电建地产-郑州泷悦华庭开盘前营销方案

2019/3/11http:/郑郑州州泷泷悦悦华华庭庭开开盘盘前前营营销销方案方案中南区中南区域域营销营销管理部管理部2019/1/25目 录ContentsPart 2全年营销思路Part 1全年全年指指标标管管理理Part 4085首开思路Part 5首开营销执行Part 4执行保障计划Part 6Part 3首开营销背景2019/3/12全年全年指指标标管管理理2019年度年度营销营销目目标标2019年年中中南南区区域域全年指全年指标标：签签约约40.71亿亿回回款款31.39亿亿郑郑州州泷泷悦悦华华庭庭泷泷悦悦华华庭庭169地地块块安康安康洺洺悦府悦府西安西安洺洺悦府悦府中牟中牟洺洺悦苑悦苑签签约约20.49亿亿回回款款16.62亿亿签签约约3.8亿亿回回款款2.66亿亿签签约约1.51亿亿回回款款0.96亿亿签签约约5.86亿亿回回款款4.67亿亿签签约约9.06亿亿回回款款6.48亿亿2019/3/13中南中南区域区域指指标标管管理理大表大表单单位位项项目目合合计计1月份月份2月份月份3月份月份4月份月份5月份月份6月份月份7月份月份8月份月份9月份月份10月份月份11月份月份12月份月份中南区域中南区域（汇总汇总)签约额签约额40.71-2.031.026.514.023.051.867.757.496.99回款回款额额31.39-0.610.715.761.422.092.835.225.956.80郑郑州州泷泷悦悦华华庭庭签约额签约额20.49-2.031.026.513.740.420.423.841.770.75回款回款额额16.62-0.610.715.761.331.081.062.222.381.47泷泷悦悦华华庭庭169地地块块签约额签约额3.80-1.142.66回款回款额额2.66-0.532.13安康安康洺洺悦府悦府签约额签约额1.51-0.270.160.110.510.280.18回款回款额额0.96-0.080.140.160.250.240.09西安西安洺洺悦府悦府签约额签约额5.86-2.471.330.680.680.68回款回款额额4.67-0.871.610.810.770.62中牟中牟洺洺悦苑悦苑签约额签约额9.06-2.723.622.72回款回款额额6.48-1.942.042.502019/3/14全年全年指指标标管管理理年度指年度指标标管理大表管理大表全年全年指指标标管管理理阶阶段重点工作段重点工作1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月阶阶段段重重点点工作工作一季度一季度前期前期筹筹备备泷泷悦悦华华庭庭首首开前开前筹筹备备泷泷悦悦华华庭庭首首次开次开盘盘二季度二季度单线单线作作战战泷泷悦悦华华庭庭首首开后开后平平销销期期泷泷悦悦华华庭庭二二批次批次开开盘盘筹筹备备安康安康项项目目首首开前开前筹筹备备三季度三季度全面全面开花开花泷泷悦悦华华庭庭项项目目热热销销期期安康、西安康、西安安、中、中牟牟项项目目首首开开前筹前筹备备工工作作及开及开盘盘工作工作四季度四季度年末年末抢抢收收各各项项目年目年末末任任务务抢抢收收169地地块块面世面世及及开开盘盘及及开开盘盘前前筹筹备备工工作作郑郑州州泷泷悦悦华华庭庭泷泷悦悦华华庭庭169地地块块安康安康洺洺悦府悦府西安西安洺洺悦府悦府中牟中牟洺洺悦苑悦苑阶阶段段目目标标签约签约0亿亿元元回款回款0亿亿元元签约签约9.56亿亿元元回款回款7.08亿亿元元签约签约8.93亿亿元元回款回款6.34亿亿元元签约签约22.23亿亿元元回款回款17.97亿亿元元签约签约9.56亿亿回款回款7.08亿亿签约签约4.58亿亿回款回款3.47亿亿签签约约6.36亿亿回回款款6.07亿亿签约签约3.8亿亿回款回款2.66亿亿签约签约0.97亿亿回款回款0.58亿亿签约签约0.54亿亿回款回款0.38亿亿签约签约3.8亿亿回款回款2.48亿亿签签约约2.04亿亿回回款款2.2亿亿签签约约9.06亿亿回回款款6.48亿亿2019/3/15目 录ContentsPart 2全年全年营销营销思思路路Part 1全年指标管理Part 4085首开思路Part 5首开营销执行Part 4执行保障计划Part 6Part 3首开营销背景2019/3/16一一、郑郑州州 泷泷悦悦华华庭庭全年推售全年推售计计划划四批次四批次169地地块块2019年分年分五五批次推批次推售售，体，体量量14.34万万，货货值值28.14亿亿，全，全年年营销营销目目标标24.29亿亿元元一批次为高层业态销售面积：28850 开工时间：2018年7月15日 高层销售均价：17600元/总销售收入：5.08亿元首开首开085 地地块块（3#、6#）二批二批次次085 地地块块开开盘盘（1#、2#、4#）3月月19日日6月月15日日二批次为高层业态 销售面积：46963 开工时间：2018年7月15日 高层销售均价：19333元/总销售收入：9.08亿元10月月1日日三批三批次次085 地地块块开开盘盘（5#、8#）三批次为小高层业态 销售面积：21297 开工时间：2019年4月6日小高层销售均价：21800元/总销售收入：4.64亿元四批次四批次169 地地块块开开盘盘（9#、11#）11月月9日日四批次为高层业态 销售面积：3.676 开工时间：2019年8月9日 高层销售均价：19686元/总销售收入：6.04亿元五批五批次次085 地地块块开开盘盘（7#）五批次为高层业态销售面积：15636 开工时间：2019年4月6日小高层销售均价：21100元/总销售收入：3.30亿元12月月6日日085地地块块地块批次楼号面积（）售价（元/）085#1批次3/6#2885017600085#2批次1/2/4#4696319333085#3批次5/8#2129721800169#4批次9/11#3067619686085#5批次7#1563621100五批次五批次一批次一批次二批次二批次三批次三批次2019/3/17一一、郑郑州州 泷泷悦悦华华庭庭营销难营销难点点2019/3/18、市、市场层场层面面：竞竞争激烈争激烈2019年年区区域市域市场竞场竞品品项项目目供供货货充充足，足，市市场竞场竞争争相相对对激烈激烈，项项目目2019年年预计预计供供货货1212套，套，直面直面市市场竞场竞争争。