第4章商务谈判报价阶段课件

第第4 4章章 商务谈判报价阶段商务谈判报价阶段1基本内容基本内容 报报价价是是整整个个谈谈判判过过程程中中必必不不可可少少的的核核心心环环节节，事事关关谈谈判判双双方方的的切切身身利利益益，本本章章首首先先通通过过对对谈谈判判中中价价格格关关系系的的介介绍绍，让让读读者者了了解解报报价价前前的的技技术术准准备备工工作作内内容容；又又进进一一步步通通过过对对影影响响价价格格的的具具体体因因素素的的介介绍绍，让让读读者熟悉并掌握报价的策略、技巧，者熟悉并掌握报价的策略、技巧，4.1 4.1 报价前的技术准备报价前的技术准备4.1.1 4.1.1 报价前的准备报价前的准备 4.1.2 4.1.2 价格谈判中的价格关系价格谈判中的价格关系报价前的技术准备报价前的技术准备-价格谈判中的价格关系价格谈判中的价格关系首先，必须认真分析客户的购买意愿，了解他们的首先，必须认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求，这样才能拟就一份有的放矢的好报价单。真正需求，这样才能拟就一份有的放矢的好报价单。其次，要做好市场跟踪调查，了解市场的最新动态。其次，要做好市场跟踪调查，了解市场的最新动态。了解这个行业的发展历史情况和价格变化历史，对了解这个行业的发展历史情况和价格变化历史，对近期的发展走势做出合理的分析和预测。近期的发展走势做出合理的分析和预测。报价前的技术准备报价前的技术准备-报价前的准备报价前的准备主观价格与客观价格主观价格与客观价格 绝对价格与相对价格绝对价格与相对价格消极价格与积极价格消极价格与积极价格 固定价格与浮动价格固定价格与浮动价格 综合价格与单项价格综合价格与单项价格 主要商品价格与辅助商品价格主要商品价格与辅助商品价格 4.2 4.2 报价的技巧报价的技巧4.2.1 4.2.1 报价的依据报价的依据4.2.2 4.2.2 先报价与后报价的谋略先报价与后报价的谋略 4.2.3 4.2.3 报价策略报价策略 4.2.4 4.2.4 商谈时的报价技巧商谈时的报价技巧 报价的技巧报价的技巧-报价的依据报价的依据 1 1、市场行情、市场行情 2 2、利益需求、利益需求 3 3、交货期要求、交货期要求 4 4、产品的复杂程度、产品的复杂程度 5 5、货物的新旧程度、货物的新旧程度 6 6、附带条件和服务、附带条件和服务 7 7、产品和企业的声誉、产品和企业的声誉 8 8、交易性质、交易性质 9 9、销售时机、销售时机 1010、支付方式、支付方式 报价的技巧报价的技巧-先报价与后报价的谋略先报价与后报价的谋略 依照惯例，谈判发起者应该先报价，投标者与招标依照惯例，谈判发起者应该先报价，投标者与招标者之间应由投标者先报，卖方与买方之间应由卖方者之间应由投标者先报，卖方与买方之间应由卖方先报。先报。先报价的好处是能先行影响、制约对方，把谈判限先报价的好处是能先行影响、制约对方，把谈判限定在一定的框架内，在此基础上最终达成协议。定在一定的框架内，在此基础上最终达成协议。先报价虽有好处，但它也传达了一些信息，使对方先报价虽有好处，但它也传达了一些信息，使对方听了以后，可以把心中隐而不报的价格与之比较，听了以后，可以把心中隐而不报的价格与之比较，然后进行调整然后进行调整 报价的技巧报价的技巧-报价策略报价策略 报价起点策略报价起点策略 报价时机策略报价时机策略 报价表达策略报价表达策略 报价差别策略报价差别策略 报价对比策略报价对比策略 报价分割策略报价分割策略 报价的技巧报价的技巧-商谈时的报价技巧商谈时的报价技巧 切片报价切片报价 比较报价比较报价 拆细报价拆细报价 抵消报价抵消报价 灵活报价灵活报价 4.3 4.3 讨价还价策略讨价还价策略4.3.1 4.3.1 卖方与买方的价格目标卖方与买方的价格目标4.3.2 4.3.2 讨价策略讨价策略 4.3.3 4.3.3 还价策略还价策略 4.3.4 4.3.4 讨价还价中的让步策略讨价还价中的让步策略4.3.5 4.3.5 降价是唯一选择吗？降价是唯一选择吗？4.3.6 4.3.6 讨价还价语言技巧讨价还价语言技巧讨价还价策略讨价还价策略-卖方与买方的价格目标卖方与买方的价格目标一般来说，卖方与买方的价格目标，都各有三个层一般来说，卖方与买方的价格目标，都各有三个层次：临界目标、理想目标和最高目标次：临界目标、理想目标和最高目标 临界价格即卖方的最低售价或买方的最高买价，这临界价格即卖方的最低售价或买方的最高买价，这是双方的保留价格，也是价格谈判各自坚守的最后是双方的保留价格，也是价格谈判各自坚守的最后一道防线和被迫接受的底价，一般不能突破。