期交销售技巧课件

期交销售技巧Page 2问题：问题：现在要选举一现在要选举一名领袖，而你这名领袖，而你这一票很关键一票很关键 下面是关于下面是关于3 3个候选人的的个候选人的的一些事实：一些事实：问题：Page 3候选人候选人A：跟一些不诚实的政客有往来跟一些不诚实的政客有往来而且会星象占卜学。而且会星象占卜学。是个老烟枪，是个老烟枪，每天喝每天喝8-108-10杯杯的白酒。的白酒。候选人A：Page 4候选人候选人B：他过去有过他过去有过2 2次次被解雇的记录，被解雇的记录，睡觉睡到中午才睡觉睡到中午才起来，起来，大学时吸鸦片，大学时吸鸦片，而且每天傍晚会喝一大杯烈酒。而且每天傍晚会喝一大杯烈酒。候选人B：Page 5 候选人候选人C：他是一位受勋的战争英雄，他是一位受勋的战争英雄，素食主义者，素食主义者，不抽烟，不抽烟，只偶尔喝一点啤只偶尔喝一点啤 酒，酒，从没有发生从没有发生 婚外情。婚外情。候选人C：Page 6一一锤锤定定音音请问：请问：这三个候选人中这三个候选人中 你愿意让谁成为你的领袖？你愿意让谁成为你的领袖？一请问：这三个候选人中Page 7候选人候选人A：富兰克林富兰克林 罗斯福罗斯福 候选人A：Page 8 美国第美国第3232任总统富兰克林任总统富兰克林DD罗斯福罗斯福(Franklin D.Roosevelt)(1882.1.30(Franklin D.Roosevelt)(1882.1.301945.4.12)1945.4.12)，一直被视为美国历史上最伟大的一直被视为美国历史上最伟大的总统之一，是总统之一，是2020世纪美国最受民世纪美国最受民众期望和受爱戴的总统，也是美众期望和受爱戴的总统，也是美国历史上惟一连任国历史上惟一连任4 4届总统的人，届总统的人，从从19331933年年3 3月起，直到月起，直到19451945年年4 4月月去世时为止，任职长达去世时为止，任职长达1212年。曾年。曾赢得美国民众长达赢得美国民众长达7 7周的高支持率，周的高支持率，创下历史记录。他是身残志坚的代表人创下历史记录。他是身残志坚的代表人,也受也受到世界人民的尊敬到世界人民的尊敬 你把他你把他干掉了吗？干掉了吗？美国第32任总统富兰克林D罗斯福(FranklinPage 9候选人候选人B：温斯顿丘吉尔温斯顿丘吉尔 候选人B：Page 101965年年1月月24日，英国前首相温斯顿日，英国前首相温斯顿丘吉丘吉尔逝世。尔逝世。丘吉尔丘吉尔1874年年11月月30日出生。日出生。1940年年至至1945年和年和1951年年至至1955年任英国首年任英国首相。第二次世界大战相。第二次世界大战期间曾和罗斯福、斯大林一起制定同盟国期间曾和罗斯福、斯大林一起制定同盟国的战略计划。他还是一位著名的演说家和的战略计划。他还是一位著名的演说家和作家。作家。1953年获得嘉德勋位和诺贝尔文学年获得嘉德勋位和诺贝尔文学奖。奖。你把他你把他干掉了吗？干掉了吗？1965年1月24日，英国前首相温斯顿丘吉尔逝世。你把他Page 11候选人候选人C：阿道夫希特勒阿道夫希特勒 候选人C：Page 12 人的思维模式受限于人的思维模式受限于立场、经历、身份等立场、经历、身份等 人的思维模式受限于Page 13是客户不需要期交产品？Page 14一、客户为什么买期交保险一、客户为什么买期交保险n缴费压力小n资金周转方便n获益时间长 一、客户为什么买期交保险缴费压力小Page 15二、银行为什么卖期交二、银行为什么卖期交二、银行为什么卖期交Page 16100万1万选择一个出资100万和1万的客户进行理财配置，哪Page 17富人的富人的一掷千金一掷千金穷人的穷人的最后一碗粥最后一碗粥富人的穷人的谁更能承受风险？Page 18为更多的人送去保障方能体现保险的真正意义期交更能够在激烈的竞Page 19三、期交怎么卖三、期交怎么卖三、期交怎么卖Page 20 Feature Feature Feature Feature 产品属性产品属性Advantage Advantage Advantage Advantage 产品优势产品优势Benefit Benefit Benefit Benefit 客户利益客户利益FABFAB法则法则属性属性优势优势/功能功能利益利益客户不会去买属性，也不会去买优势。他们会买的客户不会去买属性，也不会去买优势。他们会买的只是这种产品的优势能带给他们的益处。只是这种产品的优势能带给他们的益处。Feature 产品属性FAB法则属性优势/功能Page 21什么是销售？什么是销售？销售销售就是站在客户立场上，帮助客户作出就是站在客户立场上，帮助客户作出购买决定的人。换言之，就是发掘客户的潜购买决定的人。换言之，就是发掘客户的潜在需求，在需求，从拒绝中找出购买的理由。从拒绝中找出购买的理由。弥补客弥补客户的缺憾。户的缺憾。什么是销售？销售就是站在客户立场上，帮助客户作出购买决定的人Page 22鸿盈鸿盈5 5年交年交属性属性功能功能利益利益保本保息保本保息分红分红保障保障强制储蓄强制储蓄专款专用专款专用教育金教育金 养老金养老金鸿盈5年交属性功能利益保本保息强制储蓄教育金 Page 23期交销售话术期交销售话术n3030岁左右岁左右n我们我们:您好您好!办理什么业务办理什么业务n客户客户:打工资打工资n我们我们:工资没有急用的话工资没有急用的话,每个月攒每个月攒800800元吧元吧,1,1年就年就能攒能攒1 1万万,办个银行保险产品办个银行保险产品,将来给孩子当教育金将来给孩子当教育金用。用。n客户客户:保险吧，办过了！保险吧，办过了！