谈判风格分析与实训课件

谈判风格分析与实训主讲人：曲莹谈判风格分析与实训主讲人：曲莹楔子面对艰难的对手，较好的办法是先做出些微小的让步，以换取对方的善意楔子面对艰难的对手，较好的办法是先做出些微小的让步，以换取对五点解释面对艰难的对手较好的办法让步微小的换取对方的善意五点解释面对艰难的对手目录谈判中的驴、羊、狐、枭儿时的青椒谈判者最不该做的事怎样教狼去追雪橇对谈判者最有用的“两字”禅谁有力量？给自己找个婆婆价格不变，改变包装谈判中的其他技巧 目 录谈判中的驴、羊、狐、枭 目 录谈判中的驴、羊、狐、枭以无知作主导，谈判时必然干蠢事行事无主见，任人左右，缺乏为自身利益而斗争的意识诱使旁人钻入圈套，只要能达目的无所不用其极面对威胁与机遇处变不惊、从容应对谈判中的驴、羊、狐、枭以无知作主导，谈判时必然干蠢事行事无主再次回来-S1面对艰难的对手，较好的办法是先做出些微小的让步，以换取对方的善意再次回来-S1面对艰难的对手，较好的办法是先做出些微小的让步目录儿时的青椒儿时的青椒S2-测试1.“我对谈判有丰富的经验”这句话就你而言是：A.对B.难以肯定C.错2.谈判者唯一感兴趣的事只是取胜。A.也许B.错C.对S2-测试1.“我对谈判有丰富的经验”这句话就你而言是：S2-测试3.只有对事实达成一致意见，才能开始谈判：A.对B.错C.要看“事实”指的是什么意思4.要是对方不接受我的合理建议，我可以拔腿就离开谈判桌。A.错B.对C.也许S2-测试3.只有对事实达成一致意见，才能开始谈判：青椒还是冰淇淋？青椒还是冰淇淋？被人忽略的谈判技巧被人忽略的谈判技巧成功取胜谈判的目的成功取胜谈判的目的测试回顾-S21.“我对谈判有丰富的经验”这句话就你而言是：A.对B.难以肯定C.错2.谈判者唯一感兴趣的事只是取胜。A.也许B.错C.对测试回顾-S21.“我对谈判有丰富的经验”这句话就你而言是：测试回顾-S23.只有对事实达成一致意见，才能开始谈判：A.对B.错C.要看“事实”指的是什么意思4.要是对方不接受我的合理建议，我可以拔腿就离开谈判桌。A.错B.对C.也许测试回顾-S23.只有对事实达成一致意见，才能开始谈判：目录谈判者最不该做的事谈判者最不该做的事S3-测试1.你想出售一艘游艇，并得知卖得好的话能到手三百万，于是想去登广告，某人得知这一消息后，找上门来表示愿意出价三百五万，并且付现金，此时你将：A.二话不说，立即成交B.请他等广告刊出后再说C.再讨讨价2.你想买游艇，恰好听说有艘“凯旋”号已登出广告，开价三百万，但你出售旧游艇加上从银行贷款只能凑足二百八十万，你找上门去向卖主表明了自己的愿望，还告诉他只凑了两百八十万。对方同意按此数成交。你认为：A.这个价格无法拒绝B.里面有没有别的名堂C.庆祝做成了一笔有利的买卖S3-测试1.你想出售一艘游艇，并得知卖得好的话能到手三百万S3-测试3.有位才华横溢的年轻女演员想在电视台的黄金时间的节目中露露脸。此时，她遇见了一位电视剧制片人，那人答应让她在一部抗日题材剧里担任主角，但对他说，不出名的演员拿不到高片酬，但如果她愿意“廉价”出演，则片子一上电视，她马上就能出名。那以后再参加演出，片酬就会“车载斗量”了。你看她是该：A.叫那人“去你的吧”B.欣然同意，反正凡事总得有个开头C.既然叫当主角就得拿主角的价码S3-测试3.有位才华横溢的年轻女演员想在电视台的黄金时间谈判者最不该做的事是什么谈判者最不该做的事是什么如何避免仓促成交接受对方的第一次出价如何避免仓促成交接受对方的第一次出价一宗好买卖变成了坏交易一宗好买卖变成了坏交易测试回顾1.你想出售一艘游艇，并得知卖得好的话能到手三百万，于是想去登广告，某人得知这一消息后，找上门来表示愿意出价三百五万，并且付现金，此时你将：A.