公司营销培训体系(精)课件

营销培训体系营销培训体系杭州传化华洋产品有限公司杭州传化华洋产品有限公司Hangzhou Transfar Whyyon Chemical Co.,Ltd.人事总务部 营销培训体系杭州传化华洋产品有限公司人事总务部 Page2 Page2 Page3 Page3 一流的一流的领导者领导者高超技能高超技能市场营销市场营销战略与策略战略与策略销售辅助工具销售辅助工具产品与服务产品与服务管理制度管理制度及系统及系统心态管理心态管理与激励与激励销售技巧销售技巧行政管理行政管理支持支持战术战略战术战略精良武器精良武器严格纪律严格纪律后勤补给后勤补给商场如战场，业务团队商场如战场，业务团队商场如战场，业务团队商场如战场，业务团队=军队军队军队军队训练系统训练系统一流士气一流士气未经严格训练的销售员未经严格训练的销售员未经严格训练的销售员未经严格训练的销售员,投入市场会产生以下问题：投入市场会产生以下问题：投入市场会产生以下问题：投入市场会产生以下问题：1.1.1.1.经常遭拒绝而无解决问题方法经常遭拒绝而无解决问题方法经常遭拒绝而无解决问题方法经常遭拒绝而无解决问题方法,对产品及自我失去信心对产品及自我失去信心对产品及自我失去信心对产品及自我失去信心.2.2.2.2.客户对公司和产品失去信心客户对公司和产品失去信心客户对公司和产品失去信心客户对公司和产品失去信心.（散播负面口碑）（散播负面口碑）（散播负面口碑）（散播负面口碑）3.3.3.3.销售人员流失率大销售人员流失率大销售人员流失率大销售人员流失率大,公司业绩始终不能改善公司业绩始终不能改善公司业绩始终不能改善公司业绩始终不能改善.克敌致胜之道克敌致胜之道克敌致胜之道克敌致胜之道 Page4 一流的高超技能市场营销销售辅助工具管理制度心态管理销售技巧行 Page5 Page5 首先:根据营销团队的训练程度和资历业绩大小,分级,共分为五级.一级是初级,二级是各类营销会议,五级为最高级.其次:根据业务内容的不同,在同一级中,又分成不同的班级,主要分为销售和技术服务两大系列,而销售又可根据具体业务不同,分为1.塑料、2.选纸、3.国贸等;技术服务分为1.作应用研究的,类似研发部的技术服务人员、2.造纸,直接到厂家去做应用实验的、3.塑料的,参与市场推广的.一、业务员班 初级销售员(一级)（新员工1年以内）中级销售员(三级)（工作1-3年）高级销售员(四级)（工作3年以上，或销售列前5位的）二、技术服务班 初级技术服务(一级)（工作1年以内）中级技术服务(三级)（工作1-3年之内助工或硕士）高级技术服务(四级)（工作经验 3-5年或工程师、博士）三、营销暨技术服务经理班营销暨技术服务经理班(五级)（营销管理层,技术高工博士以上）分级分班原则分级分班原则 Page6 首先:根据营销团队的训练程度和资历业绩大小,分级,共分为五级 Page7 Page7 Page8 Page8 总体课程设置企业文化及制度企业文化及制度团队合作商务礼仪团队合作商务礼仪营销流程及营销政策（包括外贸）营销流程及营销政策（包括外贸）法务知识及风险防范法务知识及风险防范产品及专业服务知识产品及专业服务知识营销战略营销战略 管理管理 技能技能 渠道渠道 管理管理市场市场分析分析业务技巧业务技巧营销管理营销管理 Page9 总体课程设置企业文化及制度团队合作商务礼仪营销流程及营销政策销销销销 售售售售 七七七七 大大大大 步步步步 骤骤骤骤个性课程设置 Page10 客户与市场分析客户开发客户关系与客户需求分析产品介绍抗拒解除 Page11 Page11 Page12 Page12 塑料营销部全年利用例会培训计划塑料营销部全年利用例会培训计划 时间 培训内容或考试 教授 课时1月06年销售政策、部门体系运作宣讲，台帐统一填写等裘、李等2天2月上班06年动员大会，目标客户开拓TOB1等增白剂产品培训任、李半天3月4日WDJ产品培训：KN500、CZ粉剂，增白剂考试李工、小峰一天4月4日风险防范，经销商管理制度宣讲，稳定剂考试客户部一天5月团队建设与营销技巧外部一天6月4日部门活动,户外放松训练部门1-2天7月4日营销心理及压力培训外部1-2天8月4日WDJ、增白剂应用培训任、李工半天9月4日WDJ、增白剂应用培训及考试任、李工半天10月面对不同客户，如何降低应收款技巧及风险防范外部、李半天11月4日业务员素质与修养外部、李半天 Page13 塑料营销部全年利用例会培训计划 时间 Page14 Page14 Page15 Page15 1-2.