失当，会使对方觉得你缺乏诚意而使谈判中断。诚意而使谈判中断。（五）（五）先苦后先苦后甜策略甜策略一、采购谈判的策略一、采购谈判的策略即运用谈判人员即运用谈判人员“软软”“硬硬”角色的科学搭配开展工作，角色的科学搭配开展工作，推进谈判进程，以达到预期推进谈判进程，以达到预期目的的方法。这种策略的特目的的方法。这种策略的特点是，以讲究策略、显得平点是，以讲究策略、显得平和的主谈人扮演白脸，以坚和的主谈人扮演白脸，以坚持原则、显得强硬的配角充持原则、显得强硬的配角充当红脸。宽猛相济、软硬兼当红脸。宽猛相济、软硬兼施，以实现谈判的目标。施，以实现谈判的目标。（六）（六）红白脸红白脸策略策略一、采购谈判的策略一、采购谈判的策略此法类似于声东击西，指的此法类似于声东击西，指的是我方为达到某种目的，有是我方为达到某种目的，有意识地将洽谈的议题引导到意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上去故作声无关紧要的问题上去故作声势，兵不厌诈，出奇制胜使势，兵不厌诈，出奇制胜使对方在判断上失误，以达到对方在判断上失误，以达到我方的目的。我方的目的。（七）（七）欲擒故欲擒故纵策略纵策略一、采购谈判的策略一、采购谈判的策略谈判活动总少不了讨价还价，谈判活动总少不了讨价还价，有经验的谈判专家从来忌讳有经验的谈判专家从来忌讳一次性让步的幅度过大。在一次性让步的幅度过大。在谈判中，如果我方遇到的对谈判中，如果我方遇到的对手恰是这样一位经验丰富的手恰是这样一位经验丰富的老手，就要采用挤牙膏策略，老手，就要采用挤牙膏策略，步步为营，层层推进，一点步步为营，层层推进，一点一点地迫使对方让步。一点地迫使对方让步。（八）（八）挤牙膏挤牙膏策略策略一、采购谈判的策略一、采购谈判的策略在谈判中如遇到盛气凌人、在谈判中如遇到盛气凌人、锋芒毕露的对手，对其所提锋芒毕露的对手，对其所提出的要求，可暂不表示反应，出的要求，可暂不表示反应，坚持既定方案，咬定青山不坚持既定方案，咬定青山不放松，此时无声胜有声，以放松，此时无声胜有声，以我之静待其之动，以我之逸我之静待其之动，以我之逸待其之劳，以达到磨其梭角、待其之劳，以达到磨其梭角、挫其锐气，然后找准其软肋、挫其锐气，然后找准其软肋、伺机反守为攻，取得谈判胜伺机反守为攻，取得谈判胜利的目的。利的目的。（九）（九）以柔克以柔克刚策略刚策略一、采购谈判的策略一、采购谈判的策略在与对手谈判中，充分利用在与对手谈判中，充分利用我方的优势，牺牲一些眼前我方的优势，牺牲一些眼前利益，以获得将来的更大利利益，以获得将来的更大利益。如利用我校知名度，可益。如利用我校知名度，可扩大使用对方的货物扩大使用对方的货物(或服务或服务)的社会影响，将来会取得更的社会影响，将来会取得更大的社会效益，以此要求对大的社会效益，以此要求对方优惠甚至无偿提供部分货方优惠甚至无偿提供部分货物物(或服务或服务)。（十）（十）放长线放长线策略策略一、采购谈判的策略一、采购谈判的策略谈判之前，最好先了解和谈判对谈判之前，最好先了解和谈判对方的权限。采购人员应尽量避免方的权限。采购人员应尽量避免与无权决定事务的谈判，以免浪与无权决定事务的谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露对方。先将本企业的立场透露对方。二、采购谈判的技巧二、采购谈判的技巧轻松和谐的谈判气氛，能够拉近了轻松和谐的谈判气氛，能够拉近了双方的距离。切入正题之后就容易找到双方的距离。切入正题之后就容易找到共同的语言，化解双方的分歧或矛盾。共同的语言，化解双方的分歧或矛盾。在套近乎的同时，高明的谈判者往往都在套近乎的同时，高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引入正题。是从中心议题之外开始，逐步引入正题。什么天文地理，轶闻趣事。对方喜欢什什么天文地理，轶闻趣事。对方喜欢什么，我们就聊什么。让双方把紧绷的神么，我们就聊什么。让双方把紧绷的神经放松下来。随着话题的不断深入，采经放松下来。随着话题的不断深入，采取挤牙膏的方法，顺顺当当地使对方做取挤牙膏的方法，顺顺当当地使对方做出一个又一个的承诺，直到满足自己的出一个又一个的承诺，直到满足自己的所欲为止。所欲为止。采购员应尽量在本企业的业务洽采购员应尽量在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度，杜绝个人交易行为动的透明度，杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助之外，最大的目的其实是在帮助采购员创造谈判的优势地位。