第五园三期营销报告课件

路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索16 七月 2024第五园三期营销报告第五园三期营销报告路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索2项目解析项目解析3营销策略营销策略1竞争分析竞争分析 宏观宏观区域区域项目项目 回顾回顾理解理解演绎演绎整体策略整体策略推广思路推广思路价格建议价格建议满意度专题满意度专题路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索未来的竞争：未来的竞争：时机的竞争时机的竞争眼球的竞争眼球的竞争客户壁垒的竞争客户壁垒的竞争谁用最快的时间谁用最快的时间吸引客户吸引客户并维护好并维护好谁就是胜利者谁就是胜利者清晰界定竞争的本质，才能指引未来营销的策略与实施清晰界定竞争的本质，才能指引未来营销的策略与实施路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索06年市场走势年市场走势坂雪岗区域竞争如何？坂雪岗区域竞争如何？第五园竞争格局如何？第五园竞争格局如何？我们如何突破？我们如何突破？竞争分析竞争分析路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索1999年2000年2001年2002年2003年2004年2005年罗湖区批售面积129.3483.17132.199.9875.3585.3986.586.5销售面积109.5777.1797.85119.8111.08126.8100.15100.15福田批售面积186.06176.34139.08271.9116.65163.568888销售面积147.54181.94155.44186.29186.59121.8172.73172.73南山区批售面积71.07139.29135.39242.95281.66205.14107.7107.7销售面积88.59114.95135.2173.18222.6271.44157.75157.75盐田区批售面积5.2218.4110.6825.123.4412.2217.417.4销售面积6.366.87.979.3824.3917.6221.7721.77宝安区批售面积44.4664.48117.86150.29134.31177.13244.8244.8销售面积64.2469.786.75111.31142.53167.77266.25266.25龙岗区批售面积102.6296.21112.03171.285.49163.04175.05175.05销售面积76.21106.26110.51124.45124.82143.78182.49182.49 数据来源：深圳中原深港研究中数据来源：深圳中原深港研究中数据来源：深圳中原深港研究中数据来源：深圳中原深港研究中心心心心 历年批售历年批售历年批售历年批售/销售面积销售面积销售面积销售面积05年总销售面积达年总销售面积达901万，万，关内客户关外置业趋势增强，关内客户关外置业趋势增强，宝安、龙岗销售面积快速增宝安、龙岗销售面积快速增长，占长，占50份额。份额。预计预计0606年住宅总供应面积年住宅总供应面积有望达到有望达到880880万平方米，较万平方米，较0505年，增长幅度有望超过年，增长幅度有望超过20%20%，其中宝安、龙岗供应，其中宝安、龙岗供应量超过量超过6060。06年供应量增大，城市化扩张下，宝安龙岗继续成为关注焦点！年供应量增大，城市化扩张下，宝安龙岗继续成为关注焦点！路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索“房荒房荒”“地荒地荒”令价格持续上扬令价格持续上扬06年一季度成交均价年一季度成交均价8126元元/平，较平，较05年底上涨年底上涨25.6，房价继续飙升！，房价继续飙升！市场受供需的不平衡等因市场受供需的不平衡等因素刺激，成交价格一路上扬，素刺激，成交价格一路上扬，0505年同比上涨年同比上涨1515。