企业商业模式创新思考案例

http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)企业商业模式创新思考-创新的核心决胜于商业模式1http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)危机与挑战|中国企业正在面临种种危机！中国企业正在面临种种危机！|参加参加?世贸组织世贸组织?对中国企业最对中国企业最严重的挑战就是严重的挑战就是“战略问题！战略问题！|战略问题的核心是战略问题的核心是“商业模式商业模式问题！问题！http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)生存法那么 美国有句名言：美国有句名言：要么创新、要么死亡！http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)21世纪生存定理|创新|21世纪唯一不变的生存法那么！http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)何为商业模式？一一什么是商业模式？什么是商业模式？风险投资家说：风险投资家说：-你左口袋里的货币跑出去，你左口袋里的货币跑出去，绕了一圈回到你的右口袋，多绕了一圈回到你的右口袋，多增加出来的那一元美金是如何增加出来的那一元美金是如何来的。来的。用中国话通俗来讲：用中国话通俗来讲：-你的产品制造出来后，通你的产品制造出来后，通过一个什么样的方式、手段、过一个什么样的方式、手段、策略、文化等战略战术，而与策略、文化等战略战术，而与消费者完成的商品交易过程。消费者完成的商品交易过程。http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)何为商业模式？二 作一个比喻：大厦砖瓦：-资金 大厦框架：-产品 大厦屋顶：-企业价值观 大厦根底：-商业模式 产品：包括研发、生产、技术、原料等。企业价值观：企业文化的所有表现形式，其核心就是价值观。商业模式：简单理解-你所制定的商品分销游戏规那么。http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)何为商业模式？三三产品、企业价值观和商业产品、企业价值观和商业模式关系模式关系见以下图：见以下图：产品产品价值观价值观商业模式商业模式营销模式营销模式http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)何为营销模式？一一什么是营销？什么是营销？当代市场学权威、世界营销学大师、当代市场学权威、世界营销学大师、美国西北大学教授菲利普美国西北大学教授菲利普科特勒科特勒PhilipKotler在其所著并且被在其所著并且被世界公认为市场学世界公认为市场学“圣经的圣经的美美菲利普菲利普.科特勒科特勒著著/梅汝和梅汝和梅清豪梅清豪周安柱周安柱译译/中国中国人民大学出版社一书中，他从不人民大学出版社一书中，他从不同利益主体之间利益相互交换的角同利益主体之间利益相互交换的角度对营销下了一个定义。这个定义度对营销下了一个定义。这个定义是这样的是这样的“营销营销Marketing是个人和集体是个人和集体通过创造、提供、出售，并同别人通过创造、提供、出售，并同别人自由交换产品和价值，以获得其所自由交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程需所欲之物的一种社会和管理过程。http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)何为营销模式？二二什么是营销模式？什么是营销模式？-企业为了获得利润而进行的市场调企业为了获得利润而进行的市场调查、开发、制造、代理、销售、广告、查、开发、制造、代理、销售、广告、公共关系及售后效劳的战略战术。公共关系及售后效劳的战略战术。营销模式与商业模式的区别：营销模式与商业模式的区别：营销模式：整个企业营销的总方针、总营销模式：整个企业营销的总方针、总纲领和总的原那么。它包括企业的形纲领和总的原那么。它包括企业的形象、公共关系、品牌、技术、分销、象、公共关系、品牌、技术、分销、售后效劳等。售后效劳等。商业模式：在企业营销模式的指导下对商业模式：在企业营销模式的指导下对商品商品/产品分销的具体战略战术。产品分销的具体战略战术。简单理解：营销模式是产品从市场调研、简单理解：营销模式是产品从市场调研、生产、分销包括零售到售后效劳生产、分销包括零售到售后效劳整个整个“总的战略战术；而商业模式总的战略战术；而商业模式那么是商品那么是商品/产品分销的具体战略战术。产品分销的具体战略战术。http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)何为营销模式？三三比喻：比喻：大厦砖瓦：大厦砖瓦：-资金资金大厦框架：大厦框架：-产品产品大厦屋顶：大厦屋顶：-企业价值观企业价值观大厦根底：大厦根底：-商业模式商业模式大厦设计大厦设计“蓝图：营销模式蓝图：营销模式http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)何为营销模式？四四请你思考：请你思考：营销模式的核心是什么？营销模式的核心是什么？http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)何为营销模式？五五营销模式的核心：营销模式的核心：商业模式！商业模式！理之何处？理之何处？很简单：很简单：企业利润来自于产品企业利润来自于产品/商品被消商品被消费者买走，而这个过程就是分费者买走，而这个过程就是分销，分销方式的战略战术就是销，分销方式的战略战术就是“商业模式！