采购员创造谈判的优势地位。不要单独与一群供应商的人员谈不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对自己不利。也就是说：判，这样对自己不利。也就是说：我方的人数与级别应与对方大致我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，再研究对策。拒绝，再研究对策。在谈判中，人的情绪高低可以决定谈判在谈判中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛，甚至影响谈判的结果。当然，我们的气氛，甚至影响谈判的结果。当然，我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。但个人的情绪是有一定的传染性。利进行。但个人的情绪是有一定的传染性。有时处理不当，矛盾激化，会使谈判陷入不有时处理不当，矛盾激化，会使谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及能自拔的境地。双方为了顾及“脸面脸面”而彼而彼此绝不作出任何让步。结果双方之间很难再此绝不作出任何让步。结果双方之间很难再合作下去。因此，对待和把握谈判者的感情合作下去。因此，对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面。表露也是解决人的问题的一个重要方面。若买卖双方对某一细节争论不若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的采购人员休，无法谈判，有经验的采购人员会转移话题。或暂停讨论喝茶，缓会转移话题。或暂停讨论喝茶，缓和紧张气氛。并寻找新的切入点或和紧张气氛。并寻找新的切入点或更合适的谈判机会更合适的谈判机会有经验的采购人员，不会让谈判有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总完全破裂，否则根本不必谈判，他总会给对方留一点退路，另一方面，采会给对方留一点退路，另一方面，采购员须明了购员须明了,没有达成协议总比勉强达没有达成协议总比勉强达成协议好，免勉强协议可能后患无穷。成协议好，免勉强协议可能后患无穷。采购人应尽量倾听供应商的讲采购人应尽量倾听供应商的讲话话,从他们的言谈及肢体语言之中，从他们的言谈及肢体语言之中，可以听出他们优势与缺点，也可以可以听出他们优势与缺点，也可以了解他们的谈判立场。了解他们的谈判立场。成功的谈判都是在彼此和谐成功的谈判都是在彼此和谐的气氛下进行才可能达成，在相同的气氛下进行才可能达成，在相同的交涉条件上，要站在对方的立场的交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，让对方感到：达成交易上去说明，让对方感到：达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。的前提是双方都能获得预期的利益。有些事情可能超出采购人员的权限有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，或知识范围，采购人员不应操之过急，不应装出自己有权或了解某事，做出不应装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定。此时不防以退为进，不应作的决定。此时不防以退为进，请示领导或与同事研究弄清事实情况请示领导或与同事研究弄清事实情况后，再答复或决定也不迟。草率仓促后，再答复或决定也不迟。草率仓促的决定通常都不是很好的决定，智者的决定通常都不是很好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。总是先深思熟虑，再作决定。三、谈判成功的关键因素三、谈判成功的关键因素要具备必胜的信念，敢于面对任何困难和挑战要具备必胜的信念，敢于面对任何困难和挑战营造和睦的谈判氛围营造和睦的谈判氛围采用稳健的谈判方式采用稳健的谈判方式正确使用臆测正确使用臆测谈判者要有耐心，要很好地控制自己的情绪表述准确、有效拒绝方式要正确谈判者要有诚意谈判者要有诚意善于树立第一印象知识拓展知识拓展v采购谈判技巧采购谈判技巧2828招招案例分析案例分析案例：铝电解电容器用铝案例：铝电解电容器用铝箔生产线采购的谈判箔生产线采购的谈判任务发布任务发布v项目：连锁企业采购谈判模拟项目：连锁企业采购谈判模拟v一、目的一、目的v1 1、培养学生完成连锁企业采购谈判的实际操作能力培养学生完成连锁企业采购谈判的实际操作能力。