《以目标为导向的销售团队管理》(学员)课件

以目标为导向的销售团队管理以目标为导向的有话先说不是“”，是“”不是“”，是“”不是“”，是“”有话先说不是“”，是“”目标管理“六步法”目标管理“六步法”目标管理的步骤（一）目标管理的步骤（一）找到动力目标管理的步骤（一）找到动力陈龙，陈龙，24岁，应届大专毕业生，由于学岁，应届大专毕业生，由于学历不高，又没有工作经验，所以一时间历不高，又没有工作经验，所以一时间找不到工作，家里的经济条件不太好，找不到工作，家里的经济条件不太好，因此必须尽快找到一个收入稳定的工作，因此必须尽快找到一个收入稳定的工作，在遍投了应聘简历，而找不到自己想要在遍投了应聘简历，而找不到自己想要的工作之后，碰巧看到某公司正在招业的工作之后，碰巧看到某公司正在招业务员，学历要求不高，于是就投上简历，务员，学历要求不高，于是就投上简历，没想到，还真的被录取了。没想到，还真的被录取了。陈龙，24岁，应届大专毕业生，由于学历不高，又没有工作经验，肖胜阳，肖胜阳，28岁，性格活泼，崇尚自由，岁，性格活泼，崇尚自由，换过两家公司，做过三种工作。他不愿换过两家公司，做过三种工作。他不愿意受约束，不愿意朝九晚五坐在办公室，意受约束，不愿意朝九晚五坐在办公室，认为做销售能有一定的收入，而且还有认为做销售能有一定的收入，而且还有自己可以支配的时间，想休息就休息，自己可以支配的时间，想休息就休息，想旅游就旅游，因此他选择了销售工作。想旅游就旅游，因此他选择了销售工作。肖胜阳，28岁，性格活泼，崇尚自由，换过两家公司，做过三种工刘得华，刘得华，25岁，中专学历，为人勤奋，在岁，中专学历，为人勤奋，在一家公司干了两年仓库管理员，老板和同一家公司干了两年仓库管理员，老板和同事都很认可他，他觉得这辈子应该做一番事都很认可他，他觉得这辈子应该做一番事业，实现自己的人生价值，而凭自己的事业，实现自己的人生价值，而凭自己的学历要成为公司高管显然比较困难。于是，学历要成为公司高管显然比较困难。于是，合同期满他就提出了离职，找了一份销售合同期满他就提出了离职，找了一份销售工作，以此作为学习销售、提升能力的过工作，以此作为学习销售、提升能力的过程，为自己将来做创业打下能力的基础。程，为自己将来做创业打下能力的基础。刘得华，25岁，中专学历，为人勤奋，在一家公司干了两年仓库管章学友，章学友，28岁，工程师，家庭条件一般，岁，工程师，家庭条件一般，工资收入不算太高，谈了三年恋爱，女工资收入不算太高，谈了三年恋爱，女方催着结婚，可是目前他连买房的首付方催着结婚，可是目前他连买房的首付都没有，如果靠工资储蓄买房，等到结都没有，如果靠工资储蓄买房，等到结婚恐怕要四十岁了，迫于经济上的压力，婚恐怕要四十岁了，迫于经济上的压力，他选择跳槽做了销售工作，希望能把收他选择跳槽做了销售工作，希望能把收入大幅度的提高。入大幅度的提高。章学友，28岁，工程师，家庭条件一般，工资收入不算太高，谈了陈龙陈龙章学友章学友肖胜阳肖胜阳刘得华刘得华陈龙章学友肖胜阳刘得华 目标管理的步骤（二）目标管理的步骤（二）设定目标目标管理的步骤（二）设定目标本章要点一，目标的作用二，什么是目标三，目标的六大要素本章要点一，目标的作用1.2.3.写下我今年要完成的重要的几件事1.写下我今年要完成的重要的几件事4.5.6.写下我今年要完成的重要的几件事4.写下我今年要完成的重要的几件事一，目标的作用1.1.目标决定目标决定；一，目标的作用1.目标决定 一，目标的作用2.2.目标决定目标决定；一，目标的作用2.目标决定 一，目标的作用3.3.目标激发目标激发；一，目标的作用3.目标激发 ；一，目标的作用4.4.目标促进目标促进；一，目标的作用4.目标促进 二，什么是目标“小张，你负责把白板擦一擦。小张，你负责把白板擦一擦。”目标是一项目标是一项，而非而非本身本身二，什么是目标“小张，你负责把白板擦一擦。”目标是一“我要找个好老公嫁了”“我们要提高产品质量”“我要提高自己的销售专业度”“我要赚一百万”三，目标的六大要素“我要找个好老公嫁了”三，目标的六大要素“我明年要找个好老公嫁了”“今年底之前我们要提高产品质量”“在三个月内提高自己销售专业度”“我明年要赚一百万”三，目标的六大要素“我明年要找个好老公嫁了”三，目标的六大要素小张，请你十分钟内把白板擦干净我要在五年内多赚钱，越多越好明年我要加新市场开发力度2015年我要在老家造一幢房子今年年底前我要和A客户签约三，目标的六大要素小张，请你十分钟内把白板擦干净三，目标的六大要素三，目标的六大要素三，目标的六大要素公司去年业绩2000万，明年目标2500万小李历年都是是销售冠军，所以我的 目标定得比他略低有多少能力，定多少目标三，目标的六大要素公司去年业绩2000万，明年目标2500万三，目标的六大要素三，目标的六大要素公司去年营业额8000万，今年目标8亿我现在大专学历，目标三年内拿下MBA我现有存款5万，目标明年买房100平米去年我的业务提成5万，今年目标50万三，目标的六大要素公司去年营业额8000万，今年目标8亿三，目标的六大要素6 6，系统性，系统性三，目标的六大要素6，系统性实战：表一：目标体系表实战：目标管理的步骤（三）目标管理的步骤（三）发现问题目标管理的步骤（三）发现问题本章要点一，什么是问题 二，发现问题的两个工具三，发现问题的流程本章要点一，什么是问题 一，什么是问题问问 题题一，什么是问题问 题案例：“孩子发烧了”一，什么是问题案例：一，什么是问题问题是达成目标的阻力或困难。