-国际商务谈判的主要内容课件

第二章 国际商务谈判的主要内容n n 货物买卖谈判n n 技术合同谈判n n 租赁合同谈判n n 工程承包合同谈判n n 其他合同谈判1 1概况1您的内容打在这里，或者通过复制您的文本后。概况2您的内容打在这里，或者通过复制您的文本后。概况3您的内容打在这里，或者通过复制您的文本后。+整体概况2第一节 货物买卖谈判引例：国际货物买卖合同 货物出口合同 Sales Contract 合同编号(No.)：签约地(Signed at)：日 期(Date)：卖方(Seller)：地址(Address)：电话(Tel)：传真(Fax)：电子邮箱(E-mail)：买方(Buyer)：地址(Address)：电话(Tel)：传真(Fax)：电子邮箱(E-mail)：3买卖双方经协商同意按下列条款成交：The undersigned Seller and Buyer have agreed to close the following transactions according to the terms and conditions set forth as below:1.货物名称、规格和质量(Name,Specifications and Quality of Commodity):2.数量（Quantity）：3.单价及价格条款(Unit Price and Terms of Delivery):(除非另有规定，“FOB”、“CFR”和“CIF”均应依照国际商会制定的国际贸易术语解释通则(INCOTERMS 1990)办理。)The terms FOB CFR or CIF shall be subject to the International Rules for the Interpretation of Trade Terms(INCOTERMS 1990)provided by International Chamber of Commerce(ICC)unless otherwise stipulated herein.)4.总价(Total Amount):5.允许溢短装(More or Less）:%。46.装运期限(Time of Shipment）:收到可以转船及分批装运之信用证天内装运。Within_days after receipt of L/C allowing transshipment and partial shipment.7.付款条件（Terms of Payment）:买方须于前将保兑的、不可撤销的、可转让的、可分割的即期付款信用证开到卖方，该信用证的有效期延至装运期后_天在中国到期，并必须注明允许分批装运和转船。By Confirmed,Irrevocable,Transferable and Divisible L/C to be available by sight draft to reach the Seller before_and to remain valid for negotiation in China until _after the Time of Shipment.The L/C must specify that transshipment and partial shipments are allowed.买方未在规定的时间内开出信用证，卖方有权发出通知取消本合同，或接受买方对本合同未执行的全部或部份，或对因此遭受的损失提出索赔。The Buyer shall establish the covering Letter of Credit before the above-stipulated time,failing which,the Seller shall have the right to rescind this Contract upon the arrival of the notice at Buyer or to accept whole of and part of this Contract non fulfilled by the Buyer,or to lodge a claim for the direct losses sustained if any.58.包装（Packing）：9.保险（Insurance）：按发票金额的%投保险，由负责投保。Covering_Risks for%of Invoice Value to be effected by the _.10.品质/数量异议(Quality/Quantity discrepancy)：如买方提出索赔，凡属品质异议须于货到目的口岸之日起30天内提出，凡属数量异议须于货到目的口岸之日起15天内提出，对所装货物所提任何异议于保险公司、轮船公司、其他有关运输机构或邮递机构所负责者，卖方不负任何责任。