现代推销技术课件

现代推销技术现代推销技术现代推销技术现代推销技术主编：李文国、夏冬主编：李文国、夏冬清华大学出版社清华大学出版社第第1章章 推销概述推销概述1.11.11.21.21.31.3认识推销认识推销推销要素与原则推销要素与原则推销的一般过程推销的一般过程1.41.4推销学的演变过程与研究对象推销学的演变过程与研究对象学习要点学习要点v知识要点知识要点1.1.推推销销含含义义：广广义义推推销销、狭狭义义推推销销含含义义；推推销销特点特点2.2.推销要素推销要素3.3.推销原则推销原则4.4.推销学的演进过程推销学的演进过程v技能要点技能要点1.1.分辨推销与市场营销的异同分辨推销与市场营销的异同2.2.推销的一般过程推销的一般过程第第1章章 推销概述推销概述第第1章章 推销概述推销概述 导入思考：导入思考：阅读开篇案例（阅读开篇案例（P1）从李广伟的话当中你有什么启示？从李广伟的话当中你有什么启示？1.1 认识推销认识推销 1.1.1 1.1.1 推销的含义推销的含义 对推销定义的理解主要把握以下几点。对推销定义的理解主要把握以下几点。v1.1.推销是一个活动过程推销是一个活动过程v2.2.推推销的手段重在帮助或的手段重在帮助或说服服 v3.3.推推销的目的是促成的目的是促成购买行行为 第第1章章 推销概述推销概述第第1章章 推销概述推销概述1.1.2 1.1.2 推推销的特点的特点v1.1.特定性特定性 v2.2.灵活性灵活性 v3.3.双向性双向性 v4.4.互利性互利性 v5.5.说服性服性 第第1章章 推销概述推销概述1.1.3 1.1.3 推销与市场营销的关系推销与市场营销的关系 v 1.营销与推与推销的区的区别 市场营销的出发点是市场市场营销的出发点是市场(需求需求)，传统推销的出，传统推销的出发点是企业发点是企业(产品产品)；市场营销以满足消费者的需要；市场营销以满足消费者的需要为中心，传统推销以销售企业现有的产品为中心；为中心，传统推销以销售企业现有的产品为中心；市场营销采用的是整体营销手段，传统推销侧重于市场营销采用的是整体营销手段，传统推销侧重于推销技巧。推销技巧。v 2.推推销是市是市场营销的重要机能的重要机能 第第1章章 推销概述推销概述1.2 推销要素与原则推销要素与原则 1.2.1 1.2.1 推销要素推销要素 一、个人购买一、个人购买者；二、中间者；二、中间商；三、生产商；三、生产企业；四、非企业；四、非营利性组织营利性组织走访顾客走访顾客,了了解顾客的困解顾客的困难与难与问题,提提供服供服务,说服服顾客客购买 商品、服商品、服务、观念务、观念推销人员推销人员推销对象推销对象推销品推销品第第1章章 推销概述推销概述1.2.2 1.2.2 推销原则推销原则 顾客客导向向 互惠互利互惠互利原原则 诚信为本诚信为本 第第1章章 推销概述推销概述1.3 推销的一般过程推销的一般过程 寻找客户寻找客户 推销接近推销接近 推销洽谈推销洽谈 处理异议处理异议 推销成交推销成交 售后服务售后服务 信息反馈信息反馈 第第1章章 推销概述推销概述1.4 推销学的演变过程与研究对象推销学的演变过程与研究对象v1.推推销学溯源学溯源我国古代文我国古代文献易经有献易经有记载：记载：“神农神农氏作氏作日中日中为市，致天下为市，致天下之民，聚天下之民，聚天下之货；交易而之货；交易而退，各得其所退，各得其所”。第第1章章 推销概述推销概述古古代代集集市市图图到了商代，到了商代，商业活动与商商业活动与商人阶层作为社人阶层作为社会大分工的产会大分工的产物而正式出现。物而正式出现。春秋战国时代春秋战国时代的大商人，像的大商人，像范蠡、子贡、范蠡、子贡、白圭等人就是白圭等人就是较具代表性的较具代表性的人物。人物。第第1章章 推销概述推销概述古希腊、罗马时代频繁往来于地中海沿岸的一艘艘商古希腊、罗马时代频繁往来于地中海沿岸的一艘艘商船；古埃及、印度穿梭跋涉于林莽大漠和崇山峻岭中船；古埃及、印度穿梭跋涉于林莽大漠和崇山峻岭中的马帮驼队的马帮驼队第第1章章 推销概述推销概述v2、推销学的发展、推销学的发展（1）古老的推销术（古老的推销术（19世纪中叶以前）世纪中叶以前）特点：特点：第一，推销成功与否带有很大的偶然性。第一，推销成功与否带有很大的偶然性。第二，推销活动带有短期性第二，推销活动带有短期性 第三，推销活动具有欺诈性第三，推销活动具有欺诈性 第四，在推销方式、方法上，出现现代推销中的第四，在推销方式、方法上，出现现代推销中的一些原始雏型，一些说服消费者购买的方式、一些原始雏型，一些说服消费者购买的方式、方法已出现方法已出现第第1章章 推销概述推销概述（2 2）生产型推销（）生产型推销（1919世纪中期到世纪中期到2020世纪世纪2020年代）年代）这这个个时时期期，推推销销在在方方式式和和手手段段上上有有所所发发展展，广广告告已已应应用用在在销销售售现现场场和和营营业业推推广广中中。但但从从总总体体上上说说，以以生生产产为为中中心心、以以产产定定销销的的格格局局，仍仍使使推推销销具具有有短短期期行行为为的的特特点点，推推销销技技术术的的发发展展也比较缓慢。也比较缓慢。第第1章章 推销概述推销概述（3 3）销售型推销（）销售型推销（2020世纪世纪2020年代到年代到5050年代）年代）特点是：特点是：v第第一一，许许多多企企业业内内部部开开始始设设立立销销售售部部门门，销销售售活活动动作作为为一一种种职职能能从从企企业业经经营营中中分分离离出出来来，它它推推动动了了推推销销技技术术的的迅迅速速发展。发展。v第第二二，逐逐步步把把“坐坐等等顾顾客客上上门门”的的消消极极被被动动方方式式转转变变为为“走走出出去去，说说服服顾顾客客”的的积积极极推推销销方方式式。在在生生产产中中，也也开开始始注意产品的差异性。注意产品的差异性。v第第三三，传传统统推推销销的的短短期期性性和和在在成成功功率率上上的的偶偶然然性性已已不不能能适适应应企企业业发发展展的的需需要要。