商业模式！http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)南药现今商业模式 一-代理制宝洁生产企业生产企业一级代理商一级代理商零售终端零售终端零售终端零售终端零售终端零售终端零售终端零售终端消费者消费者物流商物流商二级二级代理商代理商二级二级代理商代理商http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)南药现今商业模式 二-分公司制娃哈哈生产企业生产企业省省/分公司分公司零售终端零售终端零售终端零售终端零售终端零售终端零售终端零售终端消费者消费者物流商物流商分分/办办司司/处处分分/办办司司/处处http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)南药现今商业模式 三-混合制-1公司较多！不 放 心！生产企业生产企业省公司省公司/代理代理零售终端零售终端零售终端零售终端零售终端零售终端零售终端零售终端消费者消费者物流商物流商分分/办办司司/处处二二/三三代理商代理商http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)南药现今商业模式 三-混合制-2大型制造商 海尔、长虹生产企业生产企业省公司省公司/代理代理加盟终端加盟终端零售终端零售终端零售终端零售终端专卖店专卖店消费者消费者物流商物流商分分/办办司司/处处http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)南药现今商业模式 四-直销制1大型零售商上海联华生产企业生产企业大零售公司大零售公司加盟终端加盟终端零售终端零售终端零售终端零售终端加盟终端加盟终端消费者消费者物流商物流商http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)南药现今商业模式 五-直销制2安利、雅芳生产企业生产企业消费者消费者自物流自物流直销商直销商直销商直销商直销商直销商消费者消费者消费者消费者消费者消费者消费者消费者第三方物流商第三方物流商http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)南药现今商业模式 六-“南药模式-1 生产企业生产企业省级代理商省级代理商零售药店零售药店商场商场/超市超市医医院院诊诊所所消费者消费者物流商物流商二二/三三代理商代理商二二/三三代理商代理商http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)南药现今商业模式 七-“南药模式-2 代理商的操作方式1 直接做“终端离顾客最近的终端离顾客最近的终端零售药店零售药店商场商场/超市超市医医院院诊诊所所消费者消费者http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)南药现今商业模式八-“南药模式-2 代理商的操作方式2 “终端+单层直销会议营销离顾客最近的终端离顾客最近的终端零售药店零售药店商场商场/超市超市医医院院诊诊所所消费者消费者http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)南药现今商业模式 九-会议营销 本质：单层次直销珠海天年大连珍奥生产企业生产企业省公司省公司市市/县公司县公司自自/三方物流三方物流会会议议顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)南药现今商业模式 十-评述-1 总论：20世纪80年代：“营销概念随着大型外国企业的进入而灌入中国老板们的耳朵，并给中国老板们上了一场生动的“营销课。90年代末：在营销玩得炉火纯青且有点“腻和疲的时候，“分销概念开始被人们所重视！肯定讲：“分销将是继营销后最重要的一个概念而流行起来，这是任何一个中国企业家决胜未来要迅速学会和掌握的新理念！http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)南药现今商业模式 十一-评述-2 什么是分销？分销，也叫产品分销效劳，它是指一个“法人通过自己拥有的或者掌控的商品转移通道和场所，把生产企业所生产的“产品1亲自转移到消费者手中的一切行为和过程。它包括代理、批发、仓储、运输、零售、直销、广告、培训及售后效劳等各个方面，它是一种全新的商品流通方式。1 包括“有形产品，即看得见、摸得着的产品，如彩电、冰箱等；“无形产品，即看不见、摸不着的产品，如效劳、尊重、梦想等。http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)南药现今商业模式 十二-评述-3 简单理解“分销？分销=物流+零售+直销+售后效劳 http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)南药现今商业模式 十三-评述-4代 理 制 分公司制 混 合 制 -狭义产品分销模式共 同 点：以20世纪“产品/企业为中心的营销理念来构筑?商业模式?；因而它们是以产品品牌、企业品牌、广告、促销作为“主要的产品/商品分销手段-无新意、恶性竞争！公同结果：顾客难于忠诚于一家公司，原因：分销通道过长！旧有的营销观念！http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)南药现今商业模式 十四-评述-5 综合上述-结论：“南药?商业模式?：典型的20世纪80年代的“代理式。难于突破三大难关：1、没有强大的企业和产品品牌，好产品难于买出！