长安汽车-经销商客户关系中心（DCRC）工作标准导引手册

1经销商客户关系中心DCRC工作标准导引手册长安汽车销售有限公司客户服务部2009-112内容介绍内容介绍一、一、DCRCDCRC的作用和组织机构图的作用和组织机构图二、二、DCRCDCRC的职责、工作内容的职责、工作内容三、三、DCRCDCRC推介工作流程推介工作流程四、四、DCRCDCRC人员技能要求培训资料人员技能要求培训资料五、客户关系管理思想小析五、客户关系管理思想小析主要内容23一、DCRC DCRC 是与顾客联系的中心点，是顾客与经销商各个部门联系的纽带经销商34销售部销售部效劳部效劳部45二、什么是客户满意度CS)CS CS即客户满意度。即客户满意度。CSCS可以可以定义为一种情形，就是客户愿定义为一种情形，就是客户愿意去购置某公司的产品意去购置某公司的产品SSI)SSI)或效劳或效劳(CSI)(CSI)，并且对该公司，并且对该公司保持着某种忠诚度，因为该公保持着某种忠诚度，因为该公司能够满足客户的需要和期望，司能够满足客户的需要和期望，或者超出了客户的期望。或者超出了客户的期望。56一旦让顾客满意了，把他变成了忠实顾客，就意味着这位顾客有可能再购置一辆长安汽车。忠实顾客是创造新业务和赢得更多顾客的根底。满意的顾客会将特约店推荐给他的熟人和朋友。客户满意度、忠诚度和盈利的关系 不满意的顾客不但会离开，还会建议他的熟人和朋友别去这家店。67三、客户关系中心DCRC与经销店各部门联络图由经销店总经理全面负责客户关系管理的运营；建立独立的客户关系管理部门，与主营业务部门并行；由总经理助理级别担任客户关系部经理；由客户关系中心具体协调和支持销售部、效劳部客户关系工作。销售部客户客户关系中心（DCRC)服务部经销商总经理78总经理客户关系中心客户关系中心销售部服务部其他部门DCRC专员DCRC专员 四、四、DCRC在经销商的组织机构在经销商的组织机构 89五、DCRCDCRC在经销商的作用p客户关系中心并不替代销售部、效劳部的客户工作，而是统筹管理全店客户关系工作；p客户关系中心从短期来看不能带来直接的经济效益；但从长期来看却带来非常可观的间接经济效益，通过品牌形象、转介绍、再购、增购等表达出来。客户关系中心直接作用间接作用短期作用不明显不明显长期作用明显非常明显客户关系中心设立1 1年左右时间作用不明显，设立2-32-3年时间作用非常明显！客户关系中心设立1 1年左右时间地位不被重视，设立2-32-3年时间地位很被重视！910六、六、DCRC 目标目标1011内容介绍内容介绍一、一、DCRCDCRC的作用和组织机构图的作用和组织机构图二、二、DCRCDCRC的职责、工作内容的职责、工作内容三、三、DCRCDCRC推介工作流程推介工作流程四、四、DCRCDCRC人员技能要求培训资料人员技能要求培训资料五、客户关系管理思想小析五、客户关系管理思想小析主要内容1112一、DCRCDCRC 部门职责 通过对经销商与客户之间所有接触的管理，与经销商各部门协调，帮助经销商维持现有的客户和开展新客户，提供良好的销售质量和优秀的售后效劳标准依据。u负责客户来电处理、实施“三三三回访，进行定期分析，跟踪整改效果；u建立并完善客户信息数据库，“6表1卡的检查和分析工作u负责组建并管理经销商车友俱乐部u负责客户关心活动的筹划和开展u 负责满意度的现场检查和数据分析，提出改善措施u 负责受理客户投诉，并对投诉进行跟踪处理及回访1213二、DCRC 部门具体工作内容十二项主动预约工作在销售效劳回访过程中，提醒客户预约效劳，提高招揽率；保证预约效劳客户得到及时、快捷的效劳质量建立完整的客户信息档案，能够及时调阅车辆维修保养记录、回访洽谈内容等。客户资源分类管理1对购车用户首保和例保提醒3新车销售后3日内、3周内必须100%的对客户进行关心、保养提醒回访。