在在这这个个时时期期，推推销销的的一一些些基基本本手手段段已已形形成成并并逐逐步步完完善善，企企业业推推销销技技术术和和推推销销观观念念已已开开始始面面临临一一场新的革命性的转变。场新的革命性的转变。第第1章章 推销概述推销概述（4 4）现代推销（）现代推销（2020世纪世纪5050年代至今）年代至今）特点：特点：v第第一一，以以消消费费者者的的需需求求为为中中心心，彻彻底底地地改改变变了了传传统统销销售售中中成功的偶然性。成功的偶然性。v第二，现代推销具有全局性和系统性的特点。第二，现代推销具有全局性和系统性的特点。v第三，现代推销使销售成功具有长期性和稳定性的特点。第三，现代推销使销售成功具有长期性和稳定性的特点。v第四，现代推销改变了企业的经营策略与目标。第四，现代推销改变了企业的经营策略与目标。v第第五五，现现代代推推销销要要求求企企业业注注意意广广泛泛利利用用现现代代科科学学技技术术，它它包包括括新新的的通通讯讯手手段段、信信息息处处理理手手段段、信信贷贷手手段段、结结算算手手段段和和科科学学的的决决策策等等。这这也也是是企企业业提提高高竞竞争争能能力力，使使成成功功的的推推销具有长期性和稳定性的条件。销具有长期性和稳定性的条件。第第1章章 推销概述推销概述1.4.2 1.4.2 现代推销学的研究对象现代推销学的研究对象 现代推销学所研究的是企业以市场为中心，从现代推销学所研究的是企业以市场为中心，从消费者需求出发所开展的现代推销活动的整体过程消费者需求出发所开展的现代推销活动的整体过程及其规律。及其规律。v1.1.现代推销学的研究范围是推销活动的整体过程现代推销学的研究范围是推销活动的整体过程v 2.现代推代推销学的研究目的是学的研究目的是总结推推销规律律 第第1章章 推销概述推销概述1.4.3 1.4.3 现代推销学的研究内容现代推销学的研究内容 1.现代椎代椎销的基本理的基本理论 2.推推销人人员的素的素质与能力与能力 3.推推销策略与技巧策略与技巧 第第1章章 推销概述推销概述v1.4.4 1.4.4 推销学的研究方法推销学的研究方法 1.产品研究法品研究法 2.人人员研究法研究法 3.环境研究法境研究法 4.制度研究法制度研究法 第第1章章 推销概述推销概述本章小结本章小结v推推销销的的定定义义有有广广义义和和狭狭义义之之分分。广广义义的的推推销销是是泛泛指指人人们们在在社社会会生生活活中中，通通过过信信息息传传递递的的方方式式，使使推推销销对对象象接接受受并并实实施施推推销销内内容容的的活活动动与与过过程程。从从这这个个意意义义上上说说，生生活活中中无无处处没没有有推推销销。狭狭义义的的推推销销是是指指推推销销人人员员在在一一定定的的推推销销环环境境里里，运运用用各各种种推推销销技技术术和和推推销销手手段段，说说服服推推销销对对象象接接受受推推销销客客体的活动过程。本书所说的推销就是指狭义推销这个概念。体的活动过程。本书所说的推销就是指狭义推销这个概念。v推推销销的的原原则则是是推推销销人人员员在在推推销销过过程程中中应应该该把把握握的的基基本本准准则则。主要有顾客导向原则、互惠互利原则、诚信为本原则。主要有顾客导向原则、互惠互利原则、诚信为本原则。v随随着着商商品品经经济济的的发发达达，推推销销也也由由古古老老推推销销向向现现代代推推销销发发展展，推推销销学学作作为为一一门门学学科科也也在在不不断断发发展展，学学习习现现代代推推销销技技术术要要把把握握现现代代推推销销的的含含义义、特特点点、原原则则，它它的的发发展展历历程程及及研研究究对象。对象。课堂实训课堂实训 教师根据本章有关教学内容，以教师根据本章有关教学内容，以“我我的推销生涯设计的推销生涯设计”为主题，请学生自行分为主题，请学生自行分组（组（5-6人），围绕主题进行讨论，完成发人），围绕主题进行讨论，完成发言报告，并选择一名同学代表本组发言。言报告，并选择一名同学代表本组发言。各组讨论结束后，进行现场汇报比赛。各组讨论结束后，进行现场汇报比赛。课外实训课外实训v任务：任务：尝试选择一种日常用品，到社区开展推销尝试选择一种日常用品，到社区开展推销v目目的的：在在不不掌掌握握有有关关推推销销理理论论和和技技巧巧的的情情况况下下，总总结你所面临的推销问题。结你所面临的推销问题。v要求：要求：个人完成个人完成v考核点：考核点：对推销的认识对推销的认识 下次课前下次课前1010分钟汇报体会，形成书面报告分钟汇报体会，形成书面报告第第2章章 推销方格与模式推销方格与模式2.12.12.22.22.32.3推推销销方式方式方格理论方格理论推销推销模模式式学习要点学习要点v知识要点知识要点1.推销方式：直接推销方式、间接推销方式和互动推销推销方式：直接推销方式、间接推销方式和互动推销方式的具体方法和技巧方式的具体方法和技巧2.推销方格心理的基本内容推销方格心理的基本内容3.爱达模式、迪伯达模式、埃德模式和费比模式的特点爱达模式、迪伯达模式、埃德模式和费比模式的特点与适用范围与适用范围v技能要点1.不同推销方式的具体方法和运用技巧不同推销方式的具体方法和运用技巧2.推销方格、顾客方格、相互联系的实际运用推销方格、顾客方格、相互联系的实际运用3.不同模式的具体运用不同模式的具体运用第第2章章 推销方格与模式推销方格与模式第第2章章 推销方格与模式推销方格与模式 导入思考：导入思考：阅读导入案例（阅读导入案例（P22）从奥格从奥格曼狄诺的故事中你有什么曼狄诺的故事中你有什么启示？启示？2.1 推销方式推销方式 2.1.1 2.1.1 直接推销方式直接推销方式 v直接推销是一种最主要、最直接、最有效的推销方式，直接推销是一种最主要、最直接、最有效的推销方式，指的是企业派推销人员直接向顾客推销产品和提供服务指的是企业派推销人员直接向顾客推销产品和提供服务工作。工作。1.1.面谈推销面谈推销2.2.电话推销电话推销3.3.