路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索04、05 年各区二手房成交面积对比表区域区域成交面积成交面积(万平方米万平方米)2004 2005（预计）（预计）增长增长罗湖区159.5 135.4-15.1%福田区174.4 205.0 17.5%南山区118.81 156.2 31.5%盐田区46.15 26.9-41.7%宝安区97.11 139.3 43.4%龙岗区90.61 128.0 41.3%全市686.58 790 15.1%注：注：注：注：04 04 04 04 年数据来源于深圳房地产年鉴，年数据来源于深圳房地产年鉴，年数据来源于深圳房地产年鉴，年数据来源于深圳房地产年鉴，05 05 05 05 年数据来源于中原成交及市场份额估算年数据来源于中原成交及市场份额估算年数据来源于中原成交及市场份额估算年数据来源于中原成交及市场份额估算 2005年二手市场总成交年二手市场总成交790万平方米，增幅达万平方米，增幅达15。二手市场与一手市场抗衡，紧跟一手成交量，承接力强二手市场与一手市场抗衡，紧跟一手成交量，承接力强0606年一季度，二手住宅交易面年一季度，二手住宅交易面积积158.8158.8万，同比上涨万，同比上涨2626，特，特区内交易面积为区内交易面积为112.7112.7万平方米，万平方米，占全市总交易面积的占全市总交易面积的71%71%。路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索机会还是危机？机会还是危机？政策层面政策层面开发商层面开发商层面客户层面客户层面加息加息0.27，深八条等政府，深八条等政府“组合拳组合拳”（扩大供给、严格开发、（扩大供给、严格开发、规范销售）规范销售）,旨在抑制房价和投机行为，促进楼市向健康良性旨在抑制房价和投机行为，促进楼市向健康良性发展！发展！关内土地稀缺，开发商惜售心理，价格行情见涨。关内土地稀缺，开发商惜售心理，价格行情见涨。炒风盛行；用家出现炒风盛行；用家出现“恐高恐高”心理强行入市；转二手市场。心理强行入市；转二手市场。路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索06风云预测：紧缩性政策，无碍市场的持续升温，06大势仍显乐观。路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索06年市场走势如何？年市场走势如何？坂雪岗区域竞争如何？坂雪岗区域竞争如何？第五园竞争格局如何？第五园竞争格局如何？我们如何突破？我们如何突破？*FootnoteSource:Source路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索万科在坂雪岗的区域品牌垄断地位万科在坂雪岗的区域品牌垄断地位坂雪岗站位于挑战全市的高度坂雪岗站位于挑战全市的高度坂雪岗全市路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索1998199419992000200120022003200419912005体量1989四季花城54万天景花园威登荔景大厦万景花园城市花园瑰丽福景大厦俊园桂苑彩园金色家园18万温馨家园金域蓝湾29万东海岸21万17英里5万万科城53万成为领导者量的积累广泛的知名度定位于行业引领者的万科，一直致力于专业住宅项目开发，2005年第五园的成功开发，扩宽了万科在坂雪岗的市场版图，成为了万科在产品创新和品牌形象建设上的又一个里程碑！第五园之于万科，产品及品牌内涵的提升第五园之于万科，产品及品牌内涵的提升 第五第五第五第五园园园园 25252525万万万万路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索片区目前仍存在城市功能布局混乱、基础市政配套不足、道路交通拥挤、治安问题等片区目前仍存在城市功能布局混乱、基础市政配套不足、道路交通拥挤、治安问题等主要劣势。主要劣势。坂雪岗定位为中心区配套综合服务组团、商贸生活功能区、高新工业生态园区。地处深圳地理中心的中轴线北部，被誉为“城市后花园”。拥有华为、富士康、等世界级大型高新技术企业。片区已享誉全球，国际国内产业精英纷至沓来，人居素质较高。