商务谈判的成交与签约概述课件

商务谈判商务谈判(Business Negotiation)Business Negotiation)结束也是一种艺术结束也是一种艺术 第六章 商务谈判的成交与签约商务谈判(BusinessNegotiation)结束也案例案例1.1.小男孩买西瓜小男孩买西瓜一位法国人，他家有一片小农场，种的是西瓜。他在一位法国人，他家有一片小农场，种的是西瓜。他在家里经常有人来电话，要订购他们的西瓜，但每一次都被家里经常有人来电话，要订购他们的西瓜，但每一次都被他拒绝了。有一天，来了一位小男孩，约有二十岁，他说他拒绝了。有一天，来了一位小男孩，约有二十岁，他说要订购西瓜，被法国主人回绝了，但小男孩却不走，主人要订购西瓜，被法国主人回绝了，但小男孩却不走，主人做什么，他都跟着走，在主人身边，专谈自己的故事，一做什么，他都跟着走，在主人身边，专谈自己的故事，一直谈了个把小时。主人听完小男孩的故事后，开口说：直谈了个把小时。主人听完小男孩的故事后，开口说：“说够了吧？那边那个大西瓜给你好了，一个法郎。说够了吧？那边那个大西瓜给你好了，一个法郎。”“可可是，我只有一毛钱。是，我只有一毛钱。”小男孩说。小男孩说。“一毛钱？一毛钱？”主人听了主人听了便指着另一个西瓜说：便指着另一个西瓜说：“那么，给你那边哪个较小的绿色那么，给你那边哪个较小的绿色的瓜好吧？的瓜好吧？”“好吧，我就要那个好吧，我就要那个”小男孩说：小男孩说：“请不要请不要摘下来，我弟弟会来取，两个礼拜以后，他来取货。先生，摘下来，我弟弟会来取，两个礼拜以后，他来取货。先生，你知道，我只管采购，我弟负责运输和送货，我们各有各你知道，我只管采购，我弟负责运输和送货，我们各有各的责任。的责任。”案例1.小男孩买西瓜一位法国人，他家有一片小【案例1分析】男孩虽然遭到明确无误的拒绝，但谈判并没男孩虽然遭到明确无误的拒绝，但谈判并没有结束，男孩通过融洽关系，有结束，男孩通过融洽关系，“只有这些钱只有这些钱”和和造成既定事实后追加有利的成交条件的办法，保造成既定事实后追加有利的成交条件的办法，保证了终点目标的实现。此案例的证了终点目标的实现。此案例的关键点关键点是：卖主是：卖主明确拒绝后，小男孩却没有收到明确拒绝后，小男孩却没有收到“最后期限已到最后期限已到”的信息，而且将谈判成功地继续了下去。但是，的信息，而且将谈判成功地继续了下去。但是，如果真的存在那个如果真的存在那个“最后期限最后期限”的话，结局恐怕的话，结局恐怕就截然不同了。就截然不同了。【案例1分析】男孩虽然遭到明确无误的拒绝，但谈案例2：科恩的惨败 美国谈判专家荷伯美国谈判专家荷伯科恩在其科恩在其人生与谈判人生与谈判一书中追忆了他一书中追忆了他20年前初次和日本人谈判时，因缺乏经验被对方施加的心理战术所击败年前初次和日本人谈判时，因缺乏经验被对方施加的心理战术所击败的情形。的情形。科恩的上司同意了他当谈判代表的请求，并派他去日本东京与日科恩的上司同意了他当谈判代表的请求，并派他去日本东京与日本人打交道。科恩当时兴奋极了，扬言要扫清日本人，向其他国家进本人打交道。科恩当时兴奋极了，扬言要扫清日本人，向其他国家进军。军。科恩登上去东京的飞机，参加为期科恩登上去东京的飞机，参加为期14天的谈判。科恩带了很多关天的谈判。科恩带了很多关于日本人的精神和心理特征方面的书。下飞机后有两个日本人迎接，于日本人的精神和心理特征方面的书。下飞机后有两个日本人迎接，向他躬身敬礼。科恩喜欢日本人的这种热情好客。向他躬身敬礼。科恩喜欢日本人的这种热情好客。科恩上了一辆大型豪华卧车。他舒服的倚在背座上，日本人笔直科恩上了一辆大型豪华卧车。他舒服的倚在背座上，日本人笔直的坐在两个折叠椅子上。科恩大大咧咧的说：的坐在两个折叠椅子上。科恩大大咧咧的说：“为什么不跟我坐一起，为什么不跟我坐一起，后面有的是地方。后面有的是地方。”他们答到：他们答到：“噢，不，你是重要人物，显然你需噢，不，你是重要人物，显然你需要休息。要休息。”科恩喜欢被重视被恭维的感觉。科恩喜欢被重视被恭维的感觉。其中一个人问科恩是否懂日语，另一个人问科恩是否关心过返程其中一个人问科恩是否懂日语，另一个人问科恩是否关心过返程机票的时间，并说到时可以安排车送他到机场。机票的时间，并说到时可以安排车送他到机场。科恩心想，多么体谅别人呀。科恩心想，多么体谅别人呀。案例2：科恩的惨败美国谈判专家荷伯科恩在其案例2：科恩的惨败科恩从口袋拿出返程机票给他们看，以便让他们知道科恩从口袋拿出返程机票给他们看，以便让他们知道什么时候送他到机场什么时候送他到机场(结果他们就知道了他的截止期，科结果他们就知道了他的截止期，科恩却不知道他们的截止期恩却不知道他们的截止期)。在接下来的时间里，日本人。在接下来的时间里，日本人一直让科恩领略日本的文化和好客，却没有提起过谈判的一直让科恩领略日本的文化和好客，却没有提起过谈判的事。每次科恩要求开始谈判时，他们就说有的是时间，有事。每次科恩要求开始谈判时，他们就说有的是时间，有的是时间。的是时间。到了第到了第1212天，谈判总算开始，但又提前结束，以便能天，谈判总算开始，但又提前结束，以便能玩高尔夫。第玩高尔夫。第1313天又开始谈，又提前结束，因为要举行告天又开始谈，又提前结束，因为要举行告别宴会。最后在第别宴会。最后在第1414天早上恢复了认真的谈判，正当他们天早上恢复了认真的谈判，正当他们深入到问题的核心时，卧车开来了，接科恩去机场。他们深入到问题的核心时，卧车开来了，接科恩去机场。他们全部挤进车里，继续商谈条款。正好在汽车到达机场时，全部挤进车里，继续商谈条款。正好在汽车到达机场时，他们达成了交易协议。他们达成了交易协议。