对维修用户的效劳跟踪；2车辆维修后3日内必须100%的跟踪回访，了解使用情况、客户满意度调查。开展预约效劳工作41314l现场满意度面访：每日定期的向现场用户咨询销售效劳环节满意度建议，收集线索；l调查问卷调访：每周寄发调查问卷，了解效劳质量，开展相应的改善工作；5用户满意度的调查自订6短信平台的管理l对公司定期或不定期举办的售前及售后效劳活动，及时对潜在客户以及老用户进行短信通知；l对客户特殊日子的祝福。l定期传送维修保养提醒或客户关注信息交流，如车辆保养知识、行车注意等对客户休息室的管理7设立干净整洁的客户休息室，有免费饮水提供；保证洗手间的清洁和必要的配套设施，给客户提供一个舒适愉悦的心情。8对各部门的工作支持及监督l进行新车销售时，监督销售参谋在看车、谈价、交车环节的接触点管理，按标准化流程执行l进行车内维修时，监督维修人员使用防护套，保证客户的车辆座椅、方向盘，脚垫等不被污损1415l第一时间及时联系沟通，了解客户要求，与相关部门协商解决方案，3天内对处理结果进行跟进回访；l每周对投诉案例进行整理分析，提出预防机制及改善方案；9客户的投诉处理10长安销售效劳“6表1卡的抽检和分析l每周不定期对“6表1卡执行情况及填写内容进行走动式检查，及时纠正存在问题；l每月对“6表1卡的检查情况进行汇总，根据要求对重要指标分析得失原因、改善措施11l对新购车用户或老用户进行推广、介绍新会员入会；l定期筹划、组织会员联谊活动或优惠效劳活动，比方旅游景区效劳、兴趣活动、生日祝福等；长安车友俱乐部的管理12编写?DCRC月度回忆分析报告?材料l每月对DCRC部门整体工作进行总结。包含：回访情况分析、满意度调访结果分析、不满意内容分析、6表1卡“指标统计分析、俱乐部月度工作小结、招揽客户来店分析、客户投诉处理总结、客户期望建议及改善方案等。l分析报告直报总经理、抄送各职能部门负责人，纸质打印，存档备案1516三、DCRC DCRC 人员技能要求客户沟通技巧；见附录内容客户沟通技巧；见附录内容11客户信息资料库管理；客户信息资料库管理；客户投诉处理技巧；见附录内容客户投诉处理技巧；见附录内容22经销商运营管理手册；经销商运营管理手册；长安汽车经销商商务支持政策；长安汽车经销商商务支持政策；根本业务信息：汽车根本构造、工作原理、长安汽车车型、配置和零售价格清单、需要保养的间隔、三包保养和保修条款信息、在事故中，车主应该了解的保险附加局部和政策、销售、效劳促销活动、根本备件价格表、外出急救效劳流程、当地所有经销商、效劳商的地址和联系方式1617管理本部门客服工作，包括主动接触客户，客户关心，客户回访、现场满意度调查互动，客户维修保养预约，为客户提供咨询效劳，协助处理客户投诉收集整理并分析客户需求、意见，定期评估经销商客户满意度，协助总经理召开与销售和维修部门的客服工作会议，为整个经销商改善管理与效劳质量提供直接意见，提高客户满意度负责客户资料管理，对客户信息卡和DMS其它内容的修改有确认权利，定期分析客户投诉案例、不满意内容、流失原因及首保例保招揽率等指标负责客户关心活动或俱乐部活动的筹划与组织有适当的权力和财务预算及时处理客户的问题培训和监督DCRC员工对客户资料的收集、使用和更新执行情况1718向新车客户介绍DCRC部门职责，建立与客户的接触渠道客户信息及档案的管理，确保客户信息准确维修保养预约。主动与客户联系，预约维修返修或保养的时间对新车/维修客户进行客户满意度调查，并进行经销商内部满意度改善方案受理客户投诉，及时将投诉记录汇报给DCRC经理处理客户的问题并跟踪解决，协助DCRC经理分析问题原因，提出整改方案并监督执行情况。及时通知客户有关销售、效劳促销活动。主动跟踪失联客户，分析流失原因，及时采取措施改善问题。