坂雪岗坂雪岗坂雪岗坂雪岗中轴区位令坂雪岗具有幅射面广的区域优势中轴区位令坂雪岗具有幅射面广的区域优势路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索梅林关高架路拓宽工程，春节前全部完成梅林关高架路拓宽工程，春节前全部完成清平快速已经通车清平快速已经通车坂雪岗大道坂雪岗大道南坪快速年底通车南坪快速年底通车即将改造的五和大道即将改造的五和大道梅观高速梅观高速地铁地铁4 4号线拟建的号线拟建的2 2期期轻轨轻轨1111号线号线 南坪快南坪快南坪快南坪快速速速速 清平快速清平快速清平快速清平快速 福龙路福龙路福龙路福龙路“七横十三纵七横十三纵”交通网络，拉升区域整体价值交通网络，拉升区域整体价值路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索楼盘名称楼宇类型主要层数占地面积容积率金洲嘉丽园一期多层7层11984.451.6二期多层7层17031.251.6四季花城四期多层6层22915.221.4五期多层6层48879.841.06六期多层6层53867.921.59四季花城（二区）多层9层57148.621.4中海日辉台多层、小高层6-12层47881.781.5中海月朗苑多层、小高层、高层11、18层47271.862第五园一期多层2-6层1119581第五园二期多层2-6层131283.811万科城二期多层、小高层6层98255.771.03万科城三期多层、小高层3、6层190000(总)1片区住宅市场建筑类型片区住宅市场建筑类型通过数据对比，坂雪岗片区以多层及小高层的产品组合为多，容积率均在2.0以下，片区以低密度住宅小区为主。坂雪岗片区以传统的2房、3房居家住宅为主；80平米以上中大户型占市场需求的主导地位，别墅户型占比例为13。坂雪岗以居家型低密度住宅类型为主坂雪岗以居家型低密度住宅类型为主坂雪岗以居家型低密度住宅类型为主坂雪岗以居家型低密度住宅类型为主路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索片区置业客户构成中，关内客户占到66%的比例。未来关内土地供应萎缩，关外片区供应放大同时配套、交通等问题的解决，争夺关内客户形势更为激烈。坂雪岗置业客户构成坂雪岗置业客户构成坂雪岗置业客户构成坂雪岗置业客户构成 关内、本地白领客户比例大，成为关外高尚住区之一关内、本地白领客户比例大，成为关外高尚住区之一关内、本地白领客户比例大，成为关外高尚住区之一关内、本地白领客户比例大，成为关外高尚住区之一路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索片区楼盘片区楼盘05050606一季度销售情况一季度销售情况楼盘名称楼盘名称住宅总套数住宅总套数销售率销售率开盘时间开盘时间中海日辉台686100%05.1.1；05.3.27万科城二期752100%05.5.1第五园一期346100%05.7.23第五园二期604100%05.09.28中海月朗苑230100%05.12.10春华四季园1023第一批10006年2月55335680599870408126337837684172519856033854426251386866750001000200030004000500060007000800090002002年2003年2004年2005年2006年一季度深圳市龙岗区坂雪岗区内楼盘销售时间大致都在8个月左右，销售一路飘红，说明片区需求旺盛、购买力强。坂雪岗片区价格一路攀升，05年价格涨幅33，直逼全市，这与万科在片区的垄断地位直接相关。在品牌开发支撑下，片区价位持续走高，销情畅旺在品牌开发支撑下，片区价位持续走高，销情畅旺在品牌开发支撑下，片区价位持续走高，销情畅旺在品牌开发支撑下，片区价位持续走高，销情畅旺路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索坂坂雪雪岗岗供供应应项项目目一一览览表表项目名称项目名称位置位置建筑面建筑面积产品品预计推出推出时间万科城三期万科城三期坂雪岗大道约150000叠院、小高层06年5月中海月朗苑中海月朗苑坂田雅苑路约80000小高层06年5月春华四季园春华四季园四季花城旁430000高层、小高层、TH06年上半年依云山庄依云山庄雪象村约17000TH、小高层、叠院06年上半年万科城四期万科城四期坂雪岗大道1600002007年第五园三期第五园三期坂田雅苑路120000叠院、TH、高层2006年7月物物资集集团项目目长发中路物资工业园东130000珠江旭景佳园珠江旭景佳园龙岗布龙公路与坂雪岗大道交汇处南侧120000高层、小高层06年下半年信信义坂田坂田项目目坂雪岗大道以西200000小高层、高层07年下半年佳兆佳兆业项目目坂田岗路130000高层2007年总计 1,825,0001,825,0001,825,0001,825,000 吸引众多品牌商云集，开发大盘为多，供应量大增吸引众多品牌商云集，开发大盘为多，供应量大增预计5月1日前后将出现推盘高峰期，年内供应量达6080万，2年内总体供应量达182.5万，区域内竞争前所未有的激烈。