职业行销流程概述课件

职业行销流程销售人员失败的原因统计u态度态度 5050u不适当的商品及行销训练不适当的商品及行销训练 1515u差劲的言辞与书面沟通技巧差劲的言辞与书面沟通技巧 2020u不良或有问题的管理层不良或有问题的管理层 1515态度决定一切态度决定一切u销售业绩既取决于拜访客户的结果，也取销售业绩既取决于拜访客户的结果，也取决于你与客户在一起的有效时间。决于你与客户在一起的有效时间。销售拜访时的态度销售拜访时的态度u自信u真诚u认真u尊重自己u不要去支配你的客户四种销售人员代表了销售工作的四种销售人员代表了销售工作的过去、现在和未来u第一代：信息收集员第一代：信息收集员u第二代：产品讲解员第二代：产品讲解员u第三代：问题解决者第三代：问题解决者u第四代：顾问和伙伴第四代：顾问和伙伴追求成为顾问式的销售人员追求成为顾问式的销售人员u顾客导向式的销售需要顾客导向式的销售需要销售导向式与顾客导向式的差异销售导向式与顾客导向式的差异 影响顾客满意度及再次购买的主要原影响顾客满意度及再次购买的主要原因是销售人员令顾客买错了商品因是销售人员令顾客买错了商品u主动学习多方面的知识主动学习多方面的知识u 强烈的成功的欲望强烈的成功的欲望u艰苦的训练艰苦的训练如何成为顾问式的销售人员如何成为顾问式的销售人员不经历风雨，怎么见彩虹，没有人能够随随便便成功！访前分析访前分析拜访目的拜访目的实地拜访实地拜访1.开场开场2.2.鉴定需求鉴定需求3.3.将将FABFAB与与需求结合需求结合4.4.处理反对意见处理反对意见5.5.收场收场访后分析访后分析行销拜访流程访前分析？访前分析？u分析以前的分析以前的拜访拜访“事实事实”及別人所提供的意見及別人所提供的意見u检讨检讨有有关关的的“态态度度”:公司公司、产、产品品、客客户、竞争户、竞争者者u设设定拜定拜访访目目标标u有有弹弹性的性的开场开场u暂时暂时判定客判定客户户需求需求u预预期反期反对对意見意見访前分析访前分析u检讨以前拜访的检讨以前拜访的“事实事实”1 1、以前的、以前的客户拜访记录客户拜访记录 客户基本情况、客户承诺、我方承诺、客户反对意见及处理、预客户基本情况、客户承诺、我方承诺、客户反对意见及处理、预计进攻方案、主管批示及其他记录计进攻方案、主管批示及其他记录2 2、客户欠款情况及与财务帐有无差异和差异原因、客户欠款情况及与财务帐有无差异和差异原因u别人所提供的意见别人所提供的意见1 1、业务主管、销售内勤、其他销售员、其他部门、业务主管、销售内勤、其他销售员、其他部门2 2、其他客户、其他客户3 3、竞争者、竞争者4 4、其他同行等、其他同行等访前分析访前分析访前分析访前分析拜访目的拜访目的实地拜访实地拜访1.开场开场2.2.鉴定需求鉴定需求3.3.将将FABFAB与与需求结合需求结合4.4.处理反对意见处理反对意见5.5.收场收场访后分析访后分析行销拜访流程行销拜访流程沒有沒有设设定定目标的业务目标的业务人人员员只只不过是一个只领不过是一个只领高薪的高薪的观观光客光客.拜访目的拜访目的为何要设定目标？为何要设定目标？u提供明确的方向提供明确的方向u可研究出事半功倍的达成办法可研究出事半功倍的达成办法u易于计划、易于检讨分析易于计划、易于检讨分析u成长的原动力成长的原动力u易于得到有关人员的协助易于得到有关人员的协助u避免重复，减少浪费（金钱、时间、努力）避免重复，减少浪费（金钱、时间、努力）u可防范意外之发生，减少冒险可防范意外之发生，减少冒险目标设定的标准目标设定的标准u明确性明确性u实在性实在性u挑战性挑战性u沟通性沟通性u衡量性衡量性 如果如果“实践是检验真理的唯一标准实践是检验真理的唯一标准”是真的话是真的话.