服装多店管理课件

从单店管理向多店管理的蜕变多店管理提升从单店管理向多店管理的蜕变多店管理提升如何如何寻找品牌不同找品牌不同门店店业绩突破口突破口如何提升多店如何提升多店远程管理程管理执行力行力如何如何缔造造门店店执行文化行文化三三一一二二课程目程目录主管如何主管如何进行行时间管理管理四四如何寻找品牌不同门店业绩突破口如何提升多店远程管理执行力 从店长到主管多店管理培训课岗介绍一一如何如何寻找品牌不同找品牌不同门店的店的业绩突破口突破口u 如何看懂品牌商圈消费形态u 如何观察品牌客群购买需求u 左右店铺的商品运营管理u 店员的执行力限制点发现与解决u 2012调研业绩突破口讨论二 如何提高多店如何提高多店远程管理程管理执行力行力u 如何提升领导力u 如何做多店培训u 如何调整更新你的执行流程u 建立执行管理工具u 店铺检核与评估三三如何如何缔造造门店店执行文化行文化u 如何建立多店沟通机制u 如何打造多店学习文化u 如何营造多店激励文化u 打造多店团队文化四四如何如何时间管理管理u 时间管理误区u 时间管理的六个原则u 时间管理的技巧与方法u 近期工作计划时间管理互动练习授课时间：6小时授课目标：提升现有店长型主管多店管理能力。从店长到主管多店管理培训课岗介绍一 如何寻找品牌不同门店如何如何寻找品牌不同找品牌不同门店店业绩突破口突破口一一如何寻找品牌不同门店业绩突破口一 差异化客群经营策略差异化客群经营策略销售服务模式调整后业绩提升空间销售服务模式调整后业绩提升空间增加潜在客群的新办法增加潜在客群的新办法品牌商品运营优化空间品牌商品运营优化空间31%品牌增加资源支持的难度品牌增加资源支持的难度执行计划管控能力执行计划管控能力19%商圈人流形态商圈人流形态竞争品牌格局竞争品牌格局季节与地域环境季节与地域环境自身品牌定位与产品结构自身品牌定位与产品结构50%门店销售业绩门店销售业绩门店销售业绩门店销售业绩提升空间评估提升空间评估提升空间评估提升空间评估 差异化客群经营策略31%品牌增加资源支持的难度19%商圈人2、如何看懂品牌商圈消费形态、如何看懂品牌商圈消费形态年龄层审美维度消费者认知度货品结构卖场面积商圈影响力消费者购买成熟度风格l交叉客流l竞争品牌分享客流l目标群体客流2、如何看懂品牌商圈消费形态年龄层审美维度消费者认知度 货品3、如何观察品牌目标客群购买需求、如何观察品牌目标客群购买需求货品结构年龄层宽度主要购买年龄层心理年龄层关注进店客流的潜在需求、试穿客群的未满足需求，通过货品调整、服务模式改良挖掘潜在销售增长空间3、如何观察品牌目标客群购买需求货品结构年龄层宽度主要购买年消费者风格象限图：曲线柔美直线棱角小巧年轻大气夸张3、如何观察品牌目标客群购买需求、如何观察品牌目标客群购买需求提升试穿率提升成交率提升连带率提升回购率 产品组合与陈列 销售技能 销售流程标准化 团队文化与终端体制分析没有成交的原因和增加成交的方式方法：3、如何观察品牌目标客群购买需求提升试穿率 产品组合与陈列 产品运营周转管控订货计划管理、产品组合策略 销售进度总结4、左右店铺的商品运营管理、左右店铺的商品运营管理产品反馈产品调配产品订货 产品运营周转管控订货计划管理、产品ABDC按顾客需求补货顾客营销活动补货及时分析销售趋势补货盘活滞销策略补货顾客导购品牌主管销售管控计划指导下的 销售提升活动或指标计划、以及店长申请审批与协助1商品部协助调拨沟通，产品进店！店长依据销售形态及时提交单店客群销售活动申请和调补货申请！4、左右店铺的商品运营管理、左右店铺的商品运营管理ABDC按顾客需求补货顾客营销活动补货及时分析销售盘活滞销策5、店员的执行力限制点发现与解决、店员的执行力限制点发现与解决能力能力意愿意愿经验少经验少执行力？执行力？流程不熟流程不熟悉悉常规店务流程常规店务流程流程中应变灵活能流程中应变灵活能力力综合知识综合知识欠缺欠缺产品与业务知识产品与业务知识专业与管理知识专业与管理知识沟通沟通沟通被动沟通被动其他其他情绪情绪因个人情绪因个人情绪因领导风格因领导风格l教练技术l调整方式l争取支持l通过系统体制解决管理管理领导力领导力有问题有问题流程流程有问题有问题5、店员的执行力限制点发现与解决能力意愿经验少执行力？