关系介绍推销关系介绍推销4.4.合作推销合作推销5.5.团体推销团体推销第第2章章 推销方格与模式推销方格与模式第第2章章 推销方格与模式推销方格与模式2.1.2 2.1.2 间接推销方式间接推销方式v1.广告推销广告推销v2.营业推广营业推广v3.公共关系公共关系第第2章章 推销方格与模式推销方格与模式2.2 2.2 方格理论方格理论2.2.1 推销员方格理论推销员方格理论v推推销销员员方方格格是是一一个个平平面面坐坐标标系系中中的的第第一一象象限限的的图图形形，用用纵纵坐坐标标表表示示推推销销员员对对顾顾客客的的关关心心程程度度，横横坐坐标标表表示推销员对完成推销任务的关心程度。示推销员对完成推销任务的关心程度。v两个坐标值都从两个坐标值都从1到到9。v坐标值越大，表示关心程度越高。坐标值越大，表示关心程度越高。v每每一一个个方方格格交交点点就就代代表表一一种种推推销销员员的的心心理理态态度度或或推推销销风风格格。其其中中(1，1)，(9，1)，(1，9)，(5，5)，(9，9)分别是五种典型的推销方格。分别是五种典型的推销方格。第第2章章 推销方格与模式推销方格与模式第第2章章 推销方格与模式推销方格与模式2.2.1 2.2.1 推销员方格理论推销员方格理论 事不关事不关己型己型顾客导顾客导向型向型 强力推强力推销型销型 推销技推销技巧型巧型 解决问解决问题型题型 第第2章章 推销方格与模式推销方格与模式2.2 2.2 方格理论方格理论2.2.2 顾客方格理论顾客方格理论第第2章章 推销方格与模式推销方格与模式2.2.2 2.2.2 顾客方格理论顾客方格理论 漠不关漠不关心型心型防卫防卫型型 软心软心肠型肠型 干练干练型型 寻求答寻求答案型案型 第第2章章 推销方格与模式推销方格与模式2.2.3 2.2.3 推销员方格与顾客方格的关系推销员方格与顾客方格的关系 顾客类型推销类型（1，1）（1，9）（5，5）（9，1）（9，9）（9，9）+（9，1）0+00（5，5）0+-0（1，9）-+0-0（1，1）-第第2章章 推销方格与模式推销方格与模式2.3 2.3 推销模式推销模式2.3.1 爱达模式爱达模式v根据消费心理学研究，顾客购买的心理过程可以根据消费心理学研究，顾客购买的心理过程可以分为四个阶段分为四个阶段注意(Attention)兴趣(Interest)欲望(Desire)行动(Action)。第第2章章 推销方格与模式推销方格与模式2.3 2.3 推销模式推销模式2.3.1 2.3.1 爱达模式爱达模式v1.1.引起潜在顾客注意引起潜在顾客注意（1 1）形象吸引法）形象吸引法（2 2）语言吸引法）语言吸引法第第2章章 推销方格与模式推销方格与模式2.3 2.3 推销模式推销模式2.3.1 2.3.1 爱达模式爱达模式v2.2.唤起顾客的兴趣唤起顾客的兴趣（1 1）向顾客示范所推销的产品。）向顾客示范所推销的产品。（2 2）了解顾客的基本情况。）了解顾客的基本情况。（3 3）推销员演示示范动作。）推销员演示示范动作。（4 4）让顾客参与其中，比单独的推销员示范更能激）让顾客参与其中，比单独的推销员示范更能激发顾客的兴趣。发顾客的兴趣。（5 5）在适当的时候递上产品宣传册，并对主要内容）在适当的时候递上产品宣传册，并对主要内容进行简要解释。进行简要解释。（6 6）示范产品的时间不能太长，并且要有所重点。）示范产品的时间不能太长，并且要有所重点。（7 7）言谈举止得体，并且引导顾客在示范过程中得）言谈举止得体，并且引导顾客在示范过程中得出正确的结论。出正确的结论。第第2章章 推销方格与模式推销方格与模式2.3 2.3 推销模式推销模式2.3.1 2.3.1 爱达模式爱达模式v3.3.激发顾客的购买欲望激发顾客的购买欲望（1）向顾客介绍情况）向顾客介绍情况（2）提出一些有吸引力的建议）提出一些有吸引力的建议（3）向顾客讲道理）向顾客讲道理（4）促成顾客购买）促成顾客购买第第2章章 推销方格与模式推销方格与模式课堂讨论课堂讨论：（P33-P33-金鱼和鱼缸）金鱼和鱼缸）第第2章章 推销方格与模式推销方格与模式2.3 2.3 推销模式推销模式2.3.22.3.2迪伯达模式迪伯达模式vDefinition(发现发现)vIdentification(结合结合)vProof(证实证实)vAcceptance(接受接受)vDesire(欲望欲望)vAction(行动行动)第第2章章 推销方格与模式推销方格与模式2.3 2.3 推销模式推销模式2.3.22.3.2迪伯达模式迪伯达模式v1.准确发现顾客的需要和愿望准确发现顾客的需要和愿望v2.把推销品与顾客的需要、愿望结合起来把推销品与顾客的需要、愿望结合起来v3.证实推销品符合顾客的需求和愿望证实推销品符合顾客的需求和愿望v4.促使顾客接受推销品促使顾客接受推销品v5.刺激顾客的购买欲望刺激顾客的购买欲望v6.促使顾客做出购买决定促使顾客做出购买决定第第2章章 推销方格与模式推销方格与模式2.3 2.3 推销模式推销模式2.3.2.3.3埃德模式和费比模式埃德模式和费比模式 v1.埃德帕模式埃德帕模式（1）把推销的产品与顾客的愿望联系起来）把推销的产品与顾客的愿望联系起来（2）向顾客示范合适的产品）向顾客示范合适的产品（3）淘汰不宜推销的产品）淘汰不宜推销的产品（4）证实顾客的选择正确）证实顾客的选择正确（5）促使顾客接受产品）促使顾客接受产品第第2章章 推销方格与模式推销方格与模式本章小结本章小结v推销是一种复杂的社会活动，是推销员与顾客交推销是一种复杂的社会活动，是推销员与顾客交往的过程。在大量推销实践过程中，人们总结出往的过程。在大量推销实践过程中，人们总结出其中的规律性，形成推销理论。现代推销学的一其中的规律性，形成推销理论。现代推销学的一个大的突破就是把推销过程理论化、系统化、规个大的突破就是把推销过程理论化、系统化、规范化。重点介绍了推销方格理论和推销模式。推范化。