1819u协助促销/关心活动中的客户邀请u对已交车客户的定期接触与追踪u对回访客户资料的维护及更新做小结u方案每周需联络定期保养、车检、续保通知等u长安销售效劳“6表1卡的现场检查u每月销售效劳客户满意度调查及弱项分析u车主活动的效果的跟踪结果分析及次月活动方案的拟定u新购车、维修客户的定期回访及追踪分析u对回访客户资料进行维护、更新及归档u方案每月应联络的定期保养、车检、续保客户资料准备工作u长安汽车“6表1卡的数据分析结果u俱乐部会员的变化、会员活动及运营分析u当月的处理客户投诉案例总结u区域客户资源分析每每 月月9 9项项每每 周周5 5项项u与销售/售后效劳部门沟通，跟踪投诉处理进度u客户的回访及追踪u受理记录客户投诉u销售参谋交车流程中的支持参照交车流程u客户休息室维护uDMS系统客户资料的维护及更新u负责销售、售后效劳客户信息的传递及整合u负责车辆维修保养预约u联络定期保养、车检、续保通知等等u提供新车资讯，活动及维修信息资讯u回应长安公司客户投诉案件u协助销售效劳促销/关心活动中的客户邀请u现场客户满意度调查u俱乐部会员吸纳与管理每每 日日1414项项四、DCRCDCRC部门工作内容分解表1920DCRCDCRC工作明细分解汇整表：序号序号工作内容工作内容日日周周月月1 1销售服务客户满意度调查及弱项分析（现场调查和长安三方公司调查结合）2 2新车销售、售后保养维修客户的回访及追踪3 3联络定期保养、车检、续保通知等等4 4负责车辆维修的预约5 5客户资料的维护及更新6 6客户关怀活动的策划、组织及效果的跟踪、次月计划的拟定7 7与销售、售后服务部门沟通跟踪结果8 8销售服务“6表1卡”的检查及分析报告 9 9俱乐部会员的变化、会员活动及运营分析1010区域客户资源分析及市场讯息收集1111协助销售服务促销/关怀活动中的客户邀请 1212提供新车资讯，活动及维修信息资讯1313销售顾问交车流程中的支持（参照交车流程）1414负责销售、售后服务客户信息的传递及整合1515处理客户投诉1616回报长安公司重大客户投诉案件2021内容介绍内容介绍一、一、DCRCDCRC的作用和组织机构图的作用和组织机构图二、二、DCRCDCRC的职责、工作内容的职责、工作内容三、三、DCRCDCRC推介工作流程推介工作流程四、四、DCRCDCRC人员技能要求培训资料人员技能要求培训资料五、客户关系管理思想小析五、客户关系管理思想小析主要内容2122p客户现场关心p设立DCRC效劳专线p客户信息管理p客户满意度调查现场客户满意度调查p客户抱怨p俱乐部运营管理三、DCRC推介工作流程2223 一客户现场关心2324电影电视区电影电视区儿童休息区儿童休息区网上冲浪区网上冲浪区休闲娱乐区休闲娱乐区1、目的：让等待成为一种享受2425 2、客户休息区的流程服务顾问将客户带到休息区DCRC专员引导到相应区域休息给客户提供茶水和饮料看电视/报刊杂志提供维修保养咨询服务俱乐部推介车辆修毕，提醒客户取车现场满意度调查工作要求：工作要求：p客户休息区域接待和现场关心，确保客户得到热情接待p为客户提供电视、饮水和阅读等相关方面的便利效劳p及时更换报纸和期刊杂志p对于商务客户，根据要求可提供和电脑上网效劳p关注休息区客户情况，适时将车辆维修进度和状况反响给客户p维护客户休息区的设施干净，整洁，舒适宜人p休息区内，为不愿意等待的客户提供代步工具的最新资讯。如：提供周围公共交通信息，出租车或安排公司车辆短程接送客户等p为新购车用户或老用户推介车友俱乐部宣传资料p为客户提供提供维修保养知识介绍p收集客户建议和信息2526 二设立DCRC效劳热线u来电接听u预约u回访2627您好，我是长安汽车XX经销商客户关系中心，请问有什么可以帮您？询问客户来电目的好的，XX先生/女士您刚刚提到的为题我再复述一次好吗？(询问顾客是否正确或补充及其它疑问)我会尽快安排并回复，谢谢您的来电，再见！