长安福特-第二季度产品更新培训讲义

2021年第二季度产品更新培训讲义-长安福特大学长安福特大学课程目标课程目标v分享长安福特马自达分享长安福特马自达20212021年第二季度新闻年第二季度新闻v阐述近期销量阐述近期销量v陈述近期竞争对手动态陈述近期竞争对手动态v讨论南京工厂参观讨论南京工厂参观v分析销售案例分析销售案例分享长安福特马自达分享长安福特马自达20212021年第一季度新闻年第一季度新闻福特福特PowerShiftPowerShift变速器：灵敏响应变速器：灵敏响应 卓越油耗卓越油耗“感受非凡福特品牌体验全面展开感受非凡福特品牌体验全面展开 新福特嘉年华为您呈献新福特嘉年华为您呈献“第十届华语音乐传媒大奖第十届华语音乐传媒大奖阐述近期销量阐述近期销量新嘉年华及其竞品销量新嘉年华及其竞品销量2010年年1月月2010年年5月新嘉年月新嘉年华及及竞品品销量量2010年年1月月2010年年2月月2010年年3月月2010年年4月月2010年年5月月新嘉年新嘉年华7,0814,7397,4266,4586,657City锋范范12,3109,64912,2129,7746,875POLO8696,6419,22991249,861乐风111065,1687,42389027,680新新飞度度2,9282,4245,3083,8681,228威威驰4,5173,8525,7662,5931,952晶晶锐3202,4064,35044033,955马21,1761,0162,6542,9732,841雅力士雅力士1,2791,7001,9372,0972,544阐述近期销量阐述近期销量福克斯及其竞品销量福克斯及其竞品销量20102010年年1 1月月 2010 2010年年5 5月福克斯及月福克斯及竞品品销量量20102010年年1 1月月20102010年年2 2月月20102010年年3 3月月20102010年年4 4月月20102010年年5 5月月福克斯福克斯16,22410,35214,79514,80812,631凯越越20,58514,49919,11018,52618,518卡卡罗拉拉14,07712,79416,56213,54311,938朗逸朗逸19,82316,28922,17019,48719,870科科鲁兹17,03013,51516,25915,49114,524标致致3073078,3325,7915,9294,6254,681明明锐12,0136,9917,5595,3788,070高高尔夫夫第六代第六代2,5552,5675,3254,3515,662阐述近期销量阐述近期销量蒙迪欧及其竞品销量蒙迪欧及其竞品销量2010年年1月月2010年年5月蒙迪欧致月蒙迪欧致胜及及竞品品销量量2010年年1月月2010年年2月月2010年年3月月2010年年4月月2010年年5月月蒙迪欧蒙迪欧致致胜5,6733,9514,9684,8824,113雅雅阁17,59114,02615,50513,4919,623凯美瑞美瑞16,65610,04115,65014,29013,252天天籁13,2908,73513,40712,80312,406君威君威7,0593,6747,8398,0557,476迈腾7,6816,0507,4957,2536,436马6睿翼睿翼8,9156,6693,6574,6303,016阐述近期销量阐述近期销量麦柯斯及其竞品销量麦柯斯及其竞品销量2010年年1月月2010年年2月月2010年年3月月2010年年4月月2010年年5月月麦柯斯麦柯斯453295489495452陈述近期竞争对手动态陈述近期竞争对手动态别克英朗别克英朗XT1.6LXT1.6L自动时尚型自动时尚型 生产厂家：上海通用生产厂家：上海通用上市时间：上市时间：20212021年年4 4月月2 2日日福特福克斯竞品福特福克斯竞品车型型厂家指厂家指导价价英朗英朗XT 1.6L XT 1.6L 手手动进取型取型13.4913.49万万英朗英朗XT 1.6LXT 1.6L自自动时尚型尚型14.9914.99万万英朗英朗XT 1.8L XT 1.8L 