百分百销售十大步骤教学课件

：资深咨询培训师。曾任多家大型企业资深咨询培训师。曾任多家大型企业市场总监一职，主要负责市场营销及销市场总监一职，主要负责市场营销及销售管理的咨询项目的诊断、规划与实施，售管理的咨询项目的诊断、规划与实施，及销售、市场、管理方向的中、基层专及销售、市场、管理方向的中、基层专业培训。辅导企业包括中国人寿、平安业培训。辅导企业包括中国人寿、平安保险、中脉科技、大连珍奥、恒信证券、保险、中脉科技、大连珍奥、恒信证券、沐林实业、威远集团、力元新材、大连沐林实业、威远集团、力元新材、大连万达、中脉科技、亚洲铝业、电广传媒万达、中脉科技、亚洲铝业、电广传媒2020/12/101百分百销售的百分百销售的10项步骤项步骤2020/12/102达成百分百销售的10项步骤 以销售为例：事先的准备使情绪达到巅峰状态跟顾客建立信赖感（售前服务）了解顾客的问题、要求、渴望提出解决方案，并塑造产品的价值2020/12/103做竞争对手的分析解除反对意见成交（推销就是走出去，把话说出来，把钱收回来）要求顾客转介绍售后服务2020/12/104 百分百销售百分百销售10项步骤之一：项步骤之一：事先的准备：事先的准备：专业知识。专业知识。一个有说服力的人，会影响许多人的一一个有说服力的人，会影响许多人的一生生你必须想象你的产品有这么大的伟大的你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值价值远远物超所值。远远物超所值。给自己做一个梦想版给自己做一个梦想版每个人的梦想每个人的梦想版，列在墙上！版，列在墙上！2020/12/105百分百销售百分百销售10项步骤之二：项步骤之二：让让自己的情绪达到巅峰状态自己的情绪达到巅峰状态 1、处理事情以前，先学会处理好心情。2、行动力来自于活力，活力来自于活动。2020/12/106 百分百销售百分百销售10项步骤之三：与项步骤之三：与顾客建立信赖感顾客建立信赖感通过第三者来分享，至少有第三者的见证。透过倾听。80%的时间应由顾客讲话推销是用问的大人物垄断聆听，小人物垄断讲话！2020/12/107 问的原则：问的原则：先问简单、容易回答的问题。要问“是”的问题要从小“事”开始发问问约束性的问题。顾客可谈的答案尽量不要可能回答“否”的问题。2020/12/108沟通的三大要素：沟通的三大要素：a 文字文字b声调语气声调语气c肢体语言肢体语言文字占文字占8%声音占声音占37%肢体语言占肢体语言占55%2020/12/109沟通中的人物分类：视觉性（讲话特别快）听觉性触觉性。握手沟通的重要方式：对方怎么握，自已就怎么握。服装形象：与顾客的环境相吻合。2020/12/1010 百分百销售百分百销售10项步骤之四：了项步骤之四：了解顾客的问题、需求解顾客的问题、需求 渴望：现在的喜欢、快乐更换、更改、改变决策人是谁解决方案（是不是唯一的决策者）当与顾客初次见面时，一开始先说a家庭b事业c休闲d财务状况2020/12/1011百分百销售百分百销售10项步骤之五：项步骤之五：提出解决方案并塑造产品的价值提出解决方案并塑造产品的价值 顾客购买，因为对他有价值。不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最重要。你认为什么对自己一生最重要：2020/12/1012然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足你的上述价值观，那你会购买它吗？顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”：过去的痛苦（损失）现在的快乐未来更快乐2020/12/1013 推销就是用一把刀 划破伤口后，再告诉对方你有种药，如此，对方就会追着你跑。一个人还未改变，是因为痛苦不够！一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够！一个人还未成功，是因为痛苦不够！2020/12/1014百分百销售百分百销售10项步骤之六：项步骤之六：做竞争对手的分析做竞争对手的分析 不可批评竞争对手，如何比较呢？点出产品的三大特色 举出最大的优点 举出对手最弱的缺点 跟价格贵的产品做比较。2020/12/1015视觉性的人，多谈视觉性的人，多谈“你看你看”；听觉性的人，多谈听觉性的人，多谈“你听你听”；触觉性的人，多谈触觉性的人，多谈“你摸摸你摸摸”。2020/12/1016塑造产品价值的方法：塑造产品价值的方法：先给痛苦扩大伤口再给解药2020/12/1017顾客价值观分类：顾客价值观分类：家庭型：家庭第一，不喜改变，重视安家庭型：家庭第一，不喜改变，重视安全感、安心、持久、验证全感、安心、持久、验证 模仿型：自信、信心、取得异性的认同、模仿型：自信、信心、取得异性的认同、明星、大人物。明星、大人物。成熟型：与众不同，最好的成熟型：与众不同，最好的 社会认同型：智慧、帮助社会、国家贡社会认同型：智慧、帮助社会、国家贡献。献。生存型：便宜、省钱。生存型：便宜、省钱。混合型：以上几种的混合。混合型：以上几种的混合。2020/12/1018一定要说的话：一定要说的话：讲故事讲故事 举举“第三人第三人”证证 关键字眼（关键按钮）：销售额增关键字眼（关键按钮）：销售额增加加30%以上、国际形象、充沛活力、以上、国际形象、充沛活力、双倍的收入、提高效率等。