规划-计划-方案商超渠道落地流程-课件

规划-计划-方案商超渠道20192019年规划落地内容：规划-计划-方案 定义及编写流程与逻辑商超渠道2019年2019年三年规划地区销售部三年计划编写注意要点下一步 主要目的是想在组织中建立起相同的思维模式，确保在战略规划层层落实的过程中，每个管理者的思维都是从使命、愿景、文化和经营理念出发，来思考发展战略和计划，并制订方案，而不是依靠自我意识。思考工具伽蓝思维模式怎么做何时做谁来做做什么在哪做外部环境的考虑有效决策方法的应用清晰的定义高度的共识1、总结落地执行的成绩、问题与改进意见2、评估对战略的贡献OGSM逻辑思维4要素 使命 愿景 理念 发展战略 战略层面 目的 目标 策略 方案 计划层面 目的 目标 策略 5W执行细则 方案层面 目的 目标 策略 计划 规划层面规划-计划-方案 定义及编写流程与逻辑规划指基于公司或者品牌整体性、长期性、基本性问题的思考和考量后作出的比较全面长远(三年及三年以上）的发展指南，包括目的，目标，策略和计划四个要素计划指在未来一段时间（三年以内）为了实现规划的策略所选择采取的方法，包括目的，目标，策略和方案四个要素。方案指围绕某一生意增长点或者某一业务维度为了实现计划的策略所选择采取的方法，包括目的，目标，策略和5W执行细则四个要素。规划-计划-方案 定义及编写流程与逻辑目的目的是指做事的理由或者要解决的问题，通常从使命和价值定位、愿景及战略定位、财务目标和行业地位等方面进行思考目标目标指量化的目的（KPI），既达成目的所对应的数字化的衡量标准策略策略是指选择在哪里竞争可实现既定的目标，通常从价值链中的侧重点、目标消费群、产品组合、区域与渠道和组合最优化等方面进行思考自然堂品牌三年规划（市场部等相关部门/事业部）自然堂事业部三年规划（分渠道/相关部门）自然堂地区销售部三年计划（分地区销售部/分公司）自然堂各代理商年度计划（分各代理商）自然堂地区销售部各计划方案（分各代理商/项目）三年规划编写及落地流程三年规划编写及落地流程 呈现形式呈现形式 保障内容保障内容 规划ppt模板计划ppt模板联合生意发展计划（ppt+表格）方案ppt模板项目执行进度表组织结构能力建设计划系统政策/管理办法职责分工工作流程考核机制政策执行/审批流程资源管理原则及流程考核与评估制度自然堂品牌三年规划（市场部等相关部门/事业部）自然堂事业部三年规划（分渠道/相关部门）自然堂地区销售部三年计划（分地区销售部/分公司）自然堂各代理商年度计划（分各代理商）自然堂地区销售部各计划方案（分各代理商/项目）三年规划编写及落地流程三年规划编写及落地流程 呈现形式呈现形式 保障内容保障内容 规划ppt模板计划ppt模板联合生意发展计划（ppt+表格）方案ppt模板项目执行进度表组织结构能力建设计划系统政策/管理办法职责分工工作流程考核机制政策执行/审批流程资源管理原则及流程考核与评估制度内容：规划-计划-方案 定义及编写流程与逻辑商超渠道2019年2019年三年规划地区销售部三年计划编写注意要点下一步部门：编制时间 年 月 日签批人：商超渠道商超渠道2019-20192019-2019年度销售及拓展规划年度销售及拓展规划目录目录一、目的二、目标三、策略（在哪里竞争）四、方法（如何取胜）（一）如何取胜大方向概述（二）5W执行方案列表五、需要的能力、组织和系统六、预算七、落地执行项目管理进度表一、目的一、目的品牌：品牌：1.1.使命使命：为更多消费者提供来自大自然的、安全有效的、高品质的化妆品，与全球消费者乐享自然美丽生活2.2.愿景愿景：成为深受消费者喜爱的世界级化妆品品牌3.3.行业行业地位：地位：2019年度：成为中国品牌市场份额第一名品牌；商超商超渠道：渠道：2019年度：增加网点布局，为消费者购物提供便利。