资源描述
20072007年五一营销销售总案年五一营销销售总案渠道销售部五环争霸 福娃迎春五一营销五一营销3S销售方案销售方案主线主线n强化运作层促销，振奋渠道士气强化运作层促销，振奋渠道士气n贴近终端，店面为王贴近终端，店面为王n优化销售政策，强化价值导向优化销售政策，强化价值导向n紧密式节奏，保四紧密式节奏，保四(月月)争五争五(月月)2Placeholder-presentation title|6 April,2006 n渠道销售方案渠道销售方案n店面营销方案店面营销方案nRKARKA营销方案营销方案3Placeholder-presentation title|6 April,2006 渠道销售方案渠道销售方案渠道销售部目目 录录n 环境分析环境分析n 销售目标销售目标n 销售方案销售方案n 资源预算资源预算5Placeholder-presentation title|6 April,2006 n外部环境外部环境市场市场奥运逐渐成为市场热点奥运逐渐成为市场热点用户更加关注性价比和促销氛围用户更加关注性价比和促销氛围产业产业VistaVista发布促使用户产生新的购机和换机需求发布促使用户产生新的购机和换机需求双核双核CPUCPU的用户接受度显著提高，渐成为主流的用户接受度显著提高，渐成为主流内存内存/LCD/LCD成本下降成本下降五一期间，五一期间，RKARKA销量占比显著提升，销量占比显著提升，40%40%竞争竞争各品牌会在五一期间开展促销，竞争比较激烈各品牌会在五一期间开展促销，竞争比较激烈HPHP为主要竞争对手，区域市场关注海尔、为主要竞争对手，区域市场关注海尔、TCLTCL6Placeholder-presentation title|6 April,2006 n内部环境内部环境品牌品牌借助奥运升温，联想品牌价值提升借助奥运升温，联想品牌价值提升产品产品以以“双倍双倍”传递促销信息传递促销信息队伍队伍消台队伍成立伊始，斗志昂扬消台队伍成立伊始，斗志昂扬新组织架构需要更好磨合，重点关注新组织架构需要更好磨合，重点关注3S3S打通打通资源资源渠道激励资源与分区运作资源相匹配，两级驱动渠道激励资源与分区运作资源相匹配，两级驱动7Placeholder-presentation title|6 April,2006 目目 录录n 环境分析环境分析n 销售目标销售目标n 销售方案销售方案n 资源预算资源预算8Placeholder-presentation title|6 April,2006 FY2006M3FY2006M3销售销售&库存预测：库存预测：截至3月27日实现销量120K，存货66K，按后续每日分货4.0K测算：预计本月SELL-IN:125K；预计期末（3月29日）库存：63K9Placeholder-presentation title|6 April,2006 FY2007FY2007五一销售目标：五一销售目标：nSELL-IN4月：月：250K,5月：月：150KnS-TH-IN:4月：月：195K,5月：月：170KnSELL-OUT:4月：月：165K,5月：月：190K五一营销五一营销4040万台！万台！10Placeholder-presentation title|6 April,2006 FY2007FY2007五一销售目标：五一销售目标：3月底渠道库存按63K测算（06年同期为40K）；4月S-TH-IN目标同比增长23%，压力较大；单位单位:KSELL-INS-TH-INSELL-OUT期末库存期末库存4月月5月月4月月5月月4月月5月月4月月5月月FY06实际实际2221391581451471707670FY07预算预算246149/FY07目标目标250150195170165190小于小于100 小于小于70同比增长同比增长13%8%23%17%12%12%11Placeholder-presentation title|6 April,2006 FY2007FY2007五一销售目标：运作节奏五一销售目标：运作节奏2007年年4月月 SELL-IN:250K S-TH-IN:195K