宝洁：一进入中国市场时采用“代理式就在于它有巨大资金实力-可以创造强大的企业品牌和产品品牌。2、代理商难于形成被企业掌控的紧密分销链-因：“有奶便是娘，对你不忠诚。3、一旦代理商“翻脸，企业就会步入困境-因：你的“顾客是代理商而不是“终级消费者。http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)南药现今商业模式 十五-评述-6 “南药今天业绩之二因：1、最主要之因：云南“三七无形产品品牌之功！也就是讲，没有这个天然的“产品品牌效应，“南药三七就很难进入市场-云南“排毒养颜胶囊的成功是抓住了中国保健品前几年诸侯争霸的历史机遇；今：这个机遇已“走。2、云南“三七独特的产品成效！结论：“南药分销模式并不占优势，或者讲“南药今天的业绩并不是分销模式成功所致-这一点要有非常清晰之识。http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)南药现今商业模式 十六-评述-7 再谈结论：“南药分销模式占不了优势，因而：只有用传统广告树造产品品牌，走品牌“推动市场之路。降低“南药资金风险最好方法：市场风险让代理商去承担-此所谓：招商之目的。招商：用此?商业模式?所有工作中之重中之重！招商成功三个关键点：1、品牌效应；2、产品成效；3、折扣-招商广告：“虚者。今天：巨额广告推动市场-“傻瓜做法。巨额广告：推动市场失去“核心竞争力。?商业模式?竞争：下一个“核心竞争力！http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)南药现今商业模式 十七-评述-8 再谈结论：危机：你的思维或者你选拔的“操盘手CEO的营销观念跳不出“传统思维的桎梏-你的“路就会越走越窄，最终被你的竞争对手挤出市场。出路：你想“路越走越宽，在全球传统营销思维正处于波澜壮阔的历史创新时期，你只有一条路：http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)南药现今商业模式 十八-评述-9 打破常规！创新求变！运筹帷幄！决胜未来！http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)南药现今商业模式 十九-评述-10 大华法那么：天下财富能聚否？-我能无语，手指脑际：善智者聚富，唯力者难为！博弈之首，以谋为先！http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)南药未来商业模式 未来之路 一 变革 来源于 南药面临的紧迫危机http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)南药未来商业模式未来之路未来之路二二变革思想：变革思想：“南药最大的本领，不是优美南药最大的本领，不是优美的筹划、不是惊天动地的广告、的筹划、不是惊天动地的广告、不是许诺经销商多少优惠、不不是许诺经销商多少优惠、不是烦人的各种促销是烦人的各种促销而是要而是要让顾客能够一辈子、终身、永让顾客能够一辈子、终身、永远地购置远地购置“南药生产或提供南药生产或提供的世界一流的保健品、药品或的世界一流的保健品、药品或药品或商品！药品或商品！http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)南药未来商业模式未来之路未来之路三三?商业模式商业模式?决胜未来：决胜未来：按常规思维模式按常规思维模式“南药要亲自投资打南药要亲自投资打造一个分布全国的，并且属于自己造一个分布全国的，并且属于自己“永久拥有的保健品永久拥有的保健品/药品药品“分销网络分销网络终端系统终端系统-大约要投资大约要投资100亿元亿元人民币以上。人民币以上。而我们只用而我们只用100亿元人民币的千分之一亿元人民币的千分之一即可即可“为之！并且将创造为之！并且将创造100亿的营亿的营业额。尔有兴趣细而业额。尔有兴趣细而“观乎？观乎？http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)南药未来商业模式未来之路未来之路四四创造奇迹的创造奇迹的“简单简单思想：思想：一个事物的一个事物的“本质一定是非常简本质一定是非常简单的，如果它很复杂，那么它一定单的，如果它很复杂，那么它一定不是这个事物的本质。不是这个事物的本质。就是因为其本质太简单，所以常常就是因为其本质太简单，所以常常被人们忽略而以复杂去对付复杂；被人们忽略而以复杂去对付复杂；要明了简单的东西需要我们的智慧，要明了简单的东西需要我们的智慧，因为，越是简单的东西往往包藏着因为，越是简单的东西往往包藏着极其深奥的哲理！极其深奥的哲理！http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)南药未来商业模式未来之路未来之路五五创新创新?商业模式商业模式?简介简介-“三网合一保健品三网合一保健品/药药品分销网络系统品分销网络系统http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)南药未来商业模式未来之路未来之路六六生产生产中心中心信息交换中心信息交换中心厂厂/三物流平台三物流平台配送配送中心中心消费者消费者http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)南药未来商业模式未来之路未来之路七七“网络分销制网络分销制-原理原理模型图模型图 需要和欲望需要和欲望品质、价格、投诉方式、建议品质、价格、投诉方式、建议等等发现等等发现信息反响信息反响购置购置有形有形产品产品信息反响信息反响物流配送物流配送无形产品无形产品自身价值、渴望、梦想、尊重、自身价值、渴望、梦想、尊重、效劳等等满足效劳等等满足http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)南药未来商业模式未来之路未来之路八八“网络分销制说网络分销制说明明网络体系：网络体系：1、连锁终端药店、商场等系、连锁终端药店、商场等系统统2、物流配送系统、物流配送系统3、顾客消费群体、顾客消费群体4、电子商务系统、电子商务系统5、鼓励机制系统、鼓励机制系统6、培训系统、培训系统http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)南药未来商业模式未来之路未来之路九九通俗理解通俗理解“网络分网络分销制销制1、大大减少广告费、大大减少广告费2、先进的直销模式精华、先进的直销模式精华3、先进的、先进的?