初级技术服务训练班初级技术服务训练班 内 容课时导师教材建设新员工文化培训2人事总务部已有产品知识2产品经理已有对行业初步了解（包括竞争对手的信息）2产品经理已有产品应用技能2产品经理已有推销技巧3销售经理已有公关礼仪2销售部已有销售程序（各种业务流程）2客户服务部倪小平已编写风险防范1客户服务部倪小平已编写 Page16 1-2.初级技术服务训练班 内 容课时导师教 Page17 Page17 Page18 Page18 5.5.营销管理班营销管理班 内容课时导师教材建设营销战略与管理2销售部围绕市场销售策划和产品策略的公司的营销制度和销售流程法务知识及风险防范2客户部总结案例,引进其他典型事例营销技巧梳理2销售部 公司组织每年一次的客户沟通培训会,总结客户维护的得失与内外部同行交流经验,互相分享管理技能提升团队合作2销售经理 如何做一名出色的管理者中层干部管理技能提升系统是成功的秘密教练技术在企业中的运用渠道管理3销售部公司最高销售领导传授参加技术交流会 Page19 5.营销管理班 内容课时导师教材建设营销战略与管理2销售部围研究背景与管理方法研究背景与管理方法一、员工与培训一、员工与培训P17二、对策与手段二、对策与手段P21三、考核与管理三、考核与管理P25四、相关工作表单四、相关工作表单P28 Page20 研究背景与管理方法一、员工与培训P17 Page20 华洋公司各销售部共有69人，造纸营销部24人，塑料营销部37人，国际商务部8人。共有干部5人，其中3个销售部经理，2个产品经理；业务员41人，技术服务人员15人，应用实验7人。目前文化水平进一步提升，但技销还是分离的，如何培养技销合一的人才，将会使我们的销售力量倍增。1.1.人员整体情况分析人员整体情况分析 Page21 华洋公司各销售部共有69人，造纸营销部24人，塑料营销部37营销队伍情况分析营销队伍情况分析一、学历结构：一、学历结构：Page22 营销队伍情况分析一、学历结构：Page22 业务员技术服务人员学历结构业务员技术服务人员学历结构技术服务队伍学历结构：技术服务队伍学历结构：业务员队伍学历结构：业务员队伍学历结构：根据图示显示：根据图示显示：销售员高中及以下的人员比例稍偏高；销售员高中及以下的人员比例稍偏高；技术服务队伍的学历结构基本合理；技术服务队伍的学历结构基本合理；Page23 业务员技术服务人员学历结构技术服务队伍学历结构：业务员队伍学二、年龄结构：平均年龄平均年龄29岁，属于一支非常年轻的队伍；充满活力与激情，发展潜力也很大，有岁，属于一支非常年轻的队伍；充满活力与激情，发展潜力也很大，有较好培养前途。较好培养前途。业务员队伍年龄结构：技术服务队伍年龄结构：Page24 二、年龄结构：平均年龄29岁，属于一支非常年轻的队伍；充满三、传化工龄：平均传化工龄平均传化工龄3.6年。年。业务员队伍工龄结构：技术服务队伍工龄结构：根据图示显示：根据图示显示：技术服务队伍1年以下的人员将近50%，人员结构非常不合理。需大力的加强技术服务队伍的培训。Page25 三、传化工龄：平均传化工龄3.6年。业务员队伍 2.员工培训已有成绩员工培训已有成绩人事总务部组织过一些培训会,尤其对新员工培训已打下了坚实的基础,从而为培训体系的建设作好了组织的准备.目前较成功的方式分别为:1.新员工培训 2.销售例会,布置工作,检讨得失,经理围绕销售市场策略和产品知识的培训；Page26 2.员工培训已有成绩人事总务部组织过一些培训会,研究背景与管理方法研究背景与管理方法一、销售员与培训一、销售员与培训二、对策与手段二、对策与手段三、考核与管理三、考核与管理四、相关工作表单四、相关工作表单 Page27 研究背景与管理方法 Page27 企业培训的通病企业培训的通病企业培训的通病企业培训的通病 二、投资培训成效操之过急二、投资培训成效操之过急 三、缺乏内部专属的培训师三、缺乏内部专属的培训师 四、知识传授多于具体实践四、知识传授多于具体实践 五、缺乏科学化的培训评估五、缺乏科学化的培训评估 六、担心培训导致人才流失六、担心培训导致人才流失 一、视培训为成本而非投资一、视培训为成本而非投资1.1.问题和对策问题和对策我们已经面对的问题对于高中初级的培训尚未形成严谨的梯次配置；技术服务及营销培训的初中级培训尚未形成完备的教材,规范化的培训高级营销培训希望走出去,或引进来,但尚未走出一条路对于自主研究市场,开发课程,培养自己的讲师,并形成自己独具的研讨提升风格的优秀培训,在思想上准备不足.Page28 企业培训的通病 二、投资培训成效操之过急 三 Page29 Page29 2.2.销售员销售员自学成才自学成才理念建设理念建设组织学习与自主学习相结合立足岗位,在工作中学习,在学习中工作干部与技术人员在干部与技术人员在培训输出中学习培训输出中学习,销售员在学习中输出销售员在学习中输出 Page30 2.