当你的拜访结束时，你的目标设定就应该知道有没有被达成拜访目的拜访目的 u相识相识u相知相知u相信相信u相爱相爱u相伴相伴 行销拜访流程行销拜访流程访前分析访前分析拜访目的拜访目的实地拜访实地拜访1.开场开场2.2.鉴定需求鉴定需求3.3.将将FABFAB与与需求结合需求结合4.4.处理反对意见处理反对意见5.5.收场收场访后分析访后分析开开 场场 白白 当代世界最权威的推销专家戈德曼博士当代世界最权威的推销专家戈德曼博士强调，在面对面的推销中说好第一句话是十分强调，在面对面的推销中说好第一句话是十分重要的。顾客听完第一句话要比听以后的话认重要的。顾客听完第一句话要比听以后的话认真的多，听完第一句话、许多顾客就自觉不自真的多，听完第一句话、许多顾客就自觉不自觉得决定是尽快打发推销员走还是继续下去。觉得决定是尽快打发推销员走还是继续下去。因此，推销员要尽快抓住顾客的注意力，才能因此，推销员要尽快抓住顾客的注意力，才能保证推销访问的顺利进行。保证推销访问的顺利进行。开开 场场 白白 当你跨进客户门的一剎那，客户问：当你跨进客户门的一剎那，客户问：你是干什么的你是干什么的？你如何回答？你如何回答？开场开场白旨在白旨在说说明推明推销员这销员这次造次造访访的原因的原因,同同时时解释这解释这次次会面对客户有何效应，好的开场白可以：会面对客户有何效应，好的开场白可以：l使你自己的期望使你自己的期望与顾与顾客的期望客的期望相衔相衔接接l显显示你示你有办事条有办事条理理l显显示你善用示你善用顾顾客的客的时间时间l与顾与顾客打客打开话开话匣子匣子开开 场场 白白开开 场场 白白场景分类 一点不了解的陌生客户一点不了解的陌生客户 有过联系并预约的客户有过联系并预约的客户 有合作意向的有合作意向的 未达成合作的未达成合作的 采购经理采购经理 无合作意向的无合作意向的 技术经理技术经理 重复拜访重复拜访 正常扩大当量正常扩大当量 总经理总经理 正在合作的正在合作的 消除抱怨的消除抱怨的 第一次第一次开开 场场 白白好的开场白，应该好的开场白，应该气氛要和谐气氛要和谐要有拜访主题要有拜访主题拜访主题要让客户觉得对他有帮助拜访主题要让客户觉得对他有帮助核实客户是否认同核实客户是否认同开开 场场 白白u方式1 1、四个要素：、四个要素：注意力、兴趣、欲望、行动。2 2、方式、方式 价值（降低客户成本，提高产品质量）价值（降低客户成本，提高产品质量）单刀直入法 产品（独特的性能）产品（独特的性能）赠送（方式）赠送（方式）开放性问句开放性问句 提及有影响的人提及有影响的人 利用好奇心利用好奇心 迂回婉转法向顾客提供信息向顾客提供信息 表演展示表演展示 恭维开始恭维开始开开 场场 白白第一次完全陌生向用户问好说明自己是谁，代表什么公司，有什么产品交换名片，把客户的名字念一遍说明拜访的目的观察周边的场景判断性格、文化修养根据判断问一些相关的问题目的是：引起客户的注意力和兴趣，使气氛活跃，使客户产生好感，判断执行者、影响者、决策者设计开放式问句，打开他们的话匣达成拜访目的开开 场场 白白电话联系过了的，预约上门，对客户有些了解向客户问好，说出客户名字说明自己是谁引起客户的注意力和兴趣，并打开他们的思路问一些相关的问题，活跃气氛交换名片适时递上产品资料观察周边的环境开放式问句达成拜访目的开场白开场白决绝问题没有达到目的的原因根据场景和客户的性格设计开放式问句说明拜访目的向客户问好多次拜访，未达成交易行销拜访流程行销拜访流程访前分析访前分析拜访目的拜访目的实地拜访实地拜访1.开场开场2.2.鉴定需求鉴定需求3.3.将将FABFAB与与需求结合需求结合4.4.