一道防线和被迫接受的底价，一般不能突破。理想目标是谈判双方根据各种因素所确定的最佳价理想目标是谈判双方根据各种因素所确定的最佳价格备选方案和双方谈判所期望达到的目标格备选方案和双方谈判所期望达到的目标最高目标实际上是在双方理想价格及其理想目标的最高目标实际上是在双方理想价格及其理想目标的基础上，加上策略性虚报部分所形成的，它一般不基础上，加上策略性虚报部分所形成的，它一般不会为对方所接受。会为对方所接受。讨价还价策略讨价还价策略-讨价策略讨价策略 1 1、讨价方式、讨价方式 分为全面讨价、分别讨价和针对性讨价三种分为全面讨价、分别讨价和针对性讨价三种 一般第一阶段宜采用全面讨价，因为正面交锋的战一般第一阶段宜采用全面讨价，因为正面交锋的战幕刚刚拉开，买方总喜欢从宏观的角度先笼统压价。幕刚刚拉开，买方总喜欢从宏观的角度先笼统压价。第二阶段再按价格水分的大小分别讨价。第三阶段第二阶段再按价格水分的大小分别讨价。第三阶段进行针对性讨价。进行针对性讨价。讨价还价策略讨价还价策略-讨价策略讨价策略2 2、讨价次数、讨价次数 全面讨价：从心理因素的角度来看，一般可以顺利全面讨价：从心理因素的角度来看，一般可以顺利地进行两次讨价。地进行两次讨价。分别讨价：当交易内容按照价格中所含水分分为三分别讨价：当交易内容按照价格中所含水分分为三类时，就意味着至少可以讨价三次类时，就意味着至少可以讨价三次。针对性讨价：这种讨价一般是在全面讨价和分别讨针对性讨价：这种讨价一般是在全面讨价和分别讨价的基础上有针对性地进行的，无论从实际出发还价的基础上有针对性地进行的，无论从实际出发还是从心理因素考虑，通常只需一两次而已。是从心理因素考虑，通常只需一两次而已。讨价还价策略讨价还价策略-讨价策略讨价策略3 3、讨价技巧、讨价技巧 以理服人以理服人 见机行事见机行事 投石问路投石问路 避免马上给出意见避免马上给出意见 澄清提议，做出答复澄清提议，做出答复 缓兵之计缓兵之计不想马上作出答复时不想马上作出答复时 提供选择提供选择 利用沉默、冷场利用沉默、冷场 讨价还价策略讨价还价策略还价策略还价策略1 1、还价前的筹划、还价前的筹划 首先，应根据卖方的报价和对讨价做出的反应，并首先，应根据卖方的报价和对讨价做出的反应，并运用自己所掌握的各种信息、资料，对报价内容进运用自己所掌握的各种信息、资料，对报价内容进行全面的分析，从中找出报价中的薄弱环节和突破行全面的分析，从中找出报价中的薄弱环节和突破口，以作为己方还价的筹码。口，以作为己方还价的筹码。其次，在此基础上认真估算卖方的保留价格和对己其次，在此基础上认真估算卖方的保留价格和对己方的期望值，制定出己方还价方案的起点、理想价方的期望值，制定出己方还价方案的起点、理想价格和底线等重要的目标。格和底线等重要的目标。最后，根据己方的谈判目标，从还价方式、还价技最后，根据己方的谈判目标，从还价方式、还价技法等各方面设计出几种不同的备选方案，以保证己法等各方面设计出几种不同的备选方案，以保证己方在谈判中的主动性和灵活性。方在谈判中的主动性和灵活性。讨价还价策略讨价还价策略还价策略还价策略2 2、还价方式、还价方式 按可比价还价按可比价还价 按成本还价按成本还价 总体还价总体还价 分别还价分别还价 单项还价单项还价 讨价还价策略讨价还价策略还价策略还价策略3 3、还价起点的确定、还价起点的确定 起点要低起点要低 不能太低不能太低 报价中的含水量报价中的含水量 成交差距成交差距 还价次数还价次数 讨价还价策略讨价还价策略还价策略还价策略4 4、还价技巧、还价技巧 吹毛求疵吹毛求疵 积少成多积少成多 最大预算最大预算 最后通牒最后通牒 感情投资感情投资 讨价还价策略讨价还价策略讨价还价中的让步策略讨价还价中的让步策略 假定双方共经历四轮让步，常见的让步方式可归结假定双方共经历四轮让步，常见的让步方式可归结为为8种：种：1）冒险型让步方式：这是一种较坚定的让步方式。）冒险型让步方式：这是一种较坚定的让步方式。2）刺激型让步方式：这是一种以相等或者近似相等）刺激型让步方式：这是一种以相等或者近似相等的幅度逐轮让步的方式。的幅度逐轮让步的方式。3）诱发型让步方式：这是一种让步幅度逐轮增大的）诱发型让步方式：这是一种让步幅度逐轮增大的方式。方式。4）希望型让步方式：这是一种让步幅度逐轮递减的）希望型让步方式：这是一种让步幅度逐轮递减的方式。方式。讨价还价策略讨价还价策略讨价还价中的让步策略讨价还价中的让步策略5）妥协型让步方式：这是一种开始先做出一次大的）妥协型让步方式：这是一种开始先做出一次大的退让，然后让步幅度逐轮急剧减少的方式。退让，然后让步幅度逐轮急剧减少的方式。