听取客户的描述并详细记录1、来电接听流程p顾客来电时，DCRC为顾客第一线接触的人员，所以平时应建立与销售部、效劳部互动管道，取得车型配置报价、根本备件价格、促销方案、活动讯息等相关资料，以备顾客来电时及时准确的答复。p铃响3次之前要拿起听筒接听。p接听时应主动说明身份，通话结束表示感谢,等客户先挂断。p接听时尽量使用普通话，吐字清楚，使客户能够清楚听到。p把转给他人接听时，不要让客户久等。p关于顾客的一般性询问，DCRC人员将尽可能立即回复，对于无法立即答复的询问，也请向相关部门人员询问后，30分钟内回电答复顾客。pDCRC人员应将咨询问题详细记录、处理及回报，作为日后改善工作之方向。工作要求：工作要求：2728附：?客户来电记录表?28292、预约可减少客户的等待时间；合理安排车间人员的工作周期；为客户提供个性化效劳、专人效劳；避开店内的维修顶峰期，提高维修效率；与客户加强联系密度，寻找失联客户关心活动；1预约目的29302来电预约/主动预约/关心促销互动预约工作要求p根据客户的维修保养记录，制定定期保养时间一览表估算时间；p每日将回访定期保养用户离估算保养时间1周左右，接触并提醒客户；pDCRC在联系中向客户说明定期保养的好处，并向客户推介提供预约效劳；p在客户预约时间前1天或3个小时前再次致电确认预约时间，并提醒客户需要携带的相关手续；p每日下班前将未来3天内的预约客户信息登记到预约公告栏上，与效劳参谋对接；p向客户宣传推广预约直拨。3031开场白：您好！XX先生/女士，我是长安汽车XX经销商客户关系中心，你的车辆上次保养的时间是X月X日，里程数是X公里，为了你的车辆能够更好地使用。我们建议你近期进行一次例行的维修保养，我们可以为你提供预约效劳，请问你是否需要预约呢？向客户解释定期保养的好处、预约效劳的好处请问您预计在什么时间到来呢？如果时间方便安排好的，这个时间可以为您安排。如果时间重复对不起，此时段已无法再预约，您看X点或X点可以吗？请问您的车型是？请问您的车牌号是？请问您还有其他需要补充的吗？我已经为您记录下您的预约，我为您重复一下：重复客户预约的时间、工程和联系结束语：感谢你对我们工作的支持，到时我们会有专人接待您，再见！预约话术参考：预约话术参考：3132附：?客户预约报表?32333、客户回访回访前要检查客户的历史资料并确保客户信息的准确新车回访首访客户购车3日后进行第一次回访，主要目的是核对客户的信息以及购车过程的满意度、车辆使用情况。要求跟踪回访率到达100%，确保他们对于整个购车经历满意新车保养提醒回访二访客户购车3周后进行第二次回访，主要目的是提醒客户强保时间和公里数，保养内容，三包相关规定以及保养所需手续的准备。维修回访三访客户车辆维修后3日内进行满意度的回访，主要目的是了解车辆修复运行情况，及整个维修过程的满意度。要求跟踪回访率到达100%，确保他们对上一次效劳完全满意.对失联客户的回访对于新购车2个月或超出定期保养时间1个月尚未回厂保养的客户进行主动式回访，询问客户车辆使用情况，了解客户需求，并对回访结果和流失原因进行统计分析。在回访中发现的抱怨投诉或线索要将相关的内容记录清楚，并及时转交相关人员跟进处理每天要将当天回访存在的问题报告给DCRC经理以便采取行动，如果涉及其他部门的，那么报告给相关的部门负责人。1客户回访根本要求33342回访流程销售/维修从DMS中获取最近三天销售/服务客户信息（维修工单）信息完整正确核对客户信息根据标准问卷进行回访填写销售/售后回访日报表客户信息数据库更新客户抱怨处理流程信息错误回转销售部重新核对不满意信息正确回访专员寄发信件给客户联系电话信息错误填写客户信息跟踪表转交服务部跟进3435销售回访话术参考开场白：“您好，先生/小姐，我是XX公司客户关系专员，您在月日在我们公司购置了长安汽车，现在是否方便占用您两分钟回访您一下？1、您的车使用情况怎样？2、对于您的购置经历，总体来说还满意吗？