系统培训系统培训?模式模式4、你拥有属于自己的、你拥有属于自己的“零售零售终端终端5、一套先进的电脑软、硬件、一套先进的电脑软、硬件系统系统6、缩短代理环节，增加企业、缩短代理环节，增加企业利润利润7、最先进营销观念：、最先进营销观念：?交互式合交互式合作营销作营销?8、你拥有别人抢不去属于自己的、你拥有别人抢不去属于自己的“忠实顾客群体忠实顾客群体9、全新、全新?商业模式商业模式?或者理解为全新或者理解为全新?分销模式分销模式?http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)南药未来商业模式未来之路未来之路十十一句话说一句话说“网络分销制网络分销制突破传统分销思维，顺应网络化突破传统分销思维，顺应网络化社会开展的必然趋势，用先进的社会开展的必然趋势，用先进的营销理念构筑编织营销理念构筑编织“零售终零售终端网络、端网络、“顾客消费网络和顾客消费网络和“信息交换处理网络信息交换处理网络-“三网合一集生产、分销和消费三网合一集生产、分销和消费为一体的紧密的网络分销体系。为一体的紧密的网络分销体系。http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)南药未来商业模式未来之路未来之路十一十一参考比较参考比较 大有大有 无无 小有小有 无无 无无创新性创新性 较少较少 较少较少 较少较少 少少 多多中间环节中间环节 小小 小小 中中 很大很大 小小风险大小风险大小 小小 大大 较较大大 很大很大 无无投资大小投资大小操作复杂操作复杂 较复杂较复杂 较简较简单单 梢复杂梢复杂操作简单操作简单难易程度难易程度 小小 小小 大大 巨大巨大 巨大巨大广告费广告费 有有 有有 无无 无无 无无忠诚顾客忠诚顾客 可可 无无 无无 否否 否否终端掌控终端掌控网络分销网络分销制制直销制直销制会务营销会务营销分公司制分公司制代理制代理制http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)南药未来商业模式未来之路未来之路十二十二收益定比万收益定比万100基数基数5015103未来竞未来竞争力争力1亿亿基数基数30003001000100收益定收益定比比353060100基数基数0风险值风险值20013001008001998=666X31998=666X30新增投新增投资额资额网络分网络分销制销制直销制直销制会务营会务营销销分公司分公司制制代理制代理制http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)南药未来商业模式未来之路未来之路十三十三“网络分销制实施的最终结果是网络分销制实施的最终结果是什么？什么？形成：一个分布于每一个城市、每一形成：一个分布于每一个城市、每一个街道、甚至每一个小区属于南药个街道、甚至每一个小区属于南药集团集团“拥有的庞大连锁终端如拥有的庞大连锁终端如商场和药店等网络体系。商场和药店等网络体系。形成：以这个终端网络提供的产品形成：以这个终端网络提供的产品/商商品为品为“终身消费的庞大顾客群体。终身消费的庞大顾客群体。经济数字经济数字 预计预计5年后营业额每年不年后营业额每年不低于低于10亿，亿，8年后营业额将超过年后营业额将超过100亿。亿。目前：任何一个保健目前：任何一个保健/药品生产企业建药品生产企业建立的所谓连锁零售终端，并非为其立的所谓连锁零售终端，并非为其真正拥有，它们随时即可离之而去。真正拥有，它们随时即可离之而去。目前：任何一个保健目前：任何一个保健/药品生产企业、药品生产企业、零售药店等都不可能建立起零售药店等都不可能建立起“终身终身的消费顾客群体。的消费顾客群体。http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)南药未来商业模式未来之路未来之路十四十四各种分销模式市场分布各种分销模式市场分布0823555市场分市场分布情况布情况%网络分网络分销制销制直销制直销制会务营会务营销销分公司分公司制制代理制代理制http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)南药未来商业模式未来之路未来之路十五十五能独立操作能独立操作“分销模式人分销模式人比例比例031090100能独立能独立操作者操作者100%网络分网络分销制销制直销制直销制会务营会务营销销分公司分公司制制代理制代理制http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)南药未来商业模式未来之路未来之路十六十六“分销模式开展趋势分销模式开展趋势代理制代理制分公司制分公司制直销制直销制会务营销会务营销网络分销制网络分销制http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)南药未来商业模式未来之路未来之路十七十七“网络分销制实施风险网络分销制实施风险缺乏：公司缺乏品质优秀、疗效卓缺乏：公司缺乏品质优秀、疗效卓著的保健品或者药品；著的保健品或者药品；新生事物：人们接受有一个过程，新生事物：人们接受有一个过程，可能会使公司在可能会使公司在12年内盈利不多；年内盈利不多；品种：保健品品种：保健品/药品过于单一，公司药品过于单一，公司利润减少；利润减少；速度：起步过猛，开展速度太快，速度：起步过猛，开展速度太快，造成管理和监控失调；造成管理和监控失调；形象：个别人从中抄作，牟取暴利，形象：个别人从中抄作，牟取暴利，影响公司品牌和社会公众形象。