最后当然是科恩以惨败告终，由于日本人知道了科恩最后当然是科恩以惨败告终，由于日本人知道了科恩的时间，先搞公关活动，将谈判压缩到一天的时间，给科的时间，先搞公关活动，将谈判压缩到一天的时间，给科恩形成了很大的时间压力，科恩为了完成上司的任务草草恩形成了很大的时间压力，科恩为了完成上司的任务草草签订了协议了事。签订了协议了事。案例2：科恩的惨败科恩从口袋拿出返程机票给他们看，以【案例2分析】日本人对谈判的研究是很厉害的，这一点还是要日本人对谈判的研究是很厉害的，这一点还是要予以比较正确的评价。实战谈判培训师高定基老师认予以比较正确的评价。实战谈判培训师高定基老师认为，在这个案例中，日本人首先使用的是公关策略，为，在这个案例中，日本人首先使用的是公关策略，从接待规格上做文章，让科恩一下飞机就感受到无微从接待规格上做文章，让科恩一下飞机就感受到无微不至的招待，让科恩感到很受尊重。这样，科恩很容不至的招待，让科恩感到很受尊重。这样，科恩很容易放松警惕，甚至被麻痹。而这正是日本人所需要的。易放松警惕，甚至被麻痹。而这正是日本人所需要的。我们平时在谈判中也常常使用这一招，先给你来我们平时在谈判中也常常使用这一招，先给你来个热情招待，吃饭，洗脚，按摩，卡拉个热情招待，吃饭，洗脚，按摩，卡拉OKOK，把你弄得，把你弄得精神恍惚，和你关系打得火热，再和你谈判，你顾于精神恍惚，和你关系打得火热，再和你谈判，你顾于情面，加上自我感觉良好，就很容易妥协。情面，加上自我感觉良好，就很容易妥协。【案例2分析】日本人对谈判的研究是很厉害的，这一点还是要【谈判秘诀】谈判中也有二八定律，谈判中也有二八定律，80%80%的内容放在最后的内容放在最后20%20%的时间内达成一致。的时间内达成一致。想办法弄清楚对方的日程安排，利用时间给对想办法弄清楚对方的日程安排，利用时间给对方造成压力是谈判中很重要的一个策略。方造成压力是谈判中很重要的一个策略。谈判中使用公关策略可以拉近和对方的距离，谈判中使用公关策略可以拉近和对方的距离，让对方放松警惕，对方容易做出让步。让对方放松警惕，对方容易做出让步。谈判的场地对谈判有一定影响，充分利用主场谈判的场地对谈判有一定影响，充分利用主场谈判优势，取得谈判的主动权。谈判优势，取得谈判的主动权。【谈判秘诀】谈判中也有二八定律，80%的内容放在最后20%第六章 商务谈判的结束 本章就以下问题展开讨论：洞察并把握住谈判结束的契机结束谈判的技术准备把握成交的条件，运用各种技巧顺利结束谈判第六章商务谈判的结束本章就以下问题展开讨论：第一节 谈判结束的契机一、结束时间一、结束时间当谈判者希望结束谈判时，就必须当谈判者希望结束谈判时，就必须选择适当的时机选择适当的时机对方正处在激对方正处在激动的动的“准备状态准备状态”，此时他的兴致，此时他的兴致最高，双方就会缔结一个令人满意最高，双方就会缔结一个令人满意的契约。的契约。结束阶段要采取一种结束阶段要采取一种平静的会谈心平静的会谈心境，境，对方需要消除疑虑，或许正在对方需要消除疑虑，或许正在准备做出适当的决定。用一种满怀准备做出适当的决定。用一种满怀信心的态度，含蓄地暗示生意将会信心的态度，含蓄地暗示生意将会成功，会帮助谈判者渡过变化莫测成功，会帮助谈判者渡过变化莫测的关键时刻。的关键时刻。第一节谈判结束的契机一、结束时间所谓最佳时机，即无论出于什么原因，也无所谓最佳时机，即无论出于什么原因，也无论是你还是对方都想结束谈话的时候，这时候就论是你还是对方都想结束谈话的时候，这时候就是结束谈话的最佳时机。是结束谈话的最佳时机。你拿到你想要的东西了吗？你拿到你想要的东西了吗？当你拿到你想要的东西时，最好接受建议结当你拿到你想要的东西时，最好接受建议结束谈判。坚持要更多的东西会让谈判陷入崩溃的束谈判。坚持要更多的东西会让谈判陷入崩溃的风险。风险。一次好的结束可以巩固你的交易。据统计，一次好的结束可以巩固你的交易。据统计，一个冠军销售员的销售量一个冠军销售员的销售量5050来自于处理客户反来自于处理客户反对意见的谈话结束法，对意见的谈话结束法，4040来自于克服拖延的能来自于克服拖延的能力，力，1010来自于你坦率说不的能力。来自于你坦率说不的能力。所谓最佳时机，即无论出于什么原因，也无论是你还10二、二、对最终意图的观察与表达对最终意图的观察与表达方法方法：他向你寻问交货的时间。他向你寻问交货的时间。他向你打听新旧产品及有关产品的比价问题。他向你打听新旧产品及有关产品的比价问题。他对质量和加工提出具体要求，不管他把这种他对质量和加工提出具体要求，不管他把这种意见是从正面提出来的还是从反面提出来的。意见是从正面提出来的还是从反面提出来的。他让你把价格说得确切一些。他让你把价格说得确切一些。他向你请教产品保养的问题。他向你请教产品保养的问题。他要求实地试用产品。他要求实地试用产品。二、对最终意图的观察与表达方法：11 三、适时分手三、适时分手在谈判的整个过程中都应鼓励对方大胆发在谈判的整个过程中都应鼓励对方大胆发表意见，包括发表错误的看法，不应因为表意见，包括发表错误的看法，不应因为对方提出了错误的想法就责备他们。对方提出了错误的想法就责备他们。在对方做出决定购买的情况下，不应仓促在对方做出决定购买的情况下，不应仓促离开。离开。在双方签订合同之后，谈判者应该用巧妙在双方签订合同之后，谈判者应该用巧妙的方法祝贺他们做了一笔好生意，指导对的方法祝贺他们做了一笔好生意，指导对方怎样保养产品，重复交易条件的细节和方怎样保养产品，重复交易条件的细节和其他一些注意事项，并迅速离开其他一些注意事项，并迅速离开三、适时分手在谈判的整个过程中都应鼓励对方大胆发表意见，包12【记住】永远不要幸灾乐祸永远不要幸灾乐祸。