4、您购车的过程中，销售参谋对您是否礼貌？业务水平是否专业？5、销售参谋是否向您清楚地解释了汽车的特性和操作方法？6、销售参谋是否向您解释了车辆的保修范围和常规保养？7.、交车时，为您介绍过效劳参谋或客户关系专员？8、请问您选择购置长安汽车是因为亲朋好友的推荐吗？结束语:不满意：很快乐您将意见反映给我，我会将您的建议马上反映给相应部门，保证我们会尽全力解决您所抱怨的问题。提醒用户首次保养时间及里程规定再见！满意：感谢您对我们配合及支持。假设有意见或建议，请您与我们客户关系中心联系，XX。提醒用户首次保养时间及里程规定最后祝你车长安、人长久。再见！3536附：?销售回访日报表?参考3637开场白：“您好，先生/小姐，我是XX公司客户关系专员，您的车辆于月日在我们公司进行了维修工程，现在是否方便占用您两分钟对您进行一个回访？对于在我们的维修效劳，总体来说您是否满意？您对我维修厂维修人员的业务水平、效劳态度是否满意？接车人员是否对维修内容及费用向您进行了清楚的解释？维修中心的人员是否将您的爱车维修/保养好？交车时车辆是否清洁干净？您在休息期间环境和气氛是否令您满意？结束语:不满意：很快乐您将意见反映给我，我会将您的建议马上反映给相应部门，保证我们会尽全力解决您所抱怨的问题。再见！满意：感谢您对我们配合及支持。我们公司的目标是使您非常满意，假设有不满，请您与我们客户关系中心联系，XX。再次感谢。再见！维修回访话术参考3738附：?维修回访日报表?3839 三客户信息管理3940完整的客户档案资料是与客户沟通的完整的客户档案资料是与客户沟通的前提前提前提前提 1、客户信息档案目的保养提醒保养提醒新产品介绍新产品介绍零件零件/销售促销销售促销服务活动通知服务活动通知车主活动车主活动消费者消费者信息互动信息互动市场市场服务服务销售销售客户资料管理客户资料管理B2B反反 馈馈反反 馈馈经销商经销商Dealer客户客户Customers4041客户根本信息客户姓名、性别、年龄、联系方式、座机及EMAIL)、家庭地址、职业、工作单位、单位地址、职务、兴趣爱好、主要家庭成员等车辆根本信息购车时间、车型、颜色、车辆VIN码、发动机号、维修保养信息、车辆保险信息、年检信息等后续跟踪信息维修保养记录、回访信息、投诉线索记录、会员类别、积分消费情况等2、客户信息档案内容 因此DCRC人员在客户回访或者其他活动中发现客户信息变更，应及时在DMS中进行修改长安公司每月会对系统中客户资料进行抽样调查。客户资料的准确率将成为DCRC工作考核的重要内容41423、客户信息档案管理流程DCRC回访客户信息错误填写客户信息跟踪表销售部相关人员服务部相关人员信息反馈填写客户信息跟踪表DCRC信息更新回店服务发现信息变更重新联系确认工作要求：工作要求：p回访专员每天将销售/效劳回访中客户信息联系等错误信息记录到?客户信息跟踪表?中，转交到指定负责人跟进落实。p当客户回店进行效劳时，如发现客户信息联系方式有变更，应及时填写?客户信息跟踪表?转交DCRC进行同步更改。p客户信息跟踪实行“日清月结制度，每日一次清查，每月一次小结，以保证信息更新的及时性。p客户信息准确性是客户关系的根底工作，防止同一客户在回访中错误联系方式屡次出现的情况。p销售、效劳应指定负责人具体落实信息跟进情况。4243附：?客户信息跟踪表?4344 四客户满意度调查44451、客户满意度调查机制销售/维修效劳满意度回访问题分析和改善整改实施45462、客户满意度调查渠道管理销售服务回访每月对销售服务回访数据进行分析，形成月度回访工作报告。每天定期对2-5名现场维修客户进行接触，详细了解服务过程的满意度评价。现场客户满意度调查表长安公司三方满意度调查报告每季度对长安三方满意度调查报告进行对比分析，针对弱势项目提出改善措施，并对整改效果进行分析评价。