重点介绍了推销方格理论和推销模式。推销方格理论阐述了推销人员和顾客之间的人际关销方格理论阐述了推销人员和顾客之间的人际关系和买卖关系。这个理论包括推销员方格、顾客系和买卖关系。这个理论包括推销员方格、顾客方格、推销员和顾客方格关系三部分。推销方格方格、推销员和顾客方格关系三部分。推销方格理论可以帮助推销员更清楚地认识到自己的推销理论可以帮助推销员更清楚地认识到自己的推销能力，更探入地了解自己的推销对象，掌握顾客能力，更探入地了解自己的推销对象，掌握顾客的心理特征。的心理特征。第第2章章 推销方格与模式推销方格与模式本章小结本章小结v顾客对推销的接受过程是一个非常复杂的心理演顾客对推销的接受过程是一个非常复杂的心理演变过程。中外推销专家在深入研究推销案例的基变过程。中外推销专家在深入研究推销案例的基础上，从不同角度提出了一系列的推销模式。所础上，从不同角度提出了一系列的推销模式。所谓推销模式就是根据推销活动的特点及对顾客购谓推销模式就是根据推销活动的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变而采取的策略，归纳出买活动各阶段的心理演变而采取的策略，归纳出的一套程序化的标准推销形式。具体包括的一套程序化的标准推销形式。具体包括“爱达爱达”模式、模式、“迪伯达迪伯达”模式、模式、“埃德帕埃德帕”模式、模式、“费比费比”模式。在推销实践中，推销员应从中发现模式。在推销实践中，推销员应从中发现掌握推销活动的规律，灵活运用推销模式，从而掌握推销活动的规律，灵活运用推销模式，从而提高推销效率。提高推销效率。课堂实训课堂实训 教材教材P38 课堂实训题目课堂实训题目课外实训课外实训v任务：找一件你熟悉的产品，你要如何向顾客证实，任务：找一件你熟悉的产品，你要如何向顾客证实，使其相信该产品确实是他所需要的，并且假设他是使其相信该产品确实是他所需要的，并且假设他是顾客方格中的顾客方格中的“干练干练”、“防卫防卫”、“漠不关心漠不关心”型顾客，你要如何处理这样的局面？型顾客，你要如何处理这样的局面？v目的：熟悉推销方格理论。目的：熟悉推销方格理论。v要求：可以以小组为单位，也可以个人，写出方案。要求：可以以小组为单位，也可以个人，写出方案。v考核点：推销方式、顾客方格理论、推销模式。考核点：推销方式、顾客方格理论、推销模式。第第3章章 推销环境与顾客购买行为分析推销环境与顾客购买行为分析 3.3.1 13.3.2 2推销环境概述推销环境概述消费者购买行为分析消费者购买行为分析学习要点学习要点v知识要点知识要点1.1.推销环境分析的内容推销环境分析的内容2.2.影响消费者购买行为的主要因素影响消费者购买行为的主要因素3.3.资资本本市市场场购购买买行行为为的的类类型型和和决决策策过过程程技能要点v技能要点技能要点1.1.推销环境的分析推销环境的分析2.2.分分析析影影响响不不同同消消费费者者购购买买行行为为的的主主要要因因素素的的能力能力 第第3章章 推销环境与顾客购买行为分析推销环境与顾客购买行为分析第第3章章 推销环境与顾客购买行为分析推销环境与顾客购买行为分析 导入思考：导入思考：阅读开篇案例（阅读开篇案例（P42）泰国东方饭店的成功对你有什么启泰国东方饭店的成功对你有什么启示？示？3.1 推销环境概述推销环境概述 所谓推销环境就是对影响推销活动的各种所谓推销环境就是对影响推销活动的各种内部条件和外部因素的总称。内部条件和外部因素的总称。v 首先，推销环境具有很强的开放性首先，推销环境具有很强的开放性v 其次，推销环境具有相关性其次，推销环境具有相关性 v 最后，环境因素是不断变动的系统最后，环境因素是不断变动的系统 第第3章章 推销环境与顾客购买行为分析推销环境与顾客购买行为分析v3.1.1 3.1.1 推销环境对推销活动的影响推销环境对推销活动的影响 1.1.影响推销目标的制定影响推销目标的制定2.2.影响推销组织的设计和控制影响推销组织的设计和控制3.3.影响推销方式和方法的选择影响推销方式和方法的选择v3.1.2 3.1.2 正确面正确面对推推销环境境 第第3章章 推销环境与顾客购买行为分析推销环境与顾客购买行为分析认识认识推销推销环境环境利用利用推推销环境境适应适应推销推销环境环境v3.1.3 3.1.3 推销环境的内容推销环境的内容1.1.宏观环境宏观环境（1 1）人口环境）人口环境（2）经济环境）经济环境（3）政治与法律）政治与法律（4）自然环境）自然环境（5）科学技术环境）科学技术环境（6）社会文化环境）社会文化环境 第第3章章 推销环境与顾客购买行为分析推销环境与顾客购买行为分析2.微微观环境境（1）消费者环境）消费者环境（2）竞争者环境）竞争者环境 第第3章章 推销环境与顾客购买行为分析推销环境与顾客购买行为分析v3.2 3.2 消费者购买行为分析消费者购买行为分析3.2.1 3.2.1 消费者市场和组织市场消费者市场和组织市场v消消费费者者市市场场是是指指所所有有为为了了个个人人消消费费而而购购买买物物品品或或服服务务的的个个人人和和家家庭庭所所构构成成的的市市场场。消消费费者者市市场场是是现代市场营销理论研究的主要对象。现代市场营销理论研究的主要对象。v由于资本品市场、中间商市场、公共产品市场的由于资本品市场、中间商市场、公共产品市场的消费者都是组织单位，一般统称组织市场。消费者都是组织单位，一般统称组织市场。第第3章章 推销环境与顾客购买行为分析推销环境与顾客购买行为分析v3.2.23.2.2消费者市场分析消费者市场分析 v1.消消费者的需要与欲求者的需要与欲求v2.影响消影响消费者者购买行行为的主要因素的主要因素 第第3章章 推销环境与顾客购买行为分析推销环境与顾客购买行为分析文文 化化因素因素社会社会因素因素个人个人因素因素 心理心理因素因素1234v3.