影响公司品牌和社会公众形象。观念：陈旧的观念导致崩溃观念：陈旧的观念导致崩溃“。http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)南药未来商业模式未来之路未来之路十八十八“网络分销制能赢网络分销制能赢6大理由：大理由：1、团队：任何时代、任何时期、任、团队：任何时代、任何时期、任何时候唯有优秀团队之存在方能创何时候唯有优秀团队之存在方能创造奇迹；造奇迹；2、思想正确性：任何伟大的成就首、思想正确性：任何伟大的成就首先来自于思维体系的正确性，如果先来自于思维体系的正确性，如果一开始一开始“方向就错了，纵使你有方向就错了，纵使你有“三头六臂，失败只是一个时间三头六臂，失败只是一个时间问题；问题；3、人才：无、人才：无“人不可成人不可成“事，事，如果一种如果一种?商业模式商业模式?吸引不了一流吸引不了一流人才，那么人才，那么“事终不可大；事终不可大；4、创新性、创新性：今日及未来生存的唯一：今日及未来生存的唯一法那么就是法那么就是“创新！跟着别人的脚创新！跟着别人的脚印跑永远成不了第一，无创新的印跑永远成不了第一，无创新的?商业模式商业模式?等于等于“一双老式跑鞋；一双老式跑鞋；5、趋势、趋势：“创新必须符合历史创新必须符合历史向前开展的必然规律而不能逆向前开展的必然规律而不能逆“流流而行，而行，“网络分销制符合社网络分销制符合社会开展的大趋势会开展的大趋势，顺，顺“流而行流而行必成之；必成之；6、人性化：任何、人性化：任何?商业模式商业模式?必须符必须符合人的自然属性，否那么将不可久合人的自然属性，否那么将不可久也。也。http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)南药未来商业模式未来之路未来之路十九十九问：问：“南药是不是要推行南药是不是要推行-“网络分销制？网络分销制？http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)南药未来商业模式未来之路未来之路二十二十不一定！不一定！三个条件：三个条件：1、在未来想成为该行业的、在未来想成为该行业的“领航者；领航者；2、有可以实施该、有可以实施该“工程的充裕资金；工程的充裕资金；3、有可以操作该、有可以操作该“工程的优秀领导人。工程的优秀领导人。http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)南药未来商业模式未来之路未来之路二十二十建议：建议：准准备备“网络分销制！网络分销制！http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)南药未来商业模式未来之路未来之路二十一二十一代理制：代理制：建议：建议：代理制在一段时期内将会存在，尽管代理制在一段时期内将会存在，尽管一级代理商在后期将向物流商转化，一级代理商在后期将向物流商转化，但它作为市场中一个不可替代的但它作为市场中一个不可替代的“角色将长期存在。角色将长期存在。鉴于二、三或以下级代理商在市场中鉴于二、三或以下级代理商在市场中的角色逐渐暗淡，从未来开展的角的角色逐渐暗淡，从未来开展的角度讲，我们不建议把它们作为重点度讲，我们不建议把它们作为重点的合作对象，因为，合作的根底是的合作对象，因为，合作的根底是信任，而信任是要花时间和代价去信任，而信任是要花时间和代价去建立和维系的，而只有信任合作才建立和维系的，而只有信任合作才会长久。会长久。所以，我们建议：你要选择人品正直、所以，我们建议：你要选择人品正直、有一定眼界和一定实力，且有一定有一定眼界和一定实力，且有一定零售终端网络的代理商合作为上。零售终端网络的代理商合作为上。另外：你还要有意识地与一些大型和另外：你还要有意识地与一些大型和超大型保健品和药品零售商建立起超大型保健品和药品零售商建立起良好的关系，以防一级代理商良好的关系，以防一级代理商“翻翻脸不至于任人宰割。脸不至于任人宰割。http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)南药未来商业模式未来之路未来之路二十二二十二分公司制：分公司制：建议：建议：从社会分工的角度讲，一个生产企从社会分工的角度讲，一个生产企业自建分销通道，尤其是中、大型业自建分销通道，尤其是中、大型企业，将是企业，将是“劳民伤财的。世界劳民伤财的。世界经济开展一个世纪以来，没有一个经济开展一个世纪以来，没有一个企业是自己投资自建分销通道而且企业是自己投资自建分销通道而且还打败其竞争对手的！还打败其竞争对手的！“三株的三株的昙花一现就是佐证。昙花一现就是佐证。自建分销通道是一笔非常庞大的投自建分销通道是一笔非常庞大的投资！这个投资还不包括自己投资建资！这个投资还不包括自己投资建设的设的“零售专卖店，所以，自建零售专卖店，所以，自建分销通道分销通道“零售终端还是别人的，零售终端还是别人的，“零售终端是别人的你还得听命零售终端是别人的你还得听命于于“别人。别人。因而，我们建议：自建分销通道没因而，我们建议：自建分销通道没有足够的实力和管理力，一般不要有足够的实力和管理力，一般不要轻易上，否那么风险就太大。轻易上，否那么风险就太大。