、品牌、品牌层层面：面：品牌陌生品牌陌生区域区域内品内品牌牌放弃放弃云云集，集，康康桥桥、海海马马等等品品牌号牌号召召力力强强，中海中海等等房企房企实实力力强强劲劲，电电建建品牌品牌相相对对陌陌生生，市，市场场认认知知度度相相对对交交叉叉。、项项目目层层面：面：高高频频推售推售2019年年项项目目085地地块块预预计计推推盘盘4次次，推，推售售房源房源992套套，169地地块块预计预计推推盘盘1次，次，推推售售220套套，全年全年推推售售频频次次高，高，推推盘盘货货量量加加大大，同同时时11月月以以后后将将面面临临两两个个地地块块同同时时入入市市推推广广、销销售售的的问问题题。、客、客户层户层面：面：召集召集难难度大度大为为保保证证2019年年全全年年营营销销目目标标的的达达成成，需需保保证证全全年年到到访访意意向向客客户户11000组组，日日均均33组组，客客户户量量较较大大，且且项项目位目位于于滨滨河河国国际际新新城最城最南南端，端，周周边竞边竞品品项项目目分分流流现现象象严严重。重。双双盘联动盘联动整合整合营销营销首开必保首开必保顺势营销顺势营销占据高位占据高位形象塑造形象塑造落地落地执执行行高效圈客高效圈客一一、郑郑州州 泷泷悦悦华华庭庭全年全年营销营销思路思路双双盘盘联动联动 首首开开必保必保形形象象占位占位 精准圈客精准圈客双双盘盘联动联动首开首开必保必保形象形象占位占位精准精准圈客圈客营营销销推推广广上上进进行行高高位位营营销销，借借助助前前期期电电建建品品牌牌落落地地及及中中后后期期项项目目核核心心价价值值点点输输出出树树立立高高端端形形象象，抢抢占占区区域域市市场场内内第第一一梯梯队队位位置置，与与竞竞品品项项目目形形成成价价值值区隔。区隔。渠渠道道采采用用下下探探式式策策略略，深深入入地地缘缘一一线线进进行行客客户户召召集集，同同时时展展示示包包装装上上注注重重客客户户体体验验，围围绕绕营营销销中中心心及及景景观观示示范范区区进进行行实实景景打打造造，保保证证到到访访客客户户高高转转化化。考考虑虑到到085地地块块与与169 地地块块距离距离较较近，近，建建议议两地两地块块营营销进销进行行统统一，一，推推广广调调性性上上进进行整行整合，合，推推货货节节奏奏上上进进行行差差异异化匹化匹配，配，进进行双行双盘盘联联动营动营销销。为为实实现现全全年年营营销销目目标标，必必须须保保证证本本案案首首开开目目标标的的达达成成，塑塑造造市市场场热热销销楼楼盘盘的的形形象象，提提升升市市场场和客和客户户关关注注度，度，方方能能实实2019/3/19现现后后续续推推货货的的顺势顺势营营销销。一一、郑郑州州 泷泷悦悦华华庭庭全年全年营销总营销总控控图图5月月6月月7月月8月月9月月10月月3.17首开首开6.15二批次二批次推售推售10.01三批次三批次推售推售11.09四批次四批次推售推售12.06五批次五批次推售推售二批二批顺顺势营销势营销期期三批三批顺顺势营销势营销期期营销营销阶阶段段阶阶段重段重点工作点工作1月月2月月项项目起目起势势期期人人员员培培训训销销售物售物料料准准备备前前期客期客户户邀邀约约3月月4月月首开引首开引爆期爆期营营销销推推广广全面全面启启动动确确保保项项目目首开首开目目标标塑塑造造热热销销市市场场形形象象顺顺势营势营销销蓄客蓄客筹筹备备营营销销推推广广继续继续深深化化加加强强项项目目市市场场声声音音推售推售排期排期首开085地块3#、6#楼 销售面积：31326 销售收入：5.08亿元二批次推售085地块1#、2#、4#楼 销售面积：46963 销售收入：9.08亿元三批次推售085地块5#楼 销售面积：10651 销售收入：2.4亿元11月月12月月年末年末强强销销期期推推售售节节奏奏加快加快双双盘联盘联动动营销营销年年末市末市场场抢抢收收四批次推售169地块3#、5#楼五批次推售085地块7#、9#楼 销售面积：56400 销售收入：12.52亿元推推 广广 排排 期期线线上上发发声声年年后全面后全面启启动动推推广持广持续续发发力力，价价值值买买点点输输出出，占占位位高高端端形象形象销销售信息售信息持持续续释释放放策略策略网网络络今日今日头头条条微信微信阵阵地地大大V电电梯道梯道闸闸大牌大牌围挡围挡安居客安居客上上线线1个个月月阵阵地旗地旗、精神堡、精神堡垒垒、项项目目围挡围挡大大V开开盘盘前前1个月个月原有原有1块块大牌，大牌，1月月20日之后，十七大街与南三日之后，十七大街与南三环环、经经南九路与十七大街交南九路与十七大街交汇处汇处新增新增3块块大牌持大牌持续续上上线线1月月20日之后，日之后，项项目周目周边边及及东东三三环围挡环围挡持持续续上上线线安居客安居客上上线线1个月个月开开盘盘前前上上线线1个个月月H5创创意推广意推广定投定投开开盘盘前前上上线线1个月个月微信朋微信朋友圈友圈图图片推送及片推送及释释放放项项目目销销售信息售信息定投定投微信朋微信朋友圈友圈图图片推送及片推送及释释放放项项目目销销售信息售信息中原楼中原楼市市5篇篇软软文文开开盘盘前前1个月个月活活动动 排排 