二话不说，立即成交B.请他等广告刊出后再说C.再讨讨价2.你想买游艇，恰好听说有艘“凯旋”号已登出广告，开价三百万，但你出售旧游艇加上从银行贷款只能凑足二百八十万，你找上门去向卖主表明了自己的愿望，还告诉他只凑了两百八十万。对方同意按此数成交。你认为：A.这个价格无法拒绝B.里面有没有别的名堂C.庆祝做成了一笔有利的买卖测试回顾1.你想出售一艘游艇，并得知卖得好的话能到手三百万，测试回顾3.有位才华横溢的年轻女演员想在电视台的黄金时间的节目中露露脸。此时，她遇见了一位电视剧制片人，那人答应让她在一部抗日题材剧里担任主角，但对他说，不出名的演员拿不到高片酬，但如果她愿意“廉价”出演，则片子一上电视，她马上就能出名。那以后再参加演出，片酬就会“车载斗量”了。你看她是该：A.叫那人“去你的吧”B.欣然同意，反正凡事总得有个开头C.既然叫当主角就得拿主角的价码测试回顾3.有位才华横溢的年轻女演员想在电视台的黄金时间的目录怎样教狼去追雪橇怎样教狼去追雪橇S4-测试1.你是一个光缆销售公司的销售总监，想与中央电视台采购部部长约见商谈有关于光缆采购的事宜，几经延迟后，对方叫你在当天下午去北京国际机场的候机室，在飞往澳大利亚的航班起飞前几分钟与他见面，这对你是一个非常难得的机会！他边向边检走去边对你说，可以与你签一份为期半年的供应标准型西格玛光缆重发器的合同，要你开一个“最好价”。这时你是：A.开出你的最低价以便能“挤进门里去”B.开出比最低价略高一些的价码C.开个高价但留下讨论还价的余地D.祝他旅途愉快S4-测试1.你是一个光缆销售公司的销售总监，想与中央电视台S4-测试2.一家大化工公司的采购经理看了你供应萘酚的开价之后说：“竞争激烈的很啊，你最好把要价降低一点。”你是：A.为了取得订单，答应压价B.问对方，你的开价比别人的高多少C.让他与别人做生意去D.要求看看别人的报价E.问他喜不喜欢你的报价3.你与一家CD出版商进行谈判，对方提出想买下你的“管理教育丛书”出版权，只答应付给版税15万，合同签字时预付一半，其余一半在交稿时付清，而不同意你所要求的20万（付款办法相同），你是：A.接受对方出价B.告诉对方，这个出价不够，多少总得再加一点C.提出一个改头换面的建议D.拔腿就走S4-测试2.一家大化工公司的采购经理看了 你供应萘酚的开行商与狼的故事行商与狼的故事谈判中最令人为难的事谈判中最令人为难的事“善意”的让步善意成了先例“善意”的让步善意成了先例测试-回顾1.你是一个光缆销售公司的销售总监，想与中央电视台采购部部长约见商谈有关于光缆采购的事宜，几经延迟后，对方叫你在当天下午去北京国际机场的候机室，在飞往澳大利亚的航班起飞前几分钟与他见面，这对你是一个非常难得的机会！他边向边检走去边对你说，可以与你签一份为期半年的供应标准型西格玛光缆重发器的合同，要你开一个“最好价”。这时你是：A.开出你的最低价以便能“挤进门里去”B.开出比最低价略高一些的价码C.开个高价但留下讨论还价的余地D.祝他旅途愉快测试-回顾1.你是一个光缆销售公司的销售总监，想与中央电视台测试-回顾2.一家大化工公司的采购经理看了你供应萘酚的开价之后说：“竞争激烈的很啊，你最好把要价降低一点。”你是：A.为了取得订单，答应压价B.问对方，你的开价比别人的高多少C.让他与别人做生意去D.要求看看别人的报价E.问他喜不喜欢你的报价3.你与一家CD出版商进行谈判，对方提出想买下你的“管理教育丛书”出版权，只答应付给版税15万，合同签字时预付一半，其余一半在交稿时付清，而不同意你所要求的20万（付款办法相同），你是：A.接受对方出价B.告诉对方，这个出价不够，多少总得再加一点C.提出一个改头换面的建议D.拔腿就走测试-回顾2.