满意度调查问卷寄访每周定期对回访过程中拒绝回访或联系电话错误的客户寄发满意度调查问卷，对回报的满意度问卷进行整理汇总，分析。123446473、客户满意度改善操作流程牵头组织召开每月满意度改善会议（各部门参与）月度销售服务回访结果分析月度销售服务回访结果分析满意度调查问卷分析长安公司三方满意度调查报告急需改进项目次要改进项目维持现状项目保持优势项目异动情况项目与相关部门、人员对接提出改善建议，确定行动计划提出改善建议，确定行动计划改善措施执行情况监控改善措施效果评估47484、客户现场满意度调查操作流程现场满意度调查准备工作（问卷、小礼品）销售交车前客户接触）展厅客户休息室维修完毕交车前客户接触）维修用户休息室征询客户意愿、配合结束调查、致谢标准问卷调查（用户自行填写/面谈式）调查结束、致谢、送小礼品（如用户反映问题请及时记录处理，表歉意）婉拒婉拒同意同意4849现场满意度调查工作要求：1、调查内容应具有目的性和针对性，便于后期的数据统计分析，对于可有可无的问题应尽量防止。2、调查问卷应多采用开放性问题，参考李斯特量化表，以“非常满意、“满意、“一般、“不满意、“非常不满意作为考核指标，利于后期整改等级的划分；3、调查问卷应事先征求客户需求，采用模拟用户进行采集，调查内容符合客户要求，便于答复和衡量；4、每天调查用户可控制在2人左右，时间不超过30分钟，对调查内容告知用户保密性和平安性；5、调查对象应有所区分，主要是车辆的使用者或车主本人；6、对客户提出的问题或建议等，应建立反响机制，对客户进行信息告知，让客户感受到重视；6、对调查对象可采用赠送小礼品或兑换优惠券的方式，鼓励客户参与调查7、调查结果应定期进行汇总分析，对弱势工程或不满及时与相关部门人员联系，了解实际情况，防止信息传递失真。4950附:参考5051 五客户抱怨51521、客户抱怨目的 首先了解抱怨产生的原因，对造成的不便表示由衷的歉意，以及感谢顾客给予我们改进的时机；此外，为客户抱怨提供专门处理渠道，及时快捷消除客户不满情绪，防止消极影响的扩散，并针对问题的来源提出内部管理改善方向之用。你们的效劳态度太差了你们的效劳态度太差了你们怎么修车的，才几天又坏你们怎么修车的，才几天又坏了了目的目的：52532、客户抱怨处理流程完成完成长安汽车经销商维修投诉客户跟踪表长安汽车经销商维修投诉客户跟踪表顾客抱怨填写长安汽车客户抱怨登记表报相关部门派专人处理处理过程中客户满意度回访处理完毕处理结果确认完成长安汽车客户抱怨登记表情况反映给部门主管/上报长安服务主管人员不满意满意满意专人再次处理填写长安汽车经销商维修投诉客户跟踪表填写长安汽车经销商维修投诉客户跟踪表经销商内部应订定各部门所属权限，明确各部门间的负责工程与联系，协助DCRC解决顾客问题。了解抱怨产生的来源，依据抱怨内容填写?客户抱怨处理记录表?，汇报给所属的销售或效劳主管，并指派专员处理及回馈信息。DCRC人员随时掌握处理过程及进度。在接到客户的投诉2个小时内，相关责任人主动和客户取得联系。客诉处理结束后立即反响给DCRC人员。处理完成后，DCRC三天内电访顾客，询问其处理结果满意度。同时对投诉处理进行分析和问题的预防。对于一些棘手的问题和可能导致升级的客诉，DCRC将寻求厂家区域经理/效劳及备件支持主管和总部相关职能部门的协助和支持。工作要求：工作要求：5354附：?客户抱怨记录表?5455 六俱乐部运营管理55561、俱乐部运营管理流程俱乐部宣传推广/主动接触用户会员吸纳、办理入会手续会员资料入库管理会员基础信息管理会员活动会员保险、促销措施调整短信平台信息发布会员指标分析（续会率、续保率等）月度俱乐部运营分析、工作总结p对于新组建俱乐部的经销商，前期应着手准备俱乐部的章程、会员管理手册、实施及管理方法等根底工作，防止出现后期法律纠纷。p会员资料的管理应及时更新，每日一清，每周一小结，保证会员信息的准确性。