保险推销团队活动课件

山东分公司营销部山东分公司营销部只要用心只要用心 风景与众不同风景与众不同山东新华人人必须掌握的技能山东新华人人必须掌握的技能客户管理客户管理双手册区分双手册区分成交、未成交成交、未成交客户经营客户经营产品体系产品体系基本知识基本知识产品形态产品形态同业产品同业产品专推流程专推流程单页市调表单页市调表建议书促成工具建议书促成工具使用流程使用流程团队活动团队活动团队活动 让队伍找到客户，让客户认识新华细水长流的方法第一单后续开单转介绍队伍留存第一步 信心的建立 定义：以部、组为运作主体，结合部组团队成员展业特点与定义：以部、组为运作主体，结合部组团队成员展业特点与定义：以部、组为运作主体，结合部组团队成员展业特点与定义：以部、组为运作主体，结合部组团队成员展业特点与展业区域范围，有方案、有目的组织团队成员在一定的区域展业区域范围，有方案、有目的组织团队成员在一定的区域展业区域范围，有方案、有目的组织团队成员在一定的区域展业区域范围，有方案、有目的组织团队成员在一定的区域范围内街道、小区、企业、市场、村、镇等利用工具范围内街道、小区、企业、市场、村、镇等利用工具范围内街道、小区、企业、市场、村、镇等利用工具范围内街道、小区、企业、市场、村、镇等利用工具单页、市调表进行宣传造势的一种市场开拓模式，单页、市调表进行宣传造势的一种市场开拓模式，单页、市调表进行宣传造势的一种市场开拓模式，单页、市调表进行宣传造势的一种市场开拓模式，形式：团队街头摆台与逐家进入、扫楼扫街、小型家庭推介形式：团队街头摆台与逐家进入、扫楼扫街、小型家庭推介形式：团队街头摆台与逐家进入、扫楼扫街、小型家庭推介形式：团队街头摆台与逐家进入、扫楼扫街、小型家庭推介会、电影晚会、分红发布会、小组交叉式团队拜访等形式会、电影晚会、分红发布会、小组交叉式团队拜访等形式会、电影晚会、分红发布会、小组交叉式团队拜访等形式会、电影晚会、分红发布会、小组交叉式团队拜访等形式 意义：每个员工稳定持续客户来源的根本：意义：每个员工稳定持续客户来源的根本：意义：每个员工稳定持续客户来源的根本：意义：每个员工稳定持续客户来源的根本：团队活动：团队活动：事事 中中1 1、签名活动之前，可有针对性地提前二到三天在小区、签名活动之前，可有针对性地提前二到三天在小区或村庄发放单页，进行预热宣传。或村庄发放单页，进行预热宣传。2 2、着装标准，根据机构当地情况作出符合情况统一话、着装标准，根据机构当地情况作出符合情况统一话术，保持一致术，保持一致3 3、注意让客户做好登记，方便回访、注意让客户做好登记，方便回访4 4、适当情况跟进市场调查问卷、适当情况跟进市场调查问卷事事 后后1 1、开掘典范，以点带面，拉升团队活动热情。、开掘典范，以点带面，拉升团队活动热情。2 2、充分利用客户管理工具，做好回访工作。、充分利用客户管理工具，做好回访工作。3 3、主管帮助业务员进行客户分析并做好推介会安排、主管帮助业务员进行客户分析并做好推介会安排4 4、建立长期区域经营的意识、建立长期区域经营的意识小型产说会操作流程会前会中会后1、客户名单积累2、客户分类筛选3、客户 约访4、客户参会追踪5、小礼品的准备6、会场的选定 7、与会人员数量1、陪同客户参与2、帮助解疑答惑3、讲师现场互动4、适时参加促成1、客户名单整理2、代表 回访3、客户资料分析4、与会效果评估5、会后二次促成会会 前前客户分类经济条件保险意识影响力A级好强广B级好一般广C级一般强一般客户分类：大姐，你好！我是新华保险公司业务代表大姐，你好！我是新华保险公司业务代表*，我们公司近日在本，我们公司近日在本小区对新老客户进行回访，同时想了解一下大家的需求。随着中国小区对新老客户进行回访，同时想了解一下大家的需求。随着中国经济的大开展，人们的生活品质也会不断的提高，我们将针对关于经济的大开展，人们的生活品质也会不断的提高，我们将针对关于咱们老百姓养老、理财及健康等切身利益的信息做一些通报，并且咱们老百姓养老、理财及健康等切身利益的信息做一些通报，并且征集大家的需求来调整我们的效劳内容，进一步提高我们的效劳品征集大家的需求来调整我们的效劳内容，进一步提高我们的效劳品质。到时将会对参会人员发送礼品，我会在活动前再次质。到时将会对参会人员发送礼品，我会在活动前再次 联系你的，联系你的，好吗？好吗？