双倍的收入、提高效率等。2020/12/1019请大家一定牢记：请大家一定牢记：不要讲不要讲“价格价格”，讲，讲“投资投资”，不要讲不要讲“购买购买”，讲，讲“拥有拥有”，不，不要讲要讲“合同合同”，讲，讲“确认单确认单”。凡涉及到数字，均写到纸上，凡涉及到数字，均写到纸上，或板上或板上。2020/12/1020百分百销售百分百销售10项步骤之七：项步骤之七：解除反对意见解除反对意见 在怪物（拒绝借口）长大之前，把他杀掉。一般顾客的反对意见不会超过一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如：个，所以预先列出如：A时间时间B钱钱C有效有效D决策人决策人E不了解不了解F不需要不需要2020/12/1021 百分百销售百分百销售10项步项步骤之八：成交骤之八：成交 2020/12/10221、对比原理成交法、对比原理成交法先先提出最贵的产品，再抛出低提出最贵的产品，再抛出低价的产品价的产品2020/12/10232、回马枪成交法辞别时，请教顾客自己何处讲得不好，然后返回重讲（最可恨的抗拒是未讲出的抗拒）。2020/12/1024 3、假设成交法：你不卖，假设成交法：你不卖，但假如有一天你会买，会是但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解顾客的什么情况？然后了解顾客的真实购买原因。真实购买原因。2020/12/10254、“反正死不了反正死不了”成交法成交法5、售后服务确认成交法售后服务确认成交法6、二选一成交法二选一成交法7、确认单签名成交法（预先设计确认单签名成交法（预先设计完整的完整的“确认单确认单”）2020/12/1026百分百销售百分百销售10项步骤之九：项步骤之九：请顾客转介绍请顾客转介绍 给你价值，令你满意给你价值，令你满意 你周围的人有没有一、二个朋友你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值也需要这样的价值 他们是否与你有一样的品质，本他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？身也喜欢这样的服务产品？请写出他们的名字好吗？请写出他们的名字好吗？2020/12/1027 你可以立刻打电话给他们吗你可以立刻打电话给他们吗？OK！（！（当场打电话）当场打电话）赞美新顾客（借推荐人之口）赞美新顾客（借推荐人之口）确认对方的需求确认对方的需求 预约拜访时间。预约拜访时间。2020/12/1028百分百销售百分百销售10项步骤之十：项步骤之十：售后服务售后服务 售后服务，应做跟售后服务，应做跟产品无关的服务（在产品产品无关的服务（在产品相关的服务的基础上）。相关的服务的基础上）。2020/12/1029服务唯一的决窍：定时回访定时回访 立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料。立刻记下顾客的任何需求，并立刻尽力满足他。让顾客感动。感谢带来忠诚度。寄信给客户：表示发自内心的感谢、终生的感谢。寄资料给客户，寄书报给客户，亲笔写、亲笔签名。2020/12/1030优质的服务：超出顾客的期望值 1、在看到产品之前，先看到你在看到产品之前，先看到你的服务和你。的服务和你。2、服务：透过服务：透过“我我”的好，使的好，使您感到团队的好，公司的好，产品您感到团队的好，公司的好，产品的好，成为顾客并多消费一些。的好，成为顾客并多消费一些。3、服务从对每一个人微笑开始，服务从对每一个人微笑开始，为我们的美好未来微笑为我们的美好未来微笑2020/12/10314、服务时代的到来服务时代的到来顾客买品牌顾客买品牌，买价格，还要开心（服务），追求与，买价格，还要开心（服务），追求与众不同。众不同。5、果要多得，要成长，我必须比别果要多得，要成长，我必须比别人服务更多。人服务更多。6、销售与服务的关系：透过服务，销售与服务的关系：透过服务，实现销售，让客人从压抑实现销售，让客人从压抑惊喜惊喜开心。开心。2020/12/1032改变自己，拥有世界最佳服务行为 1、打开心扉，接受新知。人的素质，有经验的累积，是知识的累积2、让你看到笑容（把他当成朋友）（产生信赖感、自信心）友善的眼神，（目光充分地接触）2020/12/10332020/12/103495%的心脑血管疾的心脑血管疾病源于病源于“血脂血脂”异常异常2020/12/1035现代人的不良生活习惯现代人的不良生活习惯-营营养过剩、精神紧张、长期过度用养过剩、精神紧张、长期过度用脑等。直接或间接地加速了血脂脑等。直接或间接地加速了血脂的升高。其实，这正是高血脂及的升高。其实，这正是高血脂及心脑血管疾病的初发症状心脑血管疾病的初发症状。2020/12/1036高血脂是危险的源头高血脂是危险的源头通常在血脂刚刚偏高时，你还感受不到它的威力，往往被忽略了。但其实高脂肪已为您的健康亮起了第一盏红灯，之后很可能就是血管堵塞。这时，及时采取措施调节血脂，可预防心脑血管疾病的发生。2020/12/1037PPT教学课件谢 谢 观 看ThankYouForWatching38