流程不对工作价值观的认同个人能力把握是否心中有数员工什么心态对业绩提升有关系？差异化员工销售风格对工作价值观的认同个人能力把握是否心中有数2013调研业绩突破口讨论调研业绩突破口讨论把你认为影响店铺业绩的因素写下来2013调研业绩突破口讨论把你认为影响店铺业绩的因素写下来2门店近期销售业绩突破口分析？人人员顾客客产品品差异化差异化营销今年这个月的业绩突破口在哪里？2门店近期销售业绩突破口分析？人员顾客产品差异化营销今年这个6店铺巡访调研办法店铺巡访调研办法巡店巡店调研研 沟通沟通调研研数据数据调研研s对门店不同导购店长的沟通，从中发现员工认识、能力、可能导致的潜在执行问题等，从而研究应对方法。通过对各种区域数据的核实与研究，来制定解决问题的长期短期计划。员工工执行力和工作行力和工作现象象问题背后需要怎背后需要怎样的解决方案的解决方案 城市商圈客流与店城市商圈客流与店铺形形态观察分析局察分析局势与与对策策 竞品与自身品牌的品与自身品牌的观察是否察是否发现新的增新的增长点点 店店铺支持体制与支持体制与门店的匹配店的匹配是否合适是否合适巡店是一个巡店是一个观察与分析的察与分析的过程程调研是核研是核查与研究的与研究的过程程6 店铺巡访调研办法巡店调研 沟通调研数据调研s对门店不同调研目标与具调研目标与具体计划体计划相关数据准备相关数据准备清晰的计划调研表格格式调研表格格式用于记录的各种工具用于记录的各种工具完整的工具争取终端人员争取终端人员支持支持不以权力压人不以权力压人观察者的心态综合客观的判综合客观的判断断教练沟通教练沟通技巧性技巧性的执行的执行巡店与调研要点调研目标与具体计划相关数据准备清晰的计划调研表格格式用于记录如何提升多店如何提升多店远程管理程管理执行力行力二二如何提升多店远程管理执行力 二未来领导者不能盗取他人的责任，否则，会使他人最终丧失技能在新的组织中，没有一个固定的领导者，也不给任何人以领导的头衔定律一：不能等待定律一：不能等待 定律二：高尚人格定律二：高尚人格 定律三：启导愿景定律三：启导愿景 定律四：分享价值定律四：分享价值 定律五：团队合作定律五：团队合作 定律六：言行一致定律六：言行一致 1如何提升领导力如何提升领导力未来领导者不能盗取他人的责任，否则，会使他人最终丧失技能定律 人员培训人员培训 实地演练实地演练销售演练教练店长演练货品分析与应对演练解决当前问题满足终端要求满足管理系统改革救 火 式 培 训执 行 性 培 训规 划 式 培 训随机培训成 长 式 培 训培训目的解决当前同时导入系统执行把握全局客观再满足需求解决问题同时导入变革理念与方法 2如何做多店培训如何做多店培训 人员培训 实地演练销售演练解决当前问题满足终端要求满足管理店务管理店铺管理商品管理销售管理 网上系统构建 ERP系统构建 远程网络系统构建ERP系统构建销售分析工具 技能学习重点：交流平台考勤 排班 陈列 资产管理 申请 维修 进销存 库存管理 补货 业绩达成 销售分析 数据分析 商品分析门店每日店务流程表门店基础资料考勤表门店申请审批类表门店操作手册门店考核表（巡店）销售总表（核算工资）进销存流程门店调货申请门店补货申请门店每周库存分析门店标准库存管理顾客退换货单调整出样工作记录产品卖点说明搭配卖点记录导购每周月销售报表门店早会流程周畅滞销情况反馈表每日接单统计表成交要素跟进表教练执行记录表预约销售统计分析表 顾客管理 团队激励团队教练技术顾客管理促销管理商品运营策略陈列与货品组合消费形态与心理流程培训相关内容培训门店运营管理流程举例：（店长部分）门店管理制度类：专卖店管理制度 会员管理制度 导购销售服务流程标准产品盘点明细表销售指标提成说明新品销售占比销售报表周、日活动执行记录日客流分析订货需求汇总表补货信息分析表3、如何调整更新你的执行流程、如何调整更新你的执行流程店务管理店铺管理商品管理销售管理 