处理反对意见处理反对意见5.5.收场收场访后分析访后分析鉴定客户需求u鉴定客户需求的目的鉴定客户需求的目的 锁定目标客户群后，在目标客户中寻找锁定目标客户群后，在目标客户中寻找有效的目标客户并达成有效长期合作有效的目标客户并达成有效长期合作鉴定客户需求鉴定客户需求u准确鉴定需求难点准确鉴定需求难点l不知道如何入手不知道如何入手l需求与需要混淆需求与需要混淆l不能准确判定需求的真实性不能准确判定需求的真实性l需求不能显现化需求不能显现化l和客户不能达成互动的沟通和客户不能达成互动的沟通l停留在小范围的需求，而忽视全面的需求停留在小范围的需求，而忽视全面的需求l自己产品的自己产品的FAB不知道如何表达不知道如何表达l个人的判断能力欠缺个人的判断能力欠缺鉴定客户需求鉴定客户需求u客户需求的分类客户需求的分类l技术需求技术需求成本降低，品质提高成本降低，品质提高l生意需求生意需求付款方式，资金周转，资源整合付款方式，资金周转，资源整合l个人需求个人需求情感、嗜好、家庭、能力提升情感、嗜好、家庭、能力提升鉴定客户需求鉴定客户需求u了解客户需求的内容了解客户需求的内容l节约成本节约成本l品质的提高品质的提高l对原有产品的看法对原有产品的看法l希望和正规企业合作希望和正规企业合作l用产品的目的用产品的目的鉴定客户需求鉴定客户需求u鉴定客户需求的方法鉴定客户需求的方法l发问发问l聆听聆听l区分区分l回应回应约哈利窗约哈利窗公开盲点隐私隐藏潜能自己知道的事自己知道的事自己不知道的事自己不知道的事他人知道的事他人知道的事他人不知道的事他人不知道的事约哈利窗约哈利窗约哈利窗：是一个研究人际关系的理想模型。约哈是一个研究人际关系的理想模型。约哈利窗显示，对每一个人来讲，世界有四个部分：利窗显示，对每一个人来讲，世界有四个部分：1 1、自己知道，他人也知道的事情，是公开的信息、自己知道，他人也知道的事情，是公开的信息2 2、自己不知道，但是他人知道的事情，是个人的盲点、自己不知道，但是他人知道的事情，是个人的盲点3 3、自己知道，他人不知道的事情是隐私、自己知道，他人不知道的事情是隐私4 4、自己不知道，他人也不知道的事情是未知之事、自己不知道，他人也不知道的事情是未知之事约哈利窗约哈利窗公开盲点隐私隐藏潜能客户知道关于客户知道关于客户的事情客户的事情客户不知道关客户不知道关于客户的事情于客户的事情我们知道关于我们知道关于客户的事情客户的事情我们不知道关我们不知道关于客户的事情于客户的事情我们学习约哈利窗的目的是发现客户的盲点和隐藏的潜能，使我们学习约哈利窗的目的是发现客户的盲点和隐藏的潜能，使它显现化，让客户自己感受到它，以至影响到客户的信念，但它显现化，让客户自己感受到它，以至影响到客户的信念，但我们怎么做呢？我们怎么做呢？u营销营销是发现客户盲点，满足欲是发现客户盲点，满足欲望，挖掘潜能的过程。望，挖掘潜能的过程。u鉴定客户需求是从发现客户的鉴定客户需求是从发现客户的盲点，满足欲望开始的。盲点，满足欲望开始的。发问方法发问方法开放性问句vs封闭性问句 是不是？好不好？对不对？有没有？有什么？是什么？做什么？怎么样？为什么？开放性封闭性发哪些问发哪些问u判定饲料好不好的效果指标是什么？有哪些判定饲料好不好的效果指标是什么？有哪些？u在产品线设计中哪些是你不得不考虑的？在产品线设计中哪些是你不得不考虑的？u你衡量采食量的方法是哪些？（猪场或者试你衡量采食量的方法是哪些？（猪场或者试验）验）u养殖业的变化发展对饲料行业的真正影响有养殖业的变化发展对饲料行业的真正影响有哪些？哪些？