消消费者者购买行行为的的类型型（1 1）复杂的购买行为）复杂的购买行为如果购买的产品单价很高，购买行为是属于偶尔如果购买的产品单价很高，购买行为是属于偶尔购买的、冒风险的和高度自我表现的，这种购买购买的、冒风险的和高度自我表现的，这种购买行为就属于高度介入购买。如果顾客属于高度购行为就属于高度介入购买。如果顾客属于高度购买介入者，并且了解到现有品牌之间存在着明显买介入者，并且了解到现有品牌之间存在着明显的差别，则顾客就会产生复杂的购买行为。的差别，则顾客就会产生复杂的购买行为。（2 2）减少失调感的购买行为）减少失调感的购买行为顾客在购买后，可能会产生购买后的失调感，因顾客在购买后，可能会产生购买后的失调感，因为他发现该品牌产品有某些缺陷，而听到其他品为他发现该品牌产品有某些缺陷，而听到其他品牌的好处。这时该顾客将着手了解更多的东西，牌的好处。这时该顾客将着手了解更多的东西，并力图说明原购买决定是有道理的，以减少失调并力图说明原购买决定是有道理的，以减少失调感。感。第第3章章 推销环境与顾客购买行为分析推销环境与顾客购买行为分析（3 3）习惯性的购买行为）习惯性的购买行为 许多产品是在顾客低度介入和品牌之间没有什么许多产品是在顾客低度介入和品牌之间没有什么差异的情况下被购买的，如一些单位价值较低的差异的情况下被购买的，如一些单位价值较低的生活必需品。消费者对这类产品购买属于习惯性生活必需品。消费者对这类产品购买属于习惯性购买行为。购买行为。对于顾客低度介入并且品牌之间差异对于顾客低度介入并且品牌之间差异极小的产品而言，利用价格和销售促进作为某品极小的产品而言，利用价格和销售促进作为某品牌产品使用的诱因，是一种非常有效的方法。牌产品使用的诱因，是一种非常有效的方法。（4 4）需求多样性的购买行为）需求多样性的购买行为 这类购买行为的特征是顾客所购买的产品品牌之这类购买行为的特征是顾客所购买的产品品牌之间差异显著并且属于顾客低度介入，在现实生活间差异显著并且属于顾客低度介入，在现实生活中表现为顾客经常变换购买的品牌。如食品中表现为顾客经常变换购买的品牌。如食品第第3章章 推销环境与顾客购买行为分析推销环境与顾客购买行为分析v3.2.3 3.2.3 组织市场的购买行为组织市场的购买行为 1.资本品市本品市场的的购买行行为（1 1）资本品市场的特点）资本品市场的特点 （2）购买决策的参与者）购买决策的参与者 （3）影响资本品市场购买行为的主要因素）影响资本品市场购买行为的主要因素 第第3章章 推销环境与顾客购买行为分析推销环境与顾客购买行为分析（3）影响资本品市场购买行为的主要因素）影响资本品市场购买行为的主要因素环境因素环境因素企业内部因素企业内部因素人际因素人际因素个人因素个人因素第第3章章 推销环境与顾客购买行为分析推销环境与顾客购买行为分析v2.中中间商市商市场的的购买行行为（1 1）中间商采购决策和采购业务的类型）中间商采购决策和采购业务的类型 中中间间商商是是顾顾客客的的采采购购代代理理人人，它它必必须须按按照照顾顾客客的的需需求求来来制制定定采采购购计计划划。中中间间商商的的采采购购计计划划包包括括三三个个主主要要决决策策：经经营营范范围围和和商商品品搭搭配配措措施施；选选择择怎怎样样的的供供应应商商；以以怎怎样样的的价价格格和和条条件件采采购购。搭搭配配策策略是最重要的策略，它决定着中间商的市场地位。略是最重要的策略，它决定着中间商的市场地位。第第3章章 推销环境与顾客购买行为分析推销环境与顾客购买行为分析（2 2）批发商和零售商可选择的搭配战略有以下几种：）批发商和零售商可选择的搭配战略有以下几种：v独家产品独家产品只经营一家厂商制造的产品。只经营一家厂商制造的产品。v深度搭配深度搭配经营各厂家制造的同类产品。经营各厂家制造的同类产品。v广广泛泛搭搭配配经经营营范范围围十十分分广广泛泛，但但是是往往往往有有一一定定的的关关联联性性，如如某某一一经经销销商商不不仅仅经经营营各各种种品品牌牌的的收音机，而且还经营电视机、收音机，而且还经营电视机、VCDVCD、组合音响等。组合音响等。v混混合合搭搭配配经经营营各各种种无无连连带带关关系系的的商商品品，比比如如不不仅仅经经营营各各种种音音响响设设备备还还经经营营吸吸尘尘器器、家家具具、电电冰箱等。冰箱等。第第3章章 推销环境与顾客购买行为分析推销环境与顾客购买行为分析（3）中间商市场购买者的类型）中间商市场购买者的类型 中间商的采购者可分为如下七种类型：中间商的采购者可分为如下七种类型：v忠实采购者，年复一年地忠实于同一货源，不轻易更换供应者。忠实采购者，年复一年地忠实于同一货源，不轻易更换供应者。v机机会会采采购购者者，善善于于从从备备选选的的几几个个符符合合其其长长远远利利益益和和发发展展前前途途的的供供应应者者中，随时挑选最有利的资源，而不固定于任何一个。中，随时挑选最有利的资源，而不固定于任何一个。v最最佳佳交交易易采采购购者者，专专门门选选择择在在一一定定时时间间内内能能给给予予最最佳佳交交易易条条件件的的供供应应者成交。者成交。v创创造造型型采采购购者者，向向卖卖方方提提出出他他所所要要求求的的产产品品、服服务务和和价价格格，希希望望以以他他的条件成交。的条件成交。v广告型采购者，在每一笔交易中都要求供应者补贴广告费。广告型采购者，在每一笔交易中都要求供应者补贴广告费。v悭悭吝吝型型采采购购者者，在在交交易易中中总总是是要要求求供供应应者者给给予予价价格格折折扣扣，并并且且只只同同给给予最大价格折扣的供应者成交。予最大价格折扣的供应者成交。v精明干练采购者，选择的货源都是最物美价廉的。精明干练采购者，选择的货源都是最物美价廉的。第第3章章 推销环境与顾客购买行为分析推销环境与顾客购买行为分析v3.3.公共产品市场的购买行为公共产品市场的购买行为v（1 1）谁参与公共产品市场的购买决策）谁参与公共产品市场的购买决策v（2 2）影响公共产品市场的购买行为的主要因素）影响公共产品市场的购买行为的主要因素第第3章章 推销环境与顾客购买行为分析推销环境与顾客购买行为分析本章小结本章小结v推推销销员员的的推推销销活活动动总总是是在在一一定定环环境境下下进进行行的的。