v2 2、使使学学生生掌掌握握连连锁锁企企业业采采购购谈谈判判的的技技巧巧，能能够够应应对对和和解解决决采采购购谈谈判中遇到的各种问题判中遇到的各种问题。v二、相关知识二、相关知识v1 1、采购谈判的原则与内容；、采购谈判的原则与内容；v2 2、采购谈判的策略与技巧；、采购谈判的策略与技巧；v3 3、采购谈判的准备；、采购谈判的准备；v4 4、采购谈判的流程。、采购谈判的流程。任务发布任务发布三、实训任务三、实训任务1、做好谈判前的准备工作，制定谈判计划；、做好谈判前的准备工作，制定谈判计划；2、按程序组织好并完成采购谈判；、按程序组织好并完成采购谈判；3、做好采购谈判记录、完成采购谈判报告等采购谈判过程中的相关、做好采购谈判记录、完成采购谈判报告等采购谈判过程中的相关资料；资料；4、每个小组派代表进行采购谈判模拟总结。、每个小组派代表进行采购谈判模拟总结。四、谈判方式的选择四、谈判方式的选择1、竞争性谈判、面对面谈判。、竞争性谈判、面对面谈判。五、实训步骤五、实训步骤1、以班级为单位组织实训，人员安排为固定团队（原先的分组安排）、以班级为单位组织实训，人员安排为固定团队（原先的分组安排）任务发布任务发布2、抽签确定每个组的角色，即作为采购单位还是供应商。、抽签确定每个组的角色，即作为采购单位还是供应商。3、确定模拟谈判的商品。商品应为不同品牌的同类产品，供应商团、确定模拟谈判的商品。商品应为不同品牌的同类产品，供应商团队分别选择一种品牌的商品。队分别选择一种品牌的商品。4、做好谈判前的准备工作，并制定谈判计划。、做好谈判前的准备工作，并制定谈判计划。5、各供应商团队依次与采购团队进行谈判，做好采购谈判记录、完、各供应商团队依次与采购团队进行谈判，做好采购谈判记录、完成采购谈判报告等采购谈判过程中的相关资料；成采购谈判报告等采购谈判过程中的相关资料；6、分组做谈判总结，并解答其他同学和老师的提问。、分组做谈判总结，并解答其他同学和老师的提问。六、注意事项（或操作要点）六、注意事项（或操作要点）1、谈判前的准备工作。、谈判前的准备工作。2、谈判过程中要按程序完成谈判。、谈判过程中要按程序完成谈判。3、做好采购谈判中的相关记录，所有资料必须有相关人员字。、做好采购谈判中的相关记录，所有资料必须有相关人员字。任务发布任务发布2、抽签确定每个组的角色，即作为采购单位还是供应商。、抽签确定每个组的角色，即作为采购单位还是供应商。3、确定模拟谈判的商品。商品应为不同品牌的同类产品，供应商团、确定模拟谈判的商品。商品应为不同品牌的同类产品，供应商团队分别选择一种品牌的商品。队分别选择一种品牌的商品。4、做好谈判前的准备工作，并制定谈判计划。、做好谈判前的准备工作，并制定谈判计划。5、各供应商团队依次与采购团队进行谈判，做好采购谈判记录、完、各供应商团队依次与采购团队进行谈判，做好采购谈判记录、完成采购谈判报告等采购谈判过程中的相关资料；成采购谈判报告等采购谈判过程中的相关资料；6、分组做谈判总结，并解答其他同学和老师的提问。、分组做谈判总结，并解答其他同学和老师的提问。六、注意事项（或操作要点）六、注意事项（或操作要点）1、做好谈判前的准备工作。、做好谈判前的准备工作。2、做好采购谈判记录、完成采购谈判报告等采购谈判过程中的相关、做好采购谈判记录、完成采购谈判报告等采购谈判过程中的相关资料；资料；3、小组讨论，对模拟采购谈判实训进行分析总结。、小组讨论，对模拟采购谈判实训进行分析总结。任务发布任务发布七、考核要求七、考核要求考核项目考核项目考核内容与方法考核内容与方法评分比例评分比例过程考核过程考核学习态度学习态度根据学生实训期间的表现及团队协作情况等，由教师进行根据学生实训期间的表现及团队协作情况等，由教师进行评价评价20%20%任务实施任务实施根据学生实训任务的实施过程及完成情况，由教师进行评根据学生实训任务的实施过程及完成情况，由教师进行评价。价。50%50%结果考核结果考核实训结果实训结果谈判结果，由教师进行评价。谈判结果，由教师进行评价。20%20%实训总结实训总结根据总结情况由教师和学生进行评价。根据总结情况由教师和学生进行评价。