发哪些问发哪些问u你们的客户是怎样评价饲料效果指标（腹泻、采食量、皮你们的客户是怎样评价饲料效果指标（腹泻、采食量、皮毛、生长、价格、性价比）？毛、生长、价格、性价比）？u仔猪腹泻是不是你很关心的问题呢？你在这方面是如何控仔猪腹泻是不是你很关心的问题呢？你在这方面是如何控制的？制的？u是否有使用酸化剂来降低腹泻发生的经历？使用效果如何是否有使用酸化剂来降低腹泻发生的经历？使用效果如何？u如果你不再使用如果你不再使用-那么，是什么原因使你不再愿意使那么，是什么原因使你不再愿意使用了呢？用了呢？u你评价酸化剂产品好不好的标准是什么呢？你评价酸化剂产品好不好的标准是什么呢？u达到较好的控制腹泻效果，你能接受的成本是多少呢？达到较好的控制腹泻效果，你能接受的成本是多少呢？聆听聆听u“听听”的十的十大敌人大敌人l只只听爱听听爱听的的l恶恶其人及其言其人及其言l白日白日梦梦l认为认为所言不重要所言不重要l外界干外界干扰扰l急于下急于下结论结论l心有成心有成见见l认为认为孺子不可教孺子不可教l沒空沒空听听l忙忙着着想怎想怎么么回答回答聆听聆听u有效倾听的建议有效倾听的建议l停止说话停止说话l设法让说话者轻松设法让说话者轻松l提示对方你想倾听他说的话提示对方你想倾听他说的话l去除涣散的精神去除涣散的精神l与说话者一同融入他的话中与说话者一同融入他的话中l要有耐性要有耐性l控制好你的脾气控制好你的脾气l批评的态度要轻松一点批评的态度要轻松一点l提问题提问题l停止说话停止说话区分区分 u意思是分辨事物之间的异同点，能够辨别出不同的事物意思是分辨事物之间的异同点，能够辨别出不同的事物 “区分区分”是体现我们价值很重要的一环，客户没有认同我是体现我们价值很重要的一环，客户没有认同我们或我们的产品，就是因为没有区分自己信念当中的盲点。们或我们的产品，就是因为没有区分自己信念当中的盲点。所以，我们不仅要能够区分客户信念中的盲点，而且还要象所以，我们不仅要能够区分客户信念中的盲点，而且还要象客户的镜子一样让客户收到、看到这个区分，从而看到自己客户的镜子一样让客户收到、看到这个区分，从而看到自己的盲点。的盲点。我们都是知道我们是在信念的层面帮客户开工的，怎么我们都是知道我们是在信念的层面帮客户开工的，怎么更好地理解这句话呢？其它就是说我们是在客户信念的层面更好地理解这句话呢？其它就是说我们是在客户信念的层面上帮客户作区分，令到客户在信念上看到更多的可能性与多上帮客户作区分，令到客户在信念上看到更多的可能性与多面性。面性。区分的作用区分的作用u协助对方提高对自己的了解协助对方提高对自己的了解u协助对方清晰自己的位置协助对方清晰自己的位置u开拓对方的信念范围开拓对方的信念范围u支持对方迁善心态支持对方迁善心态 迁善出自迁善出自易易“君子以见善则迁，有君子以见善则迁，有过则改过则改”。迁善不是改正，迁善是心态上迁。迁善不是改正，迁善是心态上迁善，改正是行为上改正，人的变化过程是只善，改正是行为上改正，人的变化过程是只有心态上先迁善才可能有效地改正行为。有心态上先迁善才可能有效地改正行为。区分些什么区分些什么事实VS演绎u事实：真实发生的事件本身事实：真实发生的事件本身l演绎：客户选择的看待事实的特定角度或逻辑演绎：客户选择的看待事实的特定角度或逻辑 例例:我的猪浓缩料市场反映适口性不好我的猪浓缩料市场反映适口性不好,肯定是你的肯定是你的甜味剂不好甜味剂不好 事实事实:适口性不好适口性不好 演绎演绎:你的甜味剂不好你的甜味剂不好例：例：“我们乳猪料市场，反映适口性不好。我想在我们乳猪料市场，反映适口性不好。我想在料里加高档的香味剂，要用就用进口的料里加高档的香味剂，要用就用进口的”。事实：适口性不好事实：适口性不好演绎：只有用高档的，进口的香味剂才能解决问题。