推推销销环环境境直直接影响着企业的推销活动，推销员应该正确面对推销环境。接影响着企业的推销活动，推销员应该正确面对推销环境。v在在消消费费者者市市场场中中，主主要要影影响响消消费费者者购购买买行行为为的的因因素素包包括括：文文化化、社社会会、个个人人和和心心理理等等。消消费费者者的的购购买买过过程程在在购购买买者者实实际际做做出出购购买买行行为为之之前前就就已已经经开开始始了了，而而且且会会持持续续到到购购买买之之后后，具具体体过过程程分分别别是是：需需求求确确认认、信信息息收收集集、选选择择评评价价、购买决定及购买后行为。购买决定及购买后行为。v除除了了消消费费者者市市场场外外，还还有有资资本本品品市市场场、中中间间商商市市场场、公公共共产产品品市市场场的的消消费费者者们们。他他们们都都是是组组织织单单位位，一一般般统统称称组组织织市市场场。推推销销员员应应该该学学习习这这三三个个市市场场的的特特点点，掌掌握握一一定定的的推推销策略和技巧。销策略和技巧。第第3章章 推销环境与顾客购买行为分析推销环境与顾客购买行为分析课堂实训课堂实训v实实训训主主题题：教教师师提提出出消消费费品品和和资资本本品品各各3 3种种产产品品，请请学学生生自自行行分分组组，选选择择其其中中一一种种产产品品进进行行讨讨论论，完完成成消消费费者者购购买买行为分析报告。讨论结束后，进行现场汇报比赛。行为分析报告。讨论结束后，进行现场汇报比赛。v实实训训目目的的：在在限限定定时时间间和和限限定定主主题题的的情情况况下下，充充分分发发挥挥学学生生的的想想象象力力和和团团队队合合作作能能力力，理理论论联联系系实实际际地地完完成成消消费费者者购购买买行行为为分分析析，更更好好地地理理解解消消费费者者市市场场、资资本本品品市市场场、中中间间商商市市场场、公公共共产产品品市市场场的的消消费费者者们们的的消消费费心心理理和和它它们们之之间的差异。间的差异。v时时间间：讨讨论论时时间间1515分分钟钟、汇汇报报比比赛赛时时间间根根据据学学生生数数量量自自行行调整。调整。v组织：组织：学生自由分组，最好安排在案例讨论教室完成。学生自由分组，最好安排在案例讨论教室完成。课外外实训 v任任务务：访访问问若若干干位位最最近近购购买买过过大大件件商商品品的的消消费费者者和和另另外外购购买买过过小小件件商商品品的的消消费费者者。分分析析他他们们的的购购买决策过程在哪些方面相同？在哪些方面不同？买决策过程在哪些方面相同？在哪些方面不同？v目的：目的：考察消费者购买决策过程考察消费者购买决策过程v要求：要求：个人完成个人完成v考考核核点点：消消费费者者购购买买决决策策过过程程 影影响响消消费费者者购购买买行行为的环境因素为的环境因素第第4章章 推销中的礼仪技术推销中的礼仪技术4.14.14.24.24.34.3送访礼仪送访礼仪交谈礼仪交谈礼仪体态礼仪体态礼仪4.44.4 仪表礼仪仪表礼仪第第4章章 推销中的礼仪技术推销中的礼仪技术学习要点学习要点v知识要点知识要点 1.1.充分理解礼仪在推销过程中的作用。充分理解礼仪在推销过程中的作用。2.2.掌握送访、交谈、体态礼仪知识。掌握送访、交谈、体态礼仪知识。3.3.掌握基本推销人员职业仪表礼仪知识。掌握基本推销人员职业仪表礼仪知识。v技能要点技能要点 1.1.掌握推销人员仪表礼仪要求，能够为自己塑造掌握推销人员仪表礼仪要求，能够为自己塑造工作期间良好仪表。工作期间良好仪表。2.2.在与客户接触过程中熟练运用交谈、体态礼仪。在与客户接触过程中熟练运用交谈、体态礼仪。3.3.在推销过程中正确使用迎送及拜访礼仪在推销过程中正确使用迎送及拜访礼仪。第第4章章 推销中的礼仪技术推销中的礼仪技术4.1 送访礼仪送访礼仪 4.1.1 拜访礼仪拜访礼仪 1.拜访前的准备拜访前的准备 （1）预约）预约 拜访客户拜访客户 （2）材料准备）材料准备 （3）仪表准备）仪表准备 2.正式拜访正式拜访第第4章章 推销中的礼仪技术推销中的礼仪技术4.1.2 迎送礼仪 1.接待程序接待程序 （1）准备阶段）准备阶段 首先，掌握来宾基本情况首先，掌握来宾基本情况 其次，制订具体接待计划。其次，制订具体接待计划。最后，确定客户到达时间、迎接地点。最后，确定客户到达时间、迎接地点。（2）正式接待）正式接待 迎接迎接 安排日程安排日程 执行日程安排执行日程安排 安排返程安排返程 2.注意事项注意事项第第4章章 推销中的礼仪技术推销中的礼仪技术4.1.3 宴请礼仪宴请礼仪 1.宴请前准备宴请前准备 确定宴请对象选择宴请时间地点发出邀请确定席位制定菜单第第4章章 推销中的礼仪技术推销中的礼仪技术2.宴请过程中的礼仪宴请过程中的礼仪 （1）安排上菜的次序。）安排上菜的次序。（2）正确使用餐具）正确使用餐具 中餐：筷子、匙、碗、盘子、水杯等中餐：筷子、匙、碗、盘子、水杯等 西餐：刀叉、餐匙、餐巾等西餐：刀叉、餐匙、餐巾等第第4章章 推销中的礼仪技术推销中的礼仪技术 4.1.4 赠送礼仪赠送礼仪 1.礼品的选择礼品的选择 2.时机的选择时机的选择 3.方式的选择方式的选择第第4章章 推销中的礼仪技术推销中的礼仪技术4.2 交谈礼仪交谈礼仪 4.2.1 使用敬语使用敬语 1.称呼方面的敬语称呼方面的敬语 2.日常使用的敬语日常使用的敬语 4.2.2 注视注视 1.注视的时间和范围注视的时间和范围 2.注视的注意事项注视的注意事项 3.学会观察学会观察第第4章章 推销中的礼仪技术推销中的礼仪技术4.2.3 聆听 1.聆听的作用聆听的作用 （1）聆听可以使客户感到被尊重。）聆听可以使客户感到被尊重。（2）聆听可以减低客户的抵触情绪）聆听可以减低客户的抵触情绪 （3）倾听可以增加沟通、建立客户信任）倾听可以增加沟通、建立客户信任 2.