只要找到并解决了问题，目标就能实现如果目标不明确，就找不到问题只有找到 才能解决问题。一，什么是问题问题是达成目标的阻力或困难。一，什么是问题案例：“今天小刘上班又迟到了今天小刘上班又迟到了”工具一：工具一：，案例：“客户说我们的产品贵客户说我们的产品贵”工具二：工具二：，二，发现问题的两个工具案例：“今天小刘上班又迟到了”工具一：“钱老板今天下午对我态度不好钱老板今天下午对我态度不好”“经销商的销量不够理想经销商的销量不够理想”二，发现问题的两个工具“王经理工作忙得又没来参加培训王经理工作忙得又没来参加培训”“我经常定了计划，但行动力很差我经常定了计划，但行动力很差”“钱老板今天下午对我态度不好”“经销商的销量不够理想”二，（一）目标 化：表二：问题分析表三，发现问题的流程（一）目标 化：三，发现问题的流程三，发现问题的流程（二）罗列 的现象三，发现问题的流程（二）罗列 三，发现问题的流程（三）找到 ，三，发现问题的流程（三）找到 “我们缺少足够的客户信息我们缺少足够的客户信息”“我们的产品价格太高了我们的产品价格太高了”越明确的问题，就越容易达成真越明确的问题，就越容易达成真正的共识，就越容易得到解决。正的共识，就越容易得到解决。三，发现问题的流程（四）问题 化“我们缺少足够的客户信息”三，发现问题的流程（四）问题 （五）问题三，发现问题的流程（五）问题三，发现问题的流程实战：表三：问题清单 实战：目标管理的步骤（四）目标管理的步骤（四）分析策略目标管理的步骤（四）分析策略本章要点一，策略的误区二，开发策略的两个工具三，策略的分析与筛选本章要点一，策略的误区一，头脑风暴法一，头脑风暴法每人都要发言，每次只能一人发言每人都要发言，每次只能一人发言追求数量和创意，不许批评和打断追求数量和创意，不许批评和打断四个关键步骤：四个关键步骤：主持人发言主持人发言每个人发言每个人发言发言完发言完毕，提出疑问毕，提出疑问形成决策形成决策二，开发策略的两个工具一，头脑风暴法每人都要发言，每次只能一人发言二，开发策略的两二，开发策略的两个工具主持人澄清议题主持人澄清议题各人分别写下观点、轮流发言、各人分别写下观点、轮流发言、合并合并“同类项同类项”提出疑问提出疑问形成结果形成结果二，团队创新法二，团队创新法二，开发策略的两个工具主持人澄清议题二，团队创新法三，策略的分析与筛选选定的达成目标的方案是：选定的达成目标的方案是：三，策略的分析与筛选选定的达成目标的方案是：实战：表四：重要的策略实战：目标管理的步骤（五）目标管理的步骤（五）制定计划目标管理的步骤（五）制定计划本章要点一，计划的四大要素 二，计划是一个体系三，计划是自我管理的工具本章要点一，计划的四大要素 一，计划的四大要素例：九月一号之前拜访九月一号之前拜访A A公司王董，听取他对我公司王董，听取他对我公司第二次设计和报价方案的意见，我方销售总公司第二次设计和报价方案的意见，我方销售总监及质检部、设计部、核算部各派一员参加，活监及质检部、设计部、核算部各派一员参加，活动结束后销售总监写出最终报价书。动结束后销售总监写出最终报价书。一，计划的四大要素一，计划的四大要素“我要和C公司刘部长搞好关系”“我要看三本有助于调整心态的书”“下周给陈总打电话”“明天和生产部沟通D公司订单进度”“从明天起，每天早晨跑步半小时”一，计划的四大要素“我要和C公司刘部长搞好关系”“我要看三本二，计划是一个体系月计划月度计划表周计划周计划表日计划日清表二，计划是一个体系月计划月度计划表三，计划是自我管理的工具今日事 ，明天早上不会 ，累计工作时间太少，说明 ，临时新增计划比例太高说明 ，用来检查计划和工作是否指向 ，在填写正确的情况下，“”的记录能为下一步工作提供依据三，计划是自我管理的工具今日事 ，实战：选择填写一份计划表 实战：目标管理的步骤（六）目标管理的步骤（六）绩效考核目标管理的步骤（六）绩效考核本章要点一，正确理解绩效考核二，正确设计绩效考核三，正确操作绩效考核本章要点一，正确理解绩效考核以目标为导向的销售团队管理(学员)课件以目标为导向的销售团队管理(学员)课件关于绩效考核考核不是为了 ，而是为了 ，考核是“”和“”绩效考核的核心是沟通关于绩效考核考核不是为了 ，而是为了 ，目标管理“六步法”目标管理“六步法”