路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索06年市场走势如何？年市场走势如何？坂雪岗竞争区域如何？坂雪岗竞争区域如何？第五园竞争格局如何？第五园竞争格局如何？我们如何突破？我们如何突破？*FootnoteSource:Source路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索竞争观点竞争的格局在变化竞争的格局在变化 06060606年楼市聚焦点，以二线拓展区为首的龙华正迅速崛起，抢夺关年楼市聚焦点，以二线拓展区为首的龙华正迅速崛起，抢夺关年楼市聚焦点，以二线拓展区为首的龙华正迅速崛起，抢夺关年楼市聚焦点，以二线拓展区为首的龙华正迅速崛起，抢夺关内及周边客户内及周边客户内及周边客户内及周边客户路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索梅龙路2006地铁四号线2009南坪快速2006福龙路2007地铁4号线2009 同时具备公路、铁路、地铁、轻轨等立体路网，使二线拓展区及龙华交通网络日趋完善。将彻底改变目前梅林关口的交通状况，同时也将改变龙华与特区的关系，将成为深圳地产最重要的居住片区之一。快速交通路网建设和高起点规划配套，将成为二线拓展区快速发展的契机快速交通路网建设和高起点规划配套，将成为二线拓展区快速发展的契机二线扩展区内居住用地和综合功能用地总共430.39万平米。新客站2010路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索坂雪岗片区坂雪岗片区3333平方公里平方公里龙华镇片区龙华镇片区约约5555平方公里平方公里拓展区拓展区2020平方公里平方公里雅宝片雅宝片关口片关口片威宏片威宏片大贸片大贸片龙颈坳龙颈坳华为片华为片牛嘴片牛嘴片白石龙片白石龙片车站片车站片中心片中心片上塘片民治东片民治东片大浪片大浪片龙华中心片龙华中心片民治西片民治西片龙华广场片龙华广场片圣莫丽斯33万城投七里香榭86016龙一号82440信托项目8万区域内将出现以品牌商大盘角逐态势，进行高品质的规模化开发区域内将出现以品牌商大盘角逐态势，进行高品质的规模化开发片区目前供应量不多，预计二线拓展区大多项目开发时机将在07-08年左右。金地梅陇镇42万路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索 从住宅销售均价看，龙华历年也保持着明显的上升趋势，2005年上涨25，2006年头两月大幅增长，涨幅达52。主要原因由于圣莫利斯、书香门第销售对均价的拉升。0505年起，价格涨幅明显加速，首次突破年起，价格涨幅明显加速，首次突破70007000元大关元大关路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索项目名称目名称位置位置建筑面建筑面积产品品预计推出推出时间金地梅金地梅陇镇梅龙路420000高层、小高层06年5月圣莫利斯圣莫利斯牛嘴水库西边330000TH、高层、小高层06年初城投七里香榭城投七里香榭龙华86016 多层06年6月城色城色民治大道交汇约50000小高层06年6月碧水碧水龙庭庭龙华民发路约200000高层06年6月星河丹堤星河丹堤 梅林关口200000 TH、高层、小高层06年6月世世纪春城三期春城三期龙华街道梅龙南路东侧约30000小高层06年7月阳光新境园阳光新境园宝安龙华梅龙大道87636高层06年11月劲力城市明珠三期力城市明珠三期龙观东路约80000小高层06下半年卓能雅居卓能雅居龙华118180小高层06年年底华东明珠园明珠园龙华街道办建设东路154015小高层06年年底书香香门第二期第二期梅林关口附近约110000待定07年初潜潜龙山庄山庄梅林关口民治水库东侧360000TH07年初雄雄伟集集团项目目布龙公路北118180小高层07年初世世纪春城四期春城四期龙华街道梅龙南路东侧约100000高层07年中信托信托项目目位于拓展区的最南侧80000别墅07年下半年龙一号一号龙华梅龙南路西侧82440别墅+小高层07年下半年总计二二线拓展区拓展区 998456 9984562606467以低容积率的豪宅产品与高容积率大盘后续产品为多以低容积率的豪宅产品与高容积率大盘后续产品为多2 2年内总体供应量超过年内总体供应量超过260260万，二线拓展区是坂雪岗最强有力的高端竞争区域。