In case of quality discrepancy,claim should be filed by the Buyer within 30 days after the arrival of the goods at port of destination,while for quantity discrepancy,claim should be filed by the Buyer within 15 days after the arrival of the goods at port of destination.It is understood that the Seller shall not be liable for any discrepancy of the goods shipped due to causes for which the Insurance Company,Shipping Company,other Transportation Organization/or Post Office are liable.6711.由于发生人力不可抗拒的原因，致使本合约不能履行，部分或全部商品延误交货，卖方概不负责。The Seller shall not be held responsible for failure or delay in delivery of the entire lot or a portion of the goods under this Sales Contract in consequence of any Force Majeure incidents which might occur.Force Majeure as referred to in this contract means unforeseeable,unavoidable and insurmountable objective conditions.12.仲裁（Arbitration）：凡因本合同引起的或与本合同有关的任何争议，均应提交中国国际经济贸易仲裁委员会，按照申请仲裁时该会现行有效的仲裁规则进行仲裁。仲裁裁决是终局的，对双方均有约束力。Any dispute arising from or in connection with this Contract shall be submitted to China International Economic and Trade Arbitration Commission for arbitration which shall be conducted in accordance with the Commissions arbitration rules in effect at the time of applying for arbitration.The arbitral awards is final and binding upon both parties.813.通知（Notices）：所有通知用文写成，并按照如下地址用传真/快件送达给各方。如果地址有变更，一方应在变更后日内书面通知另一方。All notice shall be written in _ and served to both parties by fax/courier according to the following addresses.If any changes of the addresses occur,one party shall inform the other party of the change of address within _ days after the change.14.本合同为中英文两种文本，两种文本具有同等效力。本合同一式 _ 份。自双方签字（盖章）之日起生效。This Contract is executed in two counterparts each in Chinese and English,each of which shall be deemed equally authentic.This Contract is in _ copies effective since being signed/sealed by both parties.The Seller:The Buyer:卖方签字：买方签字：9货物买卖谈判n一、定义：是指针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判。