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编者:许赳课程结构第二章 直接推销展示针对工程类大客户展示销售特点:影响成交的人,客户购置流程展示要点:展示目的,展示案例,展示方式工程类大客户销售特点单笔金额大,时间长客户内部影响成交的人多-找到关键人物,促成成交,同时兼顾多方利益需求购置有固定的流程-理顺客户购置流程进展,有针对性地采取相应的销售策略影响成交的人决策人(业主总经理工程经理总承包经理)使用人(现场施工负责人最终受用人)技术选型人(设计院总工程师)常规的工程类客户购置流程发现需求内部酝酿系统设计评估比较下单采购安装实施总结评估结案并推广我们展示的目的对决策者:提出问题,获得认可,提醒他发现需求,提供产品和效劳,解决问题对技术选型人:答疑解惑,提出解决方案,获得认同对使用人:展现改善后的效果,获得赞同案例分析:PHILIPS超市解决方案:见电子档资料归纳总结始终站在客户合作伙伴的高度,突出产品,不强推产品始终关注客户利益,提出问题解决问题发现共鸣点,转变成卖点,突出展示巧妙利用行业影响者的力量,客户行业和自身行业整合推广,提高成交额展示要素成功的案例:如偏红光照明后的肉类,冷白光照射后的鱼类等行业影响者的声音:如宝洁公司的声音等经济利益:促使客户更多销售,更高办事效率,更少人力,更少浪费,更长使用寿命,更节能等社会效益:环保,高科技,时尚等效劳:全国保修,7*24H效劳,三年质保,一站式效劳等产品:与相类似或相近产品的差异,产品的独到之处展示防止出现的别的产品品牌:永远只说自己的产品,不主动提及其他品牌防止过于详细的数字,特别是参数价格等防止过多的语言,言多必失,主要通过产品和图片展示肯定自信乐观向上,防止游移的措辞讨论:构思:长沙市政道路照明展示长沙地铁轨道交通照明展示长沙教育系统(学校)照明展示
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