润滑油营销策划书-课件

-策划：TELL：1广州日卡润滑油有限公司简介广州日卡润滑油有限公司简介广州日卡润滑油有限公司营销总部坐落于南国之都广州日卡润滑油有限公司营销总部坐落于南国之都-广州，其公司于广州日广州，其公司于广州日卡同玉柴马石油公司共同组建，广州日卡润滑油公司负责品牌全球运营，玉卡同玉柴马石油公司共同组建，广州日卡润滑油公司负责品牌全球运营，玉柴马石油公司提供优质技术同品质的强强合作。柴马石油公司提供优质技术同品质的强强合作。广州日卡润滑油有限公司集销售、服务于一体，主要经营工程机械润滑油等广州日卡润滑油有限公司集销售、服务于一体，主要经营工程机械润滑油等系列产品业务。公司拥有雄厚的经济基础，广泛的商品供销网络，完善的技系列产品业务。公司拥有雄厚的经济基础，广泛的商品供销网络，完善的技术和人员配置，合作伙伴遍及海内外（巴基斯坦、术和人员配置，合作伙伴遍及海内外（巴基斯坦、越南越南、印度、江西、印度、江西、广广东、东、福建、福建、海南、海南、云南、云南、四川、四川、新疆、新疆、陕西、陕西、甘肃等地方）。已成为甘肃等地方）。已成为“玉柴马石油玉柴马石油”润滑油的紧密合作商。润滑油的紧密合作商。今天，日卡不仅拥有高瞻远瞩的领导团队和同心同德共同创造的员工，还有今天，日卡不仅拥有高瞻远瞩的领导团队和同心同德共同创造的员工，还有同舟共济的供应商和经销商，更有一如既往关爱与支持日卡发展的各界新老同舟共济的供应商和经销商，更有一如既往关爱与支持日卡发展的各界新老朋友，公司秉承朋友，公司秉承“进无止境进无止境”的产品服务理念，让我们共同携手，打造人和、的产品服务理念，让我们共同携手，打造人和、业兴、共赢的美好明天。业兴、共赢的美好明天。2广州日卡润滑油商标注解广州日卡润滑油商标注解关于广州日卡润滑油有限公司所用的关于广州日卡润滑油有限公司所用的“日卡日卡”商商标，其内红色球形代表太阳，热情的活力为人类标，其内红色球形代表太阳，热情的活力为人类提供源源不断的能量。由蓝色半圆组成的外圈犹提供源源不断的能量。由蓝色半圆组成的外圈犹如天空和辽阔海洋的蔚蓝；象征着如天空和辽阔海洋的蔚蓝；象征着“蒸蒸日上，蒸蒸日上，源源不息的新希望源源不息的新希望”3 公司简介公司简介 产品介绍产品介绍 客户分析客户分析 客户之车队客户之车队 运营定位运营定位 形象定位形象定位 营销策略营销策略 广告策略广告策略 建议建议 目目 录录4 公司简介公司简介5广州日卡润滑油有限公司简介广州日卡润滑油有限公司简介广州日卡润滑油有限公司营销总部坐落于南国之都广州日卡润滑油有限公司营销总部坐落于南国之都-广州，其公司于广州日广州，其公司于广州日卡同玉柴马石油公司共同组建，广州日卡润滑油公司负责品牌全球运营，玉卡同玉柴马石油公司共同组建，广州日卡润滑油公司负责品牌全球运营，玉柴马石油公司提供优质技术同品质的强强合作。柴马石油公司提供优质技术同品质的强强合作。广州日卡润滑油有限公司集销售、服务于一体，主要经营工程机械润滑油等广州日卡润滑油有限公司集销售、服务于一体，主要经营工程机械润滑油等系列产品业务。公司拥有雄厚的经济基础，广泛的商品供销网络，完善的技系列产品业务。公司拥有雄厚的经济基础，广泛的商品供销网络，完善的技术和人员配置，合作伙伴遍及海内外（巴基斯坦、术和人员配置，合作伙伴遍及海内外（巴基斯坦、越南越南、印度、江西、印度、江西、广广东、东、福建、福建、海南、海南、云南、云南、四川、四川、新疆、新疆、陕西、陕西、甘肃等地方）。已成为甘肃等地方）。已成为“玉柴马石油玉柴马石油”润滑油的紧密合作商。润滑油的紧密合作商。今天，日卡不仅拥有高瞻远瞩的领导团队和同心同德共同创造的员工，还有今天，日卡不仅拥有高瞻远瞩的领导团队和同心同德共同创造的员工，还有同舟共济的供应商和经销商，更有一如既往关爱与支持日卡发展的各界新老同舟共济的供应商和经销商，更有一如既往关爱与支持日卡发展的各界新老朋友，公司秉承朋友，公司秉承“进无止境进无止境”的产品服务理念，让我们共同携手，打造人和、的产品服务理念，让我们共同携手，打造人和、业兴、共赢的美好明天。