p会员的推广定位应有所甄别，做到“关键客户优先享受、重点客户重点关心，向新购车用户，维修保养老用户推介。p会员管理可以遵循“小市场积分管理、大市场分级管理的原那么，从积分管理向分级管理逐步推进，不断加强客户关心力度。p会员活动的筹划和组织应有所区别和针对性，对不同时期不同客户群应充分了解客户需求，从客户角度出发，开展个性化的关心活动。p会员的续会率和续保率可作为主要分析指标，同时也重点关注退会会员的指标控制，分析流失原因p每月应对俱乐部运营工作情况作月度分析报告，评价俱乐部工作效率和成果，次月工作方案。工作要求：工作要求：5657内容介绍内容介绍一、一、DCRCDCRC的作用和组织机构图的作用和组织机构图二、二、DCRCDCRC的职责、工作内容的职责、工作内容三、三、DCRCDCRC推介工作流程推介工作流程四、四、DCRCDCRC人员技能要求培训资料人员技能要求培训资料五、客户关系管理思想小析五、客户关系管理思想小析主要内容5758重要的第一声接打时让对方听到自己亲切、优美的招呼声，心里一定会很愉快，使双方对话能顺利展开。声音一定要清晰、悦耳、吐字清脆，给对方留下好的印象，始终记着一条：接时，应有“我代表公司形象的意识。要有喜悦的心情保持良好的心情，即使客户看不见你，但是从欢快的语调中也会被你的热情感染端正的姿态与清晰明朗的声音假设坐姿端正，身体挺直，所发出的声音也会亲切悦耳，充满活，声音要温雅有礼，以恳切之话语表达客户沟通技巧附录1：?DCRC人员技能要求?之客户沟通技巧“篇5859耐心倾听，不要打断1对客户提出的问题应耐心倾听；应让他能适度地畅所欲言，除非不得已，否那么不要打断。期间可以通过提问来探究对方的需求与问题。注重倾听与理解、抱有同理心、建立亲和力是有效沟通的关键。2如遇需要查寻数据或另行联系之查催事情，应先估计可能耗用时间之长短，假设查阅或查催时间较长，最好不让客户久候，应改用另行回话之方式，并尽早回话。认真清晰的记录随时都牢记5W1H技巧，所谓5W1H是指When何时Who何人Where何地What何事Why为什么HOW如何进行。在工作中这些资料都是十分重要的。对打，接具有相同的重要性。记录既要简洁又要完备，有赖于5W1H技巧。挂机前的礼貌等客户现挂机后再挂机。5960客户抱怨处理技巧-正确对待抱怨附录2：?DCRC人员技能要求?之客户抱怨处理技巧“篇p抱怨是对效劳人员的鞭策抱怨是对效劳人员的鞭策 p 努力工作是效劳人员的义务。抱怨是对效劳人员的鞭策，促使工作人员更加努力地提供更努力工作是效劳人员的义务。抱怨是对效劳人员的鞭策，促使工作人员更加努力地提供更好的效劳。但是，顾客可能会提出更高的要求，他永远有权利要求更好的效劳。因此，效劳好的效劳。但是，顾客可能会提出更高的要求，他永远有权利要求更好的效劳。因此，效劳人员对此要有积极应对的心理准备。人员对此要有积极应对的心理准备。p抱怨指出效劳必须提升品质抱怨指出效劳必须提升品质 p 抱怨指出了效劳人员所提供的效劳尚存在严重的缺乏，迫切需要设法努力提升效劳的品质。抱怨指出了效劳人员所提供的效劳尚存在严重的缺乏，迫切需要设法努力提升效劳的品质。从这种角度来看，顾客的抱怨是在帮助企业和效劳人员改善工作。因此，要用积极的心态感从这种角度来看，顾客的抱怨是在帮助企业和效劳人员改善工作。因此，要用积极的心态感谢顾客的抱怨，从而使抱怨向正面因素转化。谢顾客的抱怨，从而使抱怨向正面因素转化。p p顾客是效劳人员的老师顾客是效劳人员的老师 p 生活中常常面对各种压力，所以要努力学习，锻炼自己。有能力就没有压力，有创造力就生活中常常面对各种压力，所以要努力学习，锻炼自己。有能力就没有压力，有创造力就没有压力。持消极心态的人会把顾客抱怨想象为前进过程中的绊脚石，而持积极心态的人那没有压力。持消极心态的人会把顾客抱怨想象为前进过程中的绊脚石，而持积极心态的人那么把这块石头转变成垫脚石踩过去，获得更大的收获。