SELL-OUT:165K 期初库存：70K 期末库存：100K2007年年5月月 SELL-IN:150K S-TH-IN:170K SELL-OUT:190K 期初库存：100K 期末库存：70K12Placeholder-presentation title|6 April,2006 FY2007FY2007五一销售目标：运作要点五一销售目标：运作要点n卡准节奏：卡准节奏：4 4月月1 1日前完成运作层沟通，重点关注日前完成运作层沟通，重点关注4 4月前两周运作，运作节奏前移月前两周运作，运作节奏前移4 4月月8 8日日-10-10日，启动第一波日，启动第一波THINTHIN，消化运作层库存，消化运作层库存n均衡运作：均衡运作：重点关注重点关注5K5K价位产品运作比例均衡性价位产品运作比例均衡性一旦出现某价位产品比例一旦出现某价位产品比例“跑偏跑偏”，需及时采取调控措施，避免供应风，需及时采取调控措施，避免供应风险险n资金准备：资金准备：4 4月运作强度较高，建议分区设计针对性方案，吸引经销商资金投入月运作强度较高，建议分区设计针对性方案，吸引经销商资金投入n价值机型：价值机型：渠道促销方案以销售额为考核标准，价值机型有利于提升销售额渠道促销方案以销售额为考核标准，价值机型有利于提升销售额分区营销资源引入价值机型系数，多做多得分区营销资源引入价值机型系数，多做多得13Placeholder-presentation title|6 April,2006 目目 录录n 环境分析环境分析n 销售目标销售目标n 销售方案销售方案n 资源预算资源预算14Placeholder-presentation title|6 April,2006 FY2007五一营销渠道销售方案指导思想：五一营销渠道销售方案指导思想：激励渠道，鼓励争先激励渠道，鼓励争先 振奋士气，实现目标！振奋士气，实现目标！15Placeholder-presentation title|6 April,2006 n运作层方案运作层方案五环争霸五环争霸五环争霸五环争霸全明星赛全明星赛全明星赛全明星赛n分区端方案分区端方案福娃迎春福娃迎春福娃迎春福娃迎春16Placeholder-presentation title|6 April,2006 五环争霸：五环争霸：n五环争霸渠道参赛资格：五环争霸渠道参赛资格：FY07FY07年度承诺额大于或等于年度承诺额大于或等于10001000万元的直接进货渠道万元的直接进货渠道FAFA不参与五环争霸，另行设计激励方案不参与五环争霸，另行设计激励方案n五环争霸时间：五环争霸时间：20072007年年3 3月月3030日日-5-5月月2929日日n五环争霸渠道任务五环争霸渠道任务(S(S值值)：详见渠道销售部近日发文详见渠道销售部近日发文17Placeholder-presentation title|6 April,2006 五环争霸：五环争霸：n五环争霸分组：五环争霸分组：分组依据：以参赛渠道五环争霸渠道任务分组依据：以参赛渠道五环争霸渠道任务(S(S值值)作为分组依据作为分组依据分组情况：分组情况：(详见渠道销售部近日发文详见渠道销售部近日发文)组别组别五环争霸渠道任务五环争霸渠道任务(万元万元)渠道数量渠道数量(家家)任务占比任务占比A ASSB BSS C CSS D DSS E ESS F FSS 18Placeholder-presentation title|6 April,2006 五环争霸：五环争霸：3月月30日日4月月8日日4月月15日日4月月28日日5月月13日日M1 S20%M2 S35%M3 S65%M4 S85%5月月29日日M5 S100%n五环争霸节奏设计五环争霸节奏设计19Placeholder-presentation title|6 April,2006 五环争霸：奖励方案五环争霸：奖励方案n奖励获取条件：奖励获取条件：参赛渠道参赛渠道4-54-5月五环争霸营销任务完成率月五环争霸营销任务完成率(P)(P)须在须在90%90%以上，即以上，即P 90%P 90%P=V/S=P=V/S=3 