n二、货物买卖谈判的特点：1）难度相对简单 2）条款比较全面10思考题（3-1）n货物买卖谈判的条款比较全面，因为（）n分为采购谈判和推销谈判n围绕与实物商品有关的权力和义务n包括货物部分、商务部分、法律部分谈判的内容n涉及货物买卖交易的各个方面、各个环节11货物买卖谈判货物买卖谈判的主要内容1）标的 标的，即谈判涉及的交易对象或交易内容。2）品质 货物的品质，是指货物的内在质量及其外观形态。3）数量4）包装 包装分为运输包装和销售包装。12货物买卖谈判n5）价格n价格是货物买卖谈判议题的核心。n价格条款主要涉及以下内容：n价格水平价格计算方式价格术语的运用n6）交货n在交货问题上，买卖双方主要应就货物运输方式、装运时间、装运地和目的地等进行磋商。13货物买卖谈判n7）支付 必须注意以下问题：支付手段分为现金结算和非现金结算两种。支付时间 对分期付款，应明确首付时间及金额和之后的分期次数及各 期的时间与金额。对延期付款，应订明具体的付款时间和进度。支付货币 由于普遍采用浮动汇率制，在出口谈判中，选用汇率呈上浮趋势“硬货币”，在进口谈判中，选用“软货币”有利。支付方式 货物买卖中涉及的支付方式主要有汇付、托收和信用证三种。148）检验 检验是对被交易的货物的品质、数量、包装等实施的检查和鉴定。检验合格，是卖方履约的重要标志，也是买方支付货款的前提条件。谈判中关于检验的磋商主要有：检验内容和方法 检验方法是指物理检验还是生化检验，抽样检验还是总体检验等。检验时间和地点通常有：以离岸品质和数量等为准；以到岸品质和数量等为准；以装运港的检验证明为依据，但货物到达目的港后，买方有权利复验并可依此索赔。（共三种方法）P.S.第一、二种分别有利于卖方和买方；第三种兼顾了双方利益，比较公平合理，是目前采用比较普遍的做法，但在给予买方复验权的情况下，也须对复验的时间和地点作出明确规定。15n9）不可抗力n指某些非可控的自然或社会力量引起的突发事件。为了防止交易中某一方任意扩大或缩小对不可抗力范围的解释和维护当事各方的权益，通过磋商并在合同中规定不可抗力条款是必要的。一般涉及：n不可抗力事件范围；n出具不可抗力事件证明的机构；n事件发生后通知对方的期限；n不可抗力事件发生后合同的履行和处理等；16n10）索赔和仲裁n索赔：在货物买卖中，常常会发生一方因种种理由而违约的情况，而另一方则有权索取相应的赔偿，这是商务谈判中不可回避的一个问题。关于此问题，通常就以下达成一致：索赔的依据，即在什么情况下可索赔；n索赔的有效期限；n索赔损失的计算方法等；17n仲裁：是指合同当事人在产生争议不能协商解决的情况下，由仲裁机构居中做出的判断和裁决。一般有以下两个特点：n仲裁申请的自愿性n仲裁结论的终局性n商务谈判中的仲裁条款应协商的问题主要是：n仲裁地点仲裁机构仲裁程序仲裁费用18思考题：（3-2）n货物买卖谈判中价格条款，主要涉及：（）n品质n数量n包装n价格水平n价格计算方式n价格术语的运用19 第二节 技术贸易谈判n1、技术贸易n是指以技术为对象的买卖交易活动。n2、技术贸易方式n两种方式：n一是技术软件的买卖，如专利技术、专有技术和商标使用权的买卖。n二是技术硬件的买卖，如成套或关键设备的买卖。技术贸易中的卖方实际上只向买方出售了技术的“使用许可”，所以通称“许可贸易”，而技术硬件的买卖，又可称为货物买卖。20思考题（3-3）n许可贸易的内容主要有：（）n技术软件使用权的许可n技术硬件使用权的许可n专利技术使用权的许可n专有技术使用权的许可n商标使用权的许可21技术贸易谈判2n3、技术贸易谈判的主要内容n内容一般包括三个方面：技术部分的谈判 商务部分的谈判 法律部分的谈判 22技术部分的谈判n标的n即技术贸易的对象、内容、范围等。其关键词语应作出明确的定义。n技术性能n指技术的水平和特性。在技术贸易中，技术性能的规定相当于技术商品的质量要求（即品质条款），是转让方承担义务和责任的主要依据。谈判中，要用能够全面反映该项技术真正水平与特性的指标明确地加以规定。n技术资料的给付n技术资料是技术的载体，保证其完整、可靠并及时送达，是技术贸易的关键环节。这相当于货物买卖中的交货。23技术资料的规定na.交付日期n一次交付的具体时间，分次交付的各次时间。nb.交付方式n文字资料、图片、照片、磁盘、光盘等。nc.文本n即资料使用何种文字。这将直接影响技术引进与技术转让工作的进行。n谈判中一般规定，引进方应根据资料所随附清单清点，如发现短缺、污损或不清晰部分，转让方应在期限中补齐、更换。为确保资料完好无缺，谈判合同中应明确资料的包装方式及标记，以免资料支付过程中可能出现的损失。24技术部分的谈判n技术咨询和人员培训n技术咨询：指转让方根据引进方的要求，派遣技术专家到引进方给予技术指导和技术服务。技术咨询条款，通常需商定：人选、工作条件和生活待遇。