期期策略策略节节点活点活动动开开盘盘活活动动暖暖场场活活动动持持续续活活动动暖暖场场活活动动大大活活动动配配合合营营销销节节点点，同同时营时营销销中中心心暖暖场场活活动动不不间间断断年年末末维维系系成成交交客客户户产产品品发发布会布会线线上开上开盘盘取取证证之之前，周周有暖前，周周有暖场场取取证证之之后，隔天有暖后，隔天有暖场场线线上开上开盘盘线线上开上开盘盘线线上开上开盘盘樱樱桃桃采摘采摘节节菁英菁英汇汇聚聚共共话话峰会峰会线线上开上开盘盘各批次各批次开开盘盘蓄客期，配合爆点活蓄客期，配合爆点活动动，隔天有暖，隔天有暖场场1月月19日后日后将持将持续进续进行到行到访签访签到即可参与抽到即可参与抽奖奖活活动动渠渠 道道 铺铺 排排分分销销拓客拓客推介推介巡展巡展2月月20日日分分销销启启动动2月月20日日拓客启拓客启动动商超巡商超巡展，开展，开盘盘后取消后取消二批次二批次开开盘盘前拓客前拓客启启动动2月月15日定日定向推介启向推介启动动，前期以合作，前期以合作单单位位为为主要推介主要推介对对象，中后期深入区域内事象，中后期深入区域内事业单业单位位进进行定向推介行定向推介2019/3/110项项目目于于2019年年9月月30日取日取得得预预售售许许可可证证后后，计计划划整整盘盘同同批次批次全全部推部推出出，2019年度年度计计划划销销售售额额90638万元万元，整整盘盘去去化率化率达达75%，签约签约回回款率款率达达71%。二、二、中牟中牟洺洺悦悦府府推售推售策略策略中牟中牟洺洺悦苑悦苑项项目目货值盘货值盘点点业态面积/个数均价货值（万元）住宅127891.298500元/108707.60车位952个135000元/个12852.00合计/121559.60同批次取证 同批次推出营销营销节节点点10月月1日日施工证取证达到预售形象主体结构封顶9月月12日日11月月11日日12月月19日日2019年年8月月25日日项目开盘12月月25日日去化达7 0%去化达5 0%9月月14日日启动入会2019/3/111二、二、中牟中牟洺洺悦悦府府核心核心问题问题包含华中院在内的文创园中部设计城成员企业及其关联企业员工。员工 身份须由郑州国际文化创意产业园管委会凭劳务关系证明及社保缴纳证 明核准确认并出具书面审核意见；员工资格华中院员工选房顺序原则上由院方提供，若在线上选房前未给出一户一 房表，则一律通过线上抢房形式进行；外部客户统一通过线上抢房形式；选房顺序员工需满足郑州市限购政策，若无购房资格，则客户一次性付款可保留 房源至竣备前一个月，届时仍无资格则全额无息退款退房；员工需满足郑州市按揭政策，限贷客户需一次性付款；客户资质支持按揭、一次性、公积金付款，不接受首付或全款分期；付款方式直系亲属关系且双方均符合文创园管委会员工资质要求，可更名一次，其他情况不予更名；换房按电建标准化流程进行；更名换房2019/3/112二、二、中牟中牟洺洺悦悦府府工作思路工作思路扩扩大蓄大蓄客范客范围围强强化价化价值值感知感知通通过项过项目公司及文目公司及文创创园管委会园管委会对对接成接成员员企企业业及其关及其关联联企企业业，取得推介机会，安排，取得推介机会，安排专专场场品品质质推介，并附推介，并附赠赠精美伴手礼，精美伴手礼，创创建建专专属置属置业业沟通微信群，答疑解惑，收集客沟通微信群，答疑解惑，收集客户户。在文在文创创园内，本园内，本项项目住宅率先目住宅率先预预售，占售，占领领中部中部设计设计城各企城各企业业配建住宅配建住宅销销售先机，加售先机，加之之项项目目价格价格优势优势，迅速通，迅速通过过巡展宣巡展宣讲积讲积累各企累各企业业意向意向员员工，完成蓄客目工，完成蓄客目标标。强强化化项项目目6大外部价大外部价值值：区位：大文区位：大文娱娱板板块块，东东部部“奥奥兰兰多多”交通：三区叠加、三交通：三区叠加、三“高高”两两“铁铁”环环境：两河五湖境：两河五湖教育：外国教育：外国语语中学、一八中学、一八联联合学校、自建幼儿园合学校、自建幼儿园医医疗疗：郑郑大一附院、河南省中医院等大一附院、河南省中医院等商商业业：中部最大奥特莱斯：中部最大奥特莱斯、社区、社区自建商自建商业业强强化化项项目目6大内部价大内部价值值：产产品：品：纯纯小高社区小高社区、纯纯中中式式风风格格景景观观：九：九宾宾之礼之礼 九院生九院生活活建建筑：新中式建筑筑：新中式建筑风风格格户户型：大面型：大面宽宽、三开、三开间间、双阳台、双阳台一一级级物物业业、品、品质质服服务务品牌：品牌：电电建地建地产产、责责任央企任央企六悦价六悦价值值体系展示，体系展示，项项目无售楼目无售楼处处、展示区、展示区、样样板板间间等等实实体展示体展示场场景，需通景，需通过过“WE客客云云在售在售项项目目”等等满满足客足客户对项户对项目信息的目信息的获获取需求，同取需求，同时归纳项时归纳项目价目价值值点，并通点，并通过过推推介介PPT、实实体物料、体物料、线线上上展示等展示等进进行价行价值值体体现现与价与价值传递值传递。2019/3/113一批 次三 批 次二二批批次次一一批批次次7月月7日日一批次一批次洋房物洋房物业业货值货值0.8亿亿元元10月月1日日二批次二批次高高层层物物业业货值货值1.8亿亿元元2019/3/114一批次：3、4号楼洋房推盘时间：2019年7月7日 套数：60套面积：10120销售均价：3#楼(9+1F)7880元/4#楼(6F)8080元/货值：0.8亿亿元元开工时间：2019年3月5日 达到预售：2019年6月28日二批次：5、6号楼洋房/7号楼高层 推盘时间：2019年10月1日套数：188套 面积：24000销售均价:5#楼(6F)8120元/6#楼(9+1F)7919元/7#楼(32F)6952元/货值：1.8亿亿元元开工时间：2019年4月26日 达到预售：2019年9月16日2019年年7月月、10月月两两次开次开盘盘，推，推售售货货值值2.6亿亿，全年全年营营销销目目标标1.51亿亿元元产产品品类类型型可售可售面面积积（）套数套数销销售售金金额额（万元）万元）住宅住宅1951423614885车车位位40200合合计计1951427615085三、三、安安康康 泷泷悦悦府府全年全年销销售售计计划划三三、安康安康 泷泷悦悦府府全年全年营销难营销难点点品牌客户去化2019/3/115项项目首目首次次发发声声，如何，如何实现实现快速品牌落地？