3月月3030日日-5-5月月2929日日五环争霸渠道分奖进货额五环争霸渠道分奖进货额/五环争霸五环争霸营销营销任务任务100%100%nR:R:五环争霸奖励金额五环争霸奖励金额nV:3V:3月月3030日日-5-5月月2929日期间渠道分奖进货额日期间渠道分奖进货额,11/51,11/51合并计算合并计算nTi:Ti:五环争霸记分值五环争霸记分值(i(i15)15)M1M1阶段任务完成率高于或等于阶段任务完成率高于或等于100%100%，则则TiTi2 2，否则，否则TiTi0 0，（，（i i1 1）M2M2、M3M3、M4M4、M5M5阶段任务完成率高于或等于阶段任务完成率高于或等于100%100%，则，则TiTi1 1，否则，否则TiTi0 0，(i(i25)25)若参赛渠道五个阶段均完成任务，则若参赛渠道五个阶段均完成任务，则TiTi2+1+1+1+1=62+1+1+1+1=6nS S值值:渠道五环争霸任务渠道五环争霸任务详见渠道销售部近日发文详见渠道销售部近日发文五环争霸奖励金额五环争霸奖励金额 (R)=V0.2%(1+0.1Ti)(R)=V0.2%(1+0.1Ti)20Placeholder-presentation title|6 April,2006 五环争霸：演练示例五环争霸：演练示例阶段阶段时间时间阶段任务阶段任务比例比例阶段营销任阶段营销任务务各阶段实际完各阶段实际完成成TiTi值值M1M13 3月月3030日日-4-4月月0808日日20%20%600600万万720720万万2 2M2M23 3月月3030日日-4-4月月1515日日35%35%10501050万万12001200万万1 1M3M33 3月月3030日日-4-4月月2828日日65%65%19501950万万19001900万万0 0M4M43 3月月3030日日-5-5月月1313日日85%85%25502550万万26002600万万1 1M5M53 3月月3030日日-5-5月月2929日日100%100%30003000万万33003300万万1 1n某渠道五环争霸营销任务为某渠道五环争霸营销任务为30003000万万V V30003000万万各阶段营销任务分别为各阶段营销任务分别为600/1050/1950/2550/3000600/1050/1950/2550/3000万万n该渠道各阶段销售额实际完成情况为该渠道各阶段销售额实际完成情况为720/1200/1900/2600/3300720/1200/1900/2600/3300万万n该渠道五环争霸累计记分值为该渠道五环争霸累计记分值为5 5，详见下表：，详见下表：该渠道最终获取五环争霸奖励金额该渠道最终获取五环争霸奖励金额(R)(R)为：为：R=V0.2%(1+0.1Ti)R=V0.2%(1+0.1Ti)33003300万万0.2%(1+0.15)0.2%(1+0.15)9900099000元元21Placeholder-presentation title|6 April,2006 五环争霸：攻略五环争霸：攻略n环环相扣：环环相扣：五个赛段均采取累计计算方式，前一赛段销售额将计入下一赛五个赛段均采取累计计算方式，前一赛段销售额将计入下一赛段，环环相扣；段，环环相扣；n鼓励超前：鼓励超前：M1M1赛段赛段(3(3月月3030日日-4-4月月8 8日日)为重中之重，若完成该阶段目标，可为重中之重，若完成该阶段目标，可获取获取2 2分！（完成分！（完成M2/M3/M4/M5M2/M3/M4/M5赛段目标，只可获取赛段目标，只可获取1 1分）分）n总量门槛：总量门槛：参赛渠道必须完成五环争霸总任务的参赛渠道必须完成五环争霸总任务的90%90%以上，方可获得五环争以上，方可获得五环争霸奖励资源霸奖励资源22Placeholder-presentation title|6 April,2006 n运作层方案运作层方案五环争霸五环争霸五环争霸五环争霸全明星赛全明星赛全明星赛全明星赛n分区端方案分区端方案福娃迎春福娃迎春福娃迎春福娃迎春23Placeholder-presentation title|6 