6）危险型让步方式：这是一种开始让步幅度极大，）危险型让步方式：这是一种开始让步幅度极大，接下来则坚守立场、毫不退让，最后一轮又做了小接下来则坚守立场、毫不退让，最后一轮又做了小小的让步的方式。小的让步的方式。7）虚伪型让步方式：这是一种开始做出大的让步，）虚伪型让步方式：这是一种开始做出大的让步，接下来又做出让步，之后安排小小的回升，最后又接下来又做出让步，之后安排小小的回升，最后又被迫做一点让步的方式。被迫做一点让步的方式。8）低劣型让步方式：这是一种开始便把自己所能做）低劣型让步方式：这是一种开始便把自己所能做出的全部让步和盘托出的方式。出的全部让步和盘托出的方式。讨价还价策略讨价还价策略讨价还价中的让步策略讨价还价中的让步策略无论具体情况如何，让步策略的运用都要注无论具体情况如何，让步策略的运用都要注意遵循一些基本的原则。这些原则大体是：意遵循一些基本的原则。这些原则大体是：1 1）注意选择让步的时机。）注意选择让步的时机。2 2）在重要的关键性问题上要力争使对方先做出让步。）在重要的关键性问题上要力争使对方先做出让步。3 3）不要让对方轻易从你手中获得让步的许诺。）不要让对方轻易从你手中获得让步的许诺。4 4）不要承诺做出与对方同等幅度的让步。）不要承诺做出与对方同等幅度的让步。5 5）让步要有明确的导向性和暗示性。）让步要有明确的导向性和暗示性。6 6）要注意使己方的让步同步于对方的让步。）要注意使己方的让步同步于对方的让步。7 7）一次让步的幅度不宜过大，让步的节奏也不宜过快。）一次让步的幅度不宜过大，让步的节奏也不宜过快。8 8）让步之后如觉得不妥，可以寻找合理的借口推倒重来）让步之后如觉得不妥，可以寻找合理的借口推倒重来。讨价还价策略讨价还价策略降价是唯一选择吗降价是唯一选择吗？下列六种条件下，用户对产品价格的高低是下列六种条件下，用户对产品价格的高低是不敏感的。不敏感的。1 1）用户急需时，相对来说就不特别注重价格）用户急需时，相对来说就不特别注重价格 2 2）产品愈高级，价格对成交影响愈小）产品愈高级，价格对成交影响愈小 3 3）把购买某种产品当作投资时，购买者对价格就）把购买某种产品当作投资时，购买者对价格就不会太敏感不会太敏感 4 4）出售的产品在客户购买的产品中所占的比例愈）出售的产品在客户购买的产品中所占的比例愈小，客户考虑价格的因素也愈少。小，客户考虑价格的因素也愈少。5 5）经销商一般考虑该产品会为自己带来丰厚的利）经销商一般考虑该产品会为自己带来丰厚的利润，因而较少关心产品的价格。润，因而较少关心产品的价格。6 6）友好的态度可影响客户对价格的看法。）友好的态度可影响客户对价格的看法。讨价还价策略讨价还价策略讨价还价语言技巧讨价还价语言技巧 商务谈判中成功的讨价还价是谈判双方商务谈判中成功的讨价还价是谈判双方出色运用语言艺术的结果，双方所表达出色运用语言艺术的结果，双方所表达的语言概括地说要体现以下四个特点：的语言概括地说要体现以下四个特点：1 1针对性强针对性强2 2表达方式婉转表达方式婉转3 3灵活应变灵活应变4 4恰当地使用无声语言恰当地使用无声语言小小 结结 1报价前的准备：首先，必须认真分析客户的购买报价前的准备：首先，必须认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求，这样才能拟就一份有意愿，了解他们的真正需求，这样才能拟就一份有的放矢的好报价单。其次，做好市场跟踪调查，清的放矢的好报价单。其次，做好市场跟踪调查，清楚市场的最新动态。楚市场的最新动态。2商务谈判中的价格谈判，除应了解影响价格的诸商务谈判中的价格谈判，除应了解影响价格的诸多因素，还要善于正确认识和处理各种价格关系。多因素，还要善于正确认识和处理各种价格关系。3商务谈判中的价格谈判，应当首先了解影响价格商务谈判中的价格谈判，应当首先了解影响价格的具体因素。这些具体因素，主要是：市场行情、的具体因素。这些具体因素，主要是：市场行情、利益需求、交货期要求、产品的复杂程度、货物的利益需求、交货期要求、产品的复杂程度、货物的新旧程度、附带条件和服务、产品和企业的声誉、新旧程度、附带条件和服务、产品和企业的声誉、交易性质、销售时机、支付方式。交易性质、销售时机、支付方式。小小 结结4先报价和后报价都各有利弊。谈判中是决定先声先报价和后报价都各有利弊。谈判中是决定先声夺人，还是选择后发制人，一定要根据不同的情况夺人，还是选择后发制人，一定要根据不同的情况灵活处理。灵活处理。5在价格谈判中，报价策略主要涉及以下方面：报在价格谈判中，报价策略主要涉及以下方面：报价起点策略。价起点策略。