10%10%合计合计100%100%一、商品采购谈判的准备一、商品采购谈判的准备12345准备资料信息确定谈判目标制定谈判策略整理要谈判的问题安排谈判人员二、商品采购谈判的内容二、商品采购谈判的内容 2 2 2 2、包装包装 3 3 3 3、价格价格 1 1 1 1、质量质量 5 5 5 5、折扣折扣 4 4 4 4、订货量订货量6 6 6 6、付款条件付款条件 8 8 8 8、交货时配合交货时配合 9 9 9 9、售后服务售后服务 7 7 7 7、交货期交货期 11 11 11 11、广告赞助广告赞助 10 10 10 10、促销活动促销活动12121212、进货奖励进货奖励三、采购谈判的程序三、采购谈判的程序四、采购谈判的相关资料四、采购谈判的相关资料分组情况：分组情况：采购方：谭小岭、熊应保采购方：谭小岭、熊应保采购方：任德郡采购方：任德郡供应商小组：其他小组供应商小组：其他小组任务三 连锁企业采购合同管理任务二 连锁企业采购合同订立任务一 连锁企业采购合同概述在连锁企业采购业务流程中，最重要的采购文件之一在连锁企业采购业务流程中，最重要的采购文件之一就是采购合同。因此对连锁企业来说，做好合同管理就是采购合同。因此对连锁企业来说，做好合同管理任务任务任务任务驱动驱动驱动驱动过本章的学习，熟悉采购合同的内容、形式，掌握采购过本章的学习，熟悉采购合同的内容、形式，掌握采购是及其重要的，能够减少和避免日后的合同纠纷。通是及其重要的，能够减少和避免日后的合同纠纷。通合同的签订、履行，学会解决违约纠纷的方法和技巧。合同的签订、履行，学会解决违约纠纷的方法和技巧。案例导入一份涤纶哔叽的购销合同一份涤纶哔叽的购销合同v甲甲、乙乙双双方方于于20072007年年7 7月月1212日日签签订订了了一一份份简简单单的的购购销销合合同同，约约定定乙乙方方向向甲甲方方购购买买5050万万米米涤涤纶纶哔哔叽叽，由由于于当当时时货货物物的的价价格格变变化化大大，不不便便将将价价格格在在合合同同中中定定死死，双双方方一一直直同同意意合合同同价价格格只只写写明明以以市市场场价价而而定定，同同时时双双方方约约定定交交货货时时间间为为20072007年年年年底底，除除上上述述简简单单约约定定，合合同同中中便便无其他条款。无其他条款。v合合同同签签署署后后，甲甲方方开开始始组组织织生生产产，到到20072007年年1111月月底底甲甲方方已已生生产产4040万万米米货货物物，为为防防止止仓仓库库仓仓储储货货物物过过多多，同同时时为为便便于于及及时时收收取取部部分分货货款款，甲甲方方遂遂电电告告乙乙方方，要要求求向向乙乙方方先先交交付付已已生生产产的的4040万万米米货货物物。乙乙方方复复函表示同意。函表示同意。v货货物物送送达达乙乙方方后后，乙乙方方根根据据相相关关验验收收标标准准组组织织相相关关工工作作人人员员进进行行了了初初步步检检验验，认认为为货货物物布布中中跳跳丝丝、接接头头太太多多，遂遂提提出出产产品品质质量量问问题题，但但乙乙方方同同时时认认为为考考虑虑到到该该产产品品在在市市场场上上仍仍有有销销路路，且且与与甲甲方方有有多多年年的的良良好好合合作作关关系系，遂遂同同意意接接受受了了该该批批货货物物，并并对对剩剩下下的的1010万万米米货货物物提提出出了了明明确确的的质质量量要要求求。在在收收取取货货物物的的1515天天后后，乙乙方方向向甲甲方方按按5 5元元/米米的的价价格格汇汇去去了了200200万万元元人人民民币币货货款款。甲甲方方收收到到货货款款后后认认为为价价格格过过低低，提提出出市市场场价价格格为为6.86.8元元/米米，按按照照双双方方合合同同约约定定的的价价格格确确定定方方式式，乙乙方方应应按按照照市市场场价价格格，乙乙方方按按照照1.81.8元元/米米补补足足全全部部货货款款，但但是是乙乙方方一直未予回复。一直未予回复。v20072007年年1212月月2020日日，甲甲方方向向乙乙方方发发函函提提出出剩剩下下货货物物已已经经生生产产完完毕毕，要要求求发发货货并并要要求求乙乙方方补补足足第第一一批批货货物物货货款款。乙乙方方提提出出该该批批货货物物质质量量太太差，没有销路，要求退回全部货物，双方因此发出纠纷并诉之法院。差，没有销路，要求退回全部货物，双方因此发出纠纷并诉之法院。案例讨论v1 1、甲乙双方签订的合同是否有效？、甲乙双方签订的合同是否有效？v2 2、甲方发函提出剩下的货物已经生产完毕，要求发、甲方发函提出剩下的货物已经生产完毕，要求发货并要求乙方补足第一批货物货款的要求合理吗？货并要求乙方补足第一批货物货款的要求合理吗？为什么？为什么？v3 3、乙方要求退回全部货物的要求合理吗？为什么？