一家大化工公司的采购经理看了 你供应萘酚的开目录对谈判者最有用的两字禅对谈判者最有用的两字禅S5-测试1.你是一位从事“全包旅游”（主办者负责旅途的交通食宿全部服务）的主办人，正在与丽江一家饭店就下一个旅游旺季的预定客房问题进行谈判。对方要价是每人每周700元，比现行价格高出甚多。谈判中，对方提出个折中方案，“我让一点，你添一点”将差价各让一半。这时你是：A.说可以，只是得55对45，对方多让一些B.不接受折中方案C.同意对方意见D.要求按75对25的比例折中，对方更多让一些S5-测试1.你是一位从事“全包旅游”（主办者负责旅途的交S5-测试2.你认为谈判是为了：A.达成公平、对等的交易B.达成妥协C.与对方联合作出决定，尽可能照顾双方利益3.你与建设银行正在进行极为艰苦的谈判。经过讨价还价，对方在所谈的公路项目财务问题上，对贷款底下单方面做了一点微小让步。此时你是：A.注意到这个让步，但认为太少B.以己方的让步作为回报S5-测试2.你认为谈判是为了：谈判的定义谈判谈判是“一种相互行为，参加双方都有权对最后结果表示拒绝”谈判的定义谈判谈判是“一种相互行为，参加双方都有权对最后结果爱冲动的让步者爱冲动的让步者谈判中最有用的两个字谈判中最有用的两个字使对方重视己方提议“如果”部分是你的要价随后部分是他付出代价后所能得到的回报使对方重视己方提议“如果”部分是你的要价随后部分是他付出代价练习discuss例1：这台电脑多少钱？3500元能便宜点？例2：你要求的工资是1万元吗？对为这个职务不能付你那么多工资。事实上，这个数在这个部门已经是顶到天了。能不能少要点？练习discuss例1：如果从句例句修改后这台电脑多少钱？3500元能便宜点？如果您可以付全款的话，就按3475元给您。你要求的工资是1万元吗？对为这个职务不能付你那么多工资。事实上，这个数在这个部门已经是顶到天了。能不能少要点？如果每做成一笔业务都有提成，并付给我交通及通信费的话，那么工资只给7000也行。如果从句例句修改后这台电脑多少钱？如果您可以付全款的话，就按测试回顾1.你是一位从事“全包旅游”（主办者负责旅途的交通食宿全部服务）的主办人，正在与丽江一家饭店就下一个旅游旺季的预定客房问题进行谈判。对方要价是每人每周700元，比现行价格高出甚多。谈判中，对方提出个折中方案，“我让一点，你添一点”将差价各让一半。这时你是：A.说可以，只是得55对45，对方多让一些B.不接受折中方案C.同意对方意见D.要求按75对25的比例折中，对方更多让一些测试回顾1.你是一位从事“全包旅游”（主办者负责旅途的交通测试回顾2.你认为谈判是为了：A.达成公平、对等的交易B.达成妥协C.与对方联合作出决定，尽可能照顾双方利益3.你与建设银行正在进行极为艰苦的谈判。经过讨价还价，对方在所谈的公路项目财务问题上，对贷款底下单方面做了一点微小让步。此时你是：A.注意到这个让步，但认为太少B.以己方的让步作为回报测试回顾2.你认为谈判是为了：目录谁有力量？谁有力量？S6-测试1.你想找工作。有天看到当地一家搬运公司登出招货车司机的广告。广告说，请应征者于周五下午两点到公司人事处面谈，当你在1:55分赶到那里时，只见屋里已经排起了长队。你认为自己成功的机会是：A.变小了B.不会受影响C.更多了2.你在加纳的阿克拉，打算乘坐开往卡马西的“妈妈车”。找到一辆后，开车的妈妈对你说，只等人一坐满就马上开车。你见车上只剩下一个空座就交了钱上车。你说这车会在什么时候开？A.马上B.还是得晚一些时候S6-测试1.你想找工作。有天看到当地一家搬运公司登出招货S6-测试3.你是一宗二手车交易的牵线人，买主用支票付款，卖主说只要支票一到账，汽车马上便可开走。此时，你的好处费该如何支付？A.