业兴、共赢的美好明天。6 产品介绍产品介绍7 产品介绍产品介绍广州日卡润滑油广州日卡润滑油 突出产品的差异性，卖点（质量、价格、售后突出产品的差异性，卖点（质量、价格、售后等）等）8大家有疑问的，可以询问和交流大家有疑问的，可以询问和交流可以互相讨论下，但要小声点可以互相讨论下，但要小声点可以互相讨论下，但要小声点可以互相讨论下，但要小声点9 客户分析客户分析10 分类：分类：一、工程运输车汽修厂一、工程运输车汽修厂 二、工程机械类配件店二、工程机械类配件店 三、润滑油销售店三、润滑油销售店 四、车队四、车队（公交（公交.集团公司车队集团公司车队.物流行业）物流行业）五、网络渠道五、网络渠道 客户对象客户对象11客户作用客户作用一、工程运输车汽修厂 提高市场占有率二、工程机械类配件店 提升产品口碑三、润滑油销售店 品牌化建设四、车队渠道 提高产品销量等五、网络营销 提高产品销量等。12 达成客户达成客户 准确确定客户需求量定位准确确定客户需求量定位 选定目标客户群选定目标客户群目标客户选定目标客户选定 客户现状客户现状 实现目标实现目标 有效形象推广有效形象推广 13工程运输车汽修厂工程运输车汽修厂工程机械类配件店工程机械类配件店 润润 滑滑 油油 销销 售售 店店 车队及团体采购车队及团体采购14直接用户直接用户终端修理终端修理厂厂渠道分渠道分销商销商直接用户：车队，司机，直接用户：车队，司机，注重品牌，品质，选择品注重品牌，品质，选择品牌主要停留在听从专业人牌主要停留在听从专业人士的推广（听从推荐）士的推广（听从推荐）终端修理厂：对于价终端修理厂：对于价格的敏感度相对于二格的敏感度相对于二级商低，注重司机反级商低，注重司机反馈（注重品质）馈（注重品质）渠道分销商：自己拥有客户群体，渠道分销商：自己拥有客户群体，销量大，但注重价格，没有品牌销量大，但注重价格，没有品牌推广意识（价格敏感）推广意识（价格敏感）客户群分析客户群分析15渠道分销商的特性渠道分销商的特性用油采购特点：用油采购特点：有各自的销售渠道；有各自的销售渠道；需求量大；复购率高；需求量大；复购率高；追求利润，价格敏感度高；追求利润，价格敏感度高；接触的品牌产品多。接触的品牌产品多。对策对策 ：引导客户未来品牌发展的趋势；10万 20万可代理一线品牌；协助客户改进销售策略，帮助提升销售额；竞品对照参数，同级别对比价格优势；16终端维修厂的特性终端维修厂的特性用油采购特点：用油采购特点：价格敏感度相对低；价格敏感度相对低；在意品质和客户使用反馈信息；在意品质和客户使用反馈信息；要求操作简易；要求操作简易；注重客户忠诚度回头客。注重客户忠诚度回头客。对策对策 ：产品中高端搭配；搭配合理的礼品协助提升客户满意度；及时售后回访，收集客户反馈信息及时提出解决方案。17直接用户的特性直接用户的特性-车队车队 团体采购团体采购用油采购特点：用油采购特点：注重品牌品质的选择；注重品牌品质的选择；对专业人员的推荐叫认可；对专业人员的推荐叫认可；配送点对点的配送；配送点对点的配送；价格适中；价格适中；对策对策 ：主推中级产品为主；协助车队的车辆耗油管控支持；对价格进行合理管控；提供专业知识培训和品牌价值的引导；18网络营销策略网络营销策略必要性：必要性：成本不高；覆盖面广，针对全国性影响；提升品牌的知名度；拓展传统模式外的引客模式；只要咨询，相对是准客户19以下基于公司立志长久发展：只有站得高，才能望得远！只有站得高，才能望得远！20 运营定位运营定位21 产品购买之前，需要售前咨询服务；产品购买之前，需要售前咨询服务；产品购买选择，需要比较服务质量；产品购买选择，需要比较服务质量；产品选择购买，需要前期培训服务产品选择购买，需要前期培训服务。营运管理营运管理22含义解释：含义解释：先行服务体现主动性服务；先行服务体现主动性服务；先行服务体现针对性服务；先行服务体现针对性服务；服务包含产品，产品是服务的一部分；服务包含产品，产品是服务的一部分；由服务引领出产品，有利于产品销售；由服务引领出产品，有利于产品销售；提供代理商专业培养和咨询服务，树立行业专业形象提供代理商专业培养和咨询服务，树立行业专业形象。