、乙方要求退回全部货物的要求合理吗？为什么？v4 4、此合同履行过程中存在什么问题？如何解决？、此合同履行过程中存在什么问题？如何解决？一、采购合同的概念和特征一、采购合同的概念和特征采购合同的含义采购合同的含义采购合同的特征采购合同的特征采购合同是经济合同的一种，是供需双方为执行供销任务，明确双方权利和义务而签订的具有法律效力的书面协议。随着商品流通的发展，采购合同正成为维护商品流通秩序和促进商品市场发展完善的手段。1它是转移标的物所有权或经营权的合同。2采购合同的主体比较广泛。3采购合同与流通过程密切联系。概念概念特征特征二、连锁企业采购合同的形式二、连锁企业采购合同的形式口头合同口头合同形式形式书面合同书面合同形式形式合同书合同书订单订单确认书确认书信函、电文信函、电文其他合同其他合同形式形式三、采购合同成立的时间地点和条件三、采购合同成立的时间地点和条件采购合同成立的时间是由承诺实际生效的时间所决定的。这就是说，承诺何时生效，当事人就应当在何时受合同关系的约束。我国的合同法采取到达主义，因此承诺生效的时间以承诺到达要约人的时间为准，即承诺何时到达于要约人，则承诺便在何时生效。1.一般情况下，承诺生效的地点就是合同成立的地点一般情况下，承诺生效的地点就是合同成立的地点。2.合同成立的地点应当是双方当事人意思实现的地点合同成立的地点应当是双方当事人意思实现的地点。3.合同签订地合同签订地。合同必须有对价或约因合同必须有对价或约因合同当事人具有签订合同的行为能力合同当事人具有签订合同的行为能力合同的标的或内容必须合法合同的标的或内容必须合法合同必须符合法律规定的形式合同必须符合法律规定的形式合同当事人的意思表达必须真实合同当事人的意思表达必须真实v2009年年9月月10日，日，A市的都美百货公司通过电子邮件向市的都美百货公司通过电子邮件向B市的亮嘉服装市的亮嘉服装厂订货，双方在往来的电子邮件中约定都美公司向亮嘉厂采购山城牌西厂订货，双方在往来的电子邮件中约定都美公司向亮嘉厂采购山城牌西服，一共服，一共500套，总价套，总价50000元，都美公司应在元，都美公司应在10月月30日以前支付货日以前支付货款，款到发货，并约定合同应以书面确认书为准。亮嘉厂业务员在确认款，款到发货，并约定合同应以书面确认书为准。亮嘉厂业务员在确认书上签字盖章后寄往都美公司。但都美公司并未在确认书上签字盖章，书上签字盖章后寄往都美公司。但都美公司并未在确认书上签字盖章，也没有将确认书寄回亮嘉厂。也没有将确认书寄回亮嘉厂。10月月20日，亮嘉厂发出了双方事先约定的日，亮嘉厂发出了双方事先约定的全部货物。全部货物。10月月25日，都美公司致电亮嘉厂，对其发货表示突然，并称日，都美公司致电亮嘉厂，对其发货表示突然，并称货物积压，很难承担责任。货物积压，很难承担责任。11月月5日，亮嘉厂复函，要求都美公司上架日，亮嘉厂复函，要求都美公司上架销售西服，并表示如都美公司销售有困难，该厂不会不负责任。都美公销售西服，并表示如都美公司销售有困难，该厂不会不负责任。都美公司遂于当日开包销售。司遂于当日开包销售。11月底，都美公司将其所销售西服的货款支付给月底，都美公司将其所销售西服的货款支付给亮嘉厂，亮嘉厂，12月中旬，亮嘉厂催促都美公司支付剩余货款，都美公司提出月中旬，亮嘉厂催促都美公司支付剩余货款，都美公司提出退货。双方协商不成，都美公司将亮嘉厂诉至人民法院。退货。双方协商不成，都美公司将亮嘉厂诉至人民法院。小案例小案例小案例小案例v问题与思考问题与思考v1 1、都美公司与亮嘉厂之间是否存在合同、都美公司与亮嘉厂之间是否存在合同关系？关系？v2 2、该合同何时、何地成立？、该合同何时、何地成立？v1、本案中都美公司和亮嘉厂确实存在合同关系，但并不是采购合、本案中都美公司和亮嘉厂确实存在合同关系，但并不是采购合同关系，而是代销合同关系。都美公司和亮嘉厂通过电子邮件对合同关系，而是代销合同关系。都美公司和亮嘉厂通过电子邮件对合同内容达成了共识，并约定签订确认书。但是亮嘉厂没有在都美公同内容达成了共识，并约定签订确认书。但是亮嘉厂没有在都美公司签字盖章的确认书上签字盖章，所以采购合同并没有成立。亮嘉司签字盖章的确认书上签字盖章，所以采购合同并没有成立。亮嘉厂将西服发至都美公司，并要求上架销售，并表示销售若有困难不厂将西服发至都美公司，并要求上架销售，并表示销售若有困难不会不负责任，这一行为可以视为亮嘉厂委托都美公司销售西服，两会不负责任，这一行为可以视为亮嘉厂委托都美公司销售西服，两者之间是代销合同关系。者之间是代销合同关系。