永远不要在谈判结束时告诉对方：“哈里，你知道吗，只要你再稍微坚持一下，我就会不得不接受你的很多条件。”如果你这样做的话，哈里很可能会在心里骂你。谈判结束之后，一定要记得恭喜对方要记得恭喜对方。无论你觉得对手表现得有多么差劲，一定要恭喜他。你可以说：“啊，你刚才干得棒极了，恭喜你！”我发现自己根本无法谈到一个我预期的条件，可坦白说，这也是非常值得的，因为我从你身上学到了很多的东西。你的表现真是棒极了!”【记住】永远不要幸灾乐祸。永远不要在谈判结束时告13案例：律师不愿惹更多麻烦你见过律师们在法庭上辩论的情形吗?他们在法庭上总是针锋相对，好像要置对方于死地才甘心。可一旦出了法庭，控方律师就会走到辩方律师面前，说：“啊，你刚才的表现实在是精彩。如果不是请到你的话，你的当事人恐怕要坐上30年牢。”控方律师也知道今后双方低头不见抬头见，所以他也不希望和辩方律师结下深仇大恨。相反，如果他一出来就扬扬自得的话，辩方律师可能会下定决心下次一定要战胜对手。别忘了，双方可能会在不久的将来再次交手。所以你不要让对方感觉他输掉了这场官司。那样只会坚定对方下次一定要赢你的决心。案例：律师不愿惹更多麻烦你见过律师们在法庭上辩论的情形吗14第二节 结束谈判的技术准备一、对交易条件的最后检索在最后达成交易的会谈开始之前对问题的检索检索的时间与形式取决于谈判的规模。进行最后的回顾或检索，应当以协议对谈判者的总体价值为根据，对那些本企业没有同意而未解决的问题，予以重新考虑。第二节结束谈判的技术准备一、对交易条件的最后检索二、确保交易条款的准确无误价格方面的问题合同履行方面的问题规格方面的问题仓储及运输方面的问题索赔的处理二、确保交易条款的准确无误确保交易条款的准确无误确保交易条款的准确无误价格方面的问题价格方面的问题价格是否已经确定，缔约者是否能价格是否已经确定，缔约者是否能收回人工和材料价格增长后的成本收回人工和材料价格增长后的成本价格是否包括各种税款或其他法定价格是否包括各种税款或其他法定的费用的费用在履行合同期间，如果行市发生了在履行合同期间，如果行市发生了变化，那么成交的产品价格是否也变化，那么成交的产品价格是否也随之变化随之变化在对外交易中是否考虑汇率的变化在对外交易中是否考虑汇率的变化确保交易条款的准确无误价格方面的问题合同履行方面的问题合同履行方面的问题对对“履约履约”是否有明确的解释是否有明确的解释它是否包括对方对产品的试用它是否包括对方对产品的试用（测试）（测试）合同的履行能否分阶段进行合同的履行能否分阶段进行合同履行方面的问题对“履约”是否有明确的解释规格方面的问题规格方面的问题 如果有国家标准或某些国际标准可如果有国家标准或某些国际标准可以参考，是否已明确哪些问题运用以参考，是否已明确哪些问题运用哪些标准，而哪些标准又与合同的哪些标准，而哪些标准又与合同的哪部分有关哪部分有关对于在工厂或现场的材料与设备的对于在工厂或现场的材料与设备的测试以及他们的公差限度和测试方测试以及他们的公差限度和测试方法，是否作了明确的规定法，是否作了明确的规定规格方面的问题如果有国家标准或某些国际标准可以参考，是否已 仓储及运输等问题仓储及运输等问题 谁来负责交货到现场谁来负责交货到现场谁来负责卸货和仓储谁来负责卸货和仓储一些永久性或临时性的工作由谁一些永久性或临时性的工作由谁来负责安排与处理来负责安排与处理仓储及运输等问题谁来负责交货到现场三、谈判的记录 根本的要点是在双方离去之前使用根本的要点是在双方离去之前使用书面记录，并由双方草签。几种常用的书面记录，并由双方草签。几种常用的记录方法如下：记录方法如下：通读谈判记录或条款以表明双方在各通读谈判记录或条款以表明双方在各点上均一致同意。点上均一致同意。每日的谈判记录，由一方在当晚整理每日的谈判记录，由一方在当晚整理就绪，并在第二天作为议事日程的第就绪，并在第二天作为议事日程的第一个项目宣读，后由双方通过。一个项目宣读，后由双方通过。如果只须进行两三天的谈判，则由一如果只须进行两三天的谈判，则由一方整理谈判记录后，在谈判结束后宣方整理谈判记录后，在谈判结束后宣读通过。读通过。三、谈判的记录在结束时，你需要做的！在结束谈判前，双方在结束谈判前，双方确认确认各自各自已经同意的已经同意的事项事项很重要，而且这些同意事项应该被记很重要，而且这些同意事项应该被记录下来。录下来。任何可能任何可能引起误解的条款必须解释清楚引起误解的条款必须解释清楚，双方确认无误。双方确认无误。如果是口头协议，你应该回去后尽量快地如果是口头协议，你应该回去后尽量快地用用文件、信件文件、信件等形式等形式总结总结本次谈判。本次谈判。在结束时，你需要做的！在结束谈判前，双方确认各自已经同意的事22第三节 结束谈判的技巧一、达成交易的七个条件使对方必须完全了解企业的产品及产品的价值。使对方信赖自己和自己所代表的公司 产品的声誉、企业的声誉和谈判产品的声誉、企业的声誉和谈判者自己的声誉者自己的声誉是促成商务谈判成功结束的三个基础条件对方必须有成交的欲望准确把握时机：在高潮中达成协议在高潮中达成协议第三节结束谈判的技巧一、达成交易的七个条件掌握促成交易的各种因素掌握促成交易的各种因素 对方是谁在掌握着决策的大权对方是谁在掌握着决策的大权对方拒绝成交的真正原因是什么对方拒绝成交的真正原因是什么还有没有改变对方决定的可能性还有没有改变对方决定的可能性是哪些因素促使对方做出成交决定是哪些因素促使对方做出成交决定他们将会做出什么决定他们将会做出什么决定他们为什么要做出这样的决定他们为什么要做出这样的决定掌握促成交易的各种因素对方是谁在掌握着决策的大权 为圆满结束做出精心安排为圆满结束做出精心安排 通盘考虑谈判工作。一般来说谈判的最后通盘考虑谈判工作。