网上系统构建 ERP系统构举例：门店店长工作流程说明门店店长工作流程说明店务类商品管理类销售进度类员工管理类员工培训类上传主管会议总结计划类交流平台备注每天必做的每日店务流程表新进员工观察评分产品卖点门店申请类远程进销存记录搭配卖点训练考勤表当日销售记录产品调拨沟通流程产品调拨问题处理例会销售问题分析分享活动执行记录顾客退换货单日客流分析每周必做的销售周报表每周库存变动表（商品部出给店长）新老顾客购买管理表 导购每周销售分析表 与主管远程或当面沟通每周新品销售占比（商品部出给店长）周畅销分析滞销解决办法分析门店员工手册（导购辅导指正）会员衣橱穿着搭配服务督导门店周客群状态汇总表每周销售总结与激励补货分析表调整出样记录会员形象服装搭配研究讨论会员搭配讨论过程记录每月必做的销售汇总 每月导购销售状态分析表会议沟通门店标准库存管理销售指标详细说明公司月销售总结汇报会议参加下月销售计划制定与指标制定计划门店基础信息下月员工培训激励方法计划监督人：行政 监督人：主管 公司监督举例：思考并梳理一下你的每月的工作流程？思考并梳理一下你的每月的工作流程？形象店铺抽查达标率陈列抽查达标率店员抽查达标率延续性单店短期长期延续提升 能力与计划人员能力延续培训计划人员执行、业绩提升限制点分析形象店铺抽查达标率延续性单店短期长期延续提升 能力与如何如何缔造造门店店执行文化行文化三三如何缔造门店执行文化三主管沟通时间人选周计划制全员匿名评估信箱免费咖啡制度123将沟通模式将沟通模式变成企成企业的文化的文化某案例：如何建立标杆店铺复制项目的沟通平台机制1沟通平台机制主管沟通时间人选周计划制全员匿名评估信箱免费咖啡学习不只针对终端！内部成长学习反思会创新沟通模式员工心态职业素养训练工作能力提升流程强化培训外援培训支持 管理咨询系列成长领袖系列成长专才系列成长终端系列企业成长2如何打造标杆店铺复制项目的学习平台文化学习不只针对终端！内部成长学习反思会创新沟通模式员工心态职业工作40小时小时+4小时小时沟通学习(4小时为利用休息时间)404模式解决问题进行小组讨论各工作能力培训员工品格塑造、心态教育训练12345反思会案例分析会标杆学习会内外部顾客满意调查创新沟通模式创新沟通模式举例：2如何打造标杆店铺复制项目的学习平台文化工作40小时+4小时沟通学习404模式解决问题各工作能力培分享价值、集体智慧、分享价值、集体智慧、职业认同、快乐工作！职业认同、快乐工作！标杆店杆店铺分享文化分享文化举例：例：1不定期策划有不定期策划有奖征文征文2班歌文化班歌文化3游游戏值班快班快乐工作工作3如何营造标杆店铺复制项目的分享文化分享价值、集体智慧、标杆店铺分享文化举例：3如何营造标杆店铺团队执行力如何提高？行力如何提高？4如何打造标杆店铺的团队执行文化团队执行力如何提高？4如何打造标杆店铺的团队执行文化l基本工资市场化l绩效工资差异化l考核工资阳光化n红黄榜（中层）n红黑牌（店员）n承诺墙（监督）u有效授权u制度管理u薪酬考核u竞争淘汰机制u监督检查机制原则原则制度制度执行工具执行工具4如何打造标杆店铺的团队执行文化4基本工资市场化红黄榜（中层）有效授权原则制度执行工具高效团队l红黑牌（日常执行管理）l承诺强（执行绩效管理）l红黄榜（表彰与鼓励）l有效授权书（责任落地）l三大纪律八项主义（团队组织管理执行文化）讨论：你的团队适合怎样的执行管理工具？红黑牌（日常执行管 u流程培训标准化层级辅导制u技能专业培训级别制 周期考核晋升培训制u领导管理课程科学化教练沟通制u流程标准课件层级兼职流程标准课件层级兼职u技能培训标准技能培训标准 更新分享更新分享 定期专职定期专职u管理领导力利用管理领导力利用 平台文化体制平台文化体制u层级兼职培训责任 制考核u定期专职综合考核 评估u平台文化类提升分 享与奖励制度培训体系培训体系建立原则建立原则培训体系培训体系执行方式执行方式 培训体系培训体系老师考核老师考核培训体系综合培训体系综合执行管理执行管理u培训提升计划制定u组织开展执行过程考核u培训成果评估综合考核u专职兼职培训竞争淘汰制培训体制不仅是可以复制店铺增长，关键要复制培训组织团队！