客户 约访：会会 前前客户参会追踪：倒计时参会追踪表业务员业务员姓名姓名项目项目五天五天四天四天三天三天二天二天一天一天产说会产说会当天当天客户姓名客户姓名电话约访电话约访情况情况推荐险种推荐险种预计保费预计保费会会 前前l新华雨伞新华雨伞l小挂件、小饰品小挂件、小饰品l环保购物袋环保购物袋l精美方案书彩页精美方案书彩页l礼品的准备l人缘佳的客户家中人缘佳的客户家中l社区活动室社区活动室l村支部村支部ll3人人10人人l会场的选定与会人员数量会会 前前项目项目操作点操作点陪同客户参与陪同客户参与在联谊会开始前，营销员要提前在会场门外等候客户的到来，并亲自迎在联谊会开始前，营销员要提前在会场门外等候客户的到来，并亲自迎接、招呼客户就座；在整个宣讲的过程中要坐在客户身边，以免让客户接、招呼客户就座；在整个宣讲的过程中要坐在客户身边，以免让客户感觉尴尬；陪同时的心态和表情也是非常重要的，要始终保持一颗平常感觉尴尬；陪同时的心态和表情也是非常重要的，要始终保持一颗平常心，此次会上客户是否签单不是目的，重点是会后的跟进追踪。心，此次会上客户是否签单不是目的，重点是会后的跟进追踪。帮助解疑答惑帮助解疑答惑 针对讲师的讲授客户有不明白的地方，营销员要及时针对问题做出解答，针对讲师的讲授客户有不明白的地方，营销员要及时针对问题做出解答，帮助客户打消疑虑。帮助客户打消疑虑。讲师现场互动讲师现场互动 讲师的互动在整个讲授过程中能起到点睛作用的。不管是与会人员多少，讲师的互动在整个讲授过程中能起到点睛作用的。不管是与会人员多少，讲师都要照顾到每一个客户的心情，在讲授的同时要不断的加入封闭式讲师都要照顾到每一个客户的心情，在讲授的同时要不断的加入封闭式提问，以便了解客户对内容的掌握。适时对客户作出肢体性语言，进行提问，以便了解客户对内容的掌握。适时对客户作出肢体性语言，进行动作交流，给客户留下真诚合作的美好印象。动作交流，给客户留下真诚合作的美好印象。适时加入促成适时加入促成 讲师授课结束时有统一的促成签单程序，但在讲授的过程中，针对客户讲师授课结束时有统一的促成签单程序，但在讲授的过程中，针对客户提出的问题，分析客户心理，对症下药。以假定的口吻来试探客户是都提出的问题，分析客户心理，对症下药。以假定的口吻来试探客户是都接受此项计划，并进行实时促成。接受此项计划，并进行实时促成。会会 中中项目项目操作点操作点客户名单整理客户名单整理做好客户资料整理（已签单、未签单、未到场）；做好数据登记（保费、件数、做好客户资料整理（已签单、未签单、未到场）；做好数据登记（保费、件数、签单率）签单率）代表电话回访代表电话回访 营销员之间可以相互交叉进行对对方的客户做电话回访，此电话的目的是借助公营销员之间可以相互交叉进行对对方的客户做电话回访，此电话的目的是借助公司的形象和服务体系，来了解客户对此次联谊会的认同程度，并记录客户的状况，司的形象和服务体系，来了解客户对此次联谊会的认同程度，并记录客户的状况，以便对客户进行资料分析。以便对客户进行资料分析。客户资料分析客户资料分析 已签单：整理资料，登记到客户档案中，以备后续追踪使用；未签单：根据营销已签单：整理资料，登记到客户档案中，以备后续追踪使用；未签单：根据营销员本人对客户的基本信息的收集和联谊会留下的资料，以及回访电话中收集的信员本人对客户的基本信息的收集和联谊会留下的资料，以及回访电话中收集的信息，请部经理、主管、组训、新人讲师等协助分析客户资料，并确定客户的购买息，请部经理、主管、组训、新人讲师等协助分析客户资料，并确定客户的购买度；依次做出二次促成名单的敲定。度；依次做出二次促成名单的敲定。与会效果评估与会效果评估 对到场客户来源进行分析，了解营销员的拜访状态；对授课内容和讲师授课方式对到场客户来源进行分析，了解营销员的拜访状态；对授课内容和讲师授课方式进行分析、改进；对整个联谊会的操作流程和细节做分析评定，并进行反馈和研进行分析、改进；对整个联谊会的操作流程和细节做分析评定，并进行反馈和研讨，以便再次改进后使其操作更加完美。讨，以便再次改进后使其操作更加完美。会后二次促成会后二次促成次日要对联谊会进行总结（业绩点评），大力渲染次此操作得成功之处，让营销次日要对联谊会进行总结（业绩点评），大力渲染次此操作得成功之处，让营销员进行典范分享，以此渲染气氛，给后来者更多的信心；会后一周内对所有客户员进行典范分享，以此渲染气氛，给后来者更多的信心；会后一周内对所有客户进行回访（代表回访措施）、追踪、进行活动管理；每天的早会、专属会中要对进行回访（代表回访措施）、追踪、进行活动管理；每天的早会、专属会中要对营销员进行电话约访、拒绝处理、促成的话术训练和通关。营销员进行电话约访、拒绝处理、促成的话术训练和通关。会会 后后财富宝典财富宝典客户档案客户档案工作日志工作日志市调表市调表分红报告书分红报告书宣传单页宣传单页整个过程必须不断的贯穿客户管理一支主管能力强的队伍必定会战无不胜！只要用心，风景与众不同！