一般来说谈判的最后阶段也很可能是问题成堆的阶段，对问题阶段也很可能是问题成堆的阶段，对问题解决得不好，就不会使谈判圆满结束。具解决得不好，就不会使谈判圆满结束。具体讲有很多方法可供选择：体讲有很多方法可供选择：回顾成果回顾成果强调一致策略，适时提及双方一致的地方澄清问题澄清问题澄清的内容有两种，即谈判形势和谈判过谈判形势和谈判过程程，前者可以使谈判双方清醒地认识到所谈的内容，找出问题症结所在；后者则可以调动起双方的速度感。对谈判低潮的把握对谈判低潮的把握为圆满结束做出精心安排通盘考虑谈判工作。一般来说谈判掌握促成交易的各种因素不应过早放弃成交努力为圆满结束做出精心安排 1.回顾成果 2.弥合差异 3.澄清问题 4.对谈判低潮的把握谈判形势谈判过程掌握促成交易的各种因素谈判形势【你可以说】我们可以保证在我们可以保证在4 4月月2020日交货，如果您觉得没日交货，如果您觉得没问题，在这里签个字就可以了。问题，在这里签个字就可以了。我确认一下，您要的产品是某某，一共我确认一下，您要的产品是某某，一共3636件，件，单价是单价是8080元，总金额是元，总金额是28802880元，明天送货。元，明天送货。或者或者说：说：恭喜您做了明智的抉择，您选择了一件非常恭喜您做了明智的抉择，您选择了一件非常好的产品。好的产品。谢谢您，希望您能了解我内心的感激，谢谢您，希望您能了解我内心的感激，我会尽全力提供给您最佳的服务，来证明您的抉我会尽全力提供给您最佳的服务，来证明您的抉择是明智的。择是明智的。对不起，时间不早了，我还有个客对不起，时间不早了，我还有个客户等着用这个产品，我得马上走，谢谢。户等着用这个产品，我得马上走，谢谢。【你可以说】我们可以保证在4月20日交货，如果您27二、有效的结束技巧1、比较结束法有利的比较结束法：置对方以很高的地位成交，如：（1）这种型号的产品*厂商已经订货了。（2）最发达的厂家刚开始总是购买三部，你们是否也登记订购三部？不利的比较结束法：根据对方的不幸遭遇设法成交 如：“你们推迟一天，就有被竞争者抢先的危险，像某某公司的遭遇一样二、有效的结束技巧2、优待结束法：让利促使双方签约当对方对大部分交易条件不很满意，而价格又较高的情况下，谈判人员可以考虑对方压价的要求，让利给对方，如用回扣、减价以及附赠品等方法。试用促使对方签约谈判者可以提议订购一笔少量廉价的样品，或者无偿使用，这是一种十分简单的成交法。2、优待结束法：3、利益结束法、利益结束法突出利益损失，促使对方做出决定强调产品的好处，促使对方做出决定满足对方的特殊要求，促使对方做出决定 如：“我不喜欢这种产品表层的处理，看上去不结实”“如果我们改进产品的表层，使之增加防腐能力，你会感到满意吗？”“那当然好了，不过半年才交货，时间太久了”“如果我们把交货时间缩短为3个月，你能马上决定吗？”3、利益结束法4、诱导结束法诱导对方同意你的看法，最后迫使对方得出结论。诱导对方提出反对意见，从而导致尽快成交。5、渐进结束法分阶段决定四步骤程序法1.尽量总结和强调对方和我看法的一致点2.引导对方同意我的观点3.把所有尚待解决的问题搁置一边，暂不讨论4.共同商量怎样阐明一些重大问题促使双方在重大原则问题上做出决定力争让对方做出部分决定4、诱导结束法6、检查性提问结束法 提出带有检查性质的问题，试探马上签约的可能性。7、必然成交结束法假定性成交做出直接或间接的表示呈请对方签字选择性成交 “你们现在需要5车汽水还是8车汽水？”自信必然成交着眼于未来的成交法6、检查性提问结束法8、趁热打铁结束法 利用第一次谈判高潮达到成交9、歼灭战结束法 将力量集中在说服对方接受某一对他做出决定有重大影响的问题上，随着一两个重要问题的解决，双方也即达成交易。10、推延决定结束法 如果不能马上做出决定，而且确实有原因，应立即建议对方推迟做出决定。8、趁热打铁结束法11、书面确认结束法书面形式比口头表述更为准确。书面材料有助于思考问题。书面材料可以增加报价的可靠感。书面材料能够影响幕后人。12、结束洽谈的其他方法策略从开始就保证终点的目标。规定最后的期限。11、书面确认结束法案例 最后的友谊在在2020世纪世纪8080年代，中日出口钢材谈判中，尽管我方提年代，中日出口钢材谈判中，尽管我方提出了合理报价，经过反复磋商，仍未与日方达成协议，眼出了合理报价，经过反复磋商，仍未与日方达成协议，眼看谈判要不欢而散。我方代表并没有责怪对方，而是用一看谈判要不欢而散。我方代表并没有责怪对方，而是用一种委婉谦逊的口气，向日方道歉：种委婉谦逊的口气，向日方道歉：“你们这次来中国，我你们这次来中国，我们照顾不周，请多包涵。虽然这次谈判没有取得成功，但们照顾不周，请多包涵。虽然这次谈判没有取得成功，但在这十几天里，我们却建立了深厚的友谊。协议没达成，在这十几天里，我们却建立了深厚的友谊。协议没达成，我们不怪你们，你们的权限毕竟有限，希望你们回去能及我们不怪你们，你们的权限毕竟有限，希望你们回去能及时把情况反映给你们总经理，重开谈判的大门随时向你们时把情况反映给你们总经理，重开谈判的大门随时向你们敞开。敞开。”日方谈判代表原认为一旦谈判失败，中方一定会给予日方谈判代表原认为一旦谈判失败，中方一定会给予冷遇，没想到中方在付出巨大努力而未果的情况下，一如冷遇，没想到中方在付出巨大努力而未果的情况下，一如既往地给予热情的招待，非常感动。回国后，他们经过反既往地给予热情的招待，非常感动。回国后，他们经过反复核算，多方了解行情，认为我方提出的报价是合理的。复核算，多方了解行情，认为我方提出的报价是合理的。后来主动向我方投来后来主动向我方投来“绣球绣球”，在中日双方的共同努力下，在中日双方的共同努力下，第二次谈判绣球取得了圆满成功。