万，二线拓展区是坂雪岗最强有力的高端竞争区域。龙华及二线拓展区未来供应量龙华及二线拓展区未来供应量路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索弱弱强强眼眼球球竞竞争争时时机机竞竞争争客客户户壁壁垒垒金地梅陇镇金地梅陇镇中中星河丹堤星河丹堤区域价值及产区域价值及产品、关注度品、关注度推售时机重叠推售时机重叠客户忠诚度客户忠诚度春华四季园春华四季园竞争力竞争力月朗苑月朗苑金地梅陇镇金地梅陇镇竞争格局竞争格局关外项目对关内客户的抢夺关外项目对关内客户的抢夺旭景佳园旭景佳园旭景佳园旭景佳园碧水龙庭碧水龙庭春华四季园春华四季园金地梅陇镇金地梅陇镇振业城振业城万科城万科城星河丹堤星河丹堤路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索时机竞争分析时机竞争分析项目名称项目名称旭景佳园旭景佳园星河丹堤星河丹堤月朗苑月朗苑项目推售时间梅陇镇梅陇镇春华四季春华四季园园碧水龙碧水龙庭庭7月8月9月10月11月12月1月2月6月5月万科城三万科城三期期4月本项目本项目叠叠院院庭院庭院/高层高层叠院叠院/庭院庭院/高层高层宽景宽景/高层高层高层高层TOWNHOUSE高层高层高层TH高层高层高层竞争较竞争较小小高层竞争高层竞争高层竞高层竞争争路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索星河丹堤星河丹堤项目亮点：银湖山自然山脉、湖泊，环境宜人星河品牌商开发，增加客户信心hello,中产！前期形象宣传到位低密度社区，市场关注度高250平米带电梯TOWNHOUSE劣势：丰泽湖花园对其高端形象有一定影响周边配套较差南坪快速穿过，对客户造成心理影响总建面36万，首批推出200套TH，预计2006年6月初推出，均价2万3万元/平方米眼球竞争眼球竞争产品及关注度的竞争产品及关注度的竞争路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索总建面42万,一期建面15万，约1200套，推出时间2006年5月底项目亮点：金地品牌开发商打造，增强客户信心二线拓展区规划配套形象塑造成功，市场关注度极高产品外观、规划设计等创新临主干道昭示性强，现场展示具冲击客户积累形式多样（VIP、家天下）弱势：容积率高达3.08目前周边配套、交通不便户型无特色，中规中矩梅陇镇梅陇镇眼球竞争眼球竞争产品及关注度的竞争产品及关注度的竞争路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索旭景佳园旭景佳园客户壁垒竞争客户壁垒竞争客户积累及维系方式客户积累及维系方式梅陇镇梅陇镇春华四季春华四季园园载体：金地家天下梅陇镇VIP卡（1万张）内容：家天下：积分奖励计划（参与活动、投稿、建议、购房或推荐），享等额礼品奖励和纪念品VIP优惠计划载体：水岸卡会所消费券内容：水岸卡享受额外优惠诚意客户赠送会所消费券（40元/份）载体：珠江会内容：须入会才能获取资料珠江会优惠礼券（超过45家商户联盟）珠江会会刊会员章程积分计划路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索优势：珠江品牌开发商，资源整合能力强打造欧陆风情经验丰富珠江会服务体系成熟，老客户维系能力强位置、交通状况良好弱势：产品规划设计无创新欧陆风情恐水土不服旭景佳园旭景佳园客户壁垒竞争客户壁垒竞争客户积累及维系方式客户积累及维系方式春交会采集：珠江会现场入会迷你高尔夫游戏好生活梦想墙文化衫手绘自画像路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索项目产品类型套数户型面积推出时间竞争优势梅陇镇高层一期12002房71-783房100-1225月底金地品牌、建筑外观及规划创新、形象、区域优势碧水龙庭高层10002房60-703房90-1106月初区域、交通星河丹堤TH、小高层、高层一期200THTH 250-300小高层 80-150高层145-3006月山水资源、品牌、低密度、户型春华四季园小高层一期第二批470三房100四房133复式1495月1日大社区、周边配套、送面积月朗苑小高层二期369二房80三房1004月30日品牌、送面积旭景佳园小高层一期300二三房70-1208、9月品牌、珠江会、交通振业城TH、小高层H组团叠加159-180TH227-280小高层71-12410月低密度、交通、科技环保、价格万科城TH、高层三期1000联院159-165宽景134-199高层100-1454月品牌、配套、西班牙亲地社区竞争格局竞争格局主要竞争楼盘情况主要竞争楼盘情况路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索我们将如何突破？