在百货渠道大众品类中与二欧并称为的“三大品牌”，提升品牌影响力；在现代渠道成为必选品牌，并缩小与“二欧”差距；1.2019-2019年度：大幅度增加消费群体，成为中国市场大众护肤品类市场份额前三名，覆盖百货商场和现代渠道中所有适合的门店二、目标二、目标自然堂商超渠道自然堂商超渠道20192019年年20192019年生意目标年生意目标项目2019年基数2019年指标2019年指标2019年指标指标预期达成指标金额同比%指标金额同比%指标金额同比%销售额（万元，不保留小数）百货渠道 78,000 67,151 96,697 44%136,343 41%177,246 30%现代渠道 26,000 24,872 41,536 67%70,612 70%102,387 45%小计 104,000 92,023 138,234 50%206,955 50%279,633 35%项目2019年基数2019年指标2019年指标2019年指标总店数开店指标与欧莱雅重合率%开店指标与欧莱雅重合率%开店指标与欧莱雅重合率%拓展百货渠道88021075%13885%14892%现代渠道52624764%26879%19290%小计140645775%40690%340100%5.57.029%8.318%9.636%项目2019年基数2019年指标2019年指标2019年指标总店数优化店数指标优化率%（占12年总店数%）优化店数指标优化率%（占13年总店数%）优化店数指标优化率%（占14年总店数%）优化（调位/扩柜）百货渠道88012714%13212%16413%现代渠道5267314%7910%11611%小计140620014%21111%27912%项目2019年撤柜指标2019年撤柜指标2019年撤柜指标优化（撤柜）百货渠道26现代渠道25小计51待定待定项目2019年指标2019年指标2019年指标符合要求的旧柜更新指标符合要求的旧柜更新指标符合要求的旧柜更新指标专柜更新百货渠道95现代渠道63小计400（08版）240200200指标分解原则：1.品牌层面充分考虑各项驱动力将给品牌带来的生意增长机会和贡献，确保达成目标2.无地区差异的驱动力，直接赋予每个大区和地区销售部3.有地区差异和公司资源分配相关项叠加后计算生意增幅给予目标 增长点 同比增长%行业增长 10%新品 10%15%整合营销 10%15%品牌形象 3%5%新兴消费者 3%5%拓展+优化 8%10%销售促进 3%5%CRM 3%5%BA技能提升 5%8%合计：55%70%考虑竞争/库存/经济环境变化等因素：设定2019年目标为 50%三、策略三、策略（在哪里竞争：地区策略）I.东部地区快速网络覆盖和提升消费者体验：1、通过快速网络覆盖，为消费者提供购物便利，增加份额：（1）百货：匹配的全线进驻；（2）现代渠道：加快进驻2.在东部地区，提供一流的消费者体验来提升品牌影响力II.在快速发展的中部市场取得市场突破1.以重点城市为突破口，增加会员活动及搭台促销活动场次2.二三四线城市的覆盖（1）二线市场：百货渠道匹配的全面进入，同时突破重点门店，提升单产、扩大渗透；现代渠道大力快速突破（6千平以上大卖场）（2）三线市场：百货渠道全面进驻，大卖场加快进驻；（3）四线市场：百货渠道择优进驻，大卖场择优进驻；III.进行布局，培育西部市场:1、通过校园推广活动与新兴消费者共成长2、通过省会城市突破带动西部地区发展3、三、四线城市网络布局，以专柜形象在当地建立品牌形象和影响培育消费者4、充分借助代理商的力量，激励代理商加快发展商超三、策略三、策略（在哪里竞争：渠道策略）I.百货商场渠道通过对重点系统门店的支持，及打造样本店成功案例获得全系统的认同和支持，进而全面进入匹配商场1、一线城市通过客情维护及对重点系统门店的支持获得全系统的认同和支持，进而全面进入匹配商场。2.二线市场通过打造样板店成功案例全面进驻匹配商场3.