第二次谈判绣球取得了圆满成功。案例最后的友谊在20世纪80年代，中日出口【案例分析】在多数谈判人员带有一种签约式的谈判观念，在多数谈判人员带有一种签约式的谈判观念，即他们把通过谈判而成功签订合约作为最终目标，即他们把通过谈判而成功签订合约作为最终目标，而不是作为一项合作项目的开始，这种观念很容易而不是作为一项合作项目的开始，这种观念很容易带来的一个问题就是谈判中过于重视眼前利益；而带来的一个问题就是谈判中过于重视眼前利益；而把签约作为建立长期健康合作关系的开始，则会使把签约作为建立长期健康合作关系的开始，则会使双方有更多的让步空间，并且使双方更加注重合作双方有更多的让步空间，并且使双方更加注重合作的重要性。的重要性。在本案例中，由于我方重视长期的合作，所以在本案例中，由于我方重视长期的合作，所以能够明智的对待本次谈判的能够明智的对待本次谈判的“失败失败”，并最终利用，并最终利用这次谈判的这次谈判的“失败失败”，促成了最终谈判的成功。，促成了最终谈判的成功。【案例分析】在多数谈判人员带有一种签约式的谈判观念第二部分第二部分 商务谈判的签约商务谈判的签约商务谈判签约：是谈判双方将达成的目标、商务谈判签约：是谈判双方将达成的目标、条件和意见，以契约（合同、协议书）的条件和意见，以契约（合同、协议书）的方式肯定下来，经双方签字后成为具有法方式肯定下来，经双方签字后成为具有法律效力的谈判文件的过程。律效力的谈判文件的过程。第二部分商务谈判的签约商务谈判签约：是谈判双方将达成的38一、商务谈判签约仪式一、商务谈判签约仪式参加人：双方确定，身份对等仪式准备如下：1、签字厅布置、签字厅布置2、安排座次、安排座次3、主方负责或会同签约方指定专人准备、主方负责或会同签约方指定专人准备待签合同正副文本待签合同正副文本38一、商务谈判签约仪式参加人：双方确定，身份对等1、签字厅二、商务合同的含义二、商务合同的含义1、商务合同的、商务合同的含义含义 商务合同是指当事人在商务活动商务合同是指当事人在商务活动中为了实现一定目的而设立、变更、中为了实现一定目的而设立、变更、终止民事权利义务关系的协议。也称终止民事权利义务关系的协议。也称契约。契约。二、商务合同的含义1、商务合同的含义二、商务合同的含义二、商务合同的含义（1 1）合同是）合同是当事人意思表示一致当事人意思表示一致的结果的结果当事人意思表示不一致，合同就不能成立，这是当事人意思表示不一致，合同就不能成立，这是订立合同的首要条件，因为合同是属于双方或多订立合同的首要条件，因为合同是属于双方或多方的法律行为。方的法律行为。当事人意思表示一致，就是指当事人各方想要达当事人意思表示一致，就是指当事人各方想要达到的目的一致。但并不代表意思表示的一致，在到的目的一致。但并不代表意思表示的一致，在有的合同中当事人的意思表示是对应的。比如，有的合同中当事人的意思表示是对应的。比如，在货物买卖合同中，一方要卖，一方要买，意思在货物买卖合同中，一方要卖，一方要买，意思表示对应，但买卖双方想转移标的物所有权以取表示对应，但买卖双方想转移标的物所有权以取得利益，则是一致的。得利益，则是一致的。二、商务合同的含义（1）合同是当事人意思表示一致的结果二、商务合同的含义二、商务合同的含义（2 2）合同是）合同是合法的民事行为合法的民事行为 合同之所以能够发生法律效力，就是合同之所以能够发生法律效力，就是由于当事人在订立、履行合同时遵守法律、由于当事人在订立、履行合同时遵守法律、行政法规，尊重社会公德，不扰乱社会秩行政法规，尊重社会公德，不扰乱社会秩序、损害社会公共利益，因而被国家法律序、损害社会公共利益，因而被国家法律所承认和保护。否则，不但得不到国家法所承认和保护。否则，不但得不到国家法律的认可和保护，并且还要承担由此而产律的认可和保护，并且还要承担由此而产生的法律责任。生的法律责任。二、商务合同的含义（2）合同是合法的民事行为二、商务合同的含义二、商务合同的含义（3 3）合同）合同依法依法成立，就成立，就具有法律约束力具有法律约束力 依法成立的合同对当事人具有法律约依法成立的合同对当事人具有法律约束力，即当事人在合同中约定的权利义务束力，即当事人在合同中约定的权利义务关系就发生法律效力。当事人应当履行自关系就发生法律效力。当事人应当履行自己的义务，任何一方不得擅自变更合同的己的义务，任何一方不得擅自变更合同的内容。内容。二、商务合同的含义（3）合同依法成立，就具有法律约束力43三、商务谈判合同构成与审核三、商务谈判合同构成与审核审核协议：必须合法，体现平等互利、等价有偿，必须具备主要条款 1、约首、约首2、主文、主文3、约尾、约尾43三、商务谈判合同构成与审核审核协议：必须合法，体现平等互44三、商务谈判合同构成三、商务谈判合同构成n约首约首：首部应包括协议的名称、编号、订立时间地点，：首部应包括协议的名称、编号、订立时间地点，签订协议双方名称签订协议双方名称n主文主文：表述协议的重要条件和实质性内容是核心，包括：表述协议的重要条件和实质性内容是核心，包括：标的、数量、价款、交（提）货时间、质量标准、结算标的、数量、价款、交（提）货时间、质量标准、结算方式、履行期限、地点方式、违约责任方式、履行期限、地点方式、违约责任n约尾约尾：包括：双方的地址、电话、传真、开户行、帐号、：包括：双方的地址、电话、传真、开户行、帐号、邮编等并标明双方当事人签字之处。邮编等并标明双方当事人签字之处。44三、商务谈判合同构成约首：首部应包括协议的名称、编号、订2、商务合同的主要条款商务合同的商务合同的内容内容是指商务合同当事人依照约定所享有是指商务合同当事人依照约定所享有的权利和承担的义务。商务合同的内容通过商务合同的条的权利和承担的义务。