v2、亮嘉厂向都美公司复函可以看做是一项关于西服代销的要约，、亮嘉厂向都美公司复函可以看做是一项关于西服代销的要约，这时都美公司可以接受，也可以拒绝。都美公司于当日开包销售的这时都美公司可以接受，也可以拒绝。都美公司于当日开包销售的行为可以视为接受了亮嘉厂的要约，所以合同成立的时间是行为可以视为接受了亮嘉厂的要约，所以合同成立的时间是11月月5日，而成立的地点是都美公司所在的日，而成立的地点是都美公司所在的A市。市。案例分析案例分析一、采购合同订立的原则一、采购合同订立的原则12345平等原则自愿原则公平原则诚实信用原则遵守法律法规，尊重社会公德原则二、订立采购合同的注意事项二、订立采购合同的注意事项1合同起草合同起草。2 单价及交货数量单价及交货数量。3 签约对象的主体资格签约对象的主体资格。4合同条款对等、明确合同条款对等、明确。5仲裁机构名称具体仲裁机构名称具体。6签字盖章同时操作签字盖章同时操作。7区别定金与订金区别定金与订金。vW连锁超市有限公司（简称连锁超市有限公司（简称W公司）与省内甲村签有蔬菜直供协议。新公司）与省内甲村签有蔬菜直供协议。新年将至，天气寒冷，蔬菜一直是比较紧俏的商品。在农历新年将要来临年将至，天气寒冷，蔬菜一直是比较紧俏的商品。在农历新年将要来临前的一周，前的一周，W公司向甲村订购的一批菠菜没能及时到达，门店货架缺货公司向甲村订购的一批菠菜没能及时到达，门店货架缺货严重。情急之下，严重。情急之下，W公司立即向乙村供应商发出订单，要求给自己发公司立即向乙村供应商发出订单，要求给自己发5吨吨菠菜，价钱按照过去购买该供应商的同类产品的价格计算。乙村收到采菠菜，价钱按照过去购买该供应商的同类产品的价格计算。乙村收到采购订单后，回电表示立即发货，到货后请购订单后，回电表示立即发货，到货后请W公司将货款汇至乙村账户。公司将货款汇至乙村账户。乙村发货后，甲村的菠菜随即运到了乙村发货后，甲村的菠菜随即运到了W公司。两地的菠菜均运到公司。两地的菠菜均运到W公司公司后，后，W公司无力承担，便去电乙村要求退货，乙村不允许。公司无力承担，便去电乙村要求退货，乙村不允许。W公司便以公司便以双方没有签订书面合同为由拒收。双方诉至法院，法院判决双方没有签订书面合同为由拒收。双方诉至法院，法院判决W公司败诉。公司败诉。v问题：问题：v1、W公司为什么败诉？公司为什么败诉？v2、诉讼双发到底有没有签订合同？、诉讼双发到底有没有签订合同？小案例小案例三、书面采购合同的内容三、书面采购合同的内容合同序言名称买卖双方的名称签订地点编号签订日期首部首部正文正文数量条款需明确成交物品的数量和计算单位数量条款需明确成交物品的数量和计算单位数量条数量条款款价格条款包括物品的单价和总值两项基本内容价格条款包括物品的单价和总值两项基本内容价格条价格条款款（1）根据产品的特性确定统一表示的方法。）根据产品的特性确定统一表示的方法。（2）用词应简单、具体和明确，避免引起纠纷。）用词应简单、具体和明确，避免引起纠纷。（3）条款应符合有关国家或相关国际组织的标准。）条款应符合有关国家或相关国际组织的标准。品质条品质条款款现金采购方式，可在价格、交期或其他条件上获得优惠现金采购方式，可在价格、交期或其他条件上获得优惠月结或年结的方式，适用资金周转较为困难的时期。月结或年结的方式，适用资金周转较为困难的时期。预付订金的方式，适用较难采购的商品。预付订金的方式，适用较难采购的商品。支付条支付条款款（1）检验的时间与地点：明确检验的时间和地点，确保检验工作顺利进行。）检验的时间与地点：明确检验的时间和地点，确保检验工作顺利进行。（2）检验机构：可以是专业性的检验部门或检验企业，也可由供需双方自己）检验机构：可以是专业性的检验部门或检验企业，也可由供需双方自己检验。检验。（3）检验证书：货物检验后，能够证明检验结果的书面文件是确定供应方所）检验证书：货物检验后，能够证明检验结果的书面文件是确定供应方所交货物是否符合规定的凭证。也是采购方向供应方或其他关系人提出异议和索交货物是否符合规定的凭证。也是采购方向供应方或其他关系人提出异议和索赔的法律依据。赔的法律依据。（4）检验依据：衡量货物是否合格的标准，包括成交的样品、标样合同和信）检验依据：衡量货物是否合格的标准，包括成交的样品、标样合同和信用证等。用证等。（5）复验：采购方可自由行使复验权，合同中应明确规定复验的期限、机构）复验：采购方可自由行使复验权，合同中应明确规定复验的期限、机构和地点等内容。和地点等内容。