http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)南药未来商业模式未来之路未来之路二十三二十三混合制代混合制代/分分建议：建议：混合制就好似是混合制就好似是“游击战！不按游击战！不按“规矩出拳。规矩出拳。同一个市场有二种打法，如二种价同一个市场有二种打法，如二种价格、二种促销方式但又同是一种产格、二种促销方式但又同是一种产品，而又互不相干。约束条件那都品，而又互不相干。约束条件那都是是“虚的，在利润最大化面前，虚的，在利润最大化面前，一切都是一切都是“假面具，尤其是当对假面具，尤其是当对方面临危机时。方面临危机时。所以，我们建议：追求短期效应者所以，我们建议：追求短期效应者可行此法。可行此法。http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)南药未来商业模式未来之路未来之路二十四二十四单层直销制单层直销制-会务营会务营销销建议：建议：会务营销是直销制的一种，它没有会务营销是直销制的一种，它没有任何代理环节，它有点像任何代理环节，它有点像“分公司分公司制，但它的制，但它的“分公司一般是通分公司一般是通过培训和培养内部员工去做，因而，过培训和培养内部员工去做，因而，它自建它自建“分公司的本钱并不高，分公司的本钱并不高，就是说它是主动培训和培养自己内就是说它是主动培训和培养自己内部的员工做老板。部的员工做老板。会务营销是中、小型企业在今日会务营销是中、小型企业在今日“好产品供过于求的残酷市场竞争好产品供过于求的残酷市场竞争条件下，一种相比照较好的一种分条件下，一种相比照较好的一种分销方式，但这种模式对运作者的个销方式，但这种模式对运作者的个人素质要求相当高，公司假设无强人素质要求相当高，公司假设无强大培训实力，匆忙上阵就是兵败如大培训实力，匆忙上阵就是兵败如山倒！山倒！所以，我们建议：假设要行此法必所以，我们建议：假设要行此法必先建立强有力的培训系统！先建立强有力的培训系统！http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)南药未来商业模式未来之路未来之路二十五二十五多层直销制多层直销制-直销直销建议：建议：多层直销已经诞生近一个世纪，它的多层直销已经诞生近一个世纪，它的发源地是美国，美国雅芳和安利公发源地是美国，美国雅芳和安利公司是世界多层直销的鼻祖。这种分司是世界多层直销的鼻祖。这种分销模式销模式1990年正式进入我国，由于年正式进入我国，由于受受“非法传销的影响，目前国内、非法传销的影响，目前国内、国外的多层直销公司均低调运作。国外的多层直销公司均低调运作。多层直销尤如一把多层直销尤如一把“双刃剑，弄不双刃剑，弄不好就很容易滑向好就很容易滑向“非法传销的陷非法传销的陷阱。阱。多层直销的最大优点就是能够培养顾多层直销的最大优点就是能够培养顾客极大的客极大的“忠诚度；但这种模式忠诚度；但这种模式全球均面临巨大的创新挑战！全球均面临巨大的创新挑战！所以，我们建议；找不到这个行业中所以，我们建议；找不到这个行业中正直的、有超凡能力的优秀领导者，正直的、有超凡能力的优秀领导者，一般不要轻易尝试！一般不要轻易尝试！http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)南药未来商业模式未来之路未来之路二十六二十六总结：总结：“南药二大优势：南药二大优势：“三七的天然品牌效应三七的天然品牌效应“三七的独特产品成效三七的独特产品成效http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)南药未来商业模式未来之路未来之路二十七二十七总结：总结：“南药劣势：南药劣势：?商业模式商业模式?：缺乏具有核心竞争力的：缺乏具有核心竞争力的?商业模式商业模式?或者说或者说“分销模式。分销模式。品牌：尚未形成具有全国性影响力的品牌：尚未形成具有全国性影响力的“三七品牌。三七品牌。观念：观念陈旧！这是最要命的！没有观念：观念陈旧！这是最要命的！没有一流的观念，就不可成一流之一流的观念，就不可成一流之“事，事，成不了一流之成不了一流之“事就不可聚天下之事就不可聚天下之“财。财。人才：缺乏创新性人才，尤其是创新性人才：缺乏创新性人才，尤其是创新性思想人才！思想人才！管理：？管理：？http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)南药未来商业模式未来之路未来之路二十八二十八总总结：结：变？！变？！不变？！不变？！http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)南药未来商业模式未来之路未来之路二十九二十九总总结：结：变之理？变之理？不变之理？不变之理？http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)南药未来商业模式未来之路未来之路三十三十总结：总结：我认为：我认为：“变之源泉来自于：变之源泉来自于：二个字：二个字：危机！危机！无危机何变之由？！无危机何变之由？！http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)南药未来商业模式未来之路未来之路三十三十总结：总结：何为机遇？见：何为机遇？见：?交互式特许经营公开研讨会交互式特许经营公开研讨会?幻灯演讲稿幻灯演讲稿http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)南药开展之道我的看法我的看法一一企业中的领袖就是企业家企业中的领袖就是企业家企业家一生中的三大使命：企业家一生中的三大使命：1、推动社会进步！、推动社会进步！