要求付现金B.寄去账单C.接受支票4.一位阿拉伯人牵了六头骆驼来到一处绿洲找水喝。泉眼旁站着另一位阿拉伯人，还竖有一块用阿拉伯文写的告示牌“水管够，价钱一头骆驼！”你认为谁更有力量？A.牵骆驼的B.站在泉眼旁边的C.难说S6-测试3.你是一宗二手车交易的牵线人，买主用支票付款，谁掌握谈判的杠杆在谈判过程中谁更有力量？谁掌握谈判的杠杆在谈判过程中谁更有力量？谁更有力量？谁更有力量？力量是谈判进程中最本质的东西“力量”完全是主观的，看不见、摸不着，存在于头脑之中但请记住：谈判中是有两个脑袋的，不是一个力量是谈判进程中最本质的东西“力量”完全是主观的，看不见、摸现在谁在笑？现在谁在笑？能使卖方（买方）更有力量的作法（或说法）？能使卖方（买方）更有力量的作法（或说法）？使卖方更有力量的因素买主通常喜欢在离自己不太远的地方购买产品有的买主喜欢在自己老乡那进货有的买主拒绝和某些特定的公司做生意由于使用者的偏爱，要求经销商必须购买某个品牌某个规格的产品经销商所要的机器在市场上已库存不多使卖方更有力量的因素买主通常喜欢在离自己不太远的地方购买产品使买方更有力量的说法（或作法）熟练地说出一些渠道（竞争对手）的名称告诉卖家别人要价比你低自己库存还够用，并不急于进货手轻拍桌子，煞有其事的翻看竞争对手的产品目录使买方更有力量的说法（或作法）熟练地说出一些渠道（竞争对手）测试回顾-S61.你想找工作。有天看到当地一家搬运公司登出招货车司机广告。广告说，请应征者于周五下午两点到公司人事处面谈，当你在1:55分赶到那里时，只见屋里已经排起了长队。你认为自己成功的机会是：A.变小了B.不会受影响C.更多了2.你在加纳的阿克拉，打算乘坐开往卡马西的“妈妈车”。找到一辆后，开车的妈妈对你说，只等人一坐满就马上开车。你见车上只剩下一个空座就交了钱上车。你说这车会在什么时候开？A.马上B.还是得晚一些时候测试回顾-S61.你想找工作。有天看到当地一家搬运公司登出测试回顾-S63.你是一宗二手车交易的牵线人，买主用支票付款，卖主说只要支票一到账，汽车马上便可开走。此时，你的好处费该如何支付？A.要求付现金B.寄去账单C.接受支票4.一位阿拉伯人牵了六头骆驼来到一处绿洲找水喝。泉眼旁站着另一位阿拉伯人，还竖有一块用阿拉伯文写的告示牌“水管够，价钱一头骆驼！”你认为谁更有力量？A.牵骆驼的B.站在泉眼旁边的C.难说测试回顾-S63.你是一宗二手车交易的牵线人，买主用支票付目录给自己找个婆婆给自己找个婆婆S7-测试1.你是一个房地产经纪人，有人请你代其出售一处位于城区的产业，叫你“尽量卖个高价”，你是：A.马上为他四处寻买主B.要求他把要求说具体一点C.回绝这一委托2.你打算处理掉一架已在车库闲置多年的旧钢琴。有人想买，问你想卖多少钱。你是：A.按期望值的上限向他要价B.问他打算出多少钱C.把你太太想要的卖价告诉他D.一见对方转身想走，便赶忙开个低价S7-测试1.你是一个房地产经纪人，有人请你代其出售一处位S7-测试3.你想买辆旧车，于是向车主问价。女车主告诉你，她的男朋友说了，起码得卖12万元。看样子，她不大情愿对价钱做出让步，你是：A.把你的电话号码告诉她，要她在改变了注意时和你联系B.经过一番讨价还价后，仍按她的要价成交C.要求和她的男朋友面谈4.你从商业报刊上刊登的广告中得知，有一处垂钓园出售。广告中特别指出：“只和买主本人谈”。经过接触，你才发现谈判对方只是业主的代理人。这时你是：A.坚持与业主直接谈B.问对方是否有权拍板C.抱着等着瞧的心态和对方谈下去S7-测试3.你想买辆旧车，于是向车主问价。