April,2006 全明星赛全明星赛n海选全明星阵容：海选全明星阵容：参赛资格：参赛资格：五环争霸最终任务完成率五环争霸最终任务完成率(P)(P)不低于不低于100%100%各组以五环争霸最终任务完成率各组以五环争霸最终任务完成率(P)(P)排名排名,每组名次靠前的渠道每组名次靠前的渠道进入全明星阵容进入全明星阵容(A(A组组-D-D组为前五名渠道，组为前五名渠道，E E组为前六名渠道，组为前六名渠道，F F组为前八名渠组为前八名渠道道)P=V/S=P=V/S=五环争霸渠道分奖进货额五环争霸渠道分奖进货额/五环争霸渠道任务五环争霸渠道任务100%100%进入全明星阵容的渠道，将获得进入全明星阵容的渠道，将获得FY2007FY2007联想消费台式五环争霸联想消费台式五环争霸全明星珍藏奖杯全明星珍藏奖杯24Placeholder-presentation title|6 April,2006 全明星赛全明星赛n派发出场费：派发出场费：出场费派发原则：出场费派发原则：进入全明星阵容的参赛渠道都将获得全明星出场费进入全明星阵容的参赛渠道都将获得全明星出场费A-FA-F各组分别设置单独奖金包，根据小组排名名次，确定出各组分别设置单独奖金包，根据小组排名名次，确定出场费获取比例场费获取比例(A(A组组-D-D组为前五名渠道，组为前五名渠道，E E组为前六名渠道，组为前六名渠道，F F组为前八名组为前八名渠道渠道)出场费派发明细：出场费派发明细：组别组别奖金包奖金包（元）（元）小组名次对应分奖比例小组名次对应分奖比例第一名第一名 第二名第二名 第三名第三名 第四名第四名 第五名第五名 第六名第六名 第七名第七名 第八名第八名A16888835%25%20%15%5%/B12888835%25%20%15%5%/C10888835%25%20%15%5%/D8888835%25%20%15%5%/E6888835%25%20%10%5%5%/F4888835%20%15%10%5%5%5%5%25Placeholder-presentation title|6 April,2006 全明星赛全明星赛n激情大抽奖：激情大抽奖：确定抽奖名单：确定抽奖名单：lA A组组-C-C组前三名渠道组前三名渠道,D,D组前四名渠道组前四名渠道,E,E组前五名渠道组前五名渠道,F,F组前六名渠道将获组前六名渠道将获得全明星抽奖机会得全明星抽奖机会l根据各组名次不同，将参与抽奖渠道分为贝贝组、京京组、欢欢组、迎根据各组名次不同，将参与抽奖渠道分为贝贝组、京京组、欢欢组、迎迎组、妮妮组，不同组别（以不同颜色区分）参与不同项目的抽奖迎组、妮妮组，不同组别（以不同颜色区分）参与不同项目的抽奖l各组抽奖名单见下表：各组抽奖名单见下表：A组组B组组C组组D组组E组组F组组第一名第一名第一名第一名第一名第一名第一名第一名第一名第一名第一名第一名第二名第二名第二名第二名第二名第二名第二名第二名第二名第二名第二名第二名第三名第三名第三名第三名第三名第三名第三名第三名第三名第三名第三名第三名第四名第四名第四名第四名第四名第四名第五名第五名第五名第五名第六名第六名贝贝组贝贝组京京组京京组欢欢组欢欢组迎迎组迎迎组妮妮组妮妮组26Placeholder-presentation title|6 April,2006 全明星赛全明星赛n激情大抽奖：激情大抽奖：奖券获取：奖券获取：全明星抽奖券数量基本奖券兑换奖券全明星抽奖券数量基本奖券兑换奖券l基本奖券：进入抽奖名单的渠道，都将分别获取基本奖券：进入抽奖名单的渠道，都将分别获取1 1张全明星抽奖券张全明星抽奖券(A(A组第组第一名渠道将获取一名渠道将获取2 2张奖券张奖券)l兑换奖券：五环争霸活动期间，进入抽奖名单的渠道每兑换奖券：五环争霸活动期间，进入抽奖名单的渠道每10001000万进货额可万进货额可再兑换再兑换1 1张全明星抽奖券，兑换奖券数量张全明星抽奖券，兑换奖券数量=INT=INT（五环争霸分奖进货额（五环争霸分奖进货额/1000/1000万）万）27Placeholder-presentation title|6 April,2006 