http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)南药开展之道我的看法我的看法我的看法我的看法二二二二 推动社会进步！推动社会进步！推动社会进步！推动社会进步！不等于做公益事业！不等于做公益事业！不等于做公益事业！不等于做公益事业！它有二大行为表现特征：它有二大行为表现特征：它有二大行为表现特征：它有二大行为表现特征：第一、在历史发生重大转折关头，第一、在历史发生重大转折关头，第一、在历史发生重大转折关头，第一、在历史发生重大转折关头，能迅速捕捉瞬间即逝的能迅速捕捉瞬间即逝的能迅速捕捉瞬间即逝的能迅速捕捉瞬间即逝的“机遇！机遇！机遇！机遇！-而不是时机。而不是时机。而不是时机。而不是时机。第二、使自己成为行业领袖。像比第二、使自己成为行业领袖。像比第二、使自己成为行业领袖。像比第二、使自己成为行业领袖。像比尔尔尔尔.盖茨、中国盖茨、中国盖茨、中国盖茨、中国ITIT行业的柳传志、行业的柳传志、行业的柳传志、行业的柳传志、中国饲料行业的刘永好、中国直销中国饲料行业的刘永好、中国直销中国饲料行业的刘永好、中国直销中国饲料行业的刘永好、中国直销业的邓李锦芬、中国零售行业的万业的邓李锦芬、中国零售行业的万业的邓李锦芬、中国零售行业的万业的邓李锦芬、中国零售行业的万润南、中国保险行业的刘东升、中润南、中国保险行业的刘东升、中润南、中国保险行业的刘东升、中润南、中国保险行业的刘东升、中国彩电行业的倪润锋、中国地产行国彩电行业的倪润锋、中国地产行国彩电行业的倪润锋、中国地产行国彩电行业的倪润锋、中国地产行业的王石等等，业的王石等等，业的王石等等，业的王石等等，很简单一个道理：抓住重大历史机很简单一个道理：抓住重大历史机很简单一个道理：抓住重大历史机很简单一个道理：抓住重大历史机遇就能成为行业第一遇就能成为行业第一遇就能成为行业第一遇就能成为行业第一-成为行业成为行业成为行业成为行业第一就能获得垄断利润第一就能获得垄断利润第一就能获得垄断利润第一就能获得垄断利润-获得垄获得垄获得垄获得垄断利润断利润断利润断利润-你对社会奉献就越大，你对社会奉献就越大，你对社会奉献就越大，你对社会奉献就越大，当然雄怀大志者必对社会之进步有当然雄怀大志者必对社会之进步有当然雄怀大志者必对社会之进步有当然雄怀大志者必对社会之进步有巨大的推动作用！巨大的推动作用！巨大的推动作用！巨大的推动作用！http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)南药开展之道我的看法我的看法三三第二个使命：第二个使命：洞察优秀领导人洞察优秀领导人-识人！识人！http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)南药开展之道我的看法我的看法我的看法我的看法四四四四 洞察优秀领导人洞察优秀领导人洞察优秀领导人洞察优秀领导人-识人！识人！识人！识人！再伟大的企业家一千年以来没有一再伟大的企业家一千年以来没有一再伟大的企业家一千年以来没有一再伟大的企业家一千年以来没有一个是独步天下而成就伟业的！个是独步天下而成就伟业的！个是独步天下而成就伟业的！个是独步天下而成就伟业的！企业家之所以成为企业家就在于他企业家之所以成为企业家就在于他企业家之所以成为企业家就在于他企业家之所以成为企业家就在于他能够识别出一群与他具有共同价值能够识别出一群与他具有共同价值能够识别出一群与他具有共同价值能够识别出一群与他具有共同价值观的人，并带着他们一起观的人，并带着他们一起观的人，并带着他们一起观的人，并带着他们一起“纵马江纵马江纵马江纵马江湖，笑傲天下！湖，笑傲天下！湖，笑傲天下！湖，笑傲天下！优秀领导人用优秀领导人用优秀领导人用优秀领导人用“肉眼是不可见的肉眼是不可见的肉眼是不可见的肉眼是不可见的而必须要用而必须要用而必须要用而必须要用“慧眼去看。识别之慧眼去看。识别之慧眼去看。识别之慧眼去看。识别之有三要点：有三要点：有三要点：有三要点：品格高尚！品格高尚！品格高尚！品格高尚！大梦想！大梦想！大梦想！大梦想！超凡能力！超凡能力！超凡能力！超凡能力！http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)南药开展之道我的看法我的看法五五第三个使命：第三个使命：调动其积极性调动其积极性-用人！用人！http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)南药开展之道我的看法我的看法六六调动的积极性调动的积极性-用人！用人！物尽其用，人尽其才，是一个企业物尽其用，人尽其才，是一个企业家最根本的家最根本的“生财之道。生财之道。“用人不等于用人不等于“管人，用者活管人，用者活也，管者死也。也，管者死也。人是情感动物而非机器，用人的最人是情感动物而非机器，用人的最高境界是让一个人心甘情愿去做高境界是让一个人心甘情愿去做事而非用事而非用“鞭子抽她去做事。鞭子抽她去做事。所以，企业家就是一个了解和洞察所以，企业家就是一个了解和洞察人性的高手！又是一个心理调整人性的高手！又是一个心理调整专家。专家。用人之法：八个字用人之法：八个字-永远赞美！永远赞美！永不责备！永不责备！http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)南药开展之道我的看法我的看法七七什么决胜什么决胜“南药之未来南药之未来？我认为：我认为：南药最大危机是战略问题，战南药最大危机是战略问题，战略问题的核心是略问题的核心是?商业模式商业模式?问问题。这不仅仅是南药，国内几题。这不仅仅是南药，国内几乎所有的中、小企业都面临这乎所有的中、小企业都面临这个问题。个问题。反过来讲，今天南药的竞争已反过来讲，今天南药的竞争已经不是经不是“战术竞争而是战术竞争而是“战战略竞争！