检验条检验条款款（1）根据具体物品，作具体、明确的规定，不能有）根据具体物品，作具体、明确的规定，不能有“适适合海运包装合海运包装”、“习惯包装习惯包装”等模糊的规定。等模糊的规定。（2）有的国家禁止或限制某种包装材料，或对运输标志）有的国家禁止或限制某种包装材料，或对运输标志有严格的规定等，应按法律规定选择合适的包装条款。有严格的规定等，应按法律规定选择合适的包装条款。（3）明确包装由哪一方提供，包括由供应方提供、由供）明确包装由哪一方提供，包括由供应方提供、由供应方提供并收回和由采购方提供三种情况。应方提供并收回和由采购方提供三种情况。包装条包装条款款（1）装运时间）装运时间（2）装运地和目的地（）装运地和目的地（3）分批装运和转）分批装运和转运（运（4）装运通知）装运通知装运条装运条款款交易货物的保险由供应方负责，保险条款应明确规定保交易货物的保险由供应方负责，保险条款应明确规定保险金额和险别，保险金额是核算保险费的基础，由供需险金额和险别，保险金额是核算保险费的基础，由供需双方协商确定；险别是根据商品的性质与特点、货物运双方协商确定；险别是根据商品的性质与特点、货物运输的工具和路线及货物的残损规律与风险的程度，双方输的工具和路线及货物的残损规律与风险的程度，双方协议确定投保的险别协议确定投保的险别保险条保险条款款仲裁条款包括仲裁地点的规定、仲裁机构的选择、仲裁仲裁条款包括仲裁地点的规定、仲裁机构的选择、仲裁程序法的适用、仲裁裁决的效力、仲裁费用的负担等内程序法的适用、仲裁裁决的效力、仲裁费用的负担等内容容仲裁条仲裁条款款（1）不可抗力事件的范围，尤其是双方需要特别排除的事件。（2）事件发生后通知对方的期限以及迟延通知的责任。（3）出具证明文件的机构。（4）明确不可抗力事件的后果。（5）其他与不可抗力相关的事项 不可抗不可抗力条款力条款合同的尾部包括合同的合同的份数份数使用语言使用语言及效力及效力附件附件合同的合同的生效日生效日期期双方的双方的签字盖签字盖章章四、采购合同的签订前的准备工作四、采购合同的签订前的准备工作审查卖方当事人的合同资格审查卖方当事人的合同资格 资信审查资信审查 履约能力审查履约能力审查 法人资格审查法人能力审查卖方当事人的资信和履约能力审查五、采购合同的签订的程序五、采购合同的签订的程序要约阶段要约阶段要约阶段要约阶段（1）要约是要约人单方的意思表示，它可向特定的对象发出，也可向非特定的对象发出。（2）要约内容必须明确、真实、具体、肯定，不能含糊其辞，模棱两可。（3）要约是要约人向对方做出的允诺，因此要约人要对要约承担责任，并且要受要约的约束。（4）要约人可以在得到对方接受要约表示前撤回自己的要约，但撤回要约的通知必须不迟于要约到达。承诺阶段承诺阶段承诺阶段承诺阶段（1）承诺由接受要约的一方向要约人作出。（2）承诺必须是完全接受要约人的要约条款，不能附带任何其他条件，即承诺内容与要约内容必须完全一致，这时协议即成立合同范本合同范本1、连锁店商品采购合同范本、连锁店商品采购合同范本2、政府采购合同范本、政府采购合同范本v一、实训项目一、实训项目v分组编制采购合同分组编制采购合同v二、实训任务二、实训任务v1、延续模拟谈判实训，明确采供双方达成的一致性结果。、延续模拟谈判实训，明确采供双方达成的一致性结果。v2、各小组分别拟定商品采购合同。、各小组分别拟定商品采购合同。v3、讨论、分析采供双方在合同签订前对合同内条款的分歧点，并力争达、讨论、分析采供双方在合同签订前对合同内条款的分歧点，并力争达成一致。成一致。v三、实训提示三、实训提示v各小组事先了解标准的商品采购合同的规范与内容。各小组事先了解标准的商品采购合同的规范与内容。v四、合同标的四、合同标的v惠普惠普HPENVY14-u004tx笔记本电脑笔记本电脑v英特尔英特尔酷睿酷睿i7-4510U处理器处理器实训项目实训项目vWindows8.164v4GBDDR3独立显存独立显存v1TBSATA硬盘（硬盘（5400转转/分钟）分钟）v8GB1600MHzDDR3LSDRAM(1x8GB)v14英寸对角英寸对角FHDWLED背光显示屏背光显示屏(1920 x1080)v五、数量五、数量v100台台v六、单价六、单价v3900元元v七、付款方式七、付款方式v货到付清货款货到付清货款v八、售后服务八、售后服务v执行惠普标准售后服务（网络上可以查得到）执行惠普标准售后服务（网络上可以查得到）实训项目实训项目一、采购合同管理的内容一、采购合同管理的内容合同的汇总合同的汇总合同的核对合同的核对合同的整理合同的整理合同的执行合同的执行台账台账二、采购合同的追踪二、采购合同的追踪1 