三线市场在东部和中部重点城市全面进驻匹配商场，其他城市择优进驻3、四线城市在东部全面进驻匹配商场，在中部、西部择优进驻。II.现代渠道通过重要系统和门店的突破推进全面快速的拓展1.通过和现有合作良好的系统建立全面战略合作伙伴关系全面实现系统拓展，并以此成功案例推动和其他系统的全面合作。2.对未建立系统合作关系的系统争取单点突破，进而推动系统合作。3.现代渠道确保一开始走对：坚持标准、快速打开局面4.在屈臣氏机会门店重点突破，打造样板柜台，同时寻求时机规模拓展。5.区域拓展策略：1）东部：重点系统全面进驻（屈臣氏除外）、RKA择优进驻（6千平米以上卖场）2）中部：二线城市大力快速突破（6千平米以上卖场），三线城市择优进驻大卖场（进驻优先顺序：百货-NKA-RKA），四线城市择优进驻3）西部：跟随全国系统，RKA择优进驻三、策略三、策略（在哪里竞争：重点城市/门店 策略）I.以全国30个重点城市为突破口，以点带面带动全国发展，每一个重点城市单独制定突破计划。1、针对每个重点城市制定360度全面推广方案：1）四个一线城市分别制定单独发展计划，在推广，能力，组织与系统方面进行全面的规划。北京，上海重点通过创建一流消费者体验、公关活动，辅以适度的户外媒体。2）二线城市重点通过线上投放和线下会员活动、搭台促销活动来取得销量突破；通过提供一流消费者体验来提升品牌美誉度和消费者忠诚度3）通过对重点门店持续不间断的支持迅速取得销量突破，为渠道拓展和其他商场支持资源的获得奠定基础。2、商超渠道快速全面网络覆盖3、通过线下推广模式的创新取得突破II.在重点门店，集中资源，重点突破,起到示范作用，以点带面带动全局发展。1.百货渠道选拔一批基础好、高增长的门店，制定重点专柜突破计划，集中资源，打造一批：三百万级专柜、五星级专柜，并对月度、季度、年度取得突破的专柜进行即时性的授牌和表彰仪式 2.现代渠道以大润发系统为重点实现率先突破，进而提升其他现代渠道的合作意愿，实现在各系统的逐步突破四、方法四、方法（如何取胜）方案名称目的目标策略预算金额时间各省区3年销售及渠道拓展计划以重点城市突破、带动三四线城市发展的计划 商超重点门店突破计划整合主题及新产品主题推广计划促销计划(路演、大促、中小促、美课、买赠、会员礼品、会员活动等）BA形象提升与服装、妆容更新计划BA销售技巧与服务质量提升计划屈臣氏发展计划快速发展NKA计划专柜设计、年度形象更新及陈列计划（新版专柜设计及更新方案）、主题形象及陈列规范方案、屈臣氏版专柜设计方案商超渠道管理办法（一）如何取胜大方向概述（二）如何取胜计划列表完成第二轮收集工作，基本实现工具的运用。根据资源和目标确定需要展开第三轮编写，已经联合生意计划编写一线城市计划初稿编写完成，某些重要城市的编写已经开始，总部资源分配已经完成 编写完成，项目正在实施中初稿编写完成清单已列出，具体文件暂缺重点门店由总部先整合编写，进行资源分配，地区销售部在方案中体现。总部统一编写总部统一编写(一）能力1、技能1）销售团队生意管理、计划能力，2）销售团队对客户、代理商管理及联合生意计划制定能力3）BAS柜台销售指南1.0执行力/客户卖进/BA培训带教能力/专柜形象管理能力4）重点城市/重点门店管理能力5）总部各项管理办法的制定6）目标管理能力2、资产能力（资金、仓库、车辆、办公室等）各地区/代理商3、系统能力（订单处理能力、储存能力、物流配送能力、客服能力、销售能力、人才招聘培训激励能力等）1）物流能力的改善（西部）2）KA系统供货服务质量 3）人员招聘能力4、关系和网络（客户关系、监管部门关系、媒体关系、行业关系、银行关系、员工关系等）五、保障五、保障（需要的能力、组织和系统）总部、地区销售团队和代理商均需要各自建立起自己的能力、组织和系统，同时又要紧密合作、持续提升，缺一不可地区销售部已提报，正在整合，下一次会议和大家分享(二）组织和系统1、组织架构、分工和权责 （见组织结构图和职能描述）2、工作流程1）地区销售部/BAS/BA工作流程2）实地培训，彩妆培训工作流程3、衡量标准与考核BA/BC 考核制度 销售团队KPI 制定调整/目标管理4、人才管理系统 BA/BC 薪资制度调整，BA 星级制度调整 销售团队职业发展规划5、信息系统 POS 数据管理/分析平台 BAS 终端管理工具五、保障五、保障（需要的能力、组织和系统）总部、地区销售团队和代理商均需要各自建立起自己的能力、组织和系统，同时又要紧密合作、持续提升，缺一不可地区销售部已提报，正在整合，下一次会议和大家分享商超渠道日常管理办法商超渠道日常管理办法（需修改（需修改/新增部分）新增部分）序号题目内容负责人时间1专柜管理办法商超拓展原则（开店原则）及审批流程2年商超优化原则 及 审批流程3年商超更新原则 及 审批流程4年商超撤柜原则 及 审批流程5专柜星级管理办法6专卖渠道专柜转商超原则 及 审批流程7产品及物资管理办法商超渠道代理商、柜台库存管理办法 及 团队/代理商职责分工8试用装配发原则及管理办法9促销物料/赠品管理办法10工服管理办法11专柜形象管理办法日常专柜形象管理办法（陈列标准）12专柜维修管理办法（当地处理、核销/公司保修/保修期/保修项目）13BA 管理办法BA形象/BA、柜长行为准则/日常工作 管理办法14BA、BC 编制原则（薪资制度）15BA星级制度 调整（日常考核/业绩/考试）柜长星级要求 BA职业发展16BAS 管理办法BAS 日常工作职责/流程/管理 17费用管理办法代理商业务基金/促销基金使用及核销原则（不同渠道/城市差异）18专柜保底核销原则 及 审批流程19大型促销等费用分摊原则 及 审批流程20地区销售部管理办法地区销售部管理办法（编制/BA、BC、BAS 差旅奖励等费用/工作流程/职责分工）21代理商合同及管理办法若干22现代渠道管理办法现代渠道价格管理/促销管理/客户化资源管理/DM管理/费用管理23零售客户商业条款管理24NKA团队工作流程/管理平台/目标管理/数据平台/与地区销售部职责分工25代理商合作/物流监控26财务：应收账款/费用核销 流程六、预算六、预算-公司投资计划公司投资计划销售促进资源2019年实际2019年建议场次生意贡献场次生意贡献对比12年路演1025034850240%大促731095140210092%中促569239059124824%美课1523656431543323%合计80441001408697570%七、落地执行项目管理进度表七、落地执行项目管理进度表内容：规划-计划-方案 定义及编写流程与逻辑商超渠道2019年2019年三年规划地区销售部三年计划编写注意要点下一步部门：编制时间 年 月 日签批人：XX XX 地区销售部地区销售部2019-20192019-2019年度销售及拓展规划年度销售及拓展规划目录目录一、目的二、目标三、策略（在哪里竞争）四、方法（如何取胜）（一）如何取胜大方向概述（二）5W执行方案列表五、需要的能力、组织和系统六、预算七、落地执行项目管理进度表一、目的一、目的品牌：。品牌：。商超渠道：商超渠道：2019年度：在百货渠道大众品类中与二欧并称为的“三大品牌”；成为现代渠道（背柜）中的必选品牌；在专卖渠道继续巩固和扩大第一品牌的领先优势和地位2019-2019年度：中国市场市场份额前三名，覆盖百货商场和现代渠道中所有适合的门店东部地区侧重于：在中国化妆品最大的市场及自然堂品牌核心地区保持稳定、持续、较快的增长中部地区侧重于：确立品牌影响力、取得市场份额和影响力领先地位西部地区侧重于：提前进行战略性布局，与西部地区消费者共同成长只是思路，并不是因地制宜的真正目的，需要只是思路，并不是因地制宜的真正目的，需要只是思路，并不是因地制宜的真正目的，需要只是思路，并不是因地制宜的真正目的，需要重新编写重新编写重新编写重新编写思考维度：思考维度：整体性整体性+个性化的目的个性化的目的1.