么把这块石头转变成垫脚石踩过去，获得更大的收获。6061抱怨处理技巧一、学会耐心倾听客户的抱怨，不要与其争辩即聆听顾客的不满，聆听顾客不满时，须遵循多听少说的原那么。回访专员一定要冷静的让顾客把他心理想说的牢骚话都说完，同时用“是“确实如此等语言及点头的方式表示同情，并尽量去了解其中的原由，这样一来就不会发生冲突，甚至是吵架。6162二、发现顾客需求，采用迂回战术对于客户的问题不采取正面的回应，而是通过问题的形式了解客户的真实想法。6263三、迅速处理客户的抱怨三、迅速处理客户的抱怨处理顾客抱怨时切忌拖延，因为时间拖得越久愈会激发顾客的愤怒，而他的想法也将变得顽固而不易解决。所以在处理顾客抱怨时，不能找借口说今天忙明天在说，到了明天又说负责人不在拖到后天，正确的做法是应该立即处理，而且处理顾客抱怨的行动也应该让顾客明显地觉察到。如可以用焦急、紧张的神情感染顾客，或者隔一段时间就告之顾客事情处理的怎样，到了什么程度等。以平抚顾客的情绪，求的顾客对事情的理解。6364四、站在顾客的立场，诚信解决问题四、站在顾客的立场，诚信解决问题抱歉时要有诚意，决不能口是心非，皮笑肉不笑，或只是任由顾客发泄，自己站在一旁傻笑，因此在处理抱怨时应该是发自内心的，不管顾客的抱怨合不合理，都应该向顾客表示歉意。举例：“先生/小姐，实在抱歉，你看给你带来了不少麻烦“不好意思，这是我们的疏忽“给你带来不便，我们表示非常抱歉6465五、巧妙应对情绪冲动者五、巧妙应对情绪冲动者三换原那么：撤换当事人、改变场所、换个时间。当顾客对某项效劳与解释感到强烈的不满时，便会产生一中排斥心理，假设这时继续按照自己主观的想法向顾客解释，顾客的不满与愤怒就会更加加剧，甚至采取极端的方式。同样，顾客在情绪特别冲动的情况下，往往采用大嗓门，想用高声压倒对方来证明自己有理，这时最好换个环境或时间跟客户进行沟通，这是处理顾客的不满会更有效些。6566内容介绍内容介绍一、一、DCRCDCRC的作用和组织机构图的作用和组织机构图二、二、DCRCDCRC的职责、工作内容的职责、工作内容三、三、DCRCDCRC推介工作流程推介工作流程四、四、DCRCDCRC人员技能要求培训资料人员技能要求培训资料五、客户关系管理思想小析五、客户关系管理思想小析主要内容66671让让客客户户跟跟着着你你一一起起成成长长，因因为为你你而而大大开开眼眼界界。2很多人有自己的思维定式，以自己为中心考虑问题、设计客户关心方案，往往造成花钱多效果差客户还不认同；因此，在制定客户关心方案的过程中，要充分和客户进行互动，听取他们的声音，这种做法比基于猜测效果更好。3有心栽花花不开，无心插柳柳成荫做客户关系，不要带着太强的目的性和企图心；基于渴望帮助客户的心态真诚地和他们交往，往往会有意想不到的收获。67684客户关系管理核心工作：建立“终身客户意识，尽力在客户的“情感帐户里不断添加货币，逐步提高客户的“转移本钱；运用差异化思维设计并传递附加价值，提升客户忠诚度，最终实现客户价值最大化满意、忠诚、推荐。5客户关系管理理念与方法需要定期“更新换代；而企业往往忽略，结果导致客户关系管理工作长期处于老套和低层次状态；这样的状态自然不能和营销配套、同步，进而直接影响企业经营成绩以及客户满意与忠诚；真正具有竞争力的客户关系管理体系，是从客户管理团队不断“否认自我的过程中演绎出来的。6客户关系管理需要从细节入手制造差异化和与众不同；比方一家餐厅，如果主管能够主动靠近就餐的顾客，到他们身边垂询他们对餐点质量的意见及效劳的评价这是差异化，同时能够在客人走之前主动为每位客人递上两张名片与众不同，结果必将大不同。686969骐骥一跃，不能十步；骐骥一跃，不能十步；驽马十驾，功在不舍。驽马十驾，功在不舍。锲而舍之，朽木不折；锲而舍之，朽木不折；锲而不舍，金石可镂。锲而不舍，金石可镂。摘自：荀子摘自：荀子?劝学劝学?69