演绎：只有用高档的，进口的香味剂才能解决问题。目标：做一种市场反映好的乳猪料目标：做一种市场反映好的乳猪料渴望：用高档的进口的香味剂就能解决问题渴望：用高档的进口的香味剂就能解决问题.成果：用高档的进口的香味剂成果：用高档的进口的香味剂行为：买价格高的名气大的不惜成本行为：买价格高的名气大的不惜成本障碍：障碍：a、适口性不好就一定是调味剂的问题、适口性不好就一定是调味剂的问题 影响适口性的因素很多影响适口性的因素很多(回应回应)b、高档的进口的就一定能解决问题、高档的进口的就一定能解决问题.应该进行科学的饲喂实验应该进行科学的饲喂实验(直接指出直接指出)回应回应为何要回应？为何要回应？我们要做客户的镜子，做镜子的最重要的一我们要做客户的镜子，做镜子的最重要的一个途径就是敢于即时给出客户当下的真实状态，个途径就是敢于即时给出客户当下的真实状态，这个过程的目的是：这个过程的目的是：令客户看到自身盲点令客户看到自身盲点反映现状，令客户清晰目前的位置反映现状，令客户清晰目前的位置令客户认识需要学习和改善的地方令客户认识需要学习和改善的地方我们反馈区分的一种形式我们反馈区分的一种形式什么是回应什么是回应 我们都曾有这样得体会，明明知道自己告诉对我们都曾有这样得体会，明明知道自己告诉对方其不足的地方，但对方却不接受方其不足的地方，但对方却不接受,还很生气，很抗还很生气，很抗拒，自己都不知道该怎样处理这样的关系，所以搞拒，自己都不知道该怎样处理这样的关系，所以搞的自己都不敢给回应。这恰恰说明，我们还没弄清的自己都不敢给回应。这恰恰说明，我们还没弄清楚究竟什么是回应。楚究竟什么是回应。所有的一切都是源于自己的体验。所有的一切都是源于自己的体验。当我们将焦点摆在客户身上去贡献这个体验时，这当我们将焦点摆在客户身上去贡献这个体验时，这就是一个回应。就是一个回应。因此，既回应是我们的体验，那么就与对错无关！因此，既回应是我们的体验，那么就与对错无关！u概括来说：回应=贡献你的体验例：回应例：回应“香味剂说穿了就是骗人的香味剂说穿了就是骗人的”。经理：我感觉你说这话时有点激动，经理：我感觉你说这话时有点激动，你说香味剂是骗人的这话肯定你说香味剂是骗人的这话肯定 是有原因的，我很想听听你说是有原因的，我很想听听你说 香味剂它是怎样骗人的？香味剂它是怎样骗人的？有效回应的关键有效回应的关键u正确的焦点应该是：焦点在客户身上正确的焦点应该是：焦点在客户身上我贡献我的体验。我贡献我的体验。u错误的焦点则变成：焦点在自己身上错误的焦点则变成：焦点在自己身上证明我是对的，证明我是对的，客户是错的。客户是错的。u正是因为这样，很多时候当我们认为我们在给正是因为这样，很多时候当我们认为我们在给“回应回应”的时候无效，我们就要马上检视自己，看看是否自身的的时候无效，我们就要马上检视自己，看看是否自身的焦点正出现问题，以下这些情况都是焦点在自己身上时，焦点正出现问题，以下这些情况都是焦点在自己身上时，经常犯的错误：打击、讨好、发泄、讽刺。经常犯的错误：打击、讨好、发泄、讽刺。有效回应的技巧有效回应的技巧 我们可以直接说出现状，也可以运用比喻的我们可以直接说出现状，也可以运用比喻的形式，除了注意语言上面避免僵化的固定模式外，形式，除了注意语言上面避免僵化的固定模式外，在回应时要以真诚而直接的态度来进行。除此之在回应时要以真诚而直接的态度来进行。除此之外，我们还要注意自己回应的三方面：外，我们还要注意自己回应的三方面：l明确的明确的准确表达你所回应的内容，含糊梗概准确表达你所回应的内容，含糊梗概 不能帮助客户；不能帮助客户；l平均的平均的回应是关于客户真实的综合状况不是回应是关于客户真实的综合状况不是 仅仅关于负面的；仅仅关于负面的；l即时的即时的回应作用的最佳时刻是当下的瞬间，回应作用的最佳时刻是当下的瞬间，回应没有回应没有“过去式过去式”。