聆听的技巧聆听的技巧 第第4章章 推销中的礼仪技术推销中的礼仪技术4.2.4 拒绝拒绝 1.直接拒绝法直接拒绝法 2.委婉拒绝法委婉拒绝法 3.沉默拒绝法沉默拒绝法 4.回避拒绝法回避拒绝法第第4章章 推销中的礼仪技术推销中的礼仪技术4.34.3体态礼仪体态礼仪 1.站姿站姿脖颈挺直、头顶上拔、下颌微收、双眼平视脖颈挺直、头顶上拔、下颌微收、双眼平视前方；前方；两肩平齐、双臂自然下垂于体侧、手掌虎口两肩平齐、双臂自然下垂于体侧、手掌虎口向前、手指自然弯曲；向前、手指自然弯曲；腹肌和臀大肌微收并向上挺、后背挺直、胸腹肌和臀大肌微收并向上挺、后背挺直、胸向前上方挺起；向前上方挺起；两脚跟相靠，脚尖开度两脚跟相靠，脚尖开度45456060，身体中，身体中心落于两腿正中心落于两腿正中。第第4章章 推销中的礼仪技术推销中的礼仪技术 2.坐姿坐姿坐稳后，头部保持平稳端正，双眼平视，坐稳后，头部保持平稳端正，双眼平视，下颌微收，腰腹挺起。下颌微收，腰腹挺起。双手可以相握或相叠后放在双膝上或一双手可以相握或相叠后放在双膝上或一侧膝盖上，可以放在身前的桌子上也可以侧膝盖上，可以放在身前的桌子上也可以分别放在两侧的扶手上；分别放在两侧的扶手上；一般上身、大腿、小腿和地面分别成直一般上身、大腿、小腿和地面分别成直角，双膝、双脚都要完全并拢角，双膝、双脚都要完全并拢 第第4章章 推销中的礼仪技术推销中的礼仪技术3.走姿走姿起步时，身体略微前倾。起步时，身体略微前倾。双肩平稳，目光平视，下颌微收，双肩平稳，目光平视，下颌微收，腰背挺直。腰背挺直。双臂以肩关节为轴前后自然摆动，双臂以肩关节为轴前后自然摆动，前臂摆幅约为前臂摆幅约为3030，后臂摆幅约，后臂摆幅约1515，掌心向内，手指自然弯曲。，掌心向内，手指自然弯曲。步幅一般是前脚后跟与后脚脚尖相步幅一般是前脚后跟与后脚脚尖相距一只脚的长度，重心落于前脚掌，距一只脚的长度，重心落于前脚掌，行走在一条直线上行走在一条直线上第第4章章 推销中的礼仪技术推销中的礼仪技术4.蹲姿蹲姿高低式蹲姿：下蹲时，左脚在前，高低式蹲姿：下蹲时，左脚在前，全脚掌着地，右脚在后，脚跟提起，全脚掌着地，右脚在后，脚跟提起，前脚掌着地。大腿靠紧，左膝高于前脚掌着地。大腿靠紧，左膝高于右膝，上身稍向前倾，臀部向下蹲。右膝，上身稍向前倾，臀部向下蹲。交叉式蹲姿：下蹲时，右脚在前，交叉式蹲姿：下蹲时，右脚在前，左脚在后。右小腿垂直于地面，全左脚在后。右小腿垂直于地面，全脚掌着地，左腿在后与右小腿交叉，脚掌着地，左腿在后与右小腿交叉，左膝由后伸向右膝右侧，同时左脚左膝由后伸向右膝右侧，同时左脚跟抬起，前脚掌着地。两脚前后靠跟抬起，前脚掌着地。两脚前后靠紧支撑身体。紧支撑身体。第第4章章 推销中的礼仪技术推销中的礼仪技术5.常用手势常用手势 （1）握手）握手 与对方相距约一步，上身前倾，与对方相距约一步，上身前倾，右手四指并齐，拇指张开与对右手四指并齐，拇指张开与对方相握，上下摆动两三次然后方相握，上下摆动两三次然后松开手。松开手。第第4章章 推销中的礼仪技术推销中的礼仪技术 （2）指引）指引 指引过程中站在被指示的物品指引过程中站在被指示的物品或道路一侧，面对着指引对象，或道路一侧，面对着指引对象，以右肘为轴伸出手臂，右掌的以右肘为轴伸出手臂，右掌的掌心向上，五指并拢，手掌与掌心向上，五指并拢，手掌与水平面呈水平面呈45角，指尖朝向所指角，指尖朝向所指向被指示物的方向。向被指示物的方向。第第4章章 推销中的礼仪技术推销中的礼仪技术6.接递物品接递物品接递物品要用双手，以示对客户接递物品要用双手，以示对客户的尊重的尊重递给客户物品时，要给客户留出递给客户物品时，要给客户留出接物品的空间，不要让客户无从下接物品的空间，不要让客户无从下手。手。所递物品有刺、尖或刃时，刺、所递物品有刺、尖或刃时，刺、尖或刃不要对着客户，同时提醒客尖或刃不要对着客户，同时提醒客户小心，等客户拿稳后再放手。户小心，等客户拿稳后再放手。第第4章章 推销中的礼仪技术推销中的礼仪技术4.4.1 服装礼仪 1.男士着装规范男士着装规范西服衣袖合适的长度是在手臂向西服衣袖合适的长度是在手臂向前伸直时，使衬衫的袖子露出前伸直时，使衬衫的袖子露出2、3厘米。厘米。衣领的高度以使衬衫领口外漏衣领的高度以使衬衫领口外漏2厘厘米左右为宜。米左右为宜。第第4章章 推销中的礼仪技术推销中的礼仪技术2.女士着装规范女士着装规范套裙的大小要合体，上衣最短齐套裙的大小要合体，上衣最短齐腰，裙子最长可达到小腿中部腰，裙子最长可达到小腿中部 衬裙的裙腰不要高于套裙的裙腰，衬裙的裙腰不要高于套裙的裙腰，衬裙的下摆也不要露在套裙外面衬裙的下摆也不要露在套裙外面衬衫下摆要放在衬裙和套裙之间衬衫下摆要放在衬裙和套裙之间第第4章章 推销中的礼仪技术推销中的礼仪技术4.4.2 首饰礼仪首饰礼仪 1.戒指的佩戴戒指的佩戴 2.项链的佩戴项链的佩戴 3.耳环的佩戴耳环的佩戴 4.腰带腰带 5.身份牌身份牌第第4章章 推销中的礼仪技术推销中的礼仪技术4.4.3 化妆礼仪化妆礼仪 1.女性推销人员的仪容规范女性推销人员的仪容规范 2.男士推销人员的仪容规范男士推销人员的仪容规范 （1）头发的要求）头发的要求 （2）面部美化）面部美化 （3）手部美化）手部美化第第4章章 推销中的礼仪技术推销中的礼仪技术本章小结：本章小结：在推销活动中，良好的礼仪表现是留给客户良好印象的重在推销活动中，良好的礼仪表现是留给客户良好印象的重要因素。礼仪包括送访礼仪、交谈礼仪、体态礼仪和仪要因素。礼仪包括送访礼仪、交谈礼仪、体态礼仪和仪表礼仪。迎来送往是推销人员最经常参加的活动，本章表礼仪。迎来送往是推销人员最经常参加的活动，本章讲述了在与客户交往的各种活动中，我们应该如何修饰讲述了在与客户交往的各种活动中，我们应该如何修饰自己的仪表，以期给客户留下端庄、得体、干练、的形自己的仪表，以期给客户留下端庄、得体、干练、的形象；如何宴请、馈赠客户以拉近与客户感情；在与客户象；如何宴请、馈赠客户以拉近与客户感情；在与客户交谈过程中，站、坐、行、蹲、握手等动作以及面部表交谈过程中，站、坐、行、蹲、握手等动作以及面部表情都应该注意哪些问题才能体现自己良好的气质和修养，情都应该注意哪些问题才能体现自己良好的气质和修养，如何看、听以获得更多的信息。