自自动时尚型尚型15.7915.79万万英朗英朗XT 1.6T XT 1.6T 时尚运尚运动型型16.9916.99万万英朗英朗XT 1.6T XT 1.6T 新新锐运运动型型17.9917.99万万英朗英朗XT 1.8L XT 1.8L 自自动豪豪华型型18.5918.59万万陈述近期竞争对手动态陈述近期竞争对手动态睿翼轿跑车睿翼轿跑车生产厂家：一汽马自达生产厂家：一汽马自达上市时间：上市时间：2021年年4月月8日日事件：新车上市事件：新车上市福特蒙迪欧竞品福特蒙迪欧竞品车型型厂家指厂家指导价价2.0L豪豪华版版20.3820.38万万2.5L至尊版至尊版23.9823.98万万陈述近期竞争对手动态陈述近期竞争对手动态睿翼轿跑车睿翼轿跑车产品亮点产品亮点造型造型 运动型尾翼运动型尾翼 运动型侧扰流裙运动型侧扰流裙 陈述近期竞争对手动态陈述近期竞争对手动态睿翼轿跑车睿翼轿跑车产品亮点产品亮点造型造型 运动型保险杠运动型保险杠璀璨雾灯璀璨雾灯陈述近期竞争对手动态陈述近期竞争对手动态睿翼轿跑车睿翼轿跑车产品亮点产品亮点造型造型 运动型双排气管运动型双排气管 竞品比照策略我们的优势我们的优势竞品优势竞品优势客户较关注客户较关注强化强化1 1、获得认同、获得认同2 2、引起共鸣、引起共鸣3 3、加以强化、加以强化淡化淡化1 1、认同顾客观点、认同顾客观点2 2、引导客户转换角度、引导客户转换角度3 3、缩小差距、缩小差距客户不太关注客户不太关注提醒提醒1 1、提醒客户、提醒客户2 2、引导顾客、引导顾客3 3、获得认同、获得认同忽略忽略1 1、不主动提及、不主动提及2 2、避免讨论、避免讨论活动活动：请按照按照竞品比照策略品比照策略进行比照：行比照：活活动方式：小方式：小组讨论活活动时间：1010分分钟提示：确定提示：确定竞品比照的核心，品比照的核心，竞品比照品比照应保持客保持客观公正公正陈述近期竞争对手动态陈述近期竞争对手动态睿翼轿跑车睿翼轿跑车产品亮点产品亮点内饰内饰 BOSE高级音响系统高级音响系统三维立体式自发光仪表盘三维立体式自发光仪表盘陈述近期竞争对手动态陈述近期竞争对手动态睿翼轿跑车睿翼轿跑车产品亮点产品亮点内饰内饰 方向盘换挡拨片方向盘换挡拨片一键启动系统一键启动系统陈述近期竞争对手动态陈述近期竞争对手动态睿翼轿跑车睿翼轿跑车产品亮点产品亮点内饰内饰 铝合金踏板铝合金踏板陈述近期竞争对手动态陈述近期竞争对手动态睿翼轿跑车睿翼轿跑车产品亮点产品亮点操控操控MZR发动机发动机 搭载S-VT等众多尖端科技，在16006000r/min的宽转速域皆可发挥出最大扭矩90%以上的动力输出。陈述近期竞争对手动态陈述近期竞争对手动态睿翼轿跑车睿翼轿跑车产品亮点产品亮点操控操控前双横臂式独立悬架与后前双横臂式独立悬架与后E型多连杆式悬架型多连杆式悬架AAS主动适应式换档系统主动适应式换档系统陈述近期竞争对手动态陈述近期竞争对手动态睿翼轿跑车睿翼轿跑车产品亮点产品亮点操控操控电动助力转向系统电动助力转向系统 陈述近期竞争对手动态陈述近期竞争对手动态睿翼轿跑车睿翼轿跑车产品亮点产品亮点平安平安CF-Net多功能人机界面系统多功能人机界面系统 3H高刚性轻量化车身及高刚性轻量化车身及6平安气囊平安气囊陈述近期竞争对手动态陈述近期竞争对手动态睿翼轿跑车睿翼轿跑车产品亮点产品亮点平安平安主动平安主动平安全方位的电子平安系统全方位的电子平安系统DSC动态稳定控制系统动态稳定控制系统TCS发动机牵引力控制系统发动机牵引力控制系统ABS+EBD+EBA高科技电子刹车系统高科技电子刹车系统竞品比照策略我们的优势我们的优势竞品优势竞品优势客户较关注客户较关注强化强化1 1、获得认同、获得认同2 2、引起共鸣、引起共鸣3 3、加以强化、加以强化淡化淡化1 1、认同顾客观点、认同顾客观点2 2、引导客户转换角度、引导客户转换角度3 3、缩小差距、缩小差距客户不太关注客户不太关注提醒提醒1 1、提醒客户、提醒客户2 2、引导顾客、引导顾客3 3、获得认同、获得认同忽略忽略1 1、不主动提及、不主动提及2 