这些不是回应：u糖衣的回应：糖衣的回应：“很好很好不过（但是）不过（但是）”u建设不是回应：你最好是建设不是回应：你最好是 你应该你应该 你需要你需要留意客户的反应：留意客户的反应：l保护、解释、辩驳、选择性接收、抗拒、自我检保护、解释、辩驳、选择性接收、抗拒、自我检视、接受视、接受面对客户可能的负面反应，我们要注意自己的应对面对客户可能的负面反应，我们要注意自己的应对态度，以下的反应是要特别留意避免的：态度，以下的反应是要特别留意避免的：l不理会、继续回应、争执、解释、指责、否定不理会、继续回应、争执、解释、指责、否定行销拜访流程行销拜访流程访前分析访前分析拜访目的拜访目的实地拜访实地拜访1.开场开场2.2.鉴定需求鉴定需求3.3.将将FABFAB与与需求结合需求结合4.4.处理反对意见处理反对意见5.5.收场收场访后分析访后分析将将FAB与需求结合与需求结合 客户买我们产品的理由是什么？客户买我们产品的理由是什么？我们的产品带给客户的是什么？我们的产品带给客户的是什么？将将FAB与需求结合与需求结合 特性特性 因为因为 功效功效 它可以它可以 利益利益 对你而言对你而言 将将FAB与需求结合与需求结合利益利益 才是顾客所关心的才是顾客所关心的 强调特性强调特性 祥述功效祥述功效 除非连接成顾客的利益除非连接成顾客的利益否则否则不易沟通不易沟通行销拜访流程行销拜访流程访前分析访前分析拜访目的拜访目的实地拜访实地拜访1.开场开场2.2.鉴定需求鉴定需求3.3.将将FABFAB与与需求结合需求结合4.4.处理反对意见处理反对意见5.5.收场收场访后分析访后分析什么是什么是“反对意见反对意见”?u一种一种“对立对立”、“不同意不同意”或或“不喜欢不喜欢”的感的感觉或表达，在销售过程中这是一个正常的步骤。觉或表达，在销售过程中这是一个正常的步骤。若没有反对意见，就没有若没有反对意见，就没有“接纳接纳”或或“承诺承诺”。所以应把反对意见当是一种正面的讯息。所以应把反对意见当是一种正面的讯息。没有反对意见，就没有购买反对意见分类反对意见分类u可解决的可解决的l习惯性的反对习惯性的反对l逃避决策而反对逃避决策而反对l需求未认清，摸不着边需求未认清，摸不着边l期望更多资料期望更多资料l抗拒变化抗拒变化l利益不显著利益不显著u具有实际困难的具有实际困难的l没有钱信用不够没有钱信用不够l不需要或服务不需要或服务l无权购买，找错人无权购买，找错人反对意见处理步骤反对意见处理步骤缓冲最佳行动方案发问、聆听答复、道歉缓冲缓冲u表示表示体会谅体会谅解解，表表达关达关心心，保，保持持镇镇定定u赢赢得真理得真理，输，输掉生意掉生意?l“我相信你有特别的原因使得你有如此感觉我相信你有特别的原因使得你有如此感觉”l“我可以理解你所说的我可以理解你所说的”l“谢谢你把这件事提出来谢谢你把这件事提出来”l“我很理解你为什么有如此感觉我很理解你为什么有如此感觉”有助有助于缓冲于缓冲的的问句问句“我希望你能够再说明一下这点我希望你能够再说明一下这点”“有没有什么特别的原因有没有什么特别的原因”“你的意思是不是你的意思是不是”“请再说明一些请再说明一些”“假如你能够再详细说明一下，对我获益很大假如你能够再详细说明一下，对我获益很大”“你所说的这一点，换一句话说，是不是你所说的这一点，换一句话说，是不是”“后来呢后来呢”“为什么？为什么？”