期交销售话术30岁左右Page 24期交销售话术期交销售话术n我们我们:我们这儿很多客户都办过了，但是还买，因为这就象咱我们这儿很多客户都办过了，但是还买，因为这就象咱们存钱一样，越多越好，留下都是自己的。再说这是款新产们存钱一样，越多越好，留下都是自己的。再说这是款新产品，今年刚上市，给您介绍一下吧。品，今年刚上市，给您介绍一下吧。n客户客户:那你说吧。那你说吧。n我们我们:这个产品很简单，交这个产品很简单，交5 5年放年放5 5年，还有年，还有3 3倍的意外保障，倍的意外保障，到期存的钱带固定收益和每年的分红一块拿走就行了。到期存的钱带固定收益和每年的分红一块拿走就行了。n客户客户:收益也不高多少？收益也不高多少？n我们我们:高高100100是是100,100,谁也不会白给咱谁也不会白给咱100,100,是吧是吧.您看您您看您1 1年交年交10000,510000,5年年5000050000少不少少不少,用不用再加点。用不用再加点。期交销售话术我们:我们这儿很多客户都办过了，但是还买，因为这Page 25期交销售话术期交销售话术n客户客户:我和家人商量商量吧。我和家人商量商量吧。n我们我们:又不是花钱又不是花钱,给孩子攒教育金还商量啥呢给孩子攒教育金还商量啥呢,到孩子上初到孩子上初中的时候再考虑就晚了，现在攒下来，将来专款专用，要中的时候再考虑就晚了，现在攒下来，将来专款专用，要不就不就1000010000吧吧.n客户客户:一旦用钱拿不出来。一旦用钱拿不出来。n我们我们:这个产品有借款功能这个产品有借款功能,可以借现金价值的可以借现金价值的80%,80%,挺方便挺方便的的.象咱们工薪阶层象咱们工薪阶层,月月都挣着呢月月都挣着呢,六个月还了还能再借六个月还了还能再借.以前都办过了以前都办过了,手续很简单手续很简单,您往这签个字就行您往这签个字就行.期交销售话术客户:我和家人商量商量吧。Page 26旧式推销方式旧式推销方式与新式营销方式与新式营销方式后续追踪与解决问题后续追踪与解决问题克服反对意见克服反对意见夸大宣传夸大宣传 开场白开场白结束推销的结束推销的N种方式种方式开场白与需求了解和分析开场白与需求了解和分析FAB特点特点/优点优点/利益利益克服反对意见克服反对意见结束结束服务服务旧式旧式新式新式旧式推销方式后续追踪与解决问题克服反对意见夸大宣传 开Page 27加上保险送的保障加上保险送的保障减去您的一生缺憾减去您的一生缺憾呈上我衷心的祝福呈上我衷心的祝福除去您永久的不安除去您永久的不安期交销售，你能,我也能！改变观念，掌握客户需求加上保险送的保谢谢1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。7月-247月-24Monday,July 22,20242、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。10:34:4210:34:4210:347/22/2024 10:34:42 AM3、越是没有本领的就越加自命不凡。7月-2410:34:4210:34Jul-2422-Jul-244、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。10:34:4210:34:4210:34Monday,July 22,20245、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。7月-247月-2410:34:4210:34:42July 22,20246、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。22七月202410:34:42上午10:34:427月-247、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。七月2410:34上午7月-2410:34July 22,20248、业余生活要有意义，不要越轨。2024/7/2210:34:4210:34:4222 July 20249、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。10:34:42上午10:34上午10:34:427月-2410、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。7/22/2024 10:34:42 AM10:34:4222-7月-2411、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。7/22/2024 10:34 AM7/22/2024 10:34 AM7月-247月-2412、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。22-Jul-2422 July 20247月-2413、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Monday,July 22,202422-Jul-247月-2414、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。7月-2410:34:4222 July 202410:34谢谢大家谢谢大家1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。8月-238月-229