快速品牌落地？安康首个项目，面对恒大，碧桂园，中梁等进入市场，如何发出市场声音，实现品牌落地？面面对对市市场场红红海海竞竞争争，如如何何有效有效争争夺夺客客户户?面对安康市场18年近10个项目入市，环境愈加激烈，该如何争夺客户市场？蓄客周期蓄客周期较较短，如何短，如何实现实现开开盘盘迅迅速速去去化化，顺顺利利完完成成销销售售回款目回款目标标？面对工程节点滞后，蓄客周期短的情况，如何实现开盘迅速销售 回款任务？2019/3/11616三三、安康安康 泷泷悦悦府府全年全年营销营销思路思路重推广重推广，扩扩大影响力大影响力电建首次入驻安康，需快速向市场发出声音，需对媒体 资源进行整合推广，在较短的时间内迅速覆盖全城。品牌客户去化重重资资源源，整合市，整合市场资场资源源面对市场竞争激烈，渠道活动势在必行，在保证客户量 的同时拓宽项目宣传路径。重政策重政策，引引导优质导优质客客户户设立落差性销售折扣，同时筛选优质客户，提供多渠道 贷款，引导客户促成成交。三三、安康安康 泷泷悦悦府府全年全年营销营销思路思路关关键节键节点：点：亮相亮相期期（6月月）：）：定定向爆破向爆破，全城全城沸沸腾腾开开盘盘（7月月）：）：开开盘盘冲冲刺刺，引引爆爆全全城城加推加推（10月月：）：）乘乘胜胜追追击击，加速加速去去化化活活动动配合配合亮相亮相起起势势全力蓄客活动亮相活动暖场加推加推5月6月7月8月9月重要重要节节点点营销营销阶阶段段媒体媒体组组合合渠道渠道组组合合销售培训公交车身、大牌全面铺开（根据不同节点投放力度、投放点位有所侧重）+阵地包装事件性活动+现场活动企事业资源客户拓展+乡镇渠道+全民营销+老客户渠道+行销开开盘盘启动蓄客10月2019/3/117目 录ContentsPart 2全年营销思路Part 1全年指标管理Part 4085首开思路Part 5首开营销执行Part 4执行保障计划Part 6Part 3首开首开营销营销背景背景2019/3/118一、一、政策政策背背景景2019/3/119郑郑州典州典型型项项目新政目新政应对应对情况情况区域项目名称目前状态相应对策北龙湖金茂府正常接待，违规销售物料全撤正常接待客户，毛坯精装拆分协议，客户自主选择购买毛坯或 精装，但由于金茂主打绿金科技，客户大多选择两个协议中建柒号院销售物料全撤，售楼部半关闭置业顾问放假，仅留几个置业顾问外出调盘，不接待客户碧源荣府销售物料全撤，售楼部半关闭置业顾问放假，仅留几个置业顾问外出调盘，不接待客户经开区融侨府8月28日预售证拿到前，画面下架，销售物料全撤，保留巡展出街画面下架，销售物料全撤，保留巡展点品牌宣传 售楼部开放从原定的8月25日后延（22日已经预售公示）中海万锦公馆9月初预计推出房源停止咨询及蓄客9月初预计推出房源停止咨询及蓄客金尊府0元入会取消/售楼部及出街画面整改沙盘红布遮盖/出街画面补丁遮盖/蓄客取消中原区郑地璞园不接待客户销售物料撤，部分沙盘撤，不对外开放高新区大正鲲府不接待客户观望等待中朗悦公园府不散发敏感信息，正常接客户对外释放销售信息全部暂停中海万锦熙岸不接待客户对外释放售楼部维修中，暂时关闭金水区美盛北龙台售楼部临近开放节点，观望中售楼部开放信息暂停释放，暂停接待客户龙湖镇雅居乐天域展厅暂未开放售楼部更名，物料下架郑州孔雀城销售物料下架，不接待客户，展厅开放活动从7天缩短至半天朋友圈全部删除，推广暂停，置业顾问全员培训荥阳恒大健康城展厅开放展厅全部更名健康体验馆8.21新政新政出出台当月台当月，无无证证售售楼部楼部关关闭闭、违违规规物料画面物料画面全全撤，各开撤，各开发发商商销销售售动动作作纷纷纷纷偃旗偃旗息息鼓，鼓，谨谨慎慎对对待待。一、一、政策政策背背景景2019/3/120政策政策出台出台近近5个月个月，市市场场管管控控趋趋于于放松放松，各各项项目目试试探探政政策底策底线线，目，目前前市市场场未未出出现现项项目目被被查查封封的情的情况况。售楼部正常开放，销售物料正常展示；拓客、巡展、分销等动作力度不减；推广宣传以品牌形象为主进行正常投放（电台、网络媒体、户外媒体）。近期近期郑郑州州市市场场典典型型项项目目销销售售动态动态区域区域项项目目名称名称物物业类业类型型证证件件案案场场包装包装渠道（渠道（拓客拓客/巡巡展展/分分销销/电电商）商）活活动动策略策略推广策略推广策略销销售售动动作作管城区金尊府高层+小高+洋房四证销售物料（包括沙盘、拓客单页、户型等）正常展示巡展点及拓客正常动作正常进行新政停办，后 续活动已筹备 完毕，预售后 正常举办活动；保留微信推广，其他动作暂停预售前，老客户内 购；销售动作正常 进行高新 区东原阅 城高层四证售楼处现场销售物料 齐全，正常对外输出 产品销售信息，进行 客户留电引入分销；巡展 点及拓客正常动 作正常进行十月一国庆大 型嘉年华活动（售楼部开放）500万推广费 用；道闸、电 梯框架、电台 等国庆节启动0元入会，销售物料正常展示、销售信息正常释放郑东 新区美盛北 龙台洋房+小高 层四证售楼处现场除合规展 示外，产品信息相关 物料全正常展示引入21世纪、满 堂红2家分销；拓客及巡展正常 进行暖场活动定期 举行朋友圈、微信 公众号、网络 渠道正常发布 项目信息。10月27日启动入会，正常接待客户，2019年1月底项目 首开，销售动作正 常进行；一、一、政策政策背背景景2019/3/121取取证证之前之前，无无证证项项目多目多以以0元入元入会会的手的手段段进进行行提提前圈前圈客客。预售证前，多采用0元入会手法，入会优惠幅度在2000元-10000元左右；入会形式主要为登记表、申请单、护照的形式登记客户电话及身份证等信息。