商务合同的内容通过商务合同的条款来体现，由商务合同的当事人约定。因商务合同的种类款来体现，由商务合同的当事人约定。因商务合同的种类不同，其内容也有所不同，但一般来说，商务合同的内容不同，其内容也有所不同，但一般来说，商务合同的内容主要有以下方面：主要有以下方面：（1 1）当事人的名称（或姓名）和住所当事人的名称（或姓名）和住所 名称，是指法人或者其他组织在登记机关登记的正式名称，是指法人或者其他组织在登记机关登记的正式称谓；姓名是指公民在身份证或者户籍登记表上的正式称称谓；姓名是指公民在身份证或者户籍登记表上的正式称谓。住所对公民个人而言，是指其长久居住的场所；对法谓。住所对公民个人而言，是指其长久居住的场所；对法人和其他组织而言，是指主要办事机构所在地。当事人是人和其他组织而言，是指主要办事机构所在地。当事人是合同法律关系的主体，因此，在合同中应当写明当事人的合同法律关系的主体，因此，在合同中应当写明当事人的有关情况，否则，就无法确定权利的享有者和义务的承担有关情况，否则，就无法确定权利的享有者和义务的承担者。者。2、商务合同的主要条款商务合同的内容是指商务合2、商务合同的主要条款（2 2）标的标的 标的是商务合同当事人的权利义务所共同指向的对象，标的是商务合同当事人的权利义务所共同指向的对象，在法学称为标的，就是合同法律关系的客体。在商务合同在法学称为标的，就是合同法律关系的客体。在商务合同中标的必须明确、具体、肯定。以便于商务合同的履行。中标的必须明确、具体、肯定。以便于商务合同的履行。合同的标的可以是物、劳务、智力成果等。合同的标的可以是物、劳务、智力成果等。（3 3）数量数量 数量是以数字和计量单位对商务合同标的进行具体的数量是以数字和计量单位对商务合同标的进行具体的确定，标的的数量也是衡量合同身价的尺度之一。数量也确定，标的的数量也是衡量合同身价的尺度之一。数量也是确定商务合同当事人权利义务范围、大小的依据，如果是确定商务合同当事人权利义务范围、大小的依据，如果当事人在商务合同中没有约定标的数量，也就无法确定双当事人在商务合同中没有约定标的数量，也就无法确定双方的权利和义务。方的权利和义务。2、商务合同的主要条款（2）标的2、商务合同的主要条款（4 4）质量质量 质量是以成分、含量、纯度、尺寸、精密度、性能等质量是以成分、含量、纯度、尺寸、精密度、性能等来表示合同标的内在素质和外观形象的优劣状态。如产品来表示合同标的内在素质和外观形象的优劣状态。如产品的品种、型号、规格、等级和工程项目的标准等。合同中的品种、型号、规格、等级和工程项目的标准等。合同中必须对质量明确加以规定。必须对质量明确加以规定。（5 5）价款或者报酬价款或者报酬 价款或者报酬，又称价金，是当事人一方取得标的物价款或者报酬，又称价金，是当事人一方取得标的物或接受对方的劳务而向对方支付的对价。在商务合同标的或接受对方的劳务而向对方支付的对价。在商务合同标的为物或智力成果时，取得标的物所应支付的对价为价款；为物或智力成果时，取得标的物所应支付的对价为价款；在合同标的物为劳务时，接受劳务所应支付的对价为报酬在合同标的物为劳务时，接受劳务所应支付的对价为报酬 价金一般由当事人在订立商务合同时约定，如果是属价金一般由当事人在订立商务合同时约定，如果是属于政府定价的，必须执行政府定价。如果属于政府指导价于政府定价的，必须执行政府定价。如果属于政府指导价的，当事人确定的价格不得超出政府指导价规定的幅度范的，当事人确定的价格不得超出政府指导价规定的幅度范围。围。2、商务合同的主要条款（4）质量2、商务合同的主要条款（6 6）履行）履行期限、地点和方式期限、地点和方式 履行期限是当事人履行合同义务的时间规定。履行期限是当事人履行合同义务的时间规定。履行期限是衡量商务合同是否按时履行的标准，当履行期限是衡量商务合同是否按时履行的标准，当事人在订立商务合同时，应将商务合同的履行期限事人在订立商务合同时，应将商务合同的履行期限约定的明确、具体。约定的明确、具体。履行地点是当事人履行义务的空间规定。即规履行地点是当事人履行义务的空间规定。即规定什么地方交付或提取标的。当事人订立商务合同定什么地方交付或提取标的。当事人订立商务合同时要明确规定履行合同的地点。时要明确规定履行合同的地点。履行方式是当事人履行义务的具体方式。商务履行方式是当事人履行义务的具体方式。商务合同履行的方式依据商务合同的内容不同而不同。合同履行的方式依据商务合同的内容不同而不同。2、商务合同的主要条款（6）履行期限、地点和方式2、商务合同的主要条款（7 7）违约责任违约责任 违约是当事人没有按照商务合同约定的全面违约是当事人没有按照商务合同约定的全面履行自己义务的行为。违约责任，是指商务合同履行自己义务的行为。违约责任，是指商务合同当事人因违约应当承担的法律责任。当事人为了当事人因违约应当承担的法律责任。当事人为了确保商务合同的履行，可以在商务合同中明确规确保商务合同的履行，可以在商务合同中明确规定违约责任条款。承担违约责任的方式一般是违定违约责任条款。承担违约责任的方式一般是违约方向对方支付违约金或赔偿金。约方向对方支付违约金或赔偿金。（8 8）争议的解决方法争议的解决方法 争议的解决方法是当事人在履行合同过程中争议的解决方法是当事人在履行合同过程中发生争议后，通过什么样的方法来解决当事人之发生争议后，通过什么样的方法来解决当事人之间的争议。争议的解决方法有：协商、调解、仲间的争议。争议的解决方法有：协商、调解、仲裁和诉讼。裁和诉讼。2、商务合同的主要条款（7）违约责任四、商务合同的履行四、商务合同的履行 商务合同的商务合同的履行履行 商务合同的履行，是指商务合同生效商务合同的履行，是指商务合同生效后，当事人按照商务合同的规定，全面完后，当事人按照商务合同的规定，全面完成各自承担的义务。