服务意识服务意识23优优 势：势：产品着立于一线品牌OEM，高品质原油和工艺；产品利润率优势和代理权益 专业的24小时全程式销售，配送和服务延伸全国区县。专业售前.中.售后服务体系支持；专注一流品质，运营管理配合劣劣 势：势：新上市产品，市场认可度不够；公司前期运营成本太高；公司营运模式未健全，摸索前行阶段产品竞争分析产品竞争分析产品竞争分析产品竞争分析24形象定位形象定位25形象形象定位定位管理形象定位原则管理形象定位原则体现日卡营运管理服务特色；体现日卡营运管理服务特色；树立日卡专业服务形象。树立日卡专业服务形象。26 推广形象推广形象 日卡日卡品牌品牌 ，服务先行，服务先行 战略引导、咨询、培训战略引导、咨询、培训 行业研讨、培训班行业研讨、培训班 特色服务模式形象特色服务模式形象 内容确立内容确立 内容推广内容推广 形象确立形象确立 特色服务形象推广特色服务形象推广广广州州日日卡卡27战战 略略 引引 导导 服服 务务行行行行 业业业业 咨咨咨咨 询询询询 服服服服 务务务务推广服务内容推广服务内容28培训服务（促销策略）培训服务（促销策略）培训服务（促销策略）培训服务（促销策略）开设开设“合作商销售人员合作商销售人员/售后培训班售后培训班”：作作 用：用：为已有、潜在客户提供培训服务。为已有、潜在客户提供培训服务。意意 义：义：创造、提供与企业用户深入接触；创造、提供与企业用户深入接触；强化在不同阶段，强化在不同阶段，“服务先于产品服务先于产品”的形象定位的形象定位。行行行行 业业业业 咨咨咨咨 询询询询 服服服服 务务务务29行业领导形象推广内容行业领导形象推广内容行业领导形象推广内容行业领导形象推广内容 服务特色推广服务特色推广 成功形象塑造成功形象塑造 完善实施执行完善实施执行 战略、咨询、培训服务战略、咨询、培训服务 成功案例、精英团队成功案例、精英团队 项目专业实施执行项目专业实施执行 30 营营 销销 策策 略略31 日卡润滑油日卡润滑油日卡润滑油日卡润滑油市场的推广，结合公司现状，进行主次开发。市场的推广，结合公司现状，进行主次开发。一一一一级城市：经济发达级城市：经济发达级城市：经济发达级城市：经济发达,需求量大的地区的团队客户需求量大的地区的团队客户需求量大的地区的团队客户需求量大的地区的团队客户二级城市：需求量一般，二级城市：需求量一般，二级城市：需求量一般，二级城市：需求量一般，经济较发达。经济较发达。经济较发达。经济较发达。三级城市：需求量较少，三级城市：需求量较少，三级城市：需求量较少，三级城市：需求量较少，直营或换油点直营或换油点直营或换油点直营或换油点。营销策略营销策略巩固一级市场巩固一级市场巩固一级市场巩固一级市场占领二级市场占领二级市场占领二级市场占领二级市场培育三级市场培育三级市场培育三级市场培育三级市场32 广广 告告 策策 略略33一级市场（已开发市场）：一级市场（已开发市场）：培养客户忠诚度为推广策略核心；培养客户忠诚度为推广策略核心；二级市场（目标的市场）：二级市场（目标的市场）：培养客户美誉度为推广策略核心；培养客户美誉度为推广策略核心；三级市场（待开拓市场）：三级市场（待开拓市场）：培养客户知名度为推广策略核心。培养客户知名度为推广策略核心。2018201820182018年品牌策略年品牌策略年品牌策略年品牌策略34建建 议议提出以下想法：提出以下想法：1.关于专业润滑油提供商形象的建立（统一的身份标识形象等）；2.润滑油产品借用媒介（网络，微信公众号等）知名度，美誉度，认可度的发展；3.产品专业“包装”（官网；标语;及其产品周边附属产品;如：工衣等）！4.销售人员培养，润滑油销售人员未必要有润滑油及其专业知识。（常规油品知识，常见润滑油引起的问题，同级别其他润滑油的报价、差异性等），保障可傻瓜复制的文本资料；5.销售人员交通工具的选择，不光提高工作效率（不同客户订单量匹配赠送礼品等）；更提高销售人员的区域客户粘稠度。35