郑郑州市品牌州市品牌开开发发商商取得取得预预售售证证前前0元元入入会会调调研研序号区域项目名称0元入会形式优惠政策起始时间开盘时间入会情况1中原区钱隆城意向客户登记表3000元优惠2018年5月-7月2018年8月8日44天2552组2中原区金科城护照2000元优惠2018年8-9月2018年春节前约300组3管城区融创城预约登记表无优惠2018年9月-11月2018年12月底/4经开区金辉滨河 云著金辉地产VIP客户 入会申请单，暂无 验资高层享5000优惠 洋房享10000元优惠（限开盘当天使用）2018年12月2018年春节前截至12月23 日，累计入会 月30组二、二、区域区域市市场场分析分析目前目前滨滨河河国国际际新新区区板板块块项项目集目集中中，区，区域域竞竞争争激激烈，烈，主主要要竞竞品品项项目有目有10个个，其中，其中在售在售项项目目6个个、待、待售售项项目目4个。个。待售待售在售在售康康桥桥悦悦蓉园蓉园亚亚新海新海棠公棠公馆馆海海马马青青风风公园公园金地金地滨滨河河风华风华金金辉滨辉滨河云著河云著中建中建观观湖景园湖景园泷泷悦悦华华庭庭在售：1.康桥悦蓉园2.亚新海棠公馆3.中海万锦公馆4.海马青风公园5.信保春风十里6.融侨府 未售：7.金地滨河风华8.金辉滨河云著9.海马二期10.中建观湖景园信保春信保春风风十里十里中海万中海万锦锦公公馆馆融融侨侨府府2019/3/122二、二、区域区域市市场场分析分析2019/3/123区域区域竞竞争争激激烈，烈，竞竞品品项项目目供供货货较较大。大。区域竞品项目剩余货源充足，其中中中海海天悦天悦府府、金、金辉辉滨滨河河云云著著项目房源较多，与本案存在较大竞争；截至2019年1月，区域内已已推推未未售售房房源源531套套，未未推推未未售售房房源源7928套套，共计8459套；套；预计2019年3月份前供应1350套。套。项项目名称目名称占地面占地面积积（亩亩）体量（体量（万）万）总总套数套数（套）（套）已推已推未售未售未推未售未推未售2019年年3月前月前预计预计推售推售亚新海棠公馆68135294038576中海万锦公馆77.821.211561751360中海天悦府10728.26164501645634融侨府601580868650124康桥悦蓉园1513618324000海马青风公园7616.21054508484海马二期108.9713.531004010040信保春风十里189401014158474204中建观湖景园1803059605960康桥美庐湾40.546.727802780金辉滨河云著13322.15177601776228总计总计53179281350二、二、区域区域市市场场分析分析2019/3/124各各项项目在目在年年底底纷纷纷纷降价降价促促销销，高高层层折折扣扣幅度幅度约约为为1000-1700元元/。内部内部团购团购：亚新推出员工购房92折优惠，折扣幅度约为1700元/；促促销销优优惠惠：海马加大优惠力度，部分房源额外优惠3%，折扣幅度约为1000元/。项项目目土地面土地面积积（亩亩）土地价格土地价格（亿亿元）元）楼面价楼面价（元（元/）销销售价格（万元售价格（万元/）优优惠政策惠政策优优惠后惠后价格（元价格（元/）价格折扣价格折扣亚新海 棠公馆688.99797高层精装2.1-2.2洋房毛坯标准层2.6-2.9按揭优惠1%一次性优惠1%+1%员工购房，按揭92折，一次性9折高层20820-21810；洋房标准层25740-28710；员工购房高层19320-20240 洋房23920-26680高层1680-1760元/洋房2080-2320元/康桥悦 蓉园15122.739005.44高层（精装）1.95 洋房（毛坯）标准层2.3高层认筹优惠10万元+3%；洋房认筹优惠 30万元+3%；按时签约优惠1%；首付50%优惠2%；首付70%优惠3%；一次 性优惠7%；一次性分期半年，优惠4%；一次性分期3个 月，优惠5%；高层（精装）18500；高层一楼14500-15200洋房（毛坯）标准层20113；洋房3000-4000元/平米中海万 锦公馆一期77.69二期107一期14.01 二期19.24一期9017 二期9010高层精装1.65-1.71 天悦府毛坯均价：1.53订房1个点；认购1个点；按时签约3个点；老带新 2万高层精装16500；天悦府毛坯均价：15300；无海马青风公园一期76 二期 108.97一期5.97二期15.32一期4696.68二期10543.81高层精装 1.75-1.8洋房精装 标准层2-2.2认购优惠300元/，签约优惠200元/；首付3 0%优惠3%；首付50%-100%优惠 5%；首付分期无优惠部分房源额外优惠高层精装 17600；洋房精装 标准层19950-21500；高层1000元/融侨府609.849923高层毛坯1.45-1.55 洋房标准层2.3-2.5 首层3.3无优惠，直接备案价出售高层成交均价14500-15500；洋房标准层均价22000；无信保春 风十里134.211.7756793.82高层毛坯1.49-1.57 高层精装1.7分销优惠1%；认购优惠1%；签约优惠1%；高层毛坯14000-15400；高层精装16400-16800；1400元/二、二、区域区域市市场场分析分析2019/3/125部分部分项项目目采采取取首首付付分期分期政政策，策，加加大分大分销销奖奖励励力力度，度，促促进项进项目目成交。成交。目前区域竞品项目相继推出首首付付分期分期政政策策，主要有康桥、海马、融侨府，其中康桥首付由1 0%再度调整为目 前的5%，门槛进一步降低；竞品均采用分分销销、拓客争拓客争抢抢客客户户，分销单位要以链家、房友、标点为主；采用精拓的形式片区拦截到访客户。