全明星赛全明星赛n激情大抽奖：激情大抽奖：抽奖安排：抽奖安排：20072007年年6 6月前后，渠道大会现场激情大抽奖月前后，渠道大会现场激情大抽奖抽奖规则：抽奖规则：l抽奖渠道人人有奖，奖项不可兼得抽奖渠道人人有奖，奖项不可兼得l若若A A组第一名渠道抽取宝马大奖，额外授予组第一名渠道抽取宝马大奖，额外授予“PKPK王中王王中王”奖牌，价值奖牌，价值2 2万元万元奖项设置奖项设置：(奖励以销售折扣形式发放奖励以销售折扣形式发放)组别组别抽奖渠道数抽奖渠道数量量奖项奖项价值价值数量数量贝贝组贝贝组4宝马轿车宝马轿车30万万1辆辆宝来轿车宝来轿车15万万3辆辆京京组京京组4宝来轿车宝来轿车15万万1辆辆捷达轿车捷达轿车8万万3辆辆欢欢组欢欢组4捷达轿车捷达轿车8万万1辆辆奇瑞奇瑞QQ5万万3辆辆迎迎组迎迎组5奇瑞奇瑞QQ5万万1辆辆液晶电视液晶电视2万万4台台妮妮组妮妮组7液晶电视液晶电视2万万1台台天骄电脑天骄电脑1万万6台台28Placeholder-presentation title|6 April,2006 全明星赛：攻略全明星赛：攻略n鼓励争先：鼓励争先：至高荣誉：小组第一名将获取五环争霸冠军奖杯至高荣誉：小组第一名将获取五环争霸冠军奖杯出场费：鼓励各参赛渠道在小组内奋勇争先，根据小组排名确出场费：鼓励各参赛渠道在小组内奋勇争先，根据小组排名确定出场费获取比例；定出场费获取比例；大抽奖：综合考虑小组排名、销售额多少，确定抽奖奖券数量，大抽奖：综合考虑小组排名、销售额多少，确定抽奖奖券数量，奖券多多，机会多多！奖券多多，机会多多！n总量打超：总量打超：参赛渠道必须完成五环争霸总任务的参赛渠道必须完成五环争霸总任务的100%100%以上，方可获得全明以上，方可获得全明星赛参赛资格，即星赛参赛资格，即P 100%P 100%29Placeholder-presentation title|6 April,2006 赛事安排赛事安排n五环争霸报名五环争霸报名3 3月月3030日前后，渠道销售部向各分区提供报名表（内容包括符合参赛条件渠日前后，渠道销售部向各分区提供报名表（内容包括符合参赛条件渠道名单、各参赛渠道分组及各阶段任务明细）道名单、各参赛渠道分组及各阶段任务明细）4 4月月2 2日前，分区反馈报名回执（在原有信息基础上，添加渠道负责人姓名、日前，分区反馈报名回执（在原有信息基础上，添加渠道负责人姓名、电话、通信地址、电话、通信地址、EmailEmail）n五环争霸方案宣贯五环争霸方案宣贯3 3月月2929日，渠道销售部组织分区视频会议，宣贯促销方案日，渠道销售部组织分区视频会议，宣贯促销方案3 3月月3030日日-4-4月月1 1日，分区组织运作层渠道沟通，部署行动方案日，分区组织运作层渠道沟通，部署行动方案4 4月月4 4日前，渠道销售部发布五环争霸致渠道一封信及赛事指南日前，渠道销售部发布五环争霸致渠道一封信及赛事指南n五环争霸通报五环争霸通报每个赛段结束后三个工作日内，渠道销售部发布五环争霸战报（大联想网每个赛段结束后三个工作日内，渠道销售部发布五环争霸战报（大联想网站站/CS/CS商务系统商务系统/Email/Email）n全明星赛全明星赛20072007年年6 6月，隆重举办五环争霸渠道表彰大会，并有精彩抽奖月，隆重举办五环争霸渠道表彰大会，并有精彩抽奖30Placeholder-presentation title|6 April,2006 n运作层方案五环争霸运作层方案五环争霸n分区端方案福娃迎春分区端方案福娃迎春31Placeholder-presentation title|6 April,2006 分区端方案：三重奖励分区端方案：三重奖励n绑定绑定4 4月营销任务：约月营销任务：约200200万万全国投入全国投入200200万营销资源，按分区销量营销任务占比分配万营销资源，按分区销量营销任务占比分配根据价值机型（天骄）保底销量目标达成情况，确定价值机型系数根据价值机型（天骄）保底销量目标达成情况，确定价值机型系数根据根据4 