所属区域，网络布点情况，为服务于渠道整体的目的，需要扮演的角色？从而设立地区在全国的目的。2.品牌号召力、影响力，消费者对品牌的认知程度（会员数量，适龄人口基数），与竞争品牌间差距？从而设立品牌在区域的目的。3.二线城市与三四线城市间差异？有无辐射效应？渠道间差异？从而设立城市渠道目的。二、目标二、目标商超渠道商超渠道_ _ 地区地区2019201920192019年度生意指标年度生意指标 注：2019年度指标将做为任务下达，2019和2019年度指标仅作为预期数。项目2019年基数2019年指标2019年指标2019年指标指标预计达成指标金额同比%金额同比%金额同比%销售额（万元，不保留小数）百货渠道现代渠道小计项目2019年基数2019年指标2019年指标2019年指标总店数 开店指标 与欧莱雅重合率%开店指标 与欧莱雅重合率%开店指标 与欧莱雅重合率%拓展百货渠道现代渠道小计项目2019年基数2019年指标2019年指标2019年指标总店数优化店数指标优化率%（占12年总店数%）优化店数指标优化率%（占13年总店数%）优化店数指标优化率%（占14年总店数%）优化（调位/扩柜）百货渠道现代渠道小计项目2019年撤柜指标优化（撤柜）百货渠道现代渠道小计项目2019年指标2019年指标2019年指标08版柜台数更新指标符合要求的旧柜数 更新指标符合要求的旧柜数 更新指标专柜更新百货渠道现代渠道小计指标分解原则：1.无地区差异的驱动力，约35%左右2.有地区差异和公司资源分配相关项叠加后计算生意增幅，全国平均19%左右记得准确填写事业部套表三、策略：三、策略：整体性整体性+个性化的策略个性化的策略区域：区域：I.东部地区快速网络覆盖和提升消费者体验：1、通过快速网络覆盖，为消费者提供购物便利，增加份额：2.在东部地区，提供一流的消费者体验来提升品牌影响力II.在快速发展的中部市场取得市场突破1.以重点城市为突破口，增加会员活动及搭台促销活动场次2.二三四线城市的覆盖III.进行布局，培育西部市场:1、通过校园推广活动与新兴消费者共成长2、通过省会城市突破带动西部地区发展3、三、四线城市网络布局，以专柜形象在当地建立品牌形象和影响培育消费者4、充分借助代理商的力量，激励代理商加快发展商超渠道：渠道：I.百货商场渠道通过对重点系统门店的支持，及打造样本店成功案例获得全系统的认同和支持，进而全面进入匹配商场II.现代渠道通过重要系统和门店的突破推进全面快速的拓展重点城市重点城市/门店：门店：I.以全国30个重点城市为突破口，以点带面带动全国发展，每一个重点城市单独制定突破计划。II.在重点门店，集中资源，重点突破,起到示范作用，以点带面带动全局发展。只是思路，并不是因地制宜的真正策略，需只是思路，并不是因地制宜的真正策略，需只是思路，并不是因地制宜的真正策略，需只是思路，并不是因地制宜的真正策略，需要突出区域特色进行编写。要突出区域特色进行编写。要突出区域特色进行编写。要突出区域特色进行编写。思考维度：思考维度：思考维度：思考维度：通过拓展和优化为消费者购物提供便利在XX市XX渠道，通过。拓展。家店在XX地区。通过联合代理商（总部KA团队）。优化。渠道。家店提供一流消费者体验。提供不间断的美课、会员活动、大中小促。提高BA的服务意识。改善柜台形象。大力推进系统生意，打造35家样板店，用成功案例影响XX城市渠道发展，以点带面影响地区生意发展在店系统，通过。实现。家万级柜台；通过样板店影响XX市。家店的优化和促销活动迈进。以实现XX城市的突破以XX城市/代理商突破，影响周边XXX城市的发展。通过与当地百货等行业的美课联合活动增加新兴消费群体充分发挥代理商的能力，各团队（包括代理商）通过明确职责和紧密合作来实现共赢对BAS和BA团队进行XX竞赛，提升积极性。