4多店管理中的培训体系5 流程培训标准化流程标准课件层级兼职层级兼职培训责任培训体某品牌终端培训体系规划：岗前培训在职提升教练任务初级导购着装顾问销售教练店长区域主管公司文化与规范规岗位职责标准与晋升品牌与产品卖点培训门店销售服务标准店务流程与表格岗位绩效考核标准店务流程表格服装造型搭配顾客服装喜好分析顾客衣橱管理着装顾问销售提升成交量销售技巧店务流程表格销售教练技术产品陈列营销顾客分类管理门店畅、滞销款管理调、补、货技巧公司文化与职能架构店长岗位职能规范门店管理制度店长绩效考核品牌运营概况商品管理流程标准店务管理流程标准公司文化与职能架构主管岗位职责规范各门店运营状况订货管理流程商品运营管理流程服装造型搭配顾客服装喜好分析顾客衣橱管理着装顾问销售提升成交量销售技巧 产品陈列出样疑难顾客交流顾客分类与产品销售分析门店畅、滞销款管理调、补、货技巧 门店商品销售计划管理品牌顾客、促销管理团队管理店长自我管理（时间、目标、学习等）订货管理 领导力管理产品运营策略教练技术 1、按照公司培训标准培训新进导购岗前销售 业务部分内容2、组织全体导购学习服装造型搭配技巧 与顾客销售分析3、利用公司统一培训版本协助指定导购完成岗 位升级。1、按照公司规范提升店长岗位运营能力2、按照公司规范协助店长提升导购岗位能力某品牌终端培训体系规划：岗前培训在职提升教练任务初级导购着装主管如何主管如何进行行时间管理管理四四主管如何进行时间管理 四时间管理管理的的误区区时间管理管理的方法和的方法和技巧技巧时间管管理的基本理的基本原原则 时间管理的误区 时间管理的方法和技巧 时间管理的基本原则“误区之一：工作缺乏计划 不做计划的人只是消极地应付工作，他将处于受摆布的地位。缺乏工作计划的结果：1 目标不明确2 没有进行工作归类的习惯3 缺乏做事轻重缓急的顺序4 没有时间分配的原则时间管理的概念和误区误区之一：工作缺乏计划 不做计划的人只是对于管理者而言，经常范的错误1担心部属做错事担心部属做错事2担心下属表现太好担心下属表现太好3担心丧失对下属的控制担心丧失对下属的控制4不愿意放弃得心应手的工作不愿意放弃得心应手的工作5找不到合适的下属授权找不到合适的下属授权误区之二：组织工作不当 主要体现一下几个方面：主要体现一下几个方面：l 职责权限不清，工作内容重复l 事必躬亲，亲力亲为l 沟通不良l 工作时断时续对于管理者而言，经常范的错误误区之二：组织工作不当 主要体现误区之三：时间控制不够 时间拖延小测验缺乏时间控制的原因：1 习惯拖延时间2 不善处理不速之客的打扰3 不善处理无端电话的打扰4 泛滥的“会议病”困扰误区之三：时间控制不够 时间拖延小测验缺乏时间控制的原因：时误区之四：整理整顿不足 误区之四：进取意识不强 l缺乏对工作和生活的责任感与认真态度，主要表现l个人的消极态度l做事拖拉，找借口不干工作l唏嘘不已，做白日梦l工作中闲聊误区之四：整理整顿不足 误区之四：进取意识不强 缺乏对工作和1 明确目标2 有计划、有组织的进行工作3 分清工作的轻重缓急4 合理的分配时间5 与别人的时间取得协作6 制定规则、遵守纪律时间管理的六项基本原则：1 明确目标l了解自己实用时间的方式和状况l 做好工作计划l 不要拖延l 缩短别人干扰的时间l 第一次就把事情做好l 时间的判断应有弹性时间管理的方法和技巧：了解自己实用时间的方式和状况重要不重要但需要紧迫不紧迫但有计划1 12 23 34 4掌握重点可以让你的工作计划不致偏差。1 改善人际关系2 改善事先准备工作3 更周详的规划与组织4 善待自己5 抓住机会6 充实自我增进能力重要不重要但需要紧迫不紧迫但有计划1234掌握重点可以让你的时间管理没有高超的技巧，管理没有高超的技巧，关关键在于持之以恒。在于持之以恒。时间管理没有高超的技巧，THANK YOU!Thank You!