女车主告诉你，讨价还价的关键卖方希望能开出个买主接受的最高价，而不暴露自己所愿接受的最低价讨价还价的关键卖方希望能开出个买主接受的最高价，而不暴露自己受托策略这已经是公司的最低定价了我要是把价格再降一点点，老板就要扣我工资来补我造成的损失了同意这些条款，是违反公司方针的公司规定只能现款现结您说的这些我都非常认同，而公司绝不会接待这些条件的受托策略这已经是公司的最低定价了测试回顾-S71.你是一个房地产经纪人，有人请你代其出售一处位于城区的产业，叫你“尽量卖个高价”，你是：A.马上为他四处寻买主B.要求他把要求说具体一点C.回绝这一委托2.你打算处理掉一架已在车库闲置多年的旧钢琴。有人想买，问你想卖多少钱。你是：A.按期望值的上限向他要价B.问他打算出多少钱C.把你太太想要的卖价告诉他D.一见对方转身想走，便赶忙开个低价测试回顾-S71.你是一个房地产经纪人，有人请你代其出售一测试回顾-S73.你想买辆旧车，于是向车主问价。女车主告诉你，她的男朋友说了，起码得卖12万元。看样子，她不大情愿对价钱做出让步，你是：A.把你的电话号码告诉她，要她在改变了注意时和你联系B.经过一番讨价还价后，仍按她的要价成交C.要求和她的男朋友面谈4.你从商业报刊上刊登的广告中得知，有一处垂钓园出售。广告中特别指出：“只和买主本人谈”。经过接触，你才发现谈判对方只是业主的代理人。这时你是：A.坚持与业主直接谈B.问对方是否有权拍板C.抱着等着瞧的心态和对方谈下去测试回顾-S73.你想买辆旧车，于是向车主问价。女车主告诉目录价格不变改变包装价格不变 改变包装S8-测试1.你是一名深海石油勘探专家，新加坡有位咨询工程师和你联系，想请你和他合作工作两年。但信中提到的工资报酬比你目前在国内一家的收入略少，你是：A.告诉对方你想得到较高的报酬B.提出所要报酬的明确数目C.报一个高数，但应允可在对方开价与你的要价之间协商一个对双方都合适的数目2.一位主顾对你建议的价格表示坚决的反对，但又不提具体要求。你是：A.对对方的降价要求告以“不行”B.请对方提出具体的还价C.问他为什么反对你的报价D.令提一个建议S8-测试1.你是一名深海石油勘探专家，新加坡有位咨询工程S8-测试3.一家保险公司想请你为他们办一期脱产销售培训班。谈判时，他们觉得你所报的总费用太多，要求你削减一些。话中暗示，要是费用降不下去，只好不办班了，连后续的三期也不打算办了。你是：A.和对方逐项核查你提出的预算，把那些可由对方提供的项目从预算中剔除B.告诉对方，你办的培训班一向以成绩卓著著称，其高层人士经过培训后必可为企业带来重大效益，所以所报费用绝不能减C.问对方心目中所谓的“最佳”费用是多少，如与你所报数字相差不大就准备接受S8-测试3.一家保险公司想请你为他们办一期脱产销售培训班世上没有不变的包装世上没有不变的包装还价理由分析别人刚来买过，知道你在价格上可以通融生怕多花钱，能抠一分是一分认为你的要价有水分确实没有那么多钱喜欢还价并以此为乐想用卖方的让价去迫使和你唱对台戏的那家自动落价他想以还价不成作借口退出交易还价理由分析别人刚来买过，知道你在价格上可以通融策略这个包装这个价那个包装那个价策略这个包装这个价 那个包装那个价在你的业务中哪些属于可谈判的交换条件？在你的业务中从多个维度寻找可交换的条件用什么方式付款？有账期吗？30天、60天还是90天早付款有没有折扣？“钱”的方面客户方什么时间能够收到货品？紧急要货如何处理？“时间”的方面开箱即损怎么办？机器存在瑕疵如何定义？换货费由谁来承担？“风险”的方面从多个维度寻找可交换的条件用什么方式付款？“钱”的方面客户方测试回顾-S81.你是一名深海石油勘探专家，新加坡有位咨询工程师和你联系，想请你和他合作工作两年。但信中提到的工资报酬比你目前在国内一家的收入略少，你是：A.告诉对方你想得到较高的报酬B.提出所要报酬的明确数目C.