n人员培训：有两种方式：n一是转让方派技术专家为引进方的技术人员、管理人员、操作人员进行培训；n二是引进方派员到转让方进修学习。n无论那种方法，均应将培训目的、内容、时间、人数、要求及培训费用等有关双方的义务与责任，加以具体规定。25商务部分的谈判 技术使用的范围和许可程度技术使用的范围和许可程度关于关于技术使用范围技术使用范围，包括三个方面：，包括三个方面：一是：确定技术使用的组织范围。一是：确定技术使用的组织范围。二是：确定技术使用的产品范围。二是：确定技术使用的产品范围。三是：确定使用某技术生产的产品的销售地区。三是：确定使用某技术生产的产品的销售地区。关于关于技术贸易的许可程度技术贸易的许可程度，有以下五种类型，有以下五种类型 ：a.a.独占许可独占许可b.b.排他许可排他许可c.c.普通许可普通许可d.d.可转售许可，也称可转售许可，也称“分许可分许可”e.e.互换许可互换许可26商务部分的谈判n价格n其构成：技术使用基本费、项目设计费、技术资料费、技术咨询费、人员培训费等。n在技术贸易中，不是技术所有权的转移，只是使用权的许可。技术的价格仅仅是引进方对获得技术使用权的一种酬金或使用费。价格，这里只是一个代名词，不是真正意义上的价格。n技术的价格，就是技术的引进方为获得技术的使用权所愿支付并为转让方接受的技术使用费的货币表现。27影响技术价格的因素n从转让方角度：na、技术开发费：人力、物力消耗的成本。nb、技术转让费：为转让技术而发生的直接费用。（接待、资料、咨询、人员培训）nc、利润损失补偿费：指由于转让技术，转让方失去了利用该技术获取市场利润的机会和引进方使用该技术增加转让方的竞争压力并缩小了转让方的商品市场而导致的利益损失的补偿。此费用是技术价格的主体，且最不易确定，往往是双方讨价还价的焦点。28影响技术价格的因素n从引进方的角度：na、技术的使用价值。即技术所作的贡献大小，主要指提高产品质量和生产效率、节约消耗、改善劳动条件和社会环境等，这部分是主要的决定因素。nb、技术的水平。新技术、先进技术价格高；普遍使用的成熟技术、过时的技术价格低。nc、技术的供需状况。独家垄断技术，价格高；多家掌握的技术，价格低。nd、科研开发能力。技术实力强，具有开发技术的能力的公司，一般不轻易高价引进技术。ne、技术许可类型nf、技术使用费支付方式。一次总算比分期提成费用低。ng、一揽子交易条件29商务部分的谈判n支付n主要有三种方式na.一次总算nb.提成nc.入门费加提成n（b种方式使用最多）30商务部分的谈判n保证、索赔和罚款n谈判中要求转让方承担的保证责任主要有：n对技术的先进性和实用性的保证；n对技术资料按时完整交付的保证；n对技术咨询和人员培训的保证等。n如未能履行即构成违约，引进方则有权要求赔偿。索赔的主要方式就是罚款。所以在谈判保证、索赔和罚款时，必须注意根据可能造成违约的各种情况，协商制定出具体的切实可行的规定。31法律部分的谈判n主要包括：侵权和保密、不可抗力、仲裁与法律适用等项内容。其中，不可抗、仲裁等与货物谈判涉及的问题相似，而侵权和保密是技术贸易谈判中的特殊内容。n侵权：是针对专利技术而言n保密：是针对专有技术而言32思考题：（3-6）n技术贸易谈判中的价格，从转让方的角度主要受以下因素影响（）n技术使用范围和许可程度n技术的使用价值和水平技术开发费、技术转让费、利润损失补偿费n技术的供需状况n技术转让费的支付方式33工程承包谈判1n工程承包，是承包人通过投标或接受委托等方式，与发包人签订合同或协议，完成所规定的工程任务，并按规定的价格向发包人收取费用。n工程承包是带动建筑材料、机电产品等货物买卖和带动技术、劳务等贸易的重要方式。在商务活动特别是国际商务活动中占有重要地位。34工程承包谈判2n谈判内容涉及：n1）材料及设备的品种、规格、数量与价格n2）技术、劳务价格n3）工程条件n4）工期n5）工程质量与验收等35租赁谈判1n租赁，是指出租方将财产交给承租方使用，由承租方交付租金，在租赁关系终止时，将原财产归还给出租方。n租赁将融资、融物为一体，能满足某些急需使用设备而因资金短缺无力购买或只是临时性、季节性使用而无须自己购买的组织的需要，具有多方面的优越性，是发展速度与发展规模颇有前景的一项商务活动。n注意：租赁谈判前，首先应认真权衡租赁与购买决策。租赁与贷款购买设备有相似之处，要通过这两种方式支出的比较分析，确认租赁决策的必要。36租赁谈判2n谈判涉及内容：n确定租赁的设备n确定租赁的类型n确定租金n设备的交货n租赁期终止设备的归还37合资谈判1n合资，指两个或两个以上的组织或个人，按一定资金比例联合投资。n主要特点：合资入股，共同经营，共负盈亏，共担风险n合资谈判的目的是为了建立长期的合作关系，而并非完成一次交易。因此，需要各方做出较多的投入和承诺，此其他商务谈判也更为复杂。38