也就是讲，南药未略竞争！也就是讲，南药未来之辉煌不是跟你的竞争对手来之辉煌不是跟你的竞争对手比比“拳头而是比拳头而是比“思想，思想，就是说不是跟它比就是说不是跟它比“战术而战术而是要与它比是要与它比“战略！战略！http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)南药开展之道我的看法我的看法八八何成行业领袖之何成行业领袖之“道？道？成为行业领袖其首先不是由于成为行业领袖其首先不是由于其资本、技术、手段等这些纯其资本、技术、手段等这些纯“技巧之强大而成其之；而技巧之强大而成其之；而是其首先是由于其是其首先是由于其“思想之思想之伟大而成其之！这一点常被人伟大而成其之！这一点常被人们忽略。们忽略。通俗讲，如果你想的都是别人通俗讲，如果你想的都是别人已经想过的、如果你做的和你已经想过的、如果你做的和你将要做的都是别人早已做过的，将要做的都是别人早已做过的，那么，你就是一个地地道道的那么，你就是一个地地道道的“跟随者而永远做不了跟随者而永远做不了“领领航者；做不了航者；做不了“领航者，领航者，也就成其不了行业之领袖！这也就成其不了行业之领袖！这是真理。是真理。所以，企业领袖往往与所以，企业领袖往往与“创新创新是同一符号！是同一符号！http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)南药开展之道我的看法我的看法我的看法我的看法九九九九一个重大历史机遇的来临！一个重大历史机遇的来临！一个重大历史机遇的来临！一个重大历史机遇的来临！今天，所有的生产企业和分销企业都今天，所有的生产企业和分销企业都今天，所有的生产企业和分销企业都今天，所有的生产企业和分销企业都正面临一个重大的历史机遇，这个正面临一个重大的历史机遇，这个正面临一个重大的历史机遇，这个正面临一个重大的历史机遇，这个重大机遇的历史背景就是全球进入重大机遇的历史背景就是全球进入重大机遇的历史背景就是全球进入重大机遇的历史背景就是全球进入了一个了一个了一个了一个“分销时代！分销时代！分销时代！分销时代！2020世纪工业化时代是世纪工业化时代是世纪工业化时代是世纪工业化时代是“生产时代而生产时代而生产时代而生产时代而2121世纪信息化时代将进入世纪信息化时代将进入世纪信息化时代将进入世纪信息化时代将进入“分销时分销时分销时分销时代！代！代！代！这个重大历史机遇，可以使得一个有这个重大历史机遇，可以使得一个有这个重大历史机遇，可以使得一个有这个重大历史机遇，可以使得一个有雄心的生产企业或者分销企业在社雄心的生产企业或者分销企业在社雄心的生产企业或者分销企业在社雄心的生产企业或者分销企业在社会财富又一次的重新分配当中而一会财富又一次的重新分配当中而一会财富又一次的重新分配当中而一会财富又一次的重新分配当中而一跃成为行业领袖的时机！跃成为行业领袖的时机！跃成为行业领袖的时机！跃成为行业领袖的时机！我个人认为：对阁下而言是一次使我个人认为：对阁下而言是一次使我个人认为：对阁下而言是一次使我个人认为：对阁下而言是一次使“南药成为行业领袖一个千载难逢南药成为行业领袖一个千载难逢南药成为行业领袖一个千载难逢南药成为行业领袖一个千载难逢的时机！此所谓机不可失，失不在的时机！此所谓机不可失，失不在的时机！此所谓机不可失，失不在的时机！此所谓机不可失，失不在来！来！来！来！当然，抓住机遇需要使命、胆识和眼当然，抓住机遇需要使命、胆识和眼当然，抓住机遇需要使命、胆识和眼当然，抓住机遇需要使命、胆识和眼光。小事在人为，但大事就需要光。小事在人为，但大事就需要光。小事在人为，但大事就需要光。小事在人为，但大事就需要“大人为之。大人为之。大人为之。大人为之。http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)南药开展之道我的看法我的看法九九要？不要？要？不要？抓？不抓？抓？不抓？http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)南药开展之道我的看法我的看法十十只有一理：只有一理：小者行小者行“江湖！江湖！大者行大者行“乾坤！乾坤！http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)南药开展之道我的看法我的看法十一十一再重申，重大历史机遇再重申，重大历史机遇-分销时分销时代代“网络分销时代的来临！网络分销时代的来临！通俗：通俗：物流物流+零售零售+直销直销+消费者消费者X电电脑脑=“三网合一高速分销通道。三网合一高速分销通道。http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)南药开展之道我的看法我的看法十二十二最后一句话：最后一句话：行业领袖行业领袖战略的领袖！战略的领袖！战略战略“创新的领袖！创新的领袖！http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)南药开展之道我的看法我的看法十三十三战略战略“创新的领袖！创新的领袖！商业模式创新的领袖！商业模式创新的领袖！网络分销的领袖！网络分销的领袖！http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)南药开展之道我的看法我的看法十四十四结束语：结束语：运筹帷幄，运筹帷幄，决胜千里！决胜千里！博弈之首，博弈之首，以谋为先！以谋为先！http:/(海量营销管理培训资料下载，文件版权归原作者所有)南药开展之道我的看法我的看法十五十五绝顶一览众山小，绝顶一览众山小，山到绝顶我作峰，山到绝顶我作峰，崐崘巍峨英雄叹，崐崘巍峨英雄叹，鸿鹄载我腾崐崘。鸿鹄载我腾崐崘。方钧炜方钧炜2003年九月一日于北京年九月一日于北京