（太直接，要小心使用）（太直接，要小心使用）处处理反理反对对意意见见的技巧的技巧镜子法同感法聚光法扭转乾坤法重探法诱导法意见支持法实证法镜子法反射性的，以期待他同意重新解释反射性的，以期待他同意重新解释 谈话的内容谈话的内容你们的产品比别家贵一元你们的产品比别家贵一元你觉得采食量、消化率的提高花多少钱最合适你觉得采食量、消化率的提高花多少钱最合适同感法以别人享受到的利益为例以说服：以别人享受到的利益为例以说服：（）我理解你的感觉（）我理解你的感觉 （）某某公司原先也这么想（）某某公司原先也这么想 （）后来他们发觉（）后来他们发觉 聚光法把对方的问题，归结做成结论把对方的问题，归结做成结论 你们的付款条件太苛刻，我们做不了你们的付款条件太苛刻，我们做不了哦，原来你们的问题，只是付款条件哦，原来你们的问题，只是付款条件扭转乾坤法以对方的反对意见理由作为以对方的反对意见理由作为 应该购买的理由应该购买的理由我现在很忙，没有时间讨论我现在很忙，没有时间讨论这正是我要跟你研究的，某经理，如果你这正是我要跟你研究的，某经理，如果你 现在使用，你产品质量稳定，投诉少，你现在使用，你产品质量稳定，投诉少，你 就可以空出时间，不必这么繁忙了就可以空出时间，不必这么繁忙了重探法把客户的需求探询得跟明确。先表把客户的需求探询得跟明确。先表 示理解客户的顾虑，有助于提高接示理解客户的顾虑，有助于提高接 受性。受性。“理解理解”不一定代表不一定代表“同意同意”我用某某公司的产品好几你年，不想改我用某某公司的产品好几你年，不想改我理解，用久了总是有感情，不过现在竞争激我理解，用久了总是有感情，不过现在竞争激烈，早一天使用烈，早一天使用诱导法把讨论的重点放在较正面的事情上，把讨论的重点放在较正面的事情上，避免在负面的事情上打转，使用前避免在负面的事情上打转，使用前 必先确定哪些事情是客户的负面看法必先确定哪些事情是客户的负面看法乐达总比你们好吧！乐达总比你们好吧！不相信国内品牌，导出他的看法或说出我们的不相信国内品牌，导出他的看法或说出我们的优势，利用调研的内容来回答。优势，利用调研的内容来回答。意见支持法鼓励客户多谈，建立互信的气氛鼓励客户多谈，建立互信的气氛 不可以机械性的重复使用本技巧不可以机械性的重复使用本技巧我们不用香味剂，它是骗人的我们不用香味剂，它是骗人的我理解，那你为什么觉得它是骗人的了我理解，那你为什么觉得它是骗人的了实证法出示资料出示资料 -引用第三者的结果引用第三者的结果 -展示展示 -使用辅助销售工具来加强使用辅助销售工具来加强FAB提高采食量、消化率？每家都讲得好听提高采食量、消化率？每家都讲得好听我们自己试验的结果证实，这里是详细的资料，我们自己试验的结果证实，这里是详细的资料，告诉客户在区域内那些有影响的客户在用。告诉客户在区域内那些有影响的客户在用。访前分析访前分析拜访目的拜访目的实地拜访实地拜访1.开场开场2.2.鉴定需求鉴定需求3.3.将将FABFAB与与需求结合需求结合4.4.处理反对意见处理反对意见5.5.收场收场访后分析访后分析行销拜访流程行销拜访流程拜访收场拜访收场u收场的目的收场的目的（原则：明确性、实在性、挑战性、沟通性、衡量性）原则：明确性、实在性、挑战性、沟通性、衡量性）要取得客户的要取得客户的“承诺承诺”为下一次拜访为下一次拜访“铺路铺路”取得承诺的方法取得承诺的方法试探法光说不练还是不容易看出好坏，我看光说不练还是不容易看出好坏，我看 你先买一百公斤，分区试用看看。你先买一百公斤，分区试用看看。u霸王硬上弓法霸王硬上弓法-这样好吧！我明天早上送一百公这样好吧！