2、避免讨论、避免讨论活动活动：请按照按照竞品比照策略品比照策略进行比照：行比照：活活动方式：小方式：小组讨论活活动时间：1010分分钟提示：确定提示：确定竞品比照的核心，品比照的核心，竞品比照品比照应保持客保持客观公正公正陈述近期竞争对手动态陈述近期竞争对手动态群众斯柯达新明锐群众斯柯达新明锐生产厂家：群众斯柯达生产厂家：群众斯柯达上市日期：上市日期：2021年年4月月10日上日上市市事件：丰富车系事件：丰富车系福特蒙迪欧竞品福特蒙迪欧竞品车型名称型名称市市场指指导价（元）价（元）1.4TSI手手动逸俊版逸俊版147,0001.4TSI双离合器手自双离合器手自动一体逸俊版一体逸俊版161,0001.4TSI双离合器手自双离合器手自动一体逸尊版一体逸尊版177,5001.6L16V手手动逸致版逸致版123,4001.6L16V手自手自动一体逸致版一体逸致版135,4001.6L16V手手动逸俊版逸俊版137,0001.6L16V手自手自动一体逸俊版一体逸俊版149,0001.6L16V手自手自动一体逸尊版一体逸尊版165,5001.8TSI双离合器手自双离合器手自动一体逸俊版一体逸俊版169,0001.8TSI双离合器手自双离合器手自动一体逸尊版一体逸尊版185,5002.0MPI手手动逸俊版逸俊版140,0002.0MPI手自手自动一体逸俊版一体逸俊版152,000陈述近期竞争对手动态陈述近期竞争对手动态群众斯柯达新明锐产品亮点群众斯柯达新明锐产品亮点实力性能实力性能 优质入门优质入门1.4TSI发动机发动机/技术尖峰技术尖峰1.8TSI发动机发动机 最新的1.4/1.8TSI涡轮增压汽油缸内直喷发动机，相较传统高排量发动机TSI发动机那么令每一滴油经济高效。陈述近期竞争对手动态陈述近期竞争对手动态群众斯柯达新明锐产品亮点群众斯柯达新明锐产品亮点实力美学实力美学 DSG七档双离合变速箱七档双离合变速箱 采用双离合传递动力，在一个离合器处于传动状态下，另一个离合器处于待命状态。换档操作时，在一个档位脱开的同时，另一个档位结合。因此换档过程不但反响灵敏、无顿挫感，而且也不会产生能耗的损失。陈述近期竞争对手动态陈述近期竞争对手动态群众斯柯达新明锐产品亮点群众斯柯达新明锐产品亮点实力美学实力美学 EPS随速感应动力辅助转向系统随速感应动力辅助转向系统结构精简、节能便捷 随速响应助力模式 直行自动校正功能 主动回正功能 陈述近期竞争对手动态陈述近期竞争对手动态群众斯柯达新明锐产品亮点群众斯柯达新明锐产品亮点实力内蕴实力内蕴 米色系内饰米色系内饰+桃木纹理饰板桃木纹理饰板 灰色系内饰灰色系内饰+类钛金属质感饰板类钛金属质感饰板 陈述近期竞争对手动态陈述近期竞争对手动态群众斯柯达新明锐产品亮点群众斯柯达新明锐产品亮点实力内蕴实力内蕴 整合式信息娱乐系统整合式信息娱乐系统 RNS510信息娱乐系统6.5寸触摸式银屏 实时动态导航系统10G扩展空间30G 超大内置硬盘10G为导航地图专用CD/DVD播放功能陈述近期竞争对手动态陈述近期竞争对手动态群众斯柯达新明锐产品亮点群众斯柯达新明锐产品亮点实力内蕴实力内蕴 6平安气囊平安气囊蓝牙蓝牙陈述近期竞争对手动态陈述近期竞争对手动态群众斯柯达新明锐产品亮点群众斯柯达新明锐产品亮点实力内蕴实力内蕴 前排燃爆式预紧平安带前排燃爆式预紧平安带竞品比照策略我们的优势我们的优势竞品优势竞品优势客户较关注客户较关注强化强化1 1、获得认同、获得认同2 2、引起共鸣、引起共鸣3 3、加以强化、加以强化淡化淡化1 1、认同顾客观点、认同顾客观点2 2、引导客户转换角度、引导客户转换角度3 3、缩小差距、缩小差距客户不太关注客户不太关注提醒提醒1 1、提醒客户、提醒客户2 2、引导顾客、引导顾客3 3、获得认同、获得认同忽略忽略1 1、不主动提及、不主动提及2 2、避免讨论、避免讨论活动活动：请按照按照竞品比照策略品比照策略进行比照：行比照：活活动方式：小方式：小组讨论活活动时间：1010分分钟提示：确定提示：确定竞品比照的核心，品比照的核心，竞品比照品比照应保持客保持客观公正公正陈述近期竞争对手动态陈述近期竞争对手动态新天籁周年纪念版新天籁周年纪念版生产厂家：东风日产生产厂家：东风日产上市时间：上市时间：2021年年5月月1日日事件：周年纪念版上市事件：周年纪念版上市福特蒙迪欧竞品福特蒙迪欧竞品陈述近期竞争对手动态陈述近期竞争对手动态新天籁周年纪念版新天籁周年纪念版原顶配根底上增加原顶配根底上增加“智控导航娱乐系统，包括：智控导航娱乐系统，包括：DVD/CD 在导航状态下，可进行DVD、CD、调频收音等单项功能的声音混播，强大的影印播放娱乐功能，让您与行车之外获得愉悦的视听感受。