减少流失率。三、策略三、策略 （举例）（举例）样本样本四、方法四、方法（如何取胜）计划名称目的目标策略预算金额时间2019年销售计划2019年拓展计划2019年优化计划2019年专柜更新计划2019年市城市突破计划2019年 家级专柜打造计划年代理商突破计划年特别美课计划年团队竞赛计划（一）如何取胜大方向概述（二）如何取胜计划列表样本样本(一）能力1、技能2、资产能力（资金、仓库、车辆、办公室等）3、系统能力（订单处理能力、储存能力、物流配送能力、客服能力、销售能力、人才招聘培训激励能力等）4、关系和网络（客户关系、监管部门关系、媒体关系、行业关系、银行关系、员工关系等）五、保障五、保障（需要的能力、组织和系统）总部、地区销售团队和代理商均需要各自建立起自己的能力、组织和系统，同时又要紧密合作、持续提升，缺一不可地区销售部根据实际情况填写，目的明确，指向明确：。增加。人，以达成。增加。培训，使得。改善代理商仓库管理。增加配送车辆。完成。代理商需要配备。人员。提供。使用。系统。，提高。效率(二）组织和系统1、组织架构、分工和权责 （见组织结构图和职能描述）2、工作流程3、衡量标准与考核4、人才管理系统5、信息系统六、预算六、预算-公司投资计划公司投资计划生意驱动力2019年场次（对比12年增加）单产（万、%）（已排除柜台销售基数）增加产出公司额外增加费用投入品牌拉动新品15%360媒体投入15%240XX优化拓展与更新拓展135260130优化105200100更新434840销售促进美课（基数5）53156.5大促（基数0）2153026中促（基数8）84.23415小促（基数23）251.53820CRM项目 5%120BA激励团队贡献BA技能提升10%240组织增编10促销队增编10合计15843602019年完成基数XXXXXXXX万，2019年预期增长率达到 XX%XX%，实现XXXXXXXX万年销售额样本样本七、落地执行项目管理进度表七、落地执行项目管理进度表序序号号项目项目内容内容负责人负责人时间进度（何时做）时间进度（何时做）1 12 23 34 45 56 67 78 89 91010111112121百货拓展B类店全线进驻华冠天地BHG石景山新世界中友百货2百货优化移位及扩柜122222113KA拓展NKA重点门店4家2家4家4家4家4家4家4家4家3家3家3家4专柜更新消灭08版柜台2家2家3家3家3家3家3家3家3家3家3家2家5BA质量提升 包括激励性的薪酬体系6客流拓展楼层派发5155533455457会员忠诚度建设 包括规范回访预约8促销优异执行 包括组建专门的销售促进团队负责设计和执行9美课系统设计执行 设计标准化流程及课程春季夏季秋季冬季春节10组织架构搭建包括设计、招聘和明确职责分工11BAS能力建设生意把控、专柜1.0、个人销售JBP1.0回顾个人销售个人销售JBP回顾12储运能力提升增加车辆及运输线路设计调整申请选购新车新线13电子订单系统全员使用电子化订单系统14目标管理体系针对BAS试行年度和季度目标回顾计划回顾计划回顾计划回顾计划样本样本还有什么问题？内容：规划-计划-方案 定义及编写流程与逻辑商超渠道2019年2019年三年规划地区销售部三年计划编写注意要点下一步下一步：清楚自己所辖地区是属于东、中、西的哪个区域吗？清楚自己区域的重点城市吗？理解商超渠道的区域、渠道、重点城市门店策略吗？深刻了解和分析自己地区的生意机会点。认真理解销售发展部重要项目的资源分配原理。从大区经理手里获得自己的年销售目标和主要资源。重新编写地区销售部三年规划。想清楚目的和策略。重新整理事业部套表。学会生意驱动力模型，帮助大家计算生意目标的预估。11月6日请交回你们经大区经理检查合格的作业，谢谢！学会，会用，用好，会教！学会，会用，用好，会教！谢谢！谢谢！期待大家的优异完成期待大家的优异完成