我明天早上送一百公斤过来斤过来（有把握，堵住借口，帮他决定）（有把握，堵住借口，帮他决定）u选择法选择法-银行转账三十天付款是轻松些，不过付银行转账三十天付款是轻松些，不过付现金的话可以给优惠，你看哪一种比较方便现金的话可以给优惠，你看哪一种比较方便 取得承诺的方法取得承诺的方法行动法那就这样好了，我们马上签订合同或先那就这样好了，我们马上签订合同或先 把货送过来。把货送过来。单刀直入法我已经向你详细报告过了，那你先我已经向你详细报告过了，那你先 试用一百公斤。试用一百公斤。（基础工作扎实，起到画龙点睛作用）（基础工作扎实，起到画龙点睛作用）各个击破法那我们先从中大猪料合作或酸化剂那我们先从中大猪料合作或酸化剂 合作。合作。取得承诺的方法取得承诺的方法指示法你应该马上从促销改为诱食你应该马上从促销改为诱食 （专业知识丰富，并得到其认同）（专业知识丰富，并得到其认同）引诱法早一天使用，就早多一份竞争力早一天使用，就早多一份竞争力 为下次拜访为下次拜访“铺路铺路”原则：承前启后，每一次拜访要有关联原则：承前启后，每一次拜访要有关联u当次拜访进行总结对达到的共识重复当次拜访进行总结对达到的共识重复u说明下次拜访的时间、主要目的说明下次拜访的时间、主要目的访前分析访前分析拜访目的拜访目的实地拜访实地拜访1.开场开场2.2.鉴定需求鉴定需求3.3.将将FABFAB与与需求结合需求结合4.4.处理反对意见处理反对意见5.5.收场收场访后分析访后分析行销拜访流程行销拜访流程访后分析访后分析u自我评议拜访结果自我评议拜访结果u整理拜访信息整理拜访信息u设计下次拜访的目标与方法设计下次拜访的目标与方法u做到核查与调整，坚持做到核查与调整，坚持PDCA循环循环9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。7月-247月-24Friday,July 19,202410、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。02:43:05 02:43:05 02:43 7/19/2024 2:43:05 AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。7月-2402:43:05 02:43 Jul-2419-Jul-2412、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。02:43:05 02:43:05 02:43 Friday,July 19,202413、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。7月-247月-2402:43:05 02:43:05 July 19,202414、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。19 七月 20242:43:05 上午02:43:05 7月-2415、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。七月 242:43 上午7月-2402:43 July 19,202416、业余生活要有意义，不要越轨。2024/7/19 2:43:0502:43:05 19 July 202417、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。2:43:05 上午2:43 上午02:43:05 7月-24 谢谢观赏谢谢观赏 You made my day!You made my day!我 们，还 在我 们，还 在 路路 上上