陈述近期竞争对手动态陈述近期竞争对手动态新天籁周年纪念版新天籁周年纪念版原顶配根底上增加原顶配根底上增加“智控导航娱乐系统，包括：智控导航娱乐系统，包括：智能智能NVAI卫星导航系统卫星导航系统 采用正版思维地图，内置双轴陀螺仪，智能规划最正确行车路线，帮助驾乘者准确无误的大道目的地。附加超速提醒功能。陈述近期竞争对手动态陈述近期竞争对手动态新天籁周年纪念版新天籁周年纪念版原顶配根底上增加原顶配根底上增加“智控导航娱乐系统，包括：智控导航娱乐系统，包括：倒车影像监视系统倒车影像监视系统 档位位于倒车档时，显示屏中任何显示页面，都自动切换到车前方影象，让您精准把握车前方路况，倒车轻而易举。而重新进入倒车前的档位，即可恢复领先显示。竞品比照策略我们的优势我们的优势竞品优势竞品优势客户较关注客户较关注强化强化1 1、获得认同、获得认同2 2、引起共鸣、引起共鸣3 3、加以强化、加以强化淡化淡化1 1、认同顾客观点、认同顾客观点2 2、引导客户转换角度、引导客户转换角度3 3、缩小差距、缩小差距客户不太关注客户不太关注提醒提醒1 1、提醒客户、提醒客户2 2、引导顾客、引导顾客3 3、获得认同、获得认同忽略忽略1 1、不主动提及、不主动提及2 2、避免讨论、避免讨论活动活动：请按照按照竞品比照策略品比照策略进行比照：行比照：活活动方式：小方式：小组讨论活活动时间：1010分分钟提示：确定提示：确定竞品比照的核心，品比照的核心，竞品比照品比照应保持客保持客观公正公正讨论南京工厂参观讨论南京工厂参观参观时间：参观时间：20212021年年4 4月月1515日日2323日日参观期数：参观期数：5 5月月5 5日日77日共十期培训日共十期培训合计参观人数：合计参观人数：206206人人讨论南京工厂参观讨论南京工厂参观工程师答疑汇总：工程师答疑汇总：1.那新嘉年华在车身上有什么优势吗？那新嘉年华在车身上有什么优势吗？2.新嘉年华说是由激光焊接是不是？新嘉年华说是由激光焊接是不是？3.新嘉年华后部没有防撞梁，很多客户都在问，这个对车有没有影响？新嘉年华后部没有防撞梁，很多客户都在问，这个对车有没有影响？4.新嘉年华用的是前盘后鼓，在制动方面的影响大不大？新嘉年华用的是前盘后鼓，在制动方面的影响大不大？5.新嘉年华的发动机和马新嘉年华的发动机和马2一样吗？一样吗？6.为什么新嘉年华的自动变速箱那么费油？为什么新嘉年华的自动变速箱那么费油？7.新嘉年华号称是欧洲五星标准，那到了中国，是中国制造，还能到达欧新嘉年华号称是欧洲五星标准，那到了中国，是中国制造，还能到达欧洲的五星标准吗？洲的五星标准吗？8.新嘉年华的空调怎么总感觉不凉啊？而且没有空气滤芯。新嘉年华的空调怎么总感觉不凉啊？而且没有空气滤芯。9.我们的这个生产线目前在国内出于什么位置？我们的这个生产线目前在国内出于什么位置？讨论南京工厂参观讨论南京工厂参观内训师优秀话术：如何答复顾客对以下配置的疑虑？内训师优秀话术：如何答复顾客对以下配置的疑虑？1.后轮鼓刹后轮鼓刹；2.无后防撞钢梁无后防撞钢梁；3.数据偏小动力、扭矩；数据偏小动力、扭矩；4.悬架太硬悬架太硬；5.空间小空间小；6.无中央扶手无中央扶手；7.车窗防夹仅驾驶室有车窗防夹仅驾驶室有；8.内饰看上去有点糙内饰看上去有点糙。分析销售案例分析销售案例分析分析?失败案例失败案例?讨论：讨论：1、这位销售参谋在本次案例中存在什么问题呢、这位销售参谋在本次案例中存在什么问题呢2、如果你是这位销售参谋遇到这样的问题会用什么、如果你是这位销售参谋遇到这样的问题会用什么巧妙的方式化解呢巧妙的方式化解呢？课程目标回忆课程目标回忆v分享长安福特马自达分享长安福特马自达20212021年第一季度新闻年第一季度新闻v阐述近期销量阐述近期销量v陈述近期竞争对手动态陈述近期竞争对手动态v讨论南京工厂参观讨论南京工厂参观v分析销售案例分析销售案例谢谢谢！谢！