4月月SELLINSELLIN及及SELLOUTSELLOUT营销任务完成率，对应不同奖励系数营销任务完成率，对应不同奖励系数分区获取资源分区获取资源=资源基数资源基数价值机型系数价值机型系数SELLINSELLIN系数系数SELLOUTSELLOUT系数系数n福娃迎春赛：约福娃迎春赛：约7070万万1818分区按任务量排序，分为分区按任务量排序，分为5 5组，新疆单列；组，新疆单列；各组资源根据本组任务量规模占全国任务的比例确定；各组资源根据本组任务量规模占全国任务的比例确定；各组争先，排名靠前则获取本组的大部分资源，排名靠后则获取少部分资源；各组争先，排名靠前则获取本组的大部分资源，排名靠后则获取少部分资源；n加磅奖励资源：约加磅奖励资源：约3030万万32Placeholder-presentation title|6 April,2006 目目 录录n 环境分析环境分析n 销售目标销售目标n 销售方案销售方案n 资源预算资源预算33Placeholder-presentation title|6 April,2006 FY2007五一营销资源预算：五一营销资源预算：4月分区方案月分区方案34Placeholder-presentation title|6 April,2006 FY2007五一营销资源预算：运作层方案五一营销资源预算：运作层方案略略35Placeholder-presentation title|6 April,2006 五一营销渠道销售五一营销渠道销售Roadmap36Placeholder-presentation title|6 April,2006 五一营销渠道销售五一营销渠道销售Roadmap37Placeholder-presentation title|6 April,2006 thanks38Placeholder-presentation title|6 April,2006 backup39Placeholder-presentation title|6 April,2006 福娃迎春赛福娃迎春赛40Placeholder-presentation title|6 April,2006 FY2007五一五一(4月月)运作节奏及关键动作：运作节奏及关键动作：282726252423222120191817161514131211109876543213130日日六六五五四四三三二二一一2007年年4月月4月8日 M1关键结点，五环争霸营销任务完成20%；分区动员，宣贯五一营销方案；3S分区二次策划，渠道沟通并制定分区销售计划；启动五一促销接单；经销商订货会；41Placeholder-presentation title|6 April,2006 FY2007五一五一(4月月)运作节奏及关键动作：运作节奏及关键动作：282726252423222120191817161514131211109876543213130日日六六五五四四三三二二一一2007年年4月月4月15日 M2关键结点，五环争霸营销任务完成35%；本月第一波THIN启动；店面布置/话术到位？42Placeholder-presentation title|6 April,2006 FY2007五一五一(4月月)运作节奏及关键动作：运作节奏及关键动作：282726252423222120191817161514131211109876543213130日日六六五五四四三三二二一一2007年年4月月本月第二波运作；筹备五一点杀方案；43Placeholder-presentation title|6 April,2006 FY2007五一五一(4月月)运作节奏及关键动作：运作节奏及关键动作：282726252423222120191817161514131211109876543213130日日六六五五四四三三二二一一2007年年4月月4月28日 M3关键结点，五环争霸营销任务完成65%；五一点杀方案准备实施；44Placeholder-presentation title|6 April,2006
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