项项目目代理公司代理公司首首付分期付分期分分销单销单位位分分销优销优惠惠分分销销佣金佣金拓拓客客单单位位拓拓客人数客人数巡巡展点位展点位亚新海棠 公馆自销9人无自建分销团队：纳客无优惠1-10套：1.5%11套：1.8%自建20人乐尚广场展点康桥悦蓉 园自销30 人首付5%，2年4 次还清链家、标点无优惠总房款1.7%，跳1.8%自建自建30人 的拓客团 队乐尚广场展点中海万锦 公馆自销30 人无链家 房友无优惠3万/套自建自建50人 拓客团队航海路丹尼斯展点海马青风 公园自销+代 理24人高层30万，洋 房50万；剩余 3次付清；链家无优惠30000元/套，不分物 业类型无无无融侨府自销+代 理20人首付10%，剩 余1年2次还清标点无/无无乐尚广场展点信保春风 十里自销+代 理30人无大豫网 标点 房 友1%优惠28000元/套，不分物 业类型无无无金辉滨河 云著自销8人无无无无无无乐尚广场展点福都百货 展点航海路展点凯德广 场展点二、二、区域区域市市场场分析分析2019/3/126户户型型面面积积（）（）7月份月份8月份月份9月份月份10月份月份11月份月份12月份月份90以下148797310110811690-11029525413093170110-1309012013016111597130-150405548604451150-1803714154815180以上2479141475数据来源：克尔瑞成交数据库滨滨河河国国际际新新城近城近期期主力主力面面积积成成交交趋趋小小化化现现象象较较为为明明显显，目，目前前主力主力成成交交户户型型为为130以以下下的的户户型型。三、三、典型典型竞竞品品分分析析金金辉滨辉滨河云著河云著项项目目规规划划：项目规划10栋22-34F高层、6栋10F洋房，内部配套一所幼儿园；预计预计首开首开：预计3月份首开，预计推出洋房3#/高层19#共228套房源，高层96-140、洋房151-166；营销营销动动作作：2018年10月1日城市展厅开放；12月15日0元入会（约60组）；1月1日启动定存（高层2万，洋房5万，约10组）；预计预计价格价格：高层毛坯 15000元/，洋房毛坯23000元/。洋房洋房8#10F1#10F2#10F3#10F10#22F高高层层幼儿园幼儿园21#34F17#22F18#33F11#33F16#33F12#22F13#33F9#22F7#10F6#10F19#33F首开首开2019/3/127项项目位置目位置经经开区开区滨滨河河国国际际新新城城经经南南十三十三路路与与经经开开十七十七大大街交街交汇汇处处容容积积率率/绿绿化化率率2.49、48.42%代理公司代理公司自销装修情况装修情况高层/洋房毛坯车车位比位比1：1.13项项目目规规模模占地132.67亩，8.86万，建筑面积22.15万，1176户广告广告语语世界滨河 新亚洲国韵院落项项目特色目特色品牌地产，新亚洲建筑风格优优惠政策惠政策入会（高层0.5万，洋房1万）；定存（高层2万，洋房5万，享受1%优惠）销销售价格售价格高层毛坯 15000元/，洋房毛坯23000元/项项目目整体整体规规划划1776套套房源房源，高高层层户户型型为为96、117三三房房及及140四房。四房。户户型型占占比比：96三房576套，占比32%；117三房576套，占比32%；140四房266套，占比16%；151-166四房180套，占比1 0%。2019/3/128类类型型面面积积（）（）户户型型套数（套）套数（套）占比占比（%）楼楼栋栋高层96三房两厅两卫5763 2%9#、10#、11#、12#、13#、16#、17#、18#、19#、21#1175763 2%140四房两厅两卫4442 5%小计15969 0%洋房151-166四室两厅三卫1801 0%1#、2#、3#小计1801 0%合计1776100%三、三、典型典型竞竞品品分分析析产产品配比品配比VS电建高层108金辉高层96客客厅厅主卧南次卧阳台开间进深面积开间进深面积开间进深面积开间进深面积电建1083.63.311.883.34.514.852.53.38.255.551.89.99金辉963.53.2511.3833.259.752.63.258.453.51.55.252019/3/129优势优势：1、南向阳台联通客厅和次卧，采光、通风效果好 2、户型浪费面积少，得房率高劣劣势势：户型面积大，总价高优势优势：1、厨房操作台U 型设计,动线操作合理 2、进深整体较小，有利于通风采光劣劣势势：1、厨房和卫生间窗户侧对，私密性和舒适度较弱 2、户型过道狭长且宽，浪费空间面积三、三、典型典型竞竞品品分分析析产产品品对对比比VS电建高层128户型金辉高层117户型2019/3/130客客厅厅主卧南次卧阳台开间进深面积开间进深面积开间进深面积开间进深面积电建1283.93.9515.43.45.217.682.93.9511.465.61.810.08金辉1173.83.212.163.34.615.1833.29.65.91.58.85优势优势：1、南北双阳台设计，纯正南北通透，舒适度高 2、户型方正，使用率高劣劣势势：户型面积大，总价高优势优势：1、玄关设计合理，私密性好2、整体进深小，阳台开间较大，采光面积大 劣劣势势：厨房和卫生间窗户侧对，舒适度较弱三、三、典型典型竞竞品品分分析析产产品品对对比比三、三、典型典型竞竞品品分分析析中海万中海万锦锦公公馆馆项项目位置目位置经经南八南八路与路与华华夏大道夏大道交交汇处汇处开开发发商商郑郑州海州海滨滨房地房地产产开开发发有有限公司限公司容积率/绿化率商墅0.8，56%高层2.9，35%交房2020年年底装修情况精装车位比1：1.14项目规模占地77.7亩，共14栋住宅，共1148户。项目配套一中分校、滨河一小已招生，国际双语学校；第七人民医院、郑州中医骨伤医院、惠安手外医院等荷湖公园、滨湖休闲公园，规划展览馆、图书馆、档案馆、法云寺 文化禅修中心、滨水文化中心、国际演艺中心、司赵火车站等项目特色品牌地产、价格低销售价格一期万锦公馆高层精装均价：16500元/；二期天悦府毛坯均价：15300元/1#8#3#5#7#6#4#2#未推未推在售在售项项目目概况概况：中海万锦公馆占地约5.18万，建筑面积15.5万，容积率2.99，绿化率30.21%；项项目目规规划划：项目整体规划高层 1156 套，户型面积区间为89-142；商墅 104 套，户型面积为135；销销售售状状态态：目前项目处于平销阶段，在售高层1#/2#/4#/6#/5#/7#/8#，已推未售约 175 套房源；在 售户型：89/109/125/142。