1、合同执行前的追踪、合同执行前的追踪2 2、合同执行过程的追踪、合同执行过程的追踪3 3、合同执行后追踪、合同执行后追踪4 4、合同追踪分析管理、合同追踪分析管理三、常见的采购合同纠纷三、常见的采购合同纠纷1 12 23 34 4无效的采购合同无效的采购合同可撤销的采购合同可撤销的采购合同采购方的违约采购方的违约供货方的违约供货方的违约四、解决合同纠纷的方法四、解决合同纠纷的方法和解和解调节调节诉讼诉讼仲裁仲裁1 12 24 43 3v2013年年5月月20日，华盈服装厂（被告）携服装样品日，华盈服装厂（被告）携服装样品10件到某市百利商件到某市百利商厦（原告）协商签订服装采购合同。百利商厦将样品初步检验后表示满厦（原告）协商签订服装采购合同。百利商厦将样品初步检验后表示满意，同意订货，并与当月意，同意订货，并与当月26日签订了服装采购合同。当时，华盈服装厂日签订了服装采购合同。当时，华盈服装厂称样品用料为纯棉布料，百利商厦主管肉眼观察后也认定是纯棉布料，称样品用料为纯棉布料，百利商厦主管肉眼观察后也认定是纯棉布料，对此没有异议。双方在合同中约定：华盈服装厂向百利商厦提供按样品对此没有异议。双方在合同中约定：华盈服装厂向百利商厦提供按样品及样品所用同种布料制作的女式裙及样品所用同种布料制作的女式裙90000件，总价款为件，总价款为720万元。一个万元。一个月后由华盈服装厂将货物送到商厦营业地，百利商厦按样品验收后于月后由华盈服装厂将货物送到商厦营业地，百利商厦按样品验收后于15天内将全部货款一次付清。天内将全部货款一次付清。6月月15日，华盈服装厂按合同约定的时间将日，华盈服装厂按合同约定的时间将货物运送到了指定的地点，百利商厦验货后认为数量、质量均符合合同货物运送到了指定的地点，百利商厦验货后认为数量、质量均符合合同约定，于是按约定的时间向服装厂支付了货款。但是约定，于是按约定的时间向服装厂支付了货款。但是9月月1日，顾客陈某日，顾客陈某购买此裙后认为不是纯棉布料，要求商厦退货。百利商厦立即请有关部购买此裙后认为不是纯棉布料，要求商厦退货。百利商厦立即请有关部门进行检验，后经证实确实布料中含有门进行检验，后经证实确实布料中含有8%的化纤成分。百利商厦认为的化纤成分。百利商厦认为案例分析案例分析v华盈服装厂有欺诈行为，于是函告华盈服装厂前来协商，要求或者退货或华盈服装厂有欺诈行为，于是函告华盈服装厂前来协商，要求或者退货或者每件商品价格降低者每件商品价格降低15元。华盈服装厂辩称：其厂业务员去南方某市采元。华盈服装厂辩称：其厂业务员去南方某市采购布料时是按纯棉布料的价格购买的，有布料采购合同和发票为证，且购布料时是按纯棉布料的价格购买的，有布料采购合同和发票为证，且商厦在验货时也没有对布料的成分提出异议，因而不存在欺诈行为，不商厦在验货时也没有对布料的成分提出异议，因而不存在欺诈行为，不同意退货，如果商厦坚持退货应赔偿服装厂各种损失同意退货，如果商厦坚持退货应赔偿服装厂各种损失80万元。为此双方万元。为此双方经过多次协商未达成一致意见。此后，百利商厦诉至法院，要求解除合经过多次协商未达成一致意见。此后，百利商厦诉至法院，要求解除合同，退还全部制成品，并要求华盈服装厂承担赔偿责任。同，退还全部制成品，并要求华盈服装厂承担赔偿责任。v问题及思考：问题及思考：v本案中的服装采购合同是否可认定为以欺诈手段签订的合同？本案应当如本案中的服装采购合同是否可认定为以欺诈手段签订的合同？本案应当如何处理？何处理？案例分析案例分析v本案中双方争议的焦点是华盈服装厂的行为是否构成欺诈。华盈服本案中双方争议的焦点是华盈服装厂的行为是否构成欺诈。华盈服装厂的业务员在进布料时被欺诈，对布料的成分存在错误认识。其装厂的业务员在进布料时被欺诈，对布料的成分存在错误认识。其在向百利商厦推销成品是声称布料为全棉并不存在虚构事实和掩盖在向百利商厦推销成品是声称布料为全棉并不存在虚构事实和掩盖真相的故意与行为，所以华盈服装厂并不存在欺诈。双方对于布料真相的故意与行为，所以华盈服装厂并不存在欺诈。双方对于布料成分的认识错误是一种误解，同时由于该服装采购合同数量巨大，成分的认识错误是一种误解，同时由于该服装采购合同数量巨大，对双方的权益影响较大，所以已经构成对双方的权益影响较大，所以已经构成合同法合同法第五十四条第一第五十四条第一项与项与民通意见民通意见第七十一条所规定的重大误解。所以，双方当事第七十一条所规定的重大误解。所以，双方当事人可以在协商一致的前提下对合同进行变更，协商不成时，双方当人可以在协商一致的前提下