销售员自学成才理念建设组织学习与自主立足岗位,在工作中干3.3.综合培训手段并用综合培训手段并用内聘内训内聘内训在岗培训在岗培训外训外训e-Learning交叉兼职交叉兼职资格认证资格认证工作研讨工作研讨营销策划和管理营销策划和管理理上理上,提高发现和提高发现和解决问题的能力解决问题的能力,包括外派观摩交包括外派观摩交流学习流学习以老带新，以新以老带新，以新促老促老 工作交流、观摩会议工作交流、观摩会议自学成才自学成才 技销合一技销合一 Page31 3.综合培训手段并用内聘内训在岗培训外训e-Learning 教练注意事项教练注意事项教练注意事项教练注意事项教练陈述教练陈述教练陈述教练陈述/说明说明说明说明使用白板使用白板使用白板使用白板使用学员使用学员使用学员使用学员 手册手册手册手册课堂作业课堂作业课堂作业课堂作业工作作业工作作业工作作业工作作业学员应用补充练习学员应用补充练习学员应用补充练习学员应用补充练习学员提问学员提问学员提问学员提问三人教学三人教学三人教学三人教学教练演示及分享教练演示及分享教练演示及分享教练演示及分享大组练习大组练习大组练习大组练习同伴分享同伴分享同伴分享同伴分享角色扮演角色扮演角色扮演角色扮演小组练习小组练习小组练习小组练习DVDDVD播放播放播放播放可供选择的培训方式可供选择的培训方式可供选择的培训方式可供选择的培训方式 Page32 教练注意事项教练陈述/说明使用白板使用学员 手册课堂作业工研究背景与管理方法研究背景与管理方法一、员工与培训一、员工与培训二、对策与手段二、对策与手段三、考核与管理三、考核与管理 四、相关工作表单四、相关工作表单 Page33 研究背景与管理方法 Page33 考核指标一、业绩提升指标(参照财务部的数据)1.销售回款增长,人均回款增长,人均利润增长达到企业战略规划的要求二、人力资本提升指标(人事总务部统计信息)1.技销合一水平提升，学力提高,后备力量充足2.员工年龄结构、文化结构优化3.合格员工数量满足企业发展的需要,骨干稳定率高4.员工对企业认同感提高,满意度提高,执行力,团队合作精神等都有改善5.新的销售团队能适应企业大发展中,对新产品投产和市场拓展的需要。Page34 考核指标一、业绩提升指标(参照财务部的数据)Page如何能为企业创造效益？如何能为企业创造效益？实用性实用性与实际工作结合与实际工作结合，重实操重实操而非空谈理论而非空谈理论针对性针对性针对针对企业及员工企业及员工所需解决所需解决实际问题实际问题有效性有效性能将能将知识知识透过系统转化为透过系统转化为能力惯性能力惯性系统性系统性具学习的具学习的连贯性连贯性，及培训后续的辅导，及培训后续的辅导可复制性可复制性资源可资源可重复使用重复使用，可大量复制讲师可大量复制讲师可评估性可评估性训练的计划、内容、成效训练的计划、内容、成效可明确评估可明确评估对结果的掌控对结果的掌控实际达成实际达成能力及业绩效益能力及业绩效益的提升的提升7/10/2024如何能为企业创造效益？实用性与实际工作结合，重实操而非空谈理客户评估表 问问 题题 选选 择择1、与与其其他他公公司司的的业业务务员员比比，我我们们的的业业务务员员 差差 一一般般 好好 甚甚好好 2、我我们们的的业业务务员员在在礼礼仪仪方方面面 差差 一一般般 好好 甚甚好好3、我我们们的的业业务务员员对对业业务务的的熟熟悉悉程程度度 差差 一一般般 好好 甚甚好好4、我我们们业业务务员员在在拜拜访访前前的的准准备备 差差 一一般般 好好 甚甚好好5、我我们们业业务务员员的的工工作作态态度度 差差 一一般般 好好 甚甚好好6、我我们们业业务务员员的的敬敬业业精精神神 差差 一一般般 好好 甚甚好好7、我我们们业业务务员员的的售售后后服服务务 差差 一一般般 好好 甚甚好好8、我我们们业业务务员员的的表表达达能能力力 差差 一一般般 好好 甚甚好好9、我我们们业业务务员员的的相相互互协协调调 差差 一一般般 好好 甚甚好好10、我我们们业业务务员员的的信信誉誉 差差 一一般般 好好 甚甚好好11、我我们们业业务务员员的的沟沟通通技技巧巧 差差 一一般般 好好 甚甚好好12、对对我我们们业业务务员员的的总总体体评评价价 差差 一一般般 好好 甚甚好好 Page36 客户评估表 问题 Page37 Page37 研究背景与管理方法研究背景与管理方法一、销售员与培训一、销售员与培训二、对策与手段二、对策与手段三、考核与管理三、考核与管理 四、相关工作表单四、相关工作表单 Page38 研究背景与管理方法 Page38 Page39 Page39 谢谢!请批评指正！Page40 谢谢!请批评指正！Page40