商务合同的履行是商成各自承担的义务。商务合同的履行是商务合同法律约束力的具体表现，当事人应务合同法律约束力的具体表现，当事人应当按照约定全面履行自己的义务。当按照约定全面履行自己的义务。四、商务合同的履行商务合同的履行51认识合同履行1、履行合同是谈判方实施合同的行为。、履行合同是谈判方实施合同的行为。2、合同履行是当事人全面、适当完成、合同履行是当事人全面、适当完成合同义务的行为。合同义务的行为。3、合同履行是整个合同实施合同过程、合同履行是整个合同实施合同过程中的行为。中的行为。51认识合同履行1、履行合同是谈判方实施合同的行为。52合同履行原则是当事人在履历合同债务时所应遵循的是当事人在履历合同债务时所应遵循的基本准则。除基本准则。除合同法合同法基本原则：基本原则：如：诚信、公平、平等外还须遵守如：诚信、公平、平等外还须遵守52合同履行原则是当事人在履历合同债务时所应遵循的53合同履行注意事合同履行注意事项项1、履行合同时要注意时效性，防止和规避违约。、履行合同时要注意时效性，防止和规避违约。2、合同生效，及时交合同管理与履行部门执行。、合同生效，及时交合同管理与履行部门执行。3、加强验收手续。无论是货、服务均应有书面、加强验收手续。无论是货、服务均应有书面验收资料。验收资料。合同依法成立即具有法律约束力，应严格履合同依法成立即具有法律约束力，应严格履行合同条款。行合同条款。53合同履行注意事项1、履行合同时要注意时效性，防止和规避违54在合同履行过程中，由于一方或多方的在合同履行过程中，由于一方或多方的原因，或由于不可抗力的原因，会发生原因，或由于不可抗力的原因，会发生条款乃至条款之间关系方面的争论，这条款乃至条款之间关系方面的争论，这就是合同纠纷。就是合同纠纷。合同纠纷的处理54在合同履行过程中，由于一方或多方的合同纠纷的处理551、协商处理、协商处理 2、调解处理、调解处理 3、仲裁处理、仲裁处理 4、诉讼处理、诉讼处理 合同纠纷的处理途径551、协商处理合同纠纷的处理途径56是解决合同纠纷的一种有效方式。指争是解决合同纠纷的一种有效方式。指争议发生后，由争议双方自行磋商，各方议发生后，由争议双方自行磋商，各方都作出一定让步，在各方都认为可以接都作出一定让步，在各方都认为可以接受的基础上达成谅解，以求得到问题圆受的基础上达成谅解，以求得到问题圆满解决。满解决。1、协商处理途径优点：气氛较好，不用第三者介入。争议如能解决，可气氛较好，不用第三者介入。争议如能解决，可不经仲裁或司法诉讼，省时省力。被处理纠纷时普遍采不经仲裁或司法诉讼，省时省力。被处理纠纷时普遍采用。用。56是解决合同纠纷的一种有效方式。指争1、协商处理途径优点：57是指当纠纷议发生后，由第三者从中调是指当纠纷议发生后，由第三者从中调停，促进双方当事人和解，化解矛盾求停，促进双方当事人和解，化解矛盾求得合同纠纷解决。调解作为一种由第三得合同纠纷解决。调解作为一种由第三者进行说服的调停工作，目的是希望双者进行说服的调停工作，目的是希望双方互谅互让，平息争端，自愿让步达成方互谅互让，平息争端，自愿让步达成协议。协议。2、调解处理途径这种化解矛盾的方式也常被人们用来处理纠纷。57是指当纠纷议发生后，由第三者从中调2、调解处理途径这种化58又称公断。合同当事人的任何一方，对又称公断。合同当事人的任何一方，对合同的纠纷均可请求裁定，由仲裁机关合同的纠纷均可请求裁定，由仲裁机关作出裁决，即称仲裁。但前提是合同中作出裁决，即称仲裁。但前提是合同中有仲裁条款或事后达成书面促裁协议。有仲裁条款或事后达成书面促裁协议。3、仲裁处理途径仲裁具有行政和司法的双重性质。58又称公断。合同当事人的任何一方，对3、仲裁处理途径仲裁具59当出现合同纠纷时，当事人中的任何一当出现合同纠纷时，当事人中的任何一方均可向法院提起诉讼，通过司法手段方均可向法院提起诉讼，通过司法手段解决争端。解决争端。4、诉讼处理途径59当出现合同纠纷时，当事人中的任何一4、诉讼处理途径604、诉讼处理途径1、起诉：应在合同履行地或合同签订地向管辖内法院提出，案件、起诉：应在合同履行地或合同签订地向管辖内法院提出，案件才能被受理。才能被受理。2、起草起诉：起诉状应写明原、被告名称、所在地、法定代理人、起草起诉：起诉状应写明原、被告名称、所在地、法定代理人姓名和委托代理人姓名等。起诉的前提是：必须有明确的被告和具姓名和委托代理人姓名等。起诉的前提是：必须有明确的被告和具体的诉讼请求以及事实根据；被告必须有不履行合同或不完全履行体的诉讼请求以及事实根据；被告必须有不履行合同或不完全履行合同的行为。在提出书面起诉状的同进，还要提供有关资料证件，合同的行为。在提出书面起诉状的同进，还要提供有关资料证件，包括合同的协议书、来往函电、单据及其他原始凭证。包括合同的协议书、来往函电、单据及其他原始凭证。3、起诉答辩：应诉一方在接到法院送达的起诉书副本后，要在规、起诉答辩：应诉一方在接到法院送达的起诉书副本后，要在规定期限内提出答辩书并提交法院。在受理诉讼过程中，法院首先本定期限内提出答辩书并提交法院。在受理诉讼过程中，法院首先本着调解原则进行司法调解。在无法进行调解的情况下，法院以事实着调解原则进行司法调解。在无法进行调解的情况下，法院以事实为依据、以法律为准绳作出判决。任何一方对第一审判决不服的，为依据、以法律为准绳作出判决。任何一方对第一审判决不服的，可在规定期限内向上一级法院上诉。经上一级法院判决或驳回上诉可在规定期限内向上一级法院上诉。经上一级法院判决或驳回上诉的，就必须坚决执行，不能再行上诉。