6在商谈中，同样的产品价格，经销人员如果能采在商谈中，同样的产品价格，经销人员如果能采取有效策略，不但能将因价格问题而引发争论的商取有效策略，不但能将因价格问题而引发争论的商谈转危为安，而且还可以使将由于价格较高而放弃谈转危为安，而且还可以使将由于价格较高而放弃订货的用户重新回到谈判桌上，并且愉快地接受此订货的用户重新回到谈判桌上，并且愉快地接受此价格而达成交易。价格而达成交易。7讨价策略的运用，包括讨价方式、讨价次数、讨讨价策略的运用，包括讨价方式、讨价次数、讨价技巧等方面。价技巧等方面。小小 结结8还价策略的运用，包括：还价前的筹划、还价方还价策略的运用，包括：还价前的筹划、还价方式、还价起点的确定、还价技巧等方面。式、还价起点的确定、还价技巧等方面。9在讨价还价中，让步是一种必然的、普遍的现象。在讨价还价中，让步是一种必然的、普遍的现象。让步本身就是一种策略，它体现了谈判者以满足对让步本身就是一种策略，它体现了谈判者以满足对方需要的方式来换取自身需要的满足这一实质。方需要的方式来换取自身需要的满足这一实质。10商务谈判中成功的讨价还价是谈判双方出色运商务谈判中成功的讨价还价是谈判双方出色运用语言艺术的结果，这些语言概括起来要能体现以用语言艺术的结果，这些语言概括起来要能体现以下四个特点：针对性强、表达方式婉转、灵活应变、下四个特点：针对性强、表达方式婉转、灵活应变、恰当地使用无声语言。恰当地使用无声语言。思考题：思考题：一、简答题一、简答题1 1报价前应做好哪些技术准备？报价前应做好哪些技术准备？2 2报价时应注意哪些问题？报价时应注意哪些问题？3 3讨价还价的语言技巧有哪些？讨价还价的语言技巧有哪些？4 4在谈判过程中，应该怎样回应对方的报价在谈判过程中，应该怎样回应对方的报价？思考题：思考题：案例分析案例分析19841984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，便立即出马与准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，便立即出马与日商谈判。在谈判桌上，日方代表开始开价日商谈判。在谈判桌上，日方代表开始开价240240万美元，我万美元，我方厂长立即答复：方厂长立即答复：“据我们所掌握的情报，贵国某株式会据我们所掌握的情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方的一半，我社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方的一半，我建议你们重新报价。建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价单，第二天报出总价180180万美元。随后在持续万美元。随后在持续9 9天的谈判中，天的谈判中，日方在日方在130130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120120万美万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片洒了包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片洒了思考题：思考题：满地。日方代表大吃一惊，忙解释说：满地。日方代表大吃一惊，忙解释说：“先生，先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。后再商量。”第二天，日方宣布降价为第二天，日方宣布降价为110110万美万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方做了让步。费用一概由日方承担，又迫使日方做了让步。1 1我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？2 2我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？3 3请分析日方最后不得不成交的心理状态。请分析日方最后不得不成交的心理状态。结束语当你尽了自己的最大努力时，失败也是伟大的，所以不要放弃，坚持就是正确的。When You Do Your Best,Failure Is Great,So DonT Give Up,Stick To The End谢谢大家荣幸这一路，与你同行ItS An Honor To Walk With You All The Way演讲人：XXXXXX 时 间：XX年XX月XX日