2019/3/131中海万中海万锦锦公公馆户馆户型型配比配比物业类型楼栋单元梯户层数面积套数（套）占比高层1、2、3、4、5、6、7、8#12T4H/2T3H34F892722 4%1052722 4%1252041 8%1424083 5%合计115612019/3/132项项目目规规划划高高层层1156套套，户户型型面面积积89-142，主主力力户户型型为为142，占，占比比35%户户型型配配比比：89户型272套，占比24%；105户型272套，占比23%；125户型204套，占比18%；142户型408套，占比3 5%。户型面积（）142.53109.7987.72毛坯单价（元/）165391620716284精装溢价（元/）600三、三、典型典型竞竞品品分分析析产产品配比品配比VS电建高层128户型中海高层105户型客厅主卧南向次卧开间进深面积开间进深面积开间进深面积电建1083.63.5512.783.34.55152.53.558.875中海1053.63.612.963.83.6513.872.73.69.72优势优势：1、动静分区，且主卧私密性好2、主卧有步入式衣帽间，主卫较大，舒适度更高 劣劣势势：户型面积大，总价高优势优势：1、开间较大，采光通风性较佳 2、卫生间干湿分离，使用方便劣劣势势：功能分区不合理，主卧靠近厨房，较嘈杂三、三、典型典型竞竞品品分分析析产产品品对对比比2019/3/133三、三、典型典型竞竞品品分分析析销销售情况售情况中中海海万万锦锦公公馆馆7月月8月月9月月10月月11月月12月月销售套数378套55套40套57套16套41套销售政策开盘当天优惠97折，按时签约99折，老带 新团购等总价减免 20000元8月31日加推，1）入会 优惠1个点 2）老带新或大客户2万3）按时签约1个点8月31日加推，1）入会 优惠1个点 2）老带新或大客户2万3）按时签约1个点推介政策：推荐人税后 1%佣金+被推介人优惠2万元/套；加推加推4号楼号楼和和6号楼号楼二期地块中海天悦府 11.24启动认筹，2万 认筹优惠1%二期地块中海天悦府11.24 启动认筹，2万认筹优惠1%；12月月21日加日加推推5号楼号楼价格均价16000-17000元/高层精装16100-17000元/高层精装16100-17000元/高层精装16100-17000元/高层精装16300-17000元/高层精装16300-17100元/7月8月9月10月11月12月销售套数3785540571641378554057164003002001000加推加推2019/3/134加推加推 41价格价格：价格整体在 16500元/均价，价格基本无变化；优优惠惠：案场享受的优惠维持在1%左右无太大变化，但因价格优势在片区销量保持靠前。中海锦苑2018年后半年去化情况三、三、典型典型竞竞品品分分析析康康桥桥悦蓉园悦蓉园项项目目规规划划：总规划26栋住宅，包括16栋毛坯洋房，2栋小高层，8栋高层；产产品品规规划划：共1832套房源，洋房约288套，高层约1456套，小高层约88套；洋房和小高层产品户型涵盖145 三房、150四房,185 复式，高层户型涵盖89三房，125三房，145四房，189四房；营销营销动动作作：2018年12月第2周推出高层一楼非标户型1.42-1.53万元/；持续加大优惠力度，达到春节前清盘目的。目前剩余洋房约20套；高层约50套。经南十二路30282627252322211820191712161513111092019/3/135876312在售在售已推已推29项项目位置目位置滨滨河国河国际际新新城城经经南南十二十二路路与与经经开开第十第十九九大街大街东东北北容容积积率率/绿绿化化率率2.5、4 5%代理公司代理公司自销装修情况装修情况高层精装/洋房毛 坯车车位比位比1：1.7项项目目规规模模占地151亩，共26栋住宅，共1832户广告广告语语国门墅院 终章问世项项目特色目特色品牌地产，低密居所，物业服务优优惠政策惠政策全民经纪人：高层1万元/套；洋房2万元/套首付分期政策，首付5%，高层/洋房首付分期2年4次还清销销售价格售价格高层（精装）18500元/，洋房（毛坯）标准层20000元/。7月8月9月10月11月12月销售套数18960585486751896058548675200180160140120100806040200康桥悦蓉园2018年下半年去化情况三、三、典型典型竞竞品品分分析析销销售情况售情况康康 桥桥 悦悦 蓉蓉 园园7月月8月月9月月10月月11月月12月月销售套数1896058548675销售政策认筹5万抵10万；首付30%-40%优惠3%；首付40%-50%优惠5%；首付50%-60%优惠5%；首付60%-99%优惠6%；一次性优惠1 0%高层认筹优惠5万元；洋房认筹优惠10万元；首付30-40%优惠3%首付40-50%优惠4%首付50-60%优惠5%首付60-99%优惠6%首付100%优惠1 0%高层认筹优惠5万元；洋房认筹优惠10万元；首付30-40%优惠3%首付40-50%优惠4%首付50-60%优惠5%首付60-99%优惠6%首付100%优惠1 0%高层认筹优惠5万元；洋房认筹优惠10万元；首付30-40%优惠3%首付40-50%优惠4%首付50-60%优惠5%首付60-99%优惠6%首付100%优惠1 0%11月初推出低首付政策：10%低首付，剩余20%两 年4次还清；针对大户型 难去化房源，降幅在500 元/左右。