路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索06年市场走势如何？年市场走势如何？坂雪岗竞争区域如何？坂雪岗竞争区域如何？第五园竞争格局如何？第五园竞争格局如何？我们如何突破？我们如何突破？路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索1、2005年轰动全世界的哈佛商战理论，该理论历时15年完成，广泛运用于各大企业。2、蓝海战略要求企业突破传统的血腥竞争所形成的“红海”，拓展新的非竞争性的市场空间，即”蓝海”，创造需求，突破竞争，系统性地应对挑战。3、利用“蓝海战略”的方法，打破传统价值定律，保证差异化和低成本，突破性的创造核心价值，并整合为一个价值体系。由一本书开始由一本书开始 蓝海战略蓝海战略路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索客户购买价值链客户购买价值链客 户产 品地 段品 牌价 格传统价值链路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索客户购买价值链客户购买价值链客 户产 品地 段品 牌价 格价值链客 户产品创新地 段品牌中式符号价值体系价值体系 第五园第五园第五园第五园升 值服 务路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索重要度重要度价值链价值链品牌区域 符号符号符号符号物业管理配套价格升值产品创新 服务服务服务服务第五园第五园第五园价值蓝海分析模型企业需要超越竞争，为了获得新的利润和增长机遇，企业必须开创蓝海，创造出一种全新的价值，摆脱竞争！路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索3.3.增加增加:品牌品牌产品产品符号符号2.2.减少减少:价格价格配套配套4.4.创造创造:服务服务情感体验情感体验环节创新环节创新1.1.剔除剔除:区域区域周边环境周边环境价值创新才是蓝海战略的根本目的！价值创新才是蓝海战略的根本目的！路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索一二期回顾整体回顾整体回顾1产品产品2客户客户3成功与反思成功与反思4路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索位 置：坂田雅园路南侧总占地面积：220000总建筑面积：250000容 积 率：1.1总 户 数：950套中式符号是第五园的第三种产品属性，它产生于客户对信息的体验过程中，其独特的文化价值体现，深深触动了第五园客户“骨子里的中国情结”。“中式符号中式符号”成功将成功将“产品产品”导向了导向了“人文人文”路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索中式风格的展开：中式风格的展开：情感诉求：情感诉求：“骨子里的中国骨子里的中国”产品诉求：产品诉求：“原创现代中式原创现代中式”定位：定位：坂田万科系坂田万科系现代中式文化社区现代中式文化社区宣传渠道：宣传渠道：客户网络资源运用（万客会、代理公司）客户网络资源运用（万客会、代理公司）展会（文博会、春交会）展会（文博会、春交会）路演（路演（万科系、文化机构）万科系、文化机构）大众媒介（报纸、路牌、网络）大众媒介（报纸、路牌、网络）事件营销（老房子、事件营销（老房子、“骨子里的中国骨子里的中国”书籍、名人文化论书籍、名人文化论坛坛）路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索2003年年1月月万科挂牌取得华宇地块万科挂牌取得华宇地块2004年年11月月中介中介”比武招亲比武招亲”；骨子里的中国情结书籍首发骨子里的中国情结书籍首发2005年年1月月中原取得第五园独家代理，至中原取得第五园独家代理，至3月收筹月收筹4000人人2005年年4月月万科积极响应万科积极响应“退筹令退筹令”，退筹千余人，退筹千余人2005年年5月月参展春交会参展