的，就必须坚决执行，不能再行上诉。604、诉讼处理途径1、起诉：应在合同履行地或合同签订地向管61买卖双方在履行合同的过程中发生争议，对买卖双方在履行合同的过程中发生争议，对争议的处理往往归结为索赔与理赔，即交易争议的处理往往归结为索赔与理赔，即交易一方认定对方违约对已方造成损害而向对方一方认定对方违约对已方造成损害而向对方索取赔偿；被索赔的一方则对索赔的要求进索取赔偿；被索赔的一方则对索赔的要求进行处理。行处理。索赔与理赔在商品交易活动中，索赔和理赔涉及面广，业务技术强，需要审慎对待。61买卖双方在履行合同的过程中发生争议，对索赔与理赔在商品交62索赔与理赔的特点索赔与理索赔与理赔磋商性质赔磋商性质索赔理赔磋商索赔理赔磋商谈判谈判双方心情双方心情和态度不同和态度不同是因合同执行中发生争议而引起的，双方为维护自己利益尽量把违约责任推给对方。为达共同目标，双方从合作的愿望出发，以积极合作的态度，努力寻求一致点内容要内容要求不同求不同重点是解决分清责任才索赔与理赔的具体数量问题。解决如何统一思想、寻求合作目标、达成协议问题。方法方法不同不同要先弄清事实，分清责任，然后才能磋商具体赔偿问题。可开门见山，一开始就接触实质目标和条件。62索赔与理赔的特点索赔与理索赔理赔磋商谈判双方心情是因合同63索赔与理赔的准备工作索赔与理索赔与理赔磋商准备赔磋商准备内容内容规定期限取规定期限取得索赔证据得索赔证据索赔须在合同规定期限内提出有力的索赔证据。因此在货物到达后，立即检测和鉴定，需要提出索赔的一方要在规定期限内向对方提出索赔要求。查明损害查明损害实际情况实际情况分清责任分清责任与索赔争议有关的责任人有：卖方、买方、承运部门、保险公司及其他。向买方索赔：数量短缺，品质规格不符，交货延迟，破损。向卖方索赔：疏忽，故意短少，以次充好等。若运输责任应与承运部门交涉。认真准备认真准备证据资料证据资料除商品检验机构出具的质量检验证明外，还包括：提单、发票、保险单、装箱单、磅码单正本或副本及索赔清单等。认真制定认真制定索赔方案索赔方案除列明索赔案情和附以必要证件外，还要制定索赔策略。索赔方案要由主管领导审核，涉外重大索赔要由上级领导进行审核。63索赔与理赔的准备工作索赔与理内容规定期限取得索赔证据索赔64索赔与理赔的原则与技巧索赔与理赔原则索赔与理赔原则索赔与理赔技巧索赔与理赔技巧实事求是实事求是把握好时机把握好时机 友好协商友好协商 划清责任在先划清责任在先公平合理公平合理要善于利用对方维护其要善于利用对方维护其信誉心理信誉心理 有理有节有理有节分寸适度分寸适度 64索赔与理赔的原则与技巧索赔与理赔原则索赔与理赔技巧实事求谢谢观赏谢谢观赏谢谢观赏谢谢观赏本章结束！本章结束！谢谢观赏谢谢观赏本章结束！39、把生活中的每一天，都当作生命中的最后一天。40、机不可失，时不再来。41、就算全世界都否定我，还有我自己相信我。42、不为模糊不清的未来担忧，只为清清楚楚的现在努力。43、付出才会杰出。44、成功不是凭梦想和希望，而是凭努力和实践。45、成功这件事，自己才是老板！46、暗自伤心，不如立即行动。47、勤奋是你生命的密码，能译出你一部壮丽的史诗。48、随随便便浪费的时间，再也不能赢回来。49、不要轻易用过去来衡量生活的幸与不幸！每个人的生命都是可以绽放美丽的，只要你珍惜。50、给自己定目标，一年，两年，五年，也许你出生不如别人好，通过努力，往往可以改变%的命运。破罐子破摔只能和懦弱做朋友。51、当眼泪流尽的时候，留下的应该是坚强。52、上天完全是为了坚强你的意志，才在道路上设下重重的障碍。53、没有播种，何来收获；没有辛苦，何来成功；没有磨难，何来荣耀；没有挫折，何来辉煌。54、只要路是对的，就不怕路远。55、生命对某些人来说是美丽的，这些人的一生都为某个目标而奋斗。56、浪花总是着扬帆者的路开放的。74、失败是什么？没有什么，只是更走近成功一步；成功是什么？就是走过了所有通向失败的路，只剩下一条路，那就是成功的路。75、要改变命运，首先改变自己。76、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。77、在生活中，我跌倒过。我在嘲笑声中站起来，虽然衣服脏了，但那是暂时的，它可以洗净。78、没有压力的生活就会空虚；没有压力的青春就会枯萎；没有压力的生命就会黯淡。79、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有久久不会退去的余香。80、最困难的时候，就是距离成功不远了。81、知道自己要干什么，夜深人静，问问自己，将来的打算，并朝着那个方向去实现。而不是无所事事和做一些无谓的事。82、出路出路，走出去了，总是会有路的。困难苦难，困在家里就是难。83、人生最大的喜悦是每个人都说你做不到，你却完成它了！84、勇士搏出惊涛骇流而不沉沦，懦夫在风平浪静也会溺水。85、生活不是林黛玉，不会因为忧伤而风情万种。86、唯有行动才能改造命运。87、即使行动导致错误，却也带来了学习与成长；不行动则是停滞与萎缩。88、光说不干，事事落空；又说又干，马到成功。89、对于每一个不利条件，都会存在与之相对应的有利条件。90、人的潜能是一座无法估量的丰富的矿藏，只等着我们去挖掘。91、要成功，不要与马赛跑，要骑在马上，马上成功。2、虚心使人进步，骄傲使人落后。3、谦虚是学习的朋友，自满是学习的敌人。4、若要精，人前听。5、喜欢吹嘘的人犹如一面大鼓，响声大腹中空。6、强中更有强中手，莫向人前自夸口。7、请教别人不折本，舌头打个滚。8、人唯虚，始能知人。满招损，谦受益。满必溢，骄必败。39、把生活中的每一天，都当作生命中的最后一天。66