报一个高数，但应允可在对方开价与你的要价之间协商一个对双方都合适的数目2.一位主顾对你建议的价格表示坚决的反对，但又不提具体要求。你是：A.对对方的降价要求告以“不行”B.请对方提出具体的还价C.问他为什么反对你的报价D.令提一个建议测试回顾-S81.你是一名深海石油勘探专家，新加坡有位咨测试回顾-S83.一家保险公司想请你为他们办一期脱产销售培训班。谈判时，他们觉得你所报的总费用太多，要求你削减一些。话中暗示，要是费用降不下去，只好不办班了，连后续的三期也不打算办了。你是：A.和对方逐项核查你提出的预算，把那些可由对方提供的项目从预算中剔除B.告诉对方，你办的培训班一向以成绩卓著著称，其高层人士经过培训后必可为企业带来重大效益，所以所报费用绝不能减C.问对方心目中所谓的“最佳”费用是多少，如与你所报数字相差不大就准备接受测试回顾-S83.一家保险公司想请你为他们办一期脱产销售目录为什么不能就尴尬事进行谈判呢为什么不能就尴尬事进行谈判呢S9-测试1.你和供应商因所供商品发生了争执。按你公司的观点，从对方的月报表看，供货条件有明显错误。此时你该：A.停付全部货款B.停付有争议部分的货款C.建议协商解决双方的争议2.你公司办事处的租赁合同已经到期，准备续租，估计房主会要求将租金提高20%。那么你将：A.主动提出“合情合理”的建议，提高租金10%B.要求对方降低租金C.请求公断仲裁D.罗列房屋的种种需要修补和改善之处S9-测试1.你和供应商因所供商品发生了争执。按你公司的观S9-测试3.你承建了一处公共工程，合同中有延迟交工的罚款条款。因为分包商有一重要机械部件未能如期交货，以致将影响工程的按期交工。此时你应：A.检查供货合同，找出分包商应负的责任B.责令现场施工负责人列举该分包商自工程开工以来的种种失误，以传真向分包商的上级提起投诉C.给对方的经理打电话，威胁要诉诸法律，由其承担延迟交工的全部罚款D.安排一次会议与对方协商补救办法，讨论由你方工程师提出的解决方案S9-测试3.你承建了一处公共工程，合同中有延迟交工的罚款当别人未服务好时当别人未服务好时改善本身处境不要光是抱怨，要通过谈判进行补偿改善本身处境不要光是抱怨，要通过谈判进行补偿具体谈判时的四个原则主动提出补救办法，当然这种办法肯定是为自己这一方设想得多一点只谈补救的办法而不去争论谁是谁非提出补救方法时要给对方留一点余地，使他不必顾虑将来是否还能继续和你做生意使对方感觉到你的建议合情合理，而不是漫天要价具体谈判时的四个原则主动提出补救办法，当然这种办法肯定是为自测试回顾-S91.你和供应商因所供商品发生了争执。按你公司的观点，从对方的月报表看，供货条件有明显错误。此时你该：A.停付全部货款B.停付有争议部分的货款C.建议协商解决双方的争议2.你公司办事处的租赁合同已经到期，准备续租，估计房主会要求将租金提高20%。那么你将：A.主动提出“合情合理”的建议，提高租金10%B.要求对方降低租金C.请求公断仲裁D.罗列房屋的种种需要修补和改善之处测试回顾-S91.你和供应商因所供商品发生了争执。按你公司测试回顾-S93.你承建了一处公共工程，合同中有延迟交工的罚款条款。因为分包商有一重要机械部件未能如期交货，以致将影响工程的按期交工。此时你应：A.检查供货合同，找出分包商应负的责任B.责令现场施工负责人列举该分包商自工程开工以来的种种失误，以传真向分包商的上级提起投诉C.给对方的经理打电话，威胁要诉诸法律，由其承担延迟交工的全部罚款D.安排一次会议与对方协商补救办法，讨论由你方工程师提出的解决方案测试回顾-S93.你承建了一处公共工程，合同中有延迟交工的目录其他技巧其他技巧同仇敌忾同仇敌忾利用对方准则利用对方准则谢谢谈判风格分析与实训谢谢谈判风格分析与实训