春交会2005年年7月月第五园万客会开放日，展示区正式开放第五园万客会开放日，展示区正式开放骨子里的中国文化论坛骨子里的中国文化论坛&产品发布会产品发布会2005年年7月月23日日第五园一期公开发售，推盘第五园一期公开发售，推盘346套套，100%销售，均价销售，均价7350元元/平方米平方米2005年年9月月28日日第五园第二期公开发售，三天内完成近第五园第二期公开发售，三天内完成近85销售销售2005年年11月月12日日第五园第二期加推单位，当天销售超过第五园第二期加推单位，当天销售超过9006年元旦前夕年元旦前夕第五园迎来新年庙会第五园迎来新年庙会06年年4月月第五园一二期圆满售磬第五园一二期圆满售磬事件簿事件簿路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索产品产品分析分析“院院”的运的运用用庭院庭院TOWNHOUSETOWNHOUSE叠院叠院情景洋房情景洋房合院合院多层洋房多层洋房商业商业商业街院商业街院配套配套万科书院、紫苑、老房子万科书院、紫苑、老房子园林园林庭院幽幽庭院幽幽色调色调黑、白、灰黑、白、灰外立面外立面简洁、素雅简洁、素雅景观景观深、幽、静深、幽、静“雅雅”的设的设计计路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索用建筑元素，演绎中式文化：用建筑元素，演绎中式文化：村中有院村中有院 院中有院院中有院高墙冷巷高墙冷巷 私密内斂私密内斂林荫翠竹林荫翠竹 心境悠远心境悠远蓝溪白石出，玉山红叶稀，山路元无雨，空翠湿人衣。王维路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索老房子马头墙冷巷曲水流觞路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索我们的客户我们的客户居住区域居住区域（盐田区、东莞）第五园的业主福田区客户占到第五园的业主福田区客户占到43%，龙岗区客户占到，龙岗区客户占到26%。福田客户覆盖相对均匀；龙岗客户主要集中于坂田，另万科老业主比重较高。福田客户覆盖相对均匀；龙岗客户主要集中于坂田，另万科老业主比重较高。项目也辐射到了南山、罗湖和宝安。项目也辐射到了南山、罗湖和宝安。其中一半为万科老业主路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索年龄年龄学历学历 一、二期客户年龄在一、二期客户年龄在40岁以下（占岁以下（占8成），主要集中在成），主要集中在2534岁（岁（60）学历较高，学历较高，91客户拥有大专及以上学历，且较多文化圈客户客户拥有大专及以上学历，且较多文化圈客户 年富力强的高素质群体年富力强的高素质群体我们的客户我们的客户路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索职务职务私营企业约占7自己做买卖约占3其它类型约2 中高层管理者以上比例占约中高层管理者以上比例占约6成，是成，是TOWNHOUSE和叠院的客户群。和叠院的客户群。青年家庭、年轻白领为阳房产品的主要客户。青年家庭、年轻白领为阳房产品的主要客户。我们的客户我们的客户路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索骨子里的中国情结骨子里的中国情结路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索第五园第五园“中式文化符号中式文化符号”的塑造的塑造精准的客户定位精准的客户定位中式产品创新具独特卖点中式产品创新具独特卖点最大限度的利用低成本网络营销最大限度的利用低成本网络营销万科老主业资源的有效应用万科老主业资源的有效应用文化推广的成功文化推广的成功成功成功成功成功成功与反思成功与反思路漫漫其修远兮路漫漫其修远兮,吾将上下而求索吾将上下而求索客户积累期较长，存在信息空白段，导致流失比例较大客户积累期较长，存在信息空白段，导致流失比例较大开盘流程繁复，造成客户满意度的降低开盘流程繁复，造成客户满意度的降低反思反思反思反思客户对产品实际卖点认识并不深刻客户对产品实际卖点认识并不深刻 客户感觉受关注度和情感关怀方面较弱客户感觉受关注度和情感关怀方面较弱万科垄断坂田局面被打破，多品牌、大盘竞争抢夺市场万科垄断坂田局面被打破，多品牌、大盘竞争抢夺市场关内目标客户正被其他竞争区域分流关内目标客户正被其他竞争区域分流成功与反思成功与反思