作为推销人员必须熟练如何看、听以获得更多的信息。作为推销人员必须熟练掌握并正确运用礼仪，才能在客户面前树立稳重、可靠、掌握并正确运用礼仪，才能在客户面前树立稳重、可靠、积极向上的职业形象积极向上的职业形象。第第4章章 推销中的礼仪技术推销中的礼仪技术课堂训练：课堂训练：v实训目的与要求：充分认识礼仪在推销活动中的实训目的与要求：充分认识礼仪在推销活动中的重要性，熟练掌握并正确使用推销礼仪。重要性，熟练掌握并正确使用推销礼仪。v材料：沈阳安达汽车租赁公司因为业务拓展需求，材料：沈阳安达汽车租赁公司因为业务拓展需求，需要招聘三名推销人员。经过初试有六人进入下需要招聘三名推销人员。经过初试有六人进入下午的面试程序。地点安排在公司会议室。公司销午的面试程序。地点安排在公司会议室。公司销售部张经理和人力资源部王经理负责此次招聘工售部张经理和人力资源部王经理负责此次招聘工作。作。第第4章章 推销中的礼仪技术推销中的礼仪技术v课外实训：课外实训：任务：尝试参加一次节日促销活动任务：尝试参加一次节日促销活动目的：在实际推销过程中，熟练掌握销售过程中礼目的：在实际推销过程中，熟练掌握销售过程中礼仪的合理运用仪的合理运用要求：个人完成要求：个人完成考核点：对推销礼仪的实际运用考核点：对推销礼仪的实际运用第五章第五章 推销接近技术推销接近技术5.5.1 15.5.2 25.35.3寻找客户寻找客户约见客户约见客户接近客户接近客户学习要点学习要点v知识要点知识要点1.1.寻寻找找客客户户：寻寻找找客客户户的的基基础础工工作作、寻寻找找客客户户的的策策略略、客户资格审查。客户资格审查。2.2.约见客户的组要内容。约见客户的组要内容。3.3.接近客户的基本步骤与方法接近客户的基本步骤与方法 v技能要点技能要点1.1.不同类型客户的分析与识别技能不同类型客户的分析与识别技能2.2.客户购买能力的鉴别技能客户购买能力的鉴别技能3.3.灵活运用各种约见客户方式的技能灵活运用各种约见客户方式的技能4.4.灵活运用各种接近客户方式的技能灵活运用各种接近客户方式的技能第五章第五章 推销接近技术推销接近技术第五章第五章 推销接近技术推销接近技术 导入思考：导入思考：阅读开篇案例（阅读开篇案例（P86）该领带推销员为什么能成功推销出领带该领带推销员为什么能成功推销出领带？5.1 寻找客户寻找客户 寻找客户的技能主要通过四部分内容来讲述，即：寻找客户的技能主要通过四部分内容来讲述，即：寻找客户的基础工作、寻找客户的方法、客户寻找客户的基础工作、寻找客户的方法、客户资格评审和建立客户档案等。资格评审和建立客户档案等。5.1.1 5.1.1 寻找客找客户的基的基础工作工作 v1.1.确定客户的范围确定客户的范围v2.选择合适的合适的寻找途径找途径 v3.推推销员的心理准的心理准备 第五章第五章 推销接近技术推销接近技术第五章第五章 推销接近技术推销接近技术5.1.2 5.1.2 客客户资格的格的评审 现代推销学基本观念认为，客户是现代推销学基本观念认为，客户是由金钱、权力和需要这三个要素构成由金钱、权力和需要这三个要素构成的，只有三要素均具备者才是合格的的，只有三要素均具备者才是合格的客户。我们把对某特定对象是否具备客户。我们把对某特定对象是否具备上述三要素的研究称为客户资格评审上述三要素的研究称为客户资格评审或客户资格认定。或客户资格认定。第五章第五章 推销接近技术推销接近技术1.1.准客准客户的基本条件的基本条件 v 一是购买商品或劳务的个人或组织能从所一是购买商品或劳务的个人或组织能从所购买的商品中获得好处或价值。购买的商品中获得好处或价值。v 二是不管个人或组织对推销的商品有多么二是不管个人或组织对推销的商品有多么强烈的需要和欲望，也不管该商品能给他们带强烈的需要和欲望，也不管该商品能给他们带来多大的利益和价值，他们必须有购买该商品来多大的利益和价值，他们必须有购买该商品或劳务的购买能力。或劳务的购买能力。第五章第五章 推销接近技术推销接近技术2.客户购买需求评审客户购买需求评审v（1 1）客户需求可能性评审）客户需求可能性评审v（2 2）客户需求量评审）客户需求量评审 3.客户购买能力评审客户购买能力评审 v（1）客户购买决策权审查）客户购买决策权审查 v（2）客户购买资格审查）客户购买资格审查 v（3）客户支付能力审查）客户支付能力审查 5.1.3 寻找客户的方法寻找客户的方法 v地毯式访问法地毯式访问法 地毯式访问法也叫全户走访法，是指推销人员在不熟悉推销地毯式访问法也叫全户走访法，是指推销人员在不熟悉推销对象时，逐一访问特定地区或特定职业的所有个人或组织，对象时，逐一访问特定地区或特定职业的所有个人或组织，从中寻找自己的客户的方法。实践证明，运用得当是一种比从中寻找自己的客户的方法。实践证明，运用得当是一种比较有效的方法。如江铃。较有效的方法。如江铃。优点优点:第一，地毯式的访问不会遗漏有价值的客户第一，地毯式的访问不会遗漏有价值的客户 第二，推销人员可借机进行市场调查，能够较客观全面地了第二，推销人员可借机进行市场调查，能够较客观全面地了解顾客的需求情况解顾客的需求情况 第三，可以扩大企业和推销品的影响第三，可以扩大企业和推销品的影响 第四，可以锻炼推销人员的意志，积累和丰富推销工作经验。第四，可以锻炼推销人员的意志，积累和丰富推销工作经验。第五章第五章 推销接近技术推销接近技术缺点：缺点：第一，最大的缺点在于它的相对盲目性。第一，最大的缺点在于它的相对盲目性。第二，容易造成推销人员和顾客的心理隔阂。第二，容易造成推销人员和顾客的心理隔阂。v链锁式寻找法链锁式寻找法 链锁式寻找法链锁式寻找