首付分期政策：5%低首付，剩 余2 5%两年4次还清；部分大 户型额外优惠500元/价格均价18500元/高层（精装）成交均价 18500元/高层精装 18500元/；高层（精装）18500元/高层（精装）18500元/高层（精装）18500元/高层一楼非标户型1.42-1.53万元/推出首付推出首付分期政策分期政策推出非推出非标标户户型型2019/3/136四、四、市市场场小小结结2019/3/1371.政策表政策表现现：市场政策趋于常态，监管逐渐放松，常规营销手段逐步放开实施，推广 宣传、营销活动正常进行，目前没有项目因违反新政被罚；2.大力度大力度优优惠促惠促销销：区域内项目迫于业绩压力，普遍采用变相降价促销，优惠幅度在 1000-1700元/平米；3.首付分首付分期政策期政策：为降低客户置业门槛，提高成交量，区域内康康桥桥悦蓉园、海悦蓉园、海马马青青风风公园、公园、融融侨侨府府相继推出首付分期政策，其中康桥悦蓉园已由1 0%低首付降到5%；4.强强势势分分销销拓客：拓客：区域内项目均采用分销手段加快去化，分销主要以链链家、房友、家、房友、标标点点为主，在市场转冷的情况下，加大分销费率，提高带访量，促进成交；5.成交成交趋趋势势：滨河国际新城近期成交户型多为130平米以下户型。目 录ContentsPart 2全年营销思路Part 1全年指标管理Part 4085首开首开思思路路Part 5首开营销执行Part 4执行保障计划Part 6Part 3首开营销背景2019/3/138首首开开营销营销目目标标：190套套3月月19日日住宅住宅首首开，开，首首批住批住宅宅价格价格（暂暂定定）为为17600元元/，首首批推批推出出3#、6#楼，楼，共共计计236套房套房源源，首，首批批实现实现去去化化80%，去化去化190套套，营营销销目目标标4.06亿亿元元楼栋户型套数面积（平米）货值（万元）3#128324114.247306.89108646956.1611602.87142324572.488623.70合计12815642.8827533.46楼栋户型套数面积（平米）货值（万元）6#128273476.256177.04108545877.99809.78142273863.437282.28合计10813217.5823269.103#128套，套，货货值值2.75亿亿6#108套，套，货货值值2.33亿亿2019/3/139营销营销思思路路首开首开营销营销目目标标营销营销中心中心开开放前放前，仅仅依依靠靠展展厅厅展展点点进进行行现场现场接接待，待，客客户户感感知知效果效果较较差；差；2月月4日（日（除除夕）夕）传传统统春春节节开开始，始，期期间营间营销销推广推广和和客客户户召召集集难难度度加大加大，易易导导致致项项目目营营销节销节奏奏脱脱节节；预预售售证证公公示示、取、取证证等等节节点点靠后靠后，受受监监管管政策政策营营销销，前前期期营营销销推广推广动动作受作受限限，取，取证证后后仅仅两两周周时时间间进进行行客客户转户转化化，风风险险较较高。高。营销难营销难点：点：营销营销节节奏奏断断档档风险风险关关键键节节点点后后置集中置集中客客户户转转化化周周期期较较短短1月月25日日3月月5日日3月月19日日售楼部售楼部正式正式进场进场2月月15日日年后年后营销营销全面启全面启动动2019/3/140取得取得预预售售证证项项目首开目首开2月月4日日-2月月11日日春春节节营销营销思思路路首开首开营销难营销难点点价格价格策略策略：拉升142户型价格，实现108均价16800元/、128均价17600元/，保证108和128户型价格具有较高竞争力，确保实现首开去化 目标。推广推广策略策略：预售证取得前，以线上品牌推广造势为主；取得预售证后，线上线下密集推广，持续造势。活活动动策略策略：取证前以线上活动为主，保持项目市场声音，3月5日取证之后举办品牌发布会，树立市场形象，同时售楼部开放后周周举办暖场活动，取证之后提 高频次隔日举办，维持案场人气。一一、二、二、三三、四四、五、五、2019/3/141渠道渠道策略策略：首开前采用四线并行的渠道策略：选用3家分销公司合作，快速拓展客户采用大团队作战的拓客方式，精准拓客，针对相关企业进行定向推 介设置商超巡展点和电CALL团队，持续拓展客户。营销营销思思路路首开首开营销营销策略策略蓄客蓄客策略策略：提前销售动作，1月25日营销中心进场后，启动客户0元入会，3月5日取得预售证后启动客户认筹。营销营销思思路路首开首开营销营销策略策略首开完成首开完成190套套认认购购需需实现实现意向意向来来访访1156组组认认筹筹24组组自然到自然到访访占占比比9%成交成交18套套解筹率解筹率75%2019/3/142访转访转筹筹3:1来来访访72组组分分销销渠道渠道占占比比47%成成交交90套套解筹率解筹率75%认认筹筹120组组访转访转筹筹2:1来来访访240组组巡展巡展电电开开占占比比5%成成交交10套套解筹率解筹率75%认认筹筹14组组访转访转筹筹3:1来来访访42组组拓客派拓客派单单占占比比30%成成交交57套套解筹率解筹率75%认认筹筹76组组访转访转筹筹10:1来来访访742组组定向推介定向推介占占比比10%成成交交15套套解筹率解筹率75%认认筹筹20组组访转访转筹筹3:1来来访访60组组目前目前C类类客客户户为为110组组，1月月25日开日开始始蓄客蓄客自自3月月19日日开开盘盘，去去除春除春节节后蓄后蓄客客周期周期44天天平均每平均每日日实现实现来来访访约约23.7组组三段三段式式营销营销，三，三大大推广主推广主题题、营营销销活活动节节动节节细细化、渠道排化、渠道排布布精准布局精准布局营销阶营销阶段段重点工作重点工作项项目目品牌品牌渗渗透期透期